商务谈判风格的国别比较
世界各国的谈判风格
“带刀的礼貌。笑脸讨价还价
3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的 管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义 上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、 签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己 的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步， 善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。 4、放长线钓大鱼
个人领导
成功决定地位 注重奖励 非常没有耐心 很少的准备 合理报价 很少让步 有全部权力 采用进攻策略 进行威胁 注重事实 追求最好的交易 获得胜利 不拘礼节 重视法律
集体一致领导
职务决定地位 注重名誉 很有耐心 长时间的准备 漫天报价 很大让步 没有权力 采用协调一致的策略 信守合同 侧重直觉 追求长期的交易 取得成功 讲究礼貌 重视人际关系
1、谈判节奏较为缓慢； 需长时间决策，不速之客要作用；
总经理和政府部长将自己视为战略家和总监，不喜欢处理日常的文 书工作及其他麻烦的琐事，因为许多富有的阿拉伯人的决策者的地 位是靠金钱及家庭关系，而不是依靠自己的能力获得，因此，他们 的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公司各方面的运转情况一无 所知。 3、从事代理得心应手。
二、要决
1、尊重阿拉伯人的宗教习惯；
伊斯兰教是国教，其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。 2、放慢谈判节奏； 如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中， 他很可能把该公司挤出他的日程。 3、讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情； 告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。 4、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式，增强说 服力； 5、留心图片的使用是否正确；注意顺序是从右向左。 6、最好不要派妇女前往谈判。至少应该处于从属地位。
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国商人商务谈判风格差异及案例分析
各国商人商务谈判风格差异及案例分析随着全球化的发展，商务谈判成为了各国商人之间不可或缺的日常工作。
然而，不同国家商人的商务谈判风格却存在差异。
这些差异主要体现在以下几个方面：1.语言和文化差异不同国家的语言和文化差异会影响商务谈判的方式和沟通方式。
例如，在亚洲国家，商人更加注重面子和尊重。
因此，在商务谈判中，他们可能更加追求委婉和有礼貌的措辞。
而在美国和欧洲国家，商人更加注重效率和竞争力。
因此，他们可能更加直接和坦率地表达自己的意见和要求。
2.商业文化差异不同国家的商业文化也会影响商务谈判的风格和策略。
例如，在日本，商务谈判往往伴随着长时间的交流和社交活动。
这些交流和社交活动被视为建立信任和人际关系的重要途径。
而在美国，商务谈判通常更加关注谈判结果，而不是过程。
3.法律和政治环境差异不同国家的法律和政治环境也会影响商务谈判的方式和策略。
例如，在一些国家，政府对外商投资有一定的限制，这会影响商业谈判的成败。
同时，不同国家的法律制度也会影响商务谈判的策略和市场选择。
现在我们来看看一些具体的案例，探讨不同国家商人在商务谈判中的风格和策略。
1.中国商人在中国，商务谈判通常伴随着漫长的酒宴和社交活动。
这些社交活动被视为建立信任和人际关系的重要途径。
同时，在谈判过程中，中国商人往往会使用“吃亏是福”的策略，即在某些问题上做出让步，以显示诚意和友好，从而达成更好的谈判结果。
例如，一位中国商人与美国商人进行了一次谈判，双方就价格问题发生争执。
最终，中国商人同意降低价格，以表明自己的诚意和好意。
2.日本商人在美国，商务谈判通常注重效率和竞争力。
在谈判过程中，美国商人往往会强调“交易是交易，朋友是朋友”的原则，即谈判和社交应该分开进行。
同时，在谈判过程中，美国商人通常会采用强硬的姿态和直接的措辞，以显示自己的决心和信心。
例如，一位美国商人与印度商人进行了一次谈判，双方就商业合作的具体细节发生争执。
最终，美国商人使用明确的语言表达了自己的要求，并强调了谈判结果的重要性。
商务谈判风格的国别比较(精)
四、大洋洲和非洲商人的谈判风格
＊大洋洲商人的谈判风格 澳大利亚 地区观念浓厚，居民沉着好静，不喜欢生活环境被扰 乱 重视办事效率，谈判人员一般都具有决定权 不愿意把时间花在不能做决定的空谈中，也不愿意采 用高报价，慢慢讨价还价的做法 很遵守时间，但也不愿意加班 重视信誉，但成见较重 待人随和，不拘束，乐于接受款待，但公私分明 新西兰---国民待遇相当高，大部分人生活富裕；重信 誉，责任心强；精于谈判，难以应付
一、美洲商人的谈判风格
（一）美国商人的谈判风格
＊美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦 率；开放 （2）富有发达—自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求 商业利益。 ＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说 话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实 际利益等。
