5W2H销售法

销售的5W2H

一、什么是销售的5W2H？

5W2H是一个循序渐进的引导顾客，最终让顾客认同并购买的完整销售流程。

WHY(为什么、原因)：客人进试衣间单位第一步要做这个动作，这就是分析客人身材，曲线变坏的原因，分析到客人想改变身材，不想穿她原来穿的内衣为止！

What（什么）：也就是内容，是我们这件产品有什么地方可以解决她身上why的所有内容和问题。分析透，有针对性。

When（何时）：多长时间有什么样的效果？

Who（谁）：举例说明。

Where（何地、在哪儿）：举例时说主人公是什么地方的人，还有就是穿上后哪些地方发生了明显的变化（越详细越好）。

How多少（方法）：是什么用产品达到的效果。

Howmuch（多少钱）结果：最关键的一个环节，集所有技巧为一体，目的达到最后成交。

二、运用销售的5W2H的重要性

遵循5W2H流程，会让每一步都紧扣主题，有章可循。熟练运用，更有意想不到的效果。

例：一个极其优秀的男士，在谈女朋友的时候见了面就要结婚，结果对方被他吓跑了。

结论：再优秀的人省略中间必要的过程都会出问题，欲速则不达。

遵循5W2H流程，要的不是单纯的销售产品而是在顾客没有想法的时候培养她的想法，只想买一件时激发她买两件的欲望。

销售遵循流程形成良好结果：

1．在沟通语言不重复，不罗嗦。

2．帮客人分析到位。

3．不逼客人去买。

4．买后客人不易后悔。

遵循流程沟通，即使你停顿下来，你也知道说到哪一步了，不会断线。

遵循流程沟通更容易问对问题抓住核心最后达成成交。

作业：遵循流程，设计问题，员工对练。

三、进试衣间后的工作顺序

1．进试衣间后，先稳定客人的情绪，说明你要在试衣间里进行的工作内容。

例：姐，先帮您进行体形分析。让您了解您的身材究竟哪里比较完美，哪里需要修正。

然后再进行数据分析，“来，把外衣拖掉”。

2．客人穿内衣内裤让她照镜子，对她进行形体分析。

例：胸外扩、下垂、副乳、腰粗、蝴蝶肉、臀下垂、大腿粗等。

3．量体量体守要告诉她标准数据。让她知道有什么地方变形多少公分，画图（助理干）。

4．穿衣服，用很兴奋的状态告诉客户“姐，等着我给你变魔术，让你一下就不一样！”

用5W2H分析胸衣束裤、腰背夹

5．成交，多用2选1方法，多提封闭式问题。在客人不说话的时候，你也不要吱声，谁先吱声谁就被动。但是要用眼睛看着她。

四、如何运用5W2H分析产品

1．胸衣

WHY：你知道胸部为什么会变成这样？

从背后拖起胸部，让她看到自己的胸应该是什么样子的。

是什么原因造成的？欧版文胸。亚洲人穿欧版文胸就相当于大盘上扣了个小碗，所

以就会造成胸下垂、外扩、附乳、乳腺疾病。

人体要排毒是通过淋巴和大小便，但是当腋下有大大的附乳的时候，就相当于在排

毒腺上盖了一层大厚被，毒素排不出来，就会导致自身中毒——这个观点就是科学

家说的，而且还获得诺贝尔奖了呢！

乳房的重要性乳房相当于女人的第二心脏，钢圈压在乳根穴下能帮助提胸，如果

压在乳腺上就会得乳腺疾病，就变成了乳房的杀手，这样的文胸您还敢穿吗？这就

是杀手内衣和定时炸弹，这样的胸衣您千万不要在穿了。

重要观点：女人美丽不在内衣，美丽在衣内。

作业：背熟、会用。

WHAT（什么）内容：我怎么能把你的胸改善过来。

1．穿衣服：来我给你拿一个亚洲版的文胸（拿来给她看）你看你是个大盘子，这是大底围，深弧度的把这个大盘子包起来，让小胸调完一个变成两个大。

2．肩带：能承受住乳房的重量。

3．面料：A、能锁住从背后调过来的脂肪。

B、有远红外功能，可以促进血液循环，改善乳腺疾病。

C、腋下有记忆合金条，有记忆功能。

4．附乳：姐姐你的附乳太大了，你穿的胸衣钢圈刚好压住乳腺，钢圈就像安眠药，吃一片就睡着，吃一瓶就死了，钢圈在正确的位置能保护胸，不正确的就会得乳

腺疾病！

5．强调：一定要让她知道亚洲版的文胸能让欧版文胸造成的一切问题都能解决！

作业：熟背、演练。

WHEN:何时有效果？七天如何，一个月如何。

胸散有脂肪的

你一个星期之后就自己摸摸肯定不一样了，形象描绘一个月、半年什么样（一个月会更大，半年会更结实、就能变成一个大包子）

胸小没有脂肪的

你这个小馒头只要配合吃高热量事物，如：猪手、巧克力等，在每天做10次以上的调拨，一个月就能增大一圈，半年就变成大馒头。

WHI：举例说明：谁穿的怎么样？

例：XX的王姐，胸小的就像飞机场的两盏红绿灯，现在穿了两年，换了四个罩杯了。针对

客人的需求的存在的问题举例，说得越详细越好！

WHERE：什么地方的人？

举例时客户的工作单位或所在地都描述得很详细，增强信任度，甚至电话都给到她，但是要有把握的。

作业：写10个形象次，演练。

HOW：用什么方法？

强调用什么产品能让胸变大；胸部的70%由脂肪的构成，所以只要有更多的脂肪进入，胸就会变大

HOMUCH：结果、成交，就是递结成交（5次）

1．价格问题：

A．把你的胸改变了值多少钱？

B．附乳收回值多少钱？

C．乳腺疾病缓解值多少钱？

让客人自己上述内容说值多少钱，然后再说价格，客人就容易接受。

2．成交前顾客无论说出任何问题都要认同，然后在转变（运用远跳原则）。

3．观念问题：运用曲线的重要性。

4．客人摇摆不定是帮客人下决定，运用激发客人购买欲的六个技巧。

5．回答客人问题时，参考销售技术。

6．二选一问题：

A．刷卡还是付现金？

B．一套还是两套？

２．腰背夹

WHY：

1．在量到两个胸不一样大的时候，要打个埋伏，有可能是脊椎变形导致的。

2．照镜子分析外表：来，我给你看一下，能不能看到你两侧的肉已经成人字型下垂，蝴蝶肉是女人衰老的象征！

3．摸脊椎：来，我给你检查一下脊椎，一个人脊椎从小到老都不会定型的，您瞧！（颈、胸、腰、胸闷等，重要的是导致头晕，便头痛、压迫神经、信息不畅、一肩高一肩

低、胯偏、一胸大一胸小等（脊椎的作用）

WHAT：来，我给你拿一个腰背夹，看，这是九根记忆合金条，是矫正牙齿专用材质，有拉脊椎的效果，穿上它蝴蝶肉就会消失（先调一侧，让她看、摸），脂肪软化期游离期，定型期，很快就会下去。人字型肉穿上就不在下垂了

When who where how much

同胸衣用的流程一样。

３．束裤５Ｗ２Ｈ：

Why分析

让她摸一摸。臀上有没有摸到一个坑，有没有感到腿和臀上的脂肪连在一起，没有弧度了，您知道为什么会这样吗？地心引力所致，臀下垂一公分，腿就显示短三公分，臀下垂，胯变宽，是任何整形和减肥都解决不了的问题。

What