《市场开发》PPT课件
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市场开拓专题(一)市场开拓十步骤PPT课件
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第一步. 出发前1认同+5熟悉
1
认同公司目前的企业文化和经营理念；
认
熟悉公司目前在同行业中的地位；
同
熟悉公司产品，特别是产品专业知识；
+
熟悉产品生产，加工工艺；
5
熟悉公司营销文化及营销政策；
熟
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的
悉
一切客户资源，主动来电要求合作的客户等。
☺⑵主要目前市场及市场前景分析；
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
☺⑶市场推广方案； ☺⑷售后服务保障系统； ☺⑸赢利模式； ☺⑹公司对经销商的基本条件，特别是
要强调先付款后发货问题。
8
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第四步.拜访客户，如何“打动”客户
☺介绍已经为他做好的切实可行的投资 项目计划；
☺说话语气和气氛适当地煽动和亲和性； ☺良好的售后服务承诺。 ☺其它方面的补充说明。
9
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第五步.签约前“邀请” 在初步选定了一些意向性经
销商后，尽量邀请客户到公 司考察是促成合 作成功的重要手 段。
10
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第六步.代理商的确立
从几个意向性经销商中选择 最合适但不一定是最大的客 户成为我们合作伙伴。
11
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第十步.提倡个人见解，集思广益
公司给予大家充分的言论自由，不鼓 励有事隐瞒或闷在心里，烦恼就是自 己给自己添加了太多难受的东西，能 解决最好，不能解决就成了垃圾，别 把自己的脑子当垃圾桶，有垃圾就倒 出来，你会觉得轻松的。
如何开发空白市场ppt课件
c)建立良好的第一印象
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他 所需的，而且还告诉他如何才能得到它
6
3、确定需求
A、需求是什么？
1）问题的解决 2）愉快的感觉
B、探寻需求的工具与技巧
1）探寻 2）聆听
C、创造需求
分析客户现况与理想的差距，提高其需求
7
4、将F A B E与需求配合——让客户作决定 F——feature A——advantage B ——benefit E——evidence
8
5、处理反对意见
A、反对意见的销 *没有促销品
2）实质性的
*区域保护差 *质量不稳定 *送货不及时 *售后服务不好 *不受尊重
9
B、处理反对意见的步骤 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复
10
6 、收场 不是匆匆离去，是取得客户承诺的
最佳时机！ 许多业务人员下意识地避免要求最
低——低姿态 褒——褒奖 感——感激 微——面带微笑
14
业务人员要有勇气去追求自己想要 的东西，并且将同样的勇气在客户身上激发出 来！
15
后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！ 取得承诺的方法：试探法、选择
法……等9种
11
如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？ 告诉自己在坚持三分钟！！！ 为下次拜访铺路
12
结论：销售其实是一个不断循环的过程 P D C A循环 P——plan D——do C——check A——action
13
销售技巧之最高技巧
如何开发空白市场
1
明确要开发的目标市场 销售程序
2
一、明确要开发的目标市场
1、看地图 2、向相关人员了解
3
二、销售程序
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他 所需的，而且还告诉他如何才能得到它
6
3、确定需求
A、需求是什么？
1）问题的解决 2）愉快的感觉
B、探寻需求的工具与技巧
1）探寻 2）聆听
C、创造需求
分析客户现况与理想的差距，提高其需求
7
4、将F A B E与需求配合——让客户作决定 F——feature A——advantage B ——benefit E——evidence
8
5、处理反对意见
A、反对意见的销 *没有促销品
2）实质性的
*区域保护差 *质量不稳定 *送货不及时 *售后服务不好 *不受尊重
9
B、处理反对意见的步骤 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复
10
6 、收场 不是匆匆离去，是取得客户承诺的
最佳时机！ 许多业务人员下意识地避免要求最
低——低姿态 褒——褒奖 感——感激 微——面带微笑
14
业务人员要有勇气去追求自己想要 的东西，并且将同样的勇气在客户身上激发出 来！
15
后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！ 取得承诺的方法：试探法、选择
