销售与服务循环(CSS)之拒绝处理——第五单元讲师手册
客户拒绝处理技巧
客户拒绝处理技巧在任何行业，处理客户拒绝都是一项常见但却往往被大家所忽视的技巧。
无论是销售、客服还是市场营销，都会面临着客户拒绝的情况。
拒绝是客户对产品或服务的回应，而如何巧妙地处理这种情况关乎着企业的形象和业绩。
本文将为大家分享一些客户拒绝处理的技巧，帮助您更好地应对这一挑战。
首先，面对客户的拒绝，我们要保持冷静和耐心。
拒绝并不意味着客户对您或您的产品没有兴趣，可能只是因为种种原因使他们暂时无法接受。
在这个时候，反应过度或争辩都是不明智的选择。
相反，我们应该以积极的态度接受客户的拒绝，并尊重他们的决定。
其次，了解客户的拒绝原因是非常重要的。
客户拒绝的原因可能各种各样，比如价格过高、产品不符合需求、不满意的服务等。
只有了解了客户的真实需求和痛点，我们才能找出解决之道。
因此，与客户进行有效的沟通是至关重要的。
我们可以用开放性的问题引导客户表达他们的担忧和不满，正确认识问题，并提供合适的解决方案。
第三，提供灵活的解决方案是处理客户拒绝的关键。
一味地坚持己见很可能会让客户更加坚决地拒绝。
然而，如果我们能够根据客户的需求和痛点提供灵活的解决方案，往往会赢得客户的认可和信任。
例如，如果客户认为价格过高，我们可以考虑给予适度的折扣或提供额外的价值。
如果产品不符合需求，可以主动寻找合适的替代品或定制化产品。
这样的灵活性和个性化服务往往能够打动客户，使他们重新考虑拒绝。
另外，了解竞争对手的情况也是处理客户拒绝的一项重要技巧。
客户的拒绝很可能是因为他们选择了其他竞争对手的产品或服务。
在这种情况下，我们需要对竞争对手的优势和劣势有一定的了解，才能更有针对性地回应客户的拒绝。
如果我们的产品在质量、性能或售后服务方面具备明显优势，我们可以通过有效地与客户进行比较，让他们重新考虑自己的选择。
最后，建立良好的关系和信任是处理客户拒绝的长久之道。
客户关系的建立需要时间和耐心，而客户的拒绝可能是其中的一次小挫折。
然而，我们不能因此就放弃，并认为客户不再是我们的潜在合作伙伴。
销售与服务循环(CSS)
销售与服务循环（CSS）CSS简介本节课简要介绍CSS。
这是专门为平安业务同仁设计的一套全新销售课程。
现在市面上的确有相当多的书、资料、录音带和录像带的内容与销售有关。
据我所知，运用很多新奇的术语来描述销售流程的各个步骤几乎是不可能的。
因此您将发现，对我们这套课程在讲解销售流程时所用的很多术语，您都会感到似曾相识。
本课程的设计借鉴了许多销售课程的优点。
为了尊重起见，我们将尽可能说明每一个专有名词或概念的渊源，并明示其来源于哪个公司的哪一门销售课程。
我们可将销售流程看作一个系统，它其中的各个部分紧密关联，但不一定按顺序排列。
可以这样看待这个流程：在一条铁轨上，行驶着一个火车头，后面拖着一节节的车厢。
火车并不一定总在同一条铁轨上行驶。
在恰当又安全的地方，火车可以离开原来的铁轨，开到另一条支线上去。
当然，火车只是对销售流程的一个比喻，对于一列火车来说，火车头决定着所有车厢的去向，而这每一个车厢就代表着销售流程的每一个步骤。
车厢到达目的地之后，就和火车头脱离开来。
因为车厢已经完成了它的使命。
同样，车厢可以代表销售流程的关键组成部分或步骤。
正如火车的车厢一节接着一节，销售流程的关键步骤也是紧密关联的。
例如火车由广州站驶向莫斯科站，途中停靠许多站台。
这一路上，由火车司机决定哪些车厢何时已完成使命，可以与火车头脱离开来。
我们可以想象，火车也有可能在某个站台拉上新的车厢驶向莫斯科或者是其它遥远的地方。
“火车头”后面的“车厢”比喻以下这些销售步骤：1、主顾开拓2、发现需求点3、发现事实4、建议书说明5、回答提问/拒绝处理6、促成7、完善循环因此，我们将以这7个销售步骤作为“检查点”来讲解销售流程。
有时，因为顾客或形势需要，这7个步骤的顺序也可能会改变。
