关键客户管理
销售人员的关键客户管理与维护
销售人员的关键客户管理与维护销售人员在日常工作中，与各类客户接触并建立并维护良好的关系是至关重要的。
毕竟，客户是企业发展的重要资源，而关键客户更是对企业价值有着巨大影响的一群人。
本文将介绍销售人员如何有效地管理和维护关键客户，以确保与客户的合作长期稳定并实现双赢。
一、了解客户需求了解客户需求是管理与维护关键客户的第一步。
销售人员应通过进行调研和深入交流，全面了解客户的业务模式、市场定位、发展目标等信息。
在了解客户需求的基础上，销售人员可以为客户提供更专业的服务和解决方案，从而增加客户对企业的信任和忠诚度。
二、建立信任关系建立信任关系是关键客户管理的核心。
销售人员需要通过诚信、专业和高效的工作，赢得客户的信任和支持。
及时履行承诺、积极回应客户需求、提供良好的售前和售后服务，都是建立信任关系的重要手段。
此外，销售人员还可以通过参加行业展览、交流会议等活动，加强与客户的面对面沟通，进一步增强客户对企业的认同感。
三、定制化服务关键客户管理与维护需要提供定制化服务，以满足客户独特的需求。
销售人员应充分了解客户的产品要求、交付期限、售后支持等方面需求，并与企业内部相关部门密切合作，确保在产品设计、生产、交付等环节中与客户的要求相契合。
定制化服务不仅能提高客户的满意度，还有助于与竞争对手的差异化竞争。
四、主动沟通和反馈销售人员应保持与关键客户的主动沟通和反馈。
定期与客户进行电话、邮件或面谈交流，了解客户的新需求、问题和反馈意见，及时进行回应和解决。
同时，销售人员还可以定期向客户提供关于产品、行业等方面的资讯，增加交流的价值和深度，提升与客户的互动质量。
五、持续跟进与维系关键客户的管理与维护需要销售人员进行持续跟进与维系。
销售人员应制定并执行有效的客户管理计划，及时记录与客户的交流内容和进展，确保与客户的合作项目得到及时的跟进和推进。
此外，在关键节点或重要活动时，销售人员可以安排与客户面谈，加强关系维系，共同探讨合作机会和发展前景。
关键客户管理
关键客户管理(KAM)第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值 Customer Expected Value■普通客户、大客户、关键客户的区别■关键客户的核心价值■如何赢得关键客户的最佳实践■关键客户期望的价值与公司能力的匹配■实现关键客户期望价值的思路与流程■小组讨论：聆听关键客户的声音■客户与供应商之间的博弈■自我检测：客户眼中的“你”和公司■关键客户销售艺术的演变趋势■客户管理和销售有何变化？■关键客户销售的艺术与科学■成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap & Milestones ■关键客户的购买起因、流程与变化分析■关键客户的购买流程与销售的切入■优秀关键客户经理的最佳实践如何？■最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑■实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点■通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变■自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点■行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程 Core Skills■技巧一：探索ν探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务ν案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战ν训练教导：以价值为导向的提问技巧ν达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑ν自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平ν行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平■技巧二：联盟ν内部联盟的积极结果和消极结果对比ν关键客户管理内部联盟的组织和结构ν关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别ν内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟ν达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑ν自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平ν行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平■技巧三：定位ν关键客户定位的重要原则和要素ν我们应该如何前瞻性定位我们自己ν关键客户管理高中低层的定位区别ν我们的优势和价值的前后期定位的侧重点ν达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑ν自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平ν综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题ν行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平■技巧四：差异化ν差异化最重要的三大成功要素ν获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑ν自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势ν行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平■技巧五：融会贯通，四技合一ν四个技巧的时间循环和相互的转化ν灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一第四讲：客户关系--关键客户的正确关系 