收益管理及其在酒店中的运用
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一）目前国内酒店的房务定价方法 二）收益管理的定价方法——差别性定价 三）收益管理带来的销售方法的改革 四）RM决策的重要组成部分
一、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management) RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在
不增加企业成本的情况下，以最快速的反应 和最恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽 可能高的价格出售尽可能多的客房，从而使 饭店收入达到最大。 核心：Sell the right product to the right customer at the right time at the right price.
市场价值 80亿美元 130亿美元 290亿美元
收益管理价值体现的案例
航空业
– 目前收益管理系统每年给AA（American Airlines）带来的额外收益超过10 亿美元。——SABRE集团副总裁TOM COOK
– 美大陆航的统计是每年增加8亿-10亿美元的收入，占其总营业额的8%-10%。 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger公开表示，RM是他们航空公司的 利润源泉！
三）收益管理使酒店收益最优的手段
– 为实时地跟踪市场动态和订票情况，航空公司（酒店）各功 能模块之间需要网络传输信息和数据。
五、收益管理适用行业的特点
接待能力相对固定 固定成本巨大，可变成本小 产品具有易逝性，受时间影响大 产品可预售 市场需求易波动 市场可细分 —— 航空业、饭店业、汽车租赁业、电
力、物流、地铁、医院等。
四、收益管理的起源于发展
Yield management revenue management 应用条件——航空运输业的发展
– 70年代美国政府对航空业放松管制，价格战使得航空公司竞 争激烈，不少航空公司亏损、破产或倒闭。80年代初，美大 陆航、美西南航、AA等开始运用RM系统，并逐渐扭亏为盈。 今天，经过近10年的不断探索和改进，世界上几乎所有成功 的航空公司都在使用RM系统。
“运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入的情况下将航 空公司的营业额 (Revenue) 提高 3% 到 7%（波音的数据为 5%-7%），这通常意味着公司的利润提高 50% 到 100%。”
收益管理系统在酒店中的运用能使房价在市场需求高时达到最 高，客房出租率在市场需求低时能够最高化。实践证明，RM系 统能使酒店的总营业额提高5%到15%。
– 近年来美国许多中高档宾馆饭店如大家熟悉的假日饭店、希尔顿饭店、凯 悦饭店、韦斯汀酒店等饭店集团，均先后开发了各自的收益管理系统。
著名的收益管理权威Robert Cossing在他的名著Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination中指出：
益率的角度考虑的，即每间可供出租房产生的平均实际 营业收入，其公式： RevPAR=实际平均房价×实际出租率（举例）
二）收益管理与RevPAR
“当天卖不出去的客房就是永远的损失，再也弥补不 回来。”
RM运用信息技术、预测技术、统计技术、管理理论 和商业经验的大融合，使产品和购买者与价格优化组 合，使房价在市场需求高时达到最高，客房出租率在 市场需求低时能够最高化，总体提高酒店RevPAR ， 从而实现酒店收益最大化 。
– RM最初是由航空公司开发和使用，之后其他服务企业如酒店、 汽车出租公司、海运公司也开始采用。
理论条件——运筹学和管理科学的发展
– RM综合运用了统计学、运筹学、概率学、微观经济学、管 理学等多门学科的知识。
技术条件Hale Waihona Puke Baidu计算机和网络技术的发展
– 最初的RM系统采用人工计算，然而很快的，航空业（酒店 业）的飞速发展要求对大量市场信息数据的分析，远非人力 可为。
饭店业
– 玛丽奥特国际饭店（最先开发使用收益管理系统的饭店）董事长兼首席执 行官比尔·玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益， 同时也教育了我们如何更有效地管理。”
– 据报道：自从收益管理系统建立以来，凯悦摄政俱乐部客房的预订率上升 了20%，各个预订中心平均房价也有所上调。希尔顿饭店公司已经创造了空 前收入的记录。此外，凯悦和希尔顿都声称销售和预订之间的沟通，有了 显著的加强。
六、收益管理在酒店中的运用
一）酒店效益最新评估标准——RevPAR 把出租率和房价割裂开来单独比较是没有任何意义的。 收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额×100%
=（实际平均房价×租出客房数）/（门市挂 牌价×全部房间数） ×100%
=出租率×房价实现率（举例） RevPAR是Revenue Per Available Room的缩写，是从收
三、收益管理系统的价值
企业管理软件发展趋势 -ERP（Enterprise Resource Planning） 企业资源计划系统 CRM （Customer Relations Management） 客户关系管理 RM（ Revenue Management)
ERP
CRM
RM
目标
缩减成本 缩减成本 增加收益
一、收益管理的概念 二、收益管理科学的运用 三、收益管理系统的价值 四、收益管理的起源于发展 五、收益管理适用行业的特点 六、收益管理在酒店中的运用
一）酒店效益最新评估标准——RevPAR
二）收益管理与RevPAR 三）收益管理使酒店收益最优的手段
七、收益管理如何决策
二、收益管理科学的运用
在瞬息万变的市场中，运用系统和科学的方法来准确 地预测市场的需求模式，分析顾客的消费行为，合理 地做出市场分割。
根据细分的市场需求调整订价策略。 将有限的产品资源以最优的方式分配给每一个市场段，
也就是以最有效的方法针对每一类顾客设定不同的价 格和可售商品或服务的限量，并时刻根据市场的变化 不断进行调整。 为市场推广和公司营运提供决策支持，包括：定价策 略、日程安排、产品开发、广告宣传、销售和推广、 人员使用以及合理安排商品数量。
一、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management) RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在
不增加企业成本的情况下，以最快速的反应 和最恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽 可能高的价格出售尽可能多的客房，从而使 饭店收入达到最大。 核心：Sell the right product to the right customer at the right time at the right price.
