以弱胜强的商战谋略

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中小企业管理：如何以弱胜强

中小企业管理：如何以弱胜强强者没有强大到不可被战胜；弱者没有弱小到不能参与竞争。

强和弱之间，泾渭并不那么分明。

再强的强者也都有其弱点，因为这个弱点，强，转瞬间可以变成弱；再弱的弱者都有其强项，因为这个强项，弱，在转瞬间也可以变成强。

关键就在于找到那个点，那个点就是转化强弱之间力量对比的关键。

这个点，就是“势”。

“用势”理论是中国自古以来极为强调的策略宝典。

《孙子兵法》讲：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

任势者，其战人也，如转木石。

”战争中因为有势在起作用，于是产生了战局如转圆石之形，决积水于千仞之山之形。

孙膑历来有"贵势"、"尚势"的美谕，孙膑对谋势有自己的理解，他主张，因势造势，根据不同的我情、敌情、天象、地候、阵法各方面条件去造有利于我不利于敌的新的"势"。

如他主张在敌我"两军相当，两将相望，皆坚而固"的情况下，先"轻率尝之"，以诱敌，然后设伏"率而击之"。

古人善贾者，范蠡、白圭提出了"择人而任时"问题。

所谓择人而任时，就是通过企业家谋求强大的企业管理之势。

除此之外，中国古人中如唐朝名将李靖、明朝朱元璋、清朝曾国蕃，等等，只要是搞谋略的人，都会注重势。

可见势在中国谋略史上的重要性。

企业就像一盘棋，企业家就像棋手，善弈者谋势，不善弈者，谋子。

谋势，就是企业以小搏大、以弱胜强、以少胜多，总之一句话，是谋势之战。

为什么这样讲呢？弱者之所以弱，是因为其主观原因弱；强者之所以强，也是因为其主观原因强。

要实现以弱胜强，弱者必须借用客观环境来增强自己，并利用客观环境来削弱强者。

这个可以借用的客观环境，就是势。

所谓造势,在于有风可捕,有影可捉;借势在于烘云托月,借日生辉,融势在于集合趋势,蔚成大势;攻势在于主动出击,一领风流;守势在于扬长避短,积极防御;经营势在于携群"势"之威,震撼市场,缔造营销佳绩。

面对竞争商家如何以弱胜强

重庆的一个县级城市有这样一家化妆品店：一楼面积100平方米左右，以护肤品经营为主(主打品牌有一个国内专营店一线品牌、两个二线品牌、一个专业线精油品牌)，彩妆、洗护、香水、纸品占整个品类结构的25％，二楼是售后服务区。

店大门的街对面20米处是当地做得最好的日化商场(主打品牌有五、六个国内知名的一线化妆品牌，及进口香水、少量进口化妆品牌)，店右边转角100米左右是当地最大的超市(1000平方米左右)，里面有若干超市品牌的日化产品及几个化妆品专柜。

从国庆节开始，这两家当地的零售大店就开始名目繁多的促销活动。

在厂家的支持下，他们轮番低价作战，品牌的优势及低价的刺激，直接导致南店的客流降低、营业额逐步下降。

“痛打”核心顾客很显然，南店要想收复失地，只靠价格战是不行的，因为根本没有这样的实力。

南店的优势在于有一批固定的老客户，且有售后服务的场所，于是南店将主要的促销对象放在老客户上，以此恢复人气;同时对更多客户提供体验式营销服务。

南店首先向主打品牌的代理商申请政策、物料及人员的支持，要求代理商根据市场特点，单独策划老顾客年终答谢活动，并对店内25％左右的非护肤品产品实行让利销售。

更重要的是，南店联合了街上部分美发厅、酒楼联合进行促销活动。

得到支持后，它迅速制作宣传品，并根据顾客档案，短信通知活动时间及内容。

很快，南店的“年终答谢暨舒适体验大酬宾”活动开始了。

为配合活动开展，店内陈列重新调整，用手绘POP突出活动产品;有柱头的地方用活动海报包裹;上空悬挂彩色气球;店门外悬挂活动横幅、将活动主要内容用喷绘画面以X展架陈列在门外显眼处;营业员头饰用与活动海报同色的硬纸做成简单的头环戴在头上，这样花费不到1000元，整个店面看起来气氛热烈，主题突出。

