创业营销讲座精品PPT课件
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《创业营销》课件
03
具体实施
04
建立数据收集和分析系统，利用 大数据技术对消费者数据和市场 数据进行处理和分析，以指导营 销决策。
案例
腾讯广告通过数据驱动的精准定 向，为广告主提供更精准的目标 用户群体，提高广告效果。
社交媒体营销的趋势
总结词
详细描述
具体实施
案例
社交媒体已成为人们获取信息 和交流的重要平台，社交媒体 营销成为创业营销的重要趋势 。
创业营销的重要性
创造品牌价值
通过有效的创业营销策略，可以 提升品牌知名度和美誉度，从而 增加品牌价值。
创造市场需求
通过创新的营销策略和创意的推 广方式，可以激发潜在市场需求 ，创造新的商业机会。
提高销售业绩
通过有效的创业营销策略，可以 增加客户数量和忠诚度，从而提 高销售业绩。
02
创业营销策略
市场定位策略
个性化营销的趋势
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
总结词
随着消费者需求的多样 化，个性化营销成为未 来创业营销的重要趋势 。
详细描述
个性化营销是指根据消 费者的需求、兴趣和行 为特征，提供定制化的 产品或服务。这种营销 方式能够更好地满足消 费者的需求，提高品牌 忠诚度和市场占有率。
具体实施
通过数据分析和人工智 能技术，收集和分析消 费者的个人信息和消费 行为数据，为消费者提 供个性化的产品推荐和
01
市场细分
将大市场划分为具有共同特征的 小市场，便于企业识别最有吸引 力的目标市场。
02
03
目标市场选择
市场定位
根据企业资源条件和市场竞争态 势，选择一个或多个细分市场作 为企业的目标市场。
针对目标市场，塑造独特的产品 或品牌形象，以区别于竞争对手 。
创业市场营销概述(PPT29张)
一、认识市场
市场是商品交换的场所，即买主和买主发生交易 的地点或地区。 市场是某一产品的所有现实和潜在买主的总和。 市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方 的力量相互作用的总和。 市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全 局，是交换关系的总和。
市场分类
从购买者的角度分 – 消费者市场：指为了满足个人生活需要而购买商品或服务 的个人或家庭。 – 生产者市场：指那些购买产品或服务用于生产其他产品， 或向社会提供其他服务的个人或组织。 – 中间商市场：指那些购买产品或服务并将其转卖或出售的 个人或组织，主要由批发商、代理商和零售商组成。 从竞争者的角度分 – 完全竞争市场：指有许多提供相同产品或服务的企业所构 成的市场。 – 垄断竞争市场：指由许多提供差异化产品或服务的企业所 组成的市场。 – 寡头垄断市场：指由少数几家大企业生产差异化或标准化 的产品的市场。 – 完全垄断市场：指某种产品或服务完全由一家企业经营和
可衡量性 殷实性 可进入性 反应差异性
分析：汇源果汁的市场细分
在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果 蔬汁饮料市场的开发。 “汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借 其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新 产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强 企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列 前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。 汇源的果汁产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁 扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、 蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。 汇源对果汁饮料行业进行市场细分的做法是汇源公司能得以在 果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。
创业营销计划书培训(PPT 37张)
变化趋势
市场竞争及机会
• 目标客户
市场容量 • 而我国首份《网购奢侈品行业解析报告》显示，外代购市 场中的奢侈品成交增长比例以每年100%的速度递增，2011 年市场规模已达150亿元，预计2012年的全国奢侈品海外 代购成交额将超过200亿元。而这只是占整个中国奢侈品 消费市场的5%左右，可见其增长潜力极大。而2012年淘宝 网发布的国内首份《网购奢侈品行业解析报告》称，海外 代购已从奢侈品到保健品、美容品甚至日用品的全面扩张 。其中相当部分的新增海淘需求来自于中国的年轻妈妈。 出于食品安全的忧虑，越来越多的中国家庭在用洋品牌奶 粉“喂养”孩子，而这部分食品和保健品的海外代购市场 也十分可观。
