电信ICT业务培训及交流

招投标
投标答辩
企业行业现状分析
项目跟踪过程
合同谈判 合同签订
1、组织公司各相关部门与客户进行合同谈判，按公司的相关规定制定整个合 同谈判策略，同时引荐公司的项目实施人员。 2、客户经理在合同签订以后，负责与商务部门共同对整个项目制定成本核算， 落实整个项目所需产品的供货周期，保证整个项目在供货渠道上的通畅。负 责与技术部门的相关人员共同制定项目的施工计划，落实项目实施人员。负 责与财务部门的合同交接。在整个项目的实施阶段，客户经理要有计划地通 过电话和客户走访，了解客户的满意度。对客户的问题应及时反馈给公司各 相关部门进行解决并给予答复。客户经理应严格按照合同的有关内容监督公 司各相关部门对合同的执行情况，同时严格按照合同的回款内容，及时与客 户沟通，催促有关款项的支付，保证合同的顺利执行。 3在项目工程实施完毕之后，客户经理要有计划地对客户进行回访与沟通。对 客户的使用情况进行了解，听取客户的各方面意见，反馈给公司各相关部门。 同时要不断的挖掘客户新的需求，与客户共同探讨新的合作机会。
– – – – – – – 网络规划 拓朴结构设计 设备选型 路由协议设计 网络电路选择 网络安全 工程预算
•
涉及：
– – – – – – – – IT终端 服务器 网络设备 综合布线 IP语音 视频会议 视频监控 应用系统
服务种类 工程实施服务 • 包括：
– 设备采购
– 实施方案
– – – 安装调试 开通 初验、终验
方案制作 报价－商务渠道经理寻找供应商和合作伙伴 商务谈判－集成费用，是否和电路捆绑等
•
–
签订合同
集成服务合同，设备采购、服务合同，转包合同
集成服务的三个阶段
售中阶段
•
– –
合同执行管理
项目管理部确定项目经理全权负责 客户、设备供应商、分包商
Fra Baidu bibliotek
• •
– –
组网实施方案 工程实施
设备采购安装 调试开通
系统集成 有限公司 大客户事业部 企业信息化部
市场部
网络运行维护部
互联网事业部
服务体系－一站式服务体系介绍
中国电信大客户体系传统业务“一站式”服务体系 在集成业务服务内容上的延伸
集团、省和地市三级一体 化支持服务体系，覆盖全国 所有城市
提供快捷、高效、本地化 的集成项目的实施和售后服 务工作，降低了服务成本， 提高了公司综合竞争力
项目需求
企业行业现状分析
项目跟踪过程
前言 第一篇 立项背景 一、项目建设背景 二、XX机关职责与信息化建设现状 （一）我国XX机关职责 （二）XX信息化建设现状 三、项目建设的必要性和可行性 （一）必要性 （二）可行性 第二篇 项目价值及规划预算 一、项目价值 二、项目规划及预算 （一）项目总体规划 （二）项目总体预算
核心 应用
终端 交换机 路由器 GW 小型机、服务器 服务器
核心 应用
基础 应用
NETWORK
路由器 交换机 GW
基础 应用
应用系统
网络设备 基础网络解决方案 基础应用解决方案、核心应用解决方 案
网络设备
应用系统
集成工作的开展
系统集成业务拓展的流程？
企业行业现状分析
项目跟踪过程
项目可行 性研究
项目需求
成功案例－电信行业
电信
中国电信集团公司中国公众计算机互联网(ChinaNet)国家骨干 网三期、四期、五期工程 中国公众多媒体(169)骨干网业务网工程
中国电信集团公司ChinaNet美国延伸工程
中国电信集团中国电信数据及多媒体业务帐务系统工程 中国电信北方十省骨干网宽带互联网工程 ……
集 诚 信 服 务
成 共 赢 价 值
ICT业务特点及注意事项
集成工作的重要性
为什么需要系统集成商？
营销人员基本素质
根据客户的需求，提供一站式从组网技术咨询、网络设备选型、方 案设计、设备采购、组网电路调度、系统安装调试、开通验收、到 技术支持及培训的全方位服务。 国内（本地、跨省/市）、国际网络集成服务。
服务种类 工程监理服务 • • 监理对象：其他集成商 监理内容包括：
– 实施方案
– 工期进度
– 实施质量 – 工程造价
集成服务的三个阶段
售前阶段
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–
市场信息收集汇总
挖掘集成需求
•
– –
市场信息甄别
可行性分析－信息可信度、利润估算、技术实现 决定是否参与
• • •
– – –
咨询规划 设备选型 投标
一汽轿车股份有限公司全国广域网工程 …..