人际关系与交往形式
在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 的网络的组成部分，它们在商业世界中发挥着作用。
老乡 亲戚
同志 朋友 关系网 校友 东方文化 关系第一，
同事 战友 同胞
与法国人谈判 与英国人谈判 与德国人谈判
与西班牙人谈判
与意大利人谈判
与北欧人谈判
二、欧洲商人的谈判风格
＊英国商人的谈判风格
冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益 的追求不很强烈、直接 十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、 谨慎 保守、传统、深层次的等级观念 对谈判准备不精细、认真 非此即彼、不允许讨价还价的态度 有不大关心交货日期的习惯 与初识的英国人交流最安全的话题是天气
国际商务谈判中的国别差异
国际商务谈判中的国别差异随着经济全球化程度的日益加深，世界各国之间的经济贸易交流越来越多，国际商务谈判也越来越密集。
这就使得各国的对外贸易组织不可避免的要和与自己有国别差异的国家组织进行谈判。
由于国别不同，很多时候谈判双方的思维方式、文化背景、行事作风都有很大的差异，为了避免商务谈判因为国别差异而造成不良后果进而影响双方共同利益，同时也为了能够充分了解谈判对象更好掌控谈判节奏，谈判双方在谈判前都应对彼此差异进行充分了解，这样才能促成实现一场和谐的互利共赢的国际谈判。
一、国际商务谈判中的国别差异所谓的“国别差异”，是指由于国家的不同而造成的文化背景、宗教信仰、思维方式甚至是行事作风等方面的不同，而谈判双方是否能够彼此尊重、理解对方与己方的差异，这对于谈判的氛围融洽与否、谈判进展是否顺利等都有着至关重要的影响。
比如，如果一个人能够主动了解他与谈判对象之间的国别差异，那么他就能更好地调节谈判氛围，掌握谈判节奏，最终能够达到最优的谈判结果。
国际商务谈判中的国别差异主要有如下几点：1.语言不同国家的人所使用的语言基本上都有所差异，即便是同使用英语的英国和美国，在某些语境下也会有所不同。
比如，美国人听不懂英国人自嘲式的冷幽默，英国人无法接受美国人夸张的黑色幽默。
尽管他们同说英语，但是在不同的文化背景下同一个词语表达的意思也可能有偏差甚至意思截然相反。
即便是与同一个国家的人进行谈判都可能会因为同一个词在不同的语境下的不同意思以及个人的理解不同而造成误会，更何况不同的国家呢。
所以说，在与不同的国家进行商务谈判时，即便是与本国使用同种语言的国家，也应该在与语言上谨慎，切不可掉以轻心。
2.思维方式由于不同国家之间，尤其是东西方国家，文化背景差异十分巨大。
在这种巨大的差异下，人们的思维方式也有着很大的不同，以美国与法国为例：美国人比较习惯纵向思维，他们常常习惯于按照既定的顺序一件一件的解决谈判所需敲定的问题，所以与他们谈判最终的结果极有可能由一个大的谈判事项被分割成为很多个小协议；而法国人（当然也包括很多东方国家，比如中国）则习惯于横向的思维，他们往往习惯于从整体考虑问题，在谈判过程中他们并不急于敲定谈判的具体事项、细节，而是一直在执着于整体的、宏观的内容，直到谈判的最后时刻，他们可能才会对具体问题进行敲定，在这个时刻往往是他们最可能做出让步的时候。
不同国家谈判者的谈判风格
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
商务谈判风格的国别比较
对合同的态度
认为信任最重要，不必明白无误地签详 细合同（现有变化）而且合同简短，大 量依赖于口头协议，书面合同仅在纠纷 产生时作为处理的参考文件。
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【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干 二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化 中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解 原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。 故答案为：氯化钠；失去；D。 【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体 构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目 变。 26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的. （2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被 烟雾分子，造成被动吸烟； （2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁 隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小. 故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小. 【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于 的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟； （2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状 铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.
