漏斗模型分析

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数据分析中的漏斗模型

数据分析有很多模型，其中最常见的就是AARRR模型和漏斗模型，相信大家对AARRR模型有了一个比较深入的了解，其实在数据分析中漏斗模型也是一个十分常见的模型。

在这篇文章中我们就简单为大家介绍一下关于漏斗模型的知识，以便于让大家更好地了解漏斗模型。

其实漏斗模型广泛应用于流量监控、产品目标转化等日常数据运营工作中。

之所以称为漏斗，就是因为用户或者流量集中从某个功能点进入，当然这是可以根据业务需求来自行设定的，可能会通过产品本身设定的流程完成操作。

而如果按照流程操作的用户进行各个转化层级上的监控，就可以寻找到每个层级的可优化点，当然，对于没有按照流程操作的用户绘制他们的转化路径，找到可提升用户体验，缩短路径的空间。

那么漏斗模型有哪些案例呢？其实运用漏斗模型比较典型的案例就是电商网站的转化，用户在选购商品的时候必然会按照预先设计好的购买流程进行下单，最终完成支付。

这就是漏斗模型最好的模型以及最常见的使用场景。

那么漏斗模型有什么需要注意的相关事项呢？其实在使用漏斗模型的时候需要注意的是：单一的漏斗模型对于分析来说没有任何意义，我们不能单从一个漏斗模型中评价网站某个关键流程中各步骤的转化率的好坏，所以必须通过趋势、比较和细分的方法对流程中各步骤的转化率进行分析。

首先我们需要分析的是趋势，也就是从时间轴的变化情况进行分析，适用于对某一流程或其中某个步骤进行改进或优化的效果监控，从中我们可以观察出趋势。

第二就是比较，具体就是通过比较类似产品或服务间购买或使用流程的转化率，发现某些产品或应用中存在的问题。

第三就是细分，具体的内容就是去找到细分来源或不同的客户类型在转化率上的表现，发现一些高质量的来源或客户，通常用于分析网站的广告或推广的效果及ROI。

注意到这三点，我们就能够使用好漏斗模型。

我们在这篇文章中给大家介绍了数据分析中的一个常见的数据分析模型，那就是漏斗模型，文章中具体为大家介绍了漏斗模型的定义、漏斗模型的案例以及漏斗模型的使用注意事项，希望这篇文章能够更好的帮助大家理解数据分析模型以及数据分析知识体系。

漏斗模型分析ppt课件

•
关键词排名过于靠后（质量度
低或出价较低）
5
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现分析思路点击访问咨询预约到诊
展现量低高展现、低点击停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面结构不合理 2、关键词方面排名位置不好（质量底或出价较低） 3、创意方面相关性不好，吸引力不够
访问量高咨询量低
漏斗模型分析
1
账户数据分析——漏斗模型分析
ü 不同的数据表现是由不同的账户设置带来的
ü 通过改变账户设置，可以改变最终数据 ü 漏斗营销模型是改变账户设置的总体指导工具
账户数据账户方面
三大方面
展现点击访问浏览咨询预约到诊
关键词方面创意方面
2 *
账户数据分析——漏斗模型分析
一、账户在哪个环节有问题？
7
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现分析思路点击访问咨询预约到诊
流量低高展现但低点击停留时间短/跳出率高
分析思路
1 网站整体印象和营销性
2 网站内容相关性 3 网站互动方便性 4 网站沟通工具过于干扰 5 误点、恶点
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低预约量高就诊量低
8
漏斗模型逐层分析
4
漏斗模型逐层分析各环节常见问题
展现分析思路点击访问咨询预约到诊
展现低高展现但低点击停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面：查看预算、地域、时段、账户结构是否存在不合理 2、关键词方面： • • • 有消费关键词数量少关键词类型较窄，需拓词关键词匹配限制
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低预约量高就诊量低

