世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
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世界城大盘项目整合推广策略提案_营销策划方案62页PPT
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
世界城大盘项目整合推 广策略提案_营销策划
方案
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
世界城大盘项目整合推 广策略提案_营销策划
方案
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
世联研究-综合体发展模式专题研究-PPT精品文档
成本构成 土地成本 写字楼
功能构成 商业、写字楼、酒店、住宅 等综合物业 国际标准5A甲级写字楼
开发周期 2019-2009年 2019.10-2019.12
酒店
非住宅 物业 购物中心
6
18.8 9.5 38.5 1.5 9
8.4
17 4.7 33.5 1.2 7.2
君悦酒店，五星级酒店
深圳最大、超大型室内购物中心
计算 数据
数据 依据 计算 数据
万象城年利润表
年利润
1337 9 1456 4 1492 2 1585 7 1620 1 1656 1 1746 3 1765 8 1765 8 ...... ...... 2827 0 9008
租金
万象城 租金增 净利率 折现率 面积 长率 实际 行业 水平 预估 行业 水平
2019.12-2009.12
2019.10-2019.12 2019.12-2019.12 2019-2019年 2019.12-2019.12 2019-2009年
商业街
合计 住宅 物业 公寓 住宅
万象城二期
华润综合体持有型物业总投资 引进世界一流餐厅、酒吧、茶馆、 精致零售店 定位顶级精装修豪宅
2027
计算 数据 数据 依据
租金
写字楼 租金增 净利率 折现率 面积 长率 实际 行业 水平 预估 行业 水平
华润中心年利润表
年利润 3231 3360 3495 3635 3780 3931 4088 4252 4252 6808 2169
合同
折现值(将所有2019年后利润折现为2019年的现值)
综合体开发模式专题研究
目前国内较为成熟的综合体开发模式主要有3种，代表系列华润万象城、万达广 场、soho中国（以开发次序、持有和销售比例作为区分维度）
世联开发模式与策略大全
世联开发模式与策略大全
学习改变命运,知 识创造未来
边缘新城是随着城市郊区化的发展而形 成的
•阶段 •划分
•人口郊区化 •（1920-1950年）
•制造业郊区化 •（1950-1970年）
•零售业郊区化 （1970-1980年）
•办公业郊区化 •（80年代以来）
汽车时代的到来使得
郊区开发不再沿铁路
•发 展
•产业新城
Port Sunlight （英国，利物浦） 筑波科学城（日本，筑波）
•边缘新城
Radburn（美国，纽约） Columbia哥伦比亚新城（美国，马里兰州）
•TOD新城 •副中心新城
千里新城（日本，大阪） 多摩新镇（日本，东京都） 沙田新市镇（中国，香港）
东京临海副中心新城（日本，东京） 拉德芳斯副中心（法国，巴黎）
– 注重景观设计，新城公园用地占 了总用地的20%，并设计了成线性 型的公园。
– 采用就业岗位分散的模式，给人 们提供了较多的选择余地。
– 提供良好的社会服务促进了早期居 民和公司的迁入
–土地使用上预留待发展用地，能够 随发展、需求的变化灵活调整 。
学习改变命运,知 识创造未来
世联开发模式与策略大全
•第二代新城(1955-1966)
规模比第一代新城大 建筑密度较高 更多注重城市景观设计 功能分区不明显 淡化了邻里概念 综合考虑了地区经济发
展问题，把新城作为地 区经济的增长点 应对私人小汽车的增长 ，道路交通处理较为复 杂
•缺点
密度太低，建筑分散， 缺少城市生活氛围
人口规模偏小，公共设 施配套不足或运营困难
•48.2k m
•伦敦
学习改变命运,知 识创造未来
世联开发模式与策略大全
学习改变命运,知 识创造未来
边缘新城是随着城市郊区化的发展而形 成的
•阶段 •划分
•人口郊区化 •（1920-1950年）
•制造业郊区化 •（1950-1970年）
•零售业郊区化 （1970-1980年）
•办公业郊区化 •（80年代以来）
汽车时代的到来使得
郊区开发不再沿铁路
•发 展
•产业新城
Port Sunlight （英国，利物浦） 筑波科学城（日本，筑波）
•边缘新城
Radburn（美国，纽约） Columbia哥伦比亚新城（美国，马里兰州）
