薇姿的渠道23页PPT
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薇姿时尚网建设方案
薇姿网站建设方案书信息管理系08电商一班队长：刘凤芝学号：2008050137队员：余振宇学号：2008050101目录第一章：前言······················第二章：薇姿网站建设目标···········第三章：网站设计需求··············第四章：网站设计风格·············第五章：网站建设步骤············第六章：网络维护···············第七章：网站推广与发布············第八章：网站建设费用清单··············第一章：前言众所周知，每一个成功的网站在它的发展之期一定会遇到很多困难，当然薇姿网也不例外。
薇姿窜货案例分析(营销渠道)
薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团——
法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。
历史悠久 行业领先 理念独特
窜货的发生
2013年11月，据知情人士称，知情人士爆料，薇姿的 终端销售途径存在严重的窜货问题，渠道混乱。这些 货物有的是通过薇姿在大陆销售公司的内部人员流出 来的，再提供给分销商或散户，价格往往低于市场2成 以上。 如此多的水货流入市场，其质量也遭到消费者的质疑。 但要整顿目前市场的乱象，主要还要依靠薇姿的自身 努力。
（1）合作前制定严明的奖惩制度
（2）产品包装区域差别化
（3）货运制度监管
给薇姿的建议
（1）合理适度运用奖赏权和惩罚权 （2）加强对于员工的素质的培训
给薇姿的建议
（1）合理适度运用奖赏权和惩罚权 （2）加强对于员工的素质的培训 （3）对于渠道内部成员的安抚或者调解
受害的分 销商 厂商
淘宝薇姿温泉矿物保湿霜滋润型50ml220167105薇姿润泉舒缓喷雾300ml17513379法国代购薇姿基源莹润焕白活采精华乳30ml3803043215ml小样20薇姿活性塑颜肌源换活精华水200ml2602081508最高人气产品价格对比价格
薇姿案例分析
• •
背景介绍 发生原因
•
解决方案
背景介绍
针对薇姿而言——
介于“良性窜货”与“恶性窜货”之间
窜货发生的原因
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
渠道冲突的直接诱因
（1）价格因素。 （2）占用资金问题。 （3）分销商经营竞争对手的产品。
渠道冲突的深层次根源
（1）厂家和分销商之间的经营目标差异。 （2）实力差异。 （3）现实—认知分歧。
法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。
历史悠久 行业领先 理念独特
窜货的发生
2013年11月，据知情人士称，知情人士爆料，薇姿的 终端销售途径存在严重的窜货问题，渠道混乱。这些 货物有的是通过薇姿在大陆销售公司的内部人员流出 来的，再提供给分销商或散户，价格往往低于市场2成 以上。 如此多的水货流入市场，其质量也遭到消费者的质疑。 但要整顿目前市场的乱象，主要还要依靠薇姿的自身 努力。
（1）合作前制定严明的奖惩制度
（2）产品包装区域差别化
（3）货运制度监管
给薇姿的建议
（1）合理适度运用奖赏权和惩罚权 （2）加强对于员工的素质的培训
给薇姿的建议
（1）合理适度运用奖赏权和惩罚权 （2）加强对于员工的素质的培训 （3）对于渠道内部成员的安抚或者调解
受害的分 销商 厂商
淘宝薇姿温泉矿物保湿霜滋润型50ml220167105薇姿润泉舒缓喷雾300ml17513379法国代购薇姿基源莹润焕白活采精华乳30ml3803043215ml小样20薇姿活性塑颜肌源换活精华水200ml2602081508最高人气产品价格对比价格
薇姿案例分析
• •
背景介绍 发生原因
•
解决方案
背景介绍
针对薇姿而言——
介于“良性窜货”与“恶性窜货”之间
窜货发生的原因
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
渠道冲突的直接诱因
（1）价格因素。 （2）占用资金问题。 （3）分销商经营竞争对手的产品。
渠道冲突的深层次根源
（1）厂家和分销商之间的经营目标差异。 （2）实力差异。 （3）现实—认知分歧。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
试论“薇姿”的营销模式
“ “
度 企 业 财 力等方 面 存 在 很 大 差 异 中 国 国 内企 业 的 品牌 战略 营
、
”
一
一
。
，
销战略肯 定会 与 国外企业 有 很 大差异
、
。
例 如 西 门子 的 博 世 热 水
，
， 、
坚持 全 世 界 只在 药房销售 的市 场策 略
“ ”
。
在 欧洲 只有 极 少 数 的
． ，
器 把 9 5 ％精 力 放 在科 研 生 产与 品 质管 理 上 在 广 告 营销 上 却努
。
．
．
树 立 了独 特 的 品 牌 形 象
，
在 化妆 品行 业 取 得 关键 突破
品 牌 盯 上 了药店销 售 终 端
品牌 的必 争之 地
二
“
。
现 在 国内已 经 有越来越 多化妆 品
一
。
在 未来几 年里 它会成 为
，
些 化妆 品
“
、
薇姿 药房营销模式 的不 足
”
”
，
世 界 著 名 品 牌 薇 姿 ( V I C H Y ) 19 9 8 年 7 月 进 入 中 国 市 场 同
、
。
在 中国毕竟 是
三
“
．
一
个全新的品牌
