第六讲 国际商务谈判语言与非语言沟通
国际商务谈判中的非言语交际
国际商务谈判中的非言语交际第一篇：国际商务谈判中的非言语交际摘要] 在国际商务谈判中,如何掌握好语言、非言语交际与文化之间的关系,达到一种良性的沟通,对于商务人员来说是一门必修的学科。
语言是交际的工具,是文化的载体;非言语是语言交际的补充,人们在交际中,只注重语言交际,而往往忽略非言语交际作为信息传递的重要地位。
本文从两个方面探讨了在商务交往中非言语交际的重要性及双重性。
由此得知,脱离非言语配合的孤立的语言行为往往难以达到有效的交际目的。
[关键词] 非言语交际;不同文化;不同方式国际商务谈判是跨国界的商务沟通,这种沟通是通过语言和非言语两种形式的完美配合来完成的。
“非言语”同语言一样,都是文化的一部分。
在不同文化中,非言语交际的形式并不完全相同。
各民族有不同的非言语交际方式,例如:不同民族的人员在谈话时,对双方保持多大距离才合适有不同的看法;谈话双方身体接触的方式因文化不同而各异;目光接触的方式也有约定俗成等等。
因此,要进行有效的交际,在使用某种语言的同时就得了解说话人的手势、动作、举止等所表示的意思。
一、语言与非言语交际1.语言与非言语交际的关系:非言语交际在交际中的作用是不可忽视的,Samova认为“在面对:面的交际中,信息的社交内容只有35%左右是语言行为,其它都是通过非言语行为传递的。
”(Smaova et al 1981.155)。
美国在这方面的研究还表明,在表达感情和态度时,语言只占交际行为的7%,而声调和面部表情所传递的信息却多达93%,对于西方学者所作的这些调查和统计数字,我们的信任程度有多大并不重要,但有一点是确信无疑:“人类交际是语言交际和非言语交际的结合,或者说,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分,人们常说的‘仪态、举止、谈吐’中前两项都属于非语言范畴”。
(毕继万1999.9)其实,人们交际时很大程度上都借助于非言语行为。
近年来,国外对非言语行为的研究已发展到一个新的阶段,出现了副语言学(Daralingulstics)、身势学(Kinesics)、近体学(Proxcmics)等新兴学科。
国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究.
国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究国际商务谈判是指在不同国家和文化之间，不同的经济实体为了协调彼此之间的商务关系，满足双方的商务需要，通过协商、对话、积极合作、运用策略等手段促成某项商务交易的活动过程。
随着社会发展的需要，它从语言理论到实际应用，逐步形成一门涉及多个专业的交叉型学科，建立了自己独立的学科体系，其学科理论基础来自应用语言学、专门用途外语、跨文化交际学、话语分析等。
[1]从广义上讲，商务英语是指在经济全球化的背景下，围绕贸易、投资开展的各类经济、公务和社会活动中所使用的语言，具体包括贸易、管理、金融、营销、旅游、新闻、法律等。
商务英语专业的知识与技能包括英语语言能力、跨文化交际能力、商务知识与技能以及人文素养。
其中，英语语言能力指使用英语开展商务活动所需的语言知识与技能，是商务英语专业培养的基础能力；跨文化交际能力指具备全球化意识，通晓国际惯例和中外文化和礼仪，按国际惯例从事各种国际商务活动，处理各种关系的能力；商务知识与技能是对普通和专业商务知识的系统掌握，并在此过程中逐步培养学科思维和创新能力；人文素养指政治立场坚定、热爱祖国、思想道德情操高尚，熟悉中外文化传统，有较扎实的汉语基本功和口笔头表达能力，熟悉英语国家的地理、历史、文学、文化传统、人文知识、风俗习惯。
[2]成功的跨国商务谈判工作者不仅具有扎实的语言基础，更具备跨文化语境的人文素养和交际能力。
在国际商务谈判中，语言的交流具有文化的约束性，人们之间的言语交际和非语言行为伴随着不同文化模式的碰撞与融合。
语言与非语言行为作为贯穿谈判过程的重要因素，直接影响着谈判的结果以及后续工作。
国际商务谈判的双方来自不同的文化背景，有着不同的谈判模式、沟通方式、说服策略和价值观。
如果熟知谈判对手的文化特点和谈判风格，谈判人员不仅可以顺利地完成谈判任务，而且可以在谈判过程中占尽上风和优势，为己方争取最大化利益。
[3]国际商务谈判中的文化影响主要体现为内隐影响和外显影响。
商务沟通的形式与非语言沟通概述(ppt 27页)
沟通的意义
三分之一的人失去工作,是因为不 能胜任,三分之二的人失去工作,是 因为不能与人成功相处 .