•TOD新城 •副中心新城
千里新城（日本，大阪） 多摩新镇（日本，东京都） 沙田新市镇（中国，香港）
东京临海副中心新城（日本，东京） 拉德芳斯副中心（法国，巴黎）
– 注重景观设计，新城公园用地占 了总用地的20%，并设计了成线性 型的公园。
– 采用就业岗位分散的模式，给人 们提供了较多的选择余地。
– 提供良好的社会服务促进了早期居 民和公司的迁入
–土地使用上预留待发展用地，能够 随发展、需求的变化灵活调整 。
学习改变命运,知 识创造未来
世联开发模式与策略大全
•第二代新城(1955-1966)
规模比第一代新城大 建筑密度较高 更多注重城市景观设计 功能分区不明显 淡化了邻里概念 综合考虑了地区经济发
展问题，把新城作为地 区经济的增长点 应对私人小汽车的增长 ，道路交通处理较为复 杂
•缺点
密度太低，建筑分散， 缺少城市生活氛围
人口规模偏小，公共设 施配套不足或运营困难
•48.2k m
•伦敦
学习改变命运,知 识创造未来
世联开发模式与策略大全
世联地产 度假大盘开发模式研究
案例总结－启动战略案例总结：产品线策略案例总结－客户特征案例总结－启动区选址案例总结－其他－区域规划案例总结－其他－区域规划路网割裂了与资源的联系，地块的均好性偏差大，B 地块资源差，造成开发价值扁损路网设置，将资源引入复地，使各地块居者在空间上可以共享A ，B 资源分配均好，各地块均有有层次变化，便于产品搭配与销售案例总结－其他－住宅区排布海案例总结－其他－配套案例内容东海岸研究总结v启动区战略：迎合区域旅游大开发的趋势，在陌生区域通过复合产品线分散市场风险，同时规划较大比例的投资类产品（酒店式公寓）吸引人气v产品线策略：启动区以多元化产品线分散市场风险，以高升值空间产品带动项目人气发展v客户策略：“投资－度假－居住”的变化趋势v规划:充分考虑如何合理利用各类地貌及与资源的结合，赋予产品不同的风情类型v启动区选择：优先启动昭示性较好区域，构筑良好展示面v配套投入：基本生活设施配套率先投入，滨海度假气氛依靠园林景观来营造，后期逐步建设体验式休闲配套东海岸简介—开发初期区域属城市陌生区域，公共配套缺乏，外部交通系统不完善、外界认知较差•区域：深圳盐田区的东部，距盐田区政府约10多公里•交通：通过盐坝高速与市内相连•地理位置：位于大梅沙，紧邻菠萝山，面朝大海，紧邻政府规划的郊野公园和运动公园•规模：占地约26万M2，总建筑面积约21万M2，容积率≤0.8•产品形态：包括多层、小高层、独立别墅、联排别墅、公寓等多元化的建筑形态盐坝高速沿红色箭头方向，政府规划为：旅游——商住——居住东海岸v开发初期属城市陌生区域，公共配套缺乏，外部交通系统不完善、外界认知相对较差v属滨海项目，处于政府规划的“旅游、度假”区域v地貌复杂，有山地、谷地、平地、树林等东海岸开发历程万科东海岸一期开盘，销售场面火爆，开盘2天实现销售额1.4亿元万科东海岸三期开盘,当天推出高层云海大户共251套，销售过百套，销售金额2亿多元东海岸各期开发选址——通过对开发节奏的把控实现了资源价值与产品价值最大化v 迎合区域旅游大开发的趋势，在陌生区域通过复合产品线分散市场风险，同时规划较大比例的投资类产品（酒店式公寓）吸引人气，预先炒热区域，为未来发展奠定基础v 战略概括：高形象+稳健路线•启动区战略——依托政府推动力高调启动，以较为保守的复合产品线面市•二线海景资源•整个项目为坡地，在物业排布上也充分考虑了别墅与小高层/高层的资源占有关系•一期选址为山景、海景并存区位，别墅主要为山景，启动区为项目临路面，可进入性、展示性较好•二期选址为项目次好区域•三期选址为项目为最优资源区域东海岸启动期物业排布——尽量挖掘景观优势，减小项目不利因素影响，充分考虑了物业与地貌、资源的结合盐坝高速收费站•启动区紧邻外环路，昭示性较好•通过高层外围排布减小临近公路的噪音影响，同时对外形成较好的展示面、也兼顾了海景资源的享有•度假公寓近邻外环路，与商住区域隔路呼应•连排别墅安排在山腹，保证了别墅区的私密性开发周期2003—20042004—20052005—东海岸产品演变历程——产品线由多元化产品线逐渐收缩为主力回现产品和价值标杆产品，面积区间变化不大多小高层/高联排、独产品类型一期产品策略：•多元化产品线，分散市场风险•依托区域发展大环境，以投资类产品（酒店式公寓）提升区域人气二期产品策略：•区域逐渐成熟，外界认知度增强，产品线集中在标杆产品与主力回现产品三期产品策略：•产品线集中在标杆产品与主力回现产品（目前报批仅为高层）东海岸客户演变历程——由投资－度假－居住的演变轨迹10203040506070投资第二居所第一居所儿子买来给自己养老，虽然买东西还不是很方便，不过住得很舒服，环境、空气都不错-——某陕西籍业主第一期部分业主本来是买来投资的，后来配套逐渐完善，盐坝高速开通了开车到市内也不算很