法……等9种
11
如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？ 告诉自己在坚持三分钟！！！ 为下次拜访铺路
12
结论：销售其实是一个不断循环的过程 P D C A循环 P——plan D——do C——check A——action
13
销售技巧之最高技巧
如何开发空白市场
1
明确要开发的目标市场 销售程序
2
一、明确要开发的目标市场
1、看地图 2、向相关人员了解
3
二、销售程序
如何进行市场开发89页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
如何进行市场开发
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
如何进行市场开发
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
如何开发市场PPT精选文档
19
20
6
• 大目标要分解为小 目标
• 马拉松运动员要在 路上为自己设定若干 参照物。
7
新人运作步骤
想赚钱
事业 想改变 经营者
新 人（100列 名 单个以上）消费者
产品
想成功 谈健康
谈骨骼
一对一
邀 约
ABC
T—UP 会议
（HP OPP）
推荐 跟进 销售 服务
再次消费
8
• 从无到有：大量进人，消费者 经营者，发 现骨干，构建核心小组
• 从小到大：复制核心小组，培养小组领导人， 注意学习的重复性，积累性
• 从大到稳：稳固各部门的消费网，持续扩展新 部门
• 从稳到强：找出优秀伙伴人选，培养二代领 导人，独立而不脱离
9
千金重担万人挑，人人肩上有分量
• 凡想赚钱的骨干必须每月有4500以上的 PV，其中
• 50%是老客户的持续消费 • 30%是发展新客户和自我消费 • 20%是做好零售
18
• 思想隔阂要谈心，不同看法要交心， • 遇到诱惑防贪心，涉及政治问题要小心； • 学习要虚心，思考要清心， • 总结要静心，沟通要诚心， • 服务要热心，措施要细心， • 合作要齐心； • 对自己要有信心，遇到困难有决心， • 遭遇拒绝有耐心，成败之间有平常心， • 总之，做人要有爱心，做事要有良心。
• (一)设定目标的 重要性
• 1.世上总是有目 标的领导没有目 标的人
• 《西游记》中，
为什么由最没本
领的唐僧当事业
指导
4
• 目标 想法（观念） 行为 结果 • 您进入利来，把自己设定为什么人，就有
什么结果！ • 消费者 • 销售者 • 事业经营者 • 领导者
20
6
• 大目标要分解为小 目标
• 马拉松运动员要在 路上为自己设定若干 参照物。
7
新人运作步骤
想赚钱
事业 想改变 经营者
新 人（100列 名 单个以上）消费者
产品
想成功 谈健康
谈骨骼
一对一
邀 约
ABC
T—UP 会议
（HP OPP）
推荐 跟进 销售 服务
再次消费
8
• 从无到有：大量进人，消费者 经营者，发 现骨干，构建核心小组
• 从小到大：复制核心小组，培养小组领导人， 注意学习的重复性，积累性
• 从大到稳：稳固各部门的消费网，持续扩展新 部门
• 从稳到强：找出优秀伙伴人选，培养二代领 导人，独立而不脱离
9
千金重担万人挑，人人肩上有分量
• 凡想赚钱的骨干必须每月有4500以上的 PV，其中
• 50%是老客户的持续消费 • 30%是发展新客户和自我消费 • 20%是做好零售
18
• 思想隔阂要谈心，不同看法要交心， • 遇到诱惑防贪心，涉及政治问题要小心； • 学习要虚心，思考要清心， • 总结要静心，沟通要诚心， • 服务要热心，措施要细心， • 合作要齐心； • 对自己要有信心，遇到困难有决心， • 遭遇拒绝有耐心，成败之间有平常心， • 总之，做人要有爱心，做事要有良心。
• (一)设定目标的 重要性
• 1.世上总是有目 标的领导没有目 标的人
• 《西游记》中，
为什么由最没本
领的唐僧当事业
指导
4
• 目标 想法（观念） 行为 结果 • 您进入利来，把自己设定为什么人，就有
什么结果！ • 消费者 • 销售者 • 事业经营者 • 领导者
天然气市场开发ppt课件
•
液化石油气 Q=41870KJ/KG=10000大卡/ m3
•
电 Q=3600KJ/度=860大卡/度
• 例：500 kg液化石油气相当于多少天然气？ 500 kg×10000 kcal/kg÷8500kcal/m3=588.2m3
• 根据热值换算，500 kg液化石油气相当于588.2m3天然气。
• 液化石油气价格为5.5元/kg
• 天然气价格为2.91元/方
• 上题为例核算下来使用天然气比液化石油气节省1039元，结论 就是节省37.8%。
• 例：500度电热当量相当于多少天然气？ 500kwh×860kcal/kg÷8500kcal/m3=50.6m3 根据热值换算，500 度电相当于50.6m3天然气。
• 也就是说用气比用电节省23元，结论就是节省13.5%。
4
四、开发用户的筛选
• ①用气量稳定、小时用气量波动不大的用户 • 目前燃气公司既有输配管网大都面临更新改造的任务，对于天然气大量供应 • 并没有做好充分准备，不能适应流量的大幅波动。一旦峰谷差值太大，超过其输送能力，势必造成高峰时
