士官特训营操作手册

士官特训营操作手册

第一部分概述

一、训练安排

训练目标：开单率80%，每日有效4访

第一阶段（1-3天）：保代通过率80%；第二阶段（4-6天）：开单率60%；第三阶段（7-10天）：开单率80%

训练对象：参加过士兵训练营并取得保险代理人资格证书的人员

训练时间：10天(半天非封闭)

训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识

训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）

训练资料：士兵训练营操作手册、教学投影片、步步为赢光盘

讲师要求：熟知士官特训营训练的专职讲师、新专组训和兼职讲师

课程设计：

满足新人的销售心理，快速切入产品学习

借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步

保证知识的针对性补充，提高学员基本能力

课程表

二、训练营操作

操作思路：

营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主管和主管为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。

操作方法：

见具体操作之班主管篇和主管篇

操作关键点：

1、以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。训练方法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。训练内容注意严格遵照讲授内容，不可随意添加。实践环节，每日下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应。

2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。特训营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过10天的培训，促使学员初步养成正确的习惯。好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故，特训营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。

3、以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，主管的辅导工作是无可替代的。同时，外勤的高度参与，可以降低新人在士官特训营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于士官特训营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。特训营班主管应定位在管理者角色，充分调动主管的积极性，完成标准配合动作。

第二部分：具体操作——班主管篇

班主管工作职责

1.对士官特训营的开单率负直接责任

2.掌握训练要求，结合实际制定训练计划

3.做好教学保障，协助讲师安排教学

4.及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结

5.以身作则，严于律己，为营员做表率

6.教育营员遵守公司规章制度和管理规定

7.做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌

8.及时公布、宣传营员在营情况

9.适时激励，帮助营员解决实际问题

10.关心和爱护营员，活跃班级氛围

一、班级运营

（一）事前

1、训练计划拟定：

•保证所有参加过士兵训练营并取得代理人资格证的人员进入士官特训营训练

•每个班人数以20-50为宜

•根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主管、讲师和学员）。

2、邀约领导

•汇报培训班整体安排

•确定领导讲话时间，建议领导讲话内容（士官特训营方案宣导）。

3、制定激励方案

•与营销节奏相结合，与产品运作相结合；

•推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成；

•取得费用支持，并完成相应的财务手续。

4、主管会议流程和内容

•见会报体系——主管会议（入营前）

5、讲师选拔

•根据课程内容和要求，确定讲师，并安排试讲；

•讲师选择以兼讲为主，专讲和新专组训为辅；

•选择业绩优良、训练能力强的优秀主管为兼讲的首选；

•递送讲师邀请函；

6、讲师训前会

•见会报体系——讲师训前会

7、学员面试

•安排面试时间和地点，大早会通知团队面试安排；

•师傅和徒弟一起参加面试，首先签订师徒协议；

•选定面试关主并提出面试要求和标准；

•做好面试组织工作：面试标准应统一，对特别积极者可在分区经理、推荐人的一致举荐下适当放宽标准

•下发参训名单和培训通知（见培训通知）；

8、物品准备

•根据物品清单表进行物品准备；

•指定相应人员在规定时间内完成物品准备；

•物品准备在开班前一天应全面完成；

9、职场布置

•布置要能体现件数为主、习惯为主的氛围；

•提前对相关的视听、音响设备进行调试；

•座椅摆放，建议为岛屿型；每组的人数建议为3的倍数，方便演练•展板、海报、横幅和标语等张贴；

（二）事中

1、开训

（1）流程

•考勤

•奏国歌、司训

•训练整体介绍

•领导致辞

•班务活动

•破冰启航（营员自我介绍、参训期许）

•选举营长、宣传营长、纪律营长，确定营名、营呼（营名、营呼可由带班老师确定并征询班级学员同意，内容应体现积极、拼搏、团结等理念）

•每连选举连长、确定连名、连呼

•学习态度（空杯心态、认真学习、坚持实践等）

•宣导荣誉体系

•培训要求

（2）注意事项

•开训前再次确认领导是否出席；

•注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主

•如班级人数多，破冰环节可分连队做。

2、早会流程及内容

（1）晨迎

•各连轮流进行。

•晨迎连队应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。

•晨迎人员应列队于教室门前欢迎并做到大声问好、握手、拥抱。