经销商的人力物力支持到位后，这次有差异化的促销活动在一个周五正式开始了，为期9天(到第二周周日结束)。

老顾客尊崇回馈接到活动短信的顾客，凭短信领取***品牌旅行用化妆品四件套一套;凡持会员卡购物的顾客，当日购物金额双倍积分;凡积分卡累积500分(含)的顾客，获***美发厅洗吹券一张(价值10元，最多换2张);凡积分卡累积1000分(含)的顾客，获***酒楼餐券一张(价值25元，最多换3张)。

商战三十六计

商战三十六计第一计谋算过人：成局始于心动在《三十六计》中，我们看到许多关于谋算的计策，其中“瞒天过海”讲的就是用智之算和靠胆去闯这两个基本的成功点。

的确，关于谋算者，总能先得天下，不关于谋算者，一定是输家。

大家知道，在经商过程中有许多绝密，如果瞞不住，让对手掌握之后，就会造成致使一击。

因此，“瞒天过海”是商人必须精通的经商之计。

李嘉诚在此方面可谓精深，他在筹划自己的每一次“大手笔”前，都是虚实结合，正反交错，从而制造有利于自己的商业竞争态势。

1.成功的两大天规：智慧+胆量2.胸中始终有一个“全”字防备十全十美，就容易斗志松懈；平时司空见惯了的，也就不容易引起怀疑了。

秘计就在于公开化的事物里，而不存在与公开形式相对立之中。

非常公开的事物中往往隐藏着非常机密的心计。

做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划，这就并不是表示这个洞会输的。

就好等同做人及做生意一样，有高有低，身处逆境时，你先要镇定考虑如何应付。

第二计围魏救赵：操纵迂回之术“围魏救赵”之计的核心，就在于“避实击虚”。

企业经营者运用此计，关键在于避开强大的竞争对手，不与之发生正面交锋，而要侧面出击或者绕道进取，捕捉机会，乘虚而入。

在经商中，同样需要“围魏救赵”之计，这样才可稳中求胜。

如何做到稳中求进，步步加大，则是经商者经营思考的重点问题之一。

在这个问题上，李嘉诚则做到了，他懂得围魏救赵、稳步经营之计，例如，他提倡所谓“做别人之不能做”，指的是围魏救赵、绕道进取、钻空档、找绝隙的经营之道。

李嘉诚在此方面可谓精通商海，游刃有余。

并且运用起来娴熟自如，充分显示出大商人的气派。

3.做别人之不能做4.做事情必须求张弛集中、强大之敌，应当诱使它分散兵力而后各个歼灭；正面攻击敌人，不如迂回到敌人的后方，伺机歼灭敌人。

最重要的是有远见，杀鸡取卵的方式是短视的作风。

第三计借机而起：抓住第三只更厉害的手《三十六计》所谓“借刀杀人”，讲的是“借”的重要性。

《孙子兵法与商战》

《孙⼦兵法与商战》《孙⼦兵法与商战》⽬录：⼀、【谋⽽后战】⼆、【察⽽后勤】三、【形⼈⽽我⽆形】四、【死⽽后⽣】五、【五事七计】六、【陷则不惧】七、【以虞待不虞者胜】⼋、【因利制权】九、【以⼗攻⼀】⼗、【以弱胜强】《孙⼦兵法与商战》正⽂：⼀、【谋⽽后战】《孙⼦兵法·谋取篇》说：“善⽤兵者．屈⼈之兵⽽辈战也，故⼈之城⽽菲攻也,毁⼈之国⽽⾮久也,必以全争于天下，故兵不可顿⽽利可全，此谋攻之法也。

”意谓善于⽤兵的⼈，能使敌⼈屈服⽽不是靠打仗．攻克敌⼈的城堡⽽不是靠强攻，毁掉敌国⽽不是靠久战，⽽是以全胜的战略争夺天下，这样不使军队疲惫受挫，⽽胜利却能圆满地获得，这就是以谭胜敌的法则。

“谋⽽后战”是孙武以谋胜敌，⼒争全胜的战略指导思想，它可以运⽤于战略，也可以适⽤于战术；可以运⽤于进攻，也可运⽤⼦防御；可以运⽤于⼒量于劣势时，也可运⽤⼦⼒量于优势时，它能以⼩的代价获取⼤的胜利。