---哈佛大学职业辅导局调查报告
沟通的意义 沟通是什么?
沟通是一个双向互动的过程，是将个人整体的 内在想法表现于外，让双方能充分了解彼此，进而 达成具有建设性的共识。
沟通的意义
单向沟通
双向沟通
•快
第六章 商务沟通的形式与非语言沟通
课程纲要
沟通的意义与形式 沟通过程与障碍 沟通风格与技巧 工作环境中的沟通技巧
沟通的意义
▲ 美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事 档案进行分析，结果发现：智慧、专业技 术和经验只占成功因素的25％，其余75％ 决定于良好的人际沟通
▲ 哈佛大学就业指导小组1995年调查结果显 示，在 500名被解职的男女中，因人际沟 通不良而导致工作不称职者占82％
重视并有效处理客户异议
80/20法则的运用 1. 神入（听出弦外之音） 2. 不打断对方 3. 对对方的话题感兴趣
听
只注重嘴里讲的
聽
用 听； 用 看
用
揣摩
工作环境中的沟通技巧
倾听的重要性
❖ 获取重要的信息 ❖ 善听才能善言 ❖ 激发对方谈话欲 ❖ 获得友谊和信任
工作环境中的沟通技巧
掌握一个原则：双赢策略
不够严肃。 过于敏感。 太爱干预。 缺感染力。
沟通风格与技巧
清楚与不同性格的人交往中的游戏规则，以往 在沟通中犯过的错误，不会再犯
工作环境中的沟通技巧
沟通的方向
❖ 上对下的沟通 ❖ 平行沟通 ❖ 下对上的沟通
工作环境中的沟通技巧
对外沟通的六个要领：
❖ 留给对方良好的第一印象 ❖ 牢记并常说出对方的名字 ❖ 让对方拥有足够的优越感 ❖ 察言观色解析其心灵密码 ❖ 遵守基本的商务沟通礼仪 ❖ 重视并有效处理客户异议
第六章商务谈判的沟通艺术ppt课件
精品课件
4.外交语言 （1）特征：
重礼性 圆滑性 缓冲性
精品课件
（2）典型表达： “ 对贵方此举深表遗憾” “对贵方的提议我方有待研究” “双赢”
精品课件
精品课件
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据 不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配 合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后， 再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理 。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、 不想；而是、没法，精贵品课方件 毫无道理，无法谈判”？
精品课件
1.礼节性交际语言 典型表达：
“很荣幸能与您共同谈判该项目” “有关谈判议程悉听尊便” “愿我们的工作能为扩大双方合作做出
贡 献”
精品课件
.2 专业语言
1） ）特征：
通用性 刻板性
严谨性
精品课件
（2）典型表达：
国际商会编写的《1990年国际贸易术语 解释通则》 明确对“装运港船上交货（FOB）”、 “成本加运费（CFR）”、“成本加运保费（CIF） ”、“工厂交货（EXW）”、“边境交货（DAF）” 等定义表达方式及要求进行了规范化。
5.文学语言 （1）特征： 优雅 诙谐 富有感染力
精品课件
（2）典型表达：
“今天的谈判是播种，明天的签约是收获”
“虽然现在外面天气很冷，但我们谈判的气氛 却温暖如春”
“我们双方走了九十九步，就差这最后一步了 ，不走恐怕会遗憾终生”
精品课件
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用
一、身体语言在谈判中，身体语言占据了很大的比例。
身体语言包括面部表情、肢体动作、眼神交流等。
身体语言能够表达出人们内心的情感状态，如是否诚恳、是否信任、是否满意等等。
