(世联)大盘策略研究
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房地产大盘开发模式及策略思考
房地产大盘开发模式及策略思考房地产行业是中国经济的支柱产业之一，大盘开发是其中一种常见的开发模式。
本文将探讨房地产大盘开发模式的基本特点，以及考虑大盘开发时应采取的策略思考。
通过对大盘开发的深入了解，可以为房地产企业实施更有效的开发策略提供指导和建议。
一、房地产大盘开发模式的概述房地产大盘开发是指在一个相对较大区域内，一次性规划和建设多个房地产项目。
这种开发模式具有以下几个基本特点：1.大规模规划：大盘开发需要对整个区域进行全面规划，包括土地、基础设施、物业管理等方面。
规模宏大的开发项目更具挑战性，需要有更强的整体规划能力。
2.统一设计：大盘开发通常由同一开发商负责，因此可以实现统一的建筑设计和风格，形成整体的城市景观。
这给购房者带来了较高的可视化品质和居住环境，也提高了房地产企业的市场竞争力。
3.集约开发：大盘开发对土地资源的利用更加集约化，通过统一规划和设计，可以实现更高的楼面利用率。
这对于房地产企业来说无疑是一种成本和效益的平衡。
二、大盘开发的策略思考在实施大盘开发时，房地产企业需要考虑一系列的策略因素，以确保项目的成功和市场的认可。
以下是几点重要的策略思考：1.合理定位：市场定位是大盘开发的首要策略。
企业应通过市场研究和分析，确定目标人群和产品定位，以满足不同客户的需求。
同时，需考虑当地的土地供应、竞争态势、政策环境等因素，制定相应的战略定位。
2.规划与设计：大盘开发要注重整体规划和设计，保证项目在环境、建筑风格、配套设施等方面的协调统一。
通过精细化规划和独特的设计元素，提高项目的美誉度和附加值。
3.市场推广：大盘开发需要付出更多的市场推广力度。
房地产企业应制定具体的市场推广计划，包括品牌建设、广告宣传、销售渠道拓展等方面，提高项目在购房者心目中的认知度和美誉度。
4.供应链管理：大盘开发需要有稳定可靠的供应链管理。
企业应与多个供应商建立合作关系，并进行供应商管理和风险评估。
通过优质的供应商资源，提高项目的施工质量和交付进度。
中国知名代理公司——世联地产商业及城市综合体部分案例
3、规划设计阶段全程跟踪评价，将整体定位及发展建立落实在规划上。
世联价值:对市场的全面清晰梳理，客户价值的在规划阶段的产品实现，豪宅领
域的全国领先理念的整合导入
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏常熟鸿泰商业综合体项目——前期顾问
项目位置：常熟市虞山镇镇政府对面
项目类型： 集中商业、主题商业、高档公寓
世联价值:突破区域价值，充分挖掘项目的潜力
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏昆山衡山城综合商业体项目——前期顾问
项目基本情况： 江苏省 昆山－工商类城市综合体－10万平米以下－1.5~2.5容积率－前期顾问 发展商: 江苏衡山置业有限公司 项目位置: 昆山市城南片区，北临衡山路，西临黄山路，南临中华园路 项目规模: 占地面积30000平方米，可建建筑面积为80000平 项目界定: 位于城市新兴发展区，前景看好，尤其商业开发潜力大，但周边环 境尚未成熟，且用地性质尚为住宅，需争取改为综合性质
世联价值： 国内外类似开发案例的研究与借鉴，通过产品户型创新弱化项
目劣势，提升项目价值，提出可操作可提升溢价空间的设计要点。
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏南通圆融综合体项目——前期顾问
发展商: 苏州圆融发展有限公司
项目位置: 南通青年路工农路
项目规模: 项目占地面积：7万多平米；建筑面积：约22万㎡ 项目界定: 三线城市新中心综合体 客户的要求:
世联价值:1.确定项目形象定位、营销推广价值诉求点；2.初定项目整体规划及 涵盖物业类型；3. 确定各物业类型的产品模式及目标客群；4. 确定各类型物 业体量配比；5.确定整体租售比例，以满足开发目标和政府规划目标；6. 提出 项目设计建议，为设计规划提供市场意见
世联价值:对市场的全面清晰梳理，客户价值的在规划阶段的产品实现，豪宅领
域的全国领先理念的整合导入
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏常熟鸿泰商业综合体项目——前期顾问
项目位置：常熟市虞山镇镇政府对面
项目类型： 集中商业、主题商业、高档公寓
世联价值:突破区域价值，充分挖掘项目的潜力
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世聯地産
江苏昆山衡山城综合商业体项目——前期顾问
项目基本情况： 江苏省 昆山－工商类城市综合体－10万平米以下－1.5~2.5容积率－前期顾问 发展商: 江苏衡山置业有限公司 项目位置: 昆山市城南片区，北临衡山路，西临黄山路，南临中华园路 项目规模: 占地面积30000平方米，可建建筑面积为80000平 项目界定: 位于城市新兴发展区，前景看好，尤其商业开发潜力大，但周边环 境尚未成熟，且用地性质尚为住宅，需争取改为综合性质
世联价值： 国内外类似开发案例的研究与借鉴，通过产品户型创新弱化项
目劣势，提升项目价值，提出可操作可提升溢价空间的设计要点。
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏南通圆融综合体项目——前期顾问
发展商: 苏州圆融发展有限公司
项目位置: 南通青年路工农路
项目规模: 项目占地面积：7万多平米；建筑面积：约22万㎡ 项目界定: 三线城市新中心综合体 客户的要求:
世联价值:1.确定项目形象定位、营销推广价值诉求点；2.初定项目整体规划及 涵盖物业类型；3. 确定各物业类型的产品模式及目标客群；4. 确定各类型物 业体量配比；5.确定整体租售比例，以满足开发目标和政府规划目标；6. 提出 项目设计建议，为设计规划提供市场意见
世联XX北海北部湾一号海景豪宅项目营销战略
u 广西北部湾经济区由南宁、 北海、钦州、防城港四市 组成。由于特殊的地理位 置，北海在北部湾经济区 中占据核心战略地位。
u 北部湾经济区规划的五大 组团中，北海独占两席。 一是以电子信息产业、旅 游休闲度假和港口物流产 业为主导的北海组团，并 明确发展生态宜居房地产 业。二是铁山港(龙潭)组 团，重点建设船舶物流业、 石化、能源等临港产业和 承接产业转移。
市场 北海中高端项目对于配套的私享性与专属性需求打造不足。
北海中高端市场介于初级至高级发展阶段, 理念及形象尚停留在物质 理念 堆砌层面。
与普通住宅相比二线海景高层产品户型基本雷同于普通住宅产品， 产品 产品缺乏创新。