“ 。
。
的极 大 关注
．
“
。
薇姿
”
是 欧洲 最 具领 导 地 位 的皮肤 医 学 护肤 品 品
，
薇 姿 营销模式 的对 策和 建 议
”
牌 其产品 畅销 全 球 6 3 个 国家 和 地 区 拥 有 5700 个 销售 点 每年
，
1 贴近
度 企 业 财 力等方 面 存 在 很 大 差 异 中 国 国 内企 业 的 品牌 战略 营
、
”
一
一
。
，
销战略肯 定会 与 国外企业 有 很 大差异
、
。
例 如 西 门子 的 博 世 热 水
，
， 、
坚持 全 世 界 只在 药房销售 的市 场策 略
“ ”
。
在 欧洲 只有 极 少 数 的
． ，
器 把 9 5 ％精 力 放 在科 研 生 产与 品 质管 理 上 在 广 告 营销 上 却努
。
．
．
树 立 了独 特 的 品 牌 形 象
，
在 化妆 品行 业 取 得 关键 突破
品 牌 盯 上 了药店销 售 终 端
品牌 的必 争之 地
二
“
。
现 在 国内已 经 有越来越 多化妆 品
一
。
在 未来几 年里 它会成 为
，
些 化妆 品
“
、
薇姿 药房营销模式 的不 足
”
”
，
世 界 著 名 品 牌 薇 姿 ( V I C H Y ) 19 9 8 年 7 月 进 入 中 国 市 场 同
、
。
在 中国毕竟 是
三
“
．
一
个全新的品牌
“ 。
。
的极 大 关注
．
“
。
薇姿
”
是 欧洲 最 具领 导 地 位 的皮肤 医 学 护肤 品 品
，
薇 姿 营销模式 的对 策和 建 议
”
牌 其产品 畅销 全 球 6 3 个 国家 和 地 区 拥 有 5700 个 销售 点 每年
，
1 贴近
薇姿品牌传播策划建议.pptx
“药妆”市场分析
“药妆”市场趋势
1.国内药妆市场正以每年8%以上的速度增长，市场将面对急剧扩张。
2.目前国内问题肌肤的消费者，痘痘占将近3个亿，斑将近2.5个亿，眼部 问题方面占将近4个亿，这为以疗效、安全为基本前提的药妆领域提供了 腾飞的市场资源。
3.“药妆产品”作为化妆品行业的一个新兴市场，与医药行业相比，利润 比药品高出很多，同时准入门槛相对较低，势必将引起拥有专业技术设 备和强大资金实力的化妆品牌及制药企业的介入。
前言
薇姿自1998年7月开始进入中国市场，先后在北京、上海、广州、深圳、 南京、苏州、杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百 多家大型药房开设了薇姿护肤专柜，通过“只在药房销售”的独特定位， 注入了专业的“药妆”品牌形象。但是随着市场的打开，势必导致无数对 手的觊觎，面对日益庞大的国内化妆品市场，如何有效传播薇姿“药妆 “品牌形象，确保薇姿市场龙头地位，是我们共同思考的核心。
2.据调研报告，有39%的男士会尝试使用男士护肤、美容用品，但由于缺乏专 人指导推荐，这其中79%的男士并不喜欢自己选购这些产品，因此现行阶段推 出强势男性护肤产品，势必形成全新的价值高地，延伸薇姿市场长尾。
平面设计建议
过往平面一览（以单体项目为例）
Form
平面设计建议
平面设计建议：
1.前期形象色调偏冷，经过薇姿与我方达成共识，后期将在色调上更趋于中间调。 2.经PUBLICIAS 与薇姿品牌部共同调研发现，在所有形象露出中，消费者INSIGHT NEED更倾向于“寻找对比效果”达成结论。因此在后期平面传播中，将注重软文露 出及版式上“对比图”板块表现的建设，以3D、矩阵等多重展示方式体现。 3.后期平面传播中，可增设“薇姿医生，专业推荐”及Dr.v形象露出，增加薇姿符号 感，强化专业形象。
薇姿89号能量瓶路演活动策划方案-85P
薇姿89号能量瓶路演方案
< By BRANDMAX | 2017.06.17 >
• 任务背景回顾&策略构想 • 路演展台设计Layout • 消费者体验方案
• 任务背景回顾&策略构想 • 路演展台设计Layout • 消费者体验方案
任务背景回顾
89号能量瓶作为薇姿下半年重点打造的明星产品。
将于2017年下半年展开线下商场渠道路演活动， 希望通过简单而富有创意的推广形式，结合新品上市，
路演展台设计Layout | 100m²效果图 | 局部效果
肌肤能量唤醒实验陈列
通透的橱窗内呈现【肌肤能量唤醒实验】，直白地传递89号能量瓶24小时的【神奇重塑力】， 虚实结合的场景更能凸显89号能量瓶的质感。
路演展台设计Layout | 100m²效果图 | 能量扭扭操
以半通透的【水幕帘】为【能量扭扭操体验区】营造轻微的私密感， 当有微风略过【水幕帘】，即会呈现一颗颗水珠流淌的动态效果， 用户可在此体验【能量扭扭操】，体验完后可在魔镜前感受【重塑能量】注入肌底的动态视觉效果，加深用户印象。
如何吸引爱美、爱贪便宜的女性受众主动前往展区体验？ 如何进一步激励达成销售转化？
任务背景回顾 | 推广主题
我们将在现场打造：
薇姿89号火山能量体验馆
邀你感受、体验由薇姿富含的89%火山温泉水带来神奇能量…
背景任务回顾 | 推广主线
通过在89号火山能量体验馆完成火山能量的收集互动， 赢取亲临薇姿小镇、零距离感受薇姿绿火山强大能量的机会！
吸引关注
吸引前往薇姿 火山能量体验馆
线上招募 +
线下吸引
现场互动
现场体验 火山神奇能量
VR震撼体验 +
< By BRANDMAX | 2017.06.17 >
• 任务背景回顾&策略构想 • 路演展台设计Layout • 消费者体验方案
• 任务背景回顾&策略构想 • 路演展台设计Layout • 消费者体验方案
任务背景回顾
89号能量瓶作为薇姿下半年重点打造的明星产品。
将于2017年下半年展开线下商场渠道路演活动， 希望通过简单而富有创意的推广形式，结合新品上市，
