消费者市场与产业市场的购买行为
第三章 消费者市场与产业市场--购买行为不同
• 第三阶段，评估备选商品 • 消费者的品牌评价行为涉及4个方面： • 一是产品属性，指产品所具有的能够满足 消费者需要的特性。 • 二是产品满意程度，指消费者对某个品牌 的所有属性的效用功能应当达到何种程度 才会感到满意的要求。 • 三是品牌信念，指消费者对某品牌优劣程 度的总的看法。 • 四是评价模式。消费者评价产品或服务的 模式多种多样。
戴 尔 联 8 10 6 8 10 8 6 8 6 8 6 6
66
70 84
• 企业影响消费者购买选择的策略： • ①现实换位。即改进产品，使其具有消费者所 重视的特性。 • ②心理换位。即在消费者低估了本品牌特性水 平的情况下，设法改变他们对本品牌主要特性 的信念。 • ③竞争的换位。即在消费者过高估计了竞争者 品牌特性水平的情况下，通过比较广告宣传或 其他方式，设法改变他们对竞争者品牌某些特 性的信念。 • ④设法改变购买者看重的重要性权数。
• 消费者行为模式
简称为7Os：
由谁构成（Who）——购买者（Occupants） 购买什么(What)——购买对象(Objects) 为何购买(Why)——购买目的(Objectives) 有谁参与(Who)——购买组织(Organizations) 怎样购买（How）——购买方式(Operations) 何时购买(When）——购买时间(Occasions)
以美国为例，社会学家劳埃德 · 沃纳将其 社会分为六个阶层：
社会等级
成
员
上上层 上下层 中上层 中下层 下上层 下下层
社会名流 企业经理 专家学者 白领雇员 蓝领雇员 无固定工作 者
占人口百分 比 1% 2% 12% 30% 35% 20%
30%
35%
12%
第四章：市场购买行为分析
企业把自己的产品或品牌变成某种身 份或地位的标志或象征，将会吸引特 定目标市场的顾客。
3、个人因素
1 ）年龄和家庭生命周期 2 ）性别、职业和受教育程度 3 ）经济状况 4 ）生活方式 5 ）个性 6 ）自我形象：实际自我，理想自我，社 会自我形象
年龄和家庭生命周期 家庭生命周期是指消费者从年轻时离开父母独立 生活到年老的家庭生活的全过程。 单身期（穿戴时髦，参与很多娱乐活动） 新婚期（需要购买汽车、家具等耐用消费品） 满巢期（在孩子用品和教育等方面支出较多） 空巢期（会购买较多的非生活用品、礼品、 保健用品） 鳏寡期（购买特殊食品和保健用品，医疗服 务）
4、心理因素 1 动机：需要 马斯洛需要层次理论. 2 感觉和知觉：
感觉：人脑对直接作用于感觉器官的外界事 物的个别属性的反映。分为外部感觉和内部 感觉。 知觉；人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反应。
3 学习 4 信念和态度：
由美国心理学家亚伯拉罕 马斯洛 亚伯拉罕·马斯洛 亚伯拉罕 马斯洛于1943年在《人类激励理论》 论文中所提出。
第四章：市场购买行为分析
本章内容 第一节：消费者市场购买行为分析 第二节：产业市场购买行为分析
消费者购买行为分析 案例：张先生要到广州出差，他去买飞机票。售票员
卖给他飞机票时，发现张先生的期望值包括4 卖给他飞机票时，发现张先生的期望值包括4点： ◆晚上6点钟之前到达广州 --因为在广州有很多朋 晚上6 --因为在广州有很多朋 友等着他，晚上要给他接风吃饭。 ◆希望机票打6折 --因为他的公司只能够报销6折。 希望机票打6 --因为他的公司只能够报销6 ◆机型是大飞机 --因为大的飞机会比较安全和舒适。 --因为大的飞机会比较安全和舒适。 ◆是南方航空公司的飞机 --因为他觉得南航的飞机 --因为他觉得南航的飞机 比较安全。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
消费者市场和购买行为
消费者市场和购买行为1. 引言消费者市场和购买行为一直是市场营销中的重要研究领域。
了解消费者市场和购买行为对企业制定营销策略和推动销售增长至关重要。
本文将探讨消费者市场的概念、消费者行为的因素和影响以及企业应如何利用这些信息来制定有效的营销策略。
2. 消费者市场的概念消费者市场是指由消费者购买商品和服务的市场。
这个市场以消费者的需求和购买力为基础，决定了产品的需求和价格。
消费者市场的特点包括需求多样化、竞争激烈和消费者行为受多种因素影响等。
3. 消费者行为的因素消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的各种动作和决策过程。
消费者行为的因素可以分为个体因素和环境因素。