变化趋势
随着网络的发展，各种代购网店如雨后春 笋般在网络上兴起。拍拍、淘宝、易趣等 国内一线的电子商务网站和yoka等时尚论 坛纷纷开辟“境外代购”专区。 有资料表 明，自从淘宝网开通海外代购服务以来， 该网店每月成交量均增长3倍。尤其是 2008年12月份以来，国外大品牌接连不断 的折扣加速成交量上升，大有对国内的奢 侈品实体店产生冲击的势头。
通过与名品店建立 合约，将其全线产 品同步到我们的网 站平台，销售到中 国，这是我们找到 的“突破高端电商 供应链制约”的秘 密武器。
中国电子商务研究中心发 布的《中国电子商务市场 数据监测报告》显示014 年中国内地“海淘族”规 模已达到1800万。预计 到2018年，中国的“海 淘族”人数将达到3560 万人，海淘规模将达到1 万亿元人民币。分析认为， 海淘将成为今后网购增长 的新动力。
奢侈品概念
• 定义:(Luxury)在国际上被定义 为“一种超出人们生存与发展 需要范围的，具有独特、稀缺、 珍奇等特点的消费品”，又称 为非生活必需品。 特征：除了具有独特性、稀缺 性、珍奇性特点外，它还是： 1富贵的象征;2看上去就好; 3 个性化;4专一性;5距离感。 目前在中国，消费人群最崇尚 的名牌有LV、CHANNEL、爱马 仕、宝珀(Blancpain)、卡地亚 等。
市场竞争及机会
• 目标客户
市场容量 • 而我国首份《网购奢侈品行业解析报告》显示，外代购市 场中的奢侈品成交增长比例以每年100%的速度递增，2011 年市场规模已达150亿元，预计2012年的全国奢侈品海外 代购成交额将超过200亿元。而这只是占整个中国奢侈品 消费市场的5%左右，可见其增长潜力极大。而2012年淘宝 网发布的国内首份《网购奢侈品行业解析报告》称，海外 代购已从奢侈品到保健品、美容品甚至日用品的全面扩张 。其中相当部分的新增海淘需求来自于中国的年轻妈妈。 出于食品安全的忧虑，越来越多的中国家庭在用洋品牌奶 粉“喂养”孩子，而这部分食品和保健品的海外代购市场 也十分可观。
变化趋势
随着网络的发展，各种代购网店如雨后春 笋般在网络上兴起。拍拍、淘宝、易趣等 国内一线的电子商务网站和yoka等时尚论 坛纷纷开辟“境外代购”专区。 有资料表 明，自从淘宝网开通海外代购服务以来， 该网店每月成交量均增长3倍。尤其是 2008年12月份以来，国外大品牌接连不断 的折扣加速成交量上升，大有对国内的奢 侈品实体店产生冲击的势头。
通过与名品店建立 合约，将其全线产 品同步到我们的网 站平台，销售到中 国，这是我们找到 的“突破高端电商 供应链制约”的秘 密武器。
中国电子商务研究中心发 布的《中国电子商务市场 数据监测报告》显示014 年中国内地“海淘族”规 模已达到1800万。预计 到2018年，中国的“海 淘族”人数将达到3560 万人，海淘规模将达到1 万亿元人民币。分析认为， 海淘将成为今后网购增长 的新动力。
奢侈品概念
• 定义:(Luxury)在国际上被定义 为“一种超出人们生存与发展 需要范围的，具有独特、稀缺、 珍奇等特点的消费品”，又称 为非生活必需品。 特征：除了具有独特性、稀缺 性、珍奇性特点外，它还是： 1富贵的象征;2看上去就好; 3 个性化;4专一性;5距离感。 目前在中国，消费人群最崇尚 的名牌有LV、CHANNEL、爱马 仕、宝珀(Blancpain)、卡地亚 等。
SYB创业培训课件创业项目的市场营销策略
产品组合分析
运用波士顿矩阵等工具，对现有产 品组合进行分析，确定各产品的市 场地位和盈利能力。
产品优化升级
针对市场反馈和竞争态势，对现有 产品进行改进和升级，提高产品竞 争力。
新产品开发策略
新产品开发流程
建立规范的新产品开发流程，包 括市场调研、产品设计、试制、
测试等环节。
创新驱动
鼓励企业进行技术创新和模式创 新，开发出具有自主知识产权的
设立积分兑换制度，鼓励客户长期使用并推荐给他人，同时定期举办优惠活动回馈客户。
建立客户共同体
通过线上社区、线下活动等方式，搭建客户交流平台，增强客户之间的互动和黏性。
客户流失预警机制建立
流失原因分析
对流失客户进行深入分析，找出 流失原因和关键因素，为后续预 警机制建立提供依据。
预警指标设定
根据流失原因分析结果，设定相 应的预警指标，如使用频率下降 、投诉次数增多等。
口碑传播引导与维护
口碑传播引导
通过优质的产品和服务，激发消费者的满意度和忠诚度，引导消 费者自愿进行口碑传播。
口碑维护
积极回应消费者的反馈和评价，及时处理问题和纠纷，维护品牌形 象和口碑。
口碑监测
通过社交媒体监测、消费者调查等方式，及时了解消费者对品牌的 评价和态度，为品牌策略调整提供依据。
06
制造商通过中间商将产品销售给最终消费者，如 批发商、零售商等。选择依据为市场覆盖、销售 渗透和渠道支持。
代理渠道
制造商通过代理商销售产品，代理商负责市场拓 展和销售。选择依据为代理商的专业能力、资源 优势和合作意愿。
渠道成员角色与责任划分
制造商