在首付差距不大的购买前提下，其二线海景资源对于销售未有明显 速度 的支撑。
趋势一：本项目作为豪宅的市场定位已得到普遍认可，冠头岭2000 趋势 亩项目将成为本项目主要竞争对手。
Points——竞争要点
要点一 要点二
在客户已形成项目高端物业认知基础上，设置更多体验环节，巩固认知。 强化项目海景资源，特别是对沙滩的利用，提升客户对海景资源认识。
域不同，自出众 ！ 紧临城市中心+艺术建筑+海景的项目均好性成为本项世联目XX最北海大目北营部的销湾竞战一略号争海景优豪势宅项。
CONCLUSION 结论
大盘开发,一线海景+旅游+地产的高尔夫配套型开发模式对本项目形成较大竞争。 世联XX北海北部湾一号海景豪宅项 目营销战略
高端豪宅市场趋势
与主要潜在竞争对手冠头岭2000亩项目相比，本项目 主要优势在于宜居性与项目入市时机的占先性
Superiority——优势
本项目
VS
冠头岭 2000亩
入市时间较早，在北海已形成高端物业之客户认知。 艺术建筑，紧临城市中心，入则幽静，出则繁华，更具易居性。 一线海景+高尔夫+旅游资源+私家沙滩更具度假氛围与海景资源。
案例：世联地产A股上市(上)
市的地产中介， 希望得出一些对行业有价值的启示。
并表现出良好 的盈利能力。 公开发行前， 实际控制人陈劲松、
佟 捷夫妇通过世联 中国， 同控制世联地产６ ．２ 的股 权， 共 ４０ ％ 是名副其实的家族式上市企业。
２ ０ 年 ８ 日 ， 监 会 发 审 委 第 １５ 会 议 审核 结 果 公 ０ ９ 月４ 证 １次
盘 比例 达８６ ％ ． 。 ０
司， 达到提升公司品牌的 目的。因为中介鱼龙混 杂， 队伍参 差
不齐， 门槛低 ， 发展 到一定规模 ， 管理 不善 ， 会乱变脸 ， 若 就
如深圳 早期的广厦、宏厦。中介上市 ， 毕竟是 少数 ， 世联要 走 的路还很长。
成 功实现 境内上市， 是世联地产发展 历程上 的重 要里程 碑。世联地产试 图通过 上市来建 立监制公司行为 ， 追求制度 性长跑 ， 再上一 个新台阶。中国的轻资产服务业往往做不大也 做不强 ， 世联地产通 过上市不仅有助于提高服务业的地位 ， 更
的营业部所垄 断。 值得 玩味的是 ， 没有 了机 构席位的参与 ， 世 联地产反倒 一举 突破 了前期窄幅整理的格 局， 开始大幅拉升， 其股价从９ 日的收 盘价 ２ ．９ 月２ ８６ 元一 口气 拉至９ １ 月１ 日收盘 时
就连创辉 、 中天、 中联等 中介 也比不上。而开地铺 需要 大量资
管理 科学化的中介企业， 而不是只有一张桌子几 ＾的 “ 个 小摊 子”： 另～方面在新政调控的环境下进入市场， 卖者将不再容 易卖 ， 买者将不再轻易买。 为了借助更高的平台获得更好 的发 展， 近年来中国部分
新兴的代理／ 中介公司陆续上市或即将上市， 先有广州的合富 地产在２ ０ 年香港上市， ０ ５ ０４ ２ ０ 年国际基金投资商亚洲软银 、
并表现出良好 的盈利能力。 公开发行前， 实际控制人陈劲松、
佟 捷夫妇通过世联 中国， 同控制世联地产６ ．２ 的股 权， 共 ４０ ％ 是名副其实的家族式上市企业。
２ ０ 年 ８ 日 ， 监 会 发 审 委 第 １５ 会 议 审核 结 果 公 ０ ９ 月４ 证 １次
盘 比例 达８６ ％ ． 。 ０
司， 达到提升公司品牌的 目的。因为中介鱼龙混 杂， 队伍参 差
不齐， 门槛低 ， 发展 到一定规模 ， 管理 不善 ， 会乱变脸 ， 若 就
如深圳 早期的广厦、宏厦。中介上市 ， 毕竟是 少数 ， 世联要 走 的路还很长。
成 功实现 境内上市， 是世联地产发展 历程上 的重 要里程 碑。世联地产试 图通过 上市来建 立监制公司行为 ， 追求制度 性长跑 ， 再上一 个新台阶。中国的轻资产服务业往往做不大也 做不强 ， 世联地产通 过上市不仅有助于提高服务业的地位 ， 更
的营业部所垄 断。 值得 玩味的是 ， 没有 了机 构席位的参与 ， 世 联地产反倒 一举 突破 了前期窄幅整理的格 局， 开始大幅拉升， 其股价从９ 日的收 盘价 ２ ．９ 月２ ８６ 元一 口气 拉至９ １ 月１ 日收盘 时
就连创辉 、 中天、 中联等 中介 也比不上。而开地铺 需要 大量资
管理 科学化的中介企业， 而不是只有一张桌子几 ＾的 “ 个 小摊 子”： 另～方面在新政调控的环境下进入市场， 卖者将不再容 易卖 ， 买者将不再轻易买。 为了借助更高的平台获得更好 的发 展， 近年来中国部分
新兴的代理／ 中介公司陆续上市或即将上市， 先有广州的合富 地产在２ ０ 年香港上市， ０ ５ ０４ ２ ０ 年国际基金投资商亚洲软银 、
XX世联地产社区商业研究
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XX世联地产社区商业研究
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本次分享的内容
社区商业如何规划 社区商业如何获利 社区商业业态演进 招商与营运
XX世联地产社区商业研究
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社区商业价值：与住宅类似，由现实和 预期决定
基本价值 •一般以区域比较为参考
•V=F（N·E，1/L） •N：辐射人口数量；E：人均消费支出；L：最大辐射距离。
•1$=6.62￥ •1$=5.6￥
•汇率升值后商铺价值增长计算方式：
•a：物业价值增长相对汇率浮动系数，取2.0-6.0 •h：未来汇率，2010年6.62，2012年5.6 •p：商铺价值，2010年后取2万/㎡ •目前汇率：1$=7.6￥ •则计算公式为：
•aו（ •7.6 •-•1•）•×p
由于居住人口有 限，内街区价值 无法实现，租金 勉强维持在40
大学康城
1.5万㎡，街铺1万
一期1594户，预计 08年低入住，供 4194户
周边规划10万人口
今年5月街铺全部销 售，均价1.6万/㎡， 其他持有
--
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XX世联地产社区商业研究
•案例总结
案例研究：销售一般选择与住宅同时进 行或者短时间错开
案例研究：国内地产公司偏向于直接销 售商业获取收益，不成熟区域则持有为 主
•国内部分地产公司商业物业
项目名称 所在地 社区规模
商业规模 商业处置策略
金地格林小镇 北京
金地梅陇镇 深圳
中海国际社区 成都
万科城
深圳
万科第五园 深圳
建面30万平， 797户
8000平米
建面42万平米， 一期商铺4800
4400多户
世联上海浦东新区大盘项目城市化规划设计与发展战略
世联上海浦东新区大盘项目城市化规 划设计与发展战略
► 成都－翡翠城
1. 背景：
2.
城市二环线附近，区域不成熟
3.
区域有良好规划前景
4.
项目周边自然环境优越
5.