输送压力降低，末端用户供气压力不足。如果所开发的工商业用户是不能避开高峰期的用户，则会造成居 民用户和工商业用户都受影响的不利局面。如果是新建管网，也要考虑管网造价和利用率问题。 • ②中断供气不影响产品质量 • 有些用户在一定时间段内不能中断用气，否则会产生不利后果，如产品报废开发。 • ③夜间用气用户 • 夜间用气对城市燃气供应企业来说是件好事，既不与居民用气高峰争气，又可解决夜间气量过剩的问题， 减少储气调峰设施的建设投入。但有的用户受条件限制，夜间不能运行生产，签订合同时就提出不在夜间 用气的要求，对这类用户，若用气量大，要慎重开发。 • ④非季节性用户 • 有3种情况，即夏用冬停、冬用夏停和四季都用气的用户。夏用冬停用户对气源不是十分充足的燃气公司是 比较合适的，既增加了销售气量，又减小了冬夏峰谷差。冬用夏停用户主要是指单纯锅炉集中供暖用户， 这类用户冬季用气量大，会增加供气企业的调峰负担，严重时会影响居民生活用气。因此开发这样的用户 时要十分谨慎，必须在有足够可靠的气源和调峰保证能力的条件下才可以考虑。一年四季有规律用气的用 户是最适合开发的用户，但是也要考虑用户用气量大小、是否定期停产检修。 • ⑤企业发展稳健、可承受较高气价的用户 • 这类用户是应该优先开发的用户，对于燃气公司提高和保障运营效益极为有利，也是抵御经营风险的有利 资源。
国际市场开发战略计划PPT
胀率等
社会文化环境：各国文化 差异、消费习惯、教育水
平等
技术环境：科技发展趋势、 技术壁垒、知识产权保护
等
目标市场选择
确定目标市场的标准：市场规 模、增长潜力、竞争程度等
分析目标市场的需求：消费者 需求、市场规模、竞争情况等
选择合适的市场进入方式：直 接投资、合资、代理等
制定市场进入策略：产品定位、 价格策略、渠道策略等
产品定位：根据市场需求和竞争 状况，确定产品的定位和差异化 优势
营销渠道选择：选择合适的营销 渠道，如线上、线下、合作伙伴 等
营销活动策划：策划各种营 销活动，如促销、折扣、赠 品等，吸引消费者关注和购 买
品牌建设：建立和维护品牌形象， 提高品牌知名度和美誉度
客户服务：提供优质的客户服务， 建立良好的客户关系，提高客户 满意度和忠诚度
投资规划：根据 财务预测结果， 制定合理的投资 计划，包括投资 方向、投资金额、 投资回报率等
感谢观看
汇报人：XX
6
运营与供应链管理
物流与配送体系
物流网络的构建：选择 合适的物流中心和配送
站点
配送时间的控制：合理 安排配送时间，保证货
物及时到达
配送方式的选择：空 运、陆运、海运等不
同方式的优缺点
配送成本的控制：通 过优化配送路线和方
式，降低配送成本
采购与供应商管理
采购策略：制定合适的 采购策略，降低成本，
5
营销与品牌建设
品牌形象塑造
品牌定位： 明确品牌的 目标市场和 消费者群体
品牌理念： 传达品牌的 核心价值观 和理念
品牌形象设 计：包括 LOGO、包 装、广告等 视觉元素
品牌传播： 通过各种渠 道和方式传 播品牌形象 和理念
社会文化环境：各国文化 差异、消费习惯、教育水
平等
技术环境：科技发展趋势、 技术壁垒、知识产权保护
等
目标市场选择
确定目标市场的标准：市场规 模、增长潜力、竞争程度等
分析目标市场的需求：消费者 需求、市场规模、竞争情况等
选择合适的市场进入方式：直 接投资、合资、代理等
制定市场进入策略：产品定位、 价格策略、渠道策略等
产品定位：根据市场需求和竞争 状况，确定产品的定位和差异化 优势
营销渠道选择：选择合适的营销 渠道，如线上、线下、合作伙伴 等
营销活动策划：策划各种营 销活动，如促销、折扣、赠 品等，吸引消费者关注和购 买
品牌建设：建立和维护品牌形象， 提高品牌知名度和美誉度
客户服务：提供优质的客户服务， 建立良好的客户关系，提高客户 满意度和忠诚度
投资规划：根据 财务预测结果， 制定合理的投资 计划，包括投资 方向、投资金额、 投资回报率等
感谢观看
汇报人：XX
6
运营与供应链管理
物流与配送体系
物流网络的构建：选择 合适的物流中心和配送
站点
配送时间的控制：合理 安排配送时间，保证货
物及时到达
配送方式的选择：空 运、陆运、海运等不
同方式的优缺点
配送成本的控制：通 过优化配送路线和方
式，降低配送成本
采购与供应商管理
采购策略：制定合适的 采购策略，降低成本，
5
营销与品牌建设
品牌形象塑造
品牌定位： 明确品牌的 目标市场和 消费者群体
品牌理念： 传达品牌的 核心价值观 和理念
品牌形象设 计：包括 LOGO、包 装、广告等 视觉元素
品牌传播： 通过各种渠 道和方式传 播品牌形象 和理念
如何开发国际市场ppt课件
二、通过搜索引擎寻找客户
方法4 ：国家名称限制方法
操作方法：在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特 定市场的特定客户.
方法5：关联产品法
操作方法：产品名称+关联产品名称 原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为glasses， 如果某个进口商进口glass, 那么很大程度上还会进口lens或者frame的话，我 们称lens and frame为glass的紧密相关产品。
一、 第一种方法：通过朋友找客户
通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知