也正是基于上面的原因，我们这个课程不会要求大家记忆一些长篇大论。
因为大部分销售步骤都要视准主顾的情形而定。
而准主顾本身并不知道我们决定对他使用什么销售流程。
销售话术在某些情况下有用，但从长远来看，它们并不能满足更复杂的销售情形的需要。
01-《销售循环》讲师手册
本原理”，不同销售方法的成与败都受“影响销
售的四个关键因素”控制。可以这样讲，以5S为
代表的各种销售循环都是“形”，而行销加油站
这套课程就是借助5S这个“形”帮助大家理解需
求销售这个“意”，理解真正影响销售成败的到
底是什么。
提问：在“行销加油站中”，我们第一次明确表述5S各
2、澄清5S在行销加油站课程中的价值：并非重新学习，而是借助学员学习、运用5S的经验探讨销售精髓；
3、使学员理解行销加油站的学习过程及模式
课程纲要及时间
纲要
时间
一、销售目的与影响销售的关键因素
二、以需求为导向的销售流程介绍
三、《行销加油站》课程指引
30分钟
35分钟
25分钟
教学工具
讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、上课音乐
提示
关键说明及操作动作
5‘
目的：总结“精神”，强调转介绍的基础和价值。
说明：到此，我们已经初步了解销售的过程就是寻找客户需求的过程，只要我们时刻关注客户的需求，客户跟着我们向终点—成交—前进的机率就会变大，客户提出拒绝的可能性就会变小。但是，只是找到客户的需求就可以搞定一切了吗？不一定！我们还要协助客户认识到这些需求对自己未来生活的意义，不解决的话对自己未来规划有多么严重的影响，当然最重要的是，业务员与客户之间建立起足够的信任！所以，需求导向销售流程的精神第一点就是：在建立信任的基础上，不断挖掘并激发客户的财务保障需求，并使准客户相信产品的利益，进而产生购买的急迫性、采取购买行动。在寿险销售过程，最难但也是最重要的工作就是寻找准客户，而在5S的学习中我们了解，销售中要不断尝试转介绍，客户的量才会不断放大。客户为什么会给我们介绍客户？当然是信任！信任什么？可能是专业、为人等等因素。所以，需求导向销售流程的精神第二点：在建立信任 的基础上，不断尝试转介绍行动，进而产生源源不断的准客户名单。了解了“需求导向销售流程的精神”，并且在实务销售过程中不断思考、总结，才会不断提高销售的“内功心法”，我们的销售动作才会更有效，才可以应对根据不同的客户、不同的销售环境。
拒绝处理PPT课件
“您说的那个产品也不错！要是象我们公司 的这样，能 就更好了……”
“您说的那个产品也不错！要是象我们公司的 这样，能就更好了……”
拒绝处理技巧研讨、演练
拒绝处理应有的态度
1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智
处理篇 常见的反对问题类型
拖延
如果 顾客拖延 那么 1.找出拖延背后是否
还有其它真正原因 2.针对原因提出立即 行动的诱因
拒绝处理原则
辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持
拒绝处理的两大重点
A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集资料，寻找问题
推销话术
拒绝话术
拒绝处理=认同+赞美+反问 拒绝处理三部曲：
认知篇 拒绝购买的四『不』
不急 No Hurry
4
3 帮不上忙
No Help
不信任 No Trust 1
2 不需要 No Need
认知篇
拒绝购买的六『类型』
怀疑
拖延
误解
旧阴影
有缺点
价格
认知篇
异议问题的基本判断
真问题
可解决 不可解决
假问题
可解决 不可解决
处理篇 处理拒绝的基本心态
不要以争论来处理拒绝
第二类：客户本身之认知背景
第三类：推销员自身的态度
认知篇
第一类：推销的基本处境
1. 多出意外支出的恐惧
2. 深恐正常活动受到干扰
