最新OTC品牌企业销售战略新思考
OTC药品销售管理及推广策略
OTC药品销售管理及推广策略随着人们健康意识的提高，OTC（非处方药）市场的销售增长迅猛。
然而，随着竞争的加剧，OTC药品的销售管理和推广策略变得尤为重要。
下面将探讨一些有效的销售管理策略和推广策略，帮助企业更好地推广和销售OTC药品。
1. 建立和维护供应链合作伙伴关系：与制药公司、药店和医疗保健机构建立合作伙伴关系，确保及时供应和有效分发。
同时，与医生、药店员工和消费者建立良好的沟通和合作关系，以提供专业的建议和良好的客户服务。
2. 提供教育和宣传资料：为消费者提供详细的产品信息和用法说明，加强消费者对OTC药品的了解和信任。
通过产品包装、宣传资料、网站和社交媒体等渠道传播相关知识，提高消费者对OTC药品的认知。
3. 强化品牌形象：建立鲜明的品牌形象，使消费者能够轻松识别和记忆。
通过广告、促销活动和公关等手段加强品牌曝光度，提高品牌知名度和品牌认可度。
4. 与药店合作：与药店建立紧密的合作关系，提供陈列和宣传支持。
通过合理的陈列和吸引人的促销活动，增加产品的可见性和吸引力，吸引消费者购买。
5. 开展健康教育活动：通过组织健康教育讲座、提供健康评估服务等形式，增加消费者对OTC药品的需求和了解。
这些活动可以加强企业的专业形象，提高消费者的满意度，并激发他们对OTC药品的兴趣和购买欲望。
6. 制定合理的价格策略：OTC药品通常具有较高的竞争度和价格敏感性。
因此，制定合理的售价策略对于吸引消费者至关重要。
价格策略可以包括降价促销、套餐销售和会员优惠等，以增加产品的销量和市场份额。
7. 加强与医生的合作：与医生合作，提供专业的咨询和建议，为消费者提供安全和有效的OTC药品选择。
同时，与医学界建立良好的合作关系，增加OTC药品在医生、护士和医疗专业人员中的信任度和推荐度。
总之，OTC药品销售管理和推广策略是企业成功推广和销售OTC药品的关键。
通过与合作伙伴建立良好关系、提供教育资料、加强品牌形象、与药店合作、开展健康教育活动、制定合理价格策略以及与医生合作等措施，企业可以提高产品的市场份额和消费者的满意度，实现对OTC药品市场的持续增长。
OTC产品区域规划与销售管理
01
02
03
市场规模
评估目标市场的总体规模 和增长潜力，了解市场容 量和竞争格局。
消费者需求
研究目标市场的消费者需 求、消费习惯和购买行为， 以便更好地满足客户需求。
竞争态势
分析竞争对手的产品、价 格、渠道和营销策略，了 解竞争优势和劣势。
目标市场选择
细分市场
根据区域市场分析结果，将市场 细分为具有相似需求和特点的子
06 OTC产品成功案例分享
成功案例一
总结词
精准定位、差异化竞争
详细描述
该品牌OTC产品通过精准的市场定位和差异化的竞争策略，在目标市场上取得了显著的销售业绩。具体而言，该 品牌针对不同区域市场的特点，制定了个性化的销售方案，同时注重与竞品的差异化，突出了自身产品的独特卖 点。
成功案例二
总结词
分析竞争对手
定期对竞争对手进行跟踪分析，了解 其产品、价格、渠道和营销策略，以 便及时调整自身策略以应对竞争。
制定竞争应对策略
根据竞争对手的情况，制定针对性的 竞争应对策略，如优化产品性能、调 整价格策略、拓展销售渠道等，以提 高自身竞争力。
法律风险规避措施
遵守法律法规
确保企业的经营活动符合相关法律法规的要求，避免因违规行为而引发的法律 风险。
分类
OTC产品根据其用途和特性，通常分为甲类和乙类两种类型 。甲类OTC药品为红色标识，只能在药店销售；乙类OTC药 品为绿色标识，除药店外，还可以在超市、宾馆等地方销售 。
OTC市场的现状与趋势
现状
随着人们健康意识的提高，OTC药品市场的规模不断扩大。同时，由于政策支持 和消费习惯的改变，OTC药品市场的增速也明显高于处方药市场。
培训与发展
OTC营销策略
OTC营销策略OTC（非处方药）是指不需要医生处方就能购买的药物。
OTC 市场是一个庞大且快速发展的行业，因此制定有效的营销策略对于OTC药企来说至关重要。
以下是几种常用的OTC营销策略：1. 基于教育的营销：由于OTC药物可以直接由消费者购买和使用，因此提供教育性信息是吸引消费者的关键之一。
OTC药企可以通过印刷品、官方网站、社交媒体等渠道向消费者提供详细的用药说明、剂量指导和安全提示等。
同时，药企还可以与药店和医生合作，加强对消费者的教育宣传，提高消费者对OTC药物的认知和信赖度。
2. 合理的产品定位：OTC药物涵盖了多个健康问题，如感冒、消化问题和皮肤问题等。
药企应该根据不同的药物特性和目标消费者的需求，进行合理的产品定位。
例如，针对儿童感冒常见的症状和需要，推出针对儿童的OTC感冒药物，并在广告宣传中强调其安全性和有效性。
3. 提供增值服务：除了提供优质的药物产品，OTC药企还可以通过提供增值服务来吸引消费者。
例如，提供在线健康咨询服务、设立定期健康讲座等。
这些服务可以帮助消费者更好地理解和管理自己的健康问题，并增加他们对OTC药企的忠诚度。
4. 好评推广：口碑在OTC市场中非常重要。
药企可以采取一些策略来鼓励消费者分享他们对产品的积极评价，例如通过抽奖活动或折扣优惠等方式激励消费者留下好评。
此外，药企可以与有影响力的健康博主或社交媒体达人合作，让他们在线下和线上渠道分享自己对产品的好评经验，从而增加产品的知名度和可信度。
5. 包装与品牌形象：对于OTC产品来说，产品的包装和品牌形象是吸引消费者的重要因素之一。
药企可以设计吸引人的包装和标志，以增加产品的辨识度和吸引力。
同时，投资于销售人员的形象培养也是提升品牌形象的重要一环，只有销售人员专业度得到大家的认同，品牌形象才会更好。
在竞争激烈的OTC市场中，制定并执行有效的营销策略对于药企的成功至关重要。
通过教育消费者、合理定位产品、提供增值服务、推广好评和塑造品牌形象，OTC药企可以更好地满足消费者的需求，提高产品知名度和销量。
otc销售的工作内容(3篇)
第1篇一、市场调研1. 了解市场需求：通过市场调研，掌握消费者对OTC药品的需求，如药品种类、品牌、价格等。
2. 分析竞争对手：研究竞争对手的产品、价格、促销策略等，为制定自身销售策略提供依据。
3. 调查政策法规：了解国家相关政策法规，确保销售行为合法合规。
二、产品策划1. 产品定位：根据市场需求和竞争对手情况，确定产品定位，如针对特定人群、特定病症等。
2. 产品包装：设计符合市场需求、美观大方的产品包装，提高产品竞争力。