Customer Relationship■四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）■诊断当前的关键客户关系和问题■正确定位关键客户的关系和预期结果■制定目标和计划来修正关键客户关系■关系重塑，做到“层高、面广、关系深”■小组讨论：赢得关键客户的正确关系第五讲：独特方案--人无我有，人有我优 Unique Value Proposition ■独特方案必须满足的六个维度■独特价值方案的框架和内容■独特价值方案的内在逻辑■实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）■现场指导：学员方案的反馈、点评和指导第六讲：关键演讲--呈现说服，画龙点睛 Critical Presentation■剖析传统销售演讲的问题■关键演讲对象的驱动和需求分析■关键演讲的结构和逻辑和重点■演讲的时机选择和铺垫设置■关键信息的传递，预期目标的达成■实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）■现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导。
关键客户的管理制度
关键客户的管理制度关键客户是对企业业绩具有重要影响力的客户群体，其关系直接影响着企业的长远发展和竞争优势。
建立一套科学完善的关键客户管理制度对于企业来说至关重要。
下面将就如何制定关键客户管理制度进行详细介绍。
一、关键客户管理制度的制定背景1. 市场竞争激烈，企业需要通过不断提高关键客户忠诚度来保持市场份额和竞争力。
2. 关键客户管理制度的建立能够统一企业内部各部门对于关键客户管理的认识和操作，规范管理行为，避免因为管理不当而导致关键客户的损失。
3. 随着市场的不断发展和变化，需要不断优化和完善关键客户管理机制，以适应市场环境和需求。
二、关键客户管理制度的内容1. 关键客户识别与分析：（1）建立关键客户分类标准，根据客户的营业额、利润贡献、发展潜力、与企业的合作历史等指标，对客户进行定性和定量评估，确定关键客户名单。
（2）对于每个关键客户，进行客户画像分析，了解客户的需求、偏好、行为特征、关系网络等信息，以便有针对性地进行管理和服务。
2. 关键客户管理流程：（1）建立关键客户管理团队，明确各成员的职责和权限，并保证团队成员的专业素养和应对能力。
（2）建立客户管理流程，包括客户接待、客户沟通、客户服务、客户投诉处理等环节，确保每个环节都能够得到妥善处理。
（3）建立信息共享机制，确保客户信息和沟通记录能够及时准确地传递到相关部门和人员。
3. 关键客户服务质量：（1）建立关键客户服务标准，确定服务质量指标和标准，对关键客户的服务表现进行评价和考核。
（2）建立客户投诉处理机制，确保客户问题能够及时得到解决，并对投诉进行分析和改进。
4. 关键客户关系维护：（1）建立关键客户关系维护计划，包括客户拜访频率、活动安排、礼品赠送等方式，确保与客户的关系保持紧密和持续。
（2）建立客户定期反馈机制，通过定期的客户满意度调研和建议收集，了解客户对企业服务的评价和需求，及时调整管理策略。
5. 关键客户信息安全：（1）建立关键客户信息保护制度，包括客户信息的采集、存储、传输和处理等环节的安全管理措施。
销售技巧中的关键客户管理
销售技巧中的关键客户管理在竞争激烈的市场环境中，客户管理对于销售人员来说至关重要。
无论是小型企业还是大型企业，都需要有效地管理与关键客户的关系，以提高销售业绩并保持客户的忠诚度。
本文将探讨销售技巧中的关键客户管理，并提供一些实用的建议和方法。
1. 客户分析在开始客户管理工作之前，了解关键客户的特点和需求是至关重要的。
通过深入的市场调研和数据分析，销售人员可以了解客户的购买习惯、偏好和潜在需求。
此外，还应该关注与客户相关的行业动态和竞争对手的情况。
这些信息可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，为客户提供有针对性的产品或服务。
2. 建立良好的关系与关键客户建立良好的关系是保持客户忠诚度的关键。
销售人员应该建立信任和沟通的基础，通过定期的电话、邮件或面对面会议与客户保持联系。
此外，销售人员还可以通过参加客户的行业展会或研讨会来加深与客户的关系，了解他们的业务需求，并提供帮助和支持。
3. 个性化的销售策略每个客户都是独特的，因此销售人员需要根据客户的特点和需求制定个性化的销售策略。
这包括了解客户的目标和挑战，提供相关的解决方案，并在销售过程中提供专业的建议和支持。
通过个性化的销售策略，销售人员可以更好地满足客户的期望，提高销售成功率。
4. 共同发展的合作伙伴关系与关键客户建立合作伙伴关系是关键客户管理的重要环节。
销售人员应该与客户保持紧密的联系，并通过持续的合作来实现共同的成长和成功。
销售人员还可以通过与客户的合作来推广企业的品牌和产品，扩大市场份额。
通过共同发展的合作伙伴关系，销售人员可以在激烈的市场竞争中保持竞争优势。
5. 客户反馈与改进关键客户的反馈是改进销售策略和提升服务质量的重要依据。
销售人员应该定期回访客户，了解他们的满意度和需求变化，及时解决客户的问题和困惑。
同时，销售人员还可以通过客户反馈来改进产品或服务的质量，提高客户的满意度。
客户的满意度是保持客户忠诚度的关键，也是持续发展的重要保证。
关键客户管理的五大要点
关键客户管理的五大要点在现代商业环境中，客户是企业最宝贵的资产之一。
然而，不同的客户对企业的价值和影响力也有所不同。
关键客户是指那些对企业业绩和发展具有重要影响的客户。
因此，有效地管理关键客户对于企业的成功至关重要。
本文将探讨关键客户管理的五大要点，以帮助企业更好地与关键客户建立良好的合作关系。
一、深入了解关键客户的需求关键客户的需求往往比普通客户更为复杂和多元化。
因此，企业需要深入了解关键客户的需求，包括他们的业务模式、目标和挑战等。