路演展台设计Layout | 100m²效果图 | 局部效果
肌肤能量唤醒实验陈列
通透的橱窗内呈现【肌肤能量唤醒实验】，直白地传递89号能量瓶24小时的【神奇重塑力】， 虚实结合的场景更能凸显89号能量瓶的质感。
路演展台设计Layout | 100m²效果图 | 能量扭扭操
以半通透的【水幕帘】为【能量扭扭操体验区】营造轻微的私密感， 当有微风略过【水幕帘】，即会呈现一颗颗水珠流淌的动态效果， 用户可在此体验【能量扭扭操】，体验完后可在魔镜前感受【重塑能量】注入肌底的动态视觉效果，加深用户印象。
如何吸引爱美、爱贪便宜的女性受众主动前往展区体验？ 如何进一步激励达成销售转化？
任务背景回顾 | 推广主题
我们将在现场打造：
薇姿89号火山能量体验馆
邀你感受、体验由薇姿富含的89%火山温泉水带来神奇能量…
背景任务回顾 | 推广主线
通过在89号火山能量体验馆完成火山能量的收集互动， 赢取亲临薇姿小镇、零距离感受薇姿绿火山强大能量的机会！
吸引关注
吸引前往薇姿 火山能量体验馆
线上招募 +
线下吸引
现场互动
现场体验 火山神奇能量
VR震撼体验 +
《薇姿的渠道》课件
渠道维护
总结词：持续沟通 详细描述：维护渠道需要保持持续和 质量的沟通，及时了解渠道的需求和
反馈，解决合作中的问题。
总结词：激励措施
详细描述：为了激发渠道的积极性和 忠诚度，需要制定合理的激励措施， 如奖金、提成、折扣等。
总结词：共同成长
详细描述：与渠道共同成长，提供培 训和支持，帮助渠道提升业务能力， 增强渠道的竞争力。
详细描述：在选择渠道时，需要谨慎考虑，评估各种渠道 的优缺点，选择最适合产品特性和市场需求的渠道。
在此添加您的文本16字
总结词：多样化
在此添加您的文本16字
详细描述：为了降低风险和增加销售机会，需要选择多种 渠道进行合作，实现渠道多样化。
在此添加您的文本16字
总结词：长期合作
在此添加您的文本16字
详细描述：选择渠道时，应优先考虑那些有长期合作意愿 和稳定性的渠道，这有助于建立长期稳定的合作关系。
包括洁面、爽肤水、面霜 、精华液等基础护肤产品 ，以及面膜、按摩膏等特 殊护理产品。
彩妆
包括口红、眼影、粉底液 等各类彩妆产品，满足不 同消费者的需求。
防晒
提供各种防晒产品，有效 保护皮肤免受紫外线伤害 。
市场定位
中高端市场
产品价格相对较高，但品 质卓越，深受中高端消费 者的喜爱。
目标客户
年龄在20-50岁之间，注 重皮肤健康和美丽的消费 者。
《薇姿的渠道》ppt课件
• 薇姿简介 • 渠道策略 • 渠道管理 • 渠道效果评估 • 案例分析
01
薇姿简介
公司背景
1931年创立于法国 ，已有近百年的历史 。
拥有自己的研发中心 和生产线，不断创新 和研发新产品。
专注于皮肤健康护理 领域，是全球知名的 皮肤护理品牌。
第九章 渠道策略
功能
联结产销 沟通反馈
信息 促进销售
风险负担
实体分配
协商谈判
内容
解决产品供应和消费之间在时间、地点等方 面的差异
向生产者反馈顾客、竞争者、市场供求等动 态信息
将有关企业产品信息及时传播给消费者和用 户，以刺激需求 分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风 险，减少生产企业风险 渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处 理等，及时满足消费 在产品流通中有关价格、付款方式、促销费 用、订货和实交用货文档条件等问题进行协商
零级渠道 一级渠道
二级渠道
实用文档
四、分销渠道的类型
按有无中间商分
直接渠道 间接渠道
按渠道层次分
按渠道中间环 节中间商数目分
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
实用文档
（一）分销渠道有无中间商
1 、直接渠道
❖ 定义：指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或 用户，不经过任何中间环节。
❖ 形式：
❖ – ①接受用户订货
第九章 分销渠道策略
实用文档
第九章 分销渠道策略
• 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 • 第二节 分销渠道与调整
第三节 批发与零售
实用文档
培养目标
通过本章的学习，使学生能够：
• 了解分销渠道的概念、模式和基本类型 • 熟悉分销渠道选择与管理的相关知识 • 了解中间商的基本类型，掌握渠道选择策略和
M=制造商
C=顾客
(b) 联系次数 M+C=3+3=6
D=分销商
分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见
利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
实用文档
思考
化妆品行业化妆品品牌营销与渠道拓展培训ppt
分类
化妆品行业可以根据产品类型、功能、目标消费群体等不同维度进行分类，如 护肤、彩妆、护发等不同类型，以及针对不同年龄、性别和肤质的产品。
化妆品行业的发展历程与趋势
发展历程
化妆品行业经历了从基础护肤到全方 位护理的发展过程，随着科技的不断 进步和消费者需求的多样化，化妆品 行业也在不断创新和变革。
趋势 个性化、天然、科技化是化妆品行业 未来的主要趋势，消费者对于产品的 品质和效果要求越来越高，同时对于 产品的成分和生产过程也更加关注。
妆品市场规模不断扩大，尤其是在亚洲地区，中国、 日本、韩国等国家的化妆品市场增长迅速，成为全球化妆品 市场的重要力量。
04
案例分析与实践
成功化妆品品牌营销案例分析
01
02