3. 对未知情况的不安
4. 对『推销东西 』之不信任
5. 曾上过推销的当 6. 认为不需要此商品 7. 认为付不起费用 8.满足高人一等的自大心理
5销售与服务循环之拒绝处理——第五单元讲师手册
5销售与服务循环之拒绝处理一一第五单元讲师手册请学员回忆上节课学习过哪些内容。
请学员讲明“缺口‘的含义 请学员讲明“理想的”、“差不多的”和“现实的”建议书。
请学员讲明建议书讲明的“ PAR ”公式，并举例讲明。
2、 实习回忆(1)询咨询昨天拜望客户的学员数量。
(2) 请大伙儿自愿介绍拜望成果。
重点了解学员拜望客户的数量、准主顾来源、采纳了什么开场白、 运用了什么样的发觉事实提咨询方式、销售打算预备是否充分、采纳 了什么建议书讲明方式、是否约定了下次面谈、是否签单、是否转介 绍。
注：不要让学员介绍全部拜望过程。
、课程简介3、拒绝的“公式”本单元的授课形式仍旧是回忆学员手册的内容、回忆课前作业、角色扮演、观摩录像。
Resp onding to Questi on s-Objecti ons- Module 5 第五单元一回答问题/处理拒绝▼ When isa Question "just a Question "?什么时候 问题”只是问题”而已？LWhat makes a Question "an Objection "?问题”何时是拒绝”提示 时刻内容 一、课程回忆1、 内容回忆 (1)(2)(3) (4) 30' 关于准主顾的提咨询，第一你必须确定咨询题的本质，即准主顾只是询咨询一个信息的咨询题呢，依旧真正在拒绝你?那么到底什么情形下的提咨询只是一个咨询题，什么情形下的提2、“棘手的”与“容易的”拒绝、“咨询题”和“拒绝”的差异――讲师展现投影片 1 • “咨询题”和“拒绝”的差异 咨询是一个拒绝呢?有时某人只是咨询一个简单的咨询题，要求得到更多的信息，而不是不相信业务员的话，确实在拒绝。
如果你关于自认为是咨询题的回答并不能令他中意，而且在你回答了他的第一个咨询题之后，他紧接着又提出了更多的咨询题，那么这种疑咨询是真正的拒绝。
一位业务员必须尽量地倾听准主顾的声音语气，对之认真品味琢磨，推测准主顾的脑子里到底在想什么。
营销技巧之拒绝处理的技巧
营销技巧之拒绝处理的技巧引言在商业领域中，拒绝是一种常见的情况。
无论是销售人员与潜在客户的互动还是客户对于某个产品或服务的拒绝，都是常见的情况。
然而，拒绝并不意味着失败，相反，它可以被看作是一个机会，通过合适的技巧处理拒绝，我们可以转化这个机会为成功。
本文将介绍一些营销中拒绝处理的技巧，帮助您提高销售转化率和客户满意度。
1. 了解拒绝的原因首先，要明确拒绝的原因。
人们有各种各样的原因来拒绝某个产品或服务，可能是价格过高、功能不符合需求、竞争对手更具吸引力等等。
对于拒绝的原因进行了解，可以帮助我们更好地了解客户的需求和痛点，从而更好地针对客户的需求进行调整和优化。
2. 保持专业态度当面对拒绝时，保持专业态度非常重要。
不要对客户表现出失望、愤怒或无理取闹的情绪，也不要试图去争论或说服客户。
相反，要保持耐心和理解，通过积极的沟通与客户建立起良好的关系，以便于之后与客户的积极互动。
3. 寻找共同点在拒绝处理中，寻找共同点是一种有效的策略。
通过找到与客户的共同点，可以建立起一种共鸣和信任的关系。
比如，了解客户的行业、兴趣爱好、目标等信息，可以帮助我们找到与客户的共同点，从而能够更好地与客户进行沟通和交流。
4. 提供解决方案一个拒绝处理的有效策略是提供解决方案。
当客户拒绝某个产品或服务时，我们可以主动提出针对客户需求的解决方案，以展示产品或服务的价值和优势。
通过提供解决方案，可以让客户重新考虑他们的选择，并为他们提供一个更好的选择。
5. 探索反馈和改进机会拒绝也是一种反馈，通过接受拒绝并探索改进机会，可以不断提高产品或服务的质量。
当客户拒绝时，可以主动询问客户的原因和意见，并将其视作改进的机会。