通过与关键客户的密切合作，企业可以更好地理解他们的需求，并提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务能够增加客户的满意度，同时也有助于企业与关键客户建立长期稳定的合作关系。
二、建立有效的沟通渠道有效的沟通是关键客户管理的核心要点之一。
企业需要与关键客户建立稳定、及时的沟通渠道，以便及时获取客户的反馈和需求变化。
通过定期的会议、电话、电子邮件等方式，企业可以与关键客户保持紧密联系，并及时解决问题和提供支持。
同时，企业还可以通过沟通渠道与关键客户分享行业趋势和市场信息，以帮助他们做出更明智的决策。
三、提供卓越的客户体验卓越的客户体验是吸引和保持关键客户的关键因素之一。
企业需要通过提供高质量的产品和服务，满足关键客户的期望。
此外，企业还可以通过定制化的解决方案、快速响应和个性化的服务来提升客户体验。
关键客户往往对服务质量和体验非常敏感，因此，只有通过不断提升客户体验，企业才能够在激烈的竞争中脱颖而出。
四、建立长期战略伙伴关系关键客户管理不仅仅是一次性的交易，而是建立长期战略伙伴关系的过程。
企业需要与关键客户共同制定长远的发展目标，并通过合作实现共同利益。
这种战略伙伴关系需要建立在互信、共赢和持续创新的基础上。
通过与关键客户的紧密合作，企业可以共同应对市场变化和挑战，实现双方的共同发展。
五、不断提升关键客户管理能力关键客户管理是一个复杂而动态的过程，需要企业具备一定的管理能力和专业知识。
客户关系维护与关键客户管理工作总结
客户关系维护与关键客户管理工作总结2019年工作总结时间如白驹过隙，一转眼，2019年就要结束了。
回首这一年来，我深感工作是一座无垠的海洋，我们需要以极大的热情和责任心去管理客户关系，为公司的发展做贡献。
在这篇工作总结中，我将回顾过去一年的工作，分享我的经验和教训，并提出一些改进的建议。
一、客户关系维护1. 加强沟通：在与客户的合作中，良好的沟通是最关键的。
我与客户的交流频次增加了，不仅通过电话和邮件，也尽可能地利用面对面的机会。
这种亲密的交流极大地促进了客户满意度的提高。
2. 了解客户需求：在工作过程中，我努力去了解客户的需求，深入到他们的行业和市场中。
通过主动学习和了解市场趋势，我可以提供更加适合客户的解决方案，从而使关系更加紧密。
3. 及时响应：客户为公司带来了业务，我们也应该及时响应他们的需求。
及时回复邮件和电话，解答疑问，提供支持，这都是维护良好客户关系的重要环节。
二、关键客户管理1. 定义关键客户：关键客户是公司发展的重要支持力量，因此我们需要清晰地界定关键客户的范围。
我从业务量、业务重要性、忠诚度等多个角度进行评估，确定了一部分关键客户。
2. 个性化服务：对于关键客户，我们需要进行更加个性化的服务，根据他们的特点和需求，开展一对一的沟通和合作。
这不仅可以提高关键客户的满意度，还可以巩固他们的忠诚度，增加业务量。
3. 持续跟进：关键客户的需求是变化的，我们需要保持持续的跟进。
通过与他们的定期会议和电话交流，了解他们的新需求和问题，及时调整我们的服务方案。
这样可以在市场中保持竞争力，并与关键客户保持紧密的合作关系。
三、工作经验与教训1. 学习是持续的：在这一年中，我深刻体会到学习的重要性。
行业是不断发展变化的，只有不断学习和更新知识，才能满足客户的需求，做好客户关系维护和管理工作。
2. 团队合作：在工作中，与同事的有效合作是必不可少的。
通过团队合作，我们可以共同解决问题，提升工作效率。
关键客户管理策略
关键客户管理策略关键客户是指对于企业而言非常重要的客户，他们通常拥有较高的价值、稳定的消费能力以及对企业产品或服务的高度依赖性。
因此，建立有效的关键客户管理策略对于企业的长期发展至关重要。
本文将探讨几种有效的关键客户管理策略，并提供相应的实践建议。
1. 了解客户需求了解客户需求是建立良好关系的基础。
企业可以通过与关键客户进行定期沟通、开展市场调研以及分析客户行为数据等途径，深入了解客户的需求和偏好。
同时，建立有效的客户反馈机制，及时回应客户的反馈和投诉，提高客户的满意度和忠诚度。
2. 个性化服务针对关键客户，企业需要提供个性化的产品和服务。
通过定制化产品、个性化推荐以及个别化售后服务等方式，满足客户的个性化需求。
此外，积极倾听客户的意见和建议，并根据客户的反馈进行改进，增加客户的参与感和忠诚度。
3. 建立互惠关系建立互惠关系是关键客户管理的重要原则之一。
企业可以通过提供附加价值、定期优惠以及赠送礼品等方式回报客户的支持和信任，同时也可以借助关键客户的声誉和资源来提高企业的品牌形象和市场地位。
通过积极建立合作伙伴关系，企业和关键客户可以共同分享成功并推动双方的发展。
4. 维护长期关系与关键客户建立长期稳定的合作关系是关键客户管理的核心目标。
企业需要投入足够的时间和资源来维护和巩固客户关系，建立共同成长的伙伴关系。
通过定期的客户联络、提供持续的支持和服务以及赋予客户特权等方式，保持与关键客户的密切合作，实现客户的稳定增长和企业的可持续发展。
结语建立有效的关键客户管理策略对于企业的发展至关重要。
了解客户需求、个性化服务、建立互惠关系以及维护长期关系是实现这一目标的关键步骤。
企业需要根据自身情况和行业特点，结合以上策略，制定适合自己的关键客户管理计划，并不断优化和改进，以提升客户价值、增加市场份额，实现持续的竞争优势。
客户关系维护与关键客户管理工作总结
客户关系维护与关键客户管理工作总结在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系维护与关键客户管理成为了企业取得成功的关键因素之一。
通过有效的客户关系维护和关键客户管理，企业能够提高客户满意度和忠诚度，促进业务增长，提升市场份额。
在过去的一段时间里，我们在客户关系维护与关键客户管理方面进行了一系列的工作，现将工作情况总结如下：一、客户关系维护工作1、建立完善的客户信息管理系统为了更好地了解客户需求和行为，我们建立了一个全面、准确的客户信息管理系统。
通过收集客户的基本信息、购买记录、沟通记录等，我们能够对客户进行深入的分析和洞察，为个性化的服务提供数据支持。
2、提供优质的客户服务客户服务是客户关系维护的核心。