3.1 个体因素个体因素包括消费者的人口统计学特征、个人特质和心理因素等。
3.1.1 人口统计学特征人口统计学特征包括性别、年龄、教育程度、职业等。
这些特征对消费者的需求和购买行为产生一定的影响。
3.1.2 个人特质个人特质是指个体在购买决策中所表现出来的一些稳定的特质。
例如，一些人可能更加注重产品的品牌和质量，而另一些人可能更加注重产品的价格和功能。
3.1.3 心理因素心理因素包括个体的态度、动机、知觉和学习等。
这些因素会影响消费者对产品的认知和购买决策过程。
3.2 环境因素环境因素包括文化、社会、经济和技术等方面的因素。
3.2.1 文化因素文化因素是指一个社会或群体所共同拥有的价值观、信仰、行为习惯和生活方式等。
不同的文化会对消费者的需求和购买行为产生显著影响。
3.2.2 社会因素社会因素包括家庭、朋友、邻居等人际关系以及社交媒体等。
这些因素会对消费者的购买决策和行为产生影响。
3.2.3 经济因素经济因素包括收入水平、就业机会和价格水平等。
消费者的购买力和购买决策会受到经济因素的影响。
3.2.4 技术因素技术因素包括科技创新和数字化时代的影响。
新的技术和渠道改变了消费者的购买方式和体验，对购买行为产生重要影响。
4. 企业如何利用消费者市场和购买行为信息了解消费者市场和购买行为对企业制定营销策略和推动销售增长非常重要。
消费者市场与购买行为
消费者市场与购买行为消费者市场与购买行为是指个人或团体在满足自身需求时进行的购买决策和相关行为的过程。
消费者在市场上通过购买商品或服务来满足自己的需求，而购买行为则是消费者为实现自身目标而做出的行动。
消费者市场是指由消费者组成的潜在购买者，他们以购买者的身份参与市场经济活动。
在消费者市场中，消费者是市场的主体，他们的购买需求和行为对市场的供求关系和价格形成产生重要影响。
因此，了解消费者市场和购买行为对企业进行市场营销决策具有重要意义。
消费者的购买行为由诸多因素影响。
首先，个人的需求和欲望是购买行为的主要驱动力。
消费者在购买商品或服务时会根据自身的需求和欲望来选择购买的物品，因此企业需要了解和满足消费者的需求和欲望，以便提供符合他们期望的产品。
其次，消费者的购买决策受到社会和文化因素的影响。
社会和文化环境会对消费者的价值观、购买习惯和行为规范产生重要影响。
例如，一些文化中重视节俭和实用性，消费者在购买时更倾向于选择价格较低、品质较好的产品；而在一些社会中，购买某些品牌的产品被认为是一种身份、地位和社会认可的象征，消费者会根据这种社会象征性进行购买决策。
再次，市场环境和经济因素也会影响消费者的购买行为。
购买力、价格水平和市场竞争等因素会影响消费者对产品或服务的选择和购买行为。
消费者往往会在不同的供应商和品牌之间进行比较，选择性价比最高的产品。
此外，消费者在购买决策中还会受到个人因素的影响。
个人的经验、知识、信念、态度等因素会对消费者的购买决策产生影响。
消费者对产品的了解程度、信任度和好感程度会影响他们的购买意愿和行为。
因此，企业需要通过广告宣传、产品质量等手段提高消费者对产品的了解和好感，促使其进行购买。
总之，消费者市场与购买行为是一个复杂而多元的过程，受到多种因素的影响。
了解消费者市场和购买行为的特点和规律对企业进行市场营销决策具有重要意义，有助于企业更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力和销售额。
消费者市场与产业市场：购买行为不同
消费者市场与产业市场：购买行为不同消费者市场和产业市场是两个不同的市场类型，其购买行为也存在较大差异。
下面将对这两个市场进行比较。
首先，消费者市场是指个人或家庭购买消费品和服务的市场。
消费者购买行为的特点是个体化和多样化。
消费者在购买产品或服务时，通常会根据个人的需求和喜好来做出决策。
他们更注重产品的质量、价格、品牌、功能和外观等因素。
此外，消费者在购买之前往往会进行比较和选择，以寻找最符合自己需求的产品。
相比之下，产业市场是指企业间进行产品和服务交换的市场。
产业市场的购买行为较为复杂，通常涉及多个利益相关方。
企业在购买产品或服务时更注重长期合作和合理的交易条件。
他们更看重产品的性能、可靠性、适配性和技术支持等因素。
此外，企业在购买时还会考虑供应商的稳定性、信誉和服务水平等关键因素。
其次，消费者市场和产业市场在购买决策过程和影响因素上也存在差异。
在消费者市场中，消费者购买决策通常受到个人需求、社交影响、广告宣传和价格等因素的影响。
而在产业市场中，购买决策往往是团队或组织的决策，需要考虑多方面的因素，如经济效益、供应链管理、合规性和长期合作等因素。
此外，在市场竞争上也存在明显差异。