03
04
营销策略
分析成功化妆品品牌的营销策 略，如定位、目标市场、品牌
形象、产品差异化等。
传播渠道
探讨这些品牌如何利用不同传 播渠道，如社交媒体、广告、 公关活动等，进行有效传播。
客户关系管理
研究这些品牌如何建立和维护 客户关系，提高客户忠诚度和
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合 作，拓宽销售渠道和品牌 影响力。
品牌形象与文化建设
形象塑造
统一品牌视觉识别系统，强化品牌形 象识别度。
文化建设
培育独特的品牌文化，提升消费者对 品牌的认同感和归属感。
03
渠道拓展与运营
线上渠道拓展与运营
电商平台合作
与知名电商平台如天猫、 京东等建立合作关系，开 设官方旗舰店或联名店铺 ，提高品牌曝光度。
产品差异化与创新
产品差异化
在产品研发和设计上寻求创新，突出品牌特色和优势，以满足消费者个性化需求 。
化妆品行业可以根据产品类型、功能、目标消费群体等不同维度进行分类，如 护肤、彩妆、护发等不同类型，以及针对不同年龄、性别和肤质的产品。
化妆品行业的发展历程与趋势
发展历程
化妆品行业经历了从基础护肤到全方 位护理的发展过程，随着科技的不断 进步和消费者需求的多样化，化妆品 行业也在不断创新和变革。
趋势 个性化、天然、科技化是化妆品行业 未来的主要趋势，消费者对于产品的 品质和效果要求越来越高，同时对于 产品的成分和生产过程也更加关注。
妆品市场规模不断扩大，尤其是在亚洲地区，中国、 日本、韩国等国家的化妆品市场增长迅速，成为全球化妆品 市场的重要力量。
04
案例分析与实践
成功化妆品品牌营销案例分析
01
02
03
04
营销策略
分析成功化妆品品牌的营销策 略，如定位、目标市场、品牌
形象、产品差异化等。
传播渠道
探讨这些品牌如何利用不同传 播渠道，如社交媒体、广告、 公关活动等，进行有效传播。
客户关系管理
研究这些品牌如何建立和维护 客户关系，提高客户忠诚度和
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合 作，拓宽销售渠道和品牌 影响力。
品牌形象与文化建设
形象塑造
统一品牌视觉识别系统，强化品牌形 象识别度。
文化建设
培育独特的品牌文化，提升消费者对 品牌的认同感和归属感。
03
渠道拓展与运营
线上渠道拓展与运营
电商平台合作
与知名电商平台如天猫、 京东等建立合作关系，开 设官方旗舰店或联名店铺 ，提高品牌曝光度。
产品差异化与创新
产品差异化
在产品研发和设计上寻求创新，突出品牌特色和优势，以满足消费者个性化需求 。
营销渠道策划方案PPT(共 111张)
分析消费者需求 确立营销渠道目标 选择营销渠道策略 选择营销渠道成员 策划渠道管理机制
（一）分析消费者需求 营销渠道是企业将产品送至消费者的通道，因此企业进行营销渠道策划时，应首先考虑目标消费者对营销渠道的需求，主要包括 对批量大小、交货时间、购 买地点、花色品种、服务能 力、附加费用等方面的需求。 （矿泉水）
公司经过数年经营，获得了良好的口碑和信誉，同类产品虽有竞争，但影响不大。 然而，近两年来，淘宝、易趣等网站的网店销售对公司总部及各层加盟商的打击很大。 一些加盟店私自把产品放到网店销售，或转给他人进行网络销售，虽然网络销量不大，但跨区销售打乱秩序，网上打折销售影响恶劣。 在此情况下，公司却无法查出是哪些加盟店在进行网络销售，即使查出来强迫其关闭网店，也不可能将网络销售全面叫停。
任务二 了解营销渠道策略与中间商选择
一种产品可以通过多种营销渠道来销售，但是企业需要制定合理的营销渠道策略，选择合适的渠道中间商，以实现利益最大化。 一、营销渠道策略 前文已经介绍了营销渠道策划的影响因素，这里就从该角度进一步分析营销渠道策略。
序号
市场因素
渠道策略
1
潜在 消费者数量
潜在消费者数量越多，市场范围越大，越需要较多中间商转售，企业多采用长而宽和多渠道分销；反之，就可能直接销售（饮料、方便面）
企业在实际应用中经常使用多种渠道的组合来进行销售。例如，企业可针对大客户成立大客户部，采用零级渠道直接销售；针对数量众多的中小企业用户，则可采用一、二、三级渠道分销。 （二）营销渠道的宽度结构 营销渠道的宽度结构是按照每一层级中间商数量的多少来定义的一种渠道结构。一般来说，企业营销渠道的宽度结构主要有以下三种类型。
任务一 了解营销渠道策划
营销渠道策划就是在市场分析的基础上，合理选择、设计和管理营销渠道，目的是实现产品向消费者的快速转移，更好地满足消费者需求并达成企业的营销目标。 一、营销渠道的基本结构 （一）营销渠道的长度结构 营销渠道的长度结构又称层级结构，是按照渠道中包含的中间商（即渠道层级数量）的多少来定义的一种渠道结构。一般来说，营销渠道的长度结构主要有以下几种类型，如图所示。
薇姿营销战略策划
顾客群鲜明
谢谢观赏
小田 @
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
STP分析
• 数十种分类方式， • • 以适应消费者需 求。 • •
Partitioning:
将化妆产品品种进行细分 按皮肤种类进行细分 按性别进行细分 按产品性质 按区域人群进行划分 ... 如此步步细分，薇姿将化妆品的细分 做到极致。
STP分析
Prioritizing: 维持中高档市场， 发掘潜在市场 • 顾客群：白领或有较强经济实力的女 性。 • 销售地点和人员改变: 它选择的是再 药店销售，销售人员为经过培训的药 剂师。 • 进军男士市场：随着人们经济能力的 增强，很多男士也比较注重保养， 而在整个行业中男士化妆品护肤品市 场相当空缺，发展前景也十分理想。
•
