消费者市场与消费者购买行为_8416589
消费者市场与消费者购买行为
消费者市场与消费者购买行为消费者市场与消费者购买行为是市场经济体系中的重要组成部分。
消费者市场指的是由消费者组成的市场，消费者在此市场中进行商品和服务的需求和购买行为，如同市场的主要推动力。
而消费者购买行为则是指消费者在购买商品或服务时所展现的行为表现和决策过程。
消费者市场的特点主要表现为多元化、个体化和动态性。
首先，现代社会的消费者市场是多元化的，消费者的需求和购买偏好各异。
不同消费者有不同的消费需求，对于同一种商品或服务，不同消费者的购买行为也会存在差异。
其次，消费者市场具有个体化的特点，消费者会根据自己的利益和需求进行消费决策。
消费者的购买决策往往是根据个体的经济能力、家庭状况、个人价值观念等因素进行的，因此在购买行为上表现出差异性。
最后，消费者市场具有动态性，市场环境和消费者需求不断变化。
随着科技进步、经济发展和社会变革，消费者对于商品和服务的需求也会发生变化，因此消费者市场是一个不断调整和变化的过程。
消费者购买行为的研究主要围绕着消费者决策的过程和影响因素展开。
消费者购买行为的决策过程一般可以分为需求识别、信息搜索、评估比较、决策和后决策行为等阶段。
在这个过程中，消费者会通过感知、注意、情感、认知等心理过程进行信息处理和决策。
影响消费者购买行为的因素有很多，包括个人特征、社会文化、经济因素和市场营销等。
消费者个人特征如年龄、性别、教育程度等会影响他们的购买行为；社会文化因素如文化、家庭、个人生活方式等也会对消费者购买行为产生影响；经济因素如价格、收入水平、就业状况等会影响消费者购买力和购买决策；市场营销因素如产品特性、品牌影响、宣传推广等会对消费者购买行为产生影响。
对于企业来说，了解消费者市场和消费者购买行为对于制定营销策略和开展市场活动具有重要意义。
通过研究消费者市场，企业可以了解消费者的需求和购买偏好，从而推出符合市场需求的产品和服务；同时，通过研究消费者购买行为，企业可以了解消费者决策的过程和影响因素，从而制定有效的市场营销策略，并通过有效的市场推广来满足消费者需求，并提高企业的市场竞争力。
消费者市场和购买行为
消费者市场和购买行为1. 引言消费者市场和购买行为一直是市场营销中的重要研究领域。
了解消费者市场和购买行为对企业制定营销策略和推动销售增长至关重要。
本文将探讨消费者市场的概念、消费者行为的因素和影响以及企业应如何利用这些信息来制定有效的营销策略。
2. 消费者市场的概念消费者市场是指由消费者购买商品和服务的市场。
这个市场以消费者的需求和购买力为基础，决定了产品的需求和价格。
消费者市场的特点包括需求多样化、竞争激烈和消费者行为受多种因素影响等。
3. 消费者行为的因素消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的各种动作和决策过程。
消费者行为的因素可以分为个体因素和环境因素。
3.1 个体因素个体因素包括消费者的人口统计学特征、个人特质和心理因素等。
3.1.1 人口统计学特征人口统计学特征包括性别、年龄、教育程度、职业等。
这些特征对消费者的需求和购买行为产生一定的影响。
3.1.2 个人特质个人特质是指个体在购买决策中所表现出来的一些稳定的特质。
例如，一些人可能更加注重产品的品牌和质量，而另一些人可能更加注重产品的价格和功能。
3.1.3 心理因素心理因素包括个体的态度、动机、知觉和学习等。
这些因素会影响消费者对产品的认知和购买决策过程。
3.2 环境因素环境因素包括文化、社会、经济和技术等方面的因素。
3.2.1 文化因素文化因素是指一个社会或群体所共同拥有的价值观、信仰、行为习惯和生活方式等。
不同的文化会对消费者的需求和购买行为产生显著影响。
3.2.2 社会因素社会因素包括家庭、朋友、邻居等人际关系以及社交媒体等。
这些因素会对消费者的购买决策和行为产生影响。
3.2.3 经济因素经济因素包括收入水平、就业机会和价格水平等。
消费者的购买力和购买决策会受到经济因素的影响。
3.2.4 技术因素技术因素包括科技创新和数字化时代的影响。
新的技术和渠道改变了消费者的购买方式和体验，对购买行为产生重要影响。
4. 企业如何利用消费者市场和购买行为信息了解消费者市场和购买行为对企业制定营销策略和推动销售增长非常重要。
消费者市场与购买行为
消费者市场与购买行为消费者市场与购买行为是指个人或团体在满足自身需求时进行的购买决策和相关行为的过程。
消费者在市场上通过购买商品或服务来满足自己的需求，而购买行为则是消费者为实现自身目标而做出的行动。
消费者市场是指由消费者组成的潜在购买者，他们以购买者的身份参与市场经济活动。
