(世联)大盘策略研究
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属于关外，各项基础设施配套 匮乏；
万科城一期启动： 以资源状况一般的洋房产品为 主，少量townhouse带动项 目形象，检验产品； 在资源全面整合基础上，将公 共配套充分展示，消除区域陌 生感，弱化配套不足，产生震 撼效果；
九年制学校； 幼儿园
开 放 式 广 场
TOHO
商业中心； Loft
宽景house
第三象限的案例模式研究和启示——深圳香蜜 湖水榭花都
3期 2期
1期
本报告是严格保密的。
项目位置：福田香蜜湖度假村 ； 项目分3期开发：
1期：临水别墅与小高层
2期：临水高层，售价13000元/ ㎡
3期：高层，目前在开发，预计售价16000-
18000元/ ㎡
第三象限的案例模式研究和启示——深圳香蜜 湖熙园
后期中高端产品，提高土地利用率
本报告是严格保密的。
奠定了高端物业的形象 开发价值得以提升 弱化地块资源不均衡性 利用项目的形象展示吸引客户
第四象限的案例模式研究——济南阳光100国 际新城
项目背景：
原济南水泥厂、东方红水泥厂用地， 外围环境不佳，规模1500亩，规 划面积200万平方米；
属于济南市槐荫区，区域程度度尚 可，距离交通干道经十路1公里。
情景洋房
本报告是严格保密的。
万科城策略之一——实景展示，景观中心首先 完成，看得见的未来居住体验
主景观体系前移，将未来的居住意境充分展现，以弥补项目自身资源不足的先天劣势，同样邻近的中海日 辉台项目销售价格较万科城低1000元/平方米，品牌差异和展示体验的不同是造成差距的根源。
本报告是严格保密的。
2
1
项目位置：福田香蜜湖路与莲花西路交汇处 ； 项目一次性开发完成掬水TOWNHOUSE（联排别墅）、高层、小高层和多
层等 ； 项目开发次序：
TOWNHOUSE、多层——小高层——高层（园楼）
本报告是严格保密的。
充分展示景观资源，以最高端产品入市，带动 后期产品的开发，提升开发价值
第三象限项目启动和节奏控制回顾：
万科第五园
占地面积：111958㎡ 建筑面积：142304㎡ 开发时间：2005年第一期
G03404-0008地块
占地面积：71210㎡ 建筑面积：92500㎡ 开发时间：04年9月竞得，万科城 后续地块
本报告是严格保密的。
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.2.821.2.8Mon day, February 08, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:44:2111:44:2111:442/8/2021 11:44:21 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.2.811:44:2111:44Feb- 218-Feb-21 加强交通建设管理，确保工程建设质 量。11:44:2111:44:2111:44Monday, February 08, 2021 安全在于心细，事故出在麻痹。21.2.821.2.811:44:2111:44:21February 8, 2021 踏实肯干，努力奋斗。2021年2月8日 上午11时44分21.2.821.2.8 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年2月8日 星期一 上午11时44分21秒11:44:2121.2.8 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021年2月上 午11时 44分21.2.811:44February 8, 2021 作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年2月8日 星期一11时44分21秒11:44:218 February 2021 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时44分21秒上午11时44分11:44:2121.2.8 专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。21.2.821.2.811:4411:44:2111:44:21Feb- 21 牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年2月 8日星 期一11时44分21秒Monday, February 08, 2021 相信相信得力量。21.2.82021年2月8日 星期一 11时44分21秒 21.2.8
本报告是严格保密的。
万科城一二期产品形态的演化，透视出其开发 战略和开发节奏的变化
从产品类型的比例变化上， 可以明显看出万科城在该地 块运作上的策略。
产品类型
一期
联院townhouse townhouse
43套
6.8%
Βιβλιοθήκη Baidu
宽景house
123套 19.3%
情景花园洋房 305套 47.9%
多层 小高层
本报告是严格保密的。
