商战谋略手册
从现代商战和美伊战争中看谋略
从现代商战和美伊战争中看谋略【摘要】本文在此讨论了从现代商战和美伊战争中看到的谋略。
【关键词】现代商战，美伊战争，谋略有人说“商场就是战场”，也有人说“商战就是没有硝烟的战争”。
在当今社会，经济日新月异、竞争日益激烈，商场竞争愈演愈烈，竞争的策略和手段层出不穷，就如同2011年刚刚结束的美伊战争中美国所采取的新型的战略战术，两者极为接近和相似。
将两者对比研究，我们不难发现其内在的联系，对于我们掌握商场竞争和战争规律有很大帮助。
一、先发制人战略兵法云，先发制人，后发制于人。
国内彩电霸主长虹在崛起过程中，就实施了先发制人的战略。
90年代中期，长虹经过发展，积累了一定的实力，但当时的行业龙头熊猫、黄河等彩电企业难以超越，同时众多的彩电企业也蜂拥而起。
长虹分析形势后认为，彩电价格普遍较高，如果能适时降价让利，定能打破行业坚冰，取得更大发展。
于是、长虹率先在全国范围内大幅度降价、抢占市场。
tcl、康佳等纷纷跟进，成为市场新贵。
而老牌巨头熊猫、黄河开始坚持不降价，等到市场被蚕食而不得已跟进降价时，已是大势已去。
在美伊战争开战之前，美国敦促联合国对伊拉克实施大规模杀伤性武器核查，但美国却在核查结果出来之前，发动了战争，这是战略上的先发制人。
在军事行动上，美国也是先发出“最后通牒”，给伊拉克一个权衡的时间，而美国在最后通牒之前就发动了战争，打了萨达姆一个措手不及，达成了战术上的先发制人。
先发制人战略的根本意义就是通过先发，抢占先机，使自己处于主导地位，从而扩大竞争优势，赢取最终胜利。
二、“斩首行动”与“震慑战术”“斩首行动”和“震慑行动”的实质，就是打击敌方的重心，消灭其重要有生力量，促使对手在压力下崩溃。
在商战中，“斩首行动”的战术被普遍应用。
特别是在争霸战和区域市场争夺战中更是如此。
对于很多企业特别是全国性市场的企业来说，某个城市所占的市场份额并不大，但重点市场的意义便非同小可。
赢得了重点市场的胜利，不仅关系到一地的得失，更对整体市场的士气产生了重要影响。
商务谈判策略技巧最后期限
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判策略技巧最后期限篇一：商务谈判法则：5：期限效果期限效果从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。
不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。
然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。
这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。
果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。
而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。
这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。
就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。
”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。
香港商战中的出奇制胜谋略
俗 话 说 ： 不 怕 生错 相 ，就 怕 取 错 “ 王一 鬼 ” 你猜 是 什么 店 ？请 君 人 内 “ 三 ， 名 ， 可见 名字 在人们 心 目中 的地 位 。 ” 拿 便 可 知晓 ， 来是 一 家粥 面店 。 “ 原 三王 ”
出奇制胜 ，不仅 在军 事上 是 这样 ， 店名 来 说 ， 人认 为 ， 名 不 外 乎 用 人 指 ： 有 店 粥王 、 粉王 、 面王 ，鬼 ” “ 指油 炸鬼 。 新 在 经 营谋 略上 ， 也一 样适 用 。在 市场 竞 名 、 地名 一样 ， 一个 符 号或 称 谓 ， 无 奇 的“ ” 引来 顾 客盈 门 ， 是 并 鬼 招 生意 兴隆 。 争 中， 采用 传 统 常规 的促 销 手 段 ， 往 实质性 内容 。其 实不 然 ， 往 商店 的店 名 好
论客户 在 哪个地 方 ， 肯锡 都可 以在 全 有 自身特 色的核心 咨询理念 。这对 工程 这样就进一 步拓展 了竞争优势 ， 大的 麦 在更
球 范 围内 ，集 中最 优 秀 的专 家 提 供 服 咨询 企 业 的 发 展和 竞 争 是 一 个 不 利 因 范围获得了竞争优势 。 务 。其 二 、 麦肯 锡 的专 长 和实 践 经验 可 素 。 中国的工 程咨 询本 着独立 、 正 、 公 科 ４要 建 立 高素质 的 咨询 队伍 。 建 ． 要
过麦 肯 锡 知识 管 理 系 统 访 问 这些 专 业 争优势的形成具有深远 的意义 。目前 ， 中 和技能 ， 比其他咨询公 司做得更好 ， 更进一 知识 和信息 ， 使用全 球知 识 库。 同时 ， 无 国的许多工 程咨询公 司还没有 明确 的具 步增强和扩 大某一领域 的专业性和优势 。
近 年 来 ， 明 的 香 港 人 在 商 业 经 营 精
《中国谋略与商战智慧》(清华济南)打印用讲义[2]