我们致力于为客户提供快速、高效、专业的服务。
设立了专门的客户服务热线和在线客服，确保客户能够随时联系到我们。
对于客户的咨询和投诉，我们要求客服人员在规定的时间内给予回复和解决，并且跟进处理结果，确保客户满意。
3、定期的客户回访定期对客户进行回访是了解客户满意度和需求的重要途径。
我们制定了回访计划，通过电话、邮件、短信等方式与客户保持沟通。
在回访中，我们不仅询问客户对产品或服务的使用感受，还了解客户的新需求和期望，为产品改进和服务优化提供依据。
4、举办客户活动为了增强客户的粘性和忠诚度，我们举办了各种形式的客户活动，如产品体验活动、客户座谈会、节日庆祝活动等。
这些活动不仅为客户提供了一个交流和互动的平台，还让客户感受到了企业对他们的关注和重视。
二、关键客户管理工作1、识别和确定关键客户通过对客户的购买金额、购买频率、潜在价值等因素进行分析，我们确定了一批关键客户。
这些客户对企业的业务发展具有重要的影响，是我们重点关注和服务的对象。
2、制定个性化的服务方案针对每个关键客户的特点和需求，我们制定了个性化的服务方案。
包括为关键客户提供专属的客户经理、优先处理订单、定制化的产品或服务等。
通过这些个性化的服务，提高关键客户的满意度和忠诚度。
关键客户管理介绍篇
关键客户管理介绍篇关键客户管理是一种重要的业务战略，旨在提高企业与关键客户之间的合作和互动，促进长期稳定的合作关系。
本文将介绍关键客户管理的概念、重要性以及实施关键客户管理的步骤和策略。
一、关键客户管理的概念关键客户是指那些对企业的业务增长、利润和市场份额有巨大影响力的客户。
关键客户管理是指企业通过针对这些客户进行专门策划和执行的一系列活动，以满足关键客户的需求，并与其建立稳固的合作关系。
二、关键客户管理的重要性1. 提高客户满意度：关键客户管理注重了解客户需求和期望，可以提供定制化的产品和服务，从而提高客户满意度。
2. 提升企业竞争力：通过与关键客户建立紧密的合作关系，可以获取市场知识和先进技术，提升企业的竞争力。
3. 增加客户忠诚度：关键客户管理强调长期合作和共同成长，可以建立客户忠诚度，为企业带来持续稳定的业务。
三、实施关键客户管理的步骤1. 识别关键客户：通过市场调研和数据分析，确定对企业业务具有重要影响力的客户。
2. 了解客户需求：与关键客户进行深入沟通，了解其需求和期望，掌握关键客户的商业模式和发展策略。
3. 提供个性化服务：根据客户需求，为关键客户提供量身定制的产品和服务，满足其特殊要求。
4. 建立稳固合作关系：通过定期会谈、联合项目和开展共同研发等方式，与关键客户建立紧密的合作关系。
5. 监测客户满意度：定期进行客户满意度测评，及时发现问题并采取措施解决，提高客户体验。
四、关键客户管理策略1. 差异化定位：针对不同类型的关键客户，制定个性化的服务和营销策略，满足其不同需求。
2. 共同发展：与关键客户合作，共同研发新产品或服务，实现共同发展和创新。
3. 团队协作：建立跨部门的协作团队，确保关键客户的需求得到全面满足，并及时解决问题。
4. 价值共享：与关键客户分享企业的技术、资源和信息，建立共享平台，加强合作关系。
5. 建立互信：通过诚信、透明的沟通和合作，加强与关键客户之间的信任和合作关系。
关键客户管理的基本概念
制造业的关键客户主要包括设备制造商、零部件供应商、组装厂等。在与关键客户建立长 期、稳定的关系后，制造业企业可以实现更快速、准确的需求预测和订单响应，更高效的 库存管理和生产计划，从而降低成本和提高竞争力。
金融行业
金融行业的关键客户主要包括企业、个人和政府机构等。在与关键客户建立长期、互信的 关系后，金融企业可以实现更全面、个性化的金融服务，更高的客户满意度和忠诚度，从 而提升品牌价值和市场份额。
在合作过程中，要不断寻求改进的 机会和方法，以提高双方的效率和 竞争力。
与关键客户的反馈与改进
收集反馈
通过多种渠道收集关键客户的反馈意见和建议，了解他们 对当前合作的满意度、需求和期望。
分析反馈
对收集到的反馈进行分析，找出问题和改进点，以及客户 对合作的具体建议和意见。
制定改进计划
根据分析结果制定具体的改进计划，包括改进的具体措施 、时间表和责任人等，以确保改进的有效性和实施效果。
VS
详细描述
该银行根据客户资产、交易频率、风险偏 好等因素，筛选出关键客户，并制定个性 化的资产配置方案和增值服务计划。同时 ，通过优化业务流程、提高服务效率和质 量，加强了与客户的沟通与互动，有效提 升了客户满意度和忠诚度。
案例二：某企业的关键客户选择与维护实践
总结词
某企业通过对潜在客户的筛选和评估，成 功选择并维护了一批关键客户，实现了销 售业绩的稳定增长。
未来关键客户管理的趋势与展望
数据驱动的决策
随着大数据技术的发展，关键客户管理将更加依 赖于数据分析和挖掘。通过收集和分析客户数据 ，企业可以更准确地了解客户需求和行为，为制 定更加精准的营销策略提供支持。
跨部门协作
关键客户管理需要企业各个部门的协同合作。未 来，不同部门之间的界限将逐渐模糊，以客户为 中心的跨部门协作将成为趋势。
企业关键客户管理理论与技巧
企业关键客户管理理论与技巧企业关键客户管理是指企业对于关键客户的有效管理与维护，旨在实现与关键客户的良好合作关系，以达到企业利益最大化的目标。
以下是关于企业关键客户管理的一些理论与技巧。
一、理论1. 客户价值理论：企业应该将关键客户视为资源，通过不断提升关键客户的价值，实现与客户的共赢。
关键客户不仅为企业带来高额利润，还可以为企业带来其他资源，如市场信息、品牌影响力等。
2. 重点客户理论：企业应该明确关键客户的特征，将有限的资源集中在关键客户身上。
通过专门针对关键客户的个性化服务和定制化解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
3. 客户生命周期理论：企业应该将关键客户的关系划分为不同阶段，从获得客户到发展客户，再到保持客户稳定的关系。
通过定期的客户回访、跟踪和关怀活动，不断提升关键客户的忠诚度和黏性。
二、技巧1. 筛选关键客户：企业应该根据自身的战略目标和市场定位，明确自己的关键客户群体。
通过市场调研和数据分析，确定关键客户的特征和需求，以便为他们提供更准确的服务。