3. 产品宣传：制定产品宣传方案，包括广告、促销活动等，提高产品知名度。
三、销售策略1. 渠道建设：建立完善的销售渠道，包括药店、医院、线上销售等，确保产品覆盖面广。
2. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，提高产品性价比。
3. 促销活动：策划并实施各类促销活动，如买赠、打折、赠品等，刺激消费者购买。
4. 团队培训：定期对销售团队进行培训，提高销售技巧和服务水平。
四、客户关系管理1. 客户开发：通过各种渠道，寻找潜在客户，建立客户档案。
2. 客户维护：定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务，保持良好关系。
3. 客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户对产品的意见和建议，改进产品和服务。
五、售后服务1. 售后咨询：为消费者提供专业、详细的药品咨询，解答疑问。
2. 售后服务：确保消费者在使用产品过程中遇到问题能得到及时解决。
3. 质量跟踪：对销售的产品进行质量跟踪，确保产品质量。
4. 退换货处理：按照国家相关规定，处理消费者退换货事宜。
六、数据分析与优化1. 销售数据分析：定期对销售数据进行统计和分析，了解销售趋势，为制定销售策略提供依据。
2. 市场分析：根据市场反馈，调整产品策略和销售策略，提高市场竞争力。
3. 优化销售流程：针对销售过程中存在的问题，不断优化销售流程，提高销售效率。
总之，OTC销售工作涉及多个方面，需要具备较强的市场调研、策划、销售、客户关系管理、售后服务等能力。
借助OTC品牌产品带动处方药在药店渠道的销售1
Байду номын сангаас
目录
1、新形势下我国处方药药店销售的市场状况 2、处方药药店销售的操作思路 3、处方药药店销售的管理及动销方法
借助OTC品牌产品带动处方药在药店渠道的销售
目录
1、新形势下我国处方药药店销售的市场状况 2、处方药药店销售的操作思路 3、处方药药店销售的管理及动销方法
零售终端市场规模增势放缓，复合增长率达20.12%
药店连锁化经营发展迅速，零售市场潜力巨大
社会老龄化加剧了处方药药店销售 的市场需求
药店销售的处方药品类
处方药药店销售的现状
1、2012年整个处方药市场规模是7000亿，非处方药市场规 模是1000亿。在处方药销售中，零售渠道占比约20%，且 该占比不断提升。
2、目前医院仍然是处方药销售的主力渠道，年增长率高于 药店零售渠道。但近五年处方药药店销售占比不断提升， 一些城市增长率开始出现逆转，处方药药店销售增幅超过 医院渠道，如杭州、深圳、沈阳、宁波、南昌等。
目录3处方药药店销售的管理及动销方法2处方药药店销售的操作思路1新形势下我国处方药药店销售的市场状况当前药店处方药管理存在的问题1对于必须凭处方销售的药品未严格凭处方销售2处方药未按照gsp规定进行储存陈列宣传管理3药房从业人员专业知识困乏药师配备不到位4消费者对处方药管理认识不足加强零售药房处方药管理的几点对策1深化医疗体制改革实行医药分开为处方药药店销售提供空间2加强处方药的日常监管使其符合新版gsp规定3强化连锁药店人才战略培养专业性店员发挥执业药师的专业作用
OTC营销要靠方法与策略！
OTC营销要靠方法与策略！政策频出，市场突变，对医药营销人将是极大的考验。
医药行业发展跌宕起伏，行业在扩容，新环境不断成型，新事物不断冒出，无论是以终端控销为导向的招商，还是驱动商业覆盖终端的招商，随着政策与环境的变迁，泛泛的合作型开发已经无法引领市场。
医药产品销售中，OTC产品最为市场化，竞争最为激烈，因此OTC产品的销售模式也就变化最快，两年营销模式不创新，就会落后于行业和对手。
那么，在新常态下，如何找到合适的OTC药品营销的方法与策略？产品篇>>>❶定位推广当前OTC药品同质化严重，产品定位要解决其卖点差异化、人群差异化对接、产品机理差异化完善、产品宣传口号差异化等方面的工作。
❷创新产品销售力OTC药品的根本最终还要落到产品和品质上。
若OTC药品没有品质保证，其他营销策略再好，也无济于事。
因此，在此基础之上的OTC药品定位、产品包装、产品服务就成了创新产品销售力不可或缺的三个方面。
团队服务篇>>>OTC市场竞争异常激烈，几乎可以用“贴身肉搏”来形容，此时，如果没有构筑团队战斗力很多人没有经过专门的管理和培训就被推向市场，就像让一支没有战斗力的队伍去打仗，结果可想而知。
对于企业而言，只会增加将来的成本。
那么，团队战斗力要如何打造呢？❶要重视培训培训就像军训，是销售人员踏上战场前第一件要做的事，能让他尽快明白市场环境、产品特性、竞品知识等。
对每个销售人员进行严格的培训，使之清楚了解企业的工作方式、终端市场管理模式，同时，要想让每一个销售人员迅速改变自己并投入到工作，就需要在平时经常予以提醒和示范。
❷制定标准化流程。
标准化的动作、语言或话术、解决问题思路等，都是优秀团队必要的武器装备。
当然，这一切与目标化的绩效考核保障是分不开的。
❸合理的奖惩考核制度没有标准化、合理的考核体系，提升营销业绩的所有努力都只会流于形式，不可能得到根本的解决。
❹服务至上给药店的支持，对店员们的培训，对消费者的教育等，缺一不可。
otc药品营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除otc药品营销策划方案篇一：某oTc药品营销策划***“冬病夏治”200位心脑血管病患者免费救助活动★★★***夏季招商政策目的：目的：盘活“***”心脑血管市场，找到市场突破口，增加***招商业绩。
★★★***夏季招商政策思路：1、通过对代理商提出“冬病夏治、救助活动”为主题，开展招商工作。
2、选择公司现有熟悉的代理商做试点，目标代理商2—3个。
★★★***夏季招商政策具体措施：3、对代理商要求：①、愿意开拓心脑血管病市场；②、认可公司活动理念，熟悉电视媒体操作；③、拥有现成电视广告时段，并愿意按照要求适当投入电视广告；4、公司政策支持：①、公司提供完善的整套策划方案；②、公司提供“***”药品400盒；③、公司提供“***”手册200本；④、公司提供专业市场人员指导；⑤、公司提供8元/盒，3件返1件的优厚政策。
（每件400盒）5、**市场自营市场运作。
★★★***代理商终端市场救助活动具体操作办法：针对目前市场状况，结合我们产品的特点，在电视广告拉动的同时，通过地面推进，达到拓展目标客户的目的。