![《中国谋略与商战智慧》(清华济南)打印用讲义[2]](https://img.taocdn.com/s3/m/62248f38580216fc700afdad.png)
第2讲 斗争主动权掌控机制——等需自胜法则
三、等需自胜法则的案例研究
案例名称 精华
第2讲 斗争主动权掌控机制——等需自胜法则
三、等需自胜法则的案例研究 经典兵法中的有关论述
第2讲 斗争主动权掌控机制——等需自胜法则
四、高级研究
1.等需原理
第2讲 斗争主动权掌控机制——等需自胜法则
第4讲 谋略制胜的核心机密——供求易胜法则
五、高级研讨
4.难易转化与动态供求
第4讲 谋略制胜的核心机密——供求易胜法则
五、高级研讨
5.供求关系的基本类型与调整方法
第4讲 谋略制胜的核心机密——供求易胜法则
六、几点结论
• 供求易胜法则的意义
第4讲 谋略制胜的核心机密——供求易胜法则
六、几点结论
3.学习目标和方法
第1讲 中国谋略的基本思路——矛盾柔胜法则
四、高级研究
4.学习谋略要把握的重要基本原理：全息原理
第2讲 斗争主动权掌控机制
——等需自胜法则
第2讲 斗争主动权掌控机制——等需自胜法则
一、四大经典案例研究
第2讲 斗争主动权掌控机制——等需自胜法则
二、等需自胜法则 1.以小见大，以知见未，秘常相通
1.谋略诸法则之间的关系
第7讲 中国谋略的智慧集成——制胜法则系统
一、中国谋略智慧系统总结
2.中国谋略系统公式表
第7讲 中国谋略的智慧集成——制胜法则系统
一、中国谋略智慧系统总结
3.中国谋略的核心机密
第7讲 中国谋略的智慧集成——制胜法则系统
二、谋略的慧眼和法眼
第7讲 中国谋略的智慧集成——制胜法则系统
二、矛盾柔胜法则
4.“道费而隐”
商战谋略
商战谋略体会在商战谋略这门课中，首先是商战谋略的意义，商场险恶,要确保自己有一席之地，学会制造假象，迷惑对手，在混乱中取胜。
洞察先机，见风使舵，适时顺水推舟。
以智取胜，以微取胜，用小的代价换取大的胜利，也是研究商战谋略的目的。
学了四章，第一章是商务谈判中的谋略：关键是要打赢信息站，坚定信心，稳扎稳打。
第二章促销中的谋略。
第三章竞争对抗中的谋略。
第四章发现商机中的谋略。
总的来说，商战谋略就是三十六计在商场竞争中的灵活灵用。
如瞒天过海，上树抽梯，趁火打劫，声东击西，笑里藏刀，等等笑里藏刀，其文曰：“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。
刚中柔外也。
”意思是说，为了达到不可告人的目的，故作友好，使对方信以为真，从而麻痹大意，进而实现自身意图。
这是一个暗藏杀机而外示友好的策略。
这一策略不仅在战场上层出不穷，在生意场上也是屡见不鲜。
比如洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户。
北京市崇文洗染厂是一家只有152名职工的小厂。
在竞争激烈的洗染行业，他们不靠给回扣、送礼拉拢客户，坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。
崇文洗染厂非常重视联络客户的感情。
客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。
外埠的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛逛北京城。
客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。
布染好后码放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。
活儿干得这样干净利索，客户没有不满意的。
如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们都二话不说，立即出车去拉。
布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。
他们还不断开发新品种，为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，成为北京市洗染行业中，唯一能生产阻燃布的厂家。
崇文洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定，不用厂里的公款买私情，凭着热情周到的优质服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。
孙子兵法与企业商战谋略
孙子兵法与企业商战谋略“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。
<<孙子兵法>>论述的是用兵作战的规律，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，包括商业竞争。
一、战前谋略——立于不败之地孙子兵法中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。
不可胜在已，可胜在敌。
”意思是说：“先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，然后来等待敌人可以被我战胜的时机。