的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有 针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也 必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会 向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式 很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除 段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜 测和试探上面。
第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟 国外大公司竞争的技术，这很重要 。
几个要考虑的方面
外贸从业人员 产品信息和一般性的市场了解 客户和特定的市场开发
外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质
比较好的外语能力 容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈 很好的了解信息的需要性 了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关键工艺、
有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需专业人士在实践中具 体情况具体分析。
二、通过搜索引擎寻找客户
方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。
市场开发(共36张PPT)
销售人员如何开发新市场
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、
开发、财务等所有部门、自上而下
全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而
下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层 次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是
利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则
（找到客户的樱桃树）
不同类型的客户
采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话 语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处 处表现出你的稳重和尊敬；
一个人内在气质
的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ；
领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
坐如钟、站如松、行如风，
处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
1、心法的作用
2、四把尺
弘扬健康
奉献爱心
事业理念
互助共生
送去财富
彼此合群
主宰自己
心态
积极的心态
学习的心态 老板的心态
长远的心态
感恩的心态
五心
信心
耐心
恒心
爱心
诚心
销售人员要克服5大病症：
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、
开发、财务等所有部门、自上而下
全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而
下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层 次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是
利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则
（找到客户的樱桃树）
不同类型的客户
采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话 语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处 处表现出你的稳重和尊敬；
一个人内在气质
的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ；
领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
坐如钟、站如松、行如风，
处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
1、心法的作用
2、四把尺
弘扬健康
奉献爱心
事业理念
互助共生
送去财富
彼此合群
主宰自己
心态
积极的心态
学习的心态 老板的心态
长远的心态
感恩的心态
五心
信心
耐心
恒心
爱心
诚心
销售人员要克服5大病症：
市场开发PPT课件
– “你怎样开始这个事业的?”
– “你的爱好是什么?”
– “你会给他什么建议呢?”
– “你能教给我关于?”
– “也许你可以指导我?”
– “我怎样可以给你介绍一些客户呢？你需
要寻找什么样的客户?”
– “我可以帮你什么忙吗?”
