房地产销售部管理建议

房盟中国销售部管理建议

一、为规范房盟中国销售部管理，特提出以下管理建议：

1. 建立合理的晋升及淘汰机制

适当的人员流动有助于团队的发展。正确合理地制定KPI及其他工作指标，让销售人员严肃对待KPI和各项指标。KPI绩效分、日常绩效分、综合得分、360度全员综合考评均作为晋升或淘汰的参考依据。

1.1 晋升机制：客户经理——助理销售经理——销售经理

如：客户经理连续三个月各项考评分均在80分以上可申请助理销售经理岗位助理销售经理连续三个月各项考评分均在80分以上可申请销售经理岗位注：各层级考核指标及内容要求不同，根据每个岗位的岗位特征制定相应的考核条件。

1.2 淘汰机制：根据各项考评分及综合表现末位淘汰

1.2.1 客户经理淘汰机制：

当月绩效分不达标者，直接主管谈话，给予积极的指导和帮助

连续两个月绩效分不达标者，城市经理谈话，给予积极的指导和帮助

连续三个月绩效分不达标者，做淘汰处理

1.2.2 销售经理淘汰机制：与客户经理大同小异，以3个月为一个考核周期。

1.3 关于360度全员综合考评

1.3.1 考评周期：每季度一次

2.3.2 考评对象：客户经理、助理销售经理、销售经理

3.3.3 考评方式：各岗位考评标准和内容有所区别

客户经理、助理销售经理：由客户经理与助理销售经理（30%）、销售经理（40%）、城市经理（30%）进行综合考评

4.3.4 考评结果：建议不公开，排位较低的由直接主管进行面谈，给予积极的指导和

帮助，使其正确认识自己的优劣势

2. 建立和完善内部培训体系

组建培训小组，主要以城市经理、销售经理为主。培训课程以业务指导、能力提升为主，在业务上给予销售指导，在能力上使其提升，有助于人才储备及培养。同时开展“金牌培训师”等各类相关的团队活动丰富团队生活和团队文化。

3. 加强成本控制意识

从销售经理层面开始必须强化成本控制意识，严格控制和把关。在组内管理上给销售灌输成本控制的概念，杜绝浪费，尽量使每一分钱都花得有价值。

客户活动结束后必须反馈情况，另外关于客户费用必须由城市经理严格把关，销售经理提供意见，能免则免。且所有费用均计入该销售个人人力成本和团队成本，同时成本控制也作为考核销售和销售经理的一项内容。

关于成本控制建议（现阶段业务发展时期可能不太适用，暂不建议采用）：

3.1 方法一：提高提成比例，公司不负担客户活动费用

3.2 方法二：每个人有最高限额，超出部分自行承担

4. 团队建设

加强团队成员之间的沟通交流和团队合作，创建良好的学习氛围，鼓励良性竞争，同时可建立合作机制，鼓励团队成员之间的合作。

助理协助负责组织安排各项团队活动及开展各项评比活动，创建良好的团队氛围。5. 加强各层级的执行力

从销售经理层面开始必须加强各层级的执行力，且要有责任意识。制定的规章制度和作业流程必须按要求执行，销售经理必须严格要求组员，确保作业规范化和按时、按质、按量完成，且销售经理担负连带责任。此项内容均列入对销售及销售经理的考评项。

2011-3-7

华燕房盟中国新房事业部