要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件；至于敌人能否被我战胜，在于敌人是否犯错出现可乘之机。
孙子认为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。
”孙子强调的“立于不败之地”是一种非常高明的说法，因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。
在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会，这显示了中国人独到的智慧。
要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这是战争的最高原则。
企业经营要在先为不可胜的基础上，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。
当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机会好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机会好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白日化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。
二、战前准备——知己知彼，百战不殆《孙子兵法》首篇《计篇》便开宗明义地指出：“兵者国之大事也。
死生之地，存亡之道，不可不察也。
”为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我双方各方面的情况，做到“未战而庙算胜”。
《孙子兵法》进一步指出要不惜重金使用间谍，以充分掌握敌情。
出于慎战的考虑，孙子告诫战争指导者：“主不可怒而兴师，将不可怪而致战。
”作战要有合理合法的根据。
读书推荐《商战》：商业就是战争，人人都该懂一些的商战学
读书推荐《商战》：商业就是战争，人人都该懂一些的商战学文/作者：宏成小师妹导读：《商战》，提出'商业即战争，敌人即竞争对手，战场在顾客心智中'的观点。
时至今日，他们当年提出的各种商业战略仍然充满着活力。
作者重新审视了1986~2006年的各种商业活动，对商业史上最令人印象深刻的成功和失败案例进行了别开生面的深度分析。
商战无处不在，竞争日益升级。
企业必须学会生存，领袖必须懂得指挥。
这本书的内容，历经二十年岁月，仍然经典。
里斯和特劳特阐明了如何制订适用于各行各业的有效进攻计划，除此之外，本书还具有如下特点:1.提出了大多数公司(包括大型和小型公司)在制定商业方案时所忽视的基本战略2.提出了商战的基本原则:进攻战、防御战、侧翼战和游击战3.重温大获成功和不太成功的广告，并分析其成功或不成功的原因4.对上一版所述市场领导者进行持续跟踪一、商业即战争1.克劳塞维茨和《战争论》克劳塞维茨《战争论》出版于1832年，是商业竞争方面优秀的著作。
这本书提出：武器可以发生变化，但是战争本身却始终以两个不变的特征为基础，战略、战术。
传统的营销倡导“顾客导向”，但是现在的企业每家都以顾客为导向，传统的概念让人认为企业营销必须满足消费者的需要和需求。
而这个观念有个错误的假设就是：用户非常清楚自己需要什么。
如果这个假设成立，那么市场上的产品形态将会一模一样，而商业竞争的胜利必然属于在市场调研中做最更好的一方。
这个假设明显是错误的，顾客访谈不可能构想出“新”的产品，绝大多数人都会在过去的经验中去找答案，他们会把领导者的做法当做最好的答案，所以确认顾客需求不可能帮助落后者与领导者相抗衡。
“顾客是上帝”的理念是错的。
或者说，“顾客是上帝”的理念，用户调研成首要任务曾经是对的，但当下已经不再正确了。
关键不在于了解顾客的需求，而在于竞争，要把“顾客导向”转变为“竞争导向”。
因此，商业就是战争，竞争对手就是敌人，目标就是要赢得胜利。
孙子兵法之商业谋略
谋略一：深谋远虑法引子：古人云:“深谋远虑，所以不穷。
”“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足以谋一域。
”这里的“谋”包含着考虑长远、策划局部的决策过程，指的是从本质上及数量计算上去把握全局发展。
深谋远虑法，就是企业经营者善于从现实一些表面现象，发现潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，通观全局，科学运筹，周密计划，从长计议，根据企业的内部条件和外部条件，及时发现和预见企业应采取的稳定长远利益和全局利益之谋。
案例1：陈嘉庚料事如神出手不凡陈嘉庚是著名的爱国华侨实业家。
他在涉足橡胶业前，经营的是一个罐头厂。
有一天，他从一位英国朋友那里听到英国一家公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便敏锐的认识到这项事业前景将十分广阔。
于是，他开始转而投资经营橡胶园。
到20年代初，其橡胶园的规模已发展到20.25平方公里。
这时，他遇到一个巨大的打击，由于种植橡胶成本低而获利高，英商、日商纷纷涌来。
一时间，橡胶园遍布南洋，产量大增，超过市场的需求量，从而导致市场上供过于求，价格急剧下跌，陈嘉庚的橡胶厂也因亏损而部分停产。
