商品数字化管理
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75
促销价格梯度
折扣
折扣
时间 瀑布式折扣策略
阶梯式折扣策略
时间
76
吸引顾客的 促销活动 方案
1、商品单一折扣或特价(单一价)拍促销 2、附加折扣 3、平均均价的单一特价 4、
77
店铺商品销售管理核心 商品管理秘籍：快 进 快 销快 甩
78
根深蒂固，枝繁叶茂
79
今日收获
商品管理重要意义 库存健康五大指标 商品生命周期管理 快进快销快甩物流
10
店铺库存压力对比
2500 2000 1500 1000
500 0
1200
1600
200
青年路
400
伊藤柜 销售 库存
2000 1000
春熙店
11
存销比反映库存相对大小
存销比＝当月库存/当月销售
某公司店铺存销比
7
6
6
5
4
4
3
2
2
1
0
春熙店
伊藤柜
青年路
春熙店 伊藤柜 青年路
12
存销比对我们有何意义
现金流/利润最大化 差
上货时机对 上货系列 陈列存销匹配
库存预算 促销组织 渠道选择
打折清仓
货品归并补货
货品调配 补货及时 断码调拨
公司内部信息流过程范例
7
2）商品销售体系实施
过程 采购
直营
批发
合计
销售
库存
8
8
二）通过数据监控区域市场销售库存
商品管理注意定性定量分析
9
商品五大指标分析
库存总量是否达标； 库存结构是否合理； 幅度深度是否合理； 货品年龄是否新鲜； 系列组合是否丰富；
蓝图零售管理咨询
42
45.0% 40.0% 35.0% 30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0%
进货比率 销售比率
30.0% 30.2%
凉鞋
小类存销结构差异
12.2% 5.0%
四季鞋
26.6% 23.0%
单鞋
41.8% 31.2%
43
靴类
季节单品销售总结
44
导入期 成长期
成熟期
黄昏期
51
2）成长期（2～3周）
✓陈列关注 ✓及时补货
52
成长期如何调整
概念区 黄金区 陪衬区
53
陈列占比正比于销售占比
45%
45%
40%
35% 30%
30%
25%
25%
20%
15%
10%
5%
0% 销售占比
45% 30%
25%
陈列占比
时尚鞋 正装鞋 休闲鞋
54
货品快速反应及补货方法：畅销品充沛
25
3）货品深度幅度是否合理
26
项目 四季鞋 凉鞋 拖鞋鞋 单鞋 塑胶鞋 芭蕾鞋 合计
SKU数
库存量 平均深度
27
库存中的有效货品有多少？
动销率=销售SKU数/库存SKU数*100% 动销率实际应用价值？？
28
商品管理80:20原则
商品宽度/商品深度/SKU（款号＋色号）
4）货品年龄是否新鲜
57
根据销售进度对症下药
58
售罄率参考曲线
备注：不同时段商品售罄率参考指标
阶段 导入期 成长期 成熟期 黄昏期
消化期
时间 15天 30天 60天
90天 6个月 12个月 24个月
鞋子
服装
配件
59
3）成熟期（1～3月）
畅销品大力销售 及时补货并调拨 滞销品适当促销
60
61
销 售 数 量
打 折
48
宁让货等人，勿让人等货
产品销售与上市
40% 40%
33%
40% 34%
30%
20%
33% 20%
10%
0%
第一月
第二月
第三月
销售 库存
49
销售商品人员对市场敏感度
50
销售监控指标曲线
销售进度监控图
120% 100% 80%
畅销 正常 滞销
60%
40%
20%
0% 5天 10天 20天 30天 40天 50天 60天 70天 80天 90天 100天 110天 120天
畅销品A001 每周销售2双 现有库存10双 销售周期2个月 则是否需要补货？ 补货多少合适？
不要等到缺货再补货！
55
畅销品是否充沛
正确计算商品销售生命周期及回转天数
商品进货数量＝周销量×销售周数×备货率 补货注意尽量一次不足，防止青黄不接情况
56
如何不打折提升销售
人员方面：FABE、异议话术、内部提成 店铺方面：变陈列、POP推荐、
50%
平均 折扣 86.00% 80.00%
70.00%
31
店铺级别划分
店铺级别 A级 B级 C级
D特卖
首轮新品 全部 优先 部分 无
新品占比 80% 70% 50% 10%
