消费者市场和组织市
消费者市场认知
任务1 消费者市场认知3.1.1 消费者市场的内涵根据顾客购买产品或劳务的目的的不同，市场可分为消费者市场和组织市场两大类。
消费者市场又称生活资料市场，是指为了满足生活消费而购买商品和服务的个人或家庭而构成的市场。
生活消费是产品和服务流通的终点，因此消费者市场也被称为最终产品市场。
组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产、销售、出租、维持组织运作或履行组织功能等。
虽然组织市场购买数量较大，一般都会超过消费者市场，但最终服务对象还是消费者，仍然要以满足最终消费者的需求为中心。
因此，作为企业无论是否直接为消费者服务，都必须研究消费者市场。
3.1.2消费者市场的特征1.分散性消费者市场的购买者是个人或家庭，不仅购买者人数众多，而且地域分布广。
从城市到乡村，从国内到国外，消费者市场无处不在。
2.差异性消费者人多面广，由于在年龄、性别、性格、职业、收入、教育、居住区域、民族、宗教等方面的差异，消费者在市场需求、消费习惯、消费结构、购买行为等方面存在很大差异性。
3.易变性随着生产力的快速发展与消费水平的不断提高，消费者的需求在总量、结构与层次上也在不断地变化。
消费需求呈现出由多到少、由粗到精、由低级到高级的发展趋势。
越来越多的消费者并不喜欢一成不变的商品或服务，而是希望商品或服务能够不断翻新。
加之市场商品供应的日益丰富和企业竞争的逐渐加剧，消费者对商品的挑选余地更大，消费潮流也日新月异，商品的流行周期越来越短，往往令人难以把握。
4. 替代性消费者市场产品种类众多，很多同类产品、功能相似的不同产品之间往往存在替代关系，消费者常常在替代品之间进行选择，导致消费者市场的竞争异常激烈，这与组织市场相比差异性很大。
5.非专业性消费者市场商品种类繁多，大多数消费者不可能对所购买的每一种商品都非常熟悉。
消费者对大多数商品的质量、性能、价格、使用、维护、保管乃至市场行情往往缺乏专门的甚至是必要的知识，只能根据个人感觉和喜好做出购买决策，大多数属于非专业性购买，很容易受个人情感，广告宣传、推销活动和他人意见的影响或诱导。
简述组织市场特点
简述组织市场特点
组织市场是指由企业、政府机构和非营利组织等购买者构成的市场。
与消费者市场相比，组织市场具有以下特点:
1. 规模和复杂性：组织市场的顾客数量较少，但每次交易的规模和价值较大，交易量也较大，市场复杂性也比消费者市场高得多。
2. 重要性：每个顾客对于供应商都是非常重要的，失去任何一个顾客都可能导致供应商的销售额和就业下降。
因此，大客户一般都需要建立密切的长期关系，进行多次长期的访问，以赢取并保持持续的订单。
3. 专业化：组织市场的购买者往往集中在某些区域，购买者的活动往往涉及多个领域，需要专业化的供应商提供特定领域的服务。
4. 可持续性：组织市场的需求不是即时的，而是需要通过增值阶段来满足消费者市场的需求，因此组织市场的需求是可持续性的。
5. 垄断性：由于组织市场购买者的数量相对较少，供应商往往具有垄断性，这使得供应商更容易定价和限制供应。
6. 复杂性：组织市场的交易流程更长，涉及更多的角色和步骤，例如合同谈判、付款和物流等，这使得交易过程更加复杂和难以管理。
消费者市场
社会学和文化人类学所研究的各种变量也为市场区分提供了依据。例如，社会阶层、参照群体、风俗习惯以 及家庭生活周期的不同阶段都是区分市场的重要依据。
社会阶层是由若干人口变量，如教育、收入、职务、居住地点组成的综合指数。其中，收入多少和教育程度 往往是决定社会阶层的重要因素。
消费者的行为经常受参照群体的影响。所谓参照群体是指人们心目中向往的群体。有时，人们虽然是某一群 体的成员，却向往成为另一群体的成员，并在行为举止上以另一群体的规范为标准。例如，球迷们会把他们喜欢 的球队视为参照群体。国外的推销商不惜重金聘请著名球星穿上他们推销的运动服或球鞋，以此作为招揽顾客的 重要手段，这就是利用参照群体对人们的影响。
消费者市场与购买行为的对比
社会经济活动为之服务的最终市场，对消费者市场的研究是对整个市场进行研究的基础。本章主要讨论消费 者市场问题，涉及的内容主要有消费者市场与购买行为的概念和特点、影响消费者购买行为的主要因素及消费者 的购买决策过程等。
市场细分研究模型
对同一类的市场调查问题，采用相关模型进行研究分析，将能最大限度的减少研究者个人误差。将这些模型 不断与客户具体问题相结合，从而不断补充修正，是CRC研发工作的核心。
2.