负责产品研发、生产和品 质控制，提供市场推广和 售后服务支持。
《创业营销》课件
3
实际案例分享
通过实际案例，展示市场调研和竞争分析的重要性以及如何应用这些方法提高市 场竞争力。
创业企业的品牌建设
品牌形象的重要性
建立独特而可识别的品牌形象，提升创业企业在消费者心中的认知和好感度。
品牌建设的策略
制定品牌定位、品牌故事和品牌标志等策略，塑造品牌的独特个性和价值观。
品牌管理的方法
建立品牌管理体系，包括品牌保护、维护和扩大品牌影响力的方法。
营销策略的选择
根据目标市场、产品特点和竞 争环境，选择合适的营销策略， 如价格、产品、促销和渠道策 略。
渠道选择和推广方式
确定产品销售渠道，选择合适 的推广方式，如线上广告、社 交媒体营销和公关活动等。
市场反应和调整
监测市场反馈，了解消费者需 求和竞争对手动态，及时调整 营销策略以适应市场变化。
创业公司经营与发展
《创业营销》PPT课件
引言
创业营销的定义及其重要性。PPT课件的目的是提供创业者所需的信息和指导，帮助他们在竞争激烈的市场中 取得成功。
市场调研和竞争分析
1
市场调研的应用
了解目标市场、消费者需求和竞争对手的优势，为创业企业制定营销战略提供依 据。
2竞争分析的步骤来自收集有关竞争对手的信息，分析他们的产品、定价、推广和分销策略，找到自身 的差异化优势。
利润和风险的平衡
在经营过程中要平衡利润追求和 风险控制，确保公司的可持续性 发展。
经营策略的执行
制定明确的经营策略，并有效执 行和监控，以达成创业企业的长 期目标。
成功案例分享
分享成功的创业企业案例，探讨 他们的经营模式和成功因素，提 供启示和借鉴。
结语
回顾创业营销的要点，提供相关推荐阅读和工具分享，鼓励答疑和互动交流， 以促进学习和创业者间的交流合作。
创业者的品牌营销SYB创业培训全课件详解
引擎中的排名和曝光度，从而增加网站流量和用户转化率。
02 03
广告投放策略
根据产品特点和目标用户群体，选择合适的广告平台进行投放，如、谷 歌等搜索引擎广告或社交媒体广告等。同时，制定合理的广告预算和出 价策略，以最大化广告效果和投资回报率。
数据监测与调整
通过对广告投放数据的监测和分析，了解广告效果和用户反馈，及时调 整投放策略和优化广告内容，提高广告效果和品牌知名度。
反馈循环
建立反馈循环机制，不断收集用户反馈和数据，持续改进和优化 产品或服务。
总结回顾与未来趋
07
势展望
关键知识点总结回顾
品牌定位与传播策略
通过差异化定位，明确品牌目标受众，运用多元化传播手段提升品 牌知名度。
营销组合策略
综合运用产品、价格、渠道、促销等营销要素，实现品牌市场占有 率和销售额的提升。
威胁（Threats）
警惕竞争对手、替代品、潜在进入者等带来的威胁，以及可能对企业 造成不利影响的风险因素。
明确品牌定位和传播策略
品牌定位
根据目标市场的需求和竞争态势，明确品牌的定位，包括品牌形象、品牌核心 价值、品牌个性等方面的设定。
品牌传播策略
制定有效的品牌传播策略，包括广告、公关、内容营销、社交媒体等多种渠道 的整合运用，以提高品牌知名度和美誉度。同时，要注重与目标受众的沟通和 互动，建立品牌与消费者之间的情感联系。
创业者的品牌营销SYB 创业培训全课件详解
： 2023-12-31
目 录
• 品牌营销基础概念与重要性 • 目标市场分析与定位 • 产品创新与差异化策略 • 渠道拓展与流量获取技巧 • 用户关系管理与忠诚度提升 • 数据驱动决策支持体系建设 • 总结回顾与未来趋势展望
大学生创业讲座PPT课件
2021
22
第一章 什么是企业想法
四、满足顾客哪些需求
• 始终想到你的顾客以及顾客的需求（例如满足顾客的生产 需求：湘商文印设备股份有限公司的商业计划；又如满足 顾客的生活需求：湘海信息低碳生活咨询服务项目构想） 。
• 调查你未来的顾客想要什么（例如，生物职院大学生周新 建调查了10家老年公寓，写出了比较可行的“敬老爱老公 寓建设项目计划书）。
4、工业
• 你所在的地区有工厂吗？这些工厂需要什么样的企业提供服务？他们同 学也会购买一些服务和物资。他们可能愿意雇用另一家企业去做一些他 们的业务，你可能有机会获得分包的工作。分包是为另外一家企业做一 项工作，例如，一家建筑公司也许会将他们正在建造的新房的油漆工作 分包出去。到这家建筑工地去，于那里的相关人士谈一谈。
销 售
一个市场无限的创业机会（21世纪最赚钱的行业，把握亿兆美元商机） 一个引领趋势的创业机会（直销是未来财富流通的新趋势） 一个受国家鼓励的创业机会（《直销管理条例》、《政府工作报告》）
2021
18
第一章 什么是企业想法
一、销售什么产品和服务
• 基于你了解的产品，或者擅长 的服务（例如，基于家传秘方？
• 如果你的A栏得分为6—10分，说明你在这些方面的能力和素质是你的强项 ，请在“强”下面画“√”。
• 如果你的A栏得分为0—4分，说明你在这些方面的能力不太强，请在“不太 强”下面画“√”。
• 如果你的B栏得分为6—10分，说明你在这些方面的能力或素质是弱项，请 在“弱”下面画“×”。
• 如果你的B栏得分为0—4分，说明你在这些方面的能力或素质有点弱，请在 “有点弱”下面画“×”。
