经销商联合生意计划的工作步骤与作用
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13.00% 13.00%
6.00% 8.1%
毛利率
MT
小店
7.50% 6.00%
7.50% 6.00%
7.50% 6.00%
13.00% 6.00%
13.00% 6.00%
6.00%
8.7% 6.0%
NTT 15.00% 15.00% 15.00% 15.00% 15.00% 15.00%
15.0%
❖ JBP有什么特点？
合作双方具有共同认可的策略前提
JBP在经销商管理中的地位 新经销商评估
符合要求？ N 寻找新的经销商
地区/市场评估
Y
现有经销商评估
经销商设立
符合要求？
N
Y
制订联合生意计划
经销商撤换
日常管理
业务过程管理
业务杠杆管理
业务效率管理
覆盖
ISP
促销 价格 财务 物流
组织管理
公司销售组织管理
批发 74% 90% 90% 16% 12% 10%
2,086,796
65%
KA 10% 10% 10% 10% 10% 10%
320,833
10%
渠道分解
MT
小店
11%
4%
0%
0%
0%
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
0%
43%
28%
0%
71%
59%
0%
475,010 258,335
15%
8%
NTT 1.0% 0.0% 0.0% 3.0% 7.0%
- 经销商生意计分卡
JBP
④ 生意回顾
- 实地考察 - 季度生意回顾
* 经销商生意计分卡 * 差异分析 * 改进方案
③ 计划执行
- 月度数据上报 * 经销商销量数据 * 经销商促销实施 * 经销商覆盖进展
- 更新经销商生意计分卡 - 实地考察
经销商业务评估 建立以ROI为核心的KPI指
① 业务评估
人员、车辆、装运费用
财务费用
❖ 费用JB分P析工具示例 • 业务评估
经销商营运费用信息维护
经销商名称 南昌香满园经销商
经销商费用信息小结
三金比例
该客户的总营运费用 该经销商品牌销量占比
经销商联合生意计划的工作步骤与作用
❖ 联合生意计划课（程JB内P）容的目的与作用
❖ 联合生意计划的工作步骤 ❖ 业务评估
建立以ROI为核心的KPI指标体系 相关信息收集 设定评估的比较基准（Benchmark） 设定经销商的Scorecard
❖ 计划制订
计划制订的关键内容 完成经销商生意计分卡（Scorecard）
的ROI 销售费用
运输费用
......
办公室费用
办公人员工资
管理费用
办公设备和行政费用
销售额 － 销售成本
折旧（车辆灯）
财务费用
......
营业利润
＋
其他收入 － 经营费用(分摊部分)
银行贷款利息
财务手续费用
......
投资回报率 （ROI）＝
税前纯利润 营运资金
流动资产
－
流动负债
库存额
＋
应收账款
上期期末库存 ＋ 本期期末库存
联合生意计划（JBP）的目的与特 点
❖ JBP是什么？
联合生意计划（Joint Business Plan），是指生 产商与经销商或其它服务提供商在生意策略上达 成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关 系，共同制订一段时间内的各项销售活动行动计 划并共同实施，从而提高渠道投入产出比的一种 经销商管理模式。
批发 30
25 20
KA 21
MT
小店
NTT
180
140
-
外埠 19
10
5
0
10
-
100
80
-
25
100
0
-
经销商评估指标 • 营运费业务用人员信工资 息
差旅费
招待费
销售费用
销售人员费用
促销人员费用
零售渠道费用 批发、分销渠道费用 助销品制作
贸易合同费用 零售促销费用
管理费用
办公场地 管理人员 行政费用 仓库费用 运输费用
毛利率信息
经销商各品类各渠道毛利率信息
利润信息
经销商各品类各渠道毛利额信息 经销商各品类中各渠道毛利额占比 经销商各品类各渠道毛利额占比
覆盖信息
经销商各品类各渠道的覆盖状况
销量信息 经销商全年销量数据 经销商各品类销量占比信息 经销商各渠道销量占比信息
毛利率信息 经销商各品类各渠道毛利率信息 利润信息 经销商各品类各渠道毛利额信息 经销商各品类中各渠道毛利额占比 经销商各品类各渠道毛利额占比
外埠 0.0%
JBP工具示例 • 业务评估
覆盖信息收集
市场情况与已经覆盖家数
目标家数 覆盖家数
总家数 1,195 921
批发 50 30
KA 25 21
MT 400 200
小店 720 650
NTT 20
外埠 -
各品牌覆盖现状
绿箭 白箭 黄箭 劲浪 益达 益达瓶装
总覆盖家数 390 25 205 145
批发业务应收款
＋
2
零售业务应收款