组织市场与消费者市场的对比
购买者比较少：一般来说，组织营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。购买量较大： 许多组织市场的特点是高的购买比例。
需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求 更是如此。专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结 构和要求。影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。直接采购：业务购买者常 直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计 算机或飞机）。互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。租赁：许多业务购买者日益转向设 备租赁，以取代直接购买。
消费者市场和组织市场分析
消费者市场和组织市场分析消费者市场和组织市场是营销中的两个主要领域。
消费者市场是指零售产品或服务给个人消费者的市场，而组织市场是指销售产品或服务给其他公司或组织的市场。
消费者市场分析是对消费者行为和消费者需求进行研究和理解。
通过分析消费者市场，企业可以了解消费者的购买决策过程，包括他们的购买动机、购买偏好、购买习惯以及购买决策中的影响因素等。
此外，消费者市场分析还可以提供有关市场细分和定位的信息，帮助企业确定产品或服务的目标受众和市场定位，并开展有效的市场营销活动。
组织市场分析是对其他公司或组织的需求和行为进行研究和理解。
通过分析组织市场，企业可以了解其他公司或组织的采购决策过程，包括他们的采购动机、采购偏好、采购习惯以及采购决策中的影响因素等。
此外，组织市场分析还可以提供有关市场规模、竞争对手和渠道分析的信息，帮助企业确定潜在的商业机会并制定相关的营销策略。
在消费者市场和组织市场分析中，市场研究是关键的一步。
通过定性和定量的研究方法，市场研究可以帮助企业收集和分析相关的市场数据，包括消费者的需求和偏好、竞争对手的产品和定价策略以及市场的整体趋势等。
这些数据可以为企业提供决策支持，帮助他们更好地了解市场环境，并制定相应的市场营销策略。
在消费者市场和组织市场分析中，市场细分和定位是重要的策略。
市场细分是将市场划分为不同的群体，这些群体共享相似的需求和特征。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同消费者或组织的需求，并针对性地推出产品或服务。
市场定位则是确定企业在目标市场中的位置，包括定价策略、品牌形象和促销活动等。
通过市场定位，企业可以找到差异化的竞争优势，满足不同消费者或组织的需求，并提高市场份额和收益。
综上所述，消费者市场和组织市场分析是营销中的重要组成部分。
通过深入分析和研究市场需求和行为，企业可以更好地了解目标市场，并制定相应的市场营销策略，以满足消费者或组织的需求，并实现商业目标。
消费者市场和组织市场分析是商业策划和市场营销中至关重要的一环。
服装市场营销(1)章,概述,4P,4C
市场：买卖双方进行交易的场所（传统上）某一特定的产品或某类特定产品进行交易的卖主和买主的集合（经济学家） 卖方构成行业，买方则构成市场（市场营销者）市场的构成三要素：市场=人口+购买力+购买欲望1.费者市场：为满足个人需要而购买商品的所有个人和家庭组成特点：从消费者市场交易的规模和方式看，消费者市场广阔，购买人数多且分散，交易次数频繁但单次交易数量不多从消费者市场交易的商品看，消费者的需求千差万别，所以商品的花色，品种，规格复杂多样，商品市场生命周期短，商品的技术和专用性不强，许多产品可以互相代替从消费者市场的购买动机和行为看，消费者市场的购买者都缺乏专门的商品知识和市场知识。
凭个人感情和印象，属于情感购买，易受广告宣传，商品包装，推销方式，服务质量的影响从市场的动态看，消费者购买的专一性弱，顾客流动性大，商品供需之间的矛盾表现频繁而明显2.组织市场：包括产品市场，中间商市场，政府机构市场产品市场：又称生产者市场，由以营利为目的，将货物转卖给其他组织或个人的组织和构成中间商包括：批发商，零售商政府和机构市场：由各级政府，事业团体及其他非盈利组织构成，他们购买的目的是为执行其职能，体现其组织形象或开展公益活动 组织市场特点：1.组织市场在数量上比消费者市场要少得多，购买频率低，但单次购买量大2.组织市场在地理区域上更为集中，这是由于资源分布和竞争两个原因造成的3.组织市场一般属于理智型专家购买，购买者对产品的质量，规格数量，交货期要求严格4.组织市场购买的产品大多数专用性较强，技术服务要求高5.组织市场，特别是产品市场的需求具有派生性，即最终取决于消费者市场的需求市场营销的定义：是个人或组织对构思（或主意，计策），货物和服务的设计，定价，促销和分销的计划与现实的过程目的：创造能实现个人和组织目标的交换（实现交换） 市场营销观念（企业有四种主要的经营观念）：1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销的观念生产观念：企业管理的中心工作：厂房，机器设备和提高生产效率 生产效率认为：消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以实现更大的销售量 产品观念：重点是提高产品的质量，开发更多功能或设计有特点的款式行业（卖方的集合）市场（买方的集合）商品/服务 货币 传播信息推销观念：刺激消费者的兴趣，否者消费者就不会购买其产品或只是购买有限数量的产品市场营销观念：是随着市场成熟，竞争日益激烈而发展起来的新型企业经营哲学服装市场的特点：流行性，季节性，差异性，竞争性经营观念基本假设主要目标投入重点效果生产观念消费者喜欢，易于购买且价格低廉的产品扩大生产规模和降低成本厂房，机器设备和分销网络产量增长，但产品质量下降产品观念消费者喜欢，质量优，功能多，有特色的产品提高研究开发和技术能力产品开发和质量的改进引发“营销近视证”过分重视产品的完美而忽略消费者需求推销观念没有推销，消费者就会拒接购买的产品扩大市场占有率广告和各种推销技能可能带来短期销售增长，但失去长期进挣力市场营销观念如果能比竞争者更好的满足消费者需求，就会赢得市场满足消费者需求，创造盈利机会市场研究，长期规划获得忠诚消费者和长远的核心竞争力苗鸿冰总结出几条企业与设计师结合的原则：设计师必须以消费者为中心设计师必须有充分的生活设计师要处理好与企业的关系市场是检验设计师的重要标准，成功的品牌，成功的设计师必然是被市场认可的顾客满意营销：1. 