各国商人的谈判风格
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大商人1般懂英、法两种语言.英语语系商人大多集中在多伦 多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克.
英语语系商人正统严肃,比较保守、谨慎、重誉守信.他们在进行商 务谈判时相当谨慎,1般对所谈事物的每1个细节都充分了解之后,才 可能答应要求.
法语语系商人恰恰相反,他们没有英语语系商人那么严谨.与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气 大方.但是只要坐下来进行正式洽谈,涉及到实质问题时,他们就判 若两人,讲话慢慢吞吞,令人难以琢磨,要明确谈出1个结果是非常费 劲的.
四意大利人的谈判风格
1.时间观念淡薄 2.性格外向,情绪多变,决策过程缓慢 3.注重个人力量 4.崇尚时髦 5.注重节约
五其他西欧商人的风格
1.荷兰人的谈判风格 荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责；性格
坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客；直爽,极注重商业道 德,但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言. 2.比利时人的谈判风格 比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占 1半.两个民族感情上相当独立.弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦 隆人乐天开朗、大方.比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社 交活动,常把生意和娱乐结合在1起；勤勤恳恳、兢兢业业. 3.西班牙人的谈判风格 西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴,不愿看到穿戴不整 的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中,强调维护个 人信誉,1旦签订合同,1般都非常认真加以履行.
二、韩国商人的谈判风格
1准备充分,重视谈判合理协商方式 韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构
进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项 目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品 行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前 提条件.1旦韩国人愿意坐下来谈判,既可以肯定他们 早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了.
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
不同国家的商务谈判风格
(6)与英国谈判要注意: 第三者参与; 不喜欢恩赐; 德高望重、身份高； 话题禁忌比较多； 注意距离；
4.法国商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。乐观、开朗、热情、 幽默，重情趣，浪漫，重视朋友关系。 (2) 决策程序。 投资谨慎。 比较重视个人力量，很少集体决策。 知识面广、业务强。
(4) 沟通方式。 保守，但雷厉风行，追求完美。 固执己见，缺乏灵活性。 (5) 对合同的态度。 “契约之民” ，非常 重视和尊重契约。履约率高，重视商权。
6.俄罗斯商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。热情好客，注重个人 关系，注重礼节，豪爽、质朴、热情，健 谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、 文学、戏剧、芭蕾等。 (2) 决策程序。集权。 等级重，责任不太明确。
1
2 1 1 0
4
7 2 1 1
2
1 0 3 5
3
4 0 3 1
3
5 1 4 2
5
6 1 5 0
5
3 3 3 3
2
5 12 2 3
2
5 3 2 2
4
4 1 2 3
不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
中 国
肯定规 范评价 否定规 范评价
日 本 1 3
韩 国 1 2
俄罗 斯 0 0
德 国 0 1
英 国 0 1
3.英国商人的谈判风格 (1) 谈判关系的建立。不轻易与对方建 立个人关系。不轻易相信别人或依靠 别人。 (2) 决策程序。秩序、纪律和责任，等 级性很强，决策多来自于上层。比较 重视个人能力，不喜欢分权和集体负 责。 (3) 时间观念。重时间，讲效率，谈判 紧凑，不拖沓。
世界各国商人谈判特点
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
世界各国的谈判风格
世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。
不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。
本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。
一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。
美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。
他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。
同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。
二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。
日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。
他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。
此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。
三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。
中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。
他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。
此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。
四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。
德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。
他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。
此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。
五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。
各国商人的商务谈判风格概述
各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。
不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。
了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。
本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。
1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。
他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。