消费者市场通常是大规模的开放市场，竞争激烈，供应商之间需通过品牌建设、市场营销和客户关系管理等手段来争夺消费者的购买。
而产业市场则更倾向于进行长期合作和合作伙伴关系的建立，供应商之间通过提供高质量产品、卓越服务和技术支持来赢得企业客户的信任和合作。
综上所述，消费者市场和产业市场在购买行为方面存在明显的差异。
消费者更注重个体需求和个人喜好，而企业更关注长期合作和有效的交易条件。
因此，企业在开展市场营销时应了解并针对不同市场的特点和需求来制定相应的营销策略。
消费者市场和产业市场的差异不仅体现在购买行为上，还涉及到市场结构、市场规模、市场需求、市场细分等方面。
首先，从市场结构来看，消费者市场和产业市场有着不同的竞争格局。
消费者市场通常是多家厂商竞争的自由开放市场，参与者众多，市场竞争激烈。
第五章 消费者市场与组织市场购买行为分析
5、影响产业用户购买决策的主要因素 （1）环境因素 （2）组织因素 （3）人际因素 （4）个人因素 6、产业市场购买决策过程 提出需求→确定总体需要→ 详述产品规 格→寻找供应商 →征求供应建议 →选择 供应商 →签订合约 →绩效评估
二、组织市场购买行为分析
1、构成 （1）产业市场 （2）中间商市场 （3）政府市场
2、产业市场的特征 （1）购买者少、规模大、地域相对集中
（2）属于衍生需求，需求波动大，缺乏价格弹性 （3）购买直接化、专业化、规范化
3、产业市场的购买决策类型 （1）直接重购 （2）修正重购 （3）全新采购 4、产业购买决策参与者 使用者、影响者、决策者、采购者、 信息控制者
结婚已久，子女已长大，但仍需抚养。家庭经济状态改善， 家庭会更新一些大件商品。 夫妻年级较大，子女已成人分居。旅游、参加老年人俱乐部、 医疗服务和保健品的需求较强烈。
孤寡期
独居的单身老人。收入减少，生活节俭，医疗服务和保健品 的需求更强烈
(4)关键的心理过程 A、动机 马斯洛需求层次理论 赫茨伯格双因素理论 B、认知 选择性注意、选择性理解、选择性记忆
二组织市场购买行为分析1构成1产业市场2中间商市场3政府市场2产业市场的特征1购买者少规模大地域相对集中2属于衍生需求需求波动大缺乏价格弹性3购买直接化专业化规范化3产业市场的购买决策类型1直接重购2修正重购3全新采购4产业购买决策参与者使用者影响者决策者采购者信息控制者5影响产业用户购买决策的主要因素1环境因素2组织因素3人际因素4个人因素6产业市场购买决策过程提出需求确定总体需要详述产品规格寻找供应商征求供应建议选择供应商签订合约绩效评估
第五章 消费者市场与 组织市场购买行为分析
一、消费者市场
1、定义：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 2、特征
消费者市场与产业市场：购买行为不同PPT(40张)
发起者； 影响者； 决定者； 购买者； 使用者。
影响消费者行为的因素
文化因素 文化
亚文化
社会阶层
社会因素 参考群体
家庭
身份和地 位
个人因素
年龄和家庭 生活方式 个性 自我形象 经济条件 性别 职业
心理因素
动机和需要 知觉的选择性
学习 态度和信念
消费者 购买行为
文化
文化是决定人类欲望和行为最基本的因素。 低等动物的行为主要受本能支配，人类行为大部分受学习所得 而来。
一个人在社会中成长，受到家庭、环境及社会潜移默化的影响， 学到一套基本的价值观、风俗习惯和审美观，形成一定的偏好和 行为模式。 价值观：对社会生活中各种事物的态度和看法。 风俗习惯：人们根据自己的生活内容、生活方式和自然环境， 在一定的社会物质生产条件下长期形成，世代相传，成为约束 人们思想、行为的规范。在饮食、服饰、居住、婚丧、信仰、 节日、人际交往各个方面，都表现出独特的心理特征并影响购 买行为。 审美观：通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价，受社 会舆论、思想观念等影响，并制约欲望和需求取向。
消费者购买行为的基本模式
刺激
不可控 可控因素
因素
产品 价格 地点 促销
经济的 技术的 政治的 文化的
消费者 特征
文化 社会 个人 心理
消费者 决策过程 认识需要 收集信息 评价选择 决定购买 购后感受
反应
购买决策
产品选择 品牌选择 经销商选择 时机选择 数量选择
消费者的购买组织
消费一般以家庭或个人为单位，从事 购买活动的通常却是家庭中的一个或 几个成员。
记忆当中。随后，消费者对这种需要或者不再收集近 一步的信息，或者进一步收集信息，或者积极主动收 集信息。 收集信息可以避免决策失误，减少购买风险。 掌握信息多、全面，也许能以低价买到同样的产品， 或同样价钱买到更多、更好的产品。