2. 个性化服务：企业应该根据不同关键客户的需求和偏好，提供个性化的服务和产品。
通过定制化解决方案、售后服务和关怀活动，提升关键客户的满意度和忠诚度。
3. 持续沟通与关系维护：企业应该与关键客户进行持续的沟通和互动，建立良好的合作关系。
通过定期的客户回访、问卷调查和反馈收集，了解客户需求和反馈，及时做出调整和改进。
4. 团队合作与协同：关键客户管理需要不同部门和团队的紧密合作与协同。
企业应该建立跨部门的关键客户管理团队，协调各方资源，提供高效的服务和解决方案，以满足客户需求。
5. 客户价值共创：企业应该与关键客户共同探索和创造价值。
通过与客户深入合作，了解客户的战略目标和痛点，并提供相应的解决方案，实现与客户的共赢。
总结起来，企业关键客户管理需要基于客户价值理论，通过筛选客户、个性化服务、持续沟通、团队合作和客户共创等技巧，实现与关键客户的良好合作关系，以提升企业竞争力和利润增长。
关键客户管理大客户营销圣经读后感
关键客户管理大客户营销圣经读后感读《关键客户管理：大客户营销圣经》这本书，就像是在探索一个神秘而又充满宝藏的岛屿。
每一页都像是岛上独特的地貌，有的平坦好走，那是通俗易懂的部分；有的崎岖险峻，那是深奥的理论知识。
作者简直就是一位营销界的魔法师。
他把那些枯燥的客户管理、营销技巧等知识，像变魔术一样，变得生动有趣。
比如说讲到关键客户的重要性时，他形容关键客户就像是羊群里的头羊，只要搞定这只头羊，后面的小羊（小客户）就会跟着走。
这比喻可太形象了，我仿佛看到一群小羊咩咩叫着跟在头羊后面的滑稽场景，而营销人员就像是聪明的牧羊人。
书中提到的客户关系管理，让我感觉像是在谈恋爱。
你得时刻关注着客户的喜好，就像关注恋人的心情一样。
不能太热情把客户吓跑，也不能太冷淡让客户觉得被忽视。
这可不比走钢丝容易，那是在客户需求和自身利益之间小心翼翼地跳舞，一个不小心就可能摔得鼻青脸肿，就像小丑表演失败一样。
了解客户的需求这部分内容呢，就像是侦探破案。
要从客户的只言片语、各种行为中去寻找线索。
客户的一个眼神、一句不经意的话，可能就是打开营销成功大门的钥匙。
我们得像福尔摩斯一样敏锐，不放过任何蛛丝马迹。
而且，大客户就像是一座难以攻克的城堡。
外面有高高的城墙（他们的各种要求和门槛），里面还有重重的防御（内部的决策流程等）。
营销人员就像是英勇的骑士，要想出各种策略来突破这层层防御。
有时候可能要用温柔的情话（优质的服务和产品优势）来打动城堡里的公主（决策人）。
在竞争客户这一环节，那就是一场激烈的武林大会。
各个门派（竞争对手）都使出浑身解数。
而我们就得像拥有绝世武功的大侠一样，以独特的营销招式（差异化竞争）脱颖而出。
关于客户忠诚度的培养，就像是种树。
你得精心浇水、施肥（提供持续的价值），然后看着它慢慢长大，成为一棵能遮风挡雨的大树（长期稳定的合作关系）。
要是偷懒不管，就像不给树浇水一样，这树很快就会枯萎，客户也就跑了。
这本书里的策略和方法，就像是一把把神奇的钥匙。
关键客户管理制度
关键客户管理制度一、目的和背景为了加强关键客户管理，提升企业与关键客户的合作关系，提高关键客户的满意度和忠诚度，订立本《关键客户管理制度》。
二、适用范围本制度适用于企业全部部门与关键客户的合作管理。
三、定义1.关键客户：企业所服务的紧要客户，其业务量、市场份额、利润贡献或潜在价值显著，对企业发展具有紧要意义，且需长期维护的客户。
2.关键客户经理：负责与关键客户沟通、协调、合作的专职责任人。
四、关键客户分类与确认1.关键客户分类：依据关键客户的规模、财产地位、消费本领、合作时间、发展潜力等指标，分为以下三类：–A类关键客户：市场份额大、业务量高、稳定性强，对公司发展起到紧要推动作用的客户；–B类关键客户：市场份额次之、业务量适中，对公司发展具有较大潜力的客户；–C类关键客户：市场份额小、业务量不大，但对公司发展具备肯定紧要性的客户。
2.关键客户确认：依据关键客户的历史数据、市场调研、与客户沟通等方式，由各部门提出初步候选名单，并由关键客户经理负责对候选名单进行审核、评估，最终确定关键客户名单。
五、关键客户管理流程1.关键客户经理的职责–负责与关键客户建立并维护良好的合作关系；–理解关键客户的需求，及时解答客户疑问，供应优质服务；–定期探望关键客户，了解客户最新需求和市场动态；–协调内部各部门，确保及时、准确地响应关键客户的需求；–依据关键客户的表现和发展潜力，订立相应的销售策略和计划；–及时处理关键客户投诉，并快速响应和解决问题。
2.关键客户管理流程包含以下环节：–关键客户确认：由各部门初步确认候选关键客户名单，并提交给关键客户经理审核评估。
–关键客户资料建设：关键客户经理收集和整理关键客户的基本信息、历史数据、市场信息等资料，并建立客户档案。
–关键客户探望计划：依据关键客户的紧要性和发展潜力，订立探望计划，并定期更新和调整。
–客户探望与洽谈：关键客户经理依照计划进行探望，并与客户进行深入的沟通与洽谈，了解客户需求、反馈问题、供应解决方案。
销售计划中关键客户的管理策略
销售计划中关键客户的管理策略销售计划和目标设定方案一、引言在竞争激烈的市场环境中，作为一名资深的销售人员，为了实现销售目标并提高销售绩效，必须制定一个有效的销售计划和目标设定方案。
本文将重点讨论销售计划中关键客户的管理策略，以帮助销售团队更好地与关键客户合作，实现销售目标。
二、关键客户的定义关键客户是指对公司销售业绩和利润贡献较大的客户。
他们通常具有较高的购买力、较长的合作历史和较高的忠诚度。
与关键客户建立紧密的合作关系，不仅可以稳定销售收入，还可以提高客户满意度和忠诚度。
三、关键客户管理策略1. 客户分类与评估首先，销售团队需要对现有客户进行分类和评估。
通过分析客户的购买能力、合作历史、市场地位和潜在需求等因素，将客户划分为关键客户、潜力客户和一般客户。
这有助于销售团队更好地分配资源，重点关注关键客户。
2. 客户需求分析了解关键客户的需求是关键客户管理的基础。
销售团队应通过与客户的沟通和交流，深入了解他们的业务需求、产品偏好、服务期望等方面的信息。
这有助于销售团队为关键客户提供个性化的解决方案，满足其特定需求。
3. 客户关系维护关键客户的满意度和忠诚度对于销售团队至关重要。