29
市场开发大师
仔细聆听 取得联络详细方式
“可以给我你的名片吗?” “我总是带着一些空白卡片，你可以留给我 你的联系方式吗?”
市场开发
1
市场开发
市场开发就是认识新朋友并向他们分享我们产品如何 能帮助他们的过程
目的是教育准用户开发心态，扩充知识并意识到成长 的可能性．你的成功不是取觉于你懂得多少，而是你 对准用户的关心有多少，你是否真正为他着想
市场开发充满回报，激动和乐趣．所以你不是为了生 计而工作，而确是时刻在享受生命
2
15
超级市场开发大师是克服者
开发市场时，你会面临失败和挑战。 请习惯并为之欢呼！
16
超级市场开发大师是克服者
你该如何对待失败和拒绝呢?
– 培养一种防御失败的态度
– 采用正确的角度
– 永远不要断决后路
– 停留,评估和改进
– 重新整合再冲往更高的成就
17
超级市场开发大师
超级市场开发者的 准用户名单会不断增加
智网，给我带来兴奋，改善生活的体会。 – 如果我能向你证明它能带给你很多益处，你是个容易
接受新事物的人，你愿意了解一下吗？ – 如果他们有空，告诉他们为什么说这个机会是独特的。
23
超级市场开发大师
– 网络直销行业在过去的一年，改进了很多，实际 上，我们建立了比传统生意更高的职业水准，我 们为人们提供:
温暖，关怀，有活力 的工作环境
海外市场开发PPT课件
工程总承包市场的竞争不是单点竞争，而是全价 值链综合能力的竞争
万马奔腾之下，如何成为赢家？
22
准备进入国际工程市场
国际工程项目特点
跨国经营
• 面对不同的 • 政治经济社会形态 • 律政制度、法规要求 • 工业发展水平 • 距离遥远 • 地理气候 • 文化习俗
跨界工作
• 除一般意义的工程总承包活动 • 国际市场营销 • 多方面公共关系 • 国际贸易实务 • 国际物流实务 • 信贷/融资实务 • 国际工程承包合同实务
、风险管理、沟通能力有待提高
15
准备进入国际工程市场
如何走向市场
了解市场和市场运行模式 弥补能力缺口 提升自信，积极行动 以价值竞争取代无序竞争
16
讨论
面对中非，北非，南亚，东欧，西欧北 美，中东，南美等不同地区和国家，我们 可从哪些角度去研究和认识市场？
怎样结合本公司的优劣势，考虑市场开 发策略。
运营
移交
20
准备进入国际工程市场
EPC 项目模式的特征
EPC合同是固定总价合同，总承包负责按时按质完成 工程设计、采购、施工、试运等全部工作，直至将 达到合同性能要求，开机即可投产的设施移交业主
总承包商可以将设计、采购和施工任务进行分包， 但分包商对工程项目承担的义务，由总承包商对业 主负全责
4
识别国际工程承包市场
2020/3/27
5
识ห้องสมุดไป่ตู้国际工程承包市场
分析几个数据
我国对外工程承 • 2011年完成1034亿美元 包完成营业额 • 2012年完成1166亿美元 增幅12.7%
2012年ENR国 • 前9名为欧美公司 际承包商10强 • 第10名是中国公司
2012年ENR全 • 5名中国公司入围，分别为1、2、3、
万马奔腾之下，如何成为赢家？
22
准备进入国际工程市场
国际工程项目特点
跨国经营
• 面对不同的 • 政治经济社会形态 • 律政制度、法规要求 • 工业发展水平 • 距离遥远 • 地理气候 • 文化习俗
跨界工作
• 除一般意义的工程总承包活动 • 国际市场营销 • 多方面公共关系 • 国际贸易实务 • 国际物流实务 • 信贷/融资实务 • 国际工程承包合同实务
、风险管理、沟通能力有待提高
15
准备进入国际工程市场
如何走向市场
了解市场和市场运行模式 弥补能力缺口 提升自信，积极行动 以价值竞争取代无序竞争
16
讨论
面对中非，北非，南亚，东欧，西欧北 美，中东，南美等不同地区和国家，我们 可从哪些角度去研究和认识市场？
怎样结合本公司的优劣势，考虑市场开 发策略。
运营
移交
20
准备进入国际工程市场
EPC 项目模式的特征
EPC合同是固定总价合同，总承包负责按时按质完成 工程设计、采购、施工、试运等全部工作，直至将 达到合同性能要求，开机即可投产的设施移交业主
总承包商可以将设计、采购和施工任务进行分包， 但分包商对工程项目承担的义务，由总承包商对业 主负全责
4
识别国际工程承包市场
2020/3/27
