对不同类型的客户沟通策略

对不同类型的客户沟通策略

冷静思考的客户

具有相当的学识，且对产品也有基本的认识，万不可忽视这一点

感情冲动的客户

大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定

善变的客户

表面上好接处，但缺少购买的诚意，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。但不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望

性急的客户

说话速度快，招聘顾问一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，只要应和他很容易成单

侃侃而谈的客户

热情、有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。

性子慢的客户

有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。

对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。爱讨价还价的客户

对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。

温和有礼的客户

能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”

对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。

对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明产品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。

顽固的顾客

对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论合作的口气与他们进行销售说明，谈论他感兴趣和话题和趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感。

知识渊博的客户

容易成交的典型，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。

虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。

优柔寡断的客户

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人我们就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语。

提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；广告位紧缺等

当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？

“张先生”，很明显的，你不会花时间再考虑我们的效果了，对吗，除非你对我们的效果真的不满意。我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是对我不满意吧？

因此我可以假设你真的会考虑一下咱们合作的问题。可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是考虑的是什么呢？是我们产品，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？张先生，老实说会不会因为钱的问题呢？你能直接的告诉我吗？

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

“张小姐”，我非常理解您近期工作太忙，如果不是因为忙，我相信您早就选择了我们招聘服务，但是的确现在是有好几家企业都在需要这类的人才。

对于广告客户：现在这个广告位已经为您留了一周时间，您再不确定下来，我只能给我其它的老客户了。（本次优惠是我们一年中做的最超值，不仅服务多，价格便宜，而且还有这样丰厚的礼品，张小姐，说实话，机会实在的太难得了，还有两天就结束了，我相信您不是忙早就决定了，但您忙来忙去不也是为了帮企业找到更优秀的人才嘛。

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

“刘经理”，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？

假如今天我们为您提供的人才能够帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，刘经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

“王先生”，我理解你的这种想法，一般我们客户在选择我们的网站时，他会注意三件事：1、招聘效果；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家招聘网站能同时提供最好的招聘效、最优良的售后服务、最低的价格给客户。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择价格的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们好的招聘效果，还是我们公司优质的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（要不我发份合同您先了解一下吧）

当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO ”（不），你该怎么办？

“张小姐”，我在一览工作这些年里，相信有很多网站的销售员都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的服务。当然，你可以对所有销售人员说"不"。在我负责的这个行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向企业未来的利润和发展说"不"。

今天如果有一位优秀的人才愿意去你们公司发展，您企业也正缺少一位这样的人才，您还会为这些小小的问题而找任何的理由和借口而对你自已说"不" 吗？

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？

“张小姐”，当您选择我们高级版服务最看重的就是人才级别，如果您只能单独购买20份高级人才简历，也需要花费3600元，50份简历就需要9000元，加上赠送您的一周logo （价值3000元）一周banner（价值9000元），其它职位数和页面设计等不说，相信您应该认同这就非常划算和值得了吧。

要不您帮此套餐服务分解讲给您领导听，相信他一定会选择此项服务作为您企业本次的招聘方案。

本文由一览装饰英才网上海负责人朱小姐友情提供！