顾客需求为导向的营销活动满足顾客需求为中心的营销观念基于四个支柱：目标市场，顾客需要，整理营销，营利能力满足顾客的需要：要求企业从产品设计到开发，生产，定价，渠道选择，促销手段和售后服务的各个环节都始终考虑顾客的利益，具备整合营销的能力营销观念强调：企业应通过竞争者更好满足顾客需要来获得利润2. 顾客满意战略满足顾客需要是营销者成功的关键一个满意的顾客会：1）对公司保持长久的忠诚2）购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级3）对公司和它的产品说好话4）忽视竞争品牌和广告对价格不敏感5）向公司提出产品，服务建议6）由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本顾客满意战略（TCS），TCS与传统的“顾客第一”的差异：1）TCS是站在顾客的角度2）TCS是一套可操作系统3）TCS提出了内部顾客概念4）TCS须全员参与5）发现企业目前存在的问题点，及时采取行动予以解决6）发现企业目前拥有的机会点，把握时机，尽快出击7）提升企业员工顾客满意意识及服务素质8）规范企业员工的服务行为及操作水平9）有效沟通协调内部组织运转，达成内部顾客满意10）使服务管理规范化11）提升企业形象和社会声誉12）促进企业经营业绩不断提升优势项目：对满意度影响很大，顾客评价也很高问题项目：对满意度影响很大，顾客评价不高应注意项目：对满意度影响不大，顾客评价不高现状维持项目：对满意度影响不大，顾客评价很高关系营销：建立在企业和顾客，分销商，零售商和供应商之间长期的，彼此信任的，互惠互利基础上的市场营销网络：由公司，分销商和顾客组成关心经营的重点在于：1.持续不断的创新和产品，服务质量的改进，以满足顾客不断变化的需求2.更加注重顾客的终身价值以及股东利益，注重以人为本，通过实际行动来创立品牌，努力保持和开拓客户资源3.向顾客提供高附加价值的产品和服务，建立顾客满意度和顾客维系率的标准，始终如一地实现自己向顾客做出的承诺4.培养高素质的员工队伍，保持员工的满意，创造性和工作热情，激励员工为顾客满意而不懈努力5.建立快速的营销信息系统，及时反馈市场和顾客需求信息，保持供销渠道的畅通和协调服装营销中的道德：诚信营销组合的概念：企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，以实现企业经营目标的活动总称4P营销组合1.产品（product）2.价格（price）3.销售渠道（place）4.促销（promotion）市场营销观念认为：产品，价格，销售渠道，促销都是不断变动的变数，在市场营销实践中可以进行多种组合规划营销组合时，企业会面临以下挑战：1.产品：哪种或哪些产品，产品和品牌如何定位，如何管理现有产品，是否要放弃过时或失败的产品等等2.价格：价格调整，新产品和产品线定价，销售条件与折扣等3.销售渠道：需要制定管理和协调渠道成员4.促销：制定广告，人员推销，销售促进等营销4C理论1.顾客（customer）2.成本（cost）3.便利（conventence）4.沟通（communication）更加强调了企业营销策略应从满足消费者需求和欲望出发，站在顾客的角度来思考和规划营销组合策略企业任务：向市场提供有盈利的价值，至少有两种价值让渡过程的观点第一阶段：选择价值是战略营销的核心（细分市场，选择适当的目标市场，开发提供物的价值定位）第二阶段：提供价值（产品开发，定价，生产，分销等）第三阶段：传播价值（组织销售力量，促销，广告和其他推广工作）营销过程包括：1.服装营销环境分析2.服装市场细分和目标市场选择3.服装营销策略选择4.服装营销规划的制定和执行。
消费者行为分析(共39张PPT)
日他用们品 有：着食类品似社、的洗价会发值阶水观、、层洗兴衣趣—粉和—、行是肥为皂。社等会生活中用按品 某种层次排列，较同质且具有持久性的群体。他们有着类似
（四）心理因素
学习是指人们通过自身的经历、感受和学习所积累的经验。它能引起 个人行为的变化。后天经验的形成是驱策力、刺激力、提示物、反应和 强化诸因素相互作用的结果
（四）心理因素
信念是人们对某种事物所持描绘性思想。它建立在理性、知识 和科学的基础上；或建立在见解与信任的基础上。如对品牌 的信念；对产品原产地的信念
（二）消费者购买决策过程阶段
认识 需要
收集
选择
决定
购后
信息
评价
购买
感受
1.认识需要
企业需了解与产品种类有关的实际或潜在的需要及需要程 度。这种需要被那些诱因所触发等，然后巧妙地设计诱因， 唤起顾客需要
2.收集信息
信息来源
个人来源 商业来源 公众来源 经验来源
济南市消费者接触家电产品品牌信息的四种渠道 济南市消费者接触家电产品品牌的年龄与性别差异（%）
相关群体（reference group） 相关群体是指直接或间 接影响消费者态度或行为的个人或集团。
-主要群体
-次要群体
-渴望群体
（二）社会因素
相关群体对消费者购买行为的影响： ①为每个人提供了各种可供选择的消费行为或生活方式的
模式
②引起人们的仿效欲望，从而影响人们对某种事物或商品的态度 ③相关群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，因而影响人们 对某种商品的选择
市场营销：消费者市场的概念
市场营销：消费者市场的概念依据购买者身份及购买目的的不同，可以把市场分为消费者市场和组织市场两个不同的市场领域。
消费者市场（Consumer Market），也称“消费品市场”、“生活资料市场”，是指为了生活消费而购买产品或劳务的一切个人或家庭构成的市场，这是个体消费者的集合构成的市场。
组织市场（Organization Market），是指由生产企业、中间商、社会团体、政府机关等社会组织的需求和购买而构成的市场。
消费者市场是市场体系的基础，是商品的归宿，是起打算作用的最终市场，是一切社会生产的终极目标。
其他产业市场都是为消费者市场而存在的。
由于，无论生产企业，还是商业、服务业企业，都直接或间接地为最终消费者服务。
例如，纺织厂生产的布料一般都卖给服装厂或者中间商，而不卖给消费者。
但是布料最终还是变成消费者的服装，才进入生活消费。
由此可见，胜利的营销者是那些能够有效地开发对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。
因此，讨论最终消费者，讨论影响消费者购买行为的主要因素及其购买决策过程，是整个市场讨论的核心与基础，对于有效地开展市场营销活动至关重要。
台式粗粮等特色月饼受消费者追捧珠海月饼市场品牌众多，除了星级酒家、外来月饼外，各家饼店也制作月饼。