在消费者市场中，消费者是市场的主体，他们的购买需求和行为对市场的供求关系和价格形成产生重要影响。
因此，了解消费者市场和购买行为对企业进行市场营销决策具有重要意义。
消费者的购买行为由诸多因素影响。
首先，个人的需求和欲望是购买行为的主要驱动力。
消费者在购买商品或服务时会根据自身的需求和欲望来选择购买的物品，因此企业需要了解和满足消费者的需求和欲望，以便提供符合他们期望的产品。
其次，消费者的购买决策受到社会和文化因素的影响。
社会和文化环境会对消费者的价值观、购买习惯和行为规范产生重要影响。
例如，一些文化中重视节俭和实用性，消费者在购买时更倾向于选择价格较低、品质较好的产品；而在一些社会中，购买某些品牌的产品被认为是一种身份、地位和社会认可的象征，消费者会根据这种社会象征性进行购买决策。
再次，市场环境和经济因素也会影响消费者的购买行为。
购买力、价格水平和市场竞争等因素会影响消费者对产品或服务的选择和购买行为。
消费者往往会在不同的供应商和品牌之间进行比较，选择性价比最高的产品。
此外，消费者在购买决策中还会受到个人因素的影响。
个人的经验、知识、信念、态度等因素会对消费者的购买决策产生影响。
消费者对产品的了解程度、信任度和好感程度会影响他们的购买意愿和行为。
因此，企业需要通过广告宣传、产品质量等手段提高消费者对产品的了解和好感，促使其进行购买。
总之，消费者市场与购买行为是一个复杂而多元的过程，受到多种因素的影响。
了解消费者市场和购买行为的特点和规律对企业进行市场营销决策具有重要意义，有助于企业更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力和销售额。
消费者市场及其购买行为
消费者市场及其购买行为引言消费者市场是指购买商品或服务的个体或个体群体的总称。
消费者市场的研究对于企业了解消费者需求、制定市场策略和提高销售业绩具有重要意义。
本文将探讨消费者市场的概念和特点，并深入了解消费者的购买行为。
消费者市场的概念消费者市场是指由潜在消费者组成的买方市场。
在这个市场上，消费者基于他们对产品或服务的需求和偏好作出购买决策。
消费者市场的特点包括：•多样性：消费者市场中涉及的消费者具有不同的需求、背景和行为特征。
他们的购买动机和行为受到多种因素的影响。
•竞争性：在消费者市场中，存在着众多供应商竞争同一群体的消费者。
供应商通过不同的市场策略争夺消费者的购买决策。
•动态性：消费者的需求和购买行为是不断变化的，这使得消费者市场具有一定的不确定性和风险。
消费者的购买行为消费者的购买行为是指消费者在选择和购买商品或服务时所做出的决策和行动。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。
个人因素个人因素是指影响消费者购买决策的个人特征和需求。
这些因素包括：1.个人需求：消费者购买某一产品或服务是因为满足了他们的个人需求，如物质需求、心理需求和社交需求等。
2.个人特征：个人特征包括年龄、性别、职业、教育程度等因素。
不同的个人特征会影响消费者的购买偏好。
3.消费者认知：消费者对产品或服务的了解和认知程度也会影响他们的购买决策。
通过广告、口碑和个人经验等渠道，消费者可以获取相关信息。
社会因素社会因素是指社会环境对消费者购买决策的影响。
这些因素包括：1.家庭影响：家庭是社会化的基本单位，家庭成员之间的交流和意见会影响消费者的购买决策。
2.社会阶层：不同的社会阶层对品牌、价格和购买渠道有不同的选择偏好。
3.参考群体：消费者会受到身边朋友、同事和明星等社交群体的购买决策影响。
他们会通过参考群体来获取关于产品或服务的信息。
市场因素市场因素是指市场环境对消费者购买决策的影响。
这些因素包括：1.产品特性：产品的性能和功能特点对消费者的购买决策具有重要影响。
消费者市场和消费者购买行为分析
消费者购买行为的定义和特点
定义
消费者购买行为是指消费者为了满足某种需求，在市场上进 行的有目的、有选择地购买商品或服务的行为。
特点
消费者购买行为具有目的性、选择性、自主性、反复性等特 点。
消费者购买行为的决策过程
信息搜索
消费者通过各种渠道（如互联 网、广告、口碑等）收集与需 求相关的信息。
购买决策
创新性设计
鼓励设计师与消费者进行沟通和反馈，以创 新的设计满足消费者的新需求，提高产品的 市场竞争力。
价格策略
价格敏感度
了解消费者对价格的敏感度，制定合理的价格策略以吸 引目标消费者群体。
01
成本分析
分析产品的生产成本、品质、品牌形 象等因素，以制定既能覆盖成本又能 满足消费者需求的价格策略。
02
利用大数据分析消费者的购买行为和喜好，为消费者提供更精准 的产品和服务。
价值观一致性
消费者对品牌价值观的认同将更加重要，品牌形象和声誉将更影 响消费者的购买决策。