产品运营分析的万金油——漏斗模型

产品运营分析的万金油——漏斗模型漏斗模型是产品运营分析中的一种常用工具，用于分析和优化产品的用户转化过程。

它以一个漏斗形状来表示整个用户转化的过程，从获取用户开始，逐渐筛选和留存用户，直到最终转化为付费用户或其他目标用户。

漏斗模型的基本原理是通过不同阶段的转化率来评估产品的用户转化效果。

下面将详细介绍漏斗模型的各个阶段和应用方法。

第一阶段是用户获取，也是整个漏斗的最宽处。

在这个阶段，通过各种渠道获取到尽量多的潜在用户，例如广告、社交媒体宣传、引擎优化等。

关键指标是用户的点击率和访问量。

第二阶段是注册与激活。

在这个阶段，用户需要完成注册并且进行一些基本设置，进一步表达对产品的兴趣和意愿。

这里需要注意的是用户的注册转化率，以及激活的时间和方法。

第三阶段是用户体验和留存。

在这个阶段，用户可以尝试产品的各个功能，并逐渐建立起使用的习惯。

关键指标包括用户的留存率和用户活跃度。

通过对每个阶段的转化率进行分析，可以帮助产品运营团队找到用户转化的瓶颈和问题，优化产品的用户体验和运营策略。

例如，如果发现用户注册的转化率较低，可以考虑简化注册流程或者提供一些激励措施来增加用户的注册意愿。

如果发现用户留存率低，可以考虑改进产品的功能设计或者增加用户的黏性。

除了对整体的用户转化过程进行分析外，漏斗模型还可以用于不同渠道或者不同用户群体之间的比较。

通过对比不同渠道或者不同用户群体的转化率，可以找到最有效的渠道或者最有潜力的用户群体，从而优化产品的营销策略和资源分配。

总结来说，漏斗模型是产品运营分析的一种万金油工具，可以帮助产品团队了解和优化用户转化过程。

通过对每个阶段的转化率进行分析，可以找到转化的瓶颈和问题，并制定相应的优化策略。

漏斗模型还可以用于不同渠道和用户群体的比较，找到最有效的推广渠道和用户群体。

因此，漏斗模型是产品运营必备的工具之一。

漏斗模型分析课件

提供贴心服务
根据客户需求提供个性化、贴心的服务，如免费咨询、上门维修等，让客户感受到关怀。
建立客户回访机制
定期对客户进行回访，了解产品使用情况，及时解决客户问题，提高客户满意度。
提高客户参与度
增强互动
通过各种渠道与客户保持互动，如社交媒体、线上社区等，及时回应客户关切，提高客户黏性。
举办活动
定期举办各类活动，如产品体验活动、专家讲座等，邀请客户参与，提高客户的参与度和认同感。
A/B测试
通过对比实验，测试不同版本漏斗的效果，找出最优方案。
用户调研
与用户进行互动，收集用户对漏斗的反馈和建议。
评估结果的应用
优化改进
01
根据评估结果，对漏斗的各个环节进行优化改进，提
高转化率和效果。
调整策略
02 根据评估结果，调整推广策略和运营策略，提高投入
产出比。
监控风险
03
根据评估结果，监控潜在的风险和问题，及时采取措
鼓励客户反馈
建立客户反馈机制，鼓励客户提供意见和建议，及时掌握客户需求和反馈，为产品研发和优化提供参考。
06
漏斗模型案例分析
案例一：电商分析是一个经典案例，通过分析用户行为路径，找出用户流失的关键点，进一步优化营销策略和产品体验。
详细描述
电商平台在运营过程中，通常面临用户流失严重的问题。通过对用户行为数据进行分析，可以构建一个漏斗模型，将用户从曝光到订单成交的整个过程划分为多个环节。通过对每个环节的用户流失情况进行深入分析，可以找出用户流失的关键点，为企业的营销策略和产品优化提供有力的数据支持。
详细描述
通过漏斗模型，企业可以清晰地看到每个阶段中客户的流失情况，从而找出问题所在并制定相应的解决方案。此外，漏斗模型还可以帮助企业评估销售团队的业绩，为销售策略的优化提供数据支持。

漏斗模型课件

交人数 /旺旺咨询人数
Page 9
10
下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户: 指未咨询客服就下单购买的用户静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
所以漏斗模型的第三层是:
6
5%
50%
作为一个店铺的成交转化率，你更喜欢哪一个数字，为什么呢？
7第一层：有效入店率
若大家就作为顾客，你会如何选择？
01
1.继续浏览 2.无情离开
02
已知100个访客中60人只访问了一个页面就离开
了，这部分就是跳失人数。那么你能帮小帅计算出
有效入店率是多少吗？
提示: 访客数 = 有效入店人数 + 跳失人数有效入店率 = 有效入店人数 / 访客数
营销漏斗模型
任务2 成交转化率分析
什么是漏斗模型呢？
小帅通过生意参谋分析流量来源后发现, 宝贝的成交转化率不理想。为了更深入了解成交转化, 他决定先好好学习相关的漏斗模型理论。
3
小组形式查找信息
漏斗模型
model
指的是多个自定义事件按照
一定顺序依次触发的流程中的
量化转化模型。
营销漏斗模型全称叫“搜索营销效果转化模型”。漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节, 反映了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中客户数量及流失率。
第四层：订单支付率
Page 11
思考：
在第三层时有10人
下了订单（旺旺咨询8人、订单支付率 = 成交人数 / 订单人数
静默下单2人）。但是一
部分买家却迟迟没有付款，订单支付率:

数据分析方法6—漏斗分析模型

数据分析方法6—漏斗分析模型什么是漏斗分析漏斗模型是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是一种重要的分析模型。

漏斗分析模型已经广泛应用于网站和APP用户行为分析的流量监控、电商行业、零售的购买转化率、产品营销和销售等日常数据运营与数据分析的工作中。

例如：漏斗模型在电商网站中的应用，用户从首页进入最终完成支付的行为，大多需要经过几个环节，从商品/浏览分类，查看商品详情，加入购物车，生成订单，开始支付，完成支付，回购商品。