在面对不同的情境时，谈判人员应该采用不同的身体语言来表达自己的态度和意思。
二、语调语调是非常重要的非言语交际方式，它能够传达出人们的情感和态度。
在国际商务谈判中，语调应该根据不同的语境进行调整，如应该选择恰当的语速、语调、语气等。
此外，语调还应该和身体语言相协调，这样会更容易地把握谈判对方的意图和情感状态。
三、空间语言空间语言通常涉及到身体的晃动、姿态、身体位置等，这些姿势可以传递出一种能量和信任，同时也可以表达出人们的态度和情感状态。
在国际商务谈判中，正确的姿势和位置是非常重要的，它们可以传递出一种自信和能量，让对方更加重视自己的观点和立场。
四、视觉语言视觉语言通过眼神交流、面部表情来表达自己的意图和情感状态。
在国际商务谈判中，视觉语言同样是很重要的一个环节。
正确的眼神交流和面部表情能够传递出一种信任和诚恳，这会更有利于在谈判中取得成功。
在国际商务谈判中，非言语交际是在语言交际之外的一个重要环节。
对于一个成功的国际商务谈判，非言语交际是不可或缺的。
谈判人员应该掌握好非言语交际的技巧，能够在谈判中灵活运用，这样才能够更好地获得谈判的成功。
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用导言：随着经济全球化的深入发展，国际商务谈判变得越来越重要。
在国际商务谈判中，非言语交际扮演了至关重要的角色。
非言语交际是指通过身体语言、面部表情、姿势等非语言方式传达信息和意图。
非言语交际在国际商务谈判中的应用对于增进双方的互动和理解，促进谈判的顺利进行具有重要作用。
本文将探讨非言语交际在国际商务谈判中的应用，并分析其影响。
一、非言语交际的种类及意义1. 非语言声音非语言交际中的声音和语调可以传达出情感和意图，增强语言信息的表达力。
强调某个词汇时提高音量、语调变化可以让对方明确关注的重点。
而对方的回应声音也可以给出心理和情感上的回应。
2. 非语言身体动作非语言交际中的身体动作包括手势、姿态、表情等，能够表达出不同的信息和意愿。
握手、拥抱、击掌等身体动作可以传递友好和合作的信息；而躺在椅子上、轻蔑的表情等负面的身体动作则可能给对方一种不合作和不真诚的印象。
3. 非语言接触非语言交际中的接触可以构建和维持人际关系，并传达出情感信息。
友好的拍肩、握手可以传递亲密和支持的信息；而击打对方、推撞等接触则可能会造成紧张和冲突的局面。
二、非言语交际在国际商务谈判中的应用1. 增进互动和理解在国际商务谈判中，双方往往来自不同的国家和文化背景，语言可能存在障碍。
非言语交际可以弥补语言的不足，促进双方的沟通和理解。
通过眼神交流和微笑，可以破冰，建立良好的人际关系；通过手势和姿态，可以更清晰地表达自己的观点，使对方更容易理解。
2. 传递谈判意图和信号非言语交际可以帮助谈判双方传递自己的意图和信号，从而达到谈判目标。
通过肯定性的正面姿势和表情，可以表达自己的强烈意愿和决心；而通过避免眼神接触、咬唇等消极的非言语行为，则可能表达出不满的情绪和立场。
3. 理解和判断对方的态度和意图通过观察对方的非言语行为，可以帮助我们更好地理解和判断对方的态度和意图，进而采取相应的应对策略。
通过观察对方的面部表情和肢体语言，可以了解对方是否同意、不满或不耐烦；通过观察对方的身体姿态和动作，可以了解对方是否放松、自信或者紧张不安。
国际商务谈判语言和非语言沟通技巧课件
学会倾听和提问
总结词
倾听和提问是商务谈判中非常重要的语言技巧，能够帮助谈判者更好地理解对方的观点和需求，同时也能展示自 己的专业素养和合作意愿。
详细描述
在谈判过程中，谈判者应认真倾听对方的发言，并从中获取关键信息。同时，通过提问的方式进一步了解对方的 需求和关注点，以便更好地调整自己的策略和表达方式。提问时应注意语气和方式，避免过于直接或冒犯对方。
非言沟通在国
02
商判中的要
性
肢体语言的解读
肢体语言