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THANKS
消费趋势
分析市场中的消费趋势，如健康消费、绿 色消费等。
经济趋势
分析宏观经济环境的变化，预测对市场的 影响。
04
消费者购买行为分析应用
产品设计
理解消费者需求
在产品设计阶段，企业需要深入了解消费者 的需求，包括对产品的功能、外观、使用体 验等方面的期望。
产品定位
根据目标消费者的需求和竞争对手的产品特点，确 定产品的独特定位和差异化特点。
产品差异化
分析市场中各品牌或产品的差异化程度，了解消费 者偏好。
市场需求分析
消费者需求
通过调查问卷、在线访谈等方式了解消费者的 需求和偏好。
消费者市场与消费者购买行为
消费者市场与消费者购买行为消费者市场是一个包含着大量消费者的庞大市场，涵盖了各个消费者对产品和服务的需求和购买行为。
在这个市场中，消费者购买行为受到多种因素的影响，如个人特征、社会文化、心理需求和营销策略。
首先，个人特征是影响消费者购买行为的重要因素之一。
每个消费者都有其独特的个人特征，如年龄、性别、职业和收入水平等。
这些特征会直接影响到消费者对产品和服务的需求和偏好。
例如，一个年轻女性可能更倾向于购买时尚服装和美妆产品，而一个中年男性则更关注家庭用品和科技产品。
其次，社会文化是消费者购买行为的重要影响因素之一。
文化和社会价值观念会对消费者形成一定的行为规范和购买习惯。
例如，一些文化中注重节俭和储蓄，消费者倾向于购买价格较低的产品；而在一些文化中，消费者更倾向于追求奢侈品和享受独特体验的商品和服务。
另外，消费者的心理需求也会影响其购买行为。
心理需求包括了消费者对自我满足和满足他人需求的欲望。
消费者可能会购买某种产品或服务来满足自身的情感、社交或个人形象需求。
例如，消费者可能会购买某个品牌的汽车，以展示自己的社会地位；或者购买一本书来满足对知识的追求。
最后，营销策略也对消费者购买行为产生着巨大的影响。
营销策略包括产品定价、促销活动、广告和品牌形象等。
这些策略可以有效地诱导消费者做出购买决策。
例如，打折促销可以刺激消费者的购买欲望，限时优惠可以加速消费者的购买决策。
综上所述，消费者市场是一个复杂的市场体系，消费者购买行为受到多重因素的影响。
了解和把握这些因素对企业来说至关重要，以制定出切合消费者需求的产品、价格和营销策略，从而获得消费者的青睐和忠诚。
在消费者市场中，消费者购买行为也受到其他因素的影响，如产品质量、品牌声誉和个人经验等。
首先，产品质量是消费者购买决策的重要因素之一。
消费者往往追求高质量的产品，因为这意味着产品能够满足其需求并具有良好的性能和耐用性。
消费者可能会根据产品的质量来做出购买决策，并评估是否物有所值。
消费者市场与消费者购买行为
消费者市场与消费者购买行为消费者市场是一个由消费者的需求驱动的市场。
在这个市场中，消费者的购买行为是一个非常重要的因素。
了解消费者市场和消费者购买行为对于企业来说至关重要，因为它可以帮助企业更好地了解自己的受众群体，并采取相应的营销策略。
消费者市场是由一群有共同需求和欲望的消费者组成的。
这些消费者会通过购买产品和服务来满足自己的需求。
消费者市场通常可以分为两个主要类型：个人消费市场和企业消费市场。
个人消费市场是指由个人购买产品和服务的市场，而企业消费市场是指由企业和组织购买产品和服务的市场。
了解消费者购买行为是非常重要的，因为它可以帮助企业更好地满足消费者的需求。
消费者购买行为的研究可以包括消费者对产品和服务的需求、选择、购买和使用过程等方面。
这些研究可以帮助企业了解消费者的决策过程，从而设计出更合适的产品和服务，并开展更有效的市场营销活动。
在了解消费者购买行为时，需要考虑一些因素。
其中一个重要因素是消费者个体的特征和背景。
不同的人有不同的需求和偏好，所以企业需要了解他们的目标客户并根据他们的需求进行市场定位。
此外，消费者的个人特征，如年龄、性别、教育背景、收入水平等，也会影响其购买行为。
另一个重要因素是市场环境和竞争情况。
市场环境的不同会影响消费者的购买行为。
例如，经济状况的好坏、市场上的竞争程度和产品的供求关系等都会对消费者的购买决策产生影响。
企业需要了解这些因素，并相应地调整自己的市场策略。
最后，消费者购买行为还受到营销活动的影响。
企业的营销活动可以通过广告、促销和营销渠道等方式来影响消费者的购买决策。
通过了解消费者的购买行为和他们对不同营销策略的反应，企业可以制定出更有效的营销计划。
总之，消费者市场和消费者购买行为是企业成功的关键因素之一。
只有通过对消费者市场和消费者购买行为的研究和了解，企业才能更好地满足消费者的需求，提供更好的产品和服务，从而取得市场的竞争优势。