面对困境，陈嘉庚没有畏惧、退缩。
他通过大量信息资料的分析，预测到，由于橡胶用途广泛，20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。
同时他还了解到了，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，他们绝不会坐视橡胶价格继续下跌。
于是，陈嘉庚做出了一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖橡胶园、橡胶厂时，他却到马来西亚等地，耗资30多万元买下九个橡胶厂，随后又投资10多万元扩充和改造了这些橡胶厂的设备，并对自己原有的橡胶厂也都进行了维修。
同时，他还看到熟胶制造当时多为英商所独占，而自己的橡胶园只能向他们提供橡胶原料，便有筹集10万资金，新建了橡胶熟品制造厂，从而形成了橡胶园种植、原料加工、熟品制造等系列化生产。
不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国政府果然采取强制性措施，使胶价开始回升，橡胶业又恢复了生机，陈嘉庚与他的橡胶事业进入了新的发展时期。
宁波帮的经营理念和商战谋略(十八)：王宽诚：既兆争时
１ ●－ ＿ｒ Ｊ．０ ｌ－ Ｍ
－ 广 — － 鼍 Ｔ－－Ｉ
的经济基础 ， 就没有灵活的发展机制和 发展 高 新技 术产 业 。 以杭 州湾 跨 海大 桥 用王 宽诚 自己的话 来说 ， １ １６ 年是 ９ 持续不断的经济增长源。当然， 在现行 建设为契机，抓紧制订和完善区域高新 他人 生第二 个 阶段 的开始 。 的政 治与 经济 高度 合一 的 体制 环境 下 ， 技术 产业 发展 规划 ，开辟 有一 定规模 的 这一 年他 已经５ ５岁， 而且 正好是 从 发展区域经济政府的作用依然不可或缺 高新 技术产业园 区， 建立 科技孵化基地 。 商３ 年。当年五月间， Ｏ 王宽诚向荷兰定
平。 积极推进杭州湾新区和慈东工业园
业组织创新、 市场和组织转换的重大变 区的开发建设，加快招商引资步伐 ， 在 革， 诸多 深层 次 问题 亟待 解决 ， 更需 要 未 来 ５ ， 年 要将 杭州 湾新 区 和慈 东工 业 园区建成高品位的新型产业集聚地和实 各级政府的关心、支持和引导帮扶。
— —
而深刻的变化，发展的机遇大大增加； 同时 ， 慈溪 人均 Ｇ Ｐ已突破 ４ ０ 美 在 Ｄ ５０
转 变， 高 区域 经 济 的整体 素质 和可持 提
别 顾 到公 司要 向世 界 各 地 发 展 方 便起 见 ， 更要 吸 收 各 国各 地 各 界人 士 的投
续 发展 水平 。依托 产业 集群 优 势 ， 力 大
点 ， 步向 高层 次 的规模 型 集群 化布 局 逐 开 发转 变 ，提 高 产 业 集 聚度 和承 载 水
四艘 ， 些船 到 １６ 年 就要 陆续 交付 ； 这 １ ９ 这 时候 ， 想 到需要 好好 组 织一个 具有 他
规 模 的公 司。他 拿过一 张 白纸 ，用粗重
三十六计与经商谋略
十
六
瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、趁火打劫、
计
以逸待劳、声东击西、无中生有、暗渡陈仓、
与
隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊、 打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、
经
抛转引玉、擒贼擒王、釜底抽薪、混水摸鱼、 关门捉贼、 金蝉脱壳、远交近攻、假道伐虢、
商
偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癜、上楼抽梯、
经
虚张声势、异为己用、里应外合、明枪暗箭、
商
拔旗易帜、棋走险着、持盈保泰、引蛇出洞、 引而不发、以长击短、以曲求伸、以静制动、
谋
以柔克刚、恩威并施、奇货可居、激将法。
略
谋
银树开花、反客为主、美人计、空城计、 反奸计、苦肉计、连环计、走为上策。
略
三
十
六
未雨绸缪、攻心为上、先声夺人、先发制人、
计
后发制人、扮猪吃虎、请君入瓮、以夷制夷、 投石问路、杀鸡儆猴、一鼓作气、狐假虎威、
与
网开一面、缓兵之计、将计就计、舍来自保帅、 借题发挥、破釜沉舟、明知故问、一箭双雕、
中国商战统帅竞争谋略
太极八卦、削峰平谷——观察中国商战统帅竞争谋略许强商场就是战场。
商场充满着优胜劣败的竞争，充满着血与火、生与死的对峙，时代愈进步，竞争就愈激烈。
那么我们如何能在激烈的竞争中发展下去呢？“发展才是硬道理“。
经济竞争的目的是为了争夺物质利益，因而必须超越对手，先夺取市场，赢得了广大消费者的青睐，最后争夺财富。
为了实现这种目的，商界统帅的往往绞尽脑汁，挖空心思，竭尽全力地寻找竞争谋略，因为竞争谋略是企业发展的“尚方宝剑”。
政治竞争、军事竞争，说到底就是经济竞争。
虽然现实社会中，政治和经济的密不可分，但企业竞争往往是以经济竞争为显著特征的，在企业中围绕着权力的政治竞争，往往是隐蔽的、不可见的，而军事竞争却更是不可能，所以研究企业的统帅的竞争谋略就必须着重地研究经济竞争谋略。
当然，当经济竞争谋略无法平衡经济的崩溃与倾斜时，人们往往是依靠政治谋略来制衡经济危机。