远，而且环境也不错，觉得住这里也挺好，慢慢就把这里做为第一居所了——东海岸某销售人员东海岸价格演变历程——启动区物业总价较低，升值空间很大，目前各物业升值幅度均＞40%开发周期2003—20042004—20052005—多小高层/高联排、独产品类型一期价格解析：1、公寓6600元/平米的低单价预示着较大的升值空间2、标杆产品---别墅的高价格也显示出投资性物业的低价和空间低总价1、公寓每套25-30万元左右的价格在所有物业中总价最低2、高层平均每套80余万的价格在相当于市内热点区域的价格，较豪宅的价格低万科17英里总结v启动区战略：通过产品、园林、强势资源的展示，打造项目顶级形象，高调启动，以顶级单一产品线博取资源溢价v产品线策略：单一顶级产品v客户策略：面对具有度假需求的顶级高端客户v规划:1.景观主轴与海景互动，将海景最大限度拉入小区内，使海景资源利用最大化。
世联地产城市综合体复合开发研究
➢酒店：项目标志性物业，定义项目整体档次 ➢商业：可实现较高利润，承担某种社会职能，可以 塑造与其他项目较大的差异，项目的活力核心。 ➢写字楼：价值标杆，可树立项目高端形象。 ➢公寓：保证开发企业现金流来源，满足中长期居住 者需求
•在既定的开发目标和限制条件下，需要结合不同物业 所承担的功能来确定项目的功能组合和规模配比。
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世联地产城市综合体复合开发研究
•世联研究：综合体四种发展模式
•模式一：酒店、写字楼、商场、公寓等各种功能均衡发展的模式 •例如：香港太古广场、 北京华贸中心
•模式二：以写字楼为核心功能的发展模式 •例如：广州中信广场、深圳信兴广场
•模式三：以酒店为核心功能的发展模式 •例如：上海商城
•高水准规划设计——各功能共融不互扰
•内因
•功能化体 系
•五星级酒 店 •甲级写字 楼 •高档/中高档购物中心
•顶级酒店式/服务式公寓 •开发商强劲的实力和丰富的经验
•专业的管理团队——物业管理/经营管理
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世联地产城市综合体复合开发研究
模式二以写字搂为核心的模式
•成功关键因素 •外因
世联地产城市综合体复合开发研究
模式四以商业为核心的模式
•成功关键因素 •外因
•地理位置——城市核心区 •交通可达性——地铁口/主干道沿线 •区域功能的缺乏、需求旺盛 •人流及商业气氛
•内因
•明确定位——大规模综合/娱乐性/观光性/顶级 /… •独具特色——建筑形式/业态/服务内容/…
•功能化体系——商业为主导，其他功能为辅
•正确的开发时序对于实现综合体物业价值的最大化有 着极为重要的意义。
➢首先，各物业功能和性质的不同决定了入市时机的差 异。例如商业入市必须在社区成熟以后，而为了树立 项目品牌形象，酒店或写字楼项目一般先期入市。 ➢其次，不同物业之间的影响也对入市时机有一定的选 择。例如写字楼优先于公寓的入市能够带动公寓的销 售。
•在既定的开发目标和限制条件下，需要结合不同物业 所承担的功能来确定项目的功能组合和规模配比。
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世联地产城市综合体复合开发研究
•世联研究：综合体四种发展模式
•模式一：酒店、写字楼、商场、公寓等各种功能均衡发展的模式 •例如：香港太古广场、 北京华贸中心
•模式二：以写字楼为核心功能的发展模式 •例如：广州中信广场、深圳信兴广场
•模式三：以酒店为核心功能的发展模式 •例如：上海商城
•高水准规划设计——各功能共融不互扰
•内因
•功能化体 系
•五星级酒 店 •甲级写字 楼 •高档/中高档购物中心
•顶级酒店式/服务式公寓 •开发商强劲的实力和丰富的经验
•专业的管理团队——物业管理/经营管理
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世联地产城市综合体复合开发研究
模式二以写字搂为核心的模式
•成功关键因素 •外因
世联地产城市综合体复合开发研究
模式四以商业为核心的模式
•成功关键因素 •外因
•地理位置——城市核心区 •交通可达性——地铁口/主干道沿线 •区域功能的缺乏、需求旺盛 •人流及商业气氛
•内因
•明确定位——大规模综合/娱乐性/观光性/顶级 /… •独具特色——建筑形式/业态/服务内容/…
•功能化体系——商业为主导，其他功能为辅
•正确的开发时序对于实现综合体物业价值的最大化有 着极为重要的意义。
➢首先，各物业功能和性质的不同决定了入市时机的差 异。例如商业入市必须在社区成熟以后，而为了树立 项目品牌形象，酒店或写字楼项目一般先期入市。 ➢其次，不同物业之间的影响也对入市时机有一定的选 择。例如写字楼优先于公寓的入市能够带动公寓的销 售。
