2朱武祥商业模式保护
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• 历史消费积分——增加用户转换成本和粘性 • 读者眼球—广告价值(1886年英国《泰晤士报》)
Page 10
(2)设计一种新的交易方式或盈利模式
• Gilman（1859年）：连锁经营(1930年在美国有 16000家店铺) • 吉列（1903年）：“剃须刀架+刀片”的新型盈利 模式 • 可口可乐（1910）：特许经营模式 • 佩利（1928年）：“免费提供节目+插播广告”盈 利模式（哥伦比亚广播公司） • 施乐（1959年）高价复印机：计量收费—低租赁 费+超过约定复印数量后的收费 • 递归激励直销
拆迁工程营销
后期维保
园区管理社区服务
政府协调能力与信 资金筹措能力与融 息渠道资源 资渠道资源 LC集团 二三线城市开发商 项目定位 土地获取 产品设计 工程管理 营销管理 交付管理 物业管理 前期管理 成本及招投标管理 财务及融资管理 Page 27 √√√ √√√ ★★★ ★★★★★ √ √√√ √ √√ √√ √ √ √√√ √√√ √ √√√ √ √ √ √√ ★★★ ★★★★
装瓶
库存及物 流运输
分销
市场零售
中
大
可口可乐
•可口可乐没有涉足重资产的装瓶业务，而是通过向 有资金和管理能力的投资人授予永久、区域性的装瓶 和销售独家经营权，以固定价格供应浓缩液。 •到1920年代，可口可乐特许装瓶商有1200家(并不拥 有瓶装商股份)，快速建立了全国性的装瓶商网络。 •可口可乐通过全国性广告向最终消费者宣传品牌。
• 申请过商业方法创新专利，但被认为不具有创造性而驳回。 • 希望能保护创新的业务模式，特别是基于技术实现商业成功的 方法，结合实际应用场景来判定涉及商业方法专利的新颖性和 创造性，在创造性审查中，适当考虑用户体验和商业上的成功。
小米 滴滴
京东
Page 2
好的商业模式是有商业原理支撑的 商业智慧方法，是重要的竞争优势
定义和描述商业模式
朱 武 祥 教授 研究领域：公司金融 商业模式 产业金融 清华大学经济管理学院金融系
Page 1
一. 问题提出
乐视
• 获得知识产权保护有助于商业模式创新，特别是给予初创 公司商业创意的知识产权保护，有助于阻击资本和用户基 数强大的BAT等大公司的打压，显而易见的商业模式创新 不应该保护。 • 就miui的创新已经申请了很多商业方法的专利，大部分尚 未获得授权。 • 希望结合具体应用场景，以商业模式申请专利而不是技术 特征方式，小米投资和孵化初创企业的模式就是一种创新。 • 基于大数据等技术不断完善的商业规则和核心管理逻辑应 该得到保护，因为过程中付出了大量的人力物力，不希望 别的公司轻易抄袭、模仿。
项目运营能力与智 库资源 ★★★★★ ★★ √√√
产品营造能力与合 作供方资源 ★★★★★ ★★
品牌维护能力与客 户资源 ★★★★ ★★ √
√√√ √√√ √√√ √√√ √√ √ √√√ √√
√√√ √√√ √√ √√√ √√ √ √√√ √ √ √√√ √√√ √√√
商业代建
• 由委托方提供土地及资金，LC集团输出品牌， 派驻专业团队，提供房地产开发的全过程管理， 最终实现合作共赢。
可口可乐：扩张模式
•可口可乐创始人发明了可乐配方和浓缩液生产 技术，1990s-1910s创立和发展初期，缺乏资金、 装瓶技术、质量管理经验，技术，如何大规模生 产规模和营销，快速发展？
•饮料产业链环节
配方
研发
资源能力需求 •研发能力 •投入资金 少 •管理能力 •营销能力 •… Page 5
浓缩液制 造
Page 20
利丰集团商业模式升级
利丰 创造 的附 加值
整体供应链管理
虚拟生产
无疆界生产 采购公司 采购代理
1906年
资料来源：供应链管理：香港利丰集团的实践；利丰年报；www . Li fung Page 21 .com
通过全球范围内比较竞争优势，以卓越的
设计、高水准的质量和及时地送 达提供给客户其他中间商无法提 供的产品和服务，收取６－１２ ％的佣金，高于同行３－５％。