经济领域，⾯对激烈的竞争市场。

谋略显得尤其重要。

在这种竞争中，只有那些重视经营谋略的商家、企业家，才能取胜，薄利多销，让利给消费者，平分秋⾊，让利给竞争对⼿，企业之间联合，增强抗战能⼒等等，都是经营谋略的具体运⽤。

⼆、【察⽽后勤】《孙⼦兵法 · 计篇》说：“兵者，国之⼤事也，死⽣之地，存亡之道，不可不察也。

意谓战争，是国家的⼤事，它关系到军民的⽣死，国家的存亡，不可不认真考虑、研究。

古代，战争是国家⼤事从国家群到将帅，⾯对错综复杂的战场形势，如果不事先察明情况轻举妄动，很容易导致失败。

但是，如果在⽤兵前先察明敌情，再根据实际情况。

制定作战⽅安，采取的⾏动适当，就能取胜。

当今，发展经济是国家的头等⼤事．从国家⾓度说，为了正确把握经济形势，准确进⾏经济决策，对国外和国内市场经济的发展状况，问题，不可不进⾏深⼊细致的考察、研究；对于⼀个商业、企业的领导者，经营者来说，也应尊循“察⽽后动”的原则。

对竞争对⼿的新动向、新策略、新技术、新措施等进⾏考察。

三十六计在商战中的典型运用

三十六计在商战中的典型运用
在商战中，三十六计的典型运用包括但不限于以下几种：
1. 瞒天过海：这种策略是通过欺骗或误导对手，使其产生错误的判断，从而达到自己的目的。