这其中的每个环节都有一定的转化率，我们需要做的是监控用户在流程上各个层次的行为路径，寻找每个层级的可优化点，提高用户在每个层级之间的转化率，最终来提高GMV。

漏斗分析的作用对于业务流程相对规范，周期较长、环节较多的流程进行分析，能够直观地发现和说明问题所在，可以更快地找出一些环节的转化率出现问题。

1、企业可以监控用户在各个层级的转化情况。

降低流失是运营人群的重要目标，通过不同层级的情况，迅速定位流失环节，针对性持续分析找到可优化点，如此提升用户留存率科学的漏斗分析能够展现转化率趋势的曲线，能帮助企业精细地捕捉用户行为变化，提升了转化分析的精度和效率，对选购流程的异常定位和策略调整效果验证有科学指导意义。

3、不同属性的用户群体漏斗比较漏斗对比分析是科学漏斗分析的重要一环，运营人员可以通过不同属性的用户群体（如新注册用户与老客户）各环节转化率，各流程步骤转化率的差异对比，了解转化率最高的用户群体，分析漏斗合理性，并针对转化率异常环节进行调整。

漏斗分析的应用场景漏斗模型大致可分为以下几种：1、AARRR模型：从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播。

改模型主要应用于互联网行业2，消费漏斗模型：一般用于页面结构和内容较为复杂的业务，从用户内容消费和流量走向的角度，宏观层面用于回答用户消费什么内容，微观层面则用于分析影响用户消费的问题是什么。

客户漏斗模型分析

2997
64 64 64 64
06年 06 年844 844 844 844
05年 05 年
3386
1862
1829 1829 1829 1829
1030 1030 1030 1030 0 13 125 125 125 125
04年 04 年
1290
948
03年 82 03 年 77
60.00%
目
录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型客户漏斗” 商企客户群的“客户漏斗”分析商企客户群的“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗”分析住宅客户群“客户漏斗” 住宅客户群“客户漏斗”分析小结
6
销售过程中的客户分类
存在通信需求的客户都是我们的目标存在通信需求的客户都是我们的目标客户，客户，这个范围是非常广的但首先我们发展的客户必须是网络覆潜在客户，盖范围内的潜在客户盖范围内的潜在客户，这一限制条件将潜在客户必需要通过我们的宣传和推很大量的客户排除在外了。很大量的客户排除在外了。接触客户，广成为接触客户，只有一部分客户对我广成为接触客户，才能了解到我们的信在接触客户中，在接触客户中这个过程中又有部分客户被遗漏。息，这个过程中又有部分客户被遗漏。们的产品感兴趣，成为意向客户意向客户。们的产品感兴趣，成为意向客户。意向客户中，意向客户中，需要通过销售人员的工
有效客户
目标客户
8
目
录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型客户漏斗” 商企客户群的“客户漏斗”分析商企客户群的“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗”分析住宅客户群“客户漏斗” 住宅客户群“客户漏斗”分析小结

干货分享：如何建立漏斗模型，提升用户转化率？

干货分享：如何建立漏斗模型，提升用户转化率？诸葛君：漏斗模型是增长黑客在做运营数据分析中最基础也是最有效的数据分析模型之一，通过漏斗模型能够发现用户体验过程中的流失节点，从而找到提升转化率的应对策略。

本文从数据增长实践的角度，带你建立漏斗模型，提升用户转化率。

一、什么是漏斗分析模型？漏斗分析模型是指通过记录不同关键节点的用户转化率，发现用户流失环节，从而发现用户流失原因，找到提升转化的方式。

例如电商用户从进入首页到最终完成支付的行为，大多需要经过搜索商品/浏览分类，查看商品详情、加入购物车、生成订单、开始支付、完成支付等几个关键环节，通过统计用户在不同环节的转化率，建立漏斗分析模型，如下图。

漏斗分析统计的是不同环节的事件发生人数，而不是次数，因为用户经常发生在一个环节多次发生事件的行为，例如用户会浏览多个商品详情后才会产生下单购买行为，如果统计次数，就可能产生浏览商品详情人数大于进入首页人数的情况。

对于浏览次数的分析，可以通过另外一种分析方式，分析出用户需要几次访问才会产生下一步行为，分析浏览次数对下一步转化的影响因素。

二、如何分析出现流失的原因？漏斗模型反馈了用户流失的环节，例如在下图中，从发送手机验证码-完成注册这一步有24人流失，那么用户已经开始注册了，为什么还会在最后一步出现流失呢？接下来，可以通过对用户的具体行为分析发现流失的原因。

通过对24个流失用户的行为记录进行分析发现，有些用户注册失败的原因为服务器的原因，那么针对这部分用户，完全是可以召回的有效用户。

通过对单个用户的流失原因分析，一方面可以针对不同用户各自的流失原因进行直接触达，比如发个短信或者打个电话直接沟通；另一方面还可以快速锁定原因，比如上图中所示的“服务器忙”，可以将原因反馈给相关技术部门进行处理，修复故障。