然而，在中国谋略的长河中，虽然有许多鲜明的政治谋略，军事谋略、外交谋略，但竞争谋略在中国文化中显得如此单薄，经过改革开放20年后，中国商界统帅们在硝烟迷漫的产业竞争中，不断地摸索整理出许许多多竞争谋略，这些谋略为中华民族的灿烂文化增添了最灿烂的一笔。
“竞争不是抢别人的山头，不是做文章，而是意识形态的对峙在商场中的表现。
”这是著名的王朝公司老总高孝德了一句名言。
恰逢中国入世，国际竞争中的贸易壁垒已被打破，中国企业能固守市场的唯有中国文化壁垒，中国商界统帅经济竞争谋略恰恰是中国文化史篇中最灿烂、最有分量的着重点符号。
许多年来，中国商界统帅们在无数次竞争中，沉沦或挺拔，积累了丰富的竞争谋略。
它们使中国经济呈现出勃勃生机。
黄国辉以敢为天下先的勇气，率先把中国建筑业推向IT产业，他以“先声夺人”的竞争谋略，实现了他“水泥”加“鼠标”的新产业模式；新世纪到来之时，与小鸭相濡以沫的石守恭，根据现代人崇尚新时代气息家用电器的现象，毅然用“践墨逐本”之谋略，推出了“纳米”洗衣机，这一下引起了世人的关注；２００１年王自修在中国日益激烈的羽绒服大战中，运用“险势节智”的谋略，出人意料地在海滨城市青岛投资数亿元，又建起了一座现代化的服装厂，并把竞争方向转向俄罗斯市场；1997年7月，是香港回归祖国怀抱的日子，王朝集团以“借冕播誉”之谋略，在《凤凰卫视》等香港媒体大做宣传，一举甩掉了“人头马”的帽子，并成功地举起了中国人自己的品牌一一“王朝”品牌。
商战兵法36计
第一计：出师有名中国人有着传统的正名思想，讲究名正言顺。
《礼记．檀弓下》中的"师必有名"，说的是出兵打仗要有借口，做什么事都要有光明正大的理由。
西方人也有类似中国的正名思想。
沃尔特．里斯顿有言："概念或观念也是一种新的货币。
"产品要有一个好的名字，要为企业和产品建立一套完整科学的理论依据。
这就是所谓的"企业目的神圣化"。
企业家不仅要善于创造物质产品，也要善于创造精神产品，成功的企业文化可以带来非凡的凝聚力。
市场营销不仅是产品的竞争，同时也是思想观念的竞争、概念的竞争。
你要想成功，就必须有自己明确的营销主张，并以此为中心做出营销努力。
对消费者来说，你所推销的不只是一种产品，更是一种消费理念；对于员工来说，你经营的不仅是一家工厂，更是在弘扬一种企业精神。
这就是"师出有名"的新涵义。
概念营销在"注意力经济"时代，概念营销已成为市场营销的一把利器。
"注意力经济"这一概念是迈克尔．戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》(Attention Shoppers)的文章中提出来的。
戈德海伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，面对浩如烟海的信息，对人来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对的过剩，稀缺的资源是人的注意力。
因此，目前以网络为基础的新经济，其实质就是"注意力经济"。
在这种社会形态中，最重要的资源不是传统意义的货币资本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是"虚拟经济的硬通货"。
在信息爆炸和产品过剩的知识经济时代，如何吸引消费者的注意力这种稀缺的商业资源，成为企业经营战略的重点。
概念营销是在大千市场中凸现自家品牌，吸引消费者注意力的一种快捷方式。
概念营销指的是企业以某种有形的产品或无形的服务为依托，借助大众传媒，从吸引消费者的注意力出发，创造新的产品概念和市场概念，进行大规模的整合营销传播，赋予产品独特的市场定位和鲜明的品牌形象，迅速扩大市场份额，实现资产快速增值的一种新营销理念。
商战36计
“借刀杀人”，是借他人之手或他人之力来铲除异已或达到自 借刀杀人” 己目的的一种手段。 己目的的一种手段。 借用自己以外的人、 达到自己的目的。 借用自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手 总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（ 总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众 舆论等）给对方施加压力； 舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对 方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言， 方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一 步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。 步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。
无中生有之计， 无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩 是迷惑对手的假象， 盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用， 盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以 假为真，出其不意地实现自己获利计谋的真正目的。 假为真，出其不意地实现自己获利计谋的真正目的。