例如，一家公司可能会隐瞒某些信息或发布夸大品质的广告，以吸引顾客购买其产品或服务。

但是，这种策略必须谨慎使用，因为如果被发现，它可能会对公司的声誉和信誉造成严重损害。

2. 围魏救赵：这个策略指的是攻击敌人的薄弱环节，以解救自己的困境。

在商业竞争中，这种策略可以用来针对竞争对手的弱点，从而减轻自己的压力。

例如，一家公司可以通过研究竞争对手的产品或服务，找出其弱点，然后针对这些弱点开发自己的产品或服务，以吸引更多的顾客。

但是，这种策略必须谨慎使用，因为如果攻击对手过猛，可能会引起对方的反击。

3. 趁火打劫：在敌方处于危机的时候，趁机对之使用武力而夺取胜利。

在商业经营中，这个策略也可以运用，比如在对手遇到困难或者危机时，利用他们的弱点进行打击，以此夺取市场或者资源。

小企业如何以弱胜强

小企业如何以弱胜强随着市场经济的发展，各行各业的竞争愈演愈烈，小企业往往面临着强大的竞争对手，如何以弱胜强成为了摆在小企业经营者面前的一道难题。

然而，小企业也并非没有机会取胜，只要在正确的方向上做出努力，小企业也能够以弱胜强。

首先，小企业需要找准定位。

与大企业相比，小企业往往在资金、人力、技术等方面存在不足，因此不能盲目地与大企业以同样的方式进行竞争。

小企业应该从自身的优势出发，找准一个细分市场或者一个特定的客户群体，做到精准定位。

通过针对特定市场的产品、服务的开发和优化，可以降低与大企业的直接竞争，从而以弱胜强。

其次，小企业应注重创新。

创新是一个企业立足市场和保持竞争优势的关键。

小企业虽然在一些方面比大企业差距较大，但在其他方面可能具有更大的灵活性和创新力。

小企业可以通过不断地研发新产品、改进现有产品、优化服务等方式来提升自身的竞争力。

此外，小企业还可以通过与大企业进行合作或者整合资源，来实现创新和技术转化，提高自身的核心竞争力。

再次，小企业应注重品牌建设。

品牌是企业的一种重要资产，能够为企业树立良好的形象，并建立起与消费者之间的信任关系。

尽管小企业在品牌方面可能相对薄弱，但只要通过正确的品牌战略和品牌推广活动，小企业也能够构建起自己的品牌形象，从而树立起与大企业不同的市场竞争力。

通过品牌建设，小企业可以提高产品或服务的附加值，吸引更多的消费者选择自己的产品或服务，进而实现以弱胜强。

除此之外，小企业还应注重人才培养和团队建设。

人才是企业的核心竞争力，无论企业规模大小，都不能忽视对人才的培养和吸引。

虽然小企业可能无法提供与大企业相媲美的薪酬待遇，但通过提供一流的学习和发展机会、良好的工作环境和激励机制，小企业也能够吸引并留住优秀的人才。

此外，小企业还应该注重团队的建设和协作。

通过加强团队合作，共同面对市场竞争的挑战，小企业可以整合团队资源，提高工作效率和质量，从而以弱胜强。

综上所述，小企业要以弱胜强，需要找准定位，注重创新，建设品牌，培养人才和团队合作。

鬼谷子之反应之术，教你如何以弱胜强？年轻人打拼的必备之术

鬼谷子之反应之术，教你如何以弱胜强？年轻人打拼的必备之术《鬼谷子详解》鬼谷子著，张平廖鹏编著。

《反应》是鬼谷子的第二篇。

反是反复试探，应是回应，反应是指投石问路，以观回应，然后再做出决策之术。

“听其言，观其行”是反应之术的基本技巧。

通过反复的试探，从而掌握对方的真实意图，以致更好的掌控局势，达到自己的目的。

为人处世人生在世，很少一帆风顺，总会遇到不同的坎坷，关键是遇到困难和挫折后，你是否还能保持最初的信心和勇气。

只要信心不失，才能为将来东山再起，留下希望的种子。

对于一个性情暴躁，自尊心有极强的人，最好的办法是“激将法”，“树怕剥皮，人怕激气”，自尊心强的人，受到羞辱，更能奋发图强，发挥出全部的潜力。

想要说服一个人，最好的办法是动之以情，再晓之以理。

“感人心者，莫先乎情”，先“以情动人”再“晓之以理”，必能事半功倍。

俗话说对付无赖，你要更加无赖，对付卑鄙的人，你要更加卑鄙。

所以面对竞争者时，你需要全面了解他的一举一动，了解他的特性和习性，按照“以其人之道，还治其人之身”之法，才能胜之。

遇到强大的对手时，如果不能一招取胜，那么最好的办法是先假装屈服，暗中积蓄力量，然后乘其不备，一举击破。

“退一步是计策，进一步才是目的”，处理问题时既需要果断，也要善于忍耐，这样才能抓住最适宜的时机。

有时候，还要投饵诱人，方能成事。

生性贪婪的人，以财货为诱饵；放荡好淫的人，以美色为诱饵，贪功图名的人，以权力为诱饵。

投其所好，巧下诱饵，就能诱其上钩，从而达到自己的目的，“将欲取之，必先予之”的道理。

“投饵”也是一门学问。

“姜太公钓鱼，愿者上钩”，饵中带“钩”，让对方浑然不觉，贪饵中钩，方能制住对方。

所以下饵前，必须充分了解对方，知道他的喜好，摸清他的习惯和性情，一旦掌握了对方的口味，必能招招必中，钩钩有“鱼”。

人生中无端的陷害无处不在，没有人能够永远顺利，在陷害面前，如无法解脱，就应该以退为进，保住自己的根本，以图他日东山再起。

商战36计

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第一篇胜战计
第1计 “瞒天过海” 第2计 “围魏救赵” 第3计 “借刀杀人” 第4计 “以逸待劳” 第5计 “趁火打劫” 第6计 “声东击西”
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第1计 “瞒天过海”
【古兵法原文】备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。【原文今译】防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。
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第三篇攻战计
第13计第15计第17计
“打草惊蛇” 第14计 “调虎离山” 第16计 “抛砖引玉” 第18计
“借尸还魂” “欲擒故纵” “擒赋擒王”
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第13计 “打草惊蛇”
【古兵法原文】疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。【原文今译】有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
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第6计 “声东击西”
【古兵法原文】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。【原文今译】敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地的现象；利用他们心智混乱无主张的机会，消灭他们。
这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。
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第17计 “抛砖引玉”
【古兵法原文】类以诱之，击蒙也。
【原文今译】用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。