珠海市月饼市场呈现多元化趋势，各商家从品牌、品种、质量、价格、包装、宣扬等各方面绽开了比拼。
记者了解到，今年的月饼市场不仅连续推出往年的传统种类，同时打着“低糖”、“健康”等旗号推出的粗粮口味和绿茶、红茶等口味的月饼以及“台式月饼”等颇受关注。
珠海度假村酒店销售部负责人告知记者：“酒店今年推出了绿豆月饼和红豆月饼，以满意市场对粗粮月饼的需求。
”粤海酒店负责人表示，今年推出新款的以草莓、凤梨、枣蓉、哈密瓜蓉等馅料的“台式月饼”，针对台湾游和海峡情的主题，市场反应不错。
珠海2000年大酒店今年大打亲情牌，从饼盒的包装上下工夫，将月饼盒设计成心形，创新性地推出了爱心铁盒系列月饼。
简述组织市场特点
简述组织市场特点
组织市场是指由组织（公司、企业、政府机构等）进行购买和销售产品或服务的市场。
与消费者市场相比，组织市场具有以下特点： 1. 买方多样性：组织市场上存在着各种不同规模和类型的买方，包括公司、政府机构、非营利组织等，这些买方的需求和购买行为会受到组织内部的决策过程、制约和需求差异的影响。
2. 需求波动性：组织市场需求的波动性通常较大，因为组织在购买产品或服务时会受到内外部因素的影响，如市场竞争、经济状况、政策变化等。
3. 决策过程复杂性：组织市场的购买决策往往需要经过多个决策层面和参与者的讨论和决策，并且通常需要考虑多个因素，如价格、质量、交货时间、售后服务等。
4. 长期关系性：组织市场的交易往往是长期的、重复性的，这意味着买方和卖方之间需要建立稳定的合作关系。
在这种关系中，买方和卖方可以通过合作来实现互利共赢，提高效率和降低交易成本。
5. 专业化需求：组织市场的买方通常具有更高的专业化需求，对产品或服务的要求更为精细和专业化。
而卖方需要具备相应的专业知识和技能，以满足买方的需求。
总的来说，组织市场相对于消费者市场而言，更加复杂、多元化和专业化。
在组织市场中，买方和卖方之间的关系更加紧密和长期，决策过程更加复杂，需要更多的专业知识和技能来满足买方的需求。
市场营销 第五章1 复习版
15
第五章 消费者市场
4、购买决策
意外情况
评价选择
购买意念
购买决策
别人态度
两个意外因素
5 购买后的感觉和行为
宣传
满意 购买 后的 感觉 行为 不满意 不采取行动 不宣传
诉之公众
让媒介披露
诉之于法律
向机构投诉 要求退换
采取行动
个人行为
抵制购买
告戒他人
第三节 影响消费者购买 行为的内在因素（个体因素）
– 第一、了解与本企业产品有关的现实或潜在 需要； – 第二、根据消费者需要强弱波动规律设计诱 因，刺激需要。
2、搜集信息
个人来源 （家庭、朋友）
经验来源 （以前使用）
商业来源 （广告、展览）
公共来源 （大众传媒）
3 备选产品评估
全部的品牌 知晓的品牌 考虑的品牌 备选的品牌 购买的品牌 ？
ABC A A A ………… 不选的品牌 B B J C C D…… D D 不考虑的品牌 ………… E K…… F 不知晓的品牌 ………… Z……
本章结构提示
社会因素 文化因素 经济因素 生理因素 刺激 心理因素 消费者黑箱 营销要素 习惯型 反应 认 识 需 要 收 集 信 息 评 价 产 品 购 买 决 策 购 后 行 为 复杂型 购 买 行 为
减少失调型
寻求多样型
例如：电视是目前传播范围最广、影响最大而费用最 为昂贵的广告媒体。 一般而言，只有长期播放电视 广告才能收到效果，但是企业往往难以承受 巨额的 费用。因此，企业普遍采用这样一种方法：将电视 广告分为前后两 个阶段，前一阶段播放情节完整的 广告，持续数月，直到公众对该广告耳 热能详，出 口成诵。然后进入第二阶段，将原先的广告加以简 化，仅仅播 放其中主要情节或主要广告语，其他具 体情节一律省去，也能收到同样的 广告宣传效果。 由于知觉的组织作用，受众在看到简化的广告情节 和听到 主要广告语时，会在头脑中将省去的情节和 词语回忆出来，将不完整的信 息补充完整。这种做 法既节省了广告费用，又没有降低广告效果。
第五章 消费者市场与组织市场购买行为分析
5、影响产业用户购买决策的主要因素 （1）环境因素 （2）组织因素 （3）人际因素 （4）个人因素 6、产业市场购买决策过程 提出需求→确定总体需要→ 详述产品规 格→寻找供应商 →征求供应建议 →选择 供应商 →签订合约 →绩效评估
二、组织市场购买行为分析
1、构成 （1）产业市场 （2）中间商市场 （3）政府市场
2、产业市场的特征 （1）购买者少、规模大、地域相对集中
（2）属于衍生需求，需求波动大，缺乏价格弹性 （3）购买直接化、专业化、规范化
3、产业市场的购买决策类型 （1）直接重购 （2）修正重购 （3）全新采购 4、产业购买决策参与者 使用者、影响者、决策者、采购者、 信息控制者
结婚已久，子女已长大，但仍需抚养。家庭经济状态改善， 家庭会更新一些大件商品。 夫妻年级较大，子女已成人分居。旅游、参加老年人俱乐部、 医疗服务和保健品的需求较强烈。
孤寡期
独居的单身老人。收入减少，生活节俭，医疗服务和保健品 的需求更强烈
(4)关键的心理过程 A、动机 马斯洛需求层次理论 赫茨伯格双因素理论 B、认知 选择性注意、选择性理解、选择性记忆
二组织市场购买行为分析1构成1产业市场2中间商市场3政府市场2产业市场的特征1购买者少规模大地域相对集中2属于衍生需求需求波动大缺乏价格弹性3购买直接化专业化规范化3产业市场的购买决策类型1直接重购2修正重购3全新采购4产业购买决策参与者使用者影响者决策者采购者信息控制者5影响产业用户购买决策的主要因素1环境因素2组织因素3人际因素4个人因素6产业市场购买决策过程提出需求确定总体需要详述产品规格寻找供应商征求供应建议选择供应商签订合约绩效评估
第五章 消费者市场与 组织市场购买行为分析
一、消费者市场
1、定义：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 2、特征
商品市场相关概念
有形建筑市场
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有形建筑市场，是经政府授权的建设行政主管部门商行政监察部门批 准建立，以为建设工程承发包交易活动提供服务为主，具备相应的场所、 设施、人员、技术、信息等条件，依法成立的服务性法人实体。
有形建筑市场应具备以下基本功能：
（一）能够收集、处理、存贮、发布工程建设项目、承包商和中介机 构的状况、材料价格、政策法规等信息；
溢价市场的特点是，近期供应紧张，期货价格下降。
1．从理论上讲，在10月份时的12月期货比10月份现货价格要高些， 因为商品的仓储要支付费用，在lo月份买进的12月份的期货，其价格应为 现货价格加两个月“栈储费用”。