消费者购买行为与产业购买行为分析
消费者购买行为与产业购买行为分析消费者购买行为与产业购买行为是两种不同的购买行为模式，它们在目标、需求和影响因素方面有着显著的差异。
消费者购买行为是指个人购买商品或服务的行为。
消费者在购买决策中受到多种因素的影响，包括个人需求、个人偏好、价格、品牌形象、促销活动等。
消费者购买行为通常是个人为了自己的个人消费需求而进行的购买行为。
而产业购买行为是指企业或机构为了自身运营或生产所需而购买商品或服务的行为。
产业购买行为通常是由多个决策者共同参与的集体决策过程，涉及到多个层次和多个环节。
在产业购买行为中，采购决策通常是基于企业的运营需求、生产效率、成本效益等因素进行的。
在消费者购买行为中，消费者主要考虑个人需求和个人满足感。
他们更注重价格、品质、品牌知名度以及购买体验。
消费者倾向于寻求商品或服务给他们带来的个人价值和满足感。
消费者购买行为也更容易受到市场营销手段的影响，如广告、促销等。
而在产业购买行为中，采购决策通常是由多个决策者制定的集体决策。
这些决策者通常会考虑企业的整体目标、需求和利益，并将其与潜在的供应商的能力、合作前景、合作稳定性等因素相比较。
产业购买行为更注重合作关系和长期合作伙伴的选择。
此外，由于采购规模较大，产业购买行为也更容易受到信誉、供应链稳定性、交付能力等因素的影响。
总结起来，消费者购买行为与产业购买行为在目标、需求和影响因素方面有所不同。
消费者更注重个人需求和个人满足感，而产业购买则更注重整体利益和长期合作关系。
这些差异在市场营销和销售策略中需加以注意和针对。
消费者购买行为与产业购买行为是两种不同的购买行为模式，它们在目标、需求和影响因素方面有着显著的差异。
首先，消费者购买行为的目标主要是个人需求和个人满足感。
消费者在购买决策中，更加注重商品或服务给他们带来的个人价值和满足感。
他们购买的动机通常是出于个人需求，想要满足自己的欲望或解决某一问题。
消费者购买行为还往往受到广告、促销等市场营销手段的影响，这促使他们做出购买决策。
产业市场消费者购买行为分析
产业市场消费者购买行为分析在现代社会中，产业市场消费者的购买行为对整个经济体系的发展和繁荣起着至关重要的作用。
产业市场消费者指的是企业和组织在购买产品和服务时的决策者和执行者。
他们的购买行为与个人消费者存在较大差异，主要受到以下因素的影响：1. 购买目的和需求：产业市场消费者的购买行为的最终目的是满足自身企业和组织的生产和经营需求。
他们购买的产品和服务通常用于生产过程中，以提高生产效率和产品质量，或满足企业的运营需求。
因此，他们的购买决策更加理性和目标导向。
2. 供应链关系：产业市场消费者通常与供应商建立了长期合作关系，形成稳定的供应链。
他们会根据供应商的信誉、产品质量和价格等因素进行选择。
同时，供应商也会根据消费者的需求定制产品，并提供及时的售后服务。
这种供应链的关系一方面促进了产业市场消费者的购买决策，另一方面也对供应商的市场竞争力产生影响。
3. 决策过程：产业市场消费者的购买决策通常是一个复杂的过程，涉及到多个层面的决策者。
他们会进行需求分析、供应商评估、产品比较和价格谈判等环节。
此外，他们还会对市场的发展趋势、竞争对手和政策法规等因素进行综合考虑。
因此，产业市场消费者的购买决策通常是基于充分的信息和理性的思考。
4. 影响因素：影响产业市场消费者购买行为的因素包括价格、产品质量、售后服务、品牌声誉、技术创新等。
价格通常是重要的考虑因素，但不是唯一的决定因素。
对于企业和组织来说，产品的质量和可靠性是关键，售后服务和技术支持也是重要的考虑因素。
此外，对于一些重要的和复杂的产品，品牌声誉和信任也会影响购买决策。
总之，产业市场消费者的购买行为与个人消费者存在较大差异，更加理性和目标导向。
他们的购买决策通常是基于供应链关系、有效的决策过程和多个影响因素的综合考虑。
随着市场环境的不断变化和产业升级，产业市场消费者的购买行为也正在发生着变化，对企业和组织的市场营销策略提出了新的挑战。
因此，了解和分析产业市场消费者的购买行为对于企业和组织在市场竞争中保持竞争优势至关重要。
如何分析消费者市场和购买行为
如何分析消费者市场和购买行为消费者市场和购买行为的分析是市场研究中的重要环节。
了解消费者的需求、偏好和购买行为对企业制定市场营销策略具有重要的指导意义。
下面将介绍一些分析消费者市场和购买行为的方法和步骤。
1. 市场细分：首先需要对消费者市场进行细分。
市场细分是将广大消费者群体划分成特定的消费者细分市场，如年龄、性别、收入、教育水平等。
通过细分市场，可以更好地了解不同消费者群体的需求和购买行为。