• 也许附近有很好的黏土可以用来制砖。这种黏土也可以用于创办 其他企业，如制作盘子、瓷杯等。
创业营销策略解析SYB创业培训全课件知识分享
析。
访谈调查
与目标受众进行面对面 或电话交流，深入了解 他们的需求、痛点和期
望。
观察法
直接观察目标受众的行 为、环境和互动，以获
取一手数据。
实验法
通过控制实验条件，观 察目标受众的反应和行 为变化，以验证假设。
目标市场选择
市场细分
根据消费者需求、行为、 地理等因素，将市场划分 为不同的细分市场。
目标市场评估
对每个细分市场的吸引力 、竞争状况、增长潜力等 进行评估。
目标市场选择
根据评估结果，选择一个 或多个具有潜力的目标市 场。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和公开信息，识别主要 的竞争对手。
竞争对手分析
制定竞争策略
根据竞争对手分析的结果，制定相应 的竞争策略，如差异化、成本领先等 。
收集竞争对手的产品、价格、渠道、 促销等方面的信息，进行深入分析。
赞助活动
赞助与品牌形象相符的 活动或赛事，提升品牌 美誉度。
公益活动
参与或组织公益活动， 展现企业社会责任，树 立良好形象。
品牌建设与管理
07
品牌定位与传播途 消费者、品牌差异化、品牌核心价值 等，为品牌传播提供基础。
传播途径
通过广告、公关、促销等多种手段进 行品牌传播，提高品牌知名度和美誉 度。
定制化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的产品和服务，让客户感受到独特价值和尊重。
团队组建与管理
09
团队组建原则及人员配置
互补性原则
目标导向原则
团队成员应具备不同的技能和经验，形成 互补性，提高整体能力。
团队组建应以实现创业目标为导向，确保 团队成员与创业目标相匹配。
精简高效原则
访谈调查
与目标受众进行面对面 或电话交流，深入了解 他们的需求、痛点和期
望。
观察法
直接观察目标受众的行 为、环境和互动，以获
取一手数据。
实验法
通过控制实验条件，观 察目标受众的反应和行 为变化，以验证假设。
目标市场选择
市场细分
根据消费者需求、行为、 地理等因素，将市场划分 为不同的细分市场。
目标市场评估
对每个细分市场的吸引力 、竞争状况、增长潜力等 进行评估。
目标市场选择
根据评估结果，选择一个 或多个具有潜力的目标市 场。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和公开信息，识别主要 的竞争对手。
竞争对手分析
制定竞争策略
根据竞争对手分析的结果，制定相应 的竞争策略，如差异化、成本领先等 。
收集竞争对手的产品、价格、渠道、 促销等方面的信息，进行深入分析。
赞助活动
赞助与品牌形象相符的 活动或赛事，提升品牌 美誉度。
公益活动
参与或组织公益活动， 展现企业社会责任，树 立良好形象。
品牌建设与管理
07
品牌定位与传播途 消费者、品牌差异化、品牌核心价值 等，为品牌传播提供基础。
传播途径
通过广告、公关、促销等多种手段进 行品牌传播，提高品牌知名度和美誉 度。
定制化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的产品和服务，让客户感受到独特价值和尊重。
团队组建与管理
09
团队组建原则及人员配置
互补性原则
目标导向原则
团队成员应具备不同的技能和经验，形成 互补性，提高整体能力。
团队组建应以实现创业目标为导向，确保 团队成员与创业目标相匹配。
精简高效原则
SYB创业培训全课件创业者的市场营销提高竞争力
息和观点。
02
社交媒体在数字化营销中应用
企业可以通过社交媒体发布内容、互动沟通、建立品牌形象、促进销售
等，实现营销目标。
03
社交媒体营销策略
制定有针对性的社交媒体营销策略，包括目标受众、内容规划、发布时
间、互动方式等。
大数据在数字化营销中应用前景
大数据概念及技术应用
大数据是指海量、高增长率和多样化的信息资产，通过新技术手段进行处理和分析，挖掘 出有价值的信息和知识。
市场营销计划
市场营销计划是一份详细的文档，描述了组织将如何实现其市场目标。它包括目标市场的描述、营销 策略、预算、时间表和执行计划等。市场营销计划为组织提供了清晰的方向和行动指南，有助于确保 资源的有效利用和目标的顺利实现。
市场营销环境分析
宏观环境分析
宏观环境分析涉及对政治、经济、社会 和技术等外部因素的研究。这些因素可 能对组织的市场营销活动产生重大影响 。例如，政治稳定性、经济增长率、社 会趋势和科技进步都可能影响市场需求 、竞争格局和消费者行为。
VS
Байду номын сангаас
微观环境分析
微观环境分析关注组织内部的资源和能力 ，以及直接影响其市场营销活动的外部因 素，如竞争对手、供应商和客户等。通过 对微观环境的深入了解，组织可以识别自 身的优势和劣势，以及市场机会和威胁， 从而制定更加有效的市场营销策略。
02
目标市场定位
市场细分与目标市场选择
市场细分
01
根据消费者需求、购买行为、地理区域等因素，将市场划分为