大盘开发模式及策略课件
➢ ……
➢ ……
➢ ……
本报告严格保密
7
大盘在中国
我国大盘开发从上世纪九十年代初起步，当前大盘 开发风起云涌，高歌猛进，成为房地产开发的主流
西安 “大盘风”席卷大地
长沙
哈尔滨
成都
➢ 据统计2007年底，全 国建筑面积在50万平 方米以上的在建、拟 重庆 建大盘项目300个以上， 几乎遍布所有中心城 市；
10
第二 部分：国内外成功大盘开发模式研究
本报告严格保密
11
开发模式
通过对国内外多个大盘分析
郊区陌生区大盘开发模式
城市中心大盘开发模式
主题社区 开发模式
新市镇开 发模式
老年社区
体育社区
教育社区
产业驱动 开发模式
休闲产业 体育产业 商务商业
➢项目功能配比与功能分区，以满足居 住的基本生活需求；
➢项目开发驱动模式，吸引消费群体。
主题社区开发 模式基本特征
1 主题鲜明----成为社区开发的核心支撑力；
2 主题宣传----让消费者接受主题，主题成为项目标签；
3 主题先行----体现主题的硬件设施建设先行，感受主题；
4 主题复合----单主题宣传与多主题建设，复合性舒适社区。
适用条件
➢ 陌生区大盘开发，消费者 心理抗性大；
➢ 有区域内其它项目不具备 的独特资源，具有打造不 可复制核心竞争力潜质；
➢ 通过开放式商业街、社区环境、特色产品等完善的生活配套保证 郊区化生活的；
➢ 通过大规模基础设施建设与公共商业建设保证居住需求。
加勒比新城
凤凰城
万科城
本报告严格保密
16
新市镇大盘开发模式通过有品牌号召力的企业带 动，通过规模化的成熟配套和便捷的生活设施
【房地产】世联二三线城市新区大盘开发模式研究
PPT文档演模板
•宽景花园洋房 •3房
•134m2
•宽景小高层 •3房 •137m2 •宽景花园洋房 •3房 •135m2
•宽景花园洋房 •3房
•143m2 【房地产】世联二三线城市新区大盘
开发模式研究
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澜溪镇项目核心价值
项目核心价值：
•展示
项目在昭示性与进入性最佳处打造启动区核心展示区，最大限 度地展现项目的资源优势，营造社区主题意境与氛围； 通过样板产品展示区的建造，让客户亲身体验项目的居住品质 与模式。
【房地产】世联二、三 线城市新区大盘开发模
式研究
PPT文档演模板
2020/10/30
【房地产】世联二三线城市新区大盘 开发模式研究
[关键字]： 关键字：新区、大盘
[简介]： 对二、三线城市新区大盘开发案例的开发背景、开发方向、产品 理念、节奏控制等方面进行深入研究分析，总结新区大盘开发与 启动的模式与策略，对于其他类似城市、类似项目的客户策略和 开发策略有一定参考作用。
杨柳国际新城项目启动策略——较高品质的经济型产品 高调占位市场，吸引大量的市场客户
启动策略
选择相对较差的区域， 以较高品质的经济型产 品低价入市，实现迅速 销售
泛客户层定位，以中 低端客户启动，解决前 期显性客户不足的问题
以高品质形象立市， 前期树立项目口碑，带 动销售
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•启动区 •回迁区
开发周期：分三期三年开发
项目启动：2003年启动，2004年 9
【房地产】世联二月三一线期城市开新盘区大盘
开发模式研究
中润华侨城启动策略——主流产品低价入市，精心打造 景观展示，以高品质形象实现差异化
启动策略
u主流产品低价入市，小 步快跑，迅速销售
•宽景花园洋房 •3房
•134m2
•宽景小高层 •3房 •137m2 •宽景花园洋房 •3房 •135m2
•宽景花园洋房 •3房
•143m2 【房地产】世联二三线城市新区大盘
开发模式研究
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澜溪镇项目核心价值
项目核心价值：
•展示
项目在昭示性与进入性最佳处打造启动区核心展示区，最大限 度地展现项目的资源优势，营造社区主题意境与氛围； 通过样板产品展示区的建造，让客户亲身体验项目的居住品质 与模式。
【房地产】世联二、三 线城市新区大盘开发模
式研究
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2020/10/30
【房地产】世联二三线城市新区大盘 开发模式研究
[关键字]： 关键字：新区、大盘
[简介]： 对二、三线城市新区大盘开发案例的开发背景、开发方向、产品 理念、节奏控制等方面进行深入研究分析，总结新区大盘开发与 启动的模式与策略，对于其他类似城市、类似项目的客户策略和 开发策略有一定参考作用。