•饮料产业链环节
配方
研发
资源能力需求 •研发能力 •投入资金 少 •管理能力 •营销能力 •… Page 18
浓缩液制 造
装瓶
库存及物 流运输
分销
产的装瓶业务，而是通过向 有资金和管理能力的投资人授予永久、区域性的装瓶 和销售独家经营权，以固定价格供应浓缩液。 •到1920年代，可口可乐特许装瓶商有1200家(并不拥 有瓶装商股份)，快速建立了全国性的装瓶商网络。 •可口可乐通过全国性广告向最终消费者宣传品牌。
无数交 易方式
四类资 • 产品服务 • 生产要素 源能力 五类交 易主体
• • • • • 企业内部 上下游 同行 政府 跨界
• 经营要素 • 投资交易
Page 15
三. 商业模式描述
• 商业模式创新的核心：发现交易价 值来源，创新交易方式。 • 商业模式不只是一个想法、点子、 创意，还应包括交易参与者之间的 责权利合约设置。 • 被实践证明或检验过其商业有效性
Page 28
资本代建
• 由LC集团为有房地产投资需求的金融机构提供从 项目研判、土地获取至房产开发的全过程服务， 为金融机构实现安全、高效的投资收益。
Page 29
• 革命性商业模式创新应该予以保护，一般 性商业模式创新不保护。利用已有的原理 ，转移使用的商业模式创新不保护。例如 ，期权原理，拍卖原理…。 • 不禁用，鼓励应用。 • 保护期限缩短 • 收取比较低的专利使用费 • 改进
Page 16
商业模式创新描述需要回答的问题
• 解决了什么商业问题? • 与已有的交易方式相比，有什么独特 之处？产生了什么不同的商业效果?
Page 17
可口可乐：扩张模式
•可口可乐创始人发明了可乐配方和浓缩液生产 技术，1990s-1910s创立和发展初期，缺乏资金、 装瓶技术、质量管理经验，技术，如何大规模生 产规模和营销，快速发展？
内置测试中心 验布
纸样制作
放码/排用料
办房车间
Page 25
房地产开发业务活动及资源能力需求
前期
业务活动 环节 资源能力禀赋
资源能力优势 • 产品服务 • 生产要素 • 经营要素 • 金融投资 资源能力劣势 或缺口 • 生产要素 • 经营要素 Page 26 • …
土地获取项目定位产品设计
中期
Page 7
2. 魏朱商业模式定义[2007年]
定义: 利益相关者之间的交易结构
Page 8
3. 利益相关者交易结构构成模块
交易方式及交易载 体(业务活动系统)
如何交易：控股，参股； 购买，租赁…
交易主体及资源 能力
(与谁交易：客户、供应商， 经销商…； 交易什么：资金，品牌， 渠道…？) 产生什么价值？
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虚拟生产模式的交易结构
客户
贸易公司
产品 开发
跟单 服务
面料、 样办制作、 辅料采 纸样设置 购
品质保理、 人权证策 执行
营运
工厂生产
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设计中心 布料陈列室
虚拟生产服务包括 : 设计 面料、辅料的开发 制作纸样/放码/排用料 生产成本预算 制办 – 内置、外判办房 测试 – 保质、检定 采购面料、辅料
配方 研发 浓缩液 制造 装瓶 库存及物 流运输 分销 市场零售
区域独家永久装瓶 及经营权，固定价 格供应浓缩液
Page 6
二. 明确商业模式定义与构成模块
1. 常见简洁说法 做生意的方式 商业方法 是否包括管理方法？ 赚钱的方式 比较聚焦，比较狭窄 价值创造、传递和分配的逻辑 比较抽象
• • • •
收益或支付方式及定价
(3) 收支方式：怎么收钱？如何付钱？
• 收支类型：固定、分成、剩余？佣金，差价？ • 收支时序：预先支付？分期支付？分段支付？ • 定价量纲：面积、位置、供求状况、效果…？ 卖场定价量纲：进场费(场地位置资源)，特定位置费( 特别价值资源)，堆头费(面积资源)… 机票定价：订票时间，改签灵活性，位置，等级，淡 旺季… • 定价机制：谁来定价？企业定价、拍卖、用户自愿...