三、如何建立漏斗模型？漏斗模型分析者通过梳理用户转化过程中的关键流程，分析每一个关键环节的用户转化情况，但用户往往并不会按照开发者“规划”好的行为路径使用产品，在建立漏斗模型上，我们需要考虑用户习惯较高的行为路径。

漏斗模型

漏斗模型一、研究目的1、通过时间周期趋势分析、相似产品比较分析、客户类型或客户来源渠道细分的方法，找出客户主要访问路径的产品设计中存在的问题，为产品设计提供数据参考依据；2、为了促进客户在主要访问路径上往完成支付的转化，提升公司业绩。

二、漏斗模型简介营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。

营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。

漏斗模型的思想是分解和量化，即三步：（1）确定需要分析的访问路径或操作流程；（2）收集数据并分别统计出该路径中每一步的人数；（3）用漏斗图展示结果。

三、模拟数据展示由于目前没有数据（需要技术部门埋点），因此暂时用模拟数据展示。

第一步，确定需要分析的访问路径或操作流程。

公众号首页↓点击“订餐服务”菜单↓点击“在线点餐”菜单↓点击“添加行程”按钮↓商品页↓添加购物车↓进入购物车↓点击“去下单”按钮↓点击“确定支付”按钮↓完成支付第二步，埋点获得每个环节的人数，注意分时间周期（1天/7天/30天）、分渠道（公众号搜索、扫描二维码、支付后关注、名片分享、图文页右上角菜单、图文页内公众号名称、其他等客户来源）、分老舌尖/新舌尖、分客户类型（参考RFM模型）。

第三步，模拟结果如下：图1 2018/1/1漏斗图从图1可以看出，2018/1/1从公众号首页到订餐服务菜单的转化率为44.2%；从首页到在线点餐菜单的转化率为28.8%；从首页到添加行程的转化率为11.5%；从首页到商品页的转化率为9.6%；从首页到添加购物车的转化率为5.8%；从首页到进入购物车的转化率为3.8%；从首页到点击“去下单”按钮的转化率为3.5%；从首页到点击“确定支付”按钮的转化率为2.3%；从首页到完成支付的转化率为1.9%。

图2 时间趋势分析图3 时间趋势分析——续从图2、3的时间趋势来看，2018/1/1>2018/1/2>2018/1/4>2018/1/3。

漏斗模型的基本原理

漏斗模型的基本原理漏斗模型是一种市场营销策略模型，通过漏斗的形象来描述和分析顾客在购买过程中的转化过程。

漏斗模型的基本原理是将潜在客户从了解产品或服务开始，逐渐引导其进行兴趣、考虑、意向和购买的过程，最终实现转化。

漏斗模型的基本原理包括以下几个方面。

首先，了解阶段。

在漏斗模型中，了解阶段是指潜在客户对产品或服务的第一次接触和了解阶段。

这个阶段的关键是吸引客户的注意力，让他们对产品或服务产生兴趣。

在这个阶段，营销策略可以通过广告、宣传、推广等方式来提高品牌知名度，吸引更多的潜在客户。

其次，兴趣阶段。

在了解阶段之后，潜在客户会进入到兴趣阶段，开始对产品或服务产生兴趣，并主动了解更多相关信息。

在这个阶段，营销策略可以通过提供详细的产品介绍、特点、优势等信息，引导客户深入了解产品或服务，增强其兴趣。

接下来是考虑阶段。

在兴趣阶段之后，潜在客户会进入到考虑阶段，开始对产品或服务进行比较和评估。

在这个阶段，营销策略可以通过提供客户案例、用户评价、产品比较等信息，帮助客户做出决策，增加其对产品或服务的信任感。

然后是意向阶段。

在考虑阶段之后，潜在客户会进入到意向阶段，表示对产品或服务的购买意向。

在这个阶段，营销策略可以通过提供优惠、促销、赠品等方式来促使客户下单购买，增加购买的动机。

最后是购买阶段。

在意向阶段之后，潜在客户会最终进行购买行为，完成整个转化过程。

在这个阶段，营销策略可以通过提供便捷的购买渠道、安全的支付方式等来促使客户顺利完成购买。

总的来说，漏斗模型的基本原理是通过引导潜在客户从了解、兴趣、考虑、意向到购买的过程，实现客户的转化。

在每个阶段，营销策略需要根据客户的不同需求和行为特点来进行精准的引导和促进，以提高客户转化率和购买意愿。

通过深入理解和应用漏斗模型的基本原理，可以帮助企业更好地进行市场营销，提升销售业绩，实现商业目标。

产品运营分析的万金油——漏斗模型

每一步用户访问，都有可能产生用流失，尤其是用户触达第一个页面（不一定是网站首页）的流失率往往过高，这里的因素很多，例如进入者是因为被广告诱导进入，发现与预期严重不合，造成流失。