消费者市场与消费者购买行为的研究对于企业的发展至关重要。
05消费者市场与消费者购买行为
复杂性
了解和使用新产品 是否很困难?
匹配程度
新产品与潜在消费 者的价值和经验 是否相吻合?
21
讨论题
1、在为一种软饮料设计广告时，有消费者人口统计 资料和消费者生活方式资料这两种资料，哪种资料更 为有用？试举例说明该如何利用这些资料。 2、图5-5阐述了不同消费者参与度和品牌差异四种情 况下的消费者购买行为。考虑如下购买行为各属于哪 种，并解释原因：（a）购买一辆凌志汽车；（b）走 进一家糖果店买了一袋新出的糖果；（c）去轮胎经 销商那里买轮胎；（d）课间休息时从自动售货机处 买一盒软饮料。
消费者通过精确的计算及逻辑思考进行评价
消费者可能凭冲动或直觉购买
消费者可能自行决策进行购买
消费者可能咨询其他人之后购买
营销人员应该研究消费者，找出他们实际
上如何来评价方案
16
购买决策过程 步骤 4. 购买决策
购买意向
决定购买最喜欢的品牌
其他人的 态度
未预料的 情况
购买决定
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购买决策过程 步骤 6. 购买后行为
丰富资源
实现者
高度创新
满足者 信仰者 少量资源
成就者 努力者 奋斗者
体验者 生产者
低度创新
9
影响消费者行为的因素: 心理
动机
信念和态度
心理因素影响 行为选择
知觉
学习
10
马斯洛需要层次论 (图. 5.4)
自我实现需要 （自我发展）
尊重需要 （自尊、肯定、地位）
社会需要 （归属感、爱）
安全需要 （安全、保护）
消费者 对某个问题 或需要的
确认.
需要来自于: 内部刺激 外部刺激
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购买决策过程 步骤 2. 信息收集
第四章-消费者市场和购买行为
❖ 满足者：成熟的、满意的、舒适的，深思熟虑的。 偏好耐用、功能性和有价值的产品。
二、社会因素
（一）相关群体 相关群体是指能够直接或间接影响消费者
态度、价值观和购买行为的个人或集体。 1、主要群体，直接接触，关系密切。（如
家人、亲戚、朋友或同事，在他们之间接触频繁 并相互影响。）
2、次要群体：直接接触，但关系相对较为 疏远。（如宗教、专业协会和同业组织）
3、其他群体，有共同的志趣。（如文艺明 显、体育明星、影视明星和政府要员等）
三、个人因素 （一）生理因素
指人的年龄、性别、健康状况和 嗜好等生理特征。
（二）个性 指在一定的社会条件和教育影响下形
成的一个人的比较固定的特征。 外向型，内向型；理智型，冲动型；乐
观，悲观；独立性，依赖性 如：外向的人热情、活泼，喜欢艳丽的颜色。
内向的人喜欢独处，阅读，不大多话,喜 欢深沉的颜色
③在江南销售时，又推出了“江南美食” 。针对江南地区的“鱼米之乡” ，其饮食精致典雅、细腻，推出了符 合其饮食习惯、价值观念的一款方便面。
（三）社会阶层
社会阶层是根据职业、收入来源、教育水平、价值观 和居住区域对人们进行的一种社会分类。
主要影响消费者的： 1、商店的选择 2、消费和消费倾向 3、消费产品的品味 4、娱乐和休闲方式 5、对价格的心态
❖ （1）个人来源。家庭，朋友，亲戚 ❖ （2）商业来源。推销员，零售商，广告，展销会
，商品包装。 ❖ （3）公共来源。大众传媒、消费者评价组织 ❖ （4）经验来源。以前购买经验，当天使用体验
三、选择评价
❖ （一）信息的充分性
❖
人们往往对认识较深、较全面的事务
市场营销之消费者市场与购买行为分析(ppt 39页)
的身份和地位（Status），企业把自己的 产品或品牌变成某种身份或地位的标志 或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。
第三节 影响消费者购买 行为的内在因素
一、心理因素 二、经济因素 三、生理因素 四、生活方式
一、心理因素
马斯洛的需要层次论
自我实现需要
5
4 3. 社会需要
尊重需要
2. 安全需要
1.生理需要
学习
二、经济因素
经济因素指消费者可支配收入、储蓄、 资产和借贷能力。
经济因素是决定购买行为的首要因素， 决定着能否发生购买行为以及发生何种 规模的购买行为，决定着购买商品的种 类和档次。
三、生理因素
生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜 好等生理特征的差别。
因
生理因素：质量；性别；健康；特质
素
渠交 道通
心理因素：感知；认知；象征
价基 格本
因批 素发
确认 问题
信息 收集
产品 评价
购买 决策
购后 行为
因价 素格
: :
营 零位 销 售置