突破及启动模式分析——首期开发资源最佳 的项目，树立形象和品牌，带动后期开发
项目背景： 具备良好的区位资源和环境景观资 源； 位于相对不成熟的开发区域，区域 各项基础设施配套不完善；
项目启动模式： 以最具景观优势的区域作为启动区 域，一举奠定项目市场形象； 通过社区商业配套设施的完善提供 基本的配套项目；
166套
26.0%
loft
89套
合计
81516㎡
商业
21603㎡
幼儿园
6000 ㎡
会所
3000㎡
用地面积
12.3万㎡（含学校）
计容积率面积
11.2万㎡
容积率
1.1
二期 100套 40套 184套 370套 106套
17.5% 23.0% 46.2% 13.3%
101889㎡
98255㎡ 101889㎡
1.04
本报告是严格保密的。
总面积
39.7万㎡ 43.7万㎡
1.1
万科区域体系策略之四——形成区域准垄断， 从品牌社区到品牌片区，万科的坂雪岗
万科四季花城
占地面积：37万㎡ 建筑面积：53万㎡ 开发时间：1999—2003
万科城
占地面积：39.7万㎡ 建筑面积：43.7万㎡ 开发时间：2004至今第二期
谢谢大家！
本报告是严格保密的。
一期产品的不同部分展现了不同的功能： 商业中心：规避配套不足 景观中心：实景展示，提升品牌 TOHO：临近主景观区，同时检验市场 情景洋房：市场切入点，同时对社区外围 起到一定围合作用 LOFT：提高土地利用空间 万科城在一期产品的类型组合上可谓恰到 好处，既控制了风险，又为后期开发创造 条件。
二期的产品定位明显走高，低密度产品 所占的比例明显增加，第一期项目的品牌 塑造和带动启动至关重要的作用； 外围的不利资源在第一期的围合作用下， 基本消失，取而代之的是完美社区的实景 体验。
稀缺资源，建立区域形象标杆 完善配套，弱化配套不足劣势 产品素质，树立高端产品形象
资源环境一般区域的中高端产品
奠定了高端物业的形象 开发价值得以提升 弱化地块资源不均衡性 利用项目的形象展示吸引客户
后期项目提高土地利用率
本报告是严格保密的。
销售价格得以最大化拉升 项目品牌和形象完全树立 提升土地利用率，增加收益
一期
启动策略： 以最邻近经十路的区域作为启动区， 以最贴近市场的产品户型和面积控 制为切入点，低价格入市，半年销 售1000套。
后续开发： 软件：阳光100的品牌效应 硬件：现场实景的展示效果 地块：通过围合规避外围不利因素 二期“坡地上的北欧风情”入市， 产品品质走高，户型面积和区间加 大，目前售价4500元/平方米。
水榭花都和熙园均选择通过低密度的townhouse产品为市场切入点， 一举奠定高端物业形象，展示物业品质，提升后期的价格空间，弱 化资源的不均衡性。 后期开发中，以相对档次略低的产品入市，提高土地利用率，分摊 高昂地价，获取更大的开发收益。
利用现有景观资源，高端产品入市
形成区域高端产品的形象 充分展现产品品质 最大化利用外部景观资源
后续开发： 通过项目品牌，逐步带动后期的产 品开发，产品档次相对降低； 最后一期开发电梯洋房，目前已完 成销售。
开发时间： 2003年1月至今
本报告是严格保密的。
充分利用景观资源，一举走高，弥补配套不足 的状况，树立形象，后期逐渐回归
第二象限项目启动和节奏控制回顾：
首期启动强势资源区域，树立形象标杆
世联研究模型
不同资源状况和市场背景下的大盘 启动模式分析模型和案例佐证
案例和启动模式的借鉴——从经验和规律中得 到启示，制定适合本项目的启动策略
研究了众多的成功案例的启动策略，我们发现在分期开发的项目中， 不同资源状况和市场环境下，项目的启动模式和产品的选择都有所 不同，从地块资源和区域成熟度双因素综合界定，结果如下：
二期
开发时间： 2002年7月至今
本报告是严格保密的。
利用现有配套资源优势，产品贴近市场，逐步 展示品质、围合空间，后续高端产品强化品牌
第四象限项目启动和节奏控制回顾：
首期产品贴近市场，围合社区空间
较成熟的启动区域 较高的产品品质 较贴近客户的产品和价格 对社区空间有一定围合作用
相对高端产品，提升品质，强化品牌
区
域
成 启动相对中低端产品，启动高端产品，树
熟 度
围合环境，逐步拉升 立形象，带动后期 产品开发
43
12
启较动符相对合中本低的项产目品， 中高端产品树形象，
完善配套，树立形象， 带动后期开发 拉升产品
地块环境资源
启动区的策略及产品路线的相对位置图
本报告是严格保密的。
第二象限的案例模式研究和启示——杭州中 能浪漫和山，山谷纯现代别墅
整体提升项目品质 弱化外部资源不足的状况 提升形象，强化品牌
后期产品相对趋向市场主流
本报告是严格保密的。
销售价格得以最大化拉升 项目品牌和形象完全树立 提升土地利用率，增加收益 产品开发的多种可能性
第一象限的案例模式研究——深圳万科城一期
项目背景：
位于深圳市龙岗区布吉镇坂雪 岗工业区，邻近华为基地。占 地39.7万，建筑面积43.7万， 地价总计9.7亿；
万科城策略之二——启动区配套商业的建立， 弥补项目配套不足的劣势
服务于片区功能的商业中心在第一期项目中便全部建设完成，尽早展示；而销售时机则放在一期住宅 入伙之际，销售价格实现度大大提升；整个策略可谓开发经验与资金实力的结合。
本报告是严格保密的。