可以参照前面的一篇文章《从QQ弹窗聊《善良比聪明更重要》，用户收到鼠标特惠消息进入易迅商城，却出现“家装节”的页面，第一感觉就是被坑了。

接下来到商品目录页面，如果用户采用搜索方式，会进入搜索结果页，如果在这个页面按照各种排序，也找不到预期商品，就会流失。

第三步，到达详情页面，如果用户评价过低、店铺客服不给力，用户难以进行下单决策，于是流失。

第四步，放入购物车。

据淘宝的经验数据，从访问到购物车，平均来讲，100个人进来，只有4.5个人把东西放到购物车，即便是放入了购物车，依然有较大流失，因此一般的购物网站都会有立刻购买的按钮。

后边的几步有可能造成的用户流失，就不一一列举了，以后有机会再就具体细节交流。

产品运营分析，可以按照现存的用户路径逻辑，整理出各个环节的漏斗模型数据，考量有可能造成用户流失的因素，进行针对性的优化。

需要提醒的是，整个用户行为是以最终的产品目标为评价标准，各环节的转化率息息相关，不能简单的只对某个环节的转化率提升，这样有可能会造成负面的用户体验，得不偿失。

例如，某产品为了拉新，进行有诱导性的T IPS弹窗，勾引用户进入，虽然在第一阶段，可以带来大流量，但却对后面环节的转化率提升无益。

再提醒一点，不同用户类别在漏斗中的转化率往往有较大差异，除了整体用户的转化分析之外，还可以进行用户细分的漏斗模型分析，例如不同进入渠道、不同注册来源、不同产品使用年限、不同性别、不同年龄等多种因素。

QQ会员的漏斗模型分析——餐馆模型记得几年前在听QQ会员的数据运营负责人Cagezhu分享QQ会员的数据运营案例，以“参观模型”的形式将漏斗模型更加通俗的进行阐述，思路如下，供大家参考：Google Analytics的网页流量通用漏斗模型客户营销的漏斗模型#专栏作家#Blues，微信公众号：BLUEMIDOU，人人都是产品经理专栏作家，迅雷产品总监，原YY语音、腾讯高级产品经理。

数据分析必备——漏斗分析模型

数据分析必备——漏斗分析模型来源：一个数据人的自留地01什么是漏斗分析漏斗分析是一套流程式的数据分析方法，能够科学地反映各阶段用户转化情况。

漏斗分析模型已经广泛应用于用户行为分析类产品，且功能十分强大：它可以评估总体或各个环节的转化情况、促销活动效果；也可以与其他数据分析模型结合进行深度用户行为分析（如多维下钻分析、用户分群、对比分析等），从而找到用户流失的原因，以提升用户量、活跃度、留存率。

漏斗分析最常用的两个互补型指标是转化率和流失率。

举电商的栗子，如上图所示，假如有100人访问某电商网站，有27人支付成功。

这个过程共有5步，第一步到第二步的转化率为88%，流失率为12%，第二步到第三步转化率为32%，流失率68%……以此类推。

整个过程的转化率为27%，流失率为73%。

该模型就是经典的漏斗分析模型。

02漏斗分析的3个要点今天，我们还原几个漏斗模型的原貌，让大家对自己产品的漏斗转化有一个更清晰的认识。

根据漏斗分析自身特性，我们需要注意三个要点：1、时间时间，特指漏斗分析的转化窗口期。

窗口期是指用户完成转化的时间，用户在设定的窗口期内完成完整的转化流程才算做转化成功。

举个例子，窗口期设为10分钟的话，“点击视频”为起始事件，选择“视频加载”、“视频播放”、“视频播放完成”为漏斗事件。

用户“点击视频”后，10分钟内，用户按顺序完成所有的所选事件，才会被算作完成转化的用户。

如果在10分钟内，用户仅完成了“视频加载”事件，那么该用户被算作是在“视频加载”->“视频播放”过程中流失的用户。

2、事件每一层漏斗，就是一个漏斗事件。

其中，最核心的指标就是转化率，公式如下：转化率= 本层事件转化人数/上层事件转化人数3、用户我们可以在相同的转化漏斗下，通过属性对用户进行划分，快速查看不同类型用户的转化情况。

03主流漏斗应用比较经典的漏斗分析模型有两种：一种是「用户注册流程」，一种是「平台付费转化」。

「用户注册流程」，给大家粗略地勾勒一个用户行为漏斗：运营过程中，如果我们发现某一天的注册用户数出现波动，除了去查一下市场渠道及广告投放，产品本身的注册功能也可能是出现这个问题的重要因素。