杨柳国际新城项目启动策略——较高品质的经济型产品 高调占位市场，吸引大量的市场客户
启动策略
选择相对较差的区域， 以较高品质的经济型产 品低价入市，实现迅速 销售
泛客户层定位，以中 低端客户启动，解决前 期显性客户不足的问题
以高品质形象立市， 前期树立项目口碑，带 动销售
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•启动区 •回迁区
开发周期：分三期三年开发
项目启动：2003年启动，2004年 9
【房地产】世联二月三一线期城市开新盘区大盘
开发模式研究
中润华侨城启动策略——主流产品低价入市，精心打造 景观展示，以高品质形象实现差异化
启动策略
u主流产品低价入市，小 步快跑，迅速销售
世联在淡市下的房地产营销研究34P
杀鸡需用牛刀 波托菲诺·纯水岸
ACTION-3营销推广：运用线上、线下
多种渠道，重新梳理项目卖点，释放销售信 息，重塑项目顶级形象。
2008年5月，项目推广全面启动后，
波托菲诺纯水岸四期：
共成交12套（其中4套TH，8套小高层） 销售面积3561平米 总金额2.6亿元，实现单价7.2万元/平米
决策
能不买就先别着急。 可以先占上房号，万 一降价就退掉。
四大 ① 常规推广 ② 上门量锐减 困境 效果削弱
③价格进退两难
④客户决策周期 加长
误区
世联研究 淡市下阻碍成交的四大误区
得知
上门
谈判
决策
推广无效论 “天天挖墙脚” 野蛮降价 过分迷信经验
•缩减公共渠道预算 •苛求推广投入产出比 •直效渠道抢客 •现场投入犹豫不决
价降
停止追涨
淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促 销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。
开始观望
Before_买哪儿的房子好呢？
长期调整
开始犹豫
After_现在该不该买房呢？
媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨 讯，市场中长期调整信号强烈。
与开发商僵持
报复性观望
楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！
上市面积
销售面积
销售均价
16000
14000 12000
10000 8000
6000 4000
2000 0
北京市场 价格战全面展开
橡树湾 旺势均价17000元/㎡ 淡市最低价14000元/㎡
↓3500元/㎡
大通·成府公馆 旺势均价24500元/㎡ 淡市最低价21500元/㎡
世联研究-综合体发展模式专题研究
228127
0
2012年的现值)
52
69
折现值(将所有2012年后利润折现为2012年的现值)
1765 ...... 9008
8
商业街年利润表
年利润
1428
0
0
0
0
0
8368 8824 8923 ...... 6
折现值(将所有2012年后利润折现为2012年的现值)
8923 ...... 4552
君悦酒店年利润表
运营准备阶段
投资额8.4亿 君悦酒店开发面积6万平米
投资额4.7亿 国际商业休闲广场开发面积9.5万平米
投资额1.2亿 酒店式公寓开发面积1.5万平米
投资额7.2亿 幸福里开发面积9万平米
2009年8月 2009年12月 幸福里开盘 二期落成启用
快速发展阶段
数据来源：世联数据平台、华润相关人员访谈
华润万象城
万达收入构成图（2007年）
3.14 , 7.4%
0.07 , 0.2%
万达毛利构成图（2007年）
2.49 , 15.7%
0.06 , 0.4%
39.07 , 92.4%
13.28 , 83.9%
房地产销售收入（亿） 物业出租收入（亿） 酒店餐饮住宿收入（亿）
房地产销售毛利（亿） 物业出租毛利（亿） 酒店餐饮住宿毛利（亿）
上市或套现以支持公司的规模扩张
万达资金运作模式总结—— “现金流滚资产模式”：
以自有资金和银行贷款 进行开发建设；
低地价支撑低租金，大 型综合体建筑提升房价；
住宅、写字楼、社区商 业的销售回款用以归还银 行贷款；
购物中心的租金收益用 以归还利息，多余的钱形 成自有资金；
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•接受登
1
• 假期 •样板房3.31 8 •首
记
• 办卡
•算 •首 批
价 批 •强
•蓄客、摸底 •样板房开放、算价
•开 销
•引盘爆市场
•再造热潮
•2期二批销售节点总结：延续一批客户关注，推出楼王产品，持续市场热度
•重要节点
•07年
•5月 •6月 •7月 •8月 •9月 •10月 •11月
•接
• 7.7-7.20
•4 •5 •6 •新鸿实业