美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。
他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。
2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。
他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。
中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。
他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。
3. 日本商人日本商人注重细节和规则。
他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。
日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。
4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。
他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。
德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。
他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。
5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。
他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。
法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。
他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。
6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。
他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。
英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。
他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。
【最新】各国国际商务谈判风格word版本 (7页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==各国国际商务谈判风格所谓知己知彼，方能百战百胜，在职场上，掌握各国的商务谈判风格是非常重要的，下面内容由小编为大家带来的各国国际商务谈判风格，欢迎大家学习 !1、欧洲买家法国：大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。
他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。
北欧：朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。
不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。
(地中海)比利时/荷兰/卢森堡：稳重、计划性强，注重外表、地位和相互理解，讲信誉，商业道德高。
地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外，四周被大陆包围着。
在它的周围，有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那(波黑)、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国家。
其它欧洲国家：(从西往东按顺序)西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他(岛)、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、阿尔巴尼亚、希腊。
亚洲国家(地区)：(从北到南按顺序)土耳其、叙利亚、塞浦路斯(岛)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。
非洲国家：(从东到西按顺序)埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥等。
德国：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。
英国：特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士给人以绅士的感觉。
2、美洲买家北美：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。
谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。
与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。
各国商务谈判特色
各国商务谈判特色——全国一百所“211”工程重点建设院校《商务谈判》课程习题管理学院工商201401班张文婧20147272问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。
日本人的谈判风格1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判3.具有强烈的集体意识，慎重决策4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价6.时间观念强7.感恩图报心理8.重视产品的质量韩国人的谈判风格1.谈判前重视咨询2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围3.注重技巧4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质5.对合同的重视程度低6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成8.等级泾渭分明、讲究礼节9.热情奔放，乐观豁达10.幽默、爱开玩笑11.斤斤计较印度人的谈判风格1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动3.不愿做出负责任的决定4.漫天要价，喜欢讨价还价5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时6.神比钱更重要7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润北京人的谈判风格1.非常实际，务实2.重面子3.带点儿政治味、多打政治牌4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意5. 喜欢侃，学懂他们的幽默6.注重人际交往7.要注意文化味8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利上海人的谈判风格1.注重经济利益2.上海人只求得自己应得的部分3.常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很多4.契约意识要强，上海人守规律，一旦订了合同，决不含糊5.和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功6.注重产品质量7.淡化感情，少讲义气，有正确的商家心态和策略，不作不正当的行为8.注意遵守商德和法规9.不喜欢冒大风险俄罗斯人的谈判风格1.傲视一切的大国心态2.喜欢产品外形高大，不重轻巧3.酒量好4.慷慨大度些5.不拘性情，注重“真我”6.心胸坦荡开阔、大度与慷慨。
世界各国谈判风格
