高效谈判技巧培训教材

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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 1月下 午2时40 分20.1 1.2514: 40Nove mber 25, 2020
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时间是人类发展的空间。2020年11月2 5日星 期三2时 40分35 秒14:4 0:3525 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午2 时40分 35秒下 午2时4 0分14: 40:3520 .11.25
分析工作
政治文化环境分析 市场供求分析 自身实力分析 竞争者分析 对谈判对手的分析
谈判团队的构成及分工
✓决策人员：制定决策 ✓主谈人员：负责具体谈判工作 ✓辅谈人员：收集信息、跟踪进展
决策人员与谈判人员的分离
决策更加客观 主谈人员有更多的空间周旋 避免坏的交易和决策 有利于对谈判目标进行必要的修正
蚕食策略
在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？ 你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次 努力？ 你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？
对策：礼尚往来，白脸黑脸
让步的错误方式
1、平均幅度 2、最后做个大让步 3、一下子都让出去 4、由小到大
正确的方式:由大到小，次数要少，速度要慢！
反悔策略
反悔是一种赌博，只有当对方对你软磨 硬泡/赶尽杀绝的时候再使用。
与黑脸/白脸策略结合使用较好
小恩小惠
•目的是让对手觉得自己赢了 •关键是采用的时机而不是幅度
“势”之篇：
谈判控制力
谈判的施压点
时间 信息 掉头离开
摆脱困境
➢对抗 ➢僵持 ➢僵局
对付发火的对手
I. 确定目标 II. 交换信息 III. 达成妥协
高效谈判技巧
佟伟富
课程大纲
“意”之篇 “策”之篇 “术”之篇
1谈判开局 2谈判中期 3谈判结局
“势”之篇
谈判解义篇 谈判准备篇 攻守技术篇
谈判控制篇
“意”之篇：
谈判解义
谈判是指两个或更多的团体参与的为达成一
致所进行的协商，通常具备以下三个条件:
• 两方都可以改变条款 • 资源是稀有的 • 一致和矛盾并存
将能而君不御者胜！——《孙子兵法》
天时&地利
•谈判时间的选择 •谈判地点的选择
谈判计划范本
谈判的基本目标: 主要交易条件及人际关系目标: 交易条件A: 交易条件B: …… 双方关系: 双方地位评价 对方优/劣势: 己方优/劣势: 人员及其职责 团队负责人: 成员A: 成员B:
谈判的基本原则: 谈判的时间安排; 谈判地点安排: 谈判的成本预算 谈判策略安排 替代预备方案（ＢＡＴＮＡ） 其他附件
谈判技巧的训练建议
一次实践一种行为 一种新行为至少尝试三次 先数量后质量 在安全的情况下实践
* Source:
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谢谢各位！
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 2520.1 1.25We dnesda y, November 25, 2020
礼尚往来
如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？
•你也许真的能得到回报 •索要回报就提升了让步的价值 •阻止没完没了的过程
对策：集中精力、请示领导、小恩小惠
“两字禅”：如果 如果+让步+索要回报 如果+索要回报+让步
“术”之篇3：
收官技巧
黑脸/白脸
当你面对两个或更多对手时,对方使 用这一招术的可能性是很大的。
关键：让对方觉得赢了 对策: 请示上级
烫手山芋
烫手山芋是说对手把本来属于他们的问 题抛给你，使之成为你的问题。例如：我们没
有这个预算/我没有这个权力。。。
•验证真假 •确定权限/时限
切记：不要因此迅速降价
避免敌对情绪
感觉+同样的感觉+发现。。。。。。
对策：老虎钳策略 谈判桌上谈的是利害，而不是是非！
你想要的 对手想要的
你想要的
对手想要的
你/对手想要的
谈判的目标
双 赢!
谈判高手让对手感觉到“赢了” 拙劣的谈判手让对手感觉到“输了”
“策”之篇：
谈判准备
准备亦是谈判:
确定目标 可行性分析 组建谈判团队 制定谈判计划
目标的确定
顶线目标 上限
期望目标 下限
底线目标
最好交易 较好交易 可接受交易 最坏交易
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天生我材必有用，千金散尽还复来。1 4:40:35 14:40:3 514:40 11/25/2 020 2:40:35 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2514 :40:351 4:40Nov-2025-Nov-20
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。14:40: 3514:4 0:3514: 40Wed nesday, November 25, 2020
准备工作总体评估
道—令民与上同意 天—阴阳、寒暑、时制 地—高下、远近、险易、广狭、死生 将—智、信、仁、勇、严 法—曲直、官道、主用
“术”之篇1：
开局技巧
百度文库
开价高于实价
它留给你一定的谈判空间 你也许能以该价格成交 高价会增加你的产品或服务的外在价值 避免由于对手的自负而引起的僵局 是让买方感觉自己赢了的唯一方式
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2520.1 1.2514: 40:3514 :40:35 November 25, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月25日 下午2时 40分20 .11.252 0.11.25
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扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年11 月25日 星期三 下午2时 40分35 秒14:4 0:3520. 11.25
谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！ ----享利.基辛格
折中还价:
✓你的开价=你的底线价格*2-对方的开价
千万不要接受对方的第一次出价！
大吃一惊！！！
集中精力
不要为其他谈判人员的行为分散精力， 对手的一切感情流露，都要看做是谈判的 技巧。把精力集中在谈判的问题上。
老虎钳策略
您还是给一个更合适的价吧！
“术”之篇2：
中盘技巧
请示上级
➢不要让对手知道你要让领导做最后决定 ➢不要让对手诱使你承认自己有权力 ➢你请示的领导应该是一个模糊的实体
当对方使用这一招时： 1、PMP技术 2、积极建议他们去请示领导 3、有保留的成交 4、当心权力升级
切勿提出折中
➢折中未必代表公平 ➢折中可以分几次进行 ➢鼓励对方提出折中