•18 •祥泰地块 R=1.2-2.5;R=3.2-
占2.41.万0 ,建4.5万;R=2.1
•15
•潜龙华城
•8 •绿景项目 占8.2万,建18.8万;R=2.3
•16 •达华科技实业
•9 •梅陇镇 占18万,建42万;R=3
•17 •圣莫利斯 占27.6万,建33万;R=1.23
•会所内阅览 室
•3、样板间开放
•风格样板房
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•个性两房
定位：演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅
速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力； •4、社区开放：泳池、两个架空层，一半商业街；立面 可展示4层
•架空层泛会 世联城•漫市游大盘商开街发模式及策略•空研中究悬浮泳道
35PPT
项目规模 建筑类型 容积率 总户数
占地面积：13.6万，总建筑面积：42万 18栋7-33层的多层、小高层、高层 3.08 3676户
产品情况 70-90㎡2居，100-121㎡3居，129-144㎡4居
销售情况 项目一、二期已经入伙，三期、四期正在销售
销售价格 周边交通 配套情况
目前起价毛坯9000多、均价精装修11500元/平方米
世联城市进入策略研究分享.ppt
为什么以城市群作为研究范围 城市群是区域经济的主要划分 单位； 城市群是国际竞争的基本单位 ； 城市群能够反应城市之间的有 机联系与功能分工；
城市群划分标准 根据国家十一五规划及地方规 划的划分标准，将中国大部分 城市划分为17个城市群及城镇 密集区
12
35
4
10 7
11 14 1
6
9 17
15
8
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2
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1 长三角城市群 2 珠三角城市群 3 京津冀城市群 4 山东半岛城市群（青岛-济南-烟台-威海-淄 5 辽中南城市群（沈阳-大连-鞍山-营口） 6 川渝城市群（成都、重庆） 7 中原城市群（郑州、洛阳） 8 海峡西岸城市群（厦-漳-泉-福） 9 湘中城市群（长-株-潭） 10 关中城市群（西安） 11 长江中游城市群（武汉） 12 哈大齐城市群（昆明、大庆） 13 滇中城市群（昆明） 14 淮南城市群（合肥） 15 黔中城市群（贵阳） 16 北部湾城市群（南宁、北海、钦州） 17 环鄱城市群(南昌）
同一级别城市按照人均财富水 平（人均可支配收入）进行排序， 以反映购买力差异；
顶级城市
深圳 北京 上海 广州
一级城市： 区域中心城市
杭州 青岛 南京 大连 天津 沈阳
成都 重庆 武汉
一级城市： 区域重点城市
东莞 苏州 济南 宁波 无锡 唐山 佛山 烟台
二级城市： 区域中心城市
厦门 石家庄 哈尔滨 昆明 长沙 长春 合肥
谨呈:XX集团
城市进入策略研究分享
版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它 任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。
城市群划分标准 根据国家十一五规划及地方规 划的划分标准，将中国大部分 城市划分为17个城市群及城镇 密集区
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1 长三角城市群 2 珠三角城市群 3 京津冀城市群 4 山东半岛城市群（青岛-济南-烟台-威海-淄 5 辽中南城市群（沈阳-大连-鞍山-营口） 6 川渝城市群（成都、重庆） 7 中原城市群（郑州、洛阳） 8 海峡西岸城市群（厦-漳-泉-福） 9 湘中城市群（长-株-潭） 10 关中城市群（西安） 11 长江中游城市群（武汉） 12 哈大齐城市群（昆明、大庆） 13 滇中城市群（昆明） 14 淮南城市群（合肥） 15 黔中城市群（贵阳） 16 北部湾城市群（南宁、北海、钦州） 17 环鄱城市群(南昌）
同一级别城市按照人均财富水 平（人均可支配收入）进行排序， 以反映购买力差异；
顶级城市
深圳 北京 上海 广州
一级城市： 区域中心城市
杭州 青岛 南京 大连 天津 沈阳
成都 重庆 武汉
一级城市： 区域重点城市
东莞 苏州 济南 宁波 无锡 唐山 佛山 烟台
二级城市： 区域中心城市
厦门 石家庄 哈尔滨 昆明 长沙 长春 合肥
谨呈:XX集团
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学习改变命运,知 识创造未来