项目有较强势的自然资源
2. 问题：大体量，必须吸引城市客户
3. 解决：主动城市化，开放，与城市共享配套资源，利用城市 机理克服新区的客户支撑不足的问题
世联上海浦东新区大盘项目城市化规 划设计与发展战略
研究目的：
1. 新区大盘该如何定位，如何持续性发展？ 2. 新区大盘如何启动？前期如何保证回现速度？ 3. 新区大盘的盈利模式？
案例选择原则：
1. 城市新区 2. 中低密度大盘
成都－中海国际社区
发展战略、启动策略
上海－浦江新城
如何落实自主城市化
成都－翡翠城
区域核心价值分析
5000亩森林公园、体育公园（生态）； 处于城市两大经济增长极之间
它是： 城市中独一无二的 明显区别于竞争对手的 不可复制的
世联上海浦东新区大盘项目城市化规 划设计与发展战略
► 2000亩的大盘，封闭、低容积率的高档社区规划 VS 小区域市场、 中端消费者，缺乏持续开发的支撑
机 会：城市新区，处于城市两大经济增长极之间，独一无二的森林公园
世联上海浦东新区大盘项目城市化规 划设计与发展战略
华润.翡翠城——区域运营
一期
项目整个地块被一湖、两 河、三个公园层层环抱， 104亩的住宅依托近600 亩的公园展示区。
世联上海浦东新区大盘项目城市化规 划设计与发展战略
► 1245亩的项目，中高密度的中高档社区规划 VS 区域市场、缺乏消 费支撑持续开发
总规模及分期 总 占 地 1.8 平 方 公 里 ， 总 工业建园面区130 平 方 米 ， 邻游里艇守俱乐 望理念引导的规划布部局、形医院 式； 总 体 容 积 率 0.726 ， 以 中 央河道为界，以北容积率商业配套 在0.7以下，以南容积率在 办公配1.套0以上； 商业配套约26 万平米； 办公配套约23 万平米；
► 成都－翡翠城
1. 背景：
2.
城市二环线附近，区域不成熟
3.
区域有良好规划前景
4.
项目周边自然环境优越
5.
项目有较强势的自然资源
2. 问题：大体量，必须吸引城市客户
3. 解决：主动城市化，开放，与城市共享配套资源，利用城市 机理克服新区的客户支撑不足的问题
世联上海浦东新区大盘项目城市化规 划设计与发展战略
研究目的：
1. 新区大盘该如何定位，如何持续性发展？ 2. 新区大盘如何启动？前期如何保证回现速度？ 3. 新区大盘的盈利模式？
案例选择原则：
1. 城市新区 2. 中低密度大盘
成都－中海国际社区
发展战略、启动策略
上海－浦江新城
如何落实自主城市化
成都－翡翠城
区域核心价值分析
5000亩森林公园、体育公园（生态）； 处于城市两大经济增长极之间
它是： 城市中独一无二的 明显区别于竞争对手的 不可复制的
世联上海浦东新区大盘项目城市化规 划设计与发展战略
► 2000亩的大盘，封闭、低容积率的高档社区规划 VS 小区域市场、 中端消费者，缺乏持续开发的支撑
机 会：城市新区，处于城市两大经济增长极之间，独一无二的森林公园
世联上海浦东新区大盘项目城市化规 划设计与发展战略
华润.翡翠城——区域运营
一期
项目整个地块被一湖、两 河、三个公园层层环抱， 104亩的住宅依托近600 亩的公园展示区。
世联上海浦东新区大盘项目城市化规 划设计与发展战略
► 1245亩的项目，中高密度的中高档社区规划 VS 区域市场、缺乏消 费支撑持续开发
总规模及分期 总 占 地 1.8 平 方 公 里 ， 总 工业建园面区130 平 方 米 ， 邻游里艇守俱乐 望理念引导的规划布部局、形医院 式； 总 体 容 积 率 0.726 ， 以 中 央河道为界，以北容积率商业配套 在0.7以下，以南容积率在 办公配1.套0以上； 商业配套约26 万平米； 办公配套约23 万平米；
深圳世联策划经典案例(doc18)豪宅快速销售的秘笈
深圳世联策划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
中美股市间的联动性分析
中美股市间的联动性分析中美股市间的联动性分析近年来，随着全球化进程的加速，中美两国股市的联系日益紧密。
中美两国是世界上最大的经济体，其股市的波动对全球经济具有重要影响。
正因如此，对中美股市之间的联动性进行深入分析，对于投资者、政策制定者以及学术界都具有重要意义。
一、中美股市背景中美两国是全球最大的股票市场。
美国股市以道琼斯工业股票平均价格指数（Dow Jones Industrial Average，简称“道指”）和标准普尔500指数（S&P500）为代表，中国股市以上证综合指数和深证成份指数为代表。
这两组指数都代表了各自股市的整体表现。
二、中美股市的波动性中美两国股市的波动性是衡量股票市场风险的重要指标。
通过对中美股市的波动性进行对比，可以看出两国股市之间的差异和联系。
1. 中美股市波动性的差异美国股市相对于中国股市来说，波动相对较小。
这主要是由于美国股市具有成熟的监管体系和法律制度，市场参与者的投资行为更加理性和稳健。
而中国股市则相对较为年轻，投资者整体风险偏好较大，市场流动性相对较差，波动性相对较大。
2. 中美股市波动性的联系虽然中美股市的波动性存在差异，但近年来二者之间的联系日益紧密。
尤其是在全球金融危机期间，中美股市的联动性表现得尤为明显。
一方面，中国股市受到全球股市的影响较大，尤其是美国股市；另一方面，中国是全球最大的外汇储备国，美国是中国最大的出口市场，两国经济的互动性也进一步加强了股市之间的联系。
三、中美股市之间的因素影响中美股市之间的联动性受到多种因素的影响，包括宏观经济因素、政策因素以及市场心理因素。
1. 宏观经济因素中美两国的经济基本面、 GDP增长率、通胀率、利率等因素都会对股市造成影响。
例如，当两国经济增长面临下行压力时，投资者可能会对股市前景产生担忧，从而导致股市波动加剧。
2. 政策因素两国政策制定者的政策举措也会对股市产生直接的影响。
特别是与贸易、关税、汇率等相关的政策，对股市波动具有明显的推动效应。
远郊商业大盘模式和经典案例分析
模式二
博物馆、度假酒店，商业街等多种特色业态，打造多种功能的原 创性近郊小镇
良渚文化博物 馆 占地4万余平方米，建筑面积约1万平方米。是集展示、研究、信 息交流为一体的综合性展示场所。作为文化标签，提升了整个项目 的影响力和知名度。 占地约274.8亩，总建筑面积7.3万平方米，拥有4万多平方米的水 面及2万平方米的道路与广场。是项目的前期核心配套，促进了项 目销售。
客户的区域来源：90%以上为广州人，五大中心城区合计占比高达79%；客户对万科品牌与价格的认可度分别为91％ 、94%。
成交客户中，主要为首次置业群体，高达 62％；而客户的置业目的中，自住型的客户为主要群体，占比73％。由此可知，本项 本报告是严格保密的。 目很大程度上拉动了刚需客户的需求，性价比高。
本报告是严格保密的。
模式一
配套功能：重点打造和完善交通、购物、教育、医疗、餐饮、休 闲等生活配套，成就“第一居所”
便捷交通 广清轻轨、社区交通中心、公交车 商业餐饮 华润万家、商业街、美食街
已签约引进 广州华润万 家生活超市； 规划建设沿 湖商业街； 规划打造美 食一条街， 未来将引入 多种风味品 牌美食店； 广清轻轨将于 2014年建成通车 已经引入经项目 到清远的27路、 210路公交车； 规划建设社区交 通中心，未来将 开通到达广州各 商业旺区的社区 穿梭巴士；
已开发项目