商场如战场，商战中如何战略制胜引用孙子兵法，成功人士必备！

商场如战场，商战中如何战略制胜引用孙子兵法，成功人士必备！商战中如何战略制胜引用孙子兵法商场如战场，因此，事战争中许多理论原则同样适用于竞争日益激烈的商场。

正是基于这一前提，《孙子兵法》被许多企业管理者拿来作为他们击败竞争对手、夺取市场胜利的重要思想。

然而，对于《孙子兵法》的认识，存在两个问题：首先，将《孙子兵法》的思想单纯的看作是勇于竞争两方之间，挫败对手，获取胜利的策略和计谋。

其次，对《孙子兵法》的理解缺乏系统的、整体的眼光，见木不见林，有时甚至是断章取义，不能从精神实旨上把握住《孙子兵法》的精髓。

于是就造成了这样一种现象：大家都感觉《孙子兵法》对于企业管理应该颇有借鉴意义，但往往又不清楚它可以从哪些方面，如何起关键性的作用。

所谓对《孙子兵法》的运用因此而停留在零散而感性的层次。

本文试图从上述问题入手，以一个新的角度，剖析《孙子兵法》的内在结构，分析《孙子兵法》与现代企业管理的若干联系，以及《孙子兵法》对于企业经营管理的启示。

二、《孙子兵法》的结构以及与战略管理的联系《孙子兵法》大约成书于公元前515年左右，全书13篇，以战争的一般进程来谋篇布局，文辞恢宏豁达，内容精博深邃，问世以来，对中国古代事学的发展影响深远，在国际上也享有崇高的声誉，被奉为兵家之圣典。

首篇《始计篇》的核心是庙算，即战前的内外环境、敌我情况分析。

孙子提出“五事七计”，并特别强调“道”——令上下与民同意——显示其对上下同欲、政令统一的高度重视。

庙算的目的在于战前的分析和预测，并以此为基础作出初步的判断和决策。

其后为《作战篇》和《谋攻篇》，笔者认为这两篇之核心意旨在于强调两项统驭战争始终的基本原则：“速胜”和“全胜”。

孙子认为兵贵拙速，“未睹巧之久”，“善用兵者”，“必以全争于天下”。

一要把握战机，速战速决，二要胸怀全局，整体考虑战争的得与失。

对应于战略管理的思想，我们会发现，孙子在前三篇所讲的内容，与战略管理的前期需要开展的战略规划与的工作有很多相同之处。

老子“为而不争”思想与弱势企业经营谋略

老子“为而不争”思想与弱势企业经营谋略老子的守柔思想对弱势企业的市场竞争有着启迪意义。

其中包括：“守柔曰强”的战略思想；“柔弱胜刚强”的战略目标；“为而不争”的战略方针；“曲全”的战略部署；“贵道柔弱”，避锋蓄锐，待机而动的战略措施。

标签：老子竞争战略守柔弱势企业老子是中国古代伟大的思想家，他所著的《老子》（又名《道德经》）不仅是一部哲学巨著，而且涉及到政治学、军事学、管理学等诸多学科，对古今中外产生了巨大而深远的影响。

《老子》最后一章的最后一句话是“天之道，利而不害。

圣人之道，为而不争。

”“为而不争”的思想对于现代企业尤其是对于在市场竞争格局中处于弱势的企业而言具有直接的启迪意义。

实力强大的企业，由于在资源、资金、技术、管理等方面具有明显的优势，所以在竞争中往往处于领先或优势地位。

而弱势企业往往人力资源和资金不足，产品规格少，品种不多，市场关系单一，很难同实力强大的企业进行直接的对抗。

因此，对于弱小企业而言，首先要思考的是在人员、资金、技术都不占优势的情况下，靠什么生存和发展。

本文论述了老子“为而不争”思想及其对弱势企业市场竞争的启示。

一、“守柔曰强”的战略原则老子从世间万物强弱转化中看到了柔弱的表象后潜藏的强大的生机。

他认识到：“人之生也柔弱，其死也坚强”（七十六章），“万物草木之生也柔脆，其死也枯槁”（同上），“强梁者不得其死”（四十二章），“兵强则灭，木强则折”（七十六章），“坚强者死之徒，柔弱者生之徒”（同上）。

因此他主张：“守柔曰强”（五十二章）。

弱势企业要想在市场竞争中立于不败之地，必须提高认识，保持良好的心态。

在蒙牛乳业创立初期，面对着众多强大的竞争对手，尤其是声名日上、近在咫尺的内蒙古伊利乳业，蒙牛要成为脱颖而出的黑马谈何容易？但事物总有两面性，伊利既是强大的竞争对手，同时也是蒙牛学习的榜样。