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3、4期推售策略调整：积极应对市场 环境变化，采取不同的开盘及价格策略
•开盘策略
•淡市最低谷期的客户特征情况下不适合进行集中开盘，因为此时客户观望状态最浓，通过人群 逼定也往往无法奏效，而应该少量加推，自然发售，合理定价。
•淡市回暖期状态下可以采用集中开盘，利用人气来逼定客户成交，此时客户观望心态已经不再 浓厚，需要外部压力逼定客户。
•金地梅陇镇一二期一直延 续时尚、个性、绚丽、年轻 的调性和语言，三期通过“ 所向披靡的质感”这句口号 ，再次吸引市场的关注，同 时主色调由鲜艳的彩色转变 为质感的金属色；
学习改变命运,知 识创造未来
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3期向4期的形象转变：在硬件缺乏竞 争力，软件无法提升的情况下，我们讲 生活态度！
•会所内阅览 室
•3、样板间开放
学•风习改格变样命板运,房知
识创造未来
•个性两房
定位：演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅
速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力； •4、社区开放：泳池、两个架空层，一半商业街；立面 可展示4层
•架世空联层城泛市会大盘开发模式•漫及策游略商研街究35PPT •空中悬浮泳道
•价格策略
•通过树立正向标杆，迅速消化: 3期一批将18A制定 为正向价格标杆，迅速消化18B、18C,通过缩小小三 房与两房的价差，将购买2房客户挤压购买小3房；
•通过树立负向标杆，通过四期带动二三期销售：在 四期销售80%的情况下，价格已上调接近9000元/平 米，二三期均价9700元/平米，所有销售代表带客户 先看四期，再看二三期能很快逼定客户成交；
•一期项目形象的成功打造和强势的宣传 及营销前置法积累了大量的客户，为畅 销做了铺垫
•代言城市未来，都市T台上的未来 城
学习改变命运,知 识创造未来
•营销前置： •提前半年启动户外广 告牌，最高10块广告 牌，近50％客户来源 户外； •提前三个月启动网络 ，高参与性网站设计 ，通过网络成交10％ 。
项目规模 建筑类型 容积率 总户数
占地面积：13.6万，总建筑面积：42万 18栋7-33层的多层、小高层、高层 3.08 3676户
产品情况 70-90㎡2居，100-121㎡3居，129-144㎡4居
销售情况 项目一、二期已经入伙，三期、四期正在销售
销售价格 周边交通 配套情况
目前起价毛坯9000多、均价精装修11500元/平方米
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3、4期推售节奏回顾：推售过程中以 多此样板间开放持续引起市场关注
•三期一批热销 期
•三期一批蓄客期
•三期二批持销 期
•春交 会
•12 •1 •2 •3 •4 •5 •6 月 月月月月月月
•16栋蓄客 期
•16栋持销 期 •商铺持销 期
•秋交 会
•7 •8 •9 •10 月月月月
•套均面积100平米
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•一期形象出发点：精确定位客户，定 义区域形象，对位营销
•目标客户： 年轻时尚的精神贵族 •价值观描述：青春、朝气、积极、向往权威、自然、运动、时尚、压力、圈子、学习、求新、冲 动
•2、会所开放
•1、广告出街
•会所入口
•会所内攀岩 室
•传讯室
•接
• 7.7-7.20
受
•样板房开放
•登
记
•7.21-7.26• 7.28
•对外算价 •2批开盘
•12月
学习•改工变作命运重,点知
识创造未来
•建立本期形象、储客 •筛客、摸底世联•城样市大板盘房开发开模放式及、策算略研价究35PP•T引爆市场
•2期二批随客户需求变化，提升产品品质， 推出楼王产品，并进一步放大产品户型
•四期蓄客 期 •四期持销 期
•11 •12 月月
•2 •2 00 00•2.24三期一批开
盘
•7.27二批17栋高区样板房开 放
•10.18四期样板房开 放，蓄客启动
•10.11三期商铺开盘
7 8 •2007.12.31三期园林
样板房开放，蓄客启动
•8.23三期16栋样板房 开放，蓄客启动
•11.1四期开
均价1.5万/平米
）
•世纪春城四期 （2房，3房，均
•6
•坂雪岗大道
•第五园二三期
价1.17万/平米
（2房，4房/1.3
）
万/平米）
•五和大道
•梅龙路 •地铁4号线
•珠江旭景（2房 ，3房/9900元/ 平米）
•15