通过客户的反馈，我们可以发现产品或服务的潜在问题，并做出相应的调整和改进。
6. 保持联系即使客户拒绝了当前的产品或服务，也要保持与客户的联系。
这可以通过定期发送邮件、拜访或电话沟通等方式实现。
保持与客户的联系可以建立起长期的关系，使得当客户需求发生改变时，我们能更容易地获得他们的信任和合作机会。
拒绝处理的七种基本方法
拒绝处理的七种基本方法本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March拒绝处理的七种基本方法一、直接法•使用情形：对于客户言不由衷、借机推诿、歪曲事实、在十分了解客户和他的异议原因时，正面直接的回答往往会起到更好的效果。
•如：准客户：“我这么健康，要保险干什么”•业：“是的，正因为您健康，我才来劝您为健康投保。
等您身体不好时，您即使想投保，保险公司也不会接受。
”•准客户：“我付不起保费。
”•业：“我知道，您要投保的话就付得起保费，否则我也不来拜访您。
像您有这么好的工作，人又聪明，又有形象，当然付得起保费。
”•直接法如运用得当，直接表示对异议否定的建议，可以使客户感受到你的坦诚，以及你对寿险事业具有的坚定信念。
间接法•间接法—最常用的异议处理方法，适合很多场合又不会得罪客户。
•主要话术：“是的，我明白”、“当然，您的看法不错”、“您说得很好，我很理解您，但您有没有想过还有其它的情况”等措辞。
•总之：先赞同，显示与客户的观点有相同的部分，然后再表达出有不同之处。
•此法可以让客户觉得她的观点被你接受，为你所了解，就愿意接受你的说法，避免不必要的争论与辩驳。
•客户说：“我虽然想投保，但保额低没意思，如果保额高的话，又付不起这么贵的保费，等我有能力付保费时再买吧。
”•业：“您的想法的确不错，低保额没什么意思，但是一个人的收入与保险是密切相关的，现在收入低保额可以定低点，等您收入高了再追加投保，提高保障。
再说了，意外要与我们约会是不给准信的，有总比没有好吧！”反问法•使用情形：准客户提出的问题比较“外行”，或一时难以回答。
•此法要点：使准客户处于主动谈话的地位，然后就其误解的地方加以分析、纠正。
•如：“保险都是骗人的”—“***，为什么您认为保险是骗人的，能否就此问题请教您”•反问法的的奥妙：肯定客户的异议，却又快速地把异议转变成问题反问客户，并主动控制对问题的回答思路，使客户顺着营销员的思路分析问题和回答问题，最终导致异议不攻自破。
专业化销售流程之拒绝处理技巧
专业化销售流程之拒绝处理技巧拒绝处理是销售过程中不可避免的一部分。
在与潜在客户沟通的过程中，可能会出现各种各样的拒绝，例如暂时不感兴趣、时间不合适、预算有限等等。
然而，作为专业销售人员，我们需要学会正确处理拒绝，以保持客户关系并继续寻求其他销售机会。
以下是一些专业化销售流程中的拒绝处理技巧：1. 接受拒绝：首先要接受客户的拒绝。
对方的拒绝并不意味着您的产品或服务不好，而可能只是因为现阶段对方并不需要或不适合。
不要把拒绝当作个人攻击，要保持冷静和专业。
2. 了解原因：请礼貌地询问对方的拒绝原因。
通过倾听客户的解释，您可以更好地了解对方的需求和关切。
这样，您就可以更加有针对性地解释如何解决对方的问题，并提供合适的解决方案。
3. 解决问题：根据客户拒绝的原因，提出适当的解决方案。
如果对方的主要关注是预算问题，您可以尝试提供更灵活的付款计划或优惠活动。
如果对方认为现在不是时机，您可以提供更多信息来解释为什么现在是一个好时机。
4. 继续追踪：即使客户拒绝了您的提议，也要保持良好的联系。
在适当的时候，可以通过电话、邮件或社交媒体与他们继续保持联系。
您可以定期发送一些有价值的信息，例如行业动态、市场趋势等，以保持对方的关注并继续建立信任关系。
5. 重新评估：与客户保持良好的关系，并通过合适的沟通方式了解他们的最新情况。
可能过了一段时间后，对方的需求或情况发生了变化，您可以再次尝试销售您的产品或服务。