2．商品的供应情况也会使期货价高于现价。例如，在现货市场农产 品收获旺季，有供应过剩的状况，人们往往认为这段时间过后，供应将减 少，因为现货比远期交货价格较低，而且这已成为规律性的。
生活服务市场
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生活服务市场是为个人和家庭提供日常生活服务产品的市场。包括： 加工性服务，具有提供一定物质载体的特点，如饮食、家用器具的修理等； 活动性服务，即不提供物质载体，而只提供活动，如旅店、理发、家政劳 务等；文化性服务，如戏剧、电视、电影、舞蹈等文化娱乐活动及旅游活 动中的服务。
（二）能够提供满足开标、评标、定标、合同签定等交易活动需要的 交易场所；
（三）能够办理从工程项目报建、建设单位项目管理机构资质审查、 工程监理、招投标监督、合同审查、质量与安全监督、工程造价管理、施 工许可证签发等建筑市场管理的手续；
市场营销学(消费者与组织市场购买行为)习题与答案
一、单选题1、（）是一切市场的基础，也是商品的最终市场。
A.消费者市场B.中间商市场C.生产者市场D.政府市场正确答案：A2、房屋、汽车等属于（）。
A.耐用消费品B.非耐用消费品C.便利品D.服务产品正确答案：A3、食品、燃料、日用品等属于（）A.特殊品B.易耗消费品C.耐用消费品D.服务产品正确答案：B4、旅游、理发、餐饮等属于（）A.服务产品B.耐用消费品C.特殊品D.易耗消费品正确答案：A5、粮食、肥皂、洗衣粉等属于（）。
A.特殊品B.便利品C.非易耗品D.选购品正确答案：B6、服装、家电等属于（）。
A.特殊品B.易耗品C.便利品D. 选购品正确答案：D7、电视机、电冰箱、化妆品等属于（）A.易耗品B.特殊品C.选购品D.便利品正确答案：B8、组织市场是指以（）等正规组织为购买单位的购买者所构成的市场。
A.生产企业、政府机构、非营利组织B.生产企业、中间商、政府机构C.生产企业、中间商、政府机构、非营利组织D.生产企业、中间商、非营利组织正确答案：C9、组织市场的需求特点之一表现为（）。
A.需求弹性较小B.需求弹性无限C.需求弹性较大D.需求弹性为零正确答案：A10、生产者购买行为中，（）是最复杂的采购类型，需收集的信息最多、需做出的决策也最多。
A. 修正重购B.选择最佳供应商C.直接重购D. 新购正确答案：D11、现代市场营销学研究消费者市场，核心内容是研究消费者的（）A.购买行为B.购买成本C.购买机会D.购买能力正确答案：A12、实施购买行为的人是指（）A.影响者B.购买者C.发起者D.决定者正确答案：B13、高参与度、品牌差异大的购买行为属于（）A.习惯性的购买行为B.复杂的购买行为C.减少失调感的购买行为D.寻求多样化的购买行为正确答案：B14、生产者购买行为中，（）是最复杂的采购类型，需收集的信息最多、需做出的决策也最多。
A.选择最佳供应商B.直接重购C. 修正重购D.新购正确答案：D15、（）是生产者用户购买决策的起点。
组织市场的类型和特点
非营利市场。是指为了维持正常运作 和履行职能而购买产品和服务的各类 非营利组织所构成的市场。
政府市场。是指为了执行政府职能而 购买或租用产品的各级政府和下属各 部门。政府市场也属于非营利市场。
二、组织市场的特点 （一）购买者的数量较少而规模较大
鞋 店房 设备 劳 动 能源
鞋 店房 设备 劳 动力 能源
消费者
购买： 鞋
出售： 兽皮
出售： 鞣好的革
出售： 鞋
出售： 鞋
出售： 鞋
（五）需求弹性小
Ed=（△Q/Q）/（△P/P） 一般规律：在需求链上距离消费者越远的产品，价格的波 动越大，需求弹性却越小。 例子：
如果皮革的价格下降，制鞋商不会购买很多的 皮革，除非：(1)皮革成本是制鞋成本的主要部 分；(2)制鞋商要大幅度降低皮鞋价格；(3)消费 者要购买更多皮鞋。
如果皮革价格上涨，制鞋商也不会大量减少皮 革的购买量，除非：(1)制鞋商发现了节省原料
一件产品通常由若干零部件组成，这些零 部件价格的涨落对产品总成本影响不太大， 特别是原材料的价值越低或原材料成本在 制成品成本中所占的比重越小，其需求弹 性就越小。
组织市场的需求在短期内特别无弹性，因 为企业不可能像消费者改变他们的需求偏 好那样经常变动他们的生产工艺，至少不 能在短期内对其产品结构及其原材料、生 产规模、工艺流程和技术水平等生产方式
在现代市场经济条件下，租赁形式有7种：卖而后租、 服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供赁者 租赁、卖主租赁。
市场营销学
中间商市场。又叫转卖者市场，是指那些通过 购买商品和劳务以转售或出租给他人以获取利 润为目的的个人和组织。转卖者不提供形式效 用，而是提供时间效用、地点效用和占有效用。 转卖者市场由各种批发商和零售商组成。
第四章消费者市场分析
引例：奥尔康公司是美国一家知名的玩具生产商。
通过市场调研，奥尔康公司了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”，于是设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。
与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术制作出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、肤色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，满足了人们对个性化商品的需求。
另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。
离婚给儿童造成心理创伤，也使得不到子女抚养权的父母失去感情的寄托。
而“椰菜地里的孩子”正好填补了这种感情的空白，这使她不仅受到了儿童的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。
公司抓住了人们这一购买心理大做文章，别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。
公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印，臀部还盖上“接生人员”的印章。
顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”的关系。