•项目三期位于小区较中心位置，共1215套 ，主力户型二房及小三房； •四期位于大社区之外，共460套，主力户型 为两房； •此外二期剩余255套单位，主力户型为大三 房、四房；
• 项目基本情 况介绍
•梅林关
•2008年2月三期入市背景：片区项目毛坯均 价1.1-1.4万/平米，呈现高价滞销状态；
•三期 •住宅+ 商铺
学习改变命运,知 识创造未来
•项目急需形象转变，寻找淡市突破口 世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3期应对淡市需要形象转变：坚持灵 魂，华丽变身；
•形象策略转变准则： 1、坚持灵魂 2、基于差异化卖点 3、基于竞争与客户
•4月16号 •售楼处开放
•5月28号 •开盘
•5月2号
•样板房开放
•7月中旬
•脱立面
•项目城市形象的传递基本
靠广告和会所
•其新颖的立面在开盘 前是无法展示的
•一期指标： •占地面积：50432平方米 •建筑面积：住宅125978平方米 、商业5037平方米 •总户数：1252 •停车位：1032 •规模：7栋11－24层，一梯三户
•
由于四期脱离前三期的大地块，整体素质与前三期相比较弱；但从产品素质的
角度去对话客
•
户我们觉得“讲质感，太无力”，同时它的主力户型也是聚焦在89平米以下的
小户，其中1-
•
2房的比例较大，客户整体要比前三期年轻得多，80后特征明显，因此从生活态
度上去强调
•
成为一个较好的突破口……
学习改变命运,知 识创造未来
最终四期整体成交均价8500元/平米，高出原定均价10%；%；
•15000元/平米
•具体价格策略——V计划
•STEP2:开盘后第2天提价100元/平米。 周一至周五每天继续提价60元/平米。
••21•32••5•36•4•8•7
•9 •10
•香 •22
港地
•11
铁用
地
•工业用地
•15 •12 •13•14
•深圳 •16
新客站
•1用7地•18
•1 •金荣泰
•13 •德业基
•2 •城投七里香榭 占地4.7万,建面9万; R=1.91•14 •长城地产 占28.4万;R=1.2-2.5
•3 •7
•11
栋
•13
•127
栋
套
•15 栋
•204 套
学习改变命运,知 识创造未来
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•3-4期淡市下入市，区域市场高价滞销 ，前期剩余产品以三居以上大户型为主
•幸福枫景 （2房，3房/3 月份开盘）
•金地梅陇镇二 期 •（3房，4房，
•万科城高层 •（3房，四房 ，/3月开盘）
公共交通便利，未来开通地铁4号线，龙华客运站，地铁5号 线
生活设施齐备，5300多平米商业广场、3200平米的幼儿园、 能量会所、空中悬浮泳道等。
开发商 深圳市金地住宅开发有限公司
世联城市大盘开发模式及策略研究35PPT
•一期：项目入市时区域已经有认知，且处于 城市发展带上，未来规划利好，因此选择从 项目精神属性入手吸引市场关注
世联城市大盘开发模式 及策略研究35PPT
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月1日星期一
•大盘实现高价值往往面临的三重挑战
•挑战一： • 整盘价值高度——“打落牙齿和血吞”，用低价换速度的策略 ，在正常市场环境中，大大折损土地价值。 •挑战二： • 周期性问题——在分期开发中缺乏价值成长，客户面难以有 效扩大。 •挑战三： • 持续性问题——在长期开发过程中，难以保持统一的形象和 精神属性，难以维护有效的客户忠诚度。
• 春节 • 3.17 • •4. •5月
•接受登
1
• 假期 •样板房3.31 8 •首
记
• 办卡
•算 •首 批
价 批 •强
•蓄客、摸底 •样板房开放、算价
•开 销
•引盘爆市场
•再造热潮
•2期二批销售节点总结：延续一批客户关注，推出楼王产品，持续市场热度
•重要节点
•07年
•5月 •6月 •7月 •8月 •9月 •10月 •11月
•客户认知: • 此时客户已基本实现对于龙坂区域高价的认同，
•客户变化： • 客户的层次逐渐提升，受教育程度以本科为主，并具备较高的月收入能力，属于高收入知富阶层。对 于高品质、高品位生活的追逐是此类人群的特性，这就客观上要求本期形象进行拔高，在品质上有较大提升 ； • 客户覆盖面不断扩大，关内客户比例逐步放大，事实证明此类客户为项目后续主力目标客户群体； • 客户口碑建设及客户满意度的维护是本期营销工作的重中之重。
•10 •阳光新镜园 占2万,建7万;R=3.5
•20 •春华四季园 占19万,建43万;R=1.9
•11 •世纪春城四期 建13.9万;R=3.12 •12 •祥泰、深国投 R=1.2
•21 •星河丹堤 建36万 ;R=1.8
•22 •中信华南 占8万,建19万;R=2.3