回避竞争，护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫,高、中和低
档各类品牌枚不胜举,而且绝大多数聚集在百货商店内“撕杀”。 寥寥几百平方米的化妆品卖场里,往往承载着数10种以上的护肤品, 竞争激烈程度可见一斑。薇姿选择进入药房销售,恰恰回避了在商 场弹丸之地上与芸芸众多品牌的正面冲突,这无疑起到了减少竞争 压力的作用。 。
薇姿
拯救城市污染肌
李云霞 37
薇姿——天干物燥保湿有一套
品牌简介 市场细分 目标市场
1 3
2
3
4 市场定位 5 3
成功之处
一. 品牌简介
薇姿的历史 薇姿的口号
1
2
3
薇姿的产品种类
1
薇姿的历史
1973
薇姿皮肤 护理中心 成立
Normaderm系列诞生 第一个针对成人皮肤 瑕疵问题的产品系列
1955 1931
理想新肌系列
薇姿温泉矿物保湿系列 薇姿双重菁润焕白系列 薇姿泉之净纯净系列 薇姿油脂调护系列 薇姿活性塑颜新生系列 薇姿日光防护系列 薇姿轻盈粉底系列 理想新肌系列 理想焕白系列 活性塑颜新生系列 薇姿男士护理系列 薇姿身体护理系列
薇姿：渠道之变“志”在何方？
薇姿：渠道之变“志”在何方？近两年，一度“称霸”国内药妆市场的薇姿开始转向商超渠道，并有大力拓展之势。
以“全世界只在药房销售”起家的薇姿，在中国究竟为何转向？在中国市场，无论是王府井百货、新世界商场、百盛、天虹百货，还是家乐福、沃尔玛等综合型超市，或者是以个人护理店闻名的屈臣氏、日化连锁店娇兰佳人——“全世界只在药房销售”的薇姿身影，如今却处处可见。
薇姿，1998年将“药妆”理念首度引进中国，经过十多年坚定的精耕细作，一度成为“称霸”国内药妆市场的品牌企业，与连锁药店的合作也渐入深水区。
但从近两年的市场运作看，其明显表现出转向商超渠道并大力拓展之势。
那么，这个拥有70多年历史的法国品牌为何会在中国市场转向？其渠道变化对国内才刚刚起步的药妆市场又有何影响？遭遇瓶颈期？早在中国药品零售市场尚处于店面面积小、硬件设施差、人流量小的雏形之际，在全世界以药店专营护肤品形象定位的药妆品牌——薇姿，便将其先进的药房管理模式引入国内，作为第一个“吃螃蟹者”，可谓是不遗余力。
据曾供职于薇姿中国区的某营销负责人介绍，薇姿为此组建了营销团队，陆续在北京、上海、广州等一线城市选择大型药房，设立高档专柜，或者是在高档商场内的药房采取专柜直接进驻的方式销售。
同时，一对一地帮助合作药店改变传统形象，推崇一种时尚、简约、明亮的药店新形象。
在此过程中，薇姿一方面收集顾客在药店购买化妆品的需求，另一方面对药店的管理者进行强化培训。
之后，他们便开始将这一模式逐步渗透到了二三线城市。
经过十多年的苦心经营，出身名门的薇姿不负众望，在渠道上的付出终于得到了回报：最新数据显示，其在大陆市场的销售额已经超过15亿元。
销售旺季时，很多专柜的月销售额可达到30多万元，较差的也有8～10万元。
然而，就在“大江两岸一片红”的时候，薇姿的渠道策略发生重大转变：从2008年下半年开始，薇姿开始多渠道发展。
对此变化，昆明三九济民连锁总经理杨萨并不意外。
他表示，虽然国内药妆市场正以每年8%以上的速度增长，薇姿也占据药妆销量第一的位置，但目前国内零售药妆销售仅占化妆品销售总额的2%，以前期市场投入以及还非常有限的药店渠道销售来看，这一点业绩显然是不够的，寻求突破也在情理之中。
ONLY分销渠道管理设计 ppt课件
Etam Weekend、 ES、Etam Lingerie、 Ehomme、 E&Joy by etam
17
环境状况
• 品牌优势 • 市场优势 • 质量优势 • 生产技术优势
ppt课件
优势
• 对渠道的控制有限 • 需接受商场的诸多限制 • 专柜面积有限 • 公司营销政策难以贯彻 • 资金周转慢
劣势
• 隶属于Inditex集 团：全球排名第 三、西班牙排名 第一、世界四大 时装连锁机构之 一
• 设计优异
• 价格低廉
• Fast Fashion • 限量供应
• 欧洲最大的服饰 零售商
• 来自瑞典 • 价廉物美 • 积极扩张 • 同样没有属于自
己的工厂
• 法国乃至欧洲的 著名女装连锁店
• 正装休闲化 • 最亲切的品牌 • 旗下有：Etam、
客户
促销信息流程图
42
ppt课件
分销渠道信息系统
主要信息流程分析
市场情报 市场调研
收集整理数据
选择预测模型
人工干预
预测需求 修改
预测数据
生产计划
库存管理
内部报告 已获订单
其他系统
43
ppt课件
分销渠道信息系统
订货处理信息流程
客户
销售部
仓库 运输部
客户信 销售开 销售统
用审核
单
计
应收账 款
பைடு நூலகம்背景介绍
针对年龄在18岁到30岁之 间的喜欢穿着随意、流行和
时尚的男士们设计。
ONLY的服装适合出游、朋 友聚会、晚间娱乐、校园生
活等各种轻松的休闲场合
品牌口号：与其仰望不如穿 在身。面向25-35岁女性的 职业休闲装。经典中渗透最 新的时尚感觉。简洁的款式
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环境状况
• 品牌优势 • 市场优势 • 质量优势 • 生产技术优势
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优势
• 对渠道的控制有限 • 需接受商场的诸多限制 • 专柜面积有限 • 公司营销政策难以贯彻 • 资金周转慢
劣势
• 隶属于Inditex集 团：全球排名第 三、西班牙排名 第一、世界四大 时装连锁机构之 一
• 设计优异
• 价格低廉
• Fast Fashion • 限量供应
• 欧洲最大的服饰 零售商
• 来自瑞典 • 价廉物美 • 积极扩张 • 同样没有属于自