一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性；2、十分讲求效率；3、十分自信、自负；4、重合同、守信用；5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语；2、珍惜人际关系；3、偏爱横向谈判；4、喜欢度假；5、大都重视个人的力量；6、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系；2、重视礼仪，崇尚绅士风度；3、不能按期履行合同，不能按期交货；4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间；2、性格外向，情绪多变，决策过程缓；3、注重商人的个人作用；4、崇尚时髦；5、注重节约；6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性；2、善于在价格上讨价还价；3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款；4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责；2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客；3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较；4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当独立。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别；2、比利时人注重对方的地位、外表；3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起；4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢；2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来；3、西班牙人各地区差别很大；4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；2、希腊商人的时间观念不强；3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高；5、希腊商人不十分讲究穿戴。
东西方谈判风格的差异
东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。
这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。
东方型1．日本商人的谈判风格。
日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。
日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。
韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。
在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。
在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
各国商人的谈判风格
各国商人的谈判风格不同国家的商人在谈判中往往有着各自独特的风格和策略。
下面将分别介绍几个主要国家的商人的谈判风格。
中国商人的谈判风格主要以长期合作为基础。
他们注重建立和维护良好的关系，通过长时间的合作来增进双方的信任和了解。
中国商人通常会倾向于进行一些社交活动，如邀请对方吃饭、喝茶等，以加强彼此的感情。
在谈判中，他们会注重掌握细节，善于控制情绪，并注重维护面子。
中国商人往往会采取谨慎的态度，善于推销自己的产品或服务，并愿意为客户提供各种特殊优惠。
美国商人的谈判风格主要以交易为导向。
他们注重效率和结果，通常会制定详细的计划，并且期望谈判的目标在较短时间内得以实现。
美国商人在谈判中注重争取自己的利益，并且善于用数据和逻辑来支持自己的立场。
他们通常会以自信和直接的方式表达自己的意见，并且倾向于追求双赢的结果。
日本商人的谈判风格主要以合作和谦逊为基础。
他们注重维护和谐的氛围，并且不喜欢直接表达自己的立场或意见。
日本商人通常会采取一种间接的方式来表达自己的需求，并且会避免给对方造成麻烦或困扰。
在交流中，他们注重倾听和理解对方的意见，并且通常会作出妥协以达到和谐的结果。
德国商人的谈判风格主要以讲究效率和规则为基础。
他们注重谈判的目标和结果，并且会坚持按照合同和规则来进行谈判。
德国商人通常会以理性和逻辑的方式来表达自己的观点，并且注重事实和可行性。
他们通常会对谈判过程进行详细的准备，并且会在谈判中采取有条不紊的方式来达到自己的目标。
尽管不同国家的商人在谈判过程中存在一些独特的风格和策略，但是在全球化的今天，各国商人之间的互动和合作也日益密切。
了解和尊重对方的谈判风格，灵活地调整自己的策略，并且以合作和互利为基础，才能够在谈判中取得更好的结果。
除了中国、美国、日本和德国的商人，全球范围内还有许多其他国家的商人，他们在谈判中也有着独特的风格和策略。
法国商人的谈判风格主要注重根据自己的利益进行谈判，并且通常会采取强烈的表达方式来争取自己的权益。
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路漫漫其悠远 2020/3/24
美国人的谈判风格 加拿大人的谈判风格 英国人的谈判风格 法国人的谈判风格 德国人的谈判风格 俄罗斯人的谈判风格 日本人的谈判风格
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美国人的谈判风格
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谈判关系的建立
直接、不太重视个人间的关系、过分热 情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往 和商务交往明确分开。美国人以顾客为 主甚于以产品为主，很努力的维护和老 客户的关系。
谈判关系的建立
被称为“圆桌武士”，重视人际关系，重 介绍人，往往通过私人接触或政府、文 化机构以及有关组织安排建立联系。
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决策程序
自上而下，上司批准，但决策时间长， 效率低；集体决策，全体同意才可通过 ，任何个人都不能对谈判的全过程负责 。
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英国人的谈判风格
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谈判关系的建立
不易建立关系，不容易相信别人，民族 自豪感强，排外心理重，一但关系建立 十分珍惜，长期信任。公私分明，与美 国人相似。
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决策程序
决策来自上层；不喜集体负责；重个人 能力，重对方地位、身份、业绩、背景 等。
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时间观念
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沟通方式
文化人类学家霍尔对文化的划分，美国 文化属于低内涵文化。沟通比较直接和 容易，美国人热情、健谈，不含糊其词 希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争 取经济利益而精于施展策略的对手，过 分谦虚效果反而不好。
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对合同的态度
重视契约、条款细致、履约认真、不轻 易弃权或毁约。
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沟通方式
健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新 闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥 无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决 定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多 用法语。
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对合同的态度