成功案例－金融行业
金融
国家开发银行广域网升级项目设备采购及集成、网络管理 软件和软件平台建设及租赁项目工程 国家开发银行网络系统外包服务和设备保修项目网视会议 工程建设及维护项目工程 国泰君安证券股份有限公司地面通信网建设项目网络工程 中信证券全国网络建设工程 中信集团灾备中心建设项目 东方资产、长城资产网络维保及新视通项目 ……
将充分利用中国电信 雄厚的资源优势，紧 密跟踪信息技术的前 沿，以超前的眼光、 有效的组织，不断拓 展服务社会的广度与 深度，向更新、更优、 更高的目标迈进，为 中国政府信息化、商 务电子化、生活网络 化做出新的贡献。
公司总体情况介绍－历史沿革
1996年
由中国电信独家投资成立,并由中国电信集团数据事 业部直接管理的高科技企业,注册资金3000万元。 中国电信集团将网络集成开发中心改制为中国电信 集团系统集成公司，直接归中国电信集团管理，注 册资金5000万元。 完成转型整合。与国讯科技有限公司合并，实现两 个公司的资源优化组合和优势互补，进一步做大、 做强中国电信ICT业务，并将公司打造成为集团发 展ICT业务的核心机构。
集 诚 信 服 务
成 共 赢 价 值
ICT业务培训及交流
邱阳
中国电信集团系统集成公司情况介绍
ICT业务主要行业及案例讲解
ICT业务特点及注意事项
中国电信ICT业务产品介绍
招投标书编写及注意事项
ICT业务处理流程
讨论及交流
公司总体情况介绍
公司总体情况介绍
注册资金人民币5000万元。
国内第一家拥有“双一级”资质的 系统集成企业。 承担着中国电信从基础运营商向综 合信息服务提供商的转型
政 府 行 业 金 融 行 业
神州数码
企 业 市 场
政府, 13553, 33%
亚信
公司成功案例及典型客户
政府行业 企业 金融行业 电信行业 公司典型客户
成功案例－政府行业
政府
公安部一级网改造设备及联网工程 国 家 发 展 改 革 委 员 会 全 国 计 划 系 统 纵 向 网 视 频 会 议 系 统 改 造 与完善工程 新华社国内宽带多业务保密通信网工程 信息产业部广域网工程 国家工商行政管理局内部业务网络系统建设工程 国务院办公厅政府内部信息及资源业务高速网改造工程 交通部信息化建设二期工程 广东政法网基础通信网络一期工程
服务体系－05年项目管理体系案例说明（1）
中煤集团全国广域网和视频会议工程
租用中国电信的 SDH电路组建企业内 部网络 通过企业内部网络 提供数据、视频会议 和IP电话的传送 涉及设备包括网络 路由器、局域交换机、 防火墙、视频会议系 统和企业PBX 节点共计37个 利用“一站式”服 务体系实施
企业行业现状分析
项目跟踪过程
1、项目招投标阶段对于公司及客户经理至关重要，制定整个投标 项目的投标进度及时间分配表，对投标项目的各组成部分落实到相 应责任人，并对整个投标进度进行控制。 2、编写投标书的总体内容设计，并通过其它渠道获取相应信息， 不断完善投标书的总体内容设计。 3、通过项目立项与销售策略制定阶段与招标公司建立的联系，提 前获取项目招标书，与客户、招标公司共同商讨制定整个项目的评 分标准及相关的评分办法，帮助客户、招标公司组建评标小组或邀 请相关人员进入评标小组，控制整个投标过程。 4、通过项目立项与销售策略制定阶段与招标公司建立的联系，控 制相关产品厂家的报价策略，产品推荐策略等，通过这方面来屏蔽 竞争对手。
2001年
2005年
公司主要资质
计算机信息系统集成一级资质 通信信息网络集成甲级资质 涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质 高新技术企业证书 软件企业资质 进出口企业证书 ISO9000质量认证体系
公司服务体系介绍
总体服务体系介绍 一站式服务体系介绍 项目管理体系介绍
服务体系
我们拥有遍布全国的服务分支机构，同时依靠中国电信大客户营销服务体系为 客户的信息网络提供全国性的、完善的支持服务。确保提供每年365天、每天24 小时的全国范围的支持服务。根据系统故障对最终客户的影响程度，划分为多 个故障级别，并制定出相应的故障响应和排除时间。