信折 行为因素：未购买；初次购买； 贷扣
因
重复购买；学习
素
促销因素：广告 推销 公关 销售促进
微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法
问题认识 信息收集
评估 决策 购后行为
购买者 反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
第二节 影响消费者购买 行为的外在因素
一、影响消费者购买行为的因素 二、文化因素 三、社会因素
影响购买 行为的因素
消费者市场及消费者购买行为.ppt
其生活方式和消费行为。不同职业的消费者有着不同的价值 观和行为准则，对商品的需求和兴趣不同，因此不同职业消 费者的购买模式也各不相同。任何人都能观察到自己和其他 不同职业的人员在衣食住行上的区别，这既是职业需要，也 是社会角色的表现，是社会地位、经济能力等多因素的综合 结果。职业和社会阶层不同，使各种各样的消费者对消费产 生了千差万别的需求，分别体现在职业消费、生活消费上。
沃森心理学把几乎所有的人类行为都归结为“刺激一反应”条件形 成，也就把人类的一切复杂行为都分解为“刺激-反应”。因此， 消费者购买行为模式如图3-1所示，由三部分构成:第一部分是外界 刺激、第二部分是消费者黑箱、第三部分是消费者行为反应。所谓 “为什么购买”也是对刺激的反应，这个“刺激”是“市场营销刺 激”，“反应”则包括两个主要方面，一是‘购买者特性’，它会 影响购买者对外界刺激的反应;二是“消费者决策过程”，它会直 接决定购买者的选择。
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第二节消费者购买行为
“为什么”(Why) 消费者为什么要消费，为什么在此时此地消费，为什么只消
费这个品牌的商品，为什么只消费这个品牌的这个规格这个 款式，为什么这个品牌缺货时只选择那个品牌作为替代，而 拒绝接受其他产品等，需要寻求消费者的消费动机和影响消 费行为的因素。 “如何”(How) 消费者如何购买，如何使用，如何评价
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社会角色与地位 “角色”原是戏剧中的名词，指演员扮演的剧中人物
上一页 下个人往往集若干角色于一身:在家里是父母或儿女、在单位里是 上级或下级、在某些人眼里是偶像或是追星族，等等。角色与地 位随不同阶层和群体而变化，每一种角色在无形中都附着一种地 位，反映社会对他的某种程度的尊重。一个人在各种群体中的各 种角色，都会影响其购买行为。
市场营销消费者市场和购买行为分析
市场营销消费者市场和购买行为分析市场营销是指企业通过研究消费者市场和购买行为，针对目标群体进行产品推广和销售的活动。
消费者市场和购买行为分析是市场营销的核心内容之一，它可以帮助企业了解消费者需求和行为，从而制定适当的市场推广策略，提高销售业绩。
消费者市场分析是指对消费者进行细致入微的研究和分析，以获得对产品或服务的需求和偏好的全面、准确的了解。
消费者市场可以根据不同的维度进行划分和研究，例如年龄、性别、收入、教育水平、地理位置等。
通过这些数据，企业可以了解到产品或服务的潜在需求，进而制定出适合不同市场细分的营销策略。
购买行为分析是指对消费者购买其中一种产品或服务的决策过程进行研究和分析。
购买行为可以分为几个步骤，包括需求感知、信息、评估和选择、购买和后续行为。
在每个步骤中，消费者受到各种因素的影响，例如个人特征、心理因素、社会因素和文化因素等。
通过对购买行为的研究，企业可以了解消费者决策的动因和影响因素，进而制定出有效的市场推广策略。
消费者市场和购买行为分析对于企业的市场营销策略制定具有重要的指导作用。
通过细致入微的市场调研和分析，企业可以了解到消费者的需求和行为，从而有针对性地制定出相应的市场推广策略。
首先，通过对消费者市场的研究，企业可以了解到目标群体的特征和需求。
例如，年轻人对时尚和个性化的需求更高，而老年人更注重产品的质量和功能性。
通过了解目标群体的特点，企业可以调整产品的设计和价格，以满足他们的需求，并制定出相应的推广策略。
其次，通过对购买行为的研究，企业可以了解到消费者决策的动因和影响因素。
例如，消费者在购买其中一种产品时可能受到家人朋友的推荐、广告宣传、产品品牌知名度等因素的影响。
了解到这些影响因素，企业可以针对性地制定出宣传策略，增加产品的知名度和美誉度。
最后，消费者市场和购买行为分析可以帮助企业预测市场需求和竞争态势。
通过对市场的细致研究，企业可以了解到目标市场的竞争者数量、市场占有率、消费者满意度等信息，从而制定出相应的竞争策略，提高企业的竞争力。
消费者市场与顾客购买行为