同时利用药店专柜、赠药救助、专家指导、会议升华来撬开市场。
我们的活动大体分为七个步骤：准备工作、宣传、免费赠药、电话回访、邀请参会、活动现场、后期总结。
结合活动的具体情况，整个活动按照15天为一个活动周期。
第一阶段第1—7天，全方位传单及海报宣传，电视整屏通知或飞播通知。
第二阶段第8—9天，免费赠药并体验效果。
第三阶段第10—14天电话回访，电话邀约参会。
第四阶段第15天，会议现场。
一、活动前的准备工作：举行活动的首要任务是地点选择，它是整个活动的前提和基础。
包括三个方面：1、赠药场地---专柜所在的药店，是否可以在7月16—17日举行免费赠药活动。
2、会议场地---凡免费赠药的患者，定于7月25日在哪个有名的宾馆会议室召开专家见面会，（最好是当地有名的宾馆会议室或距离药店较近的），灯光、音响设施齐全，提供外联保障。
OTC销售技巧培训篇
OTC销售技巧培训篇在OTC（非处方药）销售过程中，掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。
下面是一些值得注意的培训内容，可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
1. 产品知识：销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。
他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量，以及可能的副作用和禁忌症。
这样他们才能在销售过程中提供准确的信息，并回答客户的问题。
2. 聆听和提问：在销售过程中，销售人员应该倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。
通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的建议和解决方案。
3. 技巧性建议：销售人员可以利用自己的产品知识和经验，在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。
例如，他们可以给客户介绍一些额外的产品，以增强治疗效果或防止可能的副作用。
这种技巧性建议可以增加销售额，同时也能为客户提供更好的解决方案。
4. 技巧性推销：销售人员应该掌握一些推销技巧，以便在销售过程中增加客户购买的意愿。
例如，他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值，或让客户感受到购买产品的必要性。
然而，销售人员需要保持适度，避免过度推销或伪造信息，以免损害产品的信誉和客户的信任。
5. 建立长期关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，以促进客户的忠诚度和口碑传播。
他们可以通过主动联系客户，提供个性化的服务和关怀，以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。
通过这种方式，销售人员可以留住现有客户，并吸引更多的新客户。
6. 掌握投诉处理技巧：在OTC销售中，客户可能会提出投诉或不满意的意见。
销售人员应该学会妥善处理这些问题，并尽力解决客户的困扰。
他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过培训和实践，销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧，并不断提高销售业绩和客户满意度。
同时，公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。
otc策划方案
OTC策划方案1. 简介在金融市场中，OTC（Over-The-Counter）即场外交易，相对于交易所交易，OTC市场是由参与者直接协商和成交的一种交易方式。
OTC市场的特点是流动性高、交易灵活、价格透明度较低。
为了更好地推广和发展OTC市场，本文提出了一份OTC策划方案。
2. 目标•扩大OTC市场的参与者数量，增加市场活跃度。
•提高OTC市场的价格透明度和交易效率。
•促进OTC市场的健康发展。
3. 方案内容3.1 OTC市场推广•制定营销策略，包括线上和线下渠道的广告、推广活动等，吸引更多的投资者参与到OTC市场中。
•与金融机构合作，推出OTC交易产品，吸引更多的机构投资者参与OTC市场交易。
3.2 OTC市场信息公开与透明•建立一个OTC市场信息平台，定期发布OTC市场参与者、交易量、价格等信息，提高市场的透明度。
•推动建立完善的OTC市场监管机制，加强对OTC市场的监督和管理，减少操纵市场的行为。
3.3 提高OTC交易效率•引入先进的交易技术和系统，提高交易效率，减少交易成本。
•推动OTC市场参与者使用统一的交易标准和规则，降低交易对手风险。
3.4 健全风险管理机制•推广风险管理理念和方法，在OTC市场中建立健全的风险管理体系。
•加强投资者教育，提高投资者的风险防范意识，减少投资者的信息不对称。
4. 实施计划第一阶段：市场推广和信息公开（3个月）•制定营销策略，与金融机构合作推广OTC市场，吸引更多投资者参与。
•建立OTC市场信息平台，定期发布OTC市场的相关信息。
•推动建立完善的OTC市场监管机制。
第二阶段：交易效率提升（6个月）•引入先进的交易技术和系统，提高交易效率。
•推动OTC市场参与者使用统一的交易标准和规则。
第三阶段：风险管理和投资者教育（9个月）•推广风险管理理念和方法，建立OTC市场的风险管理体系。
•加强投资者教育，提高投资者的风险防范意识。
5. 预期效果•扩大OTC市场的参与者数量，提高市场活跃度。
OTC销售技巧篇
神草驿站QQ:OTC销售篇第一节：药店经营分析一、药店经营的几个基本名词客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
公式：客单价=销售额/ 顾客数客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。
毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100%单盒利润额：一盒药的总利润空间。