但在此之前，一定要确保您提供的解决方案与对方的需求相匹配。
在拒绝处理过程中，记住要保持专业和耐心。
不要放弃，而是把拒绝看作是一个探索新机会的机会。
通过善于沟通和不懈的努力，您可以转化拒绝为机会，实现更多的销售成功。
继续沟通建立信任在处理拒绝时，继续与客户保持沟通并建立信任是非常重要的。
根据研究，大多数销售成功是在第五次以上的联系后实现的。
这意味着，您可能需要通过多次沟通才能达到销售目标。
在继续与客户沟通时，您可以通过提供有价值的内容来保持对方的关注。
销售中应对客户拒绝的高级话术
销售中应对客户拒绝的高级话术在销售行业中，面对客户的拒绝是一种常见的情况。
无论是因为产品不满足客户需求，价格过高或者其他原因，客户拒绝是常见的事情。
然而，作为销售人员，我们不能因为客户的拒绝而泄气，而是应该学会运用高级话术来应对客户的拒绝。
本文将介绍一些销售中应对客户拒绝的高级话术，以期帮助销售人员提高应对客户拒绝的能力。
首先，当客户拒绝我们的销售提议时，我们需要保持耐心和对客户的尊重。
我们可以用一些缓和气氛的话语来回应客户的拒绝，比如“非常感谢您对我们产品的关注和试用，虽然我们的产品暂时无法满足您的需求，但我们会继续努力改进。
”这样的话语既表达了对客户的感谢，又表达了不偷懒和对产品的改进的承诺。
其次，我们可以通过聆听客户的需求并提出解决方案来应对客户的拒绝。
当客户拒绝我们的销售提议时，我们可以问一些问题，了解客户的具体需求和关注点，然后根据客户的需求提出相应的解决方案。
比如客户可能会担心产品的价格太高，我们可以提出分期付款或者销售套餐的方式来降低客户的经济压力。
此外，我们还可以通过创造性的方式来回应客户的拒绝。
比如客户可能认为我们的产品功能不够强大，我们可以提出一些案例分析或者客户的反馈来证明产品的优势和创新性。
同时，我们可以适当夸大产品的特点和优点，但也要确保客户能够从中受益。
另外，亲和力和人际关系的建立也是应对客户拒绝的关键。
我们可以主动与客户建立良好的关系，让客户感到我们是值得信赖和可以合作的人。
这种关系建立可以通过主动关怀客户或者提供其他帮助等方式来实现。
当客户觉得与我们合作愉快、信任我们的时候，他们更有可能接受我们的销售提议。
最后，当客户拒绝我们的销售提议时，我们应该处理好自己的情绪。
我们不能因为客户的拒绝而无法自拔，而是要保持乐观的态度和冷静的思维。
客户拒绝并不代表我们的能力不足或者产品的不好，可能仅仅是因为客户没有及时了解到产品的优势或者其他原因。
所以，我们要时刻提醒自己不要把客户的拒绝当作个人的失败，而是要将其视为提高自己销售技巧的机会。
拒绝处理
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请列举拒绝的类型
• 不需要 • 没钱 • 没兴趣 • 不急 • 不相信
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拥抱拒绝பைடு நூலகம்
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推销
被推销
对立的关系
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我死了，老婆可以拿这些钱去嫁人 我死了， 和别家公司产品比较后再决定 你们公司会不会倒闭啊 我是外地户口 说得好听，到时都不赔 说得好听， 习惯把钱存银行
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（我没有钱） 我没有钱） 1.同理心 我理解您的心情，钱再多总觉得不够花吧 同理心 2.发问 我想没有任何人到医院看病，敢跟医院说：“我没钱”，看病不 发问