万科城策略之三——启动产品的物业组合，情 景洋房为主，少量toho检验市场，提升形象
谢谢大家！
本报告是严格保密的。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.2.821.2.8Mon day, February 08, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:44:2111:44:2111:442/8/2021 11:44:21 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.2.811:44:2111:44Feb- 218-Feb-21 日复一日的努力只为成就美好的明天 。11:44:2111:44:2111:44Mon day, February 08, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.2.821.2.811:44:2111:44:21F ebruary 8, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年2月 8日上 午11时44分21.2.821.2.8 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年2月 8日星 期一上 午11时44分21秒11:44:2121.2.8 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年2月上午 11时44分21.2.811:44February 8, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年2月8日星期 一11时44分21秒11:44:218 February 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午11时44分21秒 上午11时44分11:44:2121.2.8 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.821.2.811:4411:44:2111:44:21Feb-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年2月8日星期 一11时44分21秒Mon day, February 08, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.2.82021年2月8日星 期一11时44分 21秒21.2.8
万科城一期启动： 以资源状况一般的洋房产品为 主，少量townhouse带动项 目形象，检验产品； 在资源全面整合基础上，将公 共配套充分展示，消除区域陌 生感，弱化配套不足，产生震 撼效果；
九年制学校； 幼儿园
开 放 式 广 场
TOHO
商业中心； Loft
宽景house
第三象限的案例模式研究和启示——深圳香蜜 湖水榭花都
3期 2期
1期
本报告是严格保密的。
项目位置：福田香蜜湖度假村 ； 项目分3期开发：
1期：临水别墅与小高层
2期：临水高层，售价13000元/ ㎡
3期：高层，目前在开发，预计售价16000-
18000元/ ㎡
第三象限的案例模式研究和启示——深圳香蜜 湖熙园
后期中高端产品，提高土地利用率
本报告是严格保密的。
奠定了高端物业的形象 开发价值得以提升 弱化地块资源不均衡性 利用项目的形象展示吸引客户
第四象限的案例模式研究——济南阳光100国 际新城
项目背景：
原济南水泥厂、东方红水泥厂用地， 外围环境不佳，规模1500亩，规 划面积200万平方米；
属于济南市槐荫区，区域程度度尚 可，距离交通干道经十路1公里。
情景洋房
本报告是严格保密的。
万科城策略之一——实景展示，景观中心首先 完成，看得见的未来居住体验
主景观体系前移，将未来的居住意境充分展现，以弥补项目自身资源不足的先天劣势，同样邻近的中海日 辉台项目销售价格较万科城低1000元/平方米，品牌差异和展示体验的不同是造成差距的根源。
本报告是严格保密的。
2
1
项目位置：福田香蜜湖路与莲花西路交汇处 ； 项目一次性开发完成掬水TOWNHOUSE（联排别墅）、高层、小高层和多
层等 ； 项目开发次序：
TOWNHOUSE、多层——小高层——高层（园楼）
本报告是严格保密的。
充分展示景观资源，以最高端产品入市，带动 后期产品的开发，提升开发价值
第三象限项目启动和节奏控制回顾：
万科第五园
占地面积：111958㎡ 建筑面积：142304㎡ 开发时间：2005年第一期
G03404-0008地块
占地面积：71210㎡ 建筑面积：92500㎡ 开发时间：04年9月竞得，万科城 后续地块
本报告是严格保密的。