销售漏斗模型

成交阶段
添加标题添加标题添加标题添加标题
定义：销售漏斗模型的最后一个阶段，客户做出购买决策并完成交易。
重要性：在销售过程中，成交阶段是至关重要的，因为它标志着销售过程的结束，以及客户信任和购买决策的做出。
主要任务：在成交阶段，销售人员的任务是确保客户做出购买决策，并尽可能提高客户满意度和忠诚度。
持续优化和改进销售过程
监控销售漏斗模型：了解销售过程的瓶颈和问题分析销售数据：识别潜在客户、客户需求和购买行为制定销售策略：根据分析结果制定针对性的销售策略调整销售计划：根据销售策略调整销售计划，提高销售效率和业绩
销售漏斗模型的成功案例和经验分享
案例一：通过优化销售漏斗提高业绩
背景介绍：公司面临业绩增长压力，需要优化销售过程销售漏斗模型的应用：分析现有销售过程，确定关键环节和瓶颈优化措施：针对分析结果制定优化计划，包括人员培训、激励机制等效果呈现：经过一段时间的执行，业绩得到显著提升
数据驱动的决策制定
定义目标：明确销售漏斗模型中需要监控和分析的目标
数据分析：运用数据分析工具和方法，对收集到的数据进行深入分析，找出潜在问题和机会
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
数据收集：收集与销售漏斗模型相关的数据，包括销售人员的业绩数据、客户信息等
制定决策：根据分析结果，制定相应的销售策略和行动计划，以提高销售业绩和效率
率
提高客户满意度：提高客户对产品的认可
度和信任度
增强销售团队能力：提高销售人员的专业素养和销售技
巧
增加产品竞争力：提高产品的质量和差异
化竞争优势
销售漏斗模型的监控和分析
数据监控和分析的重要性

1.漏斗分析模型

1.漏⽃分析模型。

⼀、漏⽃分析模型1.介绍：科学反应⽤户⾏为状态以及从起点到终点各阶段⽤户转化率情况的分析模型2.应⽤：财务分析（整个利润表其实就是个漏⽃，⽐率分析）；产品设计（诊断⽤户⼀系列⾏为转化率）；⼴告（流量监控、效果评估），品牌（认知-⾏为转化）等等。

3.实现价值观察完成漏⽃所需的时间：通常来讲，⼀个漏⽃转化周期越短越好。

因此企业可以监控⽤户在各个层级的转化情况，分析漏⽃的合理性，缩短路径的空间，降低⽤户的使⽤门槛，提升⽤户体验。

观察漏⽃中的每⼀个节点转化率：漏⽃中的每⼀层节点之间的转化率是提⾼整体转化率的核⼼，找到流失⽤户较多的环节进⾏活动策略实施。

⽐较不⽤属性的⽤户群体漏⽃转化：通常观察不同属性的⽤户群体（如：新注册与⽼客户、不同渠道来源的客户）各个环节之间的转化率，各流程步骤转化率的差异对⽐，更清晰的定位问题；了解转化率最⾼的⽤户群体，分析漏⽃合理性，并针对转化率异常环节进⾏调整。

4.如何建⽴漏⽃模型梳理转化过程中的关键流程分析每⼀个关键环节的⽤户转化情况观察流程中的每⼀步转化与流失5.局限漏⽃模型虽然很常⽤，但也不是万能的。

最⼤的局限在于，漏⽃分析是⼀个纯诊断⼯具，也就是说它可以告诉你哪⾥出了问题，但是即没有办法回答为什么出现这样的问题，也不能回答如何解决这样的问题。

通常还要结合消费者调研和更多的数据分析，来挖掘问题背后的原因以及探寻改进的⽅向。

⽽且，单独做⼀个漏⽃其实往往看不出太多东西，很多时候要对⽐才有意义。

对外：和竞争对⼿⽐、和⾏业平均值对⽐。

对内：⾃⼰的细分⽤户在漏⽃各环节的不同表现；不同时段的漏⽃数据表现等等6.常⽤漏⽃AARRR漏⽃除了前⾯提到的⾷品商店App的具体例⼦，其实包括⿊客增长本⾝的核⼼模型AARRR其实也是⼀个漏⽃：AIDA漏⽃营销中经典的AIDA（或者AIDAS等等变种）也可以通过收集对应的数据，套⽤漏⽃模型进⾏分析，⼴泛应⽤于快消品、耐消品：利润漏⽃财务分析三张表中的利润表其实也是⼀个漏⽃，净利润率告诉我们漏⽃是⽐较直（中间损耗少，收⼊更多转化为盈利，效益好）、还是⽐较斜，所以净利润率表⽰效益。

数据分析模型之漏斗分析模型

数据分析模型之漏斗分析模型做数据分析的，经常能够听到这句话：在做数据分析前，首先要有明确的数据分析思路。

数据分析思路从哪来？其实就包含在数据分析模型里，熟练掌握一些数据分析模型，是一个数据分析需要掌握的基本功。

先来说说数据分析中比较常见的漏斗模型，本文主要谈谈漏斗模型的本质、漏斗模型案例分析。

一、什么是漏斗模型关于漏斗模型，我认为本质是分解和量化。

为了方便大家理解，这里以营销漏斗模型举例：百科给出的解释：营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。