THANKS
感谢观看
遇到政策调整或市场变化时，迅 速制定应对措施，降低企业经营 风险。
不断学习进步，保持敏锐的市场洞察力
创业营销(PPT45页)
2021/7/12
4P与其他组合的区别
• 4P是一种营销工具，是具体的市场操作策略或方法， 它将很多最基本的营销策略用4个P拎了出来，形成了 一种策略体系。而其他组合都只是一种概念或思想， 并没有多少具体的可操作的方法，更谈不上形成理论 体系。
• 4P是基础理论，涵概了无论营销发展哪一步都回避不 了的营销策略，而其他组合都只是在某一点上的发展、 深入或创新。
2021/7/12
• 1957年，通用电气公司的约翰．麦克金特立 克阐述了所谓“市场营销观念”的哲学。他 认为，市场营销由以前的以产品为出发点、 以销售为手段、以增加销售获取利润为目标 的传统经营哲学，向以顾客为出发点、以市 场营销组合为手段、以满足消费者需求来获 取利润的市场营销观念转变。至此市场营销 概念的重点从“以产定销”转向了“以销定 产”。这是公司经营观念或市场观念的一次
消费者导向
拉动型
个性化需求
差异化营销 满足现实和潜在的个 性化需求,培养顾客忠 诚度
4Ｃ
“一对一”双向沟通
竞争者导向
供应链
感觉需求
整合营销
适应需求变化,并创造 需求,追求各方互惠关 系最大化
4Ｒ
“一对一”双向或多 向沟通或合作投资
短期低,长期高
短期较低,长期较高
短期高,长期低
（7）几点认识
• 营销理论的发展遵循着感性 到 理性 到 人性的规律； • 4P提出时已经确立了以消费者为中心的思想，因此在
• 4P理论是研究制造业中消费者的营销活动发明的。它主要 面向那些无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产 品。
2021/7/12
（2）4C理论
• 忘掉产品，记住顾客的需求与期望； • 忘掉价格，记住成本与顾客的费用； • 忘掉地点，记住方便顾客； • 忘掉促销，记住与顾客沟通。
4P与其他组合的区别
• 4P是一种营销工具，是具体的市场操作策略或方法， 它将很多最基本的营销策略用4个P拎了出来，形成了 一种策略体系。而其他组合都只是一种概念或思想， 并没有多少具体的可操作的方法，更谈不上形成理论 体系。
• 4P是基础理论，涵概了无论营销发展哪一步都回避不 了的营销策略，而其他组合都只是在某一点上的发展、 深入或创新。
2021/7/12
• 1957年，通用电气公司的约翰．麦克金特立 克阐述了所谓“市场营销观念”的哲学。他 认为，市场营销由以前的以产品为出发点、 以销售为手段、以增加销售获取利润为目标 的传统经营哲学，向以顾客为出发点、以市 场营销组合为手段、以满足消费者需求来获 取利润的市场营销观念转变。至此市场营销 概念的重点从“以产定销”转向了“以销定 产”。这是公司经营观念或市场观念的一次
消费者导向
拉动型
个性化需求
差异化营销 满足现实和潜在的个 性化需求,培养顾客忠 诚度
4Ｃ
“一对一”双向沟通
竞争者导向
供应链
感觉需求
整合营销
适应需求变化,并创造 需求,追求各方互惠关 系最大化
4Ｒ
“一对一”双向或多 向沟通或合作投资
短期低,长期高
短期较低,长期较高
短期高,长期低
（7）几点认识
• 营销理论的发展遵循着感性 到 理性 到 人性的规律； • 4P提出时已经确立了以消费者为中心的思想，因此在
• 4P理论是研究制造业中消费者的营销活动发明的。它主要 面向那些无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产 品。
2021/7/12
（2）4C理论
• 忘掉产品，记住顾客的需求与期望； • 忘掉价格，记住成本与顾客的费用； • 忘掉地点，记住方便顾客； • 忘掉促销，记住与顾客沟通。
大学生创业市场营销概述(PPT 59张)
了解顾客的意义
顾客是 你企业的根本
1、陌生顾客 2、回头客
3、固定的顾客群
没有顾客你的企业就会倒闭 解决了顾客问题，满足了他们的需要，你的
企业就会成功。 努力使你的企业成为顾客导向型企业
大学生创业
模块三
了解顾客的有关信息
1. 细化你的顾客消费群体； 2. 顾客想要什么产品或服务？
渠道——产品从厂家走向消费者的市场过程。商
业中素以“黄金渠道”来形容渠道的重要性。 渠道设计影响因素： 1、不同的产品使用不同的渠道：产品的单位价 值大小、自然属性（新鲜度、易腐烂性等）、 新旧程度、体积、企业的历史经验和管理能力、对 渠道控制的愿望等
对本商圈的未来顾客进行调查、分析、预
测
大学生创业
2、了解你的竞争对手
为什么要了解竞争对手？ 了解竞争对手哪些信息
怎样了解竞争对手的 信息？
了解竞争对手的意义
1、获得信息，判断竞争对手的 优势和劣势 2、确定顾客的特点 3、确定如何放大自己的优势， 克服自己的劣势
了解你的竞争对手的信息
竞争对手数量？位置？ 竞争对手产品或服务的价格？质量？
你有过处理类似情况的经验和主意吗
你的企业的人员的组成
业主即你自己 企业合伙人 员工 企业顾问 思考：1、以上人员各有什么职责？ 2、如何用人？ 3、团结的力量有多大？ 做个游戏