Page 11
发掘收益来源和分配对象(收支定向)
(1) 何处可获得收益?
• 哪个环节：上游，下游，上下游？ • 收哪类客户的钱？ • 从哪类产品服务收钱：直接产品服务—硬件+ 软件+服务？ (2) 向谁支付？ • 发掘收益来源及支付对象的基本原理：识别交 易主体的资源能力及带来的价值：收益提高， 成本降低，风险降低？ Page 12
配方 研发 浓缩液 制造 装瓶 库存及物 流运输 分销 市场零售
区域独家永久装瓶 及经营权，固定价 格供应浓缩液
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香港利丰集团(冯氏集团)
• 以香港为基地的跨国商贸集团 • 1906年于广州成立，是中国首批对外 贸易公司之一。 • 2013年营业额超过230亿美元 • 世界最大的消费品贸易公司 • 在全球40个经济体系已建立300多个 办事处及仓库，聘用员工超过43000名， 全球供应商15000+家,网络遍布全球 • 四项核心业务：贸易出口、经销(美国、欧洲、亚洲) 、物流、 零售。 • 哈佛大学、史丹福大学及沃顿商学院等曾分别对利丰的供应链管 理、价值链业务模式及网络经营进行案例研究。
Page 30
欢迎讨论！
zhuwx@
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焦点企业 业务活动
交易收益来源与 分配(盈利模式)
企业收益来源和定价？ 如何向资源能力提供 者分配收益和定价？
交易责权安 排与交易风 险管理
Page 9
革命性商业模式
• 广泛应用于商业实践，影响深远，成 为标配。 (1) 发现了能产生新的交易价值、形成新 收益来源的新资源能力，创建了新交易 方式或盈利模式。
零售商／客户影响力日益强大， 竞争激烈，利润空间不断被压 缩，平均利润水平不到２％。
竞争不激烈，能够获 得１５％左右的佣金。
现在
利丰的业务模式
• 业务模式1：30-70%订单控制供应商 • 业务模式2：虚拟生产
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虚拟生产模式
以制造商自居而拥有:
• 管理生产及分配产能的能力 而并非真正拥有工厂 的资产 • 灵活的生产线 可处理各种男、女服装产品而无须 承担一般工厂要面对的高昂固定成本。 • 无须 投入大量资金 于厂房建设 • 虚拟生产公司专注于单一类型产品
科学技术
• 发现新元素、新 粒子… • 揭示科学原理、 作用机制
商业运营
• 发现交易价值
科学 发现 技术 发明 创造
商机 洞见
商业 模式 发明 创造
• 产品
• 需要商业原理
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革命性商业模式：应用广泛，影响深远！
• 历史消费积分——增加用户转换成本和粘性 • 读者眼球—广告价值(1886年英国《泰晤士报》) • Gilman（1859年）：连锁经营(1930年在美国有 16000家店铺) • 吉列（1903年）：“剃须刀架+刀片”的新型盈利 模式 • 可口可乐（1910）：特许经营模式 • 佩利（1928年）：“免费提供节目+插播广告”盈 利模式（哥伦比亚广播公司） • 施乐（1959年）高价复印机：计量收费—低租赁 Page 4 费+超过约定复印数量后的收费
(4) 收支定量：量化模型，收支多少？
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原理层次
应用层次
革命性 改进性
普通性
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由于商业环境变化而 失效、衰落。例如， 基于规避管制，利用 税收套利等。
两类
• 资源能力输出 • 资源能力输入
交易
创造交易价值 一个 原理
三种交 易价值
• 增加收益 • 降低成本 • 减少不确定
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(2)设计一种新的交易方式或盈利模式
• Gilman（1859年）：连锁经营(1930年在美国有 16000家店铺) • 吉列（1903年）：“剃须刀架+刀片”的新型盈利 模式 • 可口可乐（1910）：特许经营模式 • 佩利（1928年）：“免费提供节目+插播广告”盈 利模式（哥伦比亚广播公司） • 施乐（1959年）高价复印机：计量收费—低租赁 费+超过约定复印数量后的收费 • 递归激励直销