平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。
二、药店的现状散、乱、差药店越开越多，利润越来越薄同质性严重，手段单一，除了价格还是价格会员日怪圈店员流动严重三、如何正确理解单品利润与利润率？单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。
单品利润：单品的实际利润空间。
利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。
属于中毛利品种。
另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。
四、MM品种的特点1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。
五、品牌合作的目的1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持2、提升药店客单价--培训支持、管理支持3、充实药店长线利润的产品结构4、建立药店在当地的核心竞争力六、药店推广的具体方式与技巧第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：1、高频率的店员培训会：2、大力度的买赠促销：第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：1、试服试用：2、言传身教：3、单品拉动：第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择：1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。
OTC销售中常见的问题
成功的otc药品销售案例
案例二
泰诺（Tylenol）的持续畅销
背景
泰诺是一种常用的解热镇痛药，属于非处方药。
成功的otc药品销售案例
01
成功因素
02
• 品牌知名度高，消费者信任度高。
03
• 不断推出新口味和剂型，满足不同消费 者的需求。
04
• 价格合理，性价比高，容易被大众接受。
失败的otc药品销售案例
渠道管理不善
渠道管理不善可能导致药 品质量难以保证、价格混 乱等问题。
渠道冲突
同一药品在不同渠道上的 价格和销售策略可能存在 差异，导致渠道冲突。
营销策略问题
缺乏品牌宣传
没有有效的品牌宣传，消费者可能不了解该药品。
营销手段单一
只采用少数营销手段，可能无法覆盖更多目标消费者。
营销活动缺乏持续性
营销活动没有持续进行，可能影响消费者忠诚度。
失败的otc药品销售案例
失败原因
1
2
• 与其他同类产品相比，价格较高，消费者选择 其他更便宜的替代品。
3
• 定位不准确，没有针对特定的目标人群进行宣 传和推广。
谢谢
THANKS
otc销售中常见的问
目录
CONTENTS
• otc销售概述 • otc销售中常见的问题 • 解决otc销售问题的策略 • otc销售的未来发展趋势 • 案例分析
01 otc销售概述
CHAPTER
otc药品的定义与特点
定义
OTC药品是指那些不需要医生处方即 可在药店或超市等零售渠道购买的药 物。
3
加强与渠道合作伙伴的合作关系
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动 药品销售的增长。
药品零售企业营销新思路
药品零售企业营销新思路[摘要]当前我国药品零售企业之间的竞争日趋激烈，特别是大中城市个体药店的生存面临严峻的考验。
因此药品零售企业的管理者一定要有一个明确的、符合药店发展客观规律的营销思路，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
由于多方面的限制，药品零售企业之间竞争，比拼的只能是药学服务。
而依法提供药学服务的人，就是执业药师。
因此，药品零售企业之间竞争归根结底就是以执业药师为代表的人的素质竞争。
[关键词]药品零售企业；药店；执业药师；药学服务；营销策略当前，我国药品零售企业即药店之间的竞争日趋激烈，药店的数量仍在继续增加，药店特别是大中城市个体药店的生存面临严峻的考验。
因此，药品零售企业的管理者一定要有一个明确的、符合药店发展客观规律的营销思路，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
但是，目前我们的绝大多数药品零售企业都把营销重点放在药品品种及结构、价格定位、店面设计、促销和顾客服务等方面，导致很多药店的经营成本越来越高、企业利润越来越低、顾客对药店的期望值越来越高、顾客的满意度越来越低。
甚至有些药品零售企业陷入了打折—顾客增多—停止打折—顾客减少—再打折—顾客增多不明显—不打折—没有顾客的怪圈。
可是由于药品属于特殊商品，其自身的市场特点与普通商品有着明显的不同。
因此，药品零售企业的管理者必须要重新调整思路，不能仅仅依靠传统的营销思路来提高企业竞争力，药店的竞争已经到了比拼药学服务的时代。
而药店的核心竞争力，就是提供药学服务的人，即执业药师。
具体原因有以下五个方面：1药品零售企业经营品种高度同质化首先，你有的我也有。
一般来说，为企业带来80%效益的商品应该占总品种数的20%。
而另外80%的商品，则是为了满足尽可能多顾客的不同需求，完成药店的社会责任。
所以大多数药店经营品种的相似度至少超过80%。
这样给顾客的直观印象就是，每家药店卖的药品品种都差不多。
其次，你没有的我也没有。
虽然有些药品的疗效很好，但是由于这些药品的利润很低，药品零售企业普遍都不愿意销售这样的品种，导致顾客急需的这些药品反而买不到。
OTC药品市场营销策略
OTC药品市场营销策略<>OTC市场营销策略大盘点<>OTC药品的营销十大趋势<>OTC营销理念大透视<>OTC药品营销变革<>达菲：走在钢丝边缘的事件行销OTC市场营销策略大盘点继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场OTC（非处方药）消费热潮。
OTC药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。
OTC的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。
OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。
生活质量的改善，素质的提高，保键意识的增强，现代人懂得了自我医疗，“大病进医院，小病进药店”的观念开始流行，药店消费成为了人们新的增长点。
周边地区，特别是经济较发达的沿海农村，由于用药水平的提高，人们进药房购买日常保健药，成为了新的可能。
再加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又OTC药品消费方便、省时、省力，而且价格较医院便宜，消费者更能接受。
如遇上感冒、轻微的身体不适，只要是常见病，人们往往选择药房买药。
在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。
可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，OTC的无穷魅力将尽情展现，很有可能几年后成为市场新贵。
从OTC药品的特色来看，可以归纳如下：1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。
患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。
由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。
2、OTC药品竞争性强，选择性广。
OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品牌琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。
我国跨境医药电商进口模式的新思考——以OTC药品为例
广东药科大学学报Journal of Guangdong Pharmaceutical University Jul,2023,39(4)我国跨境医药电商进口模式的新思考——以OTC药品为例张秋1，2，李伊玲3，郑柏枫1，邬楚雯4，张舒丽1（1.广东药科大学医药商学院，广东广州510006；2.广东省药品监管科学研究基地，广东广州510006；3.广东药科大学医药化工学院，广东中山528458；4.广东药科大学生命科学与生物制药学院，广东广州510006）摘要：目的对我国跨境医药电商进口模式进行新思考，并提出优化建议。
方法以OTC药品为例，全面系统梳理国内现有跨境医药电商进口模式的发展优势及劣势，并以粤港澳大湾区、海南乐山先行区和国外发达国家为例，研究跨境医药电商进口模式的先行形式及国际经验。
结果与结论跨境医药电商进口模式具有政策惠利强、利益兼顾难和多元化、一体化趋势不断增强的特点。
建议未来发展模式可围绕“扩展正面清单-优化物流运输-完善监管体系-融入国际化建设”进行全过程、全方位的系统化链式升级。
关键词：跨境医药电商；进口模式；OTC；思考中图分类号：R97文献标识码：A文章编号：2096-3653（2023）04-0001-06DOI：10.16809/ki.2096-3653.2023032110New thinking on the import models of China s cross-border pharmaceutical e-commerce:a case study of OTC drugsZHANG Qiu1,2,LI Yiling3,ZHENG Baifeng1,WU Chuwen4,ZHANG Shuli1(1.School of Pharmaceutical Business,Guangdong Pharmaceutical University,Guangzhou510006,China;2.Guangdong Research Base for Drug Regulatory Science,Guangzhou510006,China;3.School of Chemistry and Chemical Engineering,Guangdong Pharmaceutical University,Zhongshan528458,China;4.School of Life Sciences and Biopharmaceutics,Guangdong Pharmaceutical University,Guangzhou510006,China)*Corresponding author Email:*****************.cnAbstract:Objective To give new thoughts on China s cross-border pharmaceutical e-commerce import models and put forward optimization suggestions.Methods Taking OTC drugs as an example,this paper comprehensively and systematically sorted out the development advantages and disadvantages of the existing domestic cross-border pharmaceutical e-commerce import models,and took Guangdong-Hong Kong-Macao Greater Bay Area,Hainan Leshan Pilot Zone and foreign developed countries as examples to study the leading forms and international experience of cross-border pharmaceutical e-commerce import models.Results and Conclusion Experience showed that the cross-border pharmaceutical e-commerce import models were characterized by strong policy benefits,difficulty in balancing interests and the increasing trend of