于是，“创内蒙古乳业第二品牌”的战略指导思想萌生了。

世人皆知内蒙古乳业的第一品牌是伊利，可是内蒙古乳业的第二品牌是谁？没人知道。

向解放军学管理商战中劣势组织如何以弱胜强

这是个让所有对手都感到神秘、世界上几乎所有的大国和政治体都在研究、而且在几十年间依然没有参透的组织。解放军发展壮大的历程与企业成长轨迹几乎完全相似，从其创立到成为中国境内具有绝对竞争优势的武装集团，用了大约20年时间。而一个企业从创立到能够在所从事行业中数一数二，大约也需要15-20年的时间：美国的英特尔公司、微软公司用了15年时间；中国的万科、联想和海尔用了20年。如果用“百年老店”来形容组织的基业长青的话，毫无疑问，再过20年，解放军依然是世界上最优秀的组织。我们可以这样说，在中国，没有任何组织，在执行缔造者所赋予的使命、在制度建设、在人才培养、在自主变革、在奉献精神以及最大限度地发挥效率方面能与解放军相提并论。
为什么要学习解放军？
为什么要学习解放军？
其实，学习解放军并不是我们的专利。1980年代中期，日本一家著名企业专门组织其管理人员到福建“古田会议”旧址，学习当年红军艰苦创业的精神。美国企业也非常推崇红军的长征精神。向中国的解放军学习，在美国五角大楼也曾是句响亮的口号，并把这作为1980年代美国军队开展重建活动的一项重要而实在的内容。学习的主要内容是“谈心谈话”，甚至照搬了解放军的一些具体做法。
劣势组织如何以弱胜强？
解放军的经验对中国企业很有启迪意义：一个处于劣势的组织靠什么战胜强势敌人。解放军在建立的头20年，一直处于劣势，解放军也并不是一开始就受到人民的欢迎和拥护。抗日战争胜利后，1946年，解放军从各个解放区陆续抽调10万人到东北。当时，这些来自各解放区的人，不仅服装不统一，而且可以说经过8年艰苦抗战，衣衫褴褛。与此同时，国民党动用美国的飞机和军舰，紧急调运了40万大军到东北抢夺日本人投降后的地盘。
学习解放军对中国企业来说更有现实指导意义。解放军既有与世界上优秀军队共性的东西，也有自己特性的地方——她是中国近代160余年来最有效率的组织。解放军创立之初，只有几个人、一个信念、一面旗帜。但近80年来，他们在失败中挺直脊梁、浴血奋战克服了无数艰难险阻，最终走向胜利。在近80年的历史中，解放军和世界上任何一支堪称强大的军队，如日军、美军、印度军队、苏军、越军及以美国为首的联合国部队作战，从无畏惧、从无退缩；在任何敌人面前，这只军队遇弱则强、遇强则刚。半个多世纪以来，顶级装备的美国军队在和解放军的几次直接、间军队作战，并最终消灭、改造了他们。

如何以弱胜强解读

如何以弱胜强以强胜弱可以采用相扑战术：正面攻击，泰山压顶。

以弱胜强要采用柔道战术：闪转腾挪，借力打力。

1989年，Intuit和微软直接碰撞。

力量对比是：Intuit公司拥有50名雇员，年销售额1900万美元；微软公司拥有4000名雇员，同期收益8亿美元。

挑起争端的原因是微软公司提出的兼并提议被Intuit否决后，微软执意进入Intuit赖以生存的财务软件市场，意图获取“领导性竞争地位”。

对抗的结果是：直到1993年，Intuit仍然保有60％的市场占有率而令微软束手无策。

Intuit的胜利似乎是不可思议的，因为从资金实力上看，微软放在银行里的现金储备就足够买下4个以上的Intuit（1994年，该公司的市价仅为10亿美元）；从智力储备上看，微软用诱人的股票期权网罗了很多顶尖的软件开发人员，在人员素质以及人员数量上都占有压倒性的优势；对Intuit更为不利的是，从时效性上看其开发的Quicken的Windows版也不如微软参与竞争的产品“Money”。

但在这样的强弱对抗中，“小小的Intuit迫使强大的巨人哭着乞讨怜悯”。

Intuit的胜利昭示了一点：在企业的竞争中，强与弱并不是绝对的，一个有效的竞争策略加上公司资源的合理配置和使用，往往起到决定性的作用，因为巨人也并非无懈可击。

寻找市场以及营造局部优势微软没有最先认识到家用软件潜在的商机，这给予了Intuit生存的机会。

该公司把自身定位在为顾客提供解决财务难题方法的公司，除帮助他们开支票、结算支票簿和支付帐单以外，还提供特别票据和表格等非软件形式的服务，而微软直到1989年才开始意识到自己的失误。