消费者市场与顾客购买行为一、消费者市场概述消费者市场是指一种经济体系，其中消费者通过购买商品或者服务来满足自己的需求和欲望。
在这个市场中，各种不同类型和规模的企业与消费者之间进行交换。
消费者市场的发展和运作受到多种因素的影响，其中包括顾客购买行为。
二、顾客购买行为的影响因素顾客购买行为是指顾客在决策购买时所采取的行动和过程。
这种行为可以受到多种因素的影响，包括以下几个方面：1.个人因素：个人因素是指影响顾客购买行为的个体特征。
这包括消费者的人口统计特征（如年龄、性别、教育水平等）、个人偏好和价值观念等。
个人因素对购买行为的影响因人而异，需要根据具体情况进行分析和研究。
2.社会因素：社会因素是指来自顾客所处社会环境的影响。
这包括家庭、朋友、同事、社交媒体等对顾客购买决策的影响。
消费者通常会受到他人的意见和建议的影响，因此，了解社会因素对购买行为的影响至关重要。
3.文化因素：文化因素是指顾客所处文化背景对购买行为的影响。
不同的文化背景会塑造出不同的消费习惯和价值观念。
因此，在进行市场营销时，了解目标消费者所处文化背景是非常重要的。
4.心理因素：心理因素是指顾客的心理状态和感受对购买行为的影响。
这包括顾客的认知、情感、态度和动机等。
了解顾客的心理因素可以帮助企业更好地理解他们的需求和欲望，从而更好地满足他们。
三、顾客购买决策过程顾客购买决策过程是指顾客从识别需求到最终购买的一系列步骤。
这个过程通常包括以下几个阶段：1.认知阶段：在这个阶段，顾客意识到自己存在某种需求或者问题，需要采取行动来解决。
例如，顾客可能注意到自己的手机老旧，需要购买一个新的。
2.信息搜索阶段：在这个阶段，顾客开始主动搜索可能的解决方案。
他们可能会在互联网上搜索相关产品的信息，咨询朋友或者阅读产品评论等来获取更多信息。
3.评估和比较阶段：在这个阶段，顾客会评估不同解决方案的优缺点，并进行比较。
他们可能会考虑产品的性能、价格、品牌知名度等因素，并权衡不同选择。
消费者市场与消费者购买行为讲义
消费者市场与消费者购买行为讲义一、消费者市场1. 定义消费者市场：消费者市场是指广大消费者群体的总和，他们对商品和服务的需求和购买行为构成了一个庞大的市场。
2. 消费者市场特点：a) 多样性：消费者市场涵盖了各个年龄、性别、地域、收入等不同特征的消费者，他们的需求各异。
b) 竞争性：消费者市场存在竞争，不同品牌和企业都希望能够吸引更多消费者选择自己的产品或服务。
c) 不确定性：消费者市场受到外界环境、经济状况等因素的影响，消费者需求也会随之变化，市场变化不确定。
d) 客观性：市场的需求是客观存在的，消费者的选择往往是根据自身需求决定的，而非主观意愿。
二、消费者购买行为1. 定义消费者购买行为：消费者购买行为是指个体或群体在各种影响下做出购买决策的过程和行为。
2. 影响消费者购买行为的因素：a) 个体因素：包括个人的特点、需求、偏好、信仰等因素，如个体的性格、文化背景等。
b) 社会因素：包括社会环境、家庭、朋友等社会关系对消费者购买行为的影响，如家庭收入、社交圈子等。
c) 市场因素：包括产品的特点、品牌形象、价格、促销活动等对消费者购买行为的影响。
d) 外部环境因素：包括经济状况、政府政策、社会文化等对消费者购买行为的影响。
3. 消费者购买决策过程：a) 需求识别：消费者通过感知、经验等方式识别自身需求。
b) 信息搜索：消费者通过媒体、亲友、网络等途径获取产品或服务的相关信息。
c) 评估和比较：消费者对不同产品或服务进行评估和比较，选择最符合自身需求的产品或服务。
d) 购买决策：消费者做出购买决策，包括选择品牌、渠道等。
e) 后续行为：消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。
三、消费者市场与消费者购买行为的关系1. 影响：消费者市场的多样性和竞争性对消费者购买行为产生影响。
市场中的多样性使消费者有更多选择，竞争性则推动企业提供更好的产品和服务，满足消费者需求。
2. 相互作用：消费者购买行为反过来也影响着消费者市场。
消费者市场与消费者购买行为分析
第6章 消费者市场与消费者购买行为分析
选购品是指消费者在选购过程中，对产品的适用性、质量、 价格和式样等基本方面要作有针对性比较的产品。比如服装、 家具、家用电器等等。对于选购品，企业必须备有丰富的花色 品种，以满足不同消费者的爱好。同时，要拥有受过良好训练 的推销人员，为顾客提供信息和咨询。
特殊品是指具有独有特征和(或)品牌标记的产品，有相当 多的消费者愿意对这些产品作特殊的购买努力。如高级服装、 轿车、专业摄影器材等等。对特殊品的营销，企业不必太多考 虑销售地点是否方便，但是要让可能购买的顾客知道购买地点。