业
主
开发创意，制定目标和行动计划 组织和调动员工实施行动计划 确保计划的执行。使企业达到预期目 标
？？？
企业合伙人
销售、采购、管理。合理 分工 合伙人之间的 交流必须要 诚恳和透明 必须要有一份书面合同书， 明确责任
在这节课结束后学员要在自己的企业构
相关主题
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14
细分市场吸引力的评估
可能的进入者 （潜在竞争对手）
供应商
同行企业 （现实的竞争对手）
购买者 （销售商与顾客）
欲望竞争者
市场竞争的基本威胁力量
2021/1/9
15
市场定位
定位就是创造差异，追求与众不同， 以使消费者易于将其与其他品牌区 分开来，并进而在心目中占有一定 的位置。
定位并不是要你对产品做什么事情，定 位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海 里确定一个合理的位置，也就是把产品 定位在你未来潜在顾客的心目中。
现金支付、邮购 超级市场、百货商店、个体经营小店 需要时
为什么购买
2021/1/9
自己喝、招待客人
细分变 量
2 4
2
3
2 3 1 2
9
调查项目
购买者 购买的饮料类 型 饮料含碳酸成 分 购买饮料的数 量 怎么买饮料 在何处购买 何时购买
为什么购买
2021/1/9
调查细分
15~30岁男女， 302021/1/9
3
市场细分与目标市场确定
目标市场营销是工业经济中最好的营销方法。 它能比其他任何营销方式在兼顾大机器生产方 式追求的“成本经济性”和营销观念所要求的 “最好的满足顾客需求”都来得更好。
● ●
●
●●
●
●
●
●●
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●●
●
这是一位营销学家对目标市场营销做的一个通俗比喻
2021/1/9
4
确定目标市场的3个基本步骤
市场细分
1、市场细分因素和 细分市场
2、勾勒细分市场轮 廓
目标市场
3、评估每个细分市 场的吸引力
4、选择目标市场
Segment
Targeting
目标市场（STP）营销步骤
2021/1/9
市场定位
5、为每个细分市场 确定可能的定 位概念
6、选择、发展和沟 通所选择的定 位概念
Positioning
5
市场细分3种模式
2021/1/9
影响程度（合计 100） 35 25
15 12 4 3 3 3
11
可乐
软饮料市场
矿泉水
果汁
果奶
1.25升瓶装 0.75升瓶装 365ml罐装
碳酸类
非碳酸类
软饮料市场重要细分变量细分图（24个细分市场）
2021/1/9
12
完善细分市场的内容
放弃较小或无利可图的市场；
排除重复细分市场；此前必须先弄清非重复细分市场的 属性：
❖所提供的产品或服务用途不同；
❖产品或服务在每一细分市场中的比重及相对价值不同；
❖所提供的产品或服务对不同的细分市场有不同的的利 益，如快运，有的求速度，有的求可靠。
合并无吸引力或吸引力小的、与其他需求类似的细分市 场。
完善细分市场应注意的问题：
在保证经济效益的细分中，最低的顾客数量是多少？
企业能够控制的细分市场数量是多少？
细 分 因 素 A
●●●●●●●●●●●● ●●●●●●●●
细
●
细
分
●
●
分
因
因
素
●
●
●
素
●
A
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●A
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●●
● ●●●● ●●●●●●●●●●● ●●
● ●
● ●●
● ● ●
● ●● ●
细分因素B
细分因素B
细分因素B
a) 同质偏好
b) 扩散性偏好
c) 集群偏好
零售、批 发商营销
管理渠道
建立渠道
渠道
促销
广人销公 告员售共
销促关 售进系
2021/1/9
2
营销所要解决的基本问题
如何寻找并发现顾客？ 如何吸引并拥有顾客？ 如何长期、大量、持续拥有顾客？ 如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥 有顾客？ 总结：需求和竞争
越南的夏龙湾：海上桂林。
桂林二塘：非正宗桂林米粉
2021/1/9
17
3、寻找空隙策略。
体积大小：甲壳虫“想想还是小的好”。而不 是宣传品质与服务，成为小型车的领导者。
价格高低：奢侈品可以选用高价，比如香水、 珠宝、手表等。普及型消费品可以选用低价： Celeron。
性别空隙：男用化妆品（大宝），女士烟（窈 窕与夏娃）。
年龄空隙：奶粉；钙片
时段空隙：白加黑、日夜百服宁
分销渠道空隙：传销、专卖
2021/1/9
18
4、再定位。
打破事物（例如产品）在消费者心目中 所保持的原有位置与结构，使事物按照 新的观念在消费者心目中重新排位，调 理关系，以创造一个有利于自己的新的 秩序。
2021/1/9
6
消费者市场细分变量
2021/1/9
7
市场细分步骤
2021/1/9
8
调查项目
调查细分
购买者
购买的饮料类 型