拆迁工程营销
后期维保
园区管理社区服务
政府协调能力与信 资金筹措能力与融 息渠道资源 资渠道资源 LC集团 二三线城市开发商 项目定位 土地获取 产品设计 工程管理 营销管理 交付管理 物业管理 前期管理 成本及招投标管理 财务及融资管理 Page 27 √√√ √√√ ★★★ ★★★★★ √ √√√ √ √√ √√ √ √ √√√ √√√ √ √√√ √ √ √ √√ ★★★ ★★★★
装瓶
库存及物 流运输
分销
市场零售
中
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可口可乐
•可口可乐没有涉足重资产的装瓶业务，而是通过向 有资金和管理能力的投资人授予永久、区域性的装瓶 和销售独家经营权，以固定价格供应浓缩液。 •到1920年代，可口可乐特许装瓶商有1200家(并不拥 有瓶装商股份)，快速建立了全国性的装瓶商网络。 •可口可乐通过全国性广告向最终消费者宣传品牌。
• 申请过商业方法创新专利，但被认为不具有创造性而驳回。 • 希望能保护创新的业务模式，特别是基于技术实现商业成功的 方法，结合实际应用场景来判定涉及商业方法专利的新颖性和 创造性，在创造性审查中，适当考虑用户体验和商业上的成功。
小米 滴滴
京东
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好的商业模式是有商业原理支撑的 商业智慧方法，是重要的竞争优势
定义和描述商业模式
朱 武 祥 教授 研究领域：公司金融 商业模式 产业金融 清华大学经济管理学院金融系
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一. 问题提出
乐视
• 获得知识产权保护有助于商业模式创新，特别是给予初创 公司商业创意的知识产权保护，有助于阻击资本和用户基 数强大的BAT等大公司的打压，显而易见的商业模式创新 不应该保护。 • 就miui的创新已经申请了很多商业方法的专利，大部分尚 未获得授权。 • 希望结合具体应用场景，以商业模式申请专利而不是技术 特征方式，小米投资和孵化初创企业的模式就是一种创新。 • 基于大数据等技术不断完善的商业规则和核心管理逻辑应 该得到保护，因为过程中付出了大量的人力物力，不希望 别的公司轻易抄袭、模仿。
项目运营能力与智 库资源 ★★★★★ ★★ √√√
产品营造能力与合 作供方资源 ★★★★★ ★★
品牌维护能力与客 户资源 ★★★★ ★★ √
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商业代建
• 由委托方提供土地及资金，LC集团输出品牌， 派驻专业团队，提供房地产开发的全过程管理， 最终实现合作共赢。
可口可乐：扩张模式
•可口可乐创始人发明了可乐配方和浓缩液生产 技术，1990s-1910s创立和发展初期，缺乏资金、 装瓶技术、质量管理经验，技术，如何大规模生 产规模和营销，快速发展？
•饮料产业链环节
配方
研发
资源能力需求 •研发能力 •投入资金 少 •管理能力 •营销能力 •… Page 5
浓缩液制 造
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利丰集团商业模式升级
利丰 创造 的附 加值
整体供应链管理
虚拟生产
无疆界生产 采购公司 采购代理
1906年
资料来源：供应链管理：香港利丰集团的实践；利丰年报；www . Li fung Page 21 .com
通过全球范围内比较竞争优势，以卓越的
设计、高水准的质量和及时地送 达提供给客户其他中间商无法提 供的产品和服务，收取６－１２ ％的佣金，高于同行３－５％。
•饮料产业链环节
配方
研发
资源能力需求 •研发能力 •投入资金 少 •管理能力 •营销能力 •… Page 18
浓缩液制 造
装瓶
库存及物 流运输
分销
产的装瓶业务，而是通过向 有资金和管理能力的投资人授予永久、区域性的装瓶 和销售独家经营权，以固定价格供应浓缩液。 •到1920年代，可口可乐特许装瓶商有1200家(并不拥 有瓶装商股份)，快速建立了全国性的装瓶商网络。 •可口可乐通过全国性广告向最终消费者宣传品牌。
无数交 易方式
四类资 • 产品服务 • 生产要素 源能力 五类交 易主体