为了维护良好的客户关系，销售团队应定期与关键客户进行面对面的交流，了解他们的反馈和问题，并及时做出回应。
此外，销售团队还可以通过定期的客户满意度调查和客户回访等方式，不断改进服务质量，提升客户体验。
4. 客户增值服务除了满足基本的产品和服务需求外，销售团队还可以通过提供增值服务来巩固关键客户的合作关系。
这包括定期组织技术培训、提供市场分析报告、推荐行业动态等。
通过这些增值服务，销售团队可以提升关键客户对公司的依赖度，增加交易的黏性。
5. 跨部门合作关键客户管理需要全公司的共同努力。
销售团队应与其他部门（如研发、生产、客服等）密切合作，共同为关键客户提供全方位的支持和服务。
跨部门合作可以提高工作效率，加强内部协作，为关键客户提供更好的解决方案。
企业关键客户管理理论与技巧
企业关键客户管理理论与技巧关键客户是企业发展过程中至关重要的一部分，因此，如何有效管理和维护这些关键客户成为企业追求长期稳定发展的重要课题。
本文将介绍企业关键客户管理的理论和技巧，帮助企业更好地与关键客户建立合作关系，提升客户满意度，达到双赢的目标。
一、理论基础企业关键客户管理理论主要包括价值链理论、关系营销理论和客户细分理论。
1. 价值链理论价值链理论认为，企业与关键客户之间形成的合作关系应该是相互依存的，企业应该瞄准关键客户的核心需求，通过提供差异化的价值创造活动来满足客户需求，实现协同增值。
2. 关系营销理论关系营销理论强调长期合作关系的重要性。
企业需要与关键客户建立稳定、长期的合作关系，通常采用个性化定制的方式，通过沟通、互动和反馈来不断加深双方的了解和信任，进而提升客户忠诚度。
3. 客户细分理论客户细分理论认为，企业应该根据客户的不同需求和价值来合理划分客户群体，进而针对不同的关键客户制定个性化的管理策略和服务方案，使企业能够更好地满足客户需求，提高市场竞争力。
二、技巧应用在企业关键客户的管理中，有几个关键的技巧和实践经验可以帮助企业取得成功。
1. 建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是与关键客户保持良好关系的基础。
企业需要与客户保持密切沟通，了解客户的需求、意见和反馈，及时解决问题，确保客户满意度。
2. 提供个性化的产品和服务关键客户通常对企业的产品和服务有更高的要求，因此，企业应该针对不同的关键客户制定个性化的产品和服务方案。
根据客户需求，提供定制化的解决方案，不断提升客户价值体验。
3. 建立互信关系建立互信关系是与关键客户保持长期合作的重要保障。
企业应该遵守承诺，诚信经营，与客户建立信任关系。
同时，通过加强人际关系和合作共赢的实践，进一步加深双方的信任。
4. 不断创新和改进关键客户管理是一个动态的过程，企业需要不断创新和改进。
通过关键客户的反馈和市场的变化，进行产品和服务的优化升级，以满足客户的不断变化的需求。
如何掌握关键客户管理技巧
如何掌握关键客户管理技巧随着市场竞争的日益激烈，企业越来越注重关键客户管理。
关键客户通常是指在客户群体中地位较高，所占份额较大，对企业业绩和品牌形象有重要影响的客户。
掌握关键客户管理技巧，对企业的发展至关重要。
本文将从客户分析、沟通技巧、服务质量等多个角度探讨如何掌握关键客户管理技巧。
一、客户分析掌握关键客户管理技巧首先要从客户入手。
客户分析是关键客户管理的重要前提。
企业需要对客户进行细致入微的分析，确定哪些客户是关键客户，关注他们的需求、偏好和消费习惯。
在分析客户时，企业需要从以下几个方面入手。
1. 客户历史订单了解客户完成的订单数量、金额、种类和频次等信息，可以分析客户的消费趋势和偏好，找到品类、型号、价格等方面的规律。
2. 客户消费时间和地点了解客户的消费时间和地点可以分析客户的消费规律和活动特征，为产品推广、服务策略等方面的决策提供依据。
3. 客户反馈和建议企业需要及时了解客户的反馈和建议，发现客户对产品和服务的满意和不满意之处，以及期望达到的效果和目标。
这些反馈和建议可以帮助企业针对客户的需求定制个性化产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
二、沟通技巧关键客户管理需要通过良好的沟通建立稳固的关系，以便更好地了解客户需求、提供个性化服务以及营销新产品。
以下是几种客户沟通技巧：1. 积极聆听企业需要全程积极聆听客户需求和反馈，让客户感受到受到尊重和重视。
不仅要通过言语表达热情，还要用微笑、肢体语言等方式传递诚挚的态度。
2. 及时回应关键客户需要得到及时的反馈和回应，企业需要采用多种渠道提供客户服务，例如热线电话、在线咨询等。
回应信息不要过于简单，应该充分考虑客户的真实需求。
3. 定期交流定期与关键客户交流可以让企业深入了解客户需求、反馈和疑问，从而及时解决客户的问题和提出改进策略。
企业应该建立良好的互动机制，提供多种沟通渠道和方式，为客户提供更多的支持和帮助。
三、服务质量良好的服务质量是关键客户管理不可或缺的一环。
关键客户关系管理策略
关键客户关系管理策略引言：关键客户关系管理是企业在市场竞争中取得成功的关键因素之一。
它强调了与关键客户建立持久关系，以长期合作为基础，提高客户满意度和忠诚度，从而增加企业的市场份额和利润。
本文将详细介绍关键客户关系管理的策略及实施步骤。
一、确定关键客户1.市场细分：对市场进行细分，找出潜在的关键客户。
可以根据行业、规模、地理位置、经济实力等因素进行细分。
2.分析数据：通过收集和分析市场数据，了解客户需求和消费行为，找出潜在的关键客户。
3.评估客户价值：评估客户的价值，包括购买力、忠诚度、影响力等因素，确定哪些客户是关键客户。
二、建立有效的关系1.个性化的沟通方式：根据客户的需求和偏好，采用个性化的沟通方式，如面谈、电话、邮件、社交媒体等，与关键客户进行定期交流和沟通。
2.优质的客户服务：提供优质的客户服务，包括快速响应、解决问题、定制化解决方案等，以满足关键客户的需求。
3.建立信任和互惠关系：建立与关键客户的信任和互惠关系，通过持续的价值交换，促进双方的合作和共同发展。
三、定制化解决方案1.了解客户需求：与关键客户进行深入的沟通，了解其需求和问题，为其提供相应的解决方案。