2. 目标市场选择：在市场细分的基础上，需要选择适合自己产品或服务的目标市场。
选择目标市场时，可以考虑目标市场的规模、增长潜力、竞争情况等因素。
3. 市场定位：市场定位是确定企业产品或服务在目标市场中的位置和形象。
通过市场定位，可以了解自己产品或服务与竞争对手的差异化，从而制定相应的市场推广策略。
4. 消费者需求分析：了解消费者的需求是分析消费者市场和购买行为的关键。
通过市场调研、问卷调查等方法，可以了解消费者的需求、偏好和购买意愿。
同时，还可以通过观察和访谈消费者，了解他们对产品或服务的使用体验和满意度。
5. 购买决策过程：购买决策过程是消费者进行购买决策的具体步骤，包括需求觉察、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等。
通过了解购买决策过程，可以找出消费者在购买过程中的决策侧重点和影响因素。
6. 竞争对手分析：分析竞争对手的市场定位、产品特点和价格策略等，可以了解竞争环境和竞争对手的优势劣势。
同时，还可以借鉴竞争对手的成功经验，改进自己的产品或服务。
7. 数据分析：通过收集和分析大量的市场数据，如销售数据、消费者调研数据等，可以找出市场趋势和关键因素。
同时，还可以应用一些数据分析工具和方法，如SPSS、Excel等，对数据进行深入挖掘和分析。
8. 反馈机制建立：建立反馈机制，及时获取消费者的反馈意见和建议。
通过收集和分析消费者的反馈信息，可以了解消费者的满意度和需求变化，进而调整和改进产品或服务。
总之，分析消费者市场和购买行为可以帮助企业了解市场需求和消费者行为，从而制定更加符合市场需求的市场营销策略。
比较影响国际消费者市场购买行为,国际产业市场
比较影响国际消费者市场购买行为,国际产业市场
国际消费者市场和国际产业市场是两个不同的市场，它们影响消费者和生产者的行为方式不同。
国际消费者市场是指消费者在跨国市场上进行购买的活动。
这个市场的影响因素有很多，其中一些是国际货币汇率、商品价格和品牌影响力。
消费者的购买行为会受到这些因素的影响，例如，如果汇率波动很大，消费者可能会更倾向于购买从其他国家进口的商品，因为它们更具竞争力。
此外，商品价格也会影响消费者的购买行为，因为较低的价格通常会吸引更多的消费者。
品牌影响力也是一个重要的因素，因为不同的品牌在不同的地区有不同的知名度和声誉，这可能会影响消费者的购买决策。
国际产业市场则是指生产商在跨国市场上进行销售和生产的活动。
这个市场的影响因素有很多，其中一些是政府政策、贸易壁垒和技术创新。
生产商的行为会受到这些因素的影响，例如，政府政策可能会通过税收政策或补贴来影响生产商的行为，以此来保护本国产业或促进某些特定的产业。
贸易壁垒也是一个重要的因素，因为它们可能会限制某些国家的生产商进入其他国家的市场。
技术创新也是一个影响生产商行为的因素，因为新技术的出现可能会改变生产商的生产方式和产品的设计。
综上所述，国际消费者市场和国际产业市场都有各自的影响因素，它们也都会影
响消费者和生产者的行为方式。
在这两个市场中，政府政策、品牌影响力和技术创新等因素都是非常重要的。
第二讲 消费者(生产者)市场和购买行为
Why－－购买目的。动机。 Who－－购买者 What－－购买什么 When－－时间 Where－－地点 How－－购买方式
刺激－反应模式
营销刺激与外部刺激
购买者特征与决策过程
购买者的反应
影响消费者购买的主要因素
文化因素 1.一般意义上的文化，可以表现在服饰、 庆典、饮食、建筑、节日、审美等方面。 2.社会阶层，根据职业、收入来源、教 育、价值观、居住区域对人们进行的一 种社会分类。
认识需要 信息收集 备选产品评估
购买后行为
购买决策
消费者在购买时会经历上面几个阶段， 尽管他们也许没有意识到。 针对以上消费者决策过程营销人员可以： 重新设计现有产品 改变品牌形象 改变竞争对手品牌形象 突出产品概念 唤醒被忽视的产品特征 改变消费者理想产品的定位
麦片公司的营销分析
维特是一家美国大型跨国食品企业的销售总监， 到成都超市里买到自己喜欢的牌子的麦片，维特 经过仔细调查，发现这里供应的麦片有如下特点： 1）每盒都不大，相当于美式的13盎司包装，而不 是美国通行的大包装； 2）基本上每个麦片厂家只有一两个牌子供应，在 美国Kellogg's就同时在超市柜台上有24个品牌之 多； 3）价格与美国国内同等产品比更加昂贵； 4）麦片摆在很不显眼的货架下层，甚至在婴儿食 品下面； 5）麦片区的位置很小，一不留神根本发现不了在 什么地方； 6）美国最大最好的几个牌子反而在这里见不到； 7）包装上从来没有任何促销手段。
1. 2. 3. 4. 5.