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识ห้องสมุดไป่ตู้国际工程承包市场
分析几个数据
我国对外工程承 • 2011年完成1034亿美元 包完成营业额 • 2012年完成1166亿美元 增幅12.7%
2012年ENR国 • 前9名为欧美公司 际承包商10强 • 第10名是中国公司
2012年ENR全 • 5名中国公司入围，分别为1、2、3、
《市场地图开发》课件
案例二：某电商平台的用户画像构建
总结词
通过大数据分析，精准定位目标用户群体， 提高营销效果。
详细描述
该电商平台利用大数据技术，对用户的行为 、兴趣、购买力等多维度进行分析，构建了 精准的用户画像。根据用户画像的特点，平 台制定了一系列个性化的推荐和营销策略， 有效提高了用户的购买转化率和满意度，提 升了整体营销效果。
05
市场地图开发工具介绍
数据分析工具
数据分析工具是市场地图开发中不可或缺的工具，用于处理、分析和解读大量数 据，以揭示市场趋势和竞争格局。
常用的数据分析工具包括Excel、Tableau、Power BI等，这些工具提供了数据整 理、图表制作、数据透视表等功能，方便用户进行数据处理和可视化展示。
市场地图的种类
总结词
市场地图可以分为多种类型，如竞争态势图、消费者需求图、市场趋势图等。
详细描述
根据不同的分类标准，市场地图可以分为多种类型。根据展示内容的不同，市场地图可以分为竞争态势图、消费 者需求图、市场趋势图等。根据数据来源的不同，市场地图可以分为一手数据市场地图和二手数据市场地图等。 根据使用目的的不同，市场地图可以分为战略型市场地图和战术型市场地图等。
数据采集成本高
市场数据的采集需要耗费大量的人力、物力和财力，成本较高。
数据更新不及时
市场数据变化快速，数据更新不及时，导致数据失去时效性。
数据质量不准确
数据来源不可靠
01
部分数据来源不可靠，导致数据质量不准确。
数据处理方法不科学
02
数据处理方法不科学，导致数据失真。
数据误差大
03
由于数据采集和处理过程中存在误差，导致数据质量不准确。
应对策略与建议
新市场及开发客户ppt课件
新市场及开发客户
2016.01.0 4
1
• 准备工作 • 老客户维护 • 新客户开发 • 感受
新区域
2
一、准备工作
• 心态准备 • 市场数据的准备 • 产品知识的准备 归纳卖点 • 资料准备（政策）
3
二、老客户
• 1、赢得信任 • 2、获得基本状况 • 3、重点服务 • 4、把控（政策）
4三、新客户开发891011
12
• 客户信息收集
• 业内介绍
• 网络搜索 • 扫街
5
切入点
• （一）厂家实力 • （二） 产品
• 用低价位的产品 • 市场有量的产品 • 寻找差异化 • 造名（相信产品）
6
• （三）政策引导 • 运用公司的各项政策引导客户
7
选择标准
• 1、合作态度 • 2、经济实力 • 3、网络及销售能力 • 4、推广能力 • 5、信誉度（厂家）亳州
2016.01.0 4
1
• 准备工作 • 老客户维护 • 新客户开发 • 感受
新区域
2
一、准备工作
• 心态准备 • 市场数据的准备 • 产品知识的准备 归纳卖点 • 资料准备（政策）
3
二、老客户
• 1、赢得信任 • 2、获得基本状况 • 3、重点服务 • 4、把控（政策）
4三、新客户开发891011
12
• 客户信息收集
• 业内介绍
• 网络搜索 • 扫街
5
切入点
• （一）厂家实力 • （二） 产品
• 用低价位的产品 • 市场有量的产品 • 寻找差异化 • 造名（相信产品）
6
• （三）政策引导 • 运用公司的各项政策引导客户
7
选择标准
• 1、合作态度 • 2、经济实力 • 3、网络及销售能力 • 4、推广能力 • 5、信誉度（厂家）亳州
《如何开发陌生市场》课件
税收政策变动
税收政策的变动可能增加企业的运营成本。
外汇管制
外汇管制可能导致企业资金流转困难。
应对挑战的策略
市场调研
深入了解目标市场的需求 、竞争态势和法律法规， 为产品或服务定位提供依 据。
差异化竞争
通过创新的产品或服务， 以及独特的营销策略，在 市场中脱颖而出。
建立合作伙伴关系
与当地企业建立合作伙伴 关系，利用其资源和渠道 优势，降低市场进入难度 。
详细描述