经过对顾客心理与需求的分析，公司又做出了一个创造性的决定：“配套销售”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括她用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。
领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她作为真正的婴儿和感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。
这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。
启示：对待顾客要投其所好、雪中送炭，这样顾客才能使买你的账。
第四章消费者市场分析学习目标•重点理解消费者市场的概念及特点。
•了解消费者购买行为的影响因素。
•了解消费者购买决策过程与。
第一节消费者市场企业在市场营销过程中，不仅要认真研究微观环境和宏观环境，而且要具体研究各类市场的特点及其购买行为，首先应当研究消费者市场和消费者行为。
一、消费者市场的概念消费者市场又称为最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，消费者市场是指为满足生活需要而购买产品和服务的一切个人和家庭。
由于消费者市场是商品的最终归宿，因而消费者市场是基础性市场，别的市场类型和它有极强的关联性。
市场营销 答案
一名词解释1关系营销:企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换机共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
2 定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
3市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境以及社会文化环境。
这些主要社会力量是企业不能控制的变量。
4 市场：卖主和买主的集合。
市场=人口+购买力+购买欲望。
5 组织市场：组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场。
它可分为三种类型：产业市场、中间商市场和政府市场。
6市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动的过程。
7 消费者市场：是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场，它具有分散性、差异性、多变性、替代性和非专业性等特点。
8市场营销管理:是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。
9品牌：品牌是一种名称，术语，标记，符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。
10 市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
11 产品的市场生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命周期循环过程，分为四个阶段，即导入期，成长期，成熟期和衰退期。
12广告：是指由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品，服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
13 分销渠道：是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
组织市场定义
1.组织市场与消费者市场区别：组织市场上顾客购买产品或服务不是为了满足个人消费。
而是满足组织自身经营和提供服务需要。
产品特征：1．组织市场上，产品有很强的专业技术特征。
2．组织市场上。
需求的价格弹性很小3．购买者为组织，因此购买产品种类少，但一次购买批量大4．购买者直接从厂家拿货，而不经过中间渠道，互购现象较多5．购买方式差异购买决策理性化，决策高层化，采用价值分析和卖主分析采取以租代购的情况较普遍、6.自身特征：市场规模大地理分布集中客户数量少购买数额大少数销售垄断竞争7.组织市场需求特征;1.派生需求。
组织市场的需求取决于消费市场的需求组织市场通常是消费者市场上企业价值链的下游传递价值，并被下游市场需求所拉动2.需求游动。
消费者市场的微小变动可能引组织市场大的变动3.组织市场营销者要采取措施刺激最终消费者4.价格弹性组织市场的顾客1.商业企业：根据商品的不同购买目的，可分为四种，使用者。
原始设备制造者，分销商和零售商2.政府部门：政府市场是由各种为执行政府主要职能而采购或租用商品的政府定义(政府采购)：各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供公众单位组成服务在财政的监督下，以法定的方式，方法和程序，从市场上为政府部门或所属公共部门购买品和服务的行为目的：实现政府职能和公共利益程序：公开招标采购和协议合同营销组合策略：-1.产品策略：1.考虑其特殊性，组织市场中的关键客户与购买职能部门可参与产品开发更有意义2.应更加注重产品开发的流程问题3.更加注重产品的售前咨询和服务2.分销策略：直接销售：批量大。
集中区域。
潜在需求小。
市场范围小。
技术量高。
（短。
直接。
直销方式）3.促销策略：个人推销更重要。
电话电子促销广告作用较小。
商品展示会。
寻找机会发现潜在顾客创造需求开拓新市场，传递信息技术，解决售前，中，后服务4.价格策略：1.竞争招标2.复杂长时间谈判3.价格弹性小组织购买购买的类型：全新购买：（新的技术或零件的需求）注重产品性能，服务和供应商声誉直接购买：1.满意2.转换成本商3.行业垄断（降低成本情感联系）更换购买：更新选择所获得利益大于转移成本1.购买阶段：确定问题——收集信息——分析供应商——选择供应商——信息反馈2.影响采购行为决策的因素：外部因素：1.经济因素（国内外经济环境变化）2. 技术因素（电子采购方式生产）3. 政治法律因素4. 社会文化因素（风俗习惯文化传统）内部因素：1.组织因素：（组织结构。
组织市场与消费者市场有哪些差异？
组织市场和消费者市场是根据消费对象的不同来划分的！
消费者市场很好理解，这种市场是针对消费者个人的，满足消费者个人自我需求或家庭需求的市场。
比如现在的食品超市，家电超市，小商品批发市场等。