•
– –
工程验收
初验、终验 验收报告和相关文档
集成服务的三个阶段
售后阶段
• 客户培训
– 网络结构
–
–
技术要点
日常管理
–
–
常见故障
客户使用手册
•
售后支持
服务标准 网络及设备维护响应服务级别
标准工作时间服务：在北京时间星期一到星期五上 午8:30到下午5:30（国家法定假日除外）的时间内 提供主动监控及故障处理服务，并提供24小时客户 故障申告电话的服务请求响应。
集 诚 信 服 务
成 共 赢 价 值
ICT业务主要行业及案例讲解
主要客户行业分布及经营情况
电 信 行 业 四 大 行 业 重 点
BT
公司近三年共完成项目合同额 4.2亿元。2005年预计实现销售 收入1.4亿元，实现签约额4亿元
金融, 2882, 7% 企业, 9358, 22% 电信, 15802, 38%
业务简介
根据客户的需求，提供一站式从 组网技术咨询、网络设备选型、方案 设计、设备采购、组网电路调度、系 统安装调试、开通验收、到技术支持 及培训的全方位服务。
网络设备选型
什么是网络集成服务？
组网技术咨询
技术支持及培训
方案设计
开通验收
设备采购
系统安装调试
组网电路调度
服务种类 咨询服务 • 包括：
合同执行
集 诚 信 服 务
成 共 赢 价 值
中国电信ICT业务产品介绍
内容结构 网络集成服务
网络外包服务
视讯（监控）整体服务
网络集成服务
用户需求
公司要推进信息化 建设，从哪里着手 呢？
面对众多的网络设 备厂家，究竟选谁？ 究竟怎么谈价格
网络集成服务
方案确定了，谁能 帮我把这么多设备 连起来，且保证质 量？ 网络建成之后，谁 来教给我们如何使 用，出了问题谁能 解决？
服务体系－05年项目管理体系典型案例说明（2）
大唐电力集团公司全国广域网和视频会议工程
租用中国电信的
SDH电路组建企业内 部网络 通过企业内部网络 提供数据、视频会议 的传送 涉及设备包括网络 路由器、局域交换机、 防火墙、视频会议系 统 节点共计78个 利用“一站式”服 务体系实施
项目可行 性研究阶段 项目申请
？
企业行业现状分析
项目跟踪过程
项目计划书 阶段 1. 2. 3. 4. 5. 6. 客户的决策链 竞争对手 主要产品厂家 招标机构 第三方公司 陪绑公司
企业行业现状分析
项目跟踪过程
分析现况与双方的 形势（SWOT） 确定自己的销售位置 （Position） 拟订相应策略 （Strategy） 确实有效的执行 （Action） 制定合理的行动方案 （Plan） 巩固竞争优势，已达成 既定的「销售目标」
项目申请
项目计划书
招投标
合同执行
合同签订
商务谈判
技术交流
投标答辩
企业行业现状分析
项目跟踪过程
１、在项目初期阶段要围绕下述问题开展工作：客户 对运营商提供系统集成业务怎么看？客户的总体情况 是什么样的？客户的需求到底是什么样的？客户更注 重技术、服务还是系统价格？客户方决策模式如何？ 客户方对运营商及系统集成公司有什么要求，有什么 需要解决的问题？ 2、如何获取客户信息？常用的一些手法，比如客户 拜访，新产品推介会，合作伙伴交流，相关厂商交流， 同时在以往项目操作中积累的信息和经验也是重要的 信息来源。
服务体系－05年项目管理体系典型案例说明（3）
国家开发银行网络外包和视频会议工程
利用中国电信新视通 平台和租用中国电信 SDH电路搭建的企业专 网组建企业视讯会议网 以国家开发银行北京 总行为中心,目前各节 点视讯会议终端118个 公司派7人长驻在国家 开发银行总行提供网络 外包服务 利用“一站式”服务 体系提供全国各节点外 包服务
……
成功案例－企业
企业
中国石油天然气集团石油计算机网络二期工程石油主干网核心节点 和企业出口节点工程 海尔集团广域网工程建设工程 海信集团广域网建设工程 TCL销售公司广域网工程 中铝集团网络平台建设工程 中国中煤能源集团公司广域网及视频会议系统工程
中国大唐集团公司多媒体广域网工程