经销商开发谈判技巧

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经销商开发谈判技巧

经销商开发谈判准备

经销商谈判技巧 开发工具的使用

1.经销商心理分析
经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品,赚取差价,获得 返利而赢利,事实上分析一下经销商的心理,没有一个经销商“真的不想 代理新产品”,他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
假象
没时间 没精力 资金不足 以后再说
厂家的销售政策往往是市场价格混乱的根源,在向经销商 宣传销售政策时要注意分析“我公司销售政策有意杜绝销量 等级奖励误区,保护市场价格秩序” 使经销商感受到厂家 正规严谨的经营思想,从而产生信任感和安全感。
经销商谈判技巧
七、 强调公司的市场管理制度严格 b、强调公司对冲货、砸价的严格治理: 话术: “假如咱们合作,别的事都可以商量(促销、进货量、 厂家支持等等)。但有一个原则不能动——就是冲货砸价。 我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的业务员、 再处罚经销商,抓住经销商冲货砸价的证据,杀无赦,斩 立决”!
3、 用终端进货意愿证明,如: 话术: 提前带产品样品以厂家名义跟当地超市接恰,取得较好 的合作意愿。然后跟经销商谈:“你们当地最大的超市某 某商厦我已经拜访过了,采购经理张三,对这个产品很有 兴趣。”
经销商谈判技巧
十二、常见异议回答-你们是名牌,但是利 润太低!
a) 知名产品一定利润低 话术: 一般情况下,名牌产品的利润都比较低,这是正常现象! 但是,我说的利润低是单位润,其实我们的利润很高!
经销商谈判技巧
三、 厚而不憨 成功的谈判者要做到“厚而不憨”,给人的外在印象是很 厚道、忠实、甚至有点木衲,但心里什么都有数。专业严谨的 表达方式是:面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。 你越是讲的细,越可信,越有煽动性!
a. 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场,为什么?这个品项相 对竞品有什么优势? b. 在哪个渠道销售,各阶通路价格是多少?为什么这样设计?有什么好 处? c. 上市头2个月共做几次促销?具体的人员、地点、方式、投入等,最好 能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d. 需要经销商提供什么配合? e. 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障(如:市场管控政策等)。 f. 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例,当地具体客户的 人名、点名、联系方式。 g. 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证(如:经销商合同、 海报、促销政策、赠品样品等等)。
经销商谈判技巧
二、营造一个安静且适合沟通的环境
没有安静的环境,市场开发计划的沟通不连贯,效果会大打折扣。 尽量避免在经销商店里面沟通, 一会儿有人来买货、一会儿其他业务 员来拜访、太多打扰。
最好把经销商约到一个安静的地方,比如:一起喝咖啡、一起用餐或者 干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。
Fra Baidu bibliotek
经销商谈判技巧
十一、证明产品一定会旺销
1、用当地小店销量证明,如: 话术: 统计当地一两个小店的本品销量,然后跟经销商分析, “你看,现在你对门那个新星商店,那么小的商店一个月 能卖一箱货(不信你自己去问),一旦你成为当地总经销, 你自己心里清楚,这个城市像这样的店不下五千个,五千 个店一个月走量是多少,你算算就知道。”
a. 当地人口数,行政区划,收入水平,当地支柱产业; b. 有多少个批发市场,分布在哪里,各个批发市场的货物流向所在(有的 批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); c. 大约有多少酒店、零店、超市,买店费等渠道费用的大致情况; d. 当地其他市场特点(如:有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。
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八、强调厂家重视程度
话术: “明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市 场。” 注意:业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”(避免 经销商期望过高导致失望),重点市场不一定是厂家的一类 市场,也可以是三类市场中的重点市场啊!
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九、强调厂家的售后服务和经销商义务
a. 竞品在哪个渠道销售?卖的最好和最差产品品项是什么? b. 竞品各阶通路的价格和利润。 c. 竞品在当地有没有经销商?厂方有多少人驻守在这里?有没有 设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?
3.制定产品的推广计划
1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析, 初步得出本公司产品在当地的推广计划,包括以下几个关键点。
谈判过程中要充分向他展示:我们的产品如何适合当地市场并且相 对竞品有优势;渠道选择上如何独打到市场空白点;价格制定确保各层 通路有钱赚促进通路推广意愿;公司何时投入多少人、车、资源帮经销 商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么 促销、完成多少销量……。最终按照这个新市场开发的思路,产品被一 步一步的推起来!
2.信息准备
2)知己 清楚当地市场现有经销商问题,如果是未开发市场,是 否有“自然销售”现象,如果有要落实三件事:
a. b. c. 本品的哪一个品项在当地自然销售; 谁在从外地自提本公司产品进行销售; 在自然销售阶段,我公司产品在通路各阶售价和利润是多少?
2.信息准备
3)知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品(产品类别、口感、 价格、包装与本品相近)。了解三件事:
经销商谈判技巧 五.降低首批进货门槛 面对新开户的经销商更应该注意小批量发货, 打消经销商的担忧、畏难心理,迅速帮经销商实 现实际销售以激励其合作意愿。
话术: “我们公司规定,一般情况下,新经销商第一次进货不 能超过五万元,目的就是保护经销商的利益,不让经销商 有太大风险。”
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六、有关独家经销权的合理解释
经销商谈判技巧
四、 双向沟通 2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来。具体上市计划的 内容讨论过程中,厂方人员要注意多发文,引导经销商讲话, 如果你的问题和引导得当,完全可以做到“把厂家的想法从 经销商嘴里说出来”。