消费者市场和我们个人生活息息相关，在生活中我们常常进入这样的市场。
组织市场相对消费者市场来说，这种市场是针对生产者、中间商和政府的！也就是组织市场是满足生产者、中间商或政府采购需求的市场。
这样讲你应该明白了吧！！消费者市场的细分很细，它可以满足人们自身的各种需求，比如衣食住行.组织市场则是针对生产销售环节中的不同环节和政府，来满足他们的需求的！
生产者市场也叫产业市场，是指购买的目的是为了再生产而采购的组织形成的市场。
中间商市场则是指为了转售而采购的组织形成的市场，中间商市场主要包括批发商、零售商、代理商和经销商。
政府市场是指因为政府采购而形成的市场。
市场营销学第五版复习复习纲要总结
市场营销学第五版复习复习纲要总结The following text is amended on 12 November 2020.第一章1.市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件和交换过程的统称。
本质上由消费者决定，生产者推动的动态过程。
2.市场营销：a：基本目标是“获得、保持和增加顾客”b：“交换”是核心c：终极目标是使任何推销成为多余3.相关概念需要时市场营销的基石；需要是人们与生俱来的基本要求。
欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望。
需求指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
4.产生和发展产生：1900年到1930年，始于美国。
发展：年经济危机。
“革命”：二战后，市场是生产过程的起点。
在中国，20世纪三四十年代曾有一轮传播。
1978年到1986年是在中国的启蒙阶段；1984到1994是在中国迅速传播时期；1995年之后进入一个新的阶段。
第二章1.营销管理哲学的演变：生产观念，产品观念，推销【销售】观念，市场营销观念，全方位营销观念。
2.以企业为中心的观念a：生产观念b：产品观念c：推销观念3.以消费者为中心的观念(市场营销观念)：四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率、4.顾客满意:指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
第三章1.企业战略规划特征：a：全局性b：长远行c：抗争性d：纲领性2.企业战略的层次结构：总体战略、经营战略、职能战略。
3.界定企业使命：a：应该以市场需求为导向b：要具有激励性c：责任相对具体4.战略经营单位：SBUS值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位5.特征：a：有自己的业务b：有共同的性质和要求c：拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动d：有竞争对手e：有相应的管理班子从事经营6.规划投资组合：市场成长率/市场占有率矩阵A：问号。
成长率高，占有率低。
市场营销
1、市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
2、市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品和价值，来获的其所需所欲之物的社会过程。
3、市场营销管理：是指企业为实现其目标，通过创造、传递更高的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利关系而进行的分析、执行、计划与控制过程。
4、市场营销管理哲学：是指企业对其活动及管理的基本知道思想。
它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
5、顾客满意：指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果和其期望进行比较所形成的感觉状态。
6、顾客忠诚：指顾客对企业产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过顾客的感情忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。
7、市场营销环境：由营销以外的那些能够影响与目标顾客建立和维持成功关系的营销管理能力的参与者和各种力量组成。
8、微观营销环境：指那些与企业有双向运作关系的个体、集团、和组织，在一定程度上企业可以对其进行控制或施加影响。
9、宏观营销环境：指会对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素。
10、消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
11、消费者购买决策过程：是消费者购买动机转化为购买活动的过程。
12、影响消费者购买行为的环境因素：指外部世界中影响消费者行为的所有物质和社会要素的总和。
13、组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
14、客户关系管理：指企业运用自身的资源，制定适当的政策，建立高效的组织机构优化业务流程，为发现客户、获得客户、和提升客户价值而开展的所有活动。
15、营销信息系统：由人员、设备和程序构成，这个系统对信息进行收集、分类、分析评估和分发，为决策者提供所需的及时的和精确的信息。
16、市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究者有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。
组织市场同消费者市场的区别
1、主要消费对象不同：消费品市场是指个人或家庭为满足生活需要而购买商品或服务的市场。
组织市场是指企业事业单位政府社团为生产办公或者服务需要购买商品或服务的市场。
2、市场需求不同：消费品市场需求是直接性的，是由消费者的直接需求产生的。
组织市场需求是一种派生类的需求，是由消费市场派生出来的，因而最终也取决于消费市场需求。
3、需求弹性不同：虽然消费品市场和组织市场的需求弹性都较大，但是消费品市场需求弹性会因为价格、品种、规格、样式、品质、功能等因素上下浮动，已发生变化。
组织市场的需求波动则是因为市场需求波动变化而变化，并且这种变化在短期内不可能回复或者反向波动。
4、规模、结构以及地理分布不同：消费品市场购买人数多，每次购买的商品数量少，因而市场交易次数频繁，交易场所多样。