2.定制化产品和服务：根据关键客户的特殊需求，定制化产品和服务，提供个性化的解决方案。
3.持续的创新和改进：不断进行创新和改进，满足关键客户不断变化的需求和市场竞争的挑战。
四、建立长期合作关系1.设立关键客户经理：指派专门的关键客户经理负责与关键客户的合作关系，建立长期的合作伙伴关系。
2.定期会面和交流：定期与关键客户进行会面和交流，了解其最新需求和市场动态，以便及时作出调整和响应。
3.共同发展和共享价值：与关键客户一起合作，共同发展，实现共赢，共享创造的价值。
五、评估和调整策略1.定期评估成效：定期评估关键客户关系管理策略的成效，包括客户满意度、合作成果、市场份额等指标。
2.根据评估结果调整策略：根据评估结果进行调整和优化，进一步提升关键客户关系管理的效果。
关键客户的管理制度
关键客户的管理制度一、引言在商业环境中，关键客户是指那些对公司的收入和利润产生重大影响的客户。
对这些客户进行有效的管理和维护，是公司持续发展和成功的关键。
本文将详细介绍关键客户管理制度，包括其重要性、策略制定、关系管理、风险管理等方面，以期为企业管理者提供有益的参考。
二、关键客户管理制度的重要性1.增加客户满意度和忠诚度：通过深入了解关键客户需求，提供个性化服务，可增加客户满意度和忠诚度，为企业的长期发展奠定基础。
2.提高公司收入和利润：关键客户通常为企业带来大部分的收入和利润，对关键客户进行精准营销和深度维护，可提高公司的收入和利润。
3.优化资源配置：通过对关键客户进行重点管理和维护，企业可以优化资源配置，提高资源利用效率。
三、关键客户管理制度的策略制定1.客户细分：根据客户的需求、偏好、消费习惯等因素，将客户进行细分，找出关键客户群体。
2.客户需求分析：深入了解关键客户的需求和期望，以便为不同客户提供个性化的服务和解决方案。
3.资源整合：整合公司内外部资源，为关键客户提供全方位的服务和支持。
4.持续优化：根据市场变化和客户需求的变化，不断优化关键客户管理制度，提高客户满意度和忠诚度。
四、关键客户关系管理制度1.建立客户关系管理团队：建立专门的客户关系管理团队，负责与关键客户进行沟通和协调，提供专业、高效的服务。
2.定期沟通：定期与关键客户进行沟通，了解客户需求和反馈，及时调整服务策略。
3.个性化服务：根据关键客户的特殊需求，提供个性化的服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
4.建立长期合作关系：通过与关键客户建立长期合作关系，增加客户黏性，为公司带来稳定的收入和利润。
五、关键客户的风险管理制度1.风险识别：及时识别可能对关键客户关系产生影响的风险因素，如市场变化、政策调整、客户需求变化等。
2.风险评估：对识别出的风险因素进行评估，分析其对客户关系的影响程度和可能产生的后果。
3.风险应对：根据风险评估结果，制定相应的风险应对策略，如调整服务策略、优化资源配置等。
如何推动关键客户管理
如何推动关键客户管理推动关键客户管理的关键是建立有效的关系和沟通机制，了解客户需求并提供有针对性的解决方案。
以下是几个推动关键客户管理的方法：1.确定关键客户：首先，确定哪些客户对于企业的业务发展至关重要。
这些客户通常是能够贡献高额销售额、持续合作和有潜力发展的客户。
通过市场调研和数据分析，可以识别出关键客户，并为他们制定个性化的管理策略。
3.了解客户需求：通过与客户的深入沟通和交流，了解他们的需求、关注点和挑战。
可以通过问卷调查、面谈、市场调研等方式获取客户反馈，从而及时调整和改进产品或服务，以满足客户的需求。
4.提供有针对性的解决方案：基于了解到的客户需求，向关键客户提供有针对性的解决方案。
可以根据客户的行业、市场环境和竞争对手等因素，提出个性化的方案，以增加客户对企业的忠诚度并刺激销售增长。
6.建立长期的合作关系：与关键客户建立长期的合作关系非常重要。
这可以通过签订长期合同、提供定期报告和会议等方式来实现。
此外，还可以考虑与关键客户建立战略合作关系，共同发展新产品或拓展新市场，以实现双赢。
7.管理客户关系：建立一个完善的客户关系管理系统，为客户提供个性化的服务。
该系统可以包括客户数据库、销售订单管理、客户服务跟踪、客户反馈收集等功能。
通过及时记录和跟踪客户信息，可以更好地管理客户关系并提高客户满意度。
总之，推动关键客户管理需要建立有效的沟通机制、了解客户需求并提供有针对性的解决方案。
通过提供增值服务和建立长期的合作关系，可以巩固与关键客户的关系，促进销售增长。
同时，建立一个完善的客户关系管理系统，可以更好地管理客户关系并提高客户满意度。
客户关系维护与关键客户管理工作总结
客户关系维护与关键客户管理工作总结工作总结：客户关系维护与关键客户管理一、引言在过去的一年里，我在客户关系维护与关键客户管理方面进行了一系列的工作。
通过积极沟通与协调，构建了稳定可靠的客户关系网络，并在关键客户管理方面取得了一定的成绩。
以下是我对这一年工作的总结和反思。
二、客户关系维护1. 提高沟通能力作为客户关系维护的核心工作，我致力于提高自身沟通能力。
通过参加专业培训，学习了有效的沟通技巧，包括倾听、表达和解决问题等方面。
我意识到，只有与客户进行良好的沟通，才能更好地了解他们的需求和关切，并及时提供解决方案。
2. 加强关系维护为了保持与客户之间的良好关系，我主动与客户联系，并定期进行回访。
通过定期电话沟通或走访，了解客户对我们产品或服务的满意度，并及时解决他们的问题和困惑。
这种关心和关怀赢得了客户的信任，并增强了我们的合作关系。
3. 提供增值服务除了产品或服务本身，我还努力为客户提供额外的增值服务。
通过分享市场动态、行业趋势和经验分享等形式，为客户提供更多有益的信息和建议。
这些额外的服务不仅提高了客户对我们的认可度，还促进了我们与客户之间的长期合作关系。
三、关键客户管理1. 识别关键客户在进行关键客户管理前，确立了关键客户的范畴。
通过对客户的行业地位、业务规模和合作历史等进行分析，筛选出了我们最重要的客户。
这些客户对我们的发展具有重要的影响力和贡献，因此值得我们投入更多的资源和精力进行管理和服务。
2. 建立个性化服务针对关键客户，我们不同于对待普通客户的服务模式，而是根据其独特的需求和要求，提供个性化的服务。