第6章 消费者市场与消费者购买行为分析
● 人多面广，包括了生活中的每一个人； ● 需求复杂，经常变化； ● 零星购买和经常购买，购买次数频繁； ● 产品专用性不强； ● 需求弹性较大，受价格影响明显； ● 非专家购买，易受促销影响，产生购买冲动； ● 购买力经常流动。这种流动主要在不同地区间进行。
需求的周期性，特别是基本需要，往往有较强的周期性。 旧一轮的需要满足了，又会产生新一轮的需要。
第6章 消费者市场与消费者购买行为分析
(6) 消费者市场的需求具有流行性和便捷性。在现代市 场经济条件下，消费者对商品或劳务的需求在某一特定时期 内会形成某种“热潮”。过了这段时间，这种商品或劳务就 不时兴了，而由另一种商品或劳务所取代，这就是消费者需 求的流行性。此外，随着人们生活节奏的加快，消费者越来 越需要那些能够省时省力的商品或劳务。
第6章 消费者市场与消费者购买行为分析
6.1 消费者市场与消费者需求 6.2 消费者购买行为分析 6.3 消费者购买决策 总结案例
第6章 消费者市场与消费者购买行为分析
引导案例
TCL电脑在北京推出了以"非常男女生"命名的PC产品，明确地把 消费群体指向了学生，价格也尽可能适合中国家庭的承受力。为了 吸引用户，两款PC在外观设计上使用了相对卡通的造型和青春活泼 的银紫、翠绿颜色。在软件配合上，一方面为了降低成本，另一方 面为了激发学生的学习兴趣，在男女生系列产品中安装的是Linux操 作系统，并带有网络导航软件、杀毒软件和北京四中网校一个月的 上网学习卡。从售价上看，“非常男女生”4988元的价格比上年最 低时的4888元或3888元要贵一些，主要原因是由于硬件上加入用户 必用的上网设备，显示器也采用了保护学生健康的绿色环保型，软 件上则带有若干学生经常会用的软件或网络浏览保护软件。这种集 平价、个性、易用、时尚和网络化特征为一体的电脑才是真正具有 竞争力的产品。
消费者市场与消费者购买行为
消費者市場與消費者購買行為
消費者購買行為：consumer buying behaviors 最終消費者的購買行為，包括購買產品 或服務以供個人消費的個人或家庭
消費市場：consumer markets 購買或取得產品或服務以供個人消費的 所有個人和家庭
消費者行為模式
消費者：consumer 消費者買什麼？what 在哪裡買？where 如何購買？how 每次買多少？quantity 何時購買？when 為什麼購買？why
購後行為 購買決策過程中的第五階段，消費者在購買產 品後會有採取的一些行為，基於他們對購買的 滿意或不滿意 註：認知失調(re-cognitive resonance)
購買決策程序
採用過程的階段： 察覺(awareness) 興趣(interest) 評估(evaluation) 試用(trial) 採用(adoption)
西裔消費者(西班牙文)
XX等 傾向：購買名牌 品牌忠誠度高、偏好對他特別關心的公
司
影響購買行為的特徵-種族
黑人消費者
對價格較敏感 品質及價格 黑人更重視品牌 忠誠度較高 較少貨比三家 喜好在鄰近的商店購物
影響購買行為的特徵-種族
亞裔消費者
長途電話、財務行銷公司長期一直以亞 裔XX國人為目標市場
生活型態 人格與自我觀念
學習
者
信念與態度
影響購買行為的特徵
文化因素 一個社會的成員透過家庭和其他重要機構學習 到的一組基本價值觀、知覺、欲求和行為，如： 文化風俗等
次文化：subculture 基於共同的生活經驗和狀況而有相同價值觀的 一群人，如：國籍、宗教、種族及地理區域
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• 激励反应模型
营销和其他刺激 因素进入“购买者 黑箱”产生特定的 购买者反应
营销者需要了解 在这“黑箱”中， 刺激因素如何转 化成为消费者反 应
• Know the four major factors that influence consumer buyer behavior.
• 定义消费者市场 并建立消费者购 买行为的简单模 式
• 指出影响消费者 行为的四个主要 因素
6-1
Objectives 目标
• Understand the major types of buying decision behavior and the stages in the buyer decision process.
Buying behavior of individuals and households that buy products for personal consumption.
• Consumer Market