diversification and integration.Therefore,the future development model can carry out the whole process and all-round systematic chain upgrade based on “expanding the positive list-optimizing logistics and transportation-improving the regulatory system-integrating into the international construction”.Key words:cross-border pharmaceutical e-commerce;import model;OTC;reflections收稿日期：2023-03-21基金项目：2023年度广东省中医药局中医药科研项目（20232091）；2023年度广东省科技创新战略专项资金项目（pdjh2023 b0284）；广东省普通高校创新团队项目（2022WCXTD011）作者简介：张秋（1981－），女，博士，副教授，主要从事医药政策和卫生经济研究，Email：*****************.cn。
OTC销售工作总结OTC销售工作总结
OTC销售工作总结OTC销售工作总结OTC销售工作总结作为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这11个月来的心得体会和工作总结：2月份：做一个有责任心的人有老代表带了半天就开始自己去"扫街"了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了.已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意.就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品;2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户.但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错.会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人.成绩：成功"卖身"给公司3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己当作产品了，呵呵)：S(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.W(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.O(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展.T(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难.成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.4月份：喜欢你的工作才能把它做好经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的"顽固分子"依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势."皇天不负有心人"，终于在后来的一次拜访中发现其中一个"顽固分子"开始经营我们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话："你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起."成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开始进行上量工作.5月份：自信是通往成功的敲门砖拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢?由于我们的产品在本地来说是该领域的No.1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率;2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.6月份：失败，一个新的起点在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售.成绩：由于受到上月存货 ___，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.7月份：去做，而不是去讨论由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6%-200%.但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成.就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了.成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩.8月份：OTC三要素，缺一不可在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素(客情、陈列、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩.成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.9月份：适应一切的变化，使自己变得更强在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢?后己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.10月份：No excuse，执行力是关键新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。
OTC销售工作总结及工作计划9篇