话术: 业代问:张老板,您觉得假如咱们合作,第一步是先用哪个产品做市场 呢? 经销商回答:我觉得应该先从A、B做起,咱这地方的人主要还是喝高度 数酒,这个品种销量大。 (业代分析:好,客户跟我想的一样) 业代回答:对,张老板,咱们想到一块了,我是外地人,对这块市场了 解不多,也想着要以AB类店为主攻渠道,但一直也拿不定主意,你这么 一说我就更放心了。
真相
谈判策略
“我挺想做的,但 不知道这个产品 能不能赚钱”。
让经销商相信代理 这个产品肯定不会 赔钱,而且销量和 利润有保障。
1.经销商心理分析
促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面,业务人员要根据自己企 业的实际情况,针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准 备和演练,然后对经销商进行谈判、煽动。
切忌避免江湖口! •您放心,做我们产品肯定赚钱,很多批发商做我们的代理一年就翻身了。 •你放心,万一卖不动,到时候我给你打广告,我给你做促销! •你放心,卖不完包退! •你放心,咱们兄弟感情我还能骗你……。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”,把对方想说 的话从自己嘴里说出来,把自己想说的话从对方嘴里讲出来。 1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法;如果你知道 经销商在这件事上一定会有某个顾虑,千万不要回避(让经销商自己 把顾虑说出来你就被动了),而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来, 而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是 小事,完全可以化解”。
话术: 在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的 同时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风 险”“经销商/批发商进货量不是销量,终端市场 实际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退 货, 要关注终端销售和库存管理,避免隐性库存 乃至过期/不良品大量出现”。
经销商谈判技巧
十、强调产品优势
讲本品的优势要言之有物:首先讲产品适合市 场,其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势 。 相反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在 品质,即使是确有其事,经销商未必会感兴趣、 也未必会相信,说服力大打折扣。
3.制定产品的推广计划
2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通,得到上级 支持。
业代要想在客户面前竖立威信,千万不要轻易做自己 “超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准,导 致经销商反感。
3.制定产品的推广计划
3)在产品推广计划获上级批准之后,业务人员要对计划 内容充分熟悉,设计其中的话术反复演练,然后去找准经销 商谈判。
话术: “我们不想开第二户经销商,经销商开得越多,厂家的 运输成本越高,砸价冲货越严重,管理成本越高。我的期 望是用最少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务, 同时完成厂家规定的铺货率、生动化达成率、大卖场进店 率等过程指标,厂家一定保留你的独家经销权”。
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七、 强调公司的市场管理制度严格 a.强调销售政策保证 话术:
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四、 双向沟通
如果经销商的想法有失片面,业代就对经销商采取先赞场然 后再引导。
话术: 业代问:张老板,您觉得假如咱们合作,第一步是先用哪个产品做市场呢? 经销商回答:我觉得应该先从A、B做起,咱这地方的人主要还是高度数酒,这个 品种销量大。 (业代分析:坏了!经销商想的和我想的不一样,而且明显他的想法有点经验主 义,不够聪明,这时怎么办? ) 业代应答:对,张老板,你说得对,还是你对这块市场了解的透彻,这里的确是 高度数酒为主流,将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫,不知 对不对,讲出来您给参谋一下,虽然高度数酒是主流产品,但你把咱们的AB品项 和竞品对比一下就知道,A、B产品没什么优势,而C产品虽然不是主流,但在价 格包装上都有比较大的优势,我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累!先从有 优势的C产品做起,迅速打开市场,让下面的客户赚到钱,也建立点信心,同时 给卖场也留下点好印象,然后再跟进A、B品项,你说好吗?
经销商谈判技巧
十一、证明产品一定会旺销
2、临近城市销量证明,如: 话术 “你这个市场300万人口,某某市只有200万人口,人均收 入比你这里还小,但哪里的经销商张三(手机号是 13……),去年一年销量二万箱,你这个城市能销多少箱, 其实对比一下你自己心里应该清楚。”
经销商谈判技巧
十一、证明产品一定会旺销
① 经销商认 为该产品能 卖起来。
源动力
③ 能带给他 利润之外的 收益 ② 经销商认 为经销该产 品能赚钱。
2.信息准备
避免冒然谈判-“行家一出手就知有没有”,对当地市场不熟悉,冒 然进行开发谈判,容易造成以下两个负面结果:
a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生,有意夸大市场开 发难度和竞品的市场投入,漫天要价。
b) 很多经商在选择产品时,更看重厂家的业务人员是否诚恳、 专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本 人(乃至厂家)的“轻视”,直接导致合作障碍。
2.信息准备
1)知环境 通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问,以及 查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念,再通过实地走 访观察建立初步的感性认识,掌握以下资讯:
经销商谈判技巧
四、 双向沟通 让经销商经销新产品,经销商必然存在的顾虑是这个产 品当地没什么知名度,能卖的动吗?(如果让经销商自己把 这句话说出来,然后你再去解释这事情就严重了。)你要做 的是抢先把经销商的顾虑说出来。
话术: “张老板,你是第一次进这个新产品,先别急着进太多,我建议你第 一次上200件货试一下,然后我这边马上跟进帮你一起铺货(具体铺 货促销计划),如果一试产品能卖,你花了一万元就“试”出了一个 好销的产品。一试不能卖,凭您的店面位臵、网络实力在加上我的促 销协助,这点儿货您也肯定压不住。”

经销商开发前的准备

经销商谈判技巧 开发工具的使用

经销商谈判技巧
一、注意个人形象
在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质,很多业务 员在言行举止上的小失误(如:不守时、头发蓬乱、西装袖 子商标未拆 )都会让经销商感到这个厂家没实力,跟这个厂 家合作不安全。
所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方 面注意稳重得体的专业形象。
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