用方便快捷的理念不断突出麦片的优越性。 用营养专家的方式不断突出麦片的合理性。 用无微不至的广告不断突出麦片的习惯性。 用土生土长的语言不断突出麦片的实用性。 用持之以恒的传播不断突出麦片的习惯性。
市场营销学-07分析产业市场购买行为
二、影响产业市场购买的因素
（一）产业市场购买决策的参与者
2．影响者 这是从企业的内部和外部直接或间接影响购买
决策的人。他们常协助企业确定产品规格。在众多 的影响者中，企业外部的咨询机构和企业内部的技 术人员影响最大。
从单个用户的购买量来看，许多产业都有用户高度集中的特点，也就是说，几家客户 占有了大部分的购买量。例如，许多国家汽车制造业、飞机发动机及配件制造、大型发电机 组、电信等产业，往往前几名的制造商就占有了整个行业生产量的70%以上，这些超大型公 司的采购规模自然也非同一般。
一、产业市场购买行为的特征和类型
5 ．控制者 控制者指控制企业外界信息流向的人，如采购
代理商、技术人员、秘书等，他们可以阻止供应者 的推销人员与使用者和决定者见面。
二、影响产业市场购买的因素
（二）影响产业市场购买行为的因素
1．环境因素 在影响生产者购买行为的诸多因素中，经济环境是主要的。生产资料购买者受当前经
济状况和预期经济状况的严重影响，当经济不景气，或前景不佳时，生产者就会缩减投资， 减少采购，压缩原材料的库存和采购。此外，生产资料购买者也受科技、政治和竞争发展 的影响。营销者要密切关注这些环境因素的作用，力争将问题变成机遇。 2． 组织因素
V（价值）＝F/C 公式中的F（功能）是指产品的用途、效用、作用，也就是产品的使用价 值；C 为成本或费用。
三、产业市场购买决策过程各阶段的特点及其相应的营销对策
（三）说明需求
企业确定所需的产品种类及特征之后， 由专家小组对所需产品进行价值分析，并详 细拟定所需购买产品的种类、规格、型号、 技术质量标准、数量、交货日期等具体内容， 作为采购人员取舍的标准。营销人员同样应 该应用价值分析法向客户说明所供给的产品 有良好的功能。
产业市场与消费者市场的区别
班级：MBA1006深圳班姓名：严建民二.画表对比消费者市场与产业(组织)市场的区别？画表对比消费者购买行为与产业(组织)购买行为的区别？1> 产业市场和消费者市场的区别：—产业市场和消费者市场有显著区别：首先，二者的购买目的不同。
产业市场是为维持生产经营活动，有明确的盈利目的；消费者市场的购买是为生活消费，不谋求盈利。
前者的购买受价格因素的影响较小，受市场经济景气气度影响大，表现出很高的购买力。
后者相反，在商品价格下降时表现出很高的购买热情。
其次，二者在社会生产中的地位不同。
前者位于社会再生产的中间环节，是一种生产性消费，直接或间接受消费者市场影响；后者则位于再生产一次循环的终点。
最后，二者的购买决策参与者不同。
前者是专业人士参与的有组织的购买，后者是个人或家庭的购买。
—产业市场和消费者市场在营销上的区别主要表现在产品、定价、分销渠道、促销几方面：1，产品特点。
产业市场上的产品有较高的技术要求。
消费者市场的产品相对简单，没有太高的技术要求。
2，定价特点。
产业市场上的产品价格一般比较稳定，价格需求弹性不充分，。
相反，消费者市场对价格很敏感，价格需求弹性比较高。
3，分销渠道特点。
产业市场的分销渠道一般分为直接渠道或短渠道，分渠道选择余地较少。
消费者市场的特点是集中生产、分散消费。
分销渠道多为间接渠道和长渠道。
如何建立方便快捷高效、反应速度快的销售渠道是消费者市场上企业成功的关键因素之一。
4，促销特点。
产业市场比消费者市场更强调人员推销，且推销员需要具备更多的专业技术知识。
产业市场上的广告与消费者市场的广告也有不同，主要强调技术数据。
消费者市场的顾客分散，所以更强调广告宣传，尤其大众媒体宣传。
总的说，产业市场和消费者市场都是社会再生产的环节，共同构成社会再生产循环。
产业市场受消费者市场需求情况的影响和制约，消费者市场受产业市场供应情况的影响和制约。
二者必须保持平衡发展才能保证社会再生产的顺利进行。
第四章消费者购买行为分析
2020/11/28
第四章消费者购买行为分析
第一节 消费者市场和产业市场
学习目标 了解消费者市场和产业市场的购买对象. 熟悉消费者市场和产业市场的概念、特点. 掌握对产业市场购买行为的分析.