产品定位需要考虑产品的特点、优势和市场 位置，以及目标消费群体的需求和偏好。在 产品定位过程中，可以采用SWOT分析等方 法，对产品的优势、劣势、机会和威胁进行 分析，以便更好地满足市场需求。同时，还 需要考虑产品的品牌形象和市场口碑，以提
高消费者对产品的认知度和信任度。
营销策略制定
要点一
06
总结与展望
总结开发陌生市场的关键要素
市场调研
产品定位
营销策略
团队协作
风险管理
了解目标市场的需求、 竞争态势和消费者行为 是至关重要的。通过市 场调研，可以发现潜在 的机会和挑战，为制定 有效的市场策略提供依 据。
明确产品的特点和优势 ，根据市场需求进行精 准定位。针对目标客户 的需求和痛点，打造差 异化竞争优势，提高产 品在市场中的竞争力。
详细描述
市场调研包括对目标市场的需求分析、市场规模估算、消费者行为研究、竞争状况分析等方面 。通过市场调研，可以了解目标市场的需求特点、消费者偏好以及竞争对手的优势和劣势，从 而为产品定位和营销策略制定提供依据。
目标市场定位
总结词
目标市场定位是在市场调研的基础上，根据产品特点和市场需求，确定目标消费群体和市场份额，为产品开发和 营销策略制定提供方向。
税收政策的变动可能增加企业的运营成本。
外汇管制
外汇管制可能导致企业资金流转困难。
应对挑战的策略
市场调研
深入了解目标市场的需求 、竞争态势和法律法规， 为产品或服务定位提供依 据。
差异化竞争
通过创新的产品或服务， 以及独特的营销策略，在 市场中脱颖而出。
建立合作伙伴关系
与当地企业建立合作伙伴 关系，利用其资源和渠道 优势，降低市场进入难度 。
详细描述
产品定位需要考虑产品的特点、优势和市场 位置，以及目标消费群体的需求和偏好。在 产品定位过程中，可以采用SWOT分析等方 法，对产品的优势、劣势、机会和威胁进行 分析，以便更好地满足市场需求。同时，还 需要考虑产品的品牌形象和市场口碑，以提
高消费者对产品的认知度和信任度。
营销策略制定
要点一
06
总结与展望
总结开发陌生市场的关键要素
市场调研
产品定位
营销策略
团队协作
风险管理
了解目标市场的需求、 竞争态势和消费者行为 是至关重要的。通过市 场调研，可以发现潜在 的机会和挑战，为制定 有效的市场策略提供依 据。
明确产品的特点和优势 ，根据市场需求进行精 准定位。针对目标客户 的需求和痛点，打造差 异化竞争优势，提高产 品在市场中的竞争力。
详细描述
市场调研包括对目标市场的需求分析、市场规模估算、消费者行为研究、竞争状况分析等方面 。通过市场调研，可以了解目标市场的需求特点、消费者偏好以及竞争对手的优势和劣势，从 而为产品定位和营销策略制定提供依据。
目标市场定位
总结词
目标市场定位是在市场调研的基础上，根据产品特点和市场需求，确定目标消费群体和市场份额，为产品开发和 营销策略制定提供方向。
新市场开发方案PPT课件
（首先针对 要调研的问 题设置调研
表）
为我产品计划、客户利润提供数据支持
1. 竞品的主要销售渠道 2. 竞品促销活动的主要形式和渠道 3. “竞品的终端价格和渠道利润” 4. 竞品销售最好产品的规格、口味、价位。 5. 竞品终端表现 6. 竞品终端销售人员的拜访情况
2021/3/25
授课：XXX
9
行业情况
行业情况
（首先针对 要调研的问 题设置调研
表）
为我品推广时间、推广渠道以及起初目标销量提供数据 支持
1. 茶叶销售的主要渠道和分布情况 2. 行业目前市场容量 3. 行业的淡旺季（或者说行业在各销售渠道的
淡旺季） 4. 行业销量增长的主要区域和渠道
2021/3/25
授课：XXX
10
产品计划
2021/3/25
11
客户确定
客户选择是我们新市场开发的关键环节，他 直接影响到我品在该区域产品的存活率和成长速 度。
2021/3/25
授课：XXX
12
客户确定
一谈
洽谈注意事项； 建客户资料
选择
明确原则、标准；
二谈
增值服务；确定最终客户
客户确定 –关系新市场的存活和发展速度
2021/3/25
授课：XXX
13
洽谈注意事项
2021/3/25
授课：XXX
21
结束语
2021/3/25
授课：XXX
22
2021/3/25
23
授课：XXXຫໍສະໝຸດ 17增值服务一谈 选择 二谈
1、“顾问+朋友”式支持：