1992年 2000—2001年 2002年 广东省佛山市顺德区，顺德碧桂园 均安碧桂园、碧桂花城、荔城碧桂园 广州市下辖市清远与花都区交界处碧桂 园假日半岛，碧桂园凤凰城 半岛碧桂园、鹤山碧桂园、高明碧桂园、 五邑碧桂园 …… 开发模式特点
已开发项目
恒大地产在全国十多个大中型城市开发了70多个项 目，形成可以复制到恒大模式。 恒大针对不同客户群体设计了不同的产品体系，主 要以恒大华府、恒大城、恒大绿洲、恒大名都、恒 大金碧天下几个系列为主打。 开发模式特点
世联2010年成都香颂湖国际社区阶段性营销策略总纲
主流别墅第一梯队 龙湖长桥郡 蔚蓝卡地亚 麓山国际 对项目现场的认同不 等于对项目的认同，事 实上尚未被广泛客户和 业内人士认为是一线别 墅。 ———“你们价格太高 了，青城山哪有这么贵” ———“这里怎么和麓 山比，也就比青城山房 好点” ———“你们毕竟是第 一期，后续开发还是未 知，就像麓山 一期一样 很多人会质疑。”
其次为临水带地下室独栋和不带地下室独 栋，分别为20%和19%。
6
客户需求 客户背景 需求特征 （开盘后） 信息渠道 决策因素
独栋价格明显高于客户意向价格，市场抗性和销售压力较 大，项目需立足一线别墅持续扩大市场影响力，大幅提升 客户对项目价值的感知，从而不断提升客户接受度
独栋意向总价区间
11% 18% 2% 38%
香颂湖首批次开盘热销9成，市场接受度较高，从价格来看，本项目已 进入主流别墅市场第一梯队阵营（典型项目：华阳板块麓山国际、蔚 蓝卡迪亚和牧马山板块长桥郡等）。
板块 华阳板块 牧马山板块 项目 麓山国际 长桥郡 建筑面积 430-460㎡ 370-420 400、495 ㎡ 270-300㎡ 60-200㎡ 200左右 280-360㎡ 逸岭锦江 青城山房 600-800㎡ 140-226㎡ 花园面积 200-400㎡ 200-2000 ㎡ 建筑形态、格局 独栋 独栋，前二后三 主力户型面积 430-460 370-420 单价区间 1.6-2.1万 1.35万 总价 700-1000万 500-530万
33%
独栋意向单价区间
11% 170-220 260-300
9% 200-220 300-350
11% 220-240 350-400 240-260
12000-13000
67% 13000-14000
其次为临水带地下室独栋和不带地下室独 栋，分别为20%和19%。
6
客户需求 客户背景 需求特征 （开盘后） 信息渠道 决策因素
独栋价格明显高于客户意向价格，市场抗性和销售压力较 大，项目需立足一线别墅持续扩大市场影响力，大幅提升 客户对项目价值的感知，从而不断提升客户接受度
独栋意向总价区间
11% 18% 2% 38%
香颂湖首批次开盘热销9成，市场接受度较高，从价格来看，本项目已 进入主流别墅市场第一梯队阵营（典型项目：华阳板块麓山国际、蔚 蓝卡迪亚和牧马山板块长桥郡等）。
板块 华阳板块 牧马山板块 项目 麓山国际 长桥郡 建筑面积 430-460㎡ 370-420 400、495 ㎡ 270-300㎡ 60-200㎡ 200左右 280-360㎡ 逸岭锦江 青城山房 600-800㎡ 140-226㎡ 花园面积 200-400㎡ 200-2000 ㎡ 建筑形态、格局 独栋 独栋，前二后三 主力户型面积 430-460 370-420 单价区间 1.6-2.1万 1.35万 总价 700-1000万 500-530万
33%
独栋意向单价区间
11% 170-220 260-300
9% 200-220 300-350
11% 220-240 350-400 240-260
12000-13000
67% 13000-14000
世联_成都青房羊西线项目定位研究及物业发展优化建议_1
项目名称
物业形态
均价（元/㎡）
面积区间（㎡）
主力户型面 （㎡）
产品诉求点
万科加州湾 钻石年代 幸福屋语 加州国际 名人第四城 澳林春天
高层 高层 小高层 高层 高层 高层
5200 未定 4500 预计5000以上 未定 预计5000以上
50-150 88-129 40-130 40－150 25-90 80-120
中海国际社区 一般
均价在4700元/平方米左 右
品质大盘均价在5200 元/平方米左右，部分 中小项目均价在4600
元/平方米左右
主要为城西客户，其次 以城南和外地客户居多， 经济实力较强
同样以城西客户为主， 城南城中客户其次，外 地来蓉置业者也占有一 定比例
中大.君悦金沙
天合凯旋城
较强
很强
主要以交大、会展中心 为核心分布，交通便利， 配套完善，但是自然环 境相对较差 围绕交大和会展中心分 布，受校园经济影响， 区域内项目主要以中小 面积户型为主，产品品 质一般
4900
米兰香洲
高层
4300
87-180、39-65 86-131 85-125 85-190 80-147
110-130、60-70
故乡的感觉，金沙遗 址
90-100 120-130
人文圈，现代层 城西区位，金沙遗址
120-140
贵地、贵宅、贵人 和谐、和睦、和乐
130左右
金沙国际新区
交大板块依托主要以交大、会展为核心分布，交通便利，配套 完善，区域内置业能力强
品质纯居住区，以金沙人文资源及投资增长性区隔光华板块
依托资源
传统片区认知/金沙遗址人文/上 风上水/较为完备的基础设施/便 捷的交通
世联_区域运营案例研究_26PPT
•开发商：North Point 商务高速发展，成立 Reston最大的商会。 Hunters Woods运营 商破产。Wester成为 Reston项目主要运营 者。大西洋不动产买 下Hunter Woods和 Tall Oaks进行重建。 喜来登入驻开发并扩 张。引入高新科技企 业，引爆商业物业销 售。继续发展市镇中 心，完善各配套。
严格控制商业体量与规划中公建配套投入 ；
高位区域运营理念，规划宏 大，但实际开发中严格控制 公建投入，专注于社区产品 打造，以客观实质捕捉客户
——重庆市场人口基数大客户量充足 ，品质出色的产品加上简单的配套和低 总价就足以捕捉支撑项目的客户量，鉴 于本案则需要有偏重再其他方面投入。
•概•重•况城庆市江人与口城
占地3000亩， 开盘半年销售约1200套住宅 ，重庆新区大盘开发的典范之作
区位：地处长江上游、重庆 巴南区李家沱街道西流沱地区 。
路桥纵横：由三路两桥合围 而城，交通便利直达主城各中 心区域。 未来：2008年底重庆首条巴 士快速公交系通（BRT）推荐 示范线将投入运行。
•“3000亩原生半岛，10万 人居住的公园城” •——立意上将项目规划为 一座阳光、欢乐、繁华、舒 适的现代化半岛新城，强调 大盘规模并拥有齐备的配套 。
•实际一期面市时，并没有任何规划中提及的公建配套出现，仅以 住宅和商业组合入市，同时严格控制商业的投入体量，最大限度降 低前期投入成本和开发风险。
•概••融况城汇市半人口岛
多元产品启动，以区域稀缺接受度高的洋房 产品为主力，高性价比树立入市优势
花园洋房、退台、叠加 、小高层、创意loft等丰富 的产品，满足不同客户的 需求。
无
稚园
社区医院
无
•短期大盘规模效应难以形成，启动期关注实际生活配套才是关键 。
世联_三亚海棠湾项目定位物业发展建议及启动区策略_157PPT.ppt
户型面积
2006年70%左右的新增需求是建筑面积在100平 米以下的产品.