第四章消费者购买行为分析
一、消费者市场
（一）消费者市场的含义
• 消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购 买产品和服务的市场。
第四章消费者购买行为分析
案例
20世纪50年代末，百事可乐抢走了可口可乐大面积 的市场份额。可口可乐公司经过分析认为，消费 者的口味是多种多样的，百事可乐公司推出了十 几种可乐，而可口可乐公司只有一种。针对这种 情况，公司决定及时调整产品，满足消费者新的 需求。20世纪80年代初期，公司对市场进行了为 期两周的调查，设计了各种方式测试消费者对新 配方的反映，最后决定以新配方可乐代替老可乐。 不料却遭到消费者的强烈反对，最后可口可乐不 得不承认自己的错误，及时调整了产品结构，将 新可乐作为产品系列中的一种，而不是用来替代 老可乐，陆续推出了十几种可乐，一场风波才平 息。究其原因是，可口可乐公司没有真正做到以 “6W1H”来分析消费者购买行为。案例说明，消 费者的需求是不能简单推测的，是复杂多变的， 是需要销售者认真研究的。
When 何时购买
Who 谁参与购买
第四章消费者购买行为分析
What ?什么？
知道什么
如彩电有哪些牌子，哪些厂家生产小型推土机等 通过了解、评估的结果使我们了解企业产品的“知名度”
购买什么
顾客买了什么牌号的电视机，买了什么香型的香皂等。 搞清产品的被接受性 市场占有率和不同牌号的销售情况 消费者的爱好，以提供适合需要的商品和服务。
第四章消费者购买行为分析
如何分析消费者市场与购买行为
如何分析消费者市场与购买行为消费者市场是一个复杂且不断变化的领域，在这个领域中，了解消费者的购买行为至关重要。
通过分析消费者市场和购买行为，企业可以更好地了解消费者需求和偏好，从而制定出更有效的市场营销策略。
下面是一些分析消费者市场和购买行为的方法和步骤。
1. 调研和数据收集：开展市场调研是分析消费者市场和购买行为的第一步。
通过面对面访谈、问卷调查、观察等方式收集数据，了解消费者的购买习惯、动机和偏好。
此外，还可以从社交媒体、在线评论和营销数据等渠道获取有关消费者行为的信息。
2. 划分目标市场：根据调研数据，将消费者划分为不同的市场细分。
这个步骤可以帮助企业确定目标消费群体，更准确地了解他们的需求和行为特点。
3. 评估竞争环境：分析竞争对手的市场策略和产品定位，了解他们在消费者市场中的优势和劣势。
同时，通过比较自己和竞争对手的产品和服务，找到差异化的竞争优势。
4. 进行SWOT分析：通过对自身企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，确定市场定位和市场策略。
这个分析过程可以帮助企业明确自己的竞争力，并制定相应的市场推广策略。
5. 考虑购买决策因素：分析消费者在购买决策过程中的关键因素，包括价格、品质、品牌声誉、销售渠道等。
这样可以帮助企业确定如何创造吸引消费者的价值并满足他们的需求。
6. 使用市场工具和方法：利用市场研究工具和方法，如市场模型、金字塔分析、购买决策路径等，深入分析消费者的购买行为和市场趋势。
这些工具和方法可以提供更系统和准确的数据，帮助企业做出更明智的决策。
7. 不断跟踪和调整：市场和消费者行为是不断变化的，因此企业需要持续跟踪市场情况和消费者需求，并根据数据结果进行相应调整和改进。
这样可以确保企业的市场策略和市场营销活动始终与消费者保持同步。
总结起来，分析消费者市场和购买行为是一项复杂而重要的任务。
通过调研、数据收集、目标市场划分、竞争环境评估、SWOT分析、购买决策因素考虑、市场工具和方法运用以及持续跟踪和调整，企业可以更好地了解消费者，并制定出更有效的市场策略和市场营销活动。
理解消费者和产业购买者行为
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蓝领阶层解读
美国蓝领：身着边已经磨破的李维斯牛仔裤、叼着万宝
路香烟、手里拿着一支蓝带啤酒、脚上蹬着CAT工装靴。 这是美国蓝领粗犷、不修边幅、强健、自由的经典形象。
04年零点调查，中国蓝领群体的个性特
征 1.豪放的男性气质是蓝领的典型特征 2.蓝领群体给大众非常正面的印象 3.有教养和懂技术是蓝领群体最欣赏
性别角色的刻板印象：产品的性别类型 ； 配偶资源； 经验； 社会经济地位：中产阶级的家庭比更高或更低阶层
的家庭更多地作出共同决策。
家庭生命周期
四个变量：年龄、婚姻状况、有无子女、子女年龄。
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社会因素：家庭（续）
消费者的购买决策以家庭为单位，根据决策参 与人在决策中所起的作用分为：
各自作主型； 丈夫支配型； 妻子支配型； 调和型。
盒？