All individuals/households who buy products for personal consumption.
• 消费者购买行为
以消费为目的的 个人或家庭的购 买行为
• 消费者市场
以消费为目的购 买的所有个人或 家庭
6-4
Model of Consumer Behavior 消费者行为模式
• Stimulus Response Model
Marketing and other stimuli enter the buyer’s “black box” and produce certain choice/purchase responses.
Consumer Behavior
消费者行为的影响因素
• African Americans
• 拉美人
35 million consumers purchase $527 billion worth of goods and services.
Growing more affluent / sophisticated.
Consumer Markets and Consumer Buyer Behavior
消费者市场与消费者购买行为
Objectives 目标
• Be able to define the consumer market and construct a simple model of consumer buyer behavior.
• Harley owners use their bikes to express their lifestyle and attitudes
• Advertising reflects the Harley mystique
6-3
Definitions 定义
• Consumer Buying Behavior
有特定媒体定位于些 组织
6-8
Characteristics 的影响因素
• Asian Americans
• 亚洲人
10 million consumers purchase $229 billion worth of goods and services.
• Harley “Hogs” account for 1/5 of U.S. cycle sales
• Sales have exceeded supply for years
• 1986-2000: Four stock splits, increase of 7,100%
• Fiercely loyal clientele revolves around 7 core customer types
Price and brand name conscious; quality and selection are important.
Certain media target this group.
三千五百万消费者购 买了价值五千二百七 十亿的商品和服务
正在变得更丰富和富 有经验
关注价格和品牌名 称；质量和选择很重 要。
Spanish media makes group easy to reach.
Brand loyal group.
• 西班牙人
三千五百万消费者购 买了价值四千二百五 十亿的商品和服务 预订在20内要增长 64%
西班牙媒体的存在使 得组织容易接近
品牌忠诚组织
6-7
Characteristics Affecting
6-5
Cultural Cultural 文化因素
• Culture
• Subculture
Hispanic consumers African Americans Asian Americans Mature consumers
• Social Class
• 文化 • 亚文化
西班牙消费者 拉美人 亚洲人 老年人
一百万消费者购买了 价值两千二百九十亿 的产品和服务
Fastest growing, most affluent subculture.
• Be able to describe the adoption and diffusion process for new products.
• 列举并理解购 买决策的四个 阶段
• 描述新产品被 采用和推广的 过程
6-2
Case Study 案例研究
Harley-Davidson 哈雷-戴维森
• 社会阶层
6-6
Characteristics Affecting
Consumer Behavior
消费者行为的影响因素
• Hispanics
35 million consumers purchase $425 billion worth of goods and services.
Expected to grow 64% in 20 years.