营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。

也就是说营销的环节指的是从获取用户到最终转化成购买这整个流程中的一个个子环节，相邻环节的转化率则就是指用数据指标来量化每一个步骤的表现。

所以整个漏斗模型就是先将一个完整的购买流程拆分成一个个步骤，然后用转化率来衡量每一个步骤的表现，最后通过异常的数据指标找出有问题的环节，然后解决该环节的问题，最终达到提升整体购买转化率的目的，所以漏斗模型的核心思想可以归为分解和量化。

除了在数据分析上的应用外，分解量化的思想也广泛应用在很多方面，比方说很多企业绩效管理用的OKR，其核心思想也是这个。

OKR(Objectives and Key Results)全称为“目标和主要成果”，OKR首先是设定一个“目标”（Objective），即大O，然后将该目标拆分为若干个子目标，即小O，最后将小O设定为若干个可以量化的“关键结果”（Key Results），用来帮助自己实现目标，即KRS。

通过达成量化的KRS来实现小O，最终达成大O，可以看到整个过程中的核心关键也在于分解和量化。

这就是文章开头部分提到的，我觉得漏斗模型不仅仅只是一个模型，更是一种方法论，一种思维方式的原因。

可以通过这种分解和量化的形式，将问题进行不断的拆解，最后通过量化的形式来辅助达成目标，或者针对异常的步骤进行调优，最终达到总目标。

产品运营漏斗模型详解

产品运营之AARRR漏斗模型详解AARRR模型环节拆解Acquisition（获取用户）通过各种渠道，进行拉新操作，让用户接触产品投放-资源置换-平台蹭流量-社交裂变Activation（激发活跃）获取了用户后，需要让用户使用产品，引导用户完成某些动作电商新用户完成首单购买；一个月内完成三次购买新用户暑假默认五本书籍Retention（提高留存）用户来了，也活跃了，但是以后再也不用了，流失太严重也不行，还需要让用户持续的活跃，留住一个老用户的成本远远低于获取一个新用户高活跃高消费：会员权益低活跃高消费：定时推送高活跃低消费：优惠券、打折、秒杀、拼团活跃消费一般：提留存Revenue（增加收入）做产品、创业终究是要盈利的，产品要有自己的盈利模式，不断地盈利才可以更好的运营产品Referral（传播推荐）金杯银杯不如老百姓口碑，通过传播，通过朋友间的推荐，会带了更多的流量AARRR模型的意义AARRR模型是包括5个阶段获客（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）、自传播（Referral）；这五个阶段作为互联网公司最关注的阶段指标（KPI），有效的衡量了产品的增长，简单量化可操作。

电商漏斗模型构建步骤梳理主要路径和流失节点梳理路径目的：对用户在产品上的消费行为、路径有一个比价全面的了解；主要路径上的流失节点：找出主要路径上的常规流失节点，并对其进行进一步分析优化选定核心路径原因：非核心路径对最后的指标影响不大观察和比较数据时间维度天、周、月、季度、年用户渠道类型维度新老用户维度新老用户产生的用户数据不一样一、以京东为例梳理主要路径与流失节点京东核心路径拆解二、选定核心路径规则：选择开口大的路径漏斗环节不能太多环节太多需要考虑因素太多，一般选取5-8个漏斗环节间的量差不能太大（100倍）两个不能放在一起的环节例：当前页面转化率为50%，下一个页面的转化率为0.001%原因：转化率低的环节发生的0.001%-0.002%的波动变化，相较于50%的环节来说太小了如：搜索框进来的用户有1000万，900万点击了搜索结果，几千人点击了搜索结果页的相关推荐老板看不见0.001的增幅别人不好理解这样的搭配分析的目的是什么将“产品推荐”“店铺页面”界定为流失的原因与“搜索”入口不一致的用户路径，需要从新建立该入口的漏斗模型三、观察和比价数据时间划分年、月、日特殊日期（节假日、618、双11）周期性（周末VS周中）对应时间表发生的事件了解每个时间段所发生的每件事情用户划分用户属性（地域、性别、年龄、机型、浏览器版本...）活跃用户VS全量用户新用户VS老用户会员VS非会员对漏斗数据进行分析纵向对比每个环节之间的合理性横向对比多维度对比时间用户相似路径对比关注不同层级的数据指标搜索列表搜索结果页结果点击率详情页转化率搜索无结果次数需要关注搜索的途径：搜索框搜索、语音搜索、推荐搜索详情页平均页面停留时间加入购物车数量需要关注详情页面的排版设计、评论、客服...订单页面和收银台页面有效订单转化率成交比率UV成交转化率成交单数/页面UV数平均UV价值总成交额/页面UV需要关注物流、退货、发票、运费、支付方式、支付异常（密码错误、冲动消费、技术问题...）结合其他数据分析工具基于漏斗模型，结合其他数据分析工具进行组合分析，如归因分析模型多从用户角度体验从数据中无法找出原因，不如上手体验体验TIPS：仅从数据的角度有时候很难判断一个页面的质量！。