肢体语言在谈判中起着非常重要的作用，它可以传达出很多 信息。例如，挺直的背部和开放的肢体语言通常表示自信和 友好，而交叉的臂膀则可能表示防御或紧张。
解读姿势
注意对方的姿势和动作，比如对方是否频繁地变换姿势，这 可能表示他们感到紧张或不安。同时，注意对方的坐姿和站 姿，这可以反映出他们的态度和情绪。
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观和商业习 惯，有助于更好地理解和应对文化差异。
灵活应对时间观念和决策方式
根据对方文化观念调整自己的时间安排和决策方 式，以促进谈判进程。
ABCD
适应对方沟通方式
尊重对方的沟通方式和习惯，采用对方更易于接 受的沟通方式进行交流。
强化合同条款和履行
在合同条款中明确双方的权利和义务，并确保合 同履行符合双方的文化观念和商业习惯。
国商判中的
05
策略和技巧
掌握谈判主动权
充分准备
主导议程
在谈判前做好充分的准备工作，了解 对方的需求和利益，收集相关信息， 制定谈判策略。
提前制定好谈判议程，掌握谈判的节 奏和方向，引导对方按照自己的思路 进行谈判。
建立信任
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用概述：国际商务谈判是不同国家之间进行商务交流和合作的重要形式之一。
在国际商务谈判中，除了言语交流外，非言语交际也扮演着至关重要的角色。
非言语交际指的是通过身体语言、面部表情、姿势和空间距离等方式进行的交流。
本文将探讨非言语交际在国际商务谈判中的应用，并重点介绍四个方面：身体语言、面部表情、姿势和空间距离。
一、身体语言：身体语言是非言语交际中最直观和明显的形式之一。
在国际商务谈判中，身体语言的应用可以帮助双方建立信任、改善沟通和加深合作关系。
直立的姿态和直视对方的目光可以展示出自信和坚定，而低头、颤抖或者躲闪的姿态则可能暗示着不确定和缺乏自信。
体态的放松和微笑的表情也可以传达友好和合作的意愿。
二、面部表情：面部表情是非言语交际中最丰富和多样的表达方式之一。
国际商务谈判中，面部表情的应用可以传递各种情感和信息。
微笑可以表达友好和喜悦，红润的面色可以传达健康和活力，冷漠的表情可能暗示着不感兴趣或者不满意。
眉毛的眉弯和眼睛的眨动也可以传达不同的含义。
在国际商务谈判中，正确理解和运用面部表情是非常重要的。
三、姿势：姿势是非言语交际中非常重要的一种形式。
姿势不仅显示了一个人的自信程度，而且也可以传达出一个人的社会地位和身份。
在国际商务谈判中，正确的姿势可以提升自己的形象，增加自己的影响力。
直立挺拔的坐姿可以传达出自信和掌控力，而低头点头或者交叉双臂的姿势可能传达出消极或者抵触的情绪。
在国际商务谈判中，注意正确掌握姿势是非常重要的。
四、空间距离：空间距离是非言语交际中一种比较微妙的表达方式。
不同文化和不同个体对空间的需求和接受程度是不同的。
在国际商务谈判中，正确的空间距离可以传达出尊重和亲近的态度。
如果距离过近，可能会让对方感到不适，而距离过远则可能显得冷漠和不友好。
在国际商务谈判中，需要根据不同的文化背景和对方的喜好调节自己的空间距离。
国际商务谈判第二版课件Chapter6
puzzling acts.
警察展开了一连串带对抗性和令人费解的行为。
13. scorn: n. lack of respect accompanied by a feeling of intense dislike;
open disrespect for a person or thing 鄙视，轻蔑；受某人鄙视的人或事
06 Chapter
Verbal and Nonverbal Communication Skills
Good communication is as stimulating as black coffee, and just as hard to sleep after.