在分析Intuit案例时，专家认为，Intuit之所以能够成功，在客观上拥有其他许多软件公司所没有的优势：在发展初期，公司从事的领域与微软并无竞争，处于相互独立的态势；而这种优势并不是偶得的，来自于公司在制定局部优势战略过程中对市场的深刻分析。

制定局部优势的竞争战略考虑的出发点是：1、在垄断者可容忍的范围内经营。

《毛泽东兵法与现代企业经营谋略》

毛泽东兵法与现代企业经营谋略课程目标：全面系统地学习毛泽东兵法谋略，通过兵法战例、商战实操，自我演练等授课方式，提升企业家在市场经济条件下的预见力、决策力、创新力和应变力，掌握商战的基本战略战术，提升企业中高管在商海中打拼的自我驾驭能力，做大做强中小企业。

学习对象：企业中高层管理者课程背景：兵战需要谋略，商战也需要谋略；商战谋略在许多方面可以借鉴兵法谋略。

纵观人类社会发展史，先有军队后有企业，先有战场后有商场，先有战争后有竞争。

正如马克思所说，企业管理最早是从军队学来的。

我们说“商场如战场”，是因为“商场”与“战场”二者之间有许多共性的东西。

第一，同样具有紧张性、危险性、残酷性和不确定性。

商场虽然不是硝烟弥漫的战场，然而“火药味”很浓；商场虽然没有血与火的考验，但存在着优胜劣汰的激烈竞争；商场虽然看不到刀光剑影的拼杀，却依然决定着企业生死存亡的命运。

商场和战场一样，风云变幻，高深莫测，成功失败，前途未卜，谁也没有百分之百地取胜的把握。

第二，同样都需要严密的组织和纪律。

严密的组织、严肃的作风、严格的纪律、严酷的训练、严明的赏罚等“从严治军”的军队管理，对企业管理有着普遍的借鉴意义。

第三，同样都追求以最小的代价争取最大的胜利。

无论是战场上的敌我双方，还是商场中的竞争对手，都希望有这样的结果。

第四，同样都需要灵活机动的战略战术。

战场和商场中的风险和变化，使双方都不能墨守成规，必须随机应变，以变应变。

第五，同样都大量存在欺诈和陷阱，稍不小心就会上当受骗。

欺诈是战场取胜的重要手段。

在商战中，一些不法之徒，也常以欺诈手段谋取暴利。

授课方式：讲师讲授、案例分析、视频+游戏+课堂讨论和分享课程收获：1、通过学习，了解毛泽东兵法智慧的核心思想并能将其兵法谋略运用到本企业的经营理管之中，进一步增强企业中高管的市场应变能力，提升企业的市场竞争力。

2、通过学习，深层次地把握毛泽东军事管理思想的内涵，尤其是毛泽东的战略管理、毛泽东的人力资源管理、毛泽东的决策艺术等方面在企业管理中的运用，提升企业中高层管理者的自我驾驭和管控能力。

中小企业以弱胜强的营销之道(doc 7页)

中小企业以弱胜强的营销之道面对强大的竞争对手，中小企业如何在夹缝中求生存？以下是一个地区代理商在没有厂家告支持的情况下，成功地创造了局部市场销售奇迹的案例，相信对很多尚处于困惑和艰难之中的中小企业经营者来说，有一定的启示和借鉴作用。

1998年底，“小家伙”这个名不见经传的果奶出现在岳阳大街小巷的各大小商店柜台上，连知名品牌“娃哈哈”和“乐百氏”也感受到了它对市场的冲击。

在调查中我们发现岳阳卖过“娃哈哈”和“小家伙”在这些经销商中销路最好的分别占45%和28%。

“小家伙”在淡季切入市场，且没有投入任何电视广告，却能奇迹般地启动市场，原因何在？还是让我们从头说起吧：1998年10月，全国糖酒交易会在长沙举行。

岳阳好朋友食品有限公司的何总闻讯赶来，象猎人一样敏锐地捕捉着商业机会。

商界有句流行语叫做“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”，好卖的产品大都是名牌企业的名牌产品，由于大家都抢着经销，货比三家不吃亏，相互之间竞争杀价，自然价格透明且利润不断下降。