TCL电器销售有限公司 TCL电器销售有限公司
“围魏救赵”用于现代化商业中，企业经营者必须要具 围魏救赵”用于现代化商业中， 备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识， 备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识， 善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质， 善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质， 采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄， 采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄， 有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害， 有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终盈 利的目的。 利的目的。
TCL电器销售有限公司 TCL电器销售有限公司
商战三十六计
商战三十六计引言商战从古至今，无论是古代的商贾联盟还是现代的市场竞争，从来都是一场智慧的较量。
商战中的各种策略和计谋被总结并归类为“三十六计”，这些计谋可以帮助企业在竞争中取得优势。
在本文中，我将介绍其中一些常用的商战三十六计，并通过Markdown文本格式进行详细解读。
一、瞒天过海在商战中，瞒天过海被广泛运用。
这个计谋的核心思想是隐藏真正的意图，以迷惑对手。
在执行瞒天过海计谋时，企业可以采取以下行动：1.构建虚假的品牌形象：企业可以注重宣传虚假的优势和竞争力，以掩盖自己的真实状况。
2.利用代理商或合作伙伴：通过与代理商或合作伙伴合作，将注意力转移到其他公司身上，使竞争对手分散注意力。
3.提前泄露虚假信息：有意泄露与企业核心竞争力相关的虚假信息，用以迷惑对手。
二、围魏救赵围魏救赵是商战中常用的战略之一，主要是通过对一个竞争对手或领域进行攻击，以分散对手的注意力，同时保护自己的核心利益。
具体应用方法如下：1.进军竞争对手的核心市场：企业可以选择一个竞争对手的核心市场，并迅速进军，以达到分散对手注意力的目的。
2.主动发起价格战：在一定情况下，企业可以主动降低价格，故意引发价格战，分散竞争对手的资源。
3.外挂手动加快发展：企业可以通过并购或联合其他企业来扩大规模，以形成对竞争对手的压力。
三、假痴不癫假痴不癫是商战中非常巧妙的一招，主要思想是伪装自己的能力和意图，使竞争对手产生错误的判断。
执行该计谋时，企业可以采取以下策略：1.虚张声势：通过夸大自己的能力和成就，让竞争对手产生畏惧之情。
2.故意表现出无能：为了让竞争对手放松警惕，企业可以故意表现出无能或失败。
3.效仿竞争对手的做法：通过模仿竞争对手的战略和行动，以掩盖自己的真实意图。
四、声东击西声东击西是商战中常用的计谋，通过分散对手的注意力和资源，以求达到自己的目标。
在实施声东击西策略时，企业可以采取以下行动：1.利用舆论制造干扰：通过操控舆论，企业可以引导对手的关注点，进而使其注意力分散。
孙子兵法-商战谋略篇
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载孙子兵法-商战谋略篇地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容商战谋略指南一、知己知彼计《孙子·谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。
”兵战如此，市场竞争亦然。
知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。
第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。
企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸实施。
第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不可轻率行动。
第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。
（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，企业有无凝聚力，此为“道”。
“道”不通则兵不行。
（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。
（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等，此为“地”。
（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。
宁波帮的经营理念和商战谋略(十三) 董浩云：为梦想献身