己的工厂
• 法国乃至欧洲的 著名女装连锁店
• 正装休闲化 • 最亲切的品牌 • 旗下有：Etam、
客户
促销信息流程图
42
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分销渠道信息系统
主要信息流程分析
市场情报 市场调研
收集整理数据
选择预测模型
人工干预
预测需求 修改
预测数据
生产计划
库存管理
内部报告 已获订单
其他系统
43
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分销渠道信息系统
订货处理信息流程
客户
销售部
仓库 运输部
客户信 销售开 销售统
用审核
单
计
应收账 款
பைடு நூலகம்背景介绍
针对年龄在18岁到30岁之 间的喜欢穿着随意、流行和
时尚的男士们设计。
ONLY的服装适合出游、朋 友聚会、晚间娱乐、校园生
活等各种轻松的休闲场合
品牌口号：与其仰望不如穿 在身。面向25-35岁女性的 职业休闲装。经典中渗透最 新的时尚感觉。简洁的款式
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Page 10
c、彰显品牌
药房在我国向消费者传递的是“健康、放心” 的信息，专业大药房更是如此。薇姿选择大 型药房，不仅衬托了它在护肤方面的专业性， 而且增加购买者对这种专业性的信任感，这 对薇姿张显“拥有健康的肌肤”的品牌目标， 起到强有力的推动作用。
Page 11
薇姿的渠道成功不仅在于药房专销这“一绝”
Page 15
e、销售人员的独特
薇姿选择的是大型的药店，设立高档的专柜， 或者在高档商场内的药店里销售。
选择在药店销售，所配备的人员是拥有专业 执照的药剂师。
专业的药剂师为顾客所提 供的消费体验是一般的营 业人员所能提供的。
Page 16
三、从薇姿的借鉴
1、雅漾Avene
雅漾和薇姿一样来自法国，隶属 于2019年1月成立的皮尔法伯集 团。雅漾的特色也是活泉水，针 对的也主要是敏感性肌肤。与薇 姿有很多的相似之处。 但是雅漾的客户群更广，从抗过 敏到抗衰老，它还有婴幼儿系列 的产品
Page 13
c、产品的包装
薇姿的产品包装主要 以蓝白两色为主，清 新自然，看上去没有 过多的修饰，十分符 合品牌清新，健康的 形象
Page 14
d、薇姿的推广
薇姿在上市初期，并没有采取任何的广告手段， 后来的广告也只选用了平面广告，一直到近几年 才开始做电视广告。
薇姿主要采用的是在专业媒体和时尚杂志上，通 过专栏文章，诠释了其最基本的“专业、健康” 的形象。
Page 3
薇姿起源于法国中部的千年历史小城VICHY，那里 有闻名遐迩的温泉水，对肠胃科、皮肤科及风湿 科疾病有显著疗效。长期使用VICHY温泉水，能增 强皮肤天然防御功能。
自从1931 年创建以来，VICHY 薇姿实验所的使 命始终如一，那就是：与全球科学界和医学界紧密 合作，从而更好地了解皮肤，这一有生命的器官。 薇姿拥有完整的护肤系列：她的产品由源自最新药 理学研究成果的健康活性分子，并加入以舒缓、抗 过敏功效著称的 VICHY 温泉水。
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2、理肤泉 LA ROCHE-POSAY
同属于欧莱雅公司的另外 一款活泉水系列产品，来 自一个叫理肤泉的小镇 不同的是理肤泉比薇姿产 品种类更多，它涉及了彩 妆系列 彩妆在药店销售应该还没 有人首创吧，不知道欧莱 雅集团会不会开创这个先 例呢？
Page 18
3、法国 Yashaer 雅莎尔
1931年，美容学家GUERIN 先生和VICHY 温泉治疗 中心皮肤医生HALLER博士共同创立了薇姿健康护肤 产品，注册为VICHY 薇姿商标，将VICHY 温泉水融 入美容护肤的高科技产品
现在，VICHY 薇姿已经成为欧洲药房护肤品销售的第 一品牌，是全球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。
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Page 4
2、品牌理念
薇姿护肤系列能帮助防止并改善每个生理阶 段的皮肤问题：湿润、营养、老化、防晒、桔 皮状皮肤、落发等等。当然，她没有忘记产品 质地的独创性和愉悦性。现在，VICHY 薇姿已 经成为欧洲药房护肤品销售的第一品牌，是全 球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。
Page 5
3、发展历程
Page 9
b、吸引目光
我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌 时常常付出很高的搜索成本。
众多品牌云集一处，促销手段极其相似，使在信 息获取上本就处于不利地位的消费者，经常是一 头雾水而不得其解
薇姿独在药房，这本身就会吸引一部分消费者，再 凭借其高质量的产品和专业化的服务，自然会使购 买者对自己未来的选择“一目了然”，大大的降低 了消费者购买的时间和精力成本。
独特的渠道选择，来源于薇姿的几点精妙之处
a、卖点独特 薇姿（VICHY），沿名法国中部著名 的温泉疗养圣地——薇姿市，薇姿市又素以温泉著 称。 “预防兼治疗皮肤病的天然药物” “LUCAS温泉水” “质地纯净、营养丰富、品质天然”的特征。
Page 12
b、顾客群鲜明
薇姿自进入我国市场以来，所采用的广告形式 主要是杂志、报刊宣传，它所选定的杂志多是 读者为白领或有一定经济实力的女性，如《女 友》、《时尚》等，这样，薇姿通过广告阅读 者，确定了自己的顾客群——白领或拥有较强 经济实力的女性。