需要销售人员通过市场表现和网络信息整理行业资料为客户定 期提供行业资讯。分析行业发展和动向，同时帮助客户分析它目前的 处境，所面临的机会和挑战，顺便帮其理清思路，规划下一步发展。
表）
为我产品计划、客户利润提供数据支持
1. 竞品的主要销售渠道 2. 竞品促销活动的主要形式和渠道 3. “竞品的终端价格和渠道利润” 4. 竞品销售最好产品的规格、口味、价位。 5. 竞品终端表现 6. 竞品终端销售人员的拜访情况
2021/3/25
授课：XXX
9
行业情况
行业情况
（首先针对 要调研的问 题设置调研
表）
为我品推广时间、推广渠道以及起初目标销量提供数据 支持
1. 茶叶销售的主要渠道和分布情况 2. 行业目前市场容量 3. 行业的淡旺季（或者说行业在各销售渠道的
淡旺季） 4. 行业销量增长的主要区域和渠道
2021/3/25
授课：XXX
10
产品计划
2021/3/25
11
客户确定
客户选择是我们新市场开发的关键环节，他 直接影响到我品在该区域产品的存活率和成长速 度。
2021/3/25
授课：XXX
12
客户确定
一谈
洽谈注意事项； 建客户资料
选择
明确原则、标准；
二谈
增值服务；确定最终客户
客户确定 –关系新市场的存活和发展速度
2021/3/25
授课：XXX
13
洽谈注意事项
2021/3/25
授课：XXX
21
结束语
2021/3/25
授课：XXX
22
2021/3/25
23
授课：XXXຫໍສະໝຸດ 17增值服务一谈 选择 二谈
1、“顾问+朋友”式支持：
需要销售人员通过市场表现和网络信息整理行业资料为客户定 期提供行业资讯。分析行业发展和动向，同时帮助客户分析它目前的 处境，所面临的机会和挑战，顺便帮其理清思路，规划下一步发展。
市场开发的三种主要方法 ppt课件
ppt课件
17
The End 感謝大家聆聽
ppt课件
18
市场开发的三种主要方法
ppt课件
1
目录
●目标市场法 ●猎犬计划法 ●客户网络法
ppt课件
2
一、目标市场法
当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时 候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市 场法。
ppt课件
3
1.目标市场法定义：
所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点， 选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一 个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业 里面拥有自己独特的客户源。
有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。
开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动 公司纵向业务延伸。
ppt课件
5
3.划分目标市场的方法：
按区域市场划分 按业务类型划分
ppt课件
6
4.市场开发的步骤：
第一是做市场调研；
第二是做市场细分；
第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市 场；
ppt课件
12
目录
●目标市场法 ●猎犬计划法 ●客户网络法
ppt课件
13
1.客户网络法定义：
客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助， 以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资 讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、 联谊会、会员制等松散组织。
ppt课件
14
2.客户网络法的特征
更多乐趣；
研讨、学习、长进 ppt课件
16
4.客户网络法建立的方法：
记住重要的日子，如生日、周年纪念日，届时 寄出一张贺卡；
密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印 并附上贺词和善意的意见一同寄出；