施《保险法》了，并且还有“金融三套车”形成对金融行业三大支柱产 业的监管，“金融三套车”就是证监会，银监会和保监会，保险连骗人 的机会都没有 4.推介 有许多人因为人情而买保险，并没有花时间去详细了解自己的权 推介 益，一旦发生理赔时就会轻易说保险是骗人的，所以我希望您今天能利 用一点时间好好看看我提供给您的资料。 5.查证 至于某些人说，保险是骗人的，更多情况是因为不解保险。俗话 查证 说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会因为一面之辞而相信这种 说法的。
拒绝处理ppt(最终版)
我先问您一个问题：难道是先有医院， 而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医 院全拆了，医生全部改行，人类从此就不 会再生病了，你说这样行得通吗？
生老病死是自然规律，意外事故的发生是 不受保险影响的，而我们保险公司就是在发 生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤 金，以缓解他们的困难。
您如果觉得很少，到那时可以再加 保，通货膨胀是避免不了的，您存银行的 钱也一样不断贬值。
恭喜您拥有这么一大笔财产，但
您能保证二十年后您的资产不会有变 化吗，现在中国马上要开征遗产税， 您的资产交到您的子女手中时，其中 的一大部分将被国家拿走，而保险金 是免税的，现在许多有钱人都用保险 来保全财产，象您这样有经营头脑的 人一定会考虑这个问题，您说呢？
您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一 份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权 益，一旦发生问题，在理赔上有问题时就会轻易 说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点 时间好好看看我提供给您的资料。
拒绝处理
学习公约
课程要求
手机调整
全情投入
随时互动
课程大纲
一、拒绝产生的原因 二、拒绝处理的基本原则 三、拒绝处理的方法 四、拒绝处理的要点 五、注意事项 六、结论
2
推销流程图
售后 服务
拒绝 处理
开拓准 客户
说明促成
3
客户产生异议的原因
不需要
20%
不适合 10%
10%
不急 5% 其它
55% 不信任
举一个例子，在很早以前防盗门只有在电 视中看到，几乎没有家庭使用，但后来随时着 新公房的兴建，偷盗事件的增多，一批又一批， 一直到所有的家庭都装上了防盗门，防盗门成 了家庭生活必需品。这说明人们的防范、风险 意识增强了，而保险也是一样，它就是您人生 的一扇防盗门，随着时间的推移，人们保险意 识的加强，您一定也会从不了解到了解，从了 解到购买人寿保险，保险是生活必需品。
销售拒绝处理的技巧及话术
为生命画一片树叶
病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗 外的一棵树，在秋风中一片片地掉落下来。病人望 着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不 如一天。她说：“当树叶全部掉光时，我也就要死了 。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的 树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只 因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。
情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000 元，妻为一国企职工，工资约800元/ 月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利