折扣率 90% 85% 75% 60%
商品组合事项：长线产品/短线产品
33
35
30
25
20
20
15
10
10
5
0
8月
区域产品投放企划状况
存销比意义 周转率意义 周转天数计算
13
鞋品分类解读报表
数据 雪地鞋 单鞋 矮靴 中靴 长靴 棉鞋 皮具 总计 销售数 39 30 61 33 180 21 6 370 库存数 59 75 275 165 396 53 21 1043
数据 雪地鞋 单鞋 矮靴 中靴 长靴 棉鞋 皮具 总计 销售数 39 30 61 33 180 21 6 370 库存数 59 75 275 165 396 53 21 1043 存销比 1.5 2.5 4.5 5 2.2 2.5 3.5 2.8
打 折
导入期 成长期
成熟期
黄昏期
利用数据加快周转
63
当前静态库存与未来动态库存
64
月底库存＝月初库存＋进货数量－销售数量－促销数量
半年库存波动预算
600
562
542
4.5
500
478
34.884
422
4.0
4.0
3.7
451 3.5
400
343
300
2.4
2.3
2.3
3.0
2.7
2.5
2.0
200 145
鞋业快进快销快甩的数字化商品管理
课堂纪律
在快乐中学习，在学习中快乐！
2
一）商品及物流管理基础
3
1）商品管理意义
提升店铺竞争力 提升入店人流 提升终端业绩 提升经营利润
4
销售及商品团队搭建
部门职责分配 数据专业技能 执行流程标准
5
某品牌商品销售理系统图
总量
结构
选款
订货管理
销售管理
5.13
264 56
821
8.00
6.00
288 4.00 3.33
2.00
四季鞋
凉鞋
销量
存销比
0.00
66
单鞋滚动库存
柜组 07销售 08预计销售 老库存 08新进货 季末库存
XX单鞋 348
435
452
535
552
67
4）黄昏期（3～6个月）
尾货处理阶段，注意打折策略
68
四）短平快的高效商品促销技巧
20
2）店铺库存结构如何
21
学习解读报表
数据 雪地鞋 单鞋 矮靴 中靴 长靴 棉鞋 皮具 总计 销售数 39 30 61 33 180 21 6 370 库存数 59 75 275 165 396 53 21 1043
数据 雪地鞋 单鞋 销售数 39 30 库存数 59 75 销售占比 11% 8% 库存占比 6% 7% 贡献率 186% 113%
14
15
售Biblioteka Baidu率反应商品销售进度
售罄率＝销售/进货
16
售罄率与折扣率
售罄率 A C
B D
折扣率
1）库存总量衡量指标
存销比＝平均库存/当月销售-每月 售罄率=销售数量/进货数量—每季
18
给予我们的思考？
为什么怎么卖怎么赚，就是不见钱？
19
区域商品综合运营掌控
年周转率=12/存销比 交叉率=毛利率*周转率
23
贡献率对于区域市场管理意义
产品开发淘汰 区域货品调拨 打折促销跟进 补货返单跟进
24
女鞋系列划分匹配
系列故事 销售数量 库存数量 销售占比 库存占比
时尚 200 1000 44% 59%
正装 100 400 22% 24%
休闲 150 300 33% 18%
合计 450 1700 100% 100%
各季节比率
40%
30%
20%
13%
10%
0% 2008
21% 2009SS
理论2趋0%势
10%
2009FW 2010SS
35% 2010FW
30
评估如下几个客户
店铺 王府井 太平洋
华联
新品 占比 90% 75%
50%
老品 占比 10% 25%
50%
新品 折扣 90% 90%
90%
老品 折扣 50% 50%
矮靴 61 275 16% 26% 63%
中靴 33 165 9% 16% 56%
长靴 180 396 49% 38% 128%
棉鞋 21 53 6% 5% 112%
皮具 6 21 2% 2% 81%
总计 370 1043 100% 100% 100%
22
贡献率=销售占比/库存占比 反应单位货品创造销售，据此增加各品类商品
库存是个过程，而非是个结果
45
三）如何从上货抓好区域商品推广
产
品
生
销售曲线
命
周
期
利润曲线
曲
线
导成
成
时间 黄
入长
熟
昏
期期