利袋米分 髅 ’ 垃上 砭， 以便统 ｌ处 ｆ ｔ ． 民们按 Ｉ胤 定的 刚川把 犍潲 垃． 扎 好 ｛ ｆ ｛ Ｉ ＝ ｌ 乏 Ｉ的 螂利 放 证家 １ ＿ ，山 々 Ｉ Ｊ１
著 名的毕 裔建筑 大师 竭聿铭这样回 忆他 的老 朋友：“ 每有 一种 想法， 都会想
对干 这一点 ， 大利亚驻 日本的 记 澳 者 Ｍ ｈ ｌｌｅ 说得 更透彻 ， 称董浩 云 ｉ＆Ｃｍｒ ｃｅｏ ｓ 他
像 他呲 洲 人
样 ， １人 搏敢 端 ．
是 “ 缔造历 史 的人 ，是 一个 为 梦想 而 献 身的人 ，他生性 浪漫 ，爱船 只 ，爱
海洋 ，井 等待 它们的呼噢 …… ” 于是 ． 在我 们 面前似乎有 两个董 浩 云 ， 如 田聿铭所 说 ．ｃＹ 的身上好像 正 “ ．．
洗 楼 ，
位事业 家”这 句话的丰 富内涵 邢 幺． 盘业 家 和 “ 事业 窜”的不
Ｉ端 Ｊ 福来 ， ｔｌ佑 ． １ ｛ ’ 人 、｝ ｌ 刳 、一 个夺铁锨 裤 ・ 个装酸 奶， 钳 揶足 。他 ｆ在 家艇 ｉ Ｆ ９ 『 Ｊ
同在 哪里？ 窃以 勾， 两者的 区别正像 这
闺 学 大师 王 国维之 论词 的焉 下 ，在 于 “ 有境 界”与 “ 无境幂 ” 因 为， 个人 ． 一
一 瞳圾 的 处理 ｌ非常 凡疑，寒家 为赚 栈和 为事业 的格调 不同 由“ 己” 产 邬箭 柯一种 １透 ｌ的 ｉ 包 和 为 “ ０ ＝ １ ； ｛ ｌ 天下 的境 界也 当拣迥 然 而异 ．
－
火街 址 定 Ｉ “ 惧处删 ｌ ＿ 家 ｛ Ｊ ¨” ． 阿它 们也 囊好Ｊ 欣 凡ｆ Ｉ， 上 － 】Ｉ 而沣ｌ 必 蛆的提 吐 的 行 人＆ 啊 ｆ Ｉ 粜觉得 需 或 罱 介遥 ． 』 Ｅｌ 惧 也ｕ以｛ ｌ家 Ｉ
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、知己知彼计
《孙子·谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每
战必殆。
”兵战如此，市场竞争亦然。
知己知彼计，确实是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和
消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利
的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争
和主动权。
第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。
企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策
略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方
和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳
方案而后付诸实施。
第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接阻碍到企业的兴衰，经营者在
每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密
筹划前万万不可轻率行动。
第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：
（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。
（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体职员，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下
一心，企业有无凝聚力，此为“道”。
“道”不通则
兵不行。
（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。
（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、以后市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、
劳务成本的可能变化等，此为“地”。
（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁
慈）、勇
（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。
（六）企业的组织治理、规章制度、财务制度等，是否健全良好，此为“法”。
第四条本企业与竞争对手之间孰劣的比照条件为：
（一）双方的经营者，哪一方的经营观念能得到职员的认同与支持？
（二）双方的干部哪一方的能力较强？
（三）哪一方能掌握先机，占有市场优势？特不能善变，天天随市场而应变。
（四）哪一方的治理制度和公司纪律较能完全执行？
（五）哪一方的生产力和行销力较强？特不是科研队伍和广告声势的较量。
（六）哪一方的职员的素养较高，教育训练较良好？（七）哪一方能做到赏罚必信？真能做到为效益而舍命！
第五条企业经营中有五种危害。
其表现是：
（一）抱着拼死一搏的决心，大量投资、生产、开店，孤注一掷，不计后果。