异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心
在这个世界上没 有永远抗拒的人，只 有不懂得变通的人。
促成不只是一种技巧
二十年后的100块只够买一包卫生纸
语法
话术
重复对方的话 四句认同语 正面论点回复
“你说二十年后的100块只 够买一包卫生纸？” “你说得很有道理！”
“所以二十年后生活负担就 会比现在大很多！”
分组演练
每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1217:57:3417:57Feb-2112-Feb-21
• 12、故人江海别，几度隔山川。。17:57:3417:57:3417:57Friday, February 12, 2021
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1221.2.1217:57:3417:57:34February 12, 2021
销售与服务循环拒绝处理讲义
{售后服务}销售与服务循环拒绝处理讲义感谢阅读多年企业管理咨询经验，专注为企业和个人提供精品管理方案，企业诊断方案，制度参考模板等欢迎您下载，均可自由编辑建筑工程质量确保工程一次验收的质量管理措施一、工程简介及质量目标1.工程简介本工程为项目勘察-设计-施工总承包。
主楼23~47层（最高），别墅3层，裙楼2层。
地下室为高层区2层，别墅区1层。
总建筑面积约37万平方米。
本工程结构形式为框架+剪力墙结构（高层），别墅为框架结构，基础形式为桩筏或筏板（主楼）+独立柱基（商业或纯地下室和别墅）。
地基基础设计等级：甲级，结构安全等级：二级，防水等级：一级，抗震设防烈度：7度。
2.质量目标2.1创市优质工程。
2.4各分项工程要求全部达到合格要求。
2.5竣工验收一次性通过。
二、质量管理体系1.质量管理体系机构图4）贯彻落实企业总体工程质量目标，并主持编制项目的质量目标和质量计划。
5）主持编制施工组织设计。
6）及时了解项目的工程质量状况，参加项目的工程质量专题会议，支持项目技术负责人及项目专职质量员的工作。
7）及时向上级报告工程质量事故，负责配合有关部门进行事故调查和处理，并提出处理意见。
2.2项目技术负责人的质量管理职责1）在项目经理的领导下，对项目的工程质量负技术责任。
2）严格执行国家工程质量技术标准、规范的各项有关规定。
3）具体负责组织有关人员编写施组、专项施工方案或技术措施、质量计划等，并及时上报企业有关部门和技术领导批准，从技术上对工程质量给予可靠保证。
4）组织开展施组、方案交底工作，检查施工组织设计、施工方案、技术措施、技术质量交底的落实情况。
5）通过加强全过程的质量管理，确保项目质量目标的实现。
6）参加项目内部质量检查工作。
7）参加项目分阶段工程质量验收工作。
8）参加工程质量事故调查，分析技术原因，制定事故处理的技术方案及防范措施。
2.3 项目质量负责人的质量管理职责1）在项目经理的领导下负责项目质量管理体系的运行，对项目质量监督管理负直接领导责任，负责项目质量监督管理的总体策划并组织实施。
销售拒绝话术课件.pptx
我有钱,不用办保险.恭喜您来自个成功人士.当初创业也不容易吧? <听客户讲完自豪的经历> . 俗话说“创业难,守业更难”,您拥有的财富真是来自不易,不过现在税多<如利息税、房产交易税、将来的遗产税等>、眼红的人也多<树大招风>,我们可以共同来设计一道防护墙,让它来保护您得之不易的财产不白白流失,并让你的财富继续升值好吗? 保险也体现出一个人的身价,目前中国有七个人保额超一千万,五个在广东,一个在四川.还有一个在山西。河南只有一个保五百万的.他们的吃喝拉撒都有保险公司照顾,定期免费体检.他们的一根手指都值几十万.包括香港富豪李嘉诚都办有保险。
我不信保险,都是骗人的.