11
1.国家新政策的实施 2. 三亚市地产发展 3. 当地房地产的市场变化 4. 项目资源变化
典型楼盘分析：特色一线海景住宅小区销售一空，产权式
酒店公寓越销越旺，大盘五星酒店复合社区主题经营性强
楼盘名
海航国际会议中 心
套数 476
各企业发展规模大小
单位面积：平方公里
香港盈科地产（17.02万） 上海家化集团（9.14万） 香港保利集团（8.84万）
中粮集团（4.13万）
海南翰星实业投资有限公司（2.3万）
新加坡星狮集团（1.5万）
美国泰威集团（1.41万）
已启动项目：海南翰星公司=====南中国海影视文化生态园
总投资12亿元，分二期进行。以影视拍摄、温泉度假为主题的 影视拍摄、影视制作、影视培训及相关活动接待、旅游观光、
7
1.国家新政策的实施 2. 三亚市地产发展 3. 当地房地产的市场变化 4. 项目资源变化
20071月1日起，城镇 土地使用税每平方米年 税额在原规定的基础上 提高2倍，外商投资企 业和外国企业也纳入了 城镇土地使用税的征税 范围 。
土地转让使用权，建 筑物，及土地价值增长 等都被纳入土地增值税 缴税范围。
项目二期： S2=389044.84平方米
建筑面积： 121399.37平方米
III 期
II 期
I 期
19
1.国家新政策的实施 2. 三亚市地产发展 3. 当地房地产的市场变化 4. 项目资源变化
20
本报告需要着重点
四角度体现变化后，如何重新定位本项目。 由于新的土地增值税政策直接影响，如何设 立本项目的开发目标，开发次序，盈利模式。 面对周边资源的规划发展为本项目带来了机 遇和竞争，如何在物业发展及启动策略上展现 核心竞争力,区域价值最大化。
2006年70%左右的新增需求是建筑面积在100平 米以下的产品.
11
1.国家新政策的实施 2. 三亚市地产发展 3. 当地房地产的市场变化 4. 项目资源变化
典型楼盘分析：特色一线海景住宅小区销售一空，产权式
酒店公寓越销越旺，大盘五星酒店复合社区主题经营性强
楼盘名
海航国际会议中 心
套数 476
各企业发展规模大小
单位面积：平方公里
香港盈科地产（17.02万） 上海家化集团（9.14万） 香港保利集团（8.84万）
中粮集团（4.13万）
海南翰星实业投资有限公司（2.3万）
新加坡星狮集团（1.5万）
美国泰威集团（1.41万）
已启动项目：海南翰星公司=====南中国海影视文化生态园
总投资12亿元，分二期进行。以影视拍摄、温泉度假为主题的 影视拍摄、影视制作、影视培训及相关活动接待、旅游观光、
7
1.国家新政策的实施 2. 三亚市地产发展 3. 当地房地产的市场变化 4. 项目资源变化
20071月1日起，城镇 土地使用税每平方米年 税额在原规定的基础上 提高2倍，外商投资企 业和外国企业也纳入了 城镇土地使用税的征税 范围 。
土地转让使用权，建 筑物，及土地价值增长 等都被纳入土地增值税 缴税范围。
项目二期： S2=389044.84平方米
建筑面积： 121399.37平方米
III 期
II 期
I 期
19
1.国家新政策的实施 2. 三亚市地产发展 3. 当地房地产的市场变化 4. 项目资源变化
20
本报告需要着重点
四角度体现变化后，如何重新定位本项目。 由于新的土地增值税政策直接影响，如何设 立本项目的开发目标，开发次序，盈利模式。 面对周边资源的规划发展为本项目带来了机 遇和竞争，如何在物业发展及启动策略上展现 核心竞争力,区域价值最大化。
世联_广州金地_荔湖城_A区二期价格策略报告_45PPT
注：现评分是基于二期现时状态的评分 （周边路况及环境尚未完善，因此分数相应较低）
26
3.2.2 双拼定价方法－价格参考
8月份加推60套 基本售罄
1.2竞争对手分析
板块 项目 2007下半年供应物业类型 2007下半年物业类型 户型面积
未来供货分析（2007年下半年）
预计均价 供货量
泊林组团联排别墅
凤凰城 广园东 翡翠绿洲 新塘 东方名都 保利林语山庄 萝岗 － 开发区 万科城 保利香雪山 （新开盘） 花都区 美林湖 泊林组团独立别墅 四房洋房（约100套） 公寓，错层洋房，大户型复 式 洋房 联排别墅 联排别墅，洋房 独立别墅
4350
800
450
3650
3800
毛坯
230
3300
3450
毛坯
228
广州海伦 堡
半岛水岸
小高层
4900
5100
600
264
备注：以上单价为毛坯价。凤凰城泊林组团定于8月18日开售，具体资料需待开售后方 可提供。
1.2竞争对手分析
供货现状分析
科学城板块（07年上半年）
楼盘名称 半山溪谷 保利林语 组团 怡景、半山 物业类型 洋房 情景洋房 高层 联排别墅 小高层 户型（m2） 三房：130-135 四房：140~150 复式：250 开盘单价(元/m2) 洋房：7800 情景：10500 5500 别墅：21000 小高层：8500 现时单价(元/m2) 洋房：8700 情景：12000 5700 别墅：23000 小高层：9000 装修标准 (元/m2) 毛坯 套数 洋房：100 情景：88 120 别墅：180 小高层：220
第二批利润产品计划在08年1月份 推出，通过产品的素质、及市场策 略调整的拉差，形成两批货量的价 差。 实现约三个月涨幅达20~25%
高容积率豪宅开发研究
所有兼备不科学，选择是一门艺术。 例：振业城的3A系统和太阳能问题。
常见的产品特色_更多的个性,引导和体验富有后的生活方式:
豪宅的误区
错误 豪宅不需要人气。 绝对的独立别墅才算高档，客户不希望有其它物业。 真实 纯别墅区平时只有保姆、孩子和小狗。产品多元化并非不可接受，并非希望完全远离人群，而是有隔离的融和。（从银湖到纯水岸） 错误 豪宅不需要便利。 真实 如北京的温榆河畔的价值体系建立原因。
顶级豪宅
高端豪宅
主流豪宅
“伪豪宅”
“真豪宅”
小规模 面向个别人 超越城市价格体系；
大气 私密 神秘 含蓄 个性
大气 张扬 强势 开放 速度
上海：汤臣一品 北京: 贡院六号
香港：凯旋门 广州: 凯旋会 上海：顶邦丽池 大连: 星海国宝 深圳：红树西岸、波托菲诺、香密湖1号
中小规模 面向少数 城市均价的4倍
豪宅的误区
豪宅的发展趋势（主动方向）
标志性建筑、显眼、外墙、内部装修 + 营销 如俊园的销售和贬值 产品、配套、装修、服务：如凯旋城。 区域和资源价值：如华侨城 居住者 居住者造就了真正的豪宅，如二沙岛（岭南会），所有人都知道这里属于谁。 与资源的结合： 由看景向用景、与景观的深层结合：前进一步是纯粹的自然，后退一步是无比的奢华和舒适。
更直接的接触——香密湖某别墅客户访谈
问题1：如何在城市传统高档区域建立项目品牌及营销策划 世联案例：香密湖一号、亮马名居、华侨城波托菲诺 问题2：如何在城市中央边缘区域建立项目品牌及营销策划 世联案例：锋尚国际公寓、淘金山、星河丹堤 问题3：如何在城市集中供应区域建立项目品牌及营销策划 世联案例：星河国际、棕榈泉国际公寓、中信红树湾 问题4：如何在城市极端资源稀缺区域建立项目品牌 世联案例：西山美庐、中信栖湖、观澜高尔夫大宅
常见的产品特色_更多的个性,引导和体验富有后的生活方式:
豪宅的误区
错误 豪宅不需要人气。 绝对的独立别墅才算高档，客户不希望有其它物业。 真实 纯别墅区平时只有保姆、孩子和小狗。产品多元化并非不可接受，并非希望完全远离人群，而是有隔离的融和。（从银湖到纯水岸） 错误 豪宅不需要便利。 真实 如北京的温榆河畔的价值体系建立原因。
顶级豪宅
高端豪宅
主流豪宅
“伪豪宅”
“真豪宅”
小规模 面向个别人 超越城市价格体系；
大气 私密 神秘 含蓄 个性
大气 张扬 强势 开放 速度
上海：汤臣一品 北京: 贡院六号
香港：凯旋门 广州: 凯旋会 上海：顶邦丽池 大连: 星海国宝 深圳：红树西岸、波托菲诺、香密湖1号
中小规模 面向少数 城市均价的4倍
豪宅的误区
豪宅的发展趋势（主动方向）
标志性建筑、显眼、外墙、内部装修 + 营销 如俊园的销售和贬值 产品、配套、装修、服务：如凯旋城。 区域和资源价值：如华侨城 居住者 居住者造就了真正的豪宅，如二沙岛（岭南会），所有人都知道这里属于谁。 与资源的结合： 由看景向用景、与景观的深层结合：前进一步是纯粹的自然，后退一步是无比的奢华和舒适。
更直接的接触——香密湖某别墅客户访谈
问题1：如何在城市传统高档区域建立项目品牌及营销策划 世联案例：香密湖一号、亮马名居、华侨城波托菲诺 问题2：如何在城市中央边缘区域建立项目品牌及营销策划 世联案例：锋尚国际公寓、淘金山、星河丹堤 问题3：如何在城市集中供应区域建立项目品牌及营销策划 世联案例：星河国际、棕榈泉国际公寓、中信红树湾 问题4：如何在城市极端资源稀缺区域建立项目品牌 世联案例：西山美庐、中信栖湖、观澜高尔夫大宅
新阳光郑州阳光小区项目发展战略及整体定位(世联)-183页
北环外片区：郑州新移民 “集散地”，区域成熟度低， 配套少、环境差 文化路以东片区：商业、贸 易集中区，分布有科技市场、 经三路商务区，配套完善， 但居住氛围不足
片区宜居性最好
北环外组团：配套少、环境差、