—Anne Morrow Lindbergh
—They hone their skills in their everyday lives. 他们在日常生活中磨炼才能。
10. tail off: When something tails off, it gradually becomes less in amount or value, often before coming to an end completely. 逐渐减少，变少
美国人有一种天生的公平感。
6. stimulus: n. A stimulus is something that encourages activity in people or
things. 刺激；刺激物
—Interest rates could fall soon and be a stimulus to the US economy.
这个国会议员被指控违反保密条例。
5. innate: adj. An innate quality or ability is one that a person is born with. 天
国际商务谈判语言与非语言沟通
“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应该受到表 扬?”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4 ％ ，你
方一定会同意的，是吗?”
⑦参照式问法
Logo
参照式问法---是把第三者意见作为参照 提出的问法。
观其人，看其行
❖故事分析：
一个人走进饭店要了酒菜，吃完后摸摸口袋发现忘 了带钱，便对老板说：“店家，今日出门忘了带钱，改日 送来。“店老板连声：”不碍事，不碍事。“并恭敬的把他 送出了门。
这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒 菜，吃完后摸一下口袋，对店老板说：”店家，今日出门 忘了带钱，改日送来“。谁知店老板脸色一变，揪住他， 非剥他衣服不可。无赖不服，说：”为什么刚才那人可以 赊账，我就不行？“
Logo
非语言沟通的作用
Logo
1、辅助或代替语言表达 指路、上课、点头、摇头、招手、演讲
非语言沟通的作用
Logo
2、表达情感
拥抱
摸孩子的头
握手
非语言沟通的作用
Logo
3、了解他人 《读者文摘》：一个人走进饭馆要了酒菜，
吃完后摸摸口袋…… 店家，今天忘了带
钱，改日送来
“听其言，观其行”
Logo
非语言沟通符号
3、仪表服饰
Logo
撒谎时的身体语言
1、隐藏手心 2、回避对方的眼神
刻意直视对方眼睛 3、重复 4、摸鼻子 5、手部冰凉 6、放慢语速
Logo
巧手能言
Logo
保持距离
支配或控制
欢迎你 相信你
返回
会说话的眼睛
第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧
案例
• 美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年 的热门人物，被英国语言学家评为2003年度“不知 所云奖” 得主
• 我们知道他想说什么，但是我们不知道我们是否真 的知道他所要说的意思。
首因效应与近因效应
• 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入 为主，对后来的印象起着强烈的影响；
(2)面部表情——眉毛
• 眉毛所传达的信息
双眉上扬 眉毛迅速上下活动 皱起眉头 眉毛倒竖、眉角下拉
(2)面部表情——口唇
• 口唇部分的动作所传达的信息
嘴角上翘 嘴角下撇 嘴角向后缩 说话或听话时咬嘴唇 说话时以手掩口 有掩口而笑的习惯 吸烟时向上吐烟 吸烟时向下吐烟 吸烟时不住地磕烟灰 吸烟时不磕烟灰
谈判人员精力结构分析图
开局、报价
磋商
注 意 力
成交签约
时间
• 明晚大约8点左右，哈雷彗星将可能在这个地区被看到， 这种彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵着野战服 在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下 雨，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。
(4)克服倾听障碍的方法
• 要倾听自己的讲话，弄清楚自己听的习惯 • 全身心地听 • 听——理解——表达出来 • 通过记笔记来集中精力 • 克服先入为主的倾听做法 • 创造良好的环境
说服不同风格和性格的谈判对手
• 强硬型 ➢ 保持沉默、软硬兼施、以柔克刚、创造竞争局面 • 不合作型 ➢ 感化、制造僵局、“荆棘地” 、出其不意 • 谋略型 ➢ 反车轮战、对付滥用权威、对付抬价的办法、拖延战术 • 合作型 ➢ 设立谈判期限、私下接触、适度开放、开诚布公
认同的技巧
• 工作的共同点 • 生活方面的共同点 • 兴趣、爱好上的共同点 • 双方共同熟悉的第三者
商务谈判的技巧及非语言信息
2.3 谈判中有声语言的沟通技巧商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的,沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。
当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1 听的技巧听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听,要有耐心地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。
其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增加谈判的筹码。
2.2.2 问的技巧“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。