组织市场买主户数少，规模大的特点和自然条件、交通设施、市场竞争、历史原因等因素的影响导致产业分布趋向集中，组织市场买卖双方关系稳定，并常开展互购。
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特点——同一阶层具有类似的价值观、兴趣和行为并相互影响趋于一致
人们以自己的社会阶层判断各自在社会中的地位高低
一个人归属于哪个阶层受多种因素的制约
一个人所处的社会阶层并不是一成不变的
影响：商店的选择、消费和储蓄倾向、产品的品味、娱乐和休闲方式、 对价格的心态
2、社会因素
（1）相关群体——能够直接或间接影响消费者态度、价值观和 购买行为的个人或群体。
的过程 学习过程是通过驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的相互影响、相互
作用而进行的。 （4）信念和态度 信念——对某些事物所持有的描述性思想 信念决定了企业和产品在顾客心目中的形象 态度——指对事物或人的全面而稳定的评价
讨论
1、影响消费者购买处方药的因素有哪些？ 2、影响消费者购买非处方药的因素有哪些？ 附：处方药简称PD或R药，是必须凭执业医师
按照对消费者影响的强度分为主要群体、正式群体、渴望群体。 按照对消费者影响的性质分为准则群体、比较群体、否定群体。 影响：示范、仿效、一致。 （2）家庭——影响最深远、最持久 家庭生命周期 家庭权威中心点 （3）角色地位
3、个人因素
（1）生理因素：年龄、性别、职业、体征、健康状况、嗜好 （2）个性——一个人经常的、稳定的、本质的心理特征的总和 能力、气质、性格、自我形象 （3）生活方式——一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和态
发起者 购买决策
使用者
决策者
购买者
2、购买行为类型
对产品的熟悉程度
购买 决策 风险
低
高
高
复杂性 购买行为
选择性 购买行为
低
简单性
习惯性
购买行为 购买行为
（1）复杂的购买行为
制定策略帮助购买者掌握产品知识，简化购买过程
（2）减少失调感的购买行为
策略：提供完善的售后服务，提供有利于本企业和产 品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。
品质改善,我们需要全员参与。07:27:5 307:27:5307:27 10/7/20 20 7:27:53 AM
1、文化因素
（1）文化——全体社会成员所共有的基本核心文化
是决定人类欲望和行为的最基本因素，对消费者购买行为的影响最为广 泛和深远。
（2）亚文化——指某一局部的文化现象
民族亚文化群、种族亚文化群、宗教亚文化群、地理亚文化群
（3）社会阶层
定义——是根据职业、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种 社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。
（3）习惯性的购买行为
策略：利用价格和促销吸引消费者试用
开展大量重复性广告加深消费者印象
增加购买参与程度和品牌差异
（4）寻求多样化的购买行为
领导者：占有货架、避免脱销、提醒购买的广告
挑战者：低价格、折扣、赠送
3、购买决策阶段
引发 需求
收集 信息
评价 选择
决策 购买
购后 感觉 行为
消费者买后行为
2、消费者购买行为模式
营销 外部 刺激 刺激
产品 经济 的 价格 技术的 地点 政治的 促销 文化的
购买者 购买者的 的特征 决策过程
文化 社会 个人 心理
认识问题 信息收集
评估 决策 购后行为
购买者 的反应
产品选择 品牌选择 经销商选择
购买时机 购买数量
（二）影响消费者购买行为的主要因素
第四章 消费者市场和组织市 场购买者行为分析
教学目的和要求
1、理解消费者市场和组织市场的含义和 特点 。
2、掌握消费者购买行为的模式、主要影 响因素和决策过程。
3、了解组织购买行为的主要影响因素和决策 过程。
一、消费者市场和组织市场概述
（一）定义
1、消费者市场——是由为了满足生活消费而购买产品和服务的 个人和家庭构成的市场。
2、组织市场——是以组织为购买单位的购买者所构成的市场， 目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
（二）特点
消费者市场
组织市场
1、购买者的广泛性
1、 购买、 派生性需求
3、购买行为的经常性、重复性
3、 买卖关系的长期性
4、购买者的非专业性
4、购买者的专业化
5、需求弹性大
5、需求缺乏弹性
二、消费者购买行为分析
（一）消费者购买 行为模式 1、研究消费者市场的70`s架构 购买者——occupants 购买对象——objects 购买目的——objectives 购买的参与者——organizations 购买时间——occasions 购买地点——outlets 购买方式——operations
或执业助理医师处方才可调配、购买，在医师、 药师或其他医疗专业监督或指导下方可使用的 药品，这类药品一般专用性强或毒副作用大。
非处方药简称OTC，是不需要凭执业医师或执 业助理医师处方即可调配和使用的药品，具有 安全、有效、价廉、使用方便的特点。
（三）消费者购买决策过程
1、参与购买决策的角色
影响者
买后 行为
满意
宣传 不宣传
不满意
采取行动
不采取行动
诉之公众 个人行为
媒介披露 诉之法律 机构投诉 要求退换 抵制购买 告诫他人
三、组织市场购买行为分析
（一）影响组织市场购买行为的因素
1、环境因素
2、组织因素
3、人际因素
4、个人因素
（二）组织市场购买的参与者
1、使用者
2、影响者
3、决策者
4、采购者
5、信息控制者
（三）组织市场的购买类型
1、直接重购
2、修正重购
3、新购
（四）组织市场的购买过程
1、确认需要
2、描述基本需要
3、确定产品规格 4、寻找供应商
5、征求供应建议 6、选择供应商
7、签订合约
8、购后评价
用你的责任和细心，谱写安全的永恒 旋律。 。20.10. 720.10. 7Wedn esday , October 07, 2020
度的综合模式
4、心理因素
（1）动机——被刺激的需求，需求达到一定的程度才能成为动机 马斯洛的五需要层次论 （2）感知——是个人搜集、选择、组织并解释信息的过程 感知具有选择性： 选择性注意：与目前需求相关的信息、预期的消息、差异化大的信息 选择性曲解：指人们将信息加以扭曲使之符合自己原有的认识并接受。 选择性记忆 （3）学习——是指人们在社会实践中不断积累经验，获得知识和技能