搜索引擎营销漏斗模型简要分析

前言网络营销中存在着广告漏斗模型，做网络营销的企业普遍遇到该漏斗模型对应的“漏斗现象”：企业花大把钱筹建网站和推广营销，自己的网站却是远远没有同行的流量那么大，而引来的网站访客80%来一次就流走了，有15%的访客访问多次但不留下任何信息，有4%的访客留下信息却不主动联系，只有不到1%的访客最终与企业完成交易。

一、搜索引擎营销中的广告漏斗模型二、对该漏斗模型进行分析（一）漏斗模型第一层“认识了解相关站”我们知道搜索用户在搜索自己需要的信息时，会输入自己选择的特定的几个词汇，即为关键词，而网络上的信息量很大，有很多该信息的相关站点，如何让自己的站能够在第一层获得流量，即让自己的站有机会展示在用户眼前，增加曝光率，这是一个网站首先要做的事。

所以在漏斗模型的第一层要解决的问题——让更多人认识了解自己的站点。

（1）关键词的分类选择关键词，我们就需要考虑到底选择哪几类关键词，比如产品相关、服务相关、企业相关、竞争对手相关等，我们可参考下图也就是说关键词的选择可从四大角度考虑，“吸引客户”，“决策支持”，“品牌推广”，“竞争对手”。

吸引客户的广告语吸引客户的广告语=主推项目+吸引客户眼球的词句，比如主推项目是流产，而客户关心的是安全+费用这两大问题，那么广告语的设计就可以是最安全,优惠,权威的流产医院最安全的超导无痛人流.安全便捷100%紫荆花最好的流产服务,确保您的身心健康做的关键词从主推项目，和吸引客户两方面找决策支持的广告语决策支持的广告语=用户关注+施加的决策影响，比如客户需要比较哪家人流医院，关注的是安全问题，那么广告语的设计就可以是怎么选择最安全的流产医院要选择最安全的超导无痛人流紫荆花最好的流产服务,确保您的身心健康做的关键词从用户关注，和决策影响两方面找品牌推广的广告语品牌推广的广告语=产品品牌+品牌介绍，比如要推广紫荆花医院，那么广告语的设计就可以是紫荆花医院-山东现代医学研究院最安全的人流医院,国际创新医学研究中心紫荆花最好的流产服务,确保您的身心健康做的关键词从品牌，品牌介绍着手（比如提供流产服务）竞争对手的广告语竞争对手的广告语=产品品牌+品牌介绍，比如要推广紫荆花医院，而竞争对手有济南妇科医院，那么广告语的设计就可以是济南妇科医院紫荆花医院最安全的人流医院,国际创新医学研究中心紫荆花最好的流产服务,确保您的身心健康做的关键词从竞争对手济南妇科医院着手，如“济南妇科医院”就可为关键词。

销售总结中的销售漏斗分析与改进

销售总结中的销售漏斗分析与改进销售漏斗是销售过程中至关重要的一环，对于企业的销售业绩和运营管理具有重要意义。

本文将对销售总结中的销售漏斗分析与改进进行探讨。

一、销售漏斗的概念与作用销售漏斗是一种以转化率为核心的销售模型，它用于描述潜在客户从了解产品或服务到最终购买的整个过程。

销售漏斗模型通常包括以下几个阶段：潜在客户的获取与引导、兴趣的唤起、意向的明确、决策的达成以及交易的完成。

销售漏斗的作用在于帮助企业了解销售过程中可能出现的瓶颈和问题，为销售团队的业绩改进提供决策依据。

通过销售漏斗分析，企业可以更好地了解销售过程中的关键环节，发现问题所在，并制定相应的销售策略和改进措施。

二、销售漏斗分析的步骤与方法在进行销售漏斗分析时，可以采用以下步骤与方法：1. 数据收集与整理：收集销售过程中的各项数据，包括潜在客户数量、转化率、销售周期、订单金额等，将数据进行整理和汇总。

2. 销售漏斗可视化：将收集到的数据以可视化形式呈现，比如制作销售漏斗图表。

销售漏斗图可以直观地展示不同阶段的转化率，有助于分析销售过程中的问题和瓶颈。

3. 识别问题环节：通过销售漏斗图的观察和数据分析，识别出在销售过程中转化率较低的环节，确定存在的问题和瓶颈。

4. 分析原因：对于发现的问题环节，进行深入分析，找出导致转化率低的原因。

可能原因包括市场竞争激烈、产品质量不佳、销售团队能力不足等。

5. 制定改进措施：根据问题的原因，制定相应的改进措施。

比如，针对市场竞争激烈的问题，可以优化产品定位和差异化竞争策略；针对销售团队能力不足的问题，可以加强培训和提升销售技巧。

6. 实施与跟踪：将制定的改进措施付诸实施，并进行跟踪和评估。

及时调整和优化改进措施，确保销售业绩的持续提升。

三、销售漏斗改进的实际案例为了更好地理解销售漏斗分析与改进的具体应用，以下是一个实际案例：某公司在进行销售漏斗分析后发现，虽然潜在客户的获取数量很多，但在兴趣唤起阶段到意向明确阶段的转化率较低。