不够成熟
文化路以东片区：配套完善但
周边环境嘈杂，生活氛围不足
项目所在片区：集大型商业、
市政、教育配套于一体的大型 稀缺中高端居住区
优势三：纯粹的商品房开发而非城中村改造项目，项目的外部形象更易获得消 费者认可
从土地供应看，城中村改造项目成为开发主流，项目周边大部分项目都是城中村改造安臵项目
2008年郑州市非工业用地构成比例
非城中村改造 26%
周边项目名称 开祥项目 怡丰.新都汇 家天下
是否为城中村改造项目 是 是 是 是 安臵面积17万㎡ 安臵面积不详 安臵面积不详 安臵面积不详
为金大地进入合肥市场的第一个项目
开发结果：从2005年9月25日一期开盘，到2006年3月，半年销售
1000余套，8万平米，销售额3.5亿；树立了项目中高端形象和企业 品牌 万恒.东方俪城
项目概况：项目位于沈阳大东区东北大马路，占地458亩，容积率
1.8，之前万恒地产在沈阳虽开发了数个楼盘，但品牌尚未树立
开发结果：2004年9月一期开盘4小时内销售率达80%，截至2007年
4月，二期、三期基本售完，实现大盘的持续热销，在当地形成很好的 市场口碑
案例启示：第一次开发房地产也能打造出高品质项目，企业品牌树立
只是结果，关键是实现高品质楼盘的成功开发
本报告是严格保密的。
12
客户目标解析2——资源整合、开发时机确定
开祥地块紧邻绿荫公
返 迁 开祥地块 本项目
深圳某房地产开发项目二期策略执行报告(ppt 118页)
居住面积在70平米以上的合计占67%，目前客 户居住面积大小属于中等，可判断未来购房产 品需求属于中偏大户型。
来深年限
15% 8%
23%
54% 5年以下 5-10年 11-15年 15年以上
入住时间主要集中在1995-2003年，此类客户居 住在3-10年楼龄的小区内，属于有潜在换房需 求的一批客户。
竞争对于本项目的启示
时机：有效规避07年4、5月市场竞争期 产品：产品同质化严重，市场以2-3房产品为主。 形象：市场同期形象以温情、居家
2
客户研究
客户研究
通过1期所掌握的客户情况，结合2期阶段 目标，精准的找出2期目标客户——
A 一期成交客户——成交客户分析 目前居住情况
购买前居住面积
25%
54% 14%
4% 3%
商品房 福利房 自盖房 单位宿舍 租房
居住情况以自购商品房为主，占5成多；其次是 租房及单位用房。
入住时间 13% 4%
27%
56%
1990-1994年 1995-1999年 2000-2003年 2004-2006年
6% 33%
18% 14%
29%
30-50平米 50-70平米 70-90平米 90-130平米 130平米以上
鸿景翠峰 金地梅陇镇
2.6万 1.62万 1.2万 0.69万
16% 19％ 9％ 85％
A货豪宅 主流工薪大盘
1）购房、投资逐渐理性；二三级市场热度骤降； 2）市场观望情绪强烈，包括开发商与消费者； 3）高于顾客心理预期的产品销售难度凸现；定位合理的品质楼盘仍然需求旺盛，前景看好，如金地梅陇镇。
第二阶段：新政出台后约1-3个月
案 例 1： 金 域 蓝 湾 3期 ， 7月 15日 开 盘 ， 当 天 销 售 过 半 。 案 例 2： 7月 28日 ， 宝 安 地 块 高 价 成 交 ， 为 房 地 产 市 场 注 入 一 支 强 心 剂 。 案 例 3： 7月 30日 ， 星 河 丹 堤 当 天 成 交 额 达 7个 多 亿 元 。 案 例 4： 8月 27日 ， 80后 街 开 盘 ， 当 天 销 售 率 超 过 70% 。 案 例 5： ９ 月 ９ 日 ， 慢 城 二 期 开 盘 ， 当 天 销 售 率 约 44% 。
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1.04
本报告是严格保密的。
总面积
39.7万㎡ 43.7万㎡
1.1
万科区域体系策略之四——形成区域准垄断， 从品牌社区到品牌片区，万科的坂雪岗
万科四季花城
占地面积：37万㎡ 建筑面积：53万㎡ 开发时间：1999—2003
万科城
占地面积：39.7万㎡ 建筑面积：43.7万㎡ 开发时间：2004至今第二期
2
1
项目位置：福田香蜜湖路与莲花西路交汇处 ； 项目一次性开发完成掬水TOWNHOUSE（联排别墅）、高层、小高层和多
层等 ； 项目开发次序：
TOWNHOUSE、多层——小高层——高层（园楼）
本报告是严格保密的。
充分展示景观资源，以最高端产品入市，带动 后期产品的开发，提升开发价值
第三象限项目启动和节奏控制回顾：
后期中高端产品，提高土地利用率
本报告是严格保密的。
奠定了高端物业的形象 开发价值得以提升 弱化地块资源不均衡性 利用项目的形象展示吸引客户
第四象限的案例模式研究——济南阳光100国 际新城
项目背景：
原济南水泥厂、东方红水泥厂用地， 外围环境不佳，规模1500亩，规 划面积200万平方米；
属于济南市槐荫区，区域程度度尚 可，距离交通干道经十路1公里。
谢谢大家！
本报告是严格保密的。
二期
开发时间： 2002年7月至今
本报告是严格保密的。
利用现有配套资源优势，产品贴近市场，逐步 展示品质、围合空间，后续高端产品强化品牌
第四象限项目启动和节奏控制回顾：
首期产品贴近市场，围合社区空间
较成熟的启动区域 较高的产品品质 较贴近客户的产品和价格 对社区空间有一定围合作用
相对高端产品，提升品质，强化品牌
情景洋房
本报告是严格保密的。
万科城策略之一——实景展示，景观中心首先 完成，看得见的未来居住体验
主景观体系前移，将未来的居住意境充分展现，以弥补项目自身资源不足的先天劣势，同样邻近的中海日 辉台项目销售价格较万科城低1000元/平方米，品牌差异和展示体验的不同是造成差距的根源。
本报告是严格保密的。
整体提升项目品质 弱化外部资源不足的状况 提升形象，强化品牌
后期产品相对趋向市场主流
本报告是严格保密的。
销售价格得以最大化拉升 项目品牌和形象完全树立 提升土地利用率，增加收益 产品开发的多种可能性
第一象限的案例模式研究——深圳万科城一期
项目背景：
位于深圳市龙岗区布吉镇坂雪 岗工业区，邻近华为基地。占 地39.7万，建筑面积43.7万， 地价总计9.7亿；
一期
启动策略： 以最邻近经十路的区域作为启动区， 以最贴近市场的产品户型和面积控 制为切入点，低价格入市，半年销 售1000套。
后续开发： 软件：阳光100的品牌效应 硬件：现场实景的展示效果 地块：通过围合规避外围不利因素 二期“坡地上的北欧风情”入市， 产品品质走高，户型面积和区间加 大，目前售价4500元/平方米。
本报告是严格保密的。
突破及启动模式分析——首期开发资源最佳 的项目，树立形象和品牌，带动后期开发
项目背景： 具备良好的区位资源和环境景观资 源； 位于相对不成熟的开发区域，区域 各项基础设施配套不完善；
项目启动模式： 以最具景观优势的区域作为启动区 域，一举奠定项目市场形象； 通过社区商业配套设施的完善提供 基本的配套项目；
本报告是严格保密的。
万科城一二期产品形态的演化，透视出其开发 战略和开发节奏的变化
从产品类型的比例变化上， 可以明显看出万科城在该地 块运作上的策略。
产品类型
一期
联院townhouse townhouse
43套
6.8%
宽景house
123套 19.3%
情景花园洋房 305套 47.9%
多层 小高层
属于关外，各项基础设施配套 匮乏；
万科城一期启动： 以资源状况一般的洋房产品为 主，少量townhouse带动项 目形象，检验产品； 在资源全面整合基础上，将公 共配套充分展示，消除区域陌 生感，弱化配套不足，产生震 撼效果；
九年制学校； 幼儿园
开 放 式 广 场
TOHO
商业中心； Loft
宽景house
万科城策略之二——启动区配套商业的建立， 弥补项目配套不足的劣势
服务于片区功能的商业中心在第一期项目中便全部建设完成，尽早展示；而销售时机则放在一期住宅 入伙之际，销售价格实现度大大提升；整个策略可谓开发经验与资金实力的结合。
本报告是严格保密的。
万科城策略之三——启动产品的物业组合，情 景洋房为主，少量toho检验市场，提升形象
166套
26.0%
loft
89套
合计
81516㎡
商业
21603㎡
幼儿园
6000 ㎡
会所
3000㎡
用地面积
12.3万㎡容积率
1.1
二期 100套 40套 184套 370套 106套
17.5% 23.0% 46.2% 13.3%
101889㎡
98255㎡ 101889㎡
谢谢大家！