饮料含碳酸成 分
购买饮料的数 量 怎么买饮料
在何处购买
何时购买
15~30岁男女， 30~50岁男女 可乐、矿泉水、果汁、果奶
碳酸类、非碳酸类
1.25升瓶装、 0.75升瓶装、365ml罐装
2021/1/9
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1、成为第一
强调第一，应该是消费者认同的，而不应该在广 告语中出现“我是第一”之类的字眼。
可口可乐：只有可口可乐，才是真正的可乐。 言外之意，其他同类产品都是模仿。
施乐：我们发明了复印机。
2、比附定位。
使定位对象与竞争对象（已占有牢固位置）发 生关联，并确立与竞争对象的定位相反的或可 比的定位概念。分为量的比附和质的比附。
创业营销讲座
2021/1/9
1
营销管理框架
营销信息系统 调研 预测
现代营销活动的主要环节和管理流程
营销环境分析 微观 宏观
营销战略 目标市场
目标 计划
细分 选择 定位
营销组合
4Ps
消费者 购买行 为分析
竞争分 析与 战略
产品 订价
新 生 品服 订 修 变 产 命 牌务 价 订 动 品 周 包营
期 装销
2021/1/9
13
目标市场的选择
概念
目标市场（Target Market）是营销者准备用 产品或服务以及相应的一套营销组合为之服
务或从事经营活动的特定市场。
主要作两个 分析，并结 合企业的目 标和资源来 确定欲进入 的细分市场
2021/1/9
评估每个细分市场 的需求潜力
吸引力 企业目标
选择欲进入的 细分市场
碳酸类、非碳酸类
1.25升瓶装、 0.75升瓶装、365ml罐装
现金支付、邮购
超级市场、百货商店、个体经营小店
需要时（一般是现买现喝，合并下 面一项） 自己喝、招待客人
细分变 量
2 4
2
3
2 3 1
2
10
项目——结果
购买的饮料类型—可乐、矿泉水、果汁、果奶 购买饮料的数量— 1.25升瓶装、 0.75升瓶装、 365ml罐装 饮料含碳酸成分—碳酸类、非碳酸类 购买地点—超级市场、百货商店、个体小店 为什么购买—自己喝、招待客人 怎么买饮料— 现金支付、邮购 购买者— 15~30岁男女， 30~50岁男女 何时购买—需要时
细分市场吸引力的评估
可能的进入者 （潜在竞争对手）
供应商
同行企业 （现实的竞争对手）
购买者 （销售商与顾客）
欲望竞争者
市场竞争的基本威胁力量
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15
市场定位
定位就是创造差异，追求与众不同， 以使消费者易于将其与其他品牌区 分开来，并进而在心目中占有一定 的位置。
定位并不是要你对产品做什么事情，定 位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海 里确定一个合理的位置，也就是把产品 定位在你未来潜在顾客的心目中。
现金支付、邮购 超级市场、百货商店、个体经营小店 需要时
为什么购买
2021/1/9
自己喝、招待客人
细分变 量
2 4
2
3
2 3 1 2
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调查项目
购买者 购买的饮料类 型 饮料含碳酸成 分 购买饮料的数 量 怎么买饮料 在何处购买 何时购买
为什么购买
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调查细分
15~30岁男女， 302021/1/9
3
市场细分与目标市场确定
目标市场营销是工业经济中最好的营销方法。 它能比其他任何营销方式在兼顾大机器生产方 式追求的“成本经济性”和营销观念所要求的 “最好的满足顾客需求”都来得更好。
● ●
●
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这是一位营销学家对目标市场营销做的一个通俗比喻
2021/1/9
4
确定目标市场的3个基本步骤
市场细分
1、市场细分因素和 细分市场
2、勾勒细分市场轮 廓
目标市场
3、评估每个细分市 场的吸引力
4、选择目标市场
Segment
Targeting
目标市场（STP）营销步骤
2021/1/9
市场定位
5、为每个细分市场 确定可能的定 位概念
6、选择、发展和沟 通所选择的定 位概念
Positioning
5
市场细分3种模式
2021/1/9
影响程度（合计 100） 35 25
15 12 4 3 3 3
11
可乐
软饮料市场
矿泉水
果汁
果奶
1.25升瓶装 0.75升瓶装 365ml罐装
碳酸类
非碳酸类
软饮料市场重要细分变量细分图（24个细分市场）
2021/1/9
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完善细分市场的内容
放弃较小或无利可图的市场；
排除重复细分市场；此前必须先弄清非重复细分市场的 属性：
❖所提供的产品或服务用途不同；
❖产品或服务在每一细分市场中的比重及相对价值不同；
❖所提供的产品或服务对不同的细分市场有不同的的利 益，如快运，有的求速度，有的求可靠。