通过深入了解客户的业务模式和发展战略，我们有针对性地为他们设计解决方案，并提供专业的咨询和建议。
这种个性化的服务增强了客户对我们的依赖和认可，并使我们在市场竞争中保持了竞争优势。
3. 持续跟进与反馈与关键客户的合作关系是长期的，因此我们必须保持持续的跟进与反馈。
通过定期的会议、电话沟通和客户拜访等形式，了解客户的最新需求和关切，并尽快解决其存在的问题。
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流动资产率 净利润率 资产回报率 债务控制 资产更新率
三、关键客户内部价值链 分析
价值链 价值链中的差异 提高客户年收益的可能性 费用替代的可能性 避免消费的可能性 创造无形价值的可能性 价值链分析总结表
目标 通过要求经理人员深入考虑面临的选
择以提高决策质量
四、市场细分在关键客户计 划中为什么更重要
1、细分市场选择和定位 在开始分析之前，建议准备： 对于所有产品／服务而言，产品描述应可进行评分。 产品／服务参与竞争的市场应定义清晰。 定义评分的时间段(建议用三年期这个时间段)。 针对将进行评分的产品／服务来界定竞争者。 确保有充足的数据对各因素进行评分(如果没有可
一、关键客户目标分析
目的是将前面所做的行业动力分析应 用到每一个具体的客户身上，以更好 的了解其优势与劣势
可以帮助我们明了客户如何通过使用 我们的产品和服务来扩大自身优势， 并尽可能缩小劣势。
目标分析(行业动力)表 年度报告表 财务分析表
二、关键客户年度报告和 财务分析
通过阅读和分析客户的公开年度报告而了解 他们的经营状况
第9步 详述达成目标所需实施的战略。 第10步 以各细分市场增长率及销售利润率的形式
详述财务成果。
五、营销目标和战略设定
1、维持。这通常所指的是那些“现金流” 类型的产品／市场
2．提高。通常所指的是那些“明星”类型 的产品／市场
3．收割。这通常所指的是那些“瘦狗”类 型的产品／市场
4．退出。这通常所指的也是“瘦狗”类型 的产品／市场，有时也指“问题”类型的产 品／市场
关键客户管理
培训的目标
使学员熟悉关键客户管理理念与技巧 揭示关键客户管理之原则 剖析面对关键客户的卖方战略之方法 拓展营销精英的工作思路 强化小组互动，启发创新解决方案
第一单元 关键客户的识别和 定位
80/20准则 市场细分 市场细分在计划中的作用 市场细分在关键客户计划中的重要性 营销目标和战略设定 定义和选择关键客户
4、一个成功的销售人员在接洽关键性集团 客户的购买者时需要了解这些事情：
购买方与供应方之间的相互影响； 购买方DMU的组成； 购买程序； 购买决策者面临的压力。
5、购买分类
初次购买 直接重复购买 变更重复购买
6、确定购买者
仅仅认识到客户方存在很多DMU成员 还远远不够，下一步要明确到底谁拥 有最终购买决定的权力。
从而弥补相对价格劣势。 2、下述事项对于正确定义细分市场至关重要： 市场份额评估； 市场增长率评估； 目标顾客特征； 相关竞争者识别； 营销目标和战略的设定。
市场细分在计划中的作用
3、市场细分的目标是： 通过分析和了解购买者行为，帮助企
业确定营销方向 帮助制定现实可行的营销目标和销售
5．进入。这通常指的是一个新的业务领域
六、定义和选择目标关键 客户
可能的开支规摸 可能的边际利润； 增长率； 所处位置； 购买因素和过程； 目前供应商。
第二单元 关键客户计划
关键客户目标分析 关键客户年度报告和财务分析 关键客户内部价值链分析 关键客户购买过程和信息需求分析
优势。 第5步 对每个细分市场的相对地位进行分析
并得出结论。
市场细分在关键客户计划中 为什么更重要
第6步 本着得出目标和战略的观点从分析中得出 结论。
第7步 (可选)应在假设目前政策不变的基础上对各 个圆进行定位。
第8步 重新描绘分析组合，把圆放到企业希望的 位置上去。也就是说，他们期望各细分市场达到 的目标是什么。
第三单元 关键客户行为定位
关键客户管理与整体的联系 关键客户管理的一项任务 关键客户管理在企业中的角色和贡 献 关键客户管理满足何种顾客需求 关键客户管理能否赢得持续独特竞 争优势 未来迹象：关键客户管理将向何处
一、80／20准则
1、Pareto原则或Pareto的发现 2、80/20原则的运用：客户管理革命 3、80／20世界中的营销成功原则
二、市场细分
1、评价一个细分市场的指标： 规模足够大 相似性 描述细分市场的因素应与购买环境相关 细分市场必须可到达
市场细分
2、市场细分通常分为三个步骤： 第一步是研究顾客在市场上到底是如何行
事 第二步则需回答他们的购买原因 第三步则是如何影响细分市场 第四步将汇总前面已经确认的重要因素 最后一步是寻找那些具有相同、相似需求
的细分市场
三、市场细分在计划中的 作用
1、市场细分认为企业必须从下述各种情况中选择一种： 把市场定义得非常大，确保成本具有竞争力； 界定一个小市场，以利于企业在该市场上发挥专业优势，
四、关键客户购买过程和 信息需求分析
1、采购者的个人职权会受到以下这些因素的影响 1）购买费用 2）是否购买的是最新服务 3）所购服务的复杂程度 2、采购阶段 1）发现问题 2）明确问题 3） 详细的解决方案 4）调查 5）评估 6）选择 7）协议 8）监督
3、购买者的压力 外部压力 经济状况 政治因素 技术 环境因素 商较和竞争对手策略
有人喜欢采用比较传统的SWOT分析 方式，关键是，任何公司都希望能满 足其关键客户需求以获得客户较高的 价值认同，而要做到这一点就必须与 你最大的竞争对手进行各方面比较。
8.大客户市场营销计划
1）大客户市场营销计划(T+3) 2）使命说明书 3）财力分析 4）大客户概述 5）客户的CSF分析 6）组合分析 7）假设条件 8）目标和策略 9）预算
用数据，只要能对各因素进行理性分析也就可以 了)。 确保拥有对所有产品／服务最新的销售预测。新产 品／服务也同样如此。
市场细分在关键客户计划中 为什么更重要
2、DPM（四区间矩阵）构建10步骤 第1步 定义要分析的产品／服务市场(细分市
场)。 第2步 定义与市场(行业)吸引力相关的因素。 第3步 给各细分市场业务评分。 第4步 定义企业在各细分市场上的相对业务