OTC销售工作总结及工作计划9篇第1篇示例：OTC销售工作总结及工作计划一、工作总结过去一年，我担任OTC销售岗位，主要负责公司产品的促销、销售和客户服务工作。
在这一年的工作中，我积累了丰富的销售经验，也遇到了一些困难和挑战。
下面我将对过去一年的工作进行总结和反思。
1. 工作成绩在过去的一年中，我成功完成了公司下达的销售任务，并且超额完成了部分月度销售任务。
通过努力，我不仅提高了公司产品的销售额，还拓展了新的客户资源，取得了一定的市场份额。
我也注重客户的售后服务，积极跟踪客户反馈，及时处理客户投诉，保证了客户的满意度。
2. 工作经验在工作中，我深刻理解了产品知识和销售技巧的重要性，不断学习和积累销售技能。
我注重倾听客户需求，善于沟通，能够有效地推销产品并解决客户疑虑。
通过不断的实践和总结，我逐渐形成了自己的销售方法和经验，提高了销售绩效。
3. 存在的问题在工作中，我也遇到了一些问题。
客户的信任和忠诚度需要不断的积累和建立，有时候需要花费更多的时间和精力。
市场竞争激烈，需要不断提升自己的产品知识和销售技能，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
售后服务的重要性不可忽视，售后工作不仅仅是销售结束的地方，更是客户关系的延续和巩固之处。
二、工作计划鉴于过去一年的工作总结和存在的问题，我制定了未来一年的工作计划，希望能够在新的一年中取得更大的进步和成绩。
1. 完善产品知识我打算通过参加公司组织的培训和自主学习，完善自己的产品知识。
只有了解更多的产品信息，才能更好地向客户推销产品，解决客户的疑虑，提高客户的信任度。
同时我还将定期整理产品资料，以便随时解答客户疑问。
2. 提升销售技能我打算提升自己的销售技能。
我计划参加销售培训课程，学习更多的销售理论知识和技巧。
通过培训和实践，进一步提高自己的谈判和沟通能力，提高销售效率和成交率。
我也会学习市场营销知识，了解行业动态和竞争对手情况，为销售工作提供更加有效的支持。
3. 加强客户服务我会加强客户的售后服务工作。
金双歧OTC市场建奇功
金双歧OTC市场建奇功一个销量连续下滑近6个月的产品，怎样在一个月内止住了下滑，并使销量上升了10倍之多?一个不知名的品牌如何在短短的3个月内，一跃成为知名品牌?一个小产品如何借助新闻话题，成为众人瞩目的焦点?“金双歧”对此做出了很好的解答。
背景2000年元月，国家卫生部推出了药品分类管理办法，其中医药分家和药品分类制度的全面推广特别引人注目。
药品分类制度的推出，不仅使药品市场得以逐步规范，同时也使更多的药厂看到了另一个巨大的市场空间——非处方药（OTC）市场。
OTC市场产品的主要特点：一是产品安全性更高；二是多用于治疗头痛脑热等常见病、多发病以及日常保健、补充类产品；三是不需要医生的处方单，消费者可以自行选择和购买。
由于安全用药对每个人来讲都是关乎生命的大事，我们预测国家一定会对OTC进行广泛的宣传，消费者也会倍加关注这些宣传活动。
如果某个产品能够与这些宣传联系起来，无疑就会借助这个平台提高自身品牌的知名度、美誉度及忠诚度，并成为政府支持的对象、媒体关注的焦点、老百姓议论的热点话题。
“金双歧”的营销难题2000年春节刚过，我们受万泽医药公司的委托，为其总经销的国家一类新药“金双歧”做整体营销策划。
当时，“金双歧”面临的营销难题：一是产品销售曾经一度走势不错，由于目标市场没有界定，加之推广不利，产品销量直线下降。
二是“金双歧”的包装是按照处方药品的包装来设计的，视觉要素在OTC市场上缺乏竞争力，但要改变包装又需很复杂的手续，所以包装不能动。
三是由于是微生态制剂，产品功能较多，卖点不明确，营业员说不清楚产品究竟能干什么。
四是“金双歧”品牌无知名度，并且名称也不适合做OTC市场的推广，在名称不能变动的情况下，用何种手段让消费者尽快认知和接受?五是竞争对手多，且有强势品牌，如丽珠肠乐、妈咪爱等，它们已拥有属于自己的忠实顾客群。
有资料表明，对于药品购买，47.2%的消费者会选择自己熟悉的品牌。
这对一个新生药品品牌来讲，存在相当的竞争压力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
品牌企业、上市公司将发展壮大，保持稳定缓慢增长 • 工业与连锁药店的自有品牌合作成为绕不过去的坎 • 保健人群剧增：药用消费品快速增长，成为黑马 • 品牌OTC企业的销售渠道集中度将明显上升，渠道作用下
降 • 由于过度竞争和媒体费用的升高，品牌塑造更加困难。
OTC营销趋势研判
1
非基药目录内产品：基药销售将不再是主流
2
品牌OTC产品：品牌药大有可为
3
自有品牌产品：同质化的其他产品将被淘汰
4
多元化非药品
二、OTC生产企业的机会
目前OTC行业的几大趋势
• 基药的推进将加速OTC企业洗牌，集中度必将快速提升 • 独家品种、尤其是已经做起品牌的OTC品种，将取得更大
– 产品定位必须准确 – 创意表现必须鲜明
国内常见的OTC推广模式（二）
• 地面模式 • 扬子江模式、三株模式 • 优势：
– 深入终端战场，局部市场有很强的竞争力 – 无须较大资金投入
• 劣势：
– 不能深入广阔市场 – 资金需求较高 – 品牌建立缓慢 – 全国性操作管理成本较高
国内常见的OTC推广模式（三）
14
工业和终端关注点的差异化
差异
工业
药店
品种
自己单品
品牌和高毛利产品群
关注
产品的销售方法与结果，投入 谁能给我更多，谁能胜出
产出比
，消费者认识度
品牌 合作愿望
品牌塑造 长久、低成本
非品牌/毛利、自有品牌 利益、品牌提升
1.质量疗效指标
2.有消费者知名度、 美誉度的品牌
6.独家或同类 竞品相对较少
• 空中/地面模式 • 扬森模式（广告/学术）、天士力模式（广
告/带金） • 优势：
– 深入终端战场，局部市场有比较强的竞争力 – 广阔市场深入
• 大部分国内企业采取的模式
同济堂OTC推广新模式
• 空中/地面模式的深入优化 • 广告区域聚焦投放 • 百强连锁战略直供合作 • 渠道分销展开（130计划） • 消费者宣传教育的坚持(宣传员队伍） • 总结：空中广告——地面渠道分销+终端掌
控——消费者教育
• 有了我们的拼搏和奋斗 • 同济堂的明天会更美好 • 同济堂OTC的明天同样美好！ • 我们一定会
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海
谢谢!