• • • • • 企业内部 上下游 同行 政府 跨界
• 经营要素 • 投资交易
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三. 商业模式描述
• 商业模式创新的核心：发现交易价 值来源，创新交易方式。 • 商业模式不只是一个想法、点子、 创意，还应包括交易参与者之间的 责权利合约设置。 • 被实践证明或检验过其商业有效性
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资本代建
• 由LC集团为有房地产投资需求的金融机构提供从 项目研判、土地获取至房产开发的全过程服务， 为金融机构实现安全、高效的投资收益。
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• 革命性商业模式创新应该予以保护，一般 性商业模式创新不保护。利用已有的原理 ，转移使用的商业模式创新不保护。例如 ，期权原理，拍卖原理…。 • 不禁用，鼓励应用。 • 保护期限缩短 • 收取比较低的专利使用费 • 改进
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商业模式创新描述需要回答的问题
• 解决了什么商业问题? • 与已有的交易方式相比，有什么独特 之处？产生了什么不同的商业效果?
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可口可乐：扩张模式
•可口可乐创始人发明了可乐配方和浓缩液生产 技术，1990s-1910s创立和发展初期，缺乏资金、 装瓶技术、质量管理经验，技术，如何大规模生 产规模和营销，快速发展？
内置测试中心 验布
纸样制作
放码/排用料
办房车间
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房地产开发业务活动及资源能力需求
前期
业务活动 环节 资源能力禀赋
资源能力优势 • 产品服务 • 生产要素 • 经营要素 • 金融投资 资源能力劣势 或缺口 • 生产要素 • 经营要素 Page 26 • …
土地获取项目定位产品设计
中期
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2. 魏朱商业模式定义[2007年]
定义: 利益相关者之间的交易结构
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3. 利益相关者交易结构构成模块
交易方式及交易载 体(业务活动系统)
如何交易：控股，参股； 购买，租赁…
交易主体及资源 能力
(与谁交易：客户、供应商， 经销商…； 交易什么：资金，品牌， 渠道…？) 产生什么价值？
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虚拟生产模式的交易结构
客户
贸易公司
产品 开发
跟单 服务
面料、 样办制作、 辅料采 纸样设置 购
品质保理、 人权证策 执行
营运
工厂生产
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设计中心 布料陈列室
虚拟生产服务包括 : 设计 面料、辅料的开发 制作纸样/放码/排用料 生产成本预算 制办 – 内置、外判办房 测试 – 保质、检定 采购面料、辅料
配方 研发 浓缩液 制造 装瓶 库存及物 流运输 分销 市场零售
区域独家永久装瓶 及经营权，固定价 格供应浓缩液
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二. 明确商业模式定义与构成模块
1. 常见简洁说法 做生意的方式 商业方法 是否包括管理方法？ 赚钱的方式 比较聚焦，比较狭窄 价值创造、传递和分配的逻辑 比较抽象
• • • •
收益或支付方式及定价
(3) 收支方式：怎么收钱？如何付钱？
• 收支类型：固定、分成、剩余？佣金，差价？ • 收支时序：预先支付？分期支付？分段支付？ • 定价量纲：面积、位置、供求状况、效果…？ 卖场定价量纲：进场费(场地位置资源)，特定位置费( 特别价值资源)，堆头费(面积资源)… 机票定价：订票时间，改签灵活性，位置，等级，淡 旺季… • 定价机制：谁来定价？企业定价、拍卖、用户自愿...