所以此次何总出征之前就定下计谋，要找到一匹极具成长潜力的“黑马”。

逛了大半圈，正有些失望之时，忽然眼睛一亮，好一个“小家伙”！原来是浙江小家伙食品有限公司摆放的产品吸引了他的视线，让他心里一动：这不正是我要找的“黑马”吗？用三个标准来衡量它，一是果奶行业正处在发展高峰期，经“娃哈哈”和“乐百氏”长期密集式的广告攻势引导了广大儿童的消费观念；三是“小家伙”独特的外观设计，即采取双层保护的螺旋盖代替了传统的吸管，既清洁卫生、又方便美观；三是“小家伙”果奶，感觉口味不错，精明的何总果断地进了一批货，于是“小家伙”果奶开始进入岳阳市场。

“兵马未动，粮草先行”。

新产品在没有广告支持的情况下，铺货一般是比较困难的。

所以，好朋友公司一方面向下面的客户主动积极地推荐“小家伙”果奶，做到“动之以情、晓之以理、示之以利”；另一方面派出了两个宣传小分队分别到城区师范附小和城郊五里中心小学，做什么呢？在学校门口摆开阵式，请广大小朋友免费品尝“小家伙”果奶，让产品自己说话。

孙子兵法-商战谋略篇

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载孙子兵法-商战谋略篇地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容商战谋略指南一、知己知彼计《孙子·谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

”兵战如此，市场竞争亦然。

知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。

第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。

企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸实施。

第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不可轻率行动。

第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。

（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，企业有无凝聚力，此为“道”。

“道”不通则兵不行。

（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。

（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等，此为“地”。

（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。

商战兵法36计

第一计：出师有名中国人有着传统的正名思想，讲究名正言顺。

《礼记．檀弓下》中的"师必有名"，说的是出兵打仗要有借口，做什么事都要有光明正大的理由。

西方人也有类似中国的正名思想。

沃尔特．里斯顿有言："概念或观念也是一种新的货币。

"产品要有一个好的名字，要为企业和产品建立一套完整科学的理论依据。

这就是所谓的"企业目的神圣化"。

企业家不仅要善于创造物质产品，也要善于创造精神产品，成功的企业文化可以带来非凡的凝聚力。

市场营销不仅是产品的竞争，同时也是思想观念的竞争、概念的竞争。

你要想成功，就必须有自己明确的营销主张，并以此为中心做出营销努力。

对消费者来说，你所推销的不只是一种产品，更是一种消费理念；对于员工来说，你经营的不仅是一家工厂，更是在弘扬一种企业精神。

这就是"师出有名"的新涵义。

概念营销在"注意力经济"时代，概念营销已成为市场营销的一把利器。

"注意力经济"这一概念是迈克尔．戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》(Attention Shoppers)的文章中提出来的。

戈德海伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，面对浩如烟海的信息，对人来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对的过剩，稀缺的资源是人的注意力。

因此，目前以网络为基础的新经济，其实质就是"注意力经济"。

在这种社会形态中，最重要的资源不是传统意义的货币资本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是"虚拟经济的硬通货"。

在信息爆炸和产品过剩的知识经济时代，如何吸引消费者的注意力这种稀缺的商业资源，成为企业经营战略的重点。

概念营销是在大千市场中凸现自家品牌，吸引消费者注意力的一种快捷方式。

概念营销指的是企业以某种有形的产品或无形的服务为依托，借助大众传媒，从吸引消费者的注意力出发，创造新的产品概念和市场概念，进行大规模的整合营销传播，赋予产品独特的市场定位和鲜明的品牌形象，迅速扩大市场份额，实现资产快速增值的一种新营销理念。

以柔克刚的商战颠覆兵法

以柔克刚的商战颠覆兵法
除丕洲
【期刊名称】《经济管理文摘》
【年(卷),期】2004(000)014
【摘要】在两军对抗中，特别是敌我力量对比相差悬殊的情况下，必须以柔克刚，方能达到以弱胜强的目的。

如众周知，水性至柔，但滴水可以穿石，刚柔相济，可以推动事物的发展变化，因而兵无常势，水无常形，其来有自。

【总页数】3页(P34-36)
【作者】除丕洲
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F270
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