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.2.821.2.8Mon day, February 08, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:44:2111:44:2111:442/8/2021 11:44:21 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.2.811:44:2111:44Feb- 218-Feb-21 加强交通建设管理，确保工程建设质 量。11:44:2111:44:2111:44Monday, February 08, 2021 安全在于心细，事故出在麻痹。21.2.821.2.811:44:2111:44:21February 8, 2021 踏实肯干，努力奋斗。2021年2月8日 上午11时44分21.2.821.2.8 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年2月8日 星期一 上午11时44分21秒11:44:2121.2.8 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021年2月上 午11时 44分21.2.811:44February 8, 2021 作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年2月8日 星期一11时44分21秒11:44:218 February 2021 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时44分21秒上午11时44分11:44:2121.2.8 专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。21.2.821.2.811:4411:44:2111:44:21Feb- 21 牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年2月 8日星 期一11时44分21秒Monday, February 08, 2021 相信相信得力量。21.2.82021年2月8日 星期一 11时44分21秒 21.2.8
本报告是严格保密的。
万科城一二期产品形态的演化，透视出其开发 战略和开发节奏的变化
从产品类型的比例变化上， 可以明显看出万科城在该地 块运作上的策略。
产品类型
一期
联院townhouse townhouse
43套
6.8%
Βιβλιοθήκη Baidu
宽景house
123套 19.3%
情景花园洋房 305套 47.9%
多层 小高层
本报告是严格保密的。
突破及启动模式分析——首期开发资源最佳 的项目，树立形象和品牌，带动后期开发
项目背景： 具备良好的区位资源和环境景观资 源； 位于相对不成熟的开发区域，区域 各项基础设施配套不完善；
项目启动模式： 以最具景观优势的区域作为启动区 域，一举奠定项目市场形象； 通过社区商业配套设施的完善提供 基本的配套项目；
166套
26.0%
loft
89套
合计
81516㎡
商业
21603㎡
幼儿园
6000 ㎡
会所
3000㎡
用地面积
12.3万㎡（含学校）
计容积率面积
11.2万㎡
容积率
1.1
二期 100套 40套 184套 370套 106套
17.5% 23.0% 46.2% 13.3%
101889㎡
98255㎡ 101889㎡
1.04
本报告是严格保密的。
总面积
39.7万㎡ 43.7万㎡
1.1
万科区域体系策略之四——形成区域准垄断， 从品牌社区到品牌片区，万科的坂雪岗
万科四季花城
占地面积：37万㎡ 建筑面积：53万㎡ 开发时间：1999—2003
万科城
占地面积：39.7万㎡ 建筑面积：43.7万㎡ 开发时间：2004至今第二期
谢谢大家！
本报告是严格保密的。
一期产品的不同部分展现了不同的功能： 商业中心：规避配套不足 景观中心：实景展示，提升品牌 TOHO：临近主景观区，同时检验市场 情景洋房：市场切入点，同时对社区外围 起到一定围合作用 LOFT：提高土地利用空间 万科城在一期产品的类型组合上可谓恰到 好处，既控制了风险，又为后期开发创造 条件。
二期的产品定位明显走高，低密度产品 所占的比例明显增加，第一期项目的品牌 塑造和带动启动至关重要的作用； 外围的不利资源在第一期的围合作用下， 基本消失，取而代之的是完美社区的实景 体验。
稀缺资源，建立区域形象标杆 完善配套，弱化配套不足劣势 产品素质，树立高端产品形象
资源环境一般区域的中高端产品
奠定了高端物业的形象 开发价值得以提升 弱化地块资源不均衡性 利用项目的形象展示吸引客户
后期项目提高土地利用率
本报告是严格保密的。
销售价格得以最大化拉升 项目品牌和形象完全树立 提升土地利用率，增加收益
一期
启动策略： 以最邻近经十路的区域作为启动区， 以最贴近市场的产品户型和面积控 制为切入点，低价格入市，半年销 售1000套。
后续开发： 软件：阳光100的品牌效应 硬件：现场实景的展示效果 地块：通过围合规避外围不利因素 二期“坡地上的北欧风情”入市， 产品品质走高，户型面积和区间加 大，目前售价4500元/平方米。
水榭花都和熙园均选择通过低密度的townhouse产品为市场切入点， 一举奠定高端物业形象，展示物业品质，提升后期的价格空间，弱 化资源的不均衡性。 后期开发中，以相对档次略低的产品入市，提高土地利用率，分摊 高昂地价，获取更大的开发收益。
