店铺销售服务七步曲

店铺销售技巧
诚意推介服务流程
1、对顾客感兴趣的货品作专业介绍 2、聆听、关注顾客的反应 3、解答顾客提出的问题
服务七步曲--诚意推荐
店铺销售技巧
1. 根据客人的 需求 推荐 相应系列 的产品
先询问客人需求（如“平时穿还 是运动时穿？”“上装还是下 装”）
如果有明确运动需求/穿着喜好， 要详细问明情况等。
服务七步曲－了解顾客需要
接近顾客—走向顾客 2.在 恰当的时间 主动走向顾客
店铺销售技巧
不给顾客压迫感，但同时不能让 顾客等候过久
在顾客询问或面露疑问时，迅速 走向顾客，主动提供服务。
一看到有人进店，就上前“抢逼 围,给顾客太大压力。
看到顾客有需求却毫无反应 让顾客等待很长时间，直到顾客
1. 好的，我叫XX，如果有需要，可以直接找我，我就在身边。 2. OK，这里是女鞋，如果看男鞋在那边。有需要可以直接找我 3. 这是新到的篮球鞋，请随便看一下，需要的话我可以为您
介绍一下。
熟悉的影子
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
3.以 自信、礼貌 的方式服务顾客
店铺销售技巧
用“自信、礼貌、清晰”的语言 与顾客交谈
了解顾客需要的目的
1、适当、主动接触顾客。
2、掌握顾客购买欲望，针对性介绍商品， 提高销售成功率。
店铺销售技巧
了解顾客需要服务流程
1、接近 2、询问顾客
3、推荐商品
服务七步曲－了解顾客需要
赶走客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
吸引客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
面对客人需求有针对性介绍产品
不了解顾客需求就盲目推荐产品 只提供产品价格，无任何说明 只说是新货，没有其他的介绍
服务七步曲--诚意推荐
店铺销售技巧
2.熟悉 每一款产品号码 尺寸 / 颜色/ 库存 的情况
熟悉每一款产品号码和尺寸。 可以告知是否有库存（通过电脑
或亲自去库房检查）。 如无库存，积极主动地提供其他
店铺销售技巧
终端店铺要求
放松心情
积极参与
店铺销售技巧
服务标准七步曲
店铺销售技巧
一、亲切招呼
二、了解顾客
三、诚意推荐
五、附加推销
四、鼓励试穿
六、收 银
七、美程服务
店铺销售技巧
亲切招呼目的
1、及时向顾客展示我们的热情和友善，让顾客感受到重视。 2、给顾客一种自然舒服的感觉。 3、建立良好的第一印象，体现品牌价值及定位。
接近顾客—巡视店铺 1. 不断 地 巡视 店铺、观察是否有客人需要帮助
在工作区内不断活动 对视线内的所有人保持敏感 一旦观察到顾客有需求，立刻做
出反应
在原地发呆、无所事事 站在店铺入口，等待顾客进来 扎堆闲聊 忙自己的事情，眼中没有顾客
服务七步曲－了解顾客需要
小组讨论
店铺销售技巧
有时候，顾客没有表示要试穿或要你介绍， 但他的某些举动却有这方面的暗示…
服务七步曲--诚意推荐 4.清楚介绍 不同产品的 相似点 和 区别
店铺销售技巧
了解衣服不同的面料，鞋适合不 同的运动项目
清楚不同价位产品的不同科技含 量
自信地向顾客介绍产品的区别
不了解产品的相同点和区别 明显错误的介绍
服务七步曲--诚意推荐
1.推新：主动介绍 当季重点 产品
店铺销售技巧
2. 提醒附近的一位店员去接待顾 3. 做到 接一（接待第一位顾客）
待二（让第二位稍等片刻） 招呼三（与第三位顾客打招呼）
服务标准－了解顾客需要
店铺销售技巧
练习时间
接近顾客 ，了解顾客需要
诚意推介目的
店铺销售技巧
1、从专业的角度分析顾客所需的货品，令顾 客对货品更加清楚和满意。
2、令顾客感觉我们如朋友般友善、贴心。
不耐烦
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
你可以这样说
走向顾客后说的第一句话是什么？
1. 小姐，我们店铺新到很多货品，请问您想看看上装还是下装？ 2. 先生，您是买运动穿的，还是平时休闲穿的？
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
你可以这样说
如果你看到有位客户对某个产品特别感兴趣：
（例如：顾客在店里这件摸摸那件看看，不说要试也没有要离开的意思 )
1. “这件是本店卖得最好的款式，小姐你眼光很不错哦。” 2. “这件T恤除了单穿很漂亮，天冷时，外面穿件罩衫参加训
练或者外出都非常不错！” 3. “这是本周刚到的新款，面料非常特别的，先生可以拿
下来看看。”
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
你可以这样说
• 当你问客人“有什么要帮忙的吗之类的话时， • 顾客回答你“我随便看看”…
主动介绍正在推广的主打产品 介绍尺码齐全的产品 介绍与客人需求吻和的新产品
等客人问才介绍产品 新产品已经没货，严重断码还主
亲切招呼服务流程
留意顾客进店
店铺销售技巧
服务固话
眼神交流
展示微笑
店铺销售技巧
你听到过店员和店长这么告诉你吗？
今天周末，生意太好了，忙不过来招呼 我们今天来了大批货，大伙儿都忙着上货呢，所以没空打招呼。 打什么招呼呀，今天的客人都是这门进那门出的，都不是来买东西
的，真没劲 客人太少了，我们一起打招呼会把客人吓着的
从侧面服务顾客 双手放在体前，而不是背在身后
语言含糊、不自信 从正面或者是背面服务客户 没有礼貌语，声音不温和 双手插兜或胸前交叉
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
你可以这样说
当你在接待一位顾客的过程中，发现另一位客人需要帮助，而 这时店里的其他店员也忙着。
1. 在招呼客人的同时，用眼神和另外一位顾客交流,并对顾客 说“欢迎光临鸿星尔克”
近似产品供选择或查询其他店铺 是否有货。
不知道也不查询库存 无库存不介绍替代产品
服务七步曲--诚意推荐 3.描述产品科技的 好处 和 功能
店铺销售技巧
描述产品具体的功能和优点（如 适合跑步，适合锻炼，良好的透
气性等. ）
没提到任何科技 对产品科技不熟悉 没提到科技的好处而只是说出科 技的名字
店铺销售技巧
亲切招呼 1. 顾客进店后，10秒钟 内被接待。 2. 店员用愉快的微笑与眼神与顾客打招呼 3. 招呼语言：“欢迎光临鸿星尔克＋您好/早上好
10秒内主动接待 眼神微笑注视顾客 态度亲切，语气愉悦
顾客进店无人接待 无微笑/眼神交流 自动播报机 朝天/朝地打招呼
店铺销售技巧