合并无吸引力或吸引力小的、与其他需求类似的细分市 场。
完善细分市场应注意的问题：
在保证经济效益的细分中，最低的顾客数量是多少？
企业能够控制的细分市场数量是多少？
细 分 因 素 A
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细
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细
分
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分
因
因
素
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素
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A
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●A
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细分因素B
细分因素B
细分因素B
a) 同质偏好
b) 扩散性偏好
c) 集群偏好
零售、批 发商营销
管理渠道
建立渠道
渠道
促销
广人销公 告员售共
销促关 售进系
2021/1/9
2
营销所要解决的基本问题
如何寻找并发现顾客？ 如何吸引并拥有顾客？ 如何长期、大量、持续拥有顾客？ 如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥 有顾客？ 总结：需求和竞争
越南的夏龙湾：海上桂林。
桂林二塘：非正宗桂林米粉
2021/1/9
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3、寻找空隙策略。
体积大小：甲壳虫“想想还是小的好”。而不 是宣传品质与服务，成为小型车的领导者。
价格高低：奢侈品可以选用高价，比如香水、 珠宝、手表等。普及型消费品可以选用低价： Celeron。
性别空隙：男用化妆品（大宝），女士烟（窈 窕与夏娃）。
年龄空隙：奶粉；钙片
时段空隙：白加黑、日夜百服宁
分销渠道空隙：传销、专卖
2021/1/9
18
4、再定位。
打破事物（例如产品）在消费者心目中 所保持的原有位置与结构，使事物按照 新的观念在消费者心目中重新排位，调 理关系，以创造一个有利于自己的新的 秩序。
2021/1/9
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消费者市场细分变量
2021/1/9
7
市场细分步骤
2021/1/9
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调查项目
调查细分
购买者
购买的饮料类 型
饮料含碳酸成 分
购买饮料的数 量 怎么买饮料
在何处购买
何时购买
15~30岁男女， 30~50岁男女 可乐、矿泉水、果汁、果奶
碳酸类、非碳酸类
1.25升瓶装、 0.75升瓶装、365ml罐装
2021/1/9
16
1、成为第一
强调第一，应该是消费者认同的，而不应该在广 告语中出现“我是第一”之类的字眼。
可口可乐：只有可口可乐，才是真正的可乐。 言外之意，其他同类产品都是模仿。
施乐：我们发明了复印机。
2、比附定位。
使定位对象与竞争对象（已占有牢固位置）发 生关联，并确立与竞争对象的定位相反的或可 比的定位概念。分为量的比附和质的比附。
创业营销讲座
2021/1/9
1
营销管理框架
营销信息系统 调研 预测
现代营销活动的主要环节和管理流程
营销环境分析 微观 宏观
营销战略 目标市场
目标 计划
细分 选择 定位
营销组合
4Ps
消费者 购买行 为分析
竞争分 析与 战略
产品 订价
新 生 品服 订 修 变 产 命 牌务 价 订 动 品 周 包营
期 装销
2021/1/9
13
目标市场的选择
概念
目标市场（Target Market）是营销者准备用 产品或服务以及相应的一套营销组合为之服
务或从事经营活动的特定市场。
主要作两个 分析，并结 合企业的目 标和资源来 确定欲进入 的细分市场
2021/1/9
评估每个细分市场 的需求潜力
吸引力 企业目标
选择欲进入的 细分市场
碳酸类、非碳酸类
1.25升瓶装、 0.75升瓶装、365ml罐装
现金支付、邮购
超级市场、百货商店、个体经营小店
需要时（一般是现买现喝，合并下 面一项） 自己喝、招待客人
细分变 量
2 4
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2 3 1
2
10
项目——结果
购买的饮料类型—可乐、矿泉水、果汁、果奶 购买饮料的数量— 1.25升瓶装、 0.75升瓶装、 365ml罐装 饮料含碳酸成分—碳酸类、非碳酸类 购买地点—超级市场、百货商店、个体小店 为什么购买—自己喝、招待客人 怎么买饮料— 现金支付、邮购 购买者— 15~30岁男女， 30~50岁男女 何时购买—需要时