本报告是严格保密的。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.2.821.2.8Mon day, February 08, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:44:2111:44:2111:442/8/2021 11:44:21 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.2.811:44:2111:44Feb- 218-Feb-21 日复一日的努力只为成就美好的明天 。11:44:2111:44:2111:44Mon day, February 08, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.2.821.2.811:44:2111:44:21F ebruary 8, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年2月 8日上 午11时44分21.2.821.2.8 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年2月 8日星 期一上 午11时44分21秒11:44:2121.2.8 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年2月上午 11时44分21.2.811:44February 8, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年2月8日星期 一11时44分21秒11:44:218 February 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午11时44分21秒 上午11时44分11:44:2121.2.8 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.821.2.811:4411:44:2111:44:21Feb-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年2月8日星期 一11时44分21秒Mon day, February 08, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.2.82021年2月8日星 期一11时44分 21秒21.2.8
第三象限的案例模式研究和启示——深圳香蜜 湖水榭花都
3期 2期
1期
本报告是严格保密的。
项目位置：福田香蜜湖度假村 ； 项目分3期开发：
1期：临水别墅与小高层
2期：临水高层，售价13000元/ ㎡
3期：高层，目前在开发，预计售价16000-
18000元/ ㎡
第三象限的案例模式研究和启示——深圳香蜜 湖熙园
世联研究模型
不同资源状况和市场背景下的大盘 启动模式分析模型和案例佐证
案例和启动模式的借鉴——从经验和规律中得 到启示，制定适合本项目的启动策略
研究了众多的成功案例的启动策略，我们发现在分期开发的项目中， 不同资源状况和市场环境下，项目的启动模式和产品的选择都有所 不同，从地块资源和区域成熟度双因素综合界定，结果如下：
万科第五园
占地面积：111958㎡ 建筑面积：142304㎡ 开发时间：2005年第一期
G03404-0008地块
占地面积：71210㎡ 建筑面积：92500㎡ 开发时间：04年9月竞得，万科城 后续地块
本报告是严格保密的。
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.2.821.2.8Mon day, February 08, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:44:2111:44:2111:442/8/2021 11:44:21 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.2.811:44:2111:44Feb- 218-Feb-21 加强交通建设管理，确保工程建设质 量。11:44:2111:44:2111:44Monday, February 08, 2021 安全在于心细，事故出在麻痹。21.2.821.2.811:44:2111:44:21February 8, 2021 踏实肯干，努力奋斗。2021年2月8日 上午11时44分21.2.821.2.8 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年2月8日 星期一 上午11时44分21秒11:44:2121.2.8 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021年2月上 午11时 44分21.2.811:44February 8, 2021 作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年2月8日 星期一11时44分21秒11:44:218 February 2021 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时44分21秒上午11时44分11:44:2121.2.8 专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。21.2.821.2.811:4411:44:2111:44:21Feb- 21 牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年2月 8日星 期一11时44分21秒Monday, February 08, 2021 相信相信得力量。21.2.82021年2月8日 星期一 11时44分21秒 21.2.8
一期产品的不同部分展现了不同的功能： 商业中心：规避配套不足 景观中心：实景展示，提升品牌 TOHO：临近主景观区，同时检验市场 情景洋房：市场切入点，同时对社区外围 起到一定围合作用 LOFT：提高土地利用空间 万科城在一期产品的类型组合上可谓恰到 好处，既控制了风险，又为后期开发创造 条件。
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总面积
39.7万㎡ 43.7万㎡
1.1
万科区域体系策略之四——形成区域准垄断， 从品牌社区到品牌片区，万科的坂雪岗
万科四季花城
占地面积：37万㎡ 建筑面积：53万㎡ 开发时间：1999—2003
万科城
占地面积：39.7万㎡ 建筑面积：43.7万㎡ 开发时间：2004至今第二期
2
1
项目位置：福田香蜜湖路与莲花西路交汇处 ； 项目一次性开发完成掬水TOWNHOUSE（联排别墅）、高层、小高层和多
层等 ； 项目开发次序：
TOWNHOUSE、多层——小高层——高层（园楼）
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充分展示景观资源，以最高端产品入市，带动 后期产品的开发，提升开发价值
第三象限项目启动和节奏控制回顾：
后期中高端产品，提高土地利用率
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奠定了高端物业的形象 开发价值得以提升 弱化地块资源不均衡性 利用项目的形象展示吸引客户
第四象限的案例模式研究——济南阳光100国 际新城
项目背景：
原济南水泥厂、东方红水泥厂用地， 外围环境不佳，规模1500亩，规 划面积200万平方米；
属于济南市槐荫区，区域程度度尚 可，距离交通干道经十路1公里。
谢谢大家！
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二期
开发时间： 2002年7月至今
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利用现有配套资源优势，产品贴近市场，逐步 展示品质、围合空间，后续高端产品强化品牌
第四象限项目启动和节奏控制回顾：
首期产品贴近市场，围合社区空间
较成熟的启动区域 较高的产品品质 较贴近客户的产品和价格 对社区空间有一定围合作用
相对高端产品，提升品质，强化品牌
情景洋房
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万科城策略之一——实景展示，景观中心首先 完成，看得见的未来居住体验
主景观体系前移，将未来的居住意境充分展现，以弥补项目自身资源不足的先天劣势，同样邻近的中海日 辉台项目销售价格较万科城低1000元/平方米，品牌差异和展示体验的不同是造成差距的根源。
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整体提升项目品质 弱化外部资源不足的状况 提升形象，强化品牌
后期产品相对趋向市场主流
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销售价格得以最大化拉升 项目品牌和形象完全树立 提升土地利用率，增加收益 产品开发的多种可能性
第一象限的案例模式研究——深圳万科城一期
项目背景：
位于深圳市龙岗区布吉镇坂雪 岗工业区，邻近华为基地。占 地39.7万，建筑面积43.7万， 地价总计9.7亿；
一期