重信用，重交贷期和质量条款。文字方 面坚持用法语以示爱国，应使用两种文 字；谈判重点在于整个交易是否可行， 不太重视细节部分，经常出现昨天签的 协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制 定严格的日程安排。
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时间观念
节奏慢，计划性差，但守时，须预约。
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沟通方式
喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽 、质朴、热情，讨价还价的行家，喜易 货。
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对合同的态度
重视合同，一般不接受对方变动合同条 款的要求。重视合同的细节，信用因人 而异。
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日本人的谈判风格
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时间观念
注意取得秘书、助理的协助，事先约定 ，准时前往。
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沟通方式
不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多 销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑 冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的 礼品或价格较高的鲜花。
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对合同的态度
法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签 字，认为次要条款可签字后谈判。
准时，守时，有按照计划办事的习惯和 传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧 凑，不拖沓。
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沟通方式
绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞 美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教 、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话 题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠 物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地 不大，固执，不花大力气，愿作风险小 ，利润少的买卖。
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德国人的谈判风格
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谈判关系的建立
个人关系和商务关系都很严肃，十分注 重礼节、着装、称呼等。避免提及个人 隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、 生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保 持。做事求稳，不喜一锤子买卖。
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决策程序
强调个人才能，个人意见和个人行动对 商务活动的重大影响。纪律严明，秩序 性强，决策自上而下，不习惯分权或集 体负责。
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对合同的态度
仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用 ，履行率高，但不关心交货日期，出口 经常不按期交货。
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法国人的谈判风格
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谈判关系的建立
乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。 未成朋友之前不会同你进行大宗交易， 用小生意试探。家宴是最隆重的款待， 谈判桌上的话题不能带到餐桌上。
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时间观念
守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋 敬业，上班时间长，早8点上班，有时要 晚8点才下班。
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沟通方式
考虑事情细致周到，做事保守，追求完 美。谈判准备充分，思维有系统性、逻 辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直 入正题，表述清晰，固执不灵活。
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对合同的态度
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加拿大人的谈判风格
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谈判关系的建立
移民国家，民族众多，各民族文化相互 影响。大多数人性格开朗、强调自由、 注重实利、商人一般懂英法两种语言。
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决策程序
等级性很强，决策来自上层，看重对方 的身份、经历、背景，不象美国人看重 谈判的表现 。看重个人力量，很少集体 决策，决策迅速。（英、法后裔）
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决策程序
家族企业多，不轻易作出超越自己财力 范围的投资。重个人力量，很少集体决 策，决策迅速；专业性强，知识面广， 即使专业性很强的谈判，也能一个人独 挡一面。
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时间观念
对别人严格，对自己随便，主宾越重要 到得越迟。工作认真投入，讲究效率， 休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分 珍惜假期，八月是法国人的假期。
有“契约之民”的雅称，重契约，细节都 谈到才签约，履约率在欧洲最高，诚实 可信，重视商权，向其请求宽限很难。
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俄罗斯人的谈判风格
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谈判关系的建立
俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重 个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋 友，才会发展成商业关系。
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决策程序
等级观念重，责任不明确，须向上级汇 报，反馈时间长。
路漫漫其悠远
决策程序
自我表现欲强，谈判的关键决策者常只 一二人，遇到问题往往有权作出决定，“ 先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分 ，班子一般不超过七人。
路漫漫Байду номын сангаас悠远
时间观念
时间观念强，要预约，且准时，节约时 间，直接入正题。一个问题接一个问题 的讨论，直至最后完成整个协定的逐项 议价方式被称为“美式谈判”。常用最后 期限策略来增加对方的压力。