结束语
谢谢大家聆听！！！
26
进 入 夏 天 ，少 不了一 个热字 当头， 电扇空 调陆续 登场， 每逢此 时，总 会想起 那 一 把 蒲 扇 。蒲扇 ，是记 忆中的 农村， 夏季经 常用的 一件物 品。 记 忆 中 的故 乡 ， 每 逢 进 入夏天 ，集市 上最常 见的便 是蒲扇 、凉席 ，不论 男女老 少，个 个手持 一 把 ， 忽 闪 忽闪个 不停， 嘴里叨 叨着“ 怎么这 么热” ，于是 三五成 群，聚 在大树 下 ， 或 站 着 ，或随 即坐在 石头上 ，手持 那把扇 子，边 唠嗑边 乘凉。 孩子们 却在周 围 跑 跑 跳 跳 ，热得 满头大 汗，不 时听到 “强子 ，别跑 了，快 来我给 你扇扇 ”。孩 子 们 才 不 听 这一套 ，跑个 没完， 直到累 气喘吁 吁，这 才一跑 一踮地 围过了 ，这时 母 亲总是 ，好似 生气的 样子， 边扇边 训，“ 你看热 的，跑 什么？ ”此时 这把蒲 扇， 是 那 么 凉 快 ，那么 的温馨 幸福， 有母亲 的味道 ！ 蒲 扇 是 中 国传 统工艺 品，在 我 国 已 有 三 千年多 年的历 史。取 材于棕 榈树， 制作简 单，方 便携带 ，且蒲 扇的表 面 光 滑 ， 因 而，古 人常会 在上面 作画。 古有棕 扇、葵 扇、蒲 扇、蕉 扇诸名 ，实即 今 日 的 蒲 扇 ，江浙 称之为 芭蕉扇 。六七 十年代 ，人们 最常用 的就是 这种， 似圆非 圆 ， 轻 巧 又 便宜的 蒲扇。 蒲 扇 流 传 至今， 我的记 忆中， 它跨越 了半个 世纪， 也 走 过 了 我 们的半 个人生 的轨迹 ，携带 着特有 的念想 ，一年 年，一 天天， 流向长
13
OTC企业策略调整方向
1、做好细分市场化，确定新的产品定位。做细分市 场的老大，很多OTC产品品类还是无序竞争，还有 市场机会源聚焦策略：单品聚焦、区域聚焦、渠道聚焦 、模式聚焦、人员聚焦。以钉子精神突破。
4、品牌营销策略：独家产品，坚持优质优价和提价 策略，保证品质和足够品牌传播费。竞争度低的非 独家产品，采取在细分市场和区域逐步做起品牌
3.有推广和广告
药店对品牌药的期望
5.普通的医院、 医生处方推动
4.相对的经销 和价格优势
品牌药给药店的商机
客流量， 75%首选
提升顾客总 体满意度
提升客单价
提升药店品 牌形象
高营业额和 高利润额
OTC企业在药店仍大有可为
1.
• 总体销售量不会降低，只有结构性变化
2.
• 形成战略合作，从长久看，投入产出比会提升
3.
• 形成战略合作，可以配搭销售、疗程销售
4.
• 减少中间环节和风险
5.
•开发产品提供保障
三、OTC主要战略推广模式
国内常见的OTC推广模式（一）
• 空中模式 • 哈药模式、修正模式、脑白金模式 • 优势：
– 深入广阔市场 – 迅速建立品牌
• 劣势：
– 局部市场掌控太弱，面对竞争日益激烈的终端战场，空中优势正 在被弱化
长 的 时 间 隧 道，袅
OTC品牌企业销售战略新思考
一、药店战略合作需求思考
1.规模效益差
内在 因素
3.门店经营管理问题多
盲目价格战 品类库存周转率低 定价不合理 促销方式单调
2.门店定位不科学
药品的营销目标
第一终端 不同层次的医生、利益推动
第二终端 品牌拉动、药店推动
第三终端 独家高价、同质化拼成本、 统招统配、政府垄断市场