（二）畏畏缩缩，不敢冒险，错失先机。
（三）事前未能评估利害，轻举妄动。
（四）过于重视虚名，分心于交际应酬，不切实际。
（五）过分宠爱职员，放纵职员，阻碍经营秩序和制度的执行。
自克危害，攻敌危害，乃明智之举。
总之，“知已知彼”，乃为商家之命根也。
二、深谋远虑计
古人云：“深谋远虑，因此不穷。
”“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。
”那个地点的“谋”，包含着考虑长远、策划局部的决策过程，指的是从本质上及数量上去把握全局进展。
深谋远虑计，确实是企业经营者善于从现实一些表面现象，发觉潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，统观全局，
科学运筹，周密打算，从长计议，依照企业的内部条件和外部条件，及时发觉和预见企业应采
取的稳定长远利益和全局利益之谋计。
此中要掌握以下一些规律并运用之：
“透过现象看本质，心静目明不迷失。
”
“过了拂晓前的黑暗，曙光就在前头。
”
“物极必反，世事无静。
”
“低谷过后必定是高峰，事物总是波浪式进展的”
“忍一时，益一世，机遇到，巧施治。
”
“居安思危，精益求精。
”
“好事不谋难久长，小心撑得万年船。
”
以上规律告诉我们，凡事都要“走一步，备两步，看三步。
”
三、群策群力计
俗语讲：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。
”集体的智慧和力量是巨大的。
群策群力确实是企业经营者善于广开言路，集思广益，动员和鼓舞全体职员献计献策，尽心尽力，集中全体职员的智慧和力量，企业就能越办越好。
诸如“合理化建议奖”、“最多建议奖”、“最优秀建议奖”、“建议最高部处奖”等等，几乎成了
全世界所有闻名大企业的差不多激励制度。
四、巧布疑阵计
兵者，诡道也。
凡善于用兵作战的将帅，无不善于使诡用疑。
经商办企业亦如此，善于巧布疑阵，
迷惑对方，方可易于取胜。
商场谋略大全的“十二诡道”为：
（一）能而示之不能
掌握某种有利内幕，广为散布不利，并以具体行为
诱导，在一片悲观之际，再以低价取之，待有利内
幕爆出，坐收巨利。
（二）用而示之不用
表面按兵不动，实际上却背地布桩，表面上不预备
用兵反击，事实上另有奇袭之计，使原本实力强劲
的对手，因自大而大意，失去竟争力而不自觉。
（三）近而示之远
要取近处有意装作要取远处。
（四）远而示之近
要取远处有意装作要取近处。
（五）利而诱之
降价吸引消费者，在通路上给零售商较多折扣。
（六）乱而取之
乘其内部混乱以取，乘乱取得市场主导地位。
（七）实而备之
对手力量充实，就要全心防备。
（八）强而避之
对手实力强悍，就要避其锋头。
（九）怒而挠之
挑逗对手，使其情绪不稳而发怒，刺激对手使其推
断失准，做出错误决策，用计取胜。
（十）卑而骄之
假装势单力薄，使其骄纵。
（十一）佚而劳之
不让对手存喘息之机，使其疲于奔命
（十二）亲而离之
人才挖角、瓦解对手公司与其盟友的联合作关系，
设法松散对手的团结状态。
综上所述，一切诡道须以以下八字为基础，方能无
往不利——出其不意，攻其不备。
五、速战速决计
（一）商场上讲的速战速决，指的不仅是击败对手，取得市场优势，
同时也指当机立断，反应灵敏等决策意识，不管进
退，“速”，差不多上不可不考虑的重在因素。
（二）在日益激烈的行销战争中，尤其讲究速度，再好的创意，再好的战术，若不能以快攻配合，专门可能
功败垂成。
（三）掌握“竞争者导向”。
当攻击者以迅雷不及掩耳的速度发明产品，或开创新通路，或推出包括减价等优
惠措施，即使快到令对手惊异，还不算成功，因为
对手可能专门快就能应变，也许如法炮制、亦步亦
趋，也许青出于蓝、后来居上。
总之，除非凭借快
攻，令对手追赶不及，把“第一品牌”建立起来，
否则，也只只是是起跑得快而已，无法保证最早到
达终点。
（四）要得到速战速决的战果，务必针对对手的弱点下手，让对手即使有所警觉，却无力在短期内应变反击，
攻击者足以风光好几年，并要乘胜追击。
（五）任何打算刚开始若行不通，不妨再试一下，再不行，就赶快放弃。
六、夺气攻心计
古代军事家孙膑讲：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。
”孙子也认为：“上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻
城。
”认为用兵的上策是以谋胜敌。
夺气攻心计，确实是企业在其经营活动中，从内心上制服对方，以德胜人，以情感人，让对方感受到真城和温暖，从而甘心情愿地听我方指挥。
“商场如战场”，激烈的竞争每时每刻都在进行着残酷的淘汰，实乃商海无情；然而，我们更要认识，商海也是有情的，它始终钟情于英勇搏斗、坚忍不拨、有雄才大略的人，采取政治、外交等手法，扩张本身的势力，削弱对手的实力，使对手不得不屈服于我，达到兵不血刃的目的，所谓“不战而屈人之兵”，这才是最高超的谋略。
七、创新求异计
创新求异计，确实是企业经营者善于不出心裁，独创新意，制造前所未有的事业。
同中求异，异中求同，不断开发新颖独特的产品，以满足市场需用求，促进企业进展。
市场领导者的产品或服务须推陈出新，不惜以今日之我向昨日之我挑战，能够自已的新产品推翻自己的旧产品，自行弥补市场缝隙，也不要让对手有机可乘，只有标新立异，才能领导潮流。