在商务谈判中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。
所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。
通常在谈判开始时使用,引导对方多说,进而获取相关信息。
所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复。
一般用“是”或“否”即可予以答复。
通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作。
2.2.3 答的技巧如何才能做出较好的回答,最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。
在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题。
你考虑的时间越长,想出的回答会越完美。
但是,我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。
在谈判中,谈判人员的每一句话都负有责任,都将被对方看作是一种承诺。
回答不当易使己方陷于被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4 叙述的技巧商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见,使对方有所了解。
从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。
开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述,通过对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。
总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。
国际商务谈判中的非语言交际
AbstractBesides verbal communication, nonverbal communication also plays an indispensable role in international business negotiation in which the negotiators can get lots of favorable information about their opponents. Therefore, it is of great importance for the negotiators to have a good command of nonverbal communication. However, many people fail to recognize the significance and diversity of nonverbal behavior in international business negotiation. Although there is no lack of researches about the classification and importance of nonverbal communication, the researches about nonverbal in international business communication is rare.This paper analyzes the important impacts of nonverbal communication and its classifications in international business negotiation with the help of the existing theories. Finally, it arrives at some solutions about avoiding misunderstanding for the misuse of nonverbal behavior during the negotiation.Key words: international business negotiation; nonverbal communication; importance;diversity中文摘要在国际商务谈判中，非语言交际起着举足轻重的作用，通过非语言信息可以判断对方的真正意图，体会不可言传的交际内容，帮助谈判者及时做出正确的判断和反应。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
刻意直视对方眼睛 3、重复 4、摸鼻子 5、手部冰凉 6、放慢语速
巧手能言
保持距离
支配或控制
欢迎你 相信你
返回
会说话的眼睛
眼睛真的会说话
返回
眼睛
❖
愤怒
3 、微笑
微笑的猫猫狗狗
6.6 国际商务谈判语言表达的技巧 （一）倾听的技巧
1、辅助或代替语言表达 指路、上课、点头、摇头、招手、演讲
非语言沟通的作用
2、表达情感
拥抱
摸孩子的头
握手
非语言沟通的作用
3、了解他人 《读者文摘》：一个人走进饭馆要了酒菜，
吃完后摸摸口袋…… 店家，今天忘了带
钱，改日送来
“听其言，观其行”
观其人，看其行
❖故事分析：
一个人走进饭店要了酒菜，吃完后摸摸口袋发现忘 了带钱，便对老板说：“店家，今日出门忘了带钱，改日 送来。“店老板连声：”不碍事，不碍事。“并恭敬的把他 送出了门。
6.1.2非语言沟通的含义
非语言沟通是人类在进行沟通时，使用 除语言之外其它符号，包括身体动作、面 部表情、语音语调、仪表服饰等来传递信 息。
6.2 非语言沟通的作用
➢辅助或代替语言表达 ➢表达情感 ➢了解他人
非语言沟通的作用