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发掘收益来源和分配对象(收支定向)
(1) 何处可获得收益?
• 哪个环节：上游，下游，上下游？ • 收哪类客户的钱？ • 从哪类产品服务收钱：直接产品服务—硬件+ 软件+服务？ (2) 向谁支付？ • 发掘收益来源及支付对象的基本原理：识别交 易主体的资源能力及带来的价值：收益提高， 成本降低，风险降低？ Page 12
配方 研发 浓缩液 制造 装瓶 库存及物 流运输 分销 市场零售
区域独家永久装瓶 及经营权，固定价 格供应浓缩液
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香港利丰集团(冯氏集团)
• 以香港为基地的跨国商贸集团 • 1906年于广州成立，是中国首批对外 贸易公司之一。 • 2013年营业额超过230亿美元 • 世界最大的消费品贸易公司 • 在全球40个经济体系已建立300多个 办事处及仓库，聘用员工超过43000名， 全球供应商15000+家,网络遍布全球 • 四项核心业务：贸易出口、经销(美国、欧洲、亚洲) 、物流、 零售。 • 哈佛大学、史丹福大学及沃顿商学院等曾分别对利丰的供应链管 理、价值链业务模式及网络经营进行案例研究。
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欢迎讨论！
zhuwx@
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焦点企业 业务活动
交易收益来源与 分配(盈利模式)
企业收益来源和定价？ 如何向资源能力提供 者分配收益和定价？
交易责权安 排与交易风 险管理
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革命性商业模式
• 广泛应用于商业实践，影响深远，成 为标配。 (1) 发现了能产生新的交易价值、形成新 收益来源的新资源能力，创建了新交易 方式或盈利模式。
零售商／客户影响力日益强大， 竞争激烈，利润空间不断被压 缩，平均利润水平不到２％。
竞争不激烈，能够获 得１５％左右的佣金。
现在
利丰的业务模式
• 业务模式1：30-70%订单控制供应商 • 业务模式2：虚拟生产
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虚拟生产模式
以制造商自居而拥有:
• 管理生产及分配产能的能力 而并非真正拥有工厂 的资产 • 灵活的生产线 可处理各种男、女服装产品而无须 承担一般工厂要面对的高昂固定成本。 • 无须 投入大量资金 于厂房建设 • 虚拟生产公司专注于单一类型产品
科学技术
• 发现新元素、新 粒子… • 揭示科学原理、 作用机制
商业运营
• 发现交易价值
科学 发现 技术 发明 创造
商机 洞见
商业 模式 发明 创造
• 产品
• 需要商业原理
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革命性商业模式：应用广泛，影响深远！
• 历史消费积分——增加用户转换成本和粘性 • 读者眼球—广告价值(1886年英国《泰晤士报》) • Gilman（1859年）：连锁经营(1930年在美国有 16000家店铺) • 吉列（1903年）：“剃须刀架+刀片”的新型盈利 模式 • 可口可乐（1910）：特许经营模式 • 佩利（1928年）：“免费提供节目+插播广告”盈 利模式（哥伦比亚广播公司） • 施乐（1959年）高价复印机：计量收费—低租赁 Page 4 费+超过约定复印数量后的收费
(4) 收支定量：量化模型，收支多少？
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原理层次
应用层次
革命性 改进性
普通性
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由于商业环境变化而 失效、衰落。例如， 基于规避管制，利用 税收套利等。
两类
• 资源能力输出 • 资源能力输入
交易
创造交易价值 一个 原理
三种交 易价值
• 增加收益 • 降低成本 • 减少不确定