期
期
46
阶段 导入期 成长期 成熟期 黄昏期
时间 10天 售罄率 5～8％
20天
30～60天 90天后
47
1）导入期（第一周）
✓ 季节宣导 ✓ 主题陈列 ✓ 产品学习 ✓ 人员推广
176
198
118
132
143
181
1.5
1.0
100
0.5
0
0.0
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
月销售额 月末库存 存销比
65
单鞋案例
1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
女鞋存销对比
1429 11.15
12.00 10.00
535
127 0
0.00
靴类
单鞋
库存数量
69
促销活动的目的
边缘群体 主力群体 核心群体
70
深度反思库存物流
71
货品促销第一忌天天打折
72
货品促销第二忌抱残守缺
73
促销活动负面效应
市场疲软：不促不销，促也不销 流于肤浅：形成库存，事后促销 促销错位：畅销出清，滞销挤压
74
促销活动波段控制及实施
区域市场渠道结构优化调整 区域市场折扣控制促销排期 促销活动快速甩货技巧策略
80
40
进货
30
销售
剩余
20
10
0 X1001 X1002 X1003 X1004 X1005 X1006 X1007 X1008 X1009 X1010
进货 30 28 26 23 20 18 17 16 12 10
销售 30 27 25 20 16 10
6
4
2
0
剩余 0
1
1
3
4
8 11 12 10 10
30
30
进货 销售
25 20
20
15
15
10
5
0
9月
10月
11月
12月
1月
34
商品翻新度合理控制
35
36
5）系列组合是否丰富 大店多而全，小店少而精
37
产品系列组合
38
产品系列连带销售组合
39
思考题：我们库存从哪里来?
40
库存产生的二维分析法：宏观微观
41
商品幅度深度偏差
进货销售对比
促销价格梯度
折扣
折扣
时间 瀑布式折扣策略
阶梯式折扣策略
时间
76
吸引顾客的 促销活动 方案
1、商品单一折扣或特价(单一价)拍促销 2、附加折扣 3、平均均价的单一特价 4、
77
店铺商品销售管理核心 商品管理秘籍：快 进 快 销快 甩
78
根深蒂固，枝繁叶茂
79
今日收获
商品管理重要意义 库存健康五大指标 商品生命周期管理 快进快销快甩物流
10
店铺库存压力对比
2500 2000 1500 1000
500 0
1200
1600
200
青年路
400
伊藤柜 销售 库存
2000 1000
春熙店
11
存销比反映库存相对大小
存销比＝当月库存/当月销售
某公司店铺存销比
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6
6
5
4
4
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2
2
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0
春熙店
伊藤柜
青年路
春熙店 伊藤柜 青年路
12
存销比对我们有何意义
现金流/利润最大化 差
上货时机对 上货系列 陈列存销匹配
库存预算 促销组织 渠道选择
打折清仓
货品归并补货
货品调配 补货及时 断码调拨
公司内部信息流过程范例
7
2）商品销售体系实施
过程 采购
直营
批发
合计
销售
库存
8
8
二）通过数据监控区域市场销售库存
商品管理注意定性定量分析
9
商品五大指标分析
库存总量是否达标； 库存结构是否合理； 幅度深度是否合理； 货品年龄是否新鲜； 系列组合是否丰富；
蓝图零售管理咨询
42
45.0% 40.0% 35.0% 30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0%
进货比率 销售比率
30.0% 30.2%
凉鞋
小类存销结构差异
12.2% 5.0%
四季鞋
26.6% 23.0%
单鞋
41.8% 31.2%
43
靴类
季节单品销售总结
44
导入期 成长期
成熟期
黄昏期
51
2）成长期（2～3周）