启动策略： 以最邻近经十路的区域作为启动区， 以最贴近市场的产品户型和面积控 制为切入点，低价格入市，半年销 售1000套。
后续开发： 软件：阳光100的品牌效应 硬件：现场实景的展示效果 地块：通过围合规避外围不利因素 二期“坡地上的北欧风情”入市， 产品品质走高，户型面积和区间加 大，目前售价4500元/平方米。
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突破及启动模式分析——首期开发资源最佳 的项目，树立形象和品牌，带动后期开发
项目背景： 具备良好的区位资源和环境景观资 源； 位于相对不成熟的开发区域，区域 各项基础设施配套不完善；
项目启动模式： 以最具景观优势的区域作为启动区 域，一举奠定项目市场形象； 通过社区商业配套设施的完善提供 基本的配套项目；
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万科城一二期产品形态的演化，透视出其开发 战略和开发节奏的变化
从产品类型的比例变化上， 可以明显看出万科城在该地 块运作上的策略。
产品类型
一期
联院townhouse townhouse
43套
6.8%
宽景house
123套 19.3%
情景花园洋房 305套 47.9%
多层 小高层
属于关外，各项基础设施配套 匮乏；
万科城一期启动： 以资源状况一般的洋房产品为 主，少量townhouse带动项 目形象，检验产品； 在资源全面整合基础上，将公 共配套充分展示，消除区域陌 生感，弱化配套不足，产生震 撼效果；
九年制学校； 幼儿园
开 放 式 广 场
TOHO
商业中心； Loft
宽景house
万科城策略之二——启动区配套商业的建立， 弥补项目配套不足的劣势
服务于片区功能的商业中心在第一期项目中便全部建设完成，尽早展示；而销售时机则放在一期住宅 入伙之际，销售价格实现度大大提升；整个策略可谓开发经验与资金实力的结合。
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万科城策略之三——启动产品的物业组合，情 景洋房为主，少量toho检验市场，提升形象
166套
26.0%
loft
89套
合计
81516㎡
商业
21603㎡
幼儿园
6000 ㎡
会所
3000㎡
用地面积
12.3万㎡容积率
1.1
二期 100套 40套 184套 370套 106套
17.5% 23.0% 46.2% 13.3%
101889㎡
98255㎡ 101889㎡
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.2.821.2.8Mon day, February 08, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:44:2111:44:2111:442/8/2021 11:44:21 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.2.811:44:2111:44Feb- 218-Feb-21 日复一日的努力只为成就美好的明天 。11:44:2111:44:2111:44Mon day, February 08, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.2.821.2.811:44:2111:44:21F ebruary 8, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年2月 8日上 午11时44分21.2.821.2.8 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年2月 8日星 期一上 午11时44分21秒11:44:2121.2.8 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年2月上午 11时44分21.2.811:44February 8, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年2月8日星期 一11时44分21秒11:44:218 February 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午11时44分21秒 上午11时44分11:44:2121.2.8 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.821.2.811:4411:44:2111:44:21Feb-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年2月8日星期 一11时44分21秒Mon day, February 08, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.2.82021年2月8日星 期一11时44分 21秒21.2.8
第三象限的案例模式研究和启示——深圳香蜜 湖水榭花都
3期 2期
1期
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项目位置：福田香蜜湖度假村 ； 项目分3期开发：
1期：临水别墅与小高层
2期：临水高层，售价13000元/ ㎡
3期：高层，目前在开发，预计售价16000-
18000元/ ㎡
第三象限的案例模式研究和启示——深圳香蜜 湖熙园
世联研究模型
不同资源状况和市场背景下的大盘 启动模式分析模型和案例佐证
案例和启动模式的借鉴——从经验和规律中得 到启示，制定适合本项目的启动策略
研究了众多的成功案例的启动策略，我们发现在分期开发的项目中， 不同资源状况和市场环境下，项目的启动模式和产品的选择都有所 不同，从地块资源和区域成熟度双因素综合界定，结果如下：
万科第五园
占地面积：111958㎡ 建筑面积：142304㎡ 开发时间：2005年第一期
G03404-0008地块
占地面积：71210㎡ 建筑面积：92500㎡ 开发时间：04年9月竞得，万科城 后续地块
本报告是严格保密的。
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.2.821.2.8Mon day, February 08, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:44:2111:44:2111:442/8/2021 11:44:21 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.2.811:44:2111:44Feb- 218-Feb-21 加强交通建设管理，确保工程建设质 量。11:44:2111:44:2111:44Monday, February 08, 2021 安全在于心细，事故出在麻痹。21.2.821.2.811:44:2111:44:21February 8, 2021 踏实肯干，努力奋斗。2021年2月8日 上午11时44分21.2.821.2.8 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年2月8日 星期一 上午11时44分21秒11:44:2121.2.8 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021年2月上 午11时 44分21.2.811:44February 8, 2021 作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年2月8日 星期一11时44分21秒11:44:218 February 2021 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时44分21秒上午11时44分11:44:2121.2.8 专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。21.2.821.2.811:4411:44:2111:44:21Feb- 21 牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年2月 8日星 期一11时44分21秒Monday, February 08, 2021 相信相信得力量。21.2.82021年2月8日 星期一 11时44分21秒 21.2.8
一期产品的不同部分展现了不同的功能： 商业中心：规避配套不足 景观中心：实景展示，提升品牌 TOHO：临近主景观区，同时检验市场 情景洋房：市场切入点，同时对社区外围 起到一定围合作用 LOFT：提高土地利用空间 万科城在一期产品的类型组合上可谓恰到 好处，既控制了风险，又为后期开发创造 条件。