目录
薇姿的简介 薇姿渠道的选择 从薇姿的借鉴
Page 1
一、薇姿的简介
1、品牌介绍 2、品牌理念 3、发展
薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团—— 法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。
2019年7月，薇姿VICHY进入中国，同时将药房 专销护肤品的概念带入中国。针对不同类型的 皮肤，薇姿提供具有不同特点的各部位清洁、 调养和护理系列，以达到最佳效果。各类产品 都伴有Dr VICHY 薇姿护肤专家的指导性使用建 议。
法国 URIAGE 依泉 法国 Mustela 妙思乐
这些都来自于法国，薇姿的成功， 以及和它们理念的不谋而合，我 想它们是有可能借鉴薇姿的渠道 选择的
欧洲护肤品的销售渠道首先是 超市，其次是药店，而后才是 百货商店
Page 19
药妆还有德国药妆 德国 Doliva 德丽芙 德国 Sebamed 施巴 德国 Dr.Hauschka 德国世家
Page 8
2、药房销售的优势
a.回避竞争
护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫，高、中、 低档各类品牌枚不胜举，而且绝大多数聚集在百货 商店内“厮杀”。寥寥几百平方米的化妆品卖场里， 往往承载着数十种以上的护肤品，竞争激烈程度可 见一斑。薇姿选择进入药房销售，恰恰回避了在商 场弹丸之地上与芸芸众品牌的正面冲突，这无疑起 到了减少竞争压力的作用。
自2019年7月进入中国市场以来，在短短的两年 里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、 杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉 等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。
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二、薇姿渠道的选择
1、只在药房销售
薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧 洲药房第一护肤品牌，一直选择并坚持“全世 界只在药房销售”的市场策略。在欧洲，护肤 品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房， 而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌 能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇 姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第 一的品牌。
c、彰显品牌
药房在我国向消费者传递的是“健康、放心” 的信息，专业大药房更是如此。薇姿选择大 型药房，不仅衬托了它在护肤方面的专业性， 而且增加购买者对这种专业性的信任感，这 对薇姿张显“拥有健康的肌肤”的品牌目标， 起到强有力的推动作用。
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薇姿的渠道成功不仅在于药房专销这“一绝”
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e、销售人员的独特
薇姿选择的是大型的药店，设立高档的专柜， 或者在高档商场内的药店里销售。
选择在药店销售，所配备的人员是拥有专业 执照的药剂师。
专业的药剂师为顾客所提 供的消费体验是一般的营 业人员所能提供的。
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三、从薇姿的借鉴
1、雅漾Avene
雅漾和薇姿一样来自法国，隶属 于2019年1月成立的皮尔法伯集 团。雅漾的特色也是活泉水，针 对的也主要是敏感性肌肤。与薇 姿有很多的相似之处。 但是雅漾的客户群更广，从抗过 敏到抗衰老，它还有婴幼儿系列 的产品
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c、产品的包装
薇姿的产品包装主要 以蓝白两色为主，清 新自然，看上去没有 过多的修饰，十分符 合品牌清新，健康的 形象
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d、薇姿的推广
薇姿在上市初期，并没有采取任何的广告手段， 后来的广告也只选用了平面广告，一直到近几年 才开始做电视广告。
薇姿主要采用的是在专业媒体和时尚杂志上，通 过专栏文章，诠释了其最基本的“专业、健康” 的形象。
Page 3
薇姿起源于法国中部的千年历史小城VICHY，那里 有闻名遐迩的温泉水，对肠胃科、皮肤科及风湿 科疾病有显著疗效。长期使用VICHY温泉水，能增 强皮肤天然防御功能。
自从1931 年创建以来，VICHY 薇姿实验所的使 命始终如一，那就是：与全球科学界和医学界紧密 合作，从而更好地了解皮肤，这一有生命的器官。 薇姿拥有完整的护肤系列：她的产品由源自最新药 理学研究成果的健康活性分子，并加入以舒缓、抗 过敏功效著称的 VICHY 温泉水。
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2、理肤泉 LA ROCHE-POSAY