✓陈列关注 ✓及时补货
52
成长期如何调整
概念区 黄金区 陪衬区
53
陈列占比正比于销售占比
45%
45%
40%
35% 30%
30%
25%
25%
20%
15%
10%
5%
0% 销售占比
45% 30%
25%
陈列占比
时尚鞋 正装鞋 休闲鞋
54
货品快速反应及补货方法：畅销品充沛
25
3）货品深度幅度是否合理
26
项目 四季鞋 凉鞋 拖鞋鞋 单鞋 塑胶鞋 芭蕾鞋 合计
SKU数
库存量 平均深度
27
库存中的有效货品有多少？
动销率=销售SKU数/库存SKU数*100% 动销率实际应用价值？？
28
商品管理80:20原则
商品宽度/商品深度/SKU（款号＋色号）
4）货品年龄是否新鲜
57
根据销售进度对症下药
58
售罄率参考曲线
备注：不同时段商品售罄率参考指标
阶段 导入期 成长期 成熟期 黄昏期
消化期
时间 15天 30天 60天
90天 6个月 12个月 24个月
鞋子
服装
配件
59
3）成熟期（1～3月）
畅销品大力销售 及时补货并调拨 滞销品适当促销
60
61
销 售 数 量
打 折
48
宁让货等人，勿让人等货
产品销售与上市
40% 40%
33%
40% 34%
30%
20%
33% 20%
10%
0%
第一月
第二月
第三月
销售 库存
49
销售商品人员对市场敏感度
50
销售监控指标曲线
销售进度监控图
120% 100% 80%
畅销 正常 滞销
60%
40%
20%
0% 5天 10天 20天 30天 40天 50天 60天 70天 80天 90天 100天 110天 120天
畅销品A001 每周销售2双 现有库存10双 销售周期2个月 则是否需要补货？ 补货多少合适？
不要等到缺货再补货！
55
畅销品是否充沛
正确计算商品销售生命周期及回转天数
商品进货数量＝周销量×销售周数×备货率 补货注意尽量一次不足，防止青黄不接情况
56
如何不打折提升销售
人员方面：FABE、异议话术、内部提成 店铺方面：变陈列、POP推荐、
50%
平均 折扣 86.00% 80.00%
70.00%
31
店铺级别划分
店铺级别 A级 B级 C级
D特卖
首轮新品 全部 优先 部分 无
新品占比 80% 70% 50% 10%
折扣率 90% 85% 75% 60%
商品组合事项：长线产品/短线产品
33
35
30
25
20
20
15
10
10
5
0
8月
区域产品投放企划状况
存销比意义 周转率意义 周转天数计算
13
鞋品分类解读报表
数据 雪地鞋 单鞋 矮靴 中靴 长靴 棉鞋 皮具 总计 销售数 39 30 61 33 180 21 6 370 库存数 59 75 275 165 396 53 21 1043
数据 雪地鞋 单鞋 矮靴 中靴 长靴 棉鞋 皮具 总计 销售数 39 30 61 33 180 21 6 370 库存数 59 75 275 165 396 53 21 1043 存销比 1.5 2.5 4.5 5 2.2 2.5 3.5 2.8
打 折
导入期 成长期
成熟期
黄昏期
利用数据加快周转
63
当前静态库存与未来动态库存
64
月底库存＝月初库存＋进货数量－销售数量－促销数量
半年库存波动预算
600
562
542
4.5
500
478
34.884
422
4.0
4.0
3.7
451 3.5
400
343
300
2.4
2.3
2.3
3.0
2.7
2.5
2.0
200 145
鞋业快进快销快甩的数字化商品管理
课堂纪律
在快乐中学习，在学习中快乐！
2
一）商品及物流管理基础
3
1）商品管理意义
提升店铺竞争力 提升入店人流 提升终端业绩 提升经营利润
4
销售及商品团队搭建
部门职责分配 数据专业技能 执行流程标准
5
某品牌商品销售理系统图
总量
结构
选款
订货管理
销售管理
5.13
264 56
821
8.00
6.00
288 4.00 3.33
2.00
四季鞋
凉鞋
销量
存销比
0.00
66
单鞋滚动库存
柜组 07销售 08预计销售 老库存 08新进货 季末库存
XX单鞋 348
435
452
535
552
67
4）黄昏期（3～6个月）
尾货处理阶段，注意打折策略
68
四）短平快的高效商品促销技巧