利用现有景观资源，高端产品入市
形成区域高端产品的形象 充分展现产品品质 最大化利用外部景观资源
后续开发： 通过项目品牌，逐步带动后期的产 品开发，产品档次相对降低； 最后一期开发电梯洋房，目前已完 成销售。
开发时间： 2003年1月至今
本报告是严格保密的。
充分利用景观资源，一举走高，弥补配套不足 的状况，树立形象，后期逐渐回归
第二象限项目启动和节奏控制回顾：
首期启动强势资源区域，树立形象标杆
世联研究模型
不同资源状况和市场背景下的大盘 启动模式分析模型和案例佐证
案例和启动模式的借鉴——从经验和规律中得 到启示，制定适合本项目的启动策略
研究了众多的成功案例的启动策略，我们发现在分期开发的项目中， 不同资源状况和市场环境下，项目的启动模式和产品的选择都有所 不同，从地块资源和区域成熟度双因素综合界定，结果如下：
二期
开发时间： 2002年7月至今
本报告是严格保密的。
利用现有配套资源优势，产品贴近市场，逐步 展示品质、围合空间，后续高端产品强化品牌
第四象限项目启动和节奏控制回顾：
首期产品贴近市场，围合社区空间
较成熟的启动区域 较高的产品品质 较贴近客户的产品和价格 对社区空间有一定围合作用
相对高端产品，提升品质，强化品牌
区
域
成 启动相对中低端产品，启动高端产品，树
熟 度
围合环境，逐步拉升 立形象，带动后期 产品开发
43
12
启较动符相对合中本低的项产目品， 中高端产品树形象，
完善配套，树立形象， 带动后期开发 拉升产品
地块环境资源
启动区的策略及产品路线的相对位置图
本报告是严格保密的。
第二象限的案例模式研究和启示——杭州中 能浪漫和山，山谷纯现代别墅
整体提升项目品质 弱化外部资源不足的状况 提升形象，强化品牌
后期产品相对趋向市场主流
本报告是严格保密的。
销售价格得以最大化拉升 项目品牌和形象完全树立 提升土地利用率，增加收益 产品开发的多种可能性
第一象限的案例模式研究——深圳万科城一期
项目背景：
位于深圳市龙岗区布吉镇坂雪 岗工业区，邻近华为基地。占 地39.7万，建筑面积43.7万， 地价总计9.7亿；
万科城策略之二——启动区配套商业的建立， 弥补项目配套不足的劣势
服务于片区功能的商业中心在第一期项目中便全部建设完成，尽早展示；而销售时机则放在一期住宅 入伙之际，销售价格实现度大大提升；整个策略可谓开发经验与资金实力的结合。
本报告是严格保密的。
万科城策略之三——启动产品的物业组合，情 景洋房为主，少量toho检验市场，提升形象
谢谢大家！
本报告是严格保密的。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.2.821.2.8Mon day, February 08, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:44:2111:44:2111:442/8/2021 11:44:21 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.2.811:44:2111:44Feb- 218-Feb-21 日复一日的努力只为成就美好的明天 。11:44:2111:44:2111:44Mon day, February 08, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.2.821.2.811:44:2111:44:21F ebruary 8, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年2月 8日上 午11时44分21.2.821.2.8 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年2月 8日星 期一上 午11时44分21秒11:44:2121.2.8 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年2月上午 11时44分21.2.811:44February 8, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年2月8日星期 一11时44分21秒11:44:218 February 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午11时44分21秒 上午11时44分11:44:2121.2.8 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.821.2.811:4411:44:2111:44:21Feb-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年2月8日星期 一11时44分21秒Mon day, February 08, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.2.82021年2月8日星 期一11时44分 21秒21.2.8