➢ 虽然每次看恐怖电影都会吓得要命，却还要一次
又一次地看呢？
➢ LV最好卖的手包还是它的Logo最醒目的那一款，
为什么？
➢ ·········
3
无处不在的消费者行为
➢ 你所了解的消费者行为有哪些？······
➢ 思考1：男人和女人的购物行为有什么区别？
• 女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一
参照群体 家庭 角色与地位
个人的
年龄与生命阶段 职业 经济状况 生活方式 个性与自我观念
心理的
动机 认知
购 买
学习
者
信念与态度
6
一、文化因素：文化
文化因素在消费者行为中起着最广泛、最 深刻的影响。包括：文化、亚文化和社会 阶层。
文化是社会成员从家庭和其他重要组织处 学到的一套基本的价值观、对事物的理解、 愿望和行为。
第三章消费者市场与产业市场----购买行为不同
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 12.2202 0年12 月2日星 期三7 时20分5 5秒20. 12.2
谢谢大家！
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 2月上 午7时20 分20.1 2.207:2 0December 2, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月2 日星期 三7时2 0分55 秒07:20:552 December 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午7 时20分 55秒上 午7时2 0分07:20:5520 .12.2
第三章 消费者市场与 产业市场
——购买行为不同
本章主要内容
市场分类 消费者购买决策过程 消费者购买行为特点及影响因素 பைடு நூலகம்业市场的采购决策者 产业市场购买者的购买决策
市场分类
组织市场 消费者市场
产业 市场
中间 商市
场
非营 利组 织市
场
消费者市场与产业市场的对比
比较项目 消费性质 消费目的 购买过程
步骤 1. 提出要求 步骤 2. 确定总体需求 步骤 3. 拟定产品规格 步骤4. 查询可选的供应商 步骤 5. 征寻供应信息 步骤 6. 选择供应商 步骤 7. 发出正式订单 步骤 8. 评估履约情况
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wedn esday , December 02, 2020
购买者特性 购买者决策过程
文化 社会 个人 心理
确认需要 收集信息 方案评估 购后评价
购买者 决策
产品选择 品牌选择 经销商选择 时间选择 数量选择
影响消费者购买的因素
消费者市场与产业市场
消费者市场与产业市场消费者市场与产业市场是市场经济中两个重要的组成部分，它们在经济发展中发挥着不同的作用。
消费者市场是指以个人或家庭为单位的购买商品和服务的市场，是由消费者需求和购买行为所决定的。
这个市场主要由消费者需求和个人喜好所驱动，消费者在选择商品和服务时更注重价格、品质、外观、功能、服务等因素。
消费者市场的特点是需求多样化、喜好个性化、消费行为灵活多变。
产业市场是指企业和机构之间进行商品或服务采购的市场，是由产业供需关系所决定的。
这个市场主要由企业决策和采购偏好所驱动，企业在选择产品或服务时更注重价格、性能、品质、可靠性、服务等因素。
产业市场的特点是需求规模大、采购周期较长、决策程序较为复杂。
消费者市场和产业市场在以下几个方面存在差异：1. 需求特点不同：消费者市场的需求较为个性化和多样化，消费者更注重满足个人喜好和消费体验。
而产业市场的需求较为规模化和标准化，企业更注重满足生产和经营需求。
2. 决策过程不同：消费者市场的决策过程相对较为简单，消费者更注重价格、品质和功能等因素。
而产业市场的决策过程较为复杂，采购决策需要考虑多个因素，如供应能力、合作可靠性、售后服务等。
3. 市场行为不同：消费者市场中的消费者相对分散，市场行为较为分散化，消费者往往是零散单独进行购买。
而产业市场中的企业相对集中，市场行为较为集中化，企业通常以批量采购和长期合作为主。
4. 市场规模不同：消费者市场的市场规模较大，消费需求广泛。
而产业市场的市场规模相对较小，企业采购需求相对集中。
消费者市场与产业市场是相互关联的，它们在经济发展中相互促进、相互依存。
消费者市场的需求直接影响着产业市场的供给行为，而产业市场的供给能力则影响着消费者市场的商品和服务质量。
只有两个市场协调发展，才能实现经济的健康稳定增长。
消费者市场与产业市场是市场经济体中的两个主要市场形态，它们在经济体系中扮演着不同的角色和功能，相互补充、相互促进。