同属于欧莱雅公司的另外 一款活泉水系列产品，来 自一个叫理肤泉的小镇 不同的是理肤泉比薇姿产 品种类更多，它涉及了彩 妆系列 彩妆在药店销售应该还没 有人首创吧，不知道欧莱 雅集团会不会开创这个先 例呢？
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3、法国 Yashaer 雅莎尔
1931年，美容学家GUERIN 先生和VICHY 温泉治疗 中心皮肤医生HALLER博士共同创立了薇姿健康护肤 产品，注册为VICHY 薇姿商标，将VICHY 温泉水融 入美容护肤的高科技产品
现在，VICHY 薇姿已经成为欧洲药房护肤品销售的第 一品牌，是全球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。
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2、品牌理念
薇姿护肤系列能帮助防止并改善每个生理阶 段的皮肤问题：湿润、营养、老化、防晒、桔 皮状皮肤、落发等等。当然，她没有忘记产品 质地的独创性和愉悦性。现在，VICHY 薇姿已 经成为欧洲药房护肤品销售的第一品牌，是全 球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。
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3、发展历程
Page 9
b、吸引目光
我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌 时常常付出很高的搜索成本。
众多品牌云集一处，促销手段极其相似，使在信 息获取上本就处于不利地位的消费者，经常是一 头雾水而不得其解
薇姿独在药房，这本身就会吸引一部分消费者，再 凭借其高质量的产品和专业化的服务，自然会使购 买者对自己未来的选择“一目了然”，大大的降低 了消费者购买的时间和精力成本。
独特的渠道选择，来源于薇姿的几点精妙之处
a、卖点独特 薇姿（VICHY），沿名法国中部著名 的温泉疗养圣地——薇姿市，薇姿市又素以温泉著 称。 “预防兼治疗皮肤病的天然药物” “LUCAS温泉水” “质地纯净、营养丰富、品质天然”的特征。
Page 12
b、顾客群鲜明
薇姿自进入我国市场以来，所采用的广告形式 主要是杂志、报刊宣传，它所选定的杂志多是 读者为白领或有一定经济实力的女性，如《女 友》、《时尚》等，这样，薇姿通过广告阅读 者，确定了自己的顾客群——白领或拥有较强 经济实力的女性。
目录
薇姿的简介 薇姿渠道的选择 从薇姿的借鉴
Page 1
一、薇姿的简介
1、品牌介绍 2、品牌理念 3、发展
薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团—— 法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。
2019年7月，薇姿VICHY进入中国，同时将药房 专销护肤品的概念带入中国。针对不同类型的 皮肤，薇姿提供具有不同特点的各部位清洁、 调养和护理系列，以达到最佳效果。各类产品 都伴有Dr VICHY 薇姿护肤专家的指导性使用建 议。
法国 URIAGE 依泉 法国 Mustela 妙思乐
这些都来自于法国，薇姿的成功， 以及和它们理念的不谋而合，我 想它们是有可能借鉴薇姿的渠道 选择的
欧洲护肤品的销售渠道首先是 超市，其次是药店，而后才是 百货商店
Page 19
药妆还有德国药妆 德国 Doliva 德丽芙 德国 Sebamed 施巴 德国 Dr.Hauschka 德国世家
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2、药房销售的优势
a.回避竞争
护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫，高、中、 低档各类品牌枚不胜举，而且绝大多数聚集在百货 商店内“厮杀”。寥寥几百平方米的化妆品卖场里， 往往承载着数十种以上的护肤品，竞争激烈程度可 见一斑。薇姿选择进入药房销售，恰恰回避了在商 场弹丸之地上与芸芸众品牌的正面冲突，这无疑起 到了减少竞争压力的作用。
自2019年7月进入中国市场以来，在短短的两年 里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、 杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉 等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。
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二、薇姿渠道的选择
1、只在药房销售
薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧 洲药房第一护肤品牌，一直选择并坚持“全世 界只在药房销售”的市场策略。在欧洲，护肤 品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房， 而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌 能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇 姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第 一的品牌。