A: 是.最早我也不信.后来一个在银行工作的老太太说,银行刚开始也没人信.当初她们做工作说“您把钱放家里老鼠咬了,贼偷了怎么办?不如存银行由我们保管,还能给你利息”.人们都摇头说:“你们咋恁好呢?钱由你们看管,我随要随取,不问我要保管费还给我钱,天下哪有这好事?骗别人去吧.” 现在呢-----B： 有人不仅不信保险，连银行都不信，报纸上经常报道把钱藏在洞里、鸟窝里，多亏银行还能给换些残币。你觉得这些人是聪明呢还是糊涂？我现在给你介绍一种时间不长、像定期存款一样的保险……….
我等外国保险.
首先,外国人也不是散财童子,不会美元没处花,你交一百他给你换八万,八国联军来中国抢了多少好东西.再者它也要受中国保监委监管.上海早有美国友邦等外国保险公司,也没听说上海人买的全是外国保险.就象以前,买电视全是以买 日立、索尼为自豪,现在中国先进了,长虹、康佳、海尔不也卖的挺快吗?现在还有谁是非外国的不买呢?
买保险不吉利
人寿保险发展没几年. 您回忆一下,从我们上小学起到现在,身边已有多少人不在世了,其中有几个是因为买了保险的缘故?我曾到医院了解过,住院的人中80%都没买保险,而买保险的人还偏偏都没事.您说怪不怪?再说,是先有人得病，才有的医院,有了火灾才有消防队,同样,正是每个人都会有风险才会有保险公司.咱能赖医院和消防队不吉利吗?
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课目：拒绝处理
对于准主顾的提问，首先你必须确定问题的本质，
问一个信息的问题呢，还是真正在拒绝你？
那么到底什么情况下的提问只是一个问题，什么情况下的提问是一个拒绝呢？
有时某人只是问一个简单的问题，要求得到更多的信息，
相信业务员的话，真的在拒绝。
如果你对于自认为是问题的回答并不能令他满意，而且在你回答了他的第一个问题之后，他紧接着又提出
讲师将示范处理拒绝的“公式”方法，但首先介绍什么是棘手的和容易的拒绝。
如果准主顾提出的拒绝你很容易回答，那么这种拒绝是容易的拒绝。
例如：“我怎么知道平安10年以后怎么样？”那么，针对这种问题你很容易回答。
你可以把平安的宣传资料拿给准主顾看，向他介绍平安的财务稳健情况和实力，以此打消准主顾的疑虑。
著名的销售训练师：汤姆.霍普斯金教授有一个处理拒绝的有效方法：“六步公式”。
你可以在投影片上看到这六个步骤。
——讲师展示投影片
第一步：听完拒绝后不要没耐心，要等他说完。
也许他的话听起来有点傻，但是你要确保理解了他的话。
——讲师展示投影片
第三步：询问准主顾，他的拒绝会造成什么样的最终结果？投影片上有一个例子。
我们可以举另一个例子：如果一个人说他不需要保险，是因为他的太太可以工作来养活他的孩子。
那么你可以问他是不是认为他的太太总是能够找到工作，并挣的和准主顾一样多。
这样似乎就紧紧地把对方的拒绝转到了一个尖锐的话题。
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第五步：你采用了一个假设，认为你已经回答了准主顾的问题。
为了确认这一点，请采用这样的话：“这是不是解除了你的疑虑？”他会马上告诉你是或不是。
如果他没有让你停止，那么请继续第六步。
——讲师展示投影片
对于容易处理的拒绝，你可以直接回答他们。
（三）拒绝处理举例
——讲师展示投影片
大部分拒绝都可以归纳为4个或5个“不”。
如：
1、请学员拿出课前作业，讲师选取三至四位学员介绍一下他们对
于第一个拒绝的处理并点评。
2、讲师选取三至四位学员介绍一下他们对于第二个拒绝的处理。
处理第一个拒绝的比较好的话术为：电视有各种牌子的，如果您有一个朋友在TCL工作，您是不是就要拒绝买SONY
我们买产品要比较以下三方面：1、是否适合自己；
售后服务如何。
您买保险也是一样。
如果碍于朋友的情面，买了不适合你的保险，您觉得值不值呢？我向您保证我将向您提供良好的服务。