市场价值 80亿美元 130亿美元 290亿美元
收益管理价值体现的案例
航空业
– 目前收益管理系统每年给AA（American Airlines）带来的额外收益超过10 亿美元。——SABRE集团副总裁TOM COOK
– 美大陆航的统计是每年增加8亿-10亿美元的收入，占其总营业额的8%-10%。 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger公开表示，RM是他们航空公司的 利润源泉！
三）收益管理使酒店收益最优的手段
– 为实时地跟踪市场动态和订票情况，航空公司（酒店）各功 能模块之间需要网络传输信息和数据。
五、收益管理适用行业的特点
接待能力相对固定 固定成本巨大，可变成本小 产品具有易逝性，受时间影响大 产品可预售 市场需求易波动 市场可细分 —— 航空业、饭店业、汽车租赁业、电
力、物流、地铁、医院等。
四、收益管理的起源于发展
Yield management revenue management 应用条件——航空运输业的发展
– 70年代美国政府对航空业放松管制，价格战使得航空公司竞 争激烈，不少航空公司亏损、破产或倒闭。80年代初，美大 陆航、美西南航、AA等开始运用RM系统，并逐渐扭亏为盈。 今天，经过近10年的不断探索和改进，世界上几乎所有成功 的航空公司都在使用RM系统。
“运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入的情况下将航 空公司的营业额 (Revenue) 提高 3% 到 7%（波音的数据为 5%-7%），这通常意味着公司的利润提高 50% 到 100%。”
收益管理系统在酒店中的运用能使房价在市场需求高时达到最 高，客房出租率在市场需求低时能够最高化。实践证明，RM系 统能使酒店的总营业额提高5%到15%。
– 近年来美国许多中高档宾馆饭店如大家熟悉的假日饭店、希尔顿饭店、凯 悦饭店、韦斯汀酒店等饭店集团，均先后开发了各自的收益管理系统。
著名的收益管理权威Robert Cossing在他的名著Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination中指出：
益率的角度考虑的，即每间可供出租房产生的平均实际 营业收入，其公式： RevPAR=实际平均房价×实际出租率（举例）
二）收益管理与RevPAR
“当天卖不出去的客房就是永远的损失，再也弥补不 回来。”
RM运用信息技术、预测技术、统计技术、管理理论 和商业经验的大融合，使产品和购买者与价格优化组 合，使房价在市场需求高时达到最高，客房出租率在 市场需求低时能够最高化，总体提高酒店RevPAR ， 从而实现酒店收益最大化 。
– RM最初是由航空公司开发和使用，之后其他服务企业如酒店、 汽车出租公司、海运公司也开始采用。
理论条件——运筹学和管理科学的发展
– RM综合运用了统计学、运筹学、概率学、微观经济学、管 理学等多门学科的知识。
技术条件Hale Waihona Puke Baidu计算机和网络技术的发展
– 最初的RM系统采用人工计算，然而很快的，航空业（酒店 业）的飞速发展要求对大量市场信息数据的分析，远非人力 可为。
饭店业
– 玛丽奥特国际饭店（最先开发使用收益管理系统的饭店）董事长兼首席执 行官比尔·玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益， 同时也教育了我们如何更有效地管理。”
– 据报道：自从收益管理系统建立以来，凯悦摄政俱乐部客房的预订率上升 了20%，各个预订中心平均房价也有所上调。希尔顿饭店公司已经创造了空 前收入的记录。此外，凯悦和希尔顿都声称销售和预订之间的沟通，有了 显著的加强。
六、收益管理在酒店中的运用
一）酒店效益最新评估标准——RevPAR 把出租率和房价割裂开来单独比较是没有任何意义的。 收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额×100%
=（实际平均房价×租出客房数）/（门市挂 牌价×全部房间数） ×100%
=出租率×房价实现率（举例） RevPAR是Revenue Per Available Room的缩写，是从收
三、收益管理系统的价值
企业管理软件发展趋势 -ERP（Enterprise Resource Planning） 企业资源计划系统 CRM （Customer Relations Management） 客户关系管理 RM（ Revenue Management)
ERP
CRM
RM
目标
缩减成本 缩减成本 增加收益
一、收益管理的概念 二、收益管理科学的运用 三、收益管理系统的价值 四、收益管理的起源于发展 五、收益管理适用行业的特点 六、收益管理在酒店中的运用
一）酒店效益最新评估标准——RevPAR
二）收益管理与RevPAR 三）收益管理使酒店收益最优的手段
七、收益管理如何决策
二、收益管理科学的运用
在瞬息万变的市场中，运用系统和科学的方法来准确 地预测市场的需求模式，分析顾客的消费行为，合理 地做出市场分割。
根据细分的市场需求调整订价策略。 将有限的产品资源以最优的方式分配给每一个市场段，
也就是以最有效的方法针对每一类顾客设定不同的价 格和可售商品或服务的限量，并时刻根据市场的变化 不断进行调整。 为市场推广和公司营运提供决策支持，包括：定价策 略、日程安排、产品开发、广告宣传、销售和推广、 人员使用以及合理安排商品数量。