1、辅言沟通的作用
《国际商务谈判》项目六
第六章
国际商务谈判语言与 非语言沟通
经济管理学院国贸系
本章重点
学习目标
➢ 了解语言和非语言沟通的概念、特点； ➢ 理解非语言沟通的作用； ➢ 掌握语言非语言沟通分类及表现形式； ➢ 熟悉语言和非语言沟通技巧；
情景
非语言信息
深夜，你和一位女性朋友在漆黑 的树林里迷路了，你安慰她：“别害 怕，一定能走出树林”，她用颤抖的 语调回答说“我不怕”，请问她这时 害怕吗？
典型的外交语言
❖ “很荣幸”、 “有待研究”、 “请恕我授权有限” ❖ “无可奉告”、 “深表遗憾” 、“此事可以考虑” ❖ “有关谈判议程悉听贵方尊便” ❖ “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献” ❖ “我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，您的
言行已违背贵国政府对我国的友好精神” ❖ “坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任则由
语言信息
案例1
❖ 我国经典名著《三国演义》中有一个 脍炙人口的故事“空城计”，讲的是：“武侯 弹琴退仲迟”。诸葛亮守着空城, 在城楼上镇 定自若，笑容可掬，焚香弹琴。司马懿的 15万大军不战自退。
案例分析：
诸葛亮妙用非语言沟通的技巧传递 给司马懿一个信息，吓退了的司马懿 15万大军，而转危为安。由此可见， 在非语言信息的传播领域里，可以说 是“眉来眼去传情意，举手投足皆语言”。
❖ 筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上 条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴， 分明是个居无定室，食无定餐的无赖之徒，我岂 能饶你！“这一席话说得无赖哑口无言，只得留下 外衣狼狈而去。
读到这里，大家也许会哑然失笑。笑过之后， 是否能从中得到一些启示呢？
启示一
在人际交往中，我们必须留意自己的形象讲究动作 与姿势。因为我们的动作与姿势是别人了解我们的一面 镜子。
6.1国际商务谈判中的语言沟通
谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判 者之间的叙述、倾听、提问、回答、拒绝、 辩论以及说服等方法来完成。在谈判桌上 必须随时注意语言和非语言沟通技巧的运 用，以便圆满完成谈判任务。
6.1.1语言沟通
语言沟通是：指以语词符号为载体实现的沟 通，主要包括口头沟通、书面沟通和电子 沟通等
启示二
在人际交往中，我们可以通过别人的动作、姿势来 衡量、了解和理解别人。
启示三
动作姿势是一个人思想感情和文化修养的外在体现。 一个品德端正、富有涵养的人，其姿势必然优雅。一个 趣味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。
非语言沟通的作用
3、了解他人 宿舍物品整齐、超市买东西、排队买单
非语言沟通的作用
您自己负” ❖ “我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，可以
随时和我们联系”
外交语言运用实例
在相持的中期: “问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决起
来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而自己坐 视不管，问题恐怕就不是那么容易解决的。” 在相持的后期: “双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得了 很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅是我方 努力，那么难度相对而言就要大一些，若双方共同努 力，我充分相信，前景是非常乐观的。
恨：横眉冷对、怒目而视 威吓：长时间盯着对方看，警察-罪犯，父母孩子-压力
非语言沟通符号
嘴 : 抿嘴、撅嘴、咬嘴唇
非语言沟通符号
2、身体动作 ❖ 手掌 ❖ 拳头 ❖ 手指 ❖ 背部动作
手掌
1978年政协五届一次会议
1992年南巡讲话
握拳向对方挑战或决心
手指
非语言沟通符号
3、仪表服饰
撒谎时的身体语言
6.5 非语言沟通符号
1、面部表情是指运用面部器官，如眉、 眼、嘴来交流信息、表达情感的非语言符 号。
非语言沟通符号
皱眉（紧张/厌恶/迷惑）
非语言沟通符号
眼睛一向被认为是最能明确的表现情感 的器官，被誉为“心灵的窗户”，具有反 映深层心理活动的功能。
爱：亲昵的眼神、深切地注视、含情脉脉、眉 来眼去、暗送秋波
这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒 菜，吃完后摸一下口袋，对店老板说：”店家，今日出门 忘了带钱，改日送来“。谁知店老板脸色一变，揪住他， 非剥他衣服不可。无赖不服，说：”为什么刚才那人可以 赊账，我就不行？“
店家说：”人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一 盅盅的筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行 的人，岂能赖我几个钱。你呢？
➢辅助或代替语言表达 ➢表达情感 ➢了解他人
•非语言沟通符号 •面部表情 •身体动作 •仪表服饰
6.3 国际商务谈判中的非语言沟通
❖6.3.1非语言沟通的特点 ❖广泛性 ❖直观性 ❖依赖性 ❖准确性 ❖差异性
沟通的总效果＝7%的语言＋38%的声音＋55% 的表情
6.4 国际商务谈判语言的类型
❖ 1.按语言表达方式分类 ❖ (1)有声语言 ❖ (2)无声语言 ❖ 2.按语言表达特征分类 ❖ (1)专业语言 ❖ (2)法律语言 ❖ (3)外交语言 ❖ (4)文学语言 ❖ (5)军事语言