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某客户需求调查案例分析以及经验总结-销售技巧

某客户需求调查案例分析以及经验总结｜

２、逐渐获取顾客更大的承诺，帮助顾客重建采购流程。当销售代表发现顾客的采购流程过于简单时,果断地提出填写《营销需求调研表》这个看似很小的承诺请求，打开了顾客承诺的缺口。然后通过用专业的调研工具与书面反馈完成第一次调研工作来建立一个可信赖的形象，在此基础上，销售代表得寸进尺由小到大逐步向顾客提出更大的承诺请求-－-获得两次进一步调研的机会。

在此过程中，相当于帮助顾客建立了一个全新的采购流程,由此来实现引导顾客采购思路的目的。但假如一开始就提出要做面对面访谈会怎样呢?很可能就被对方拒绝。因为一开始就要求面对面访谈对顾客而言是一个太大的承诺,由于它涉及到其他几个部门负责人的参与，在没有认识到培训公司真实水准的情况下，L 先生是不敢个人承担调研组织的风险的。

3、通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与顾客不同岗位不同层面人的接触，尤其是面对面需求访谈中逐渐赢得不同层面负责人的信任,为后面的销售做准备。

相反,竞争对手从这里开始就几乎注定没有机会赢得这场比赛，因为L先生几乎不可能让另外一家培训公司再来上上下下调研一遍需求，麻烦不说，其他岗位的负责人也很难有时间。最终,只有一家培训公司真正开展过需求调研，那么谁有可能赢得胜利自然是命中注定。

４、化解把关者的采购风险。一般而言,人力资源培训主管在采购的5种角色(决

策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键人的角色,也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司就有可能会承担受训人员（使用者)、上司（决策者)、相关部门(影响者)责备的后果。

而在这个案例中,销售代表通过争取到与其他岗位负责人需求访谈的机会,巧妙地让其他几个职务的负责人间接地参与了购买决策，这样L先生只是扮演了一个购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。

我们可以发现,需求调研不仅仅是一种销售技巧，在大生意以及高附加值产品的销售中更是一种取胜的策略：

１、在竞争对手没有使用需求调研时我们要坚持使用。

２、在顾客没有要求的时候我们策略的提出调研的申请或鼓励顾客主动要求我们调研。

３、尽一切努力第一个获得调研的机会。

4、当竞争对手也进行调研的时候,我们必须更加深入而广泛地实施调研。

５、不仅依赖销售人员自己,更需要动用专业的人力资源实施调研。

当我们不仅仅把需求调研当作技巧而是当作销售过程中必须的策略来使用时,它将大大推进销售进程，因为当需求调研结束后:我们已经利用调研优先与顾客接触,为竞争对手进入制造了门槛;通过与顾客公司不同层面人的互动，进行了感情渗透，逐一建立了信任;由此改变顾客的采购流程，让顾客进入到我们的思路;使将要形成的具有了更坚实的事实基础;同时,使顾客在买单前,有机会亲身体验到我们的专业服务精神,为我们的劳动付出而内疚。

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某客户需求调查案例分析以及经验总结-销售技巧

某客户需求调查案例分析以及经验总结|

2、逐渐获取顾客更大的承诺，帮助顾客重建采购流程。当销售代表发现顾客的采购流程过于简单时，果断地提出填写《营销需求调研表》这个看似很小的承诺请求,打开了顾客承诺的缺口。然后通过用专业的调研工具与书面反馈完成第一次调研工作来建立一个可信赖的形象，在此基础上，销售代表得寸进尺由小到大

逐步向顾客提出更大的承诺请求-－-获得两次进一步调研的机会。

在此过程中,相当于帮助顾客建立了一个全新的采购流程,由此来实现引导顾客采购思路的目的。但假如一开始就提出要做面对面访谈会怎样呢？很可能就被对方拒绝。因为一开始就要求面对面访谈对顾客而言是一个太大的承诺，由于它涉及到其他几个部门负责人的参与,在没有认识到培训公司真实水准的情况下,L先生是不敢个人承担调研组织的风险的。

3、通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与顾客不同岗位不同层面人的接触,尤其是面对面需求访谈中逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做准备。

相反，竞争对手从这里开始就几乎注定没有机会赢得这场比赛,因为Ｌ先生几乎不可能让另外一家培训公司再来上上下下调研一遍需求,麻烦不说,其他岗位的负责人也很难有时间。最终,只有一家培训公司真正开展过需求调研，那么谁有可能赢得胜利自然是命中注定。

4、化解把关者的采购风险。一般而言，人力资源培训主管在采购的５种角色(决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键人的角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司就有可能会承担受训人员（使用者)、上司（决策者)、相关部门(影响者)责备的后果。

而在这个案例中,销售代表通过争取到与其他岗位负责人需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职务的负责人间接地参与了购买决策，这样Ｌ先生只是扮演了一个购买者、把关者的角色,帮助他化解了决策风险。

我们可以发现,需求调研不仅仅是一种销售技巧，在大生意以及高附加值产品的销售中更是一种取胜的策略：

1、在竞争对手没有使用需求调研时我们要坚持使用。

2、在顾客没有要求的时候我们策略的提出调研的申请或鼓励顾客主动要求我们调研。

3、尽一切努力第一个获得调研的机会。

4、当竞争对手也进行调研的时候,我们必须更加深入而广泛地实施调研。

5、不仅依赖销售人员自己，更需要动用专业的人力资源实施调研。

当我们不仅仅把需求调研当作技巧而是当作销售过程中必须的策略来使用时,它将大大推进销售进程,因为当需求调研结束后:我们已经利用调研优先与顾客接触,为竞争对手进入制造了门槛;通过与顾客公司不同层面人的互动，进行了感情渗透，逐一建立了信任；由此改变顾客的采购流程，让顾客进入到我们的思路;使将要形成的具有了更坚实的事实基础;同时,使顾客在买单前,有机会亲身体验到我们的专业服务精神，为我们的劳动付出而内疚。