20
2）店铺库存结构如何
21
学习解读报表
数据 雪地鞋 单鞋 矮靴 中靴 长靴 棉鞋 皮具 总计 销售数 39 30 61 33 180 21 6 370 库存数 59 75 275 165 396 53 21 1043
数据 雪地鞋 单鞋 销售数 39 30 库存数 59 75 销售占比 11% 8% 库存占比 6% 7% 贡献率 186% 113%
14
15
售Biblioteka Baidu率反应商品销售进度
售罄率＝销售/进货
16
售罄率与折扣率
售罄率 A C
B D
折扣率
1）库存总量衡量指标
存销比＝平均库存/当月销售-每月 售罄率=销售数量/进货数量—每季
18
给予我们的思考？
为什么怎么卖怎么赚，就是不见钱？
19
区域商品综合运营掌控
年周转率=12/存销比 交叉率=毛利率*周转率
23
贡献率对于区域市场管理意义
产品开发淘汰 区域货品调拨 打折促销跟进 补货返单跟进
24
女鞋系列划分匹配
系列故事 销售数量 库存数量 销售占比 库存占比
时尚 200 1000 44% 59%
正装 100 400 22% 24%
休闲 150 300 33% 18%
合计 450 1700 100% 100%
各季节比率
40%
30%
20%
13%
10%
0% 2008
21% 2009SS
理论2趋0%势
10%
2009FW 2010SS
35% 2010FW
30
评估如下几个客户
店铺 王府井 太平洋
华联
新品 占比 90% 75%
50%
老品 占比 10% 25%
50%
新品 折扣 90% 90%
90%
老品 折扣 50% 50%
矮靴 61 275 16% 26% 63%
中靴 33 165 9% 16% 56%
长靴 180 396 49% 38% 128%
棉鞋 21 53 6% 5% 112%
皮具 6 21 2% 2% 81%
总计 370 1043 100% 100% 100%
22
贡献率=销售占比/库存占比 反应单位货品创造销售，据此增加各品类商品
库存是个过程，而非是个结果
45
三）如何从上货抓好区域商品推广
产
品
生
销售曲线
命
周
期
利润曲线
曲
线
导成
成
时间 黄
入长
熟
昏
期期
期
期
46
阶段 导入期 成长期 成熟期 黄昏期
时间 10天 售罄率 5～8％
20天
30～60天 90天后
47
1）导入期（第一周）
✓ 季节宣导 ✓ 主题陈列 ✓ 产品学习 ✓ 人员推广
176
198
118
132
143
181
1.5
1.0
100
0.5
0
0.0
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
月销售额 月末库存 存销比
65
单鞋案例
1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
女鞋存销对比
1429 11.15
12.00 10.00
535
127 0
0.00
靴类
单鞋
库存数量
69
促销活动的目的
边缘群体 主力群体 核心群体
70
深度反思库存物流
71
货品促销第一忌天天打折
72
货品促销第二忌抱残守缺
73
促销活动负面效应
市场疲软：不促不销，促也不销 流于肤浅：形成库存，事后促销 促销错位：畅销出清，滞销挤压
74
促销活动波段控制及实施
区域市场渠道结构优化调整 区域市场折扣控制促销排期 促销活动快速甩货技巧策略
80
40
进货
30
销售
剩余
20
10
0 X1001 X1002 X1003 X1004 X1005 X1006 X1007 X1008 X1009 X1010
进货 30 28 26 23 20 18 17 16 12 10
销售 30 27 25 20 16 10
6
4
2
0
剩余 0
1
1
3
4
8 11 12 10 10
30
30
进货 销售
25 20
20
15
15
10
5
0
9月
10月
11月
12月
1月
34
商品翻新度合理控制
35
36
5）系列组合是否丰富 大店多而全，小店少而精
37
产品系列组合
38
产品系列连带销售组合
39
思考题：我们库存从哪里来?
40
库存产生的二维分析法：宏观微观
41
商品幅度深度偏差
进货销售对比