批发业务额 × 账期 ÷ 统计 天数
零售正常业务应收款
＋
应付账款 统计时刻对生产商的应付款
零售超期业务应收款
统计 零售正常业务额 × 账期 ÷ 天数 零售超期业务额 × 账期 ÷
统计 天数
经销商评估指标 • 销量、利润、覆
销量信息
盖
经销商全年销量数据 经销商各品类销量占比信息 经销商各渠道销量占比信息
21.0%
67,359
2%
外埠 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%
-
0%
绿箭 白箭 黄箭 劲浪 益达 益达瓶装 加权毛利率
加权 平均毛利率
2% 1% 1% 9% 7% 7% 3%
批发 0.01% 0.01% 0.01% 0.40% 0.40%
0.0%
KA 7.50% 7.50% 7.50%
标体系
- 销量分析（品类、渠道） - 利润分析（品类、渠道） - 覆盖分析（品类、点数） - 库存分析（品类、周转） - 费用分析（品类、回报）
相关信息收集
设定评估的比较基准（ Benchmark）
设定经销商的Scorecard
JBP
经销商评估的指标体系：经销商
销售人员工资
向零售商支付的费用
交通差旅费用
覆盖信息 经销商各品类各渠道的覆盖状况
销量J、B利P润工基具本示信息例收•集业务评估
绿箭 白箭 黄箭 劲浪 益达 益达瓶装 合计 渠道占比％
月销量 2,579,500
60,156 60,156 277,521 109,083 121,917 3,208,333
100%
品类占比 80.4% 1.9% 1.9% 8.7% 3.4% 3.8% 100%
经销商组织管理
经销商联合生意计划的工作步骤
① 业务评估
- 销量分析（品类、渠道） - 利润分析（品类、渠道） - 覆盖分析（品类、点数） - ISP分析 - 库存分析（品类、周转） - 费用分析（品类、回报）
② 计划制订
- 联合生意计划 * 经销商年度发展策略 * 经销商年度销量计划 * 经销商年度促销计划 * 经销商年度覆盖计划
6.00% 8.1%
毛利率
MT
小店
7.50% 6.00%
7.50% 6.00%
7.50% 6.00%
13.00% 6.00%
13.00% 6.00%
6.00%
8.7% 6.0%
NTT 15.00% 15.00% 15.00% 15.00% 15.00% 15.00%
15.0%
❖ JBP有什么特点？
合作双方具有共同认可的策略前提
JBP在经销商管理中的地位 新经销商评估
符合要求？ N 寻找新的经销商
地区/市场评估
Y
现有经销商评估
经销商设立
符合要求？
N
Y
制订联合生意计划
经销商撤换
日常管理
业务过程管理
业务杠杆管理
业务效率管理
覆盖
ISP
促销 价格 财务 物流
组织管理
公司销售组织管理
批发 74% 90% 90% 16% 12% 10%
2,086,796
65%
KA 10% 10% 10% 10% 10% 10%
320,833
10%
渠道分解
MT
小店
11%
4%
0%
0%
0%
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
0%
43%
28%
0%
71%
59%
0%
475,010 258,335
15%
8%
NTT 1.0% 0.0% 0.0% 3.0% 7.0%
- 经销商生意计分卡
JBP
④ 生意回顾
- 实地考察 - 季度生意回顾
* 经销商生意计分卡 * 差异分析 * 改进方案
③ 计划执行
- 月度数据上报 * 经销商销量数据 * 经销商促销实施 * 经销商覆盖进展
- 更新经销商生意计分卡 - 实地考察
经销商业务评估 建立以ROI为核心的KPI指
① 业务评估
人员、车辆、装运费用
财务费用
❖ 费用JB分P析工具示例 • 业务评估
经销商营运费用信息维护
经销商名称 南昌香满园经销商
经销商费用信息小结
三金比例
该客户的总营运费用 该经销商品牌销量占比
经销商联合生意计划的工作步骤与作用
❖ 联合生意计划课（程JB内P）容的目的与作用
❖ 联合生意计划的工作步骤 ❖ 业务评估
建立以ROI为核心的KPI指标体系 相关信息收集 设定评估的比较基准（Benchmark） 设定经销商的Scorecard
❖ 计划制订
计划制订的关键内容 完成经销商生意计分卡（Scorecard）
的ROI 销售费用
运输费用
......
办公室费用
办公人员工资
管理费用
办公设备和行政费用
销售额 － 销售成本
折旧（车辆灯）
财务费用
......
营业利润
＋
其他收入 － 经营费用(分摊部分)
银行贷款利息
财务手续费用
......
投资回报率 （ROI）＝
税前纯利润 营运资金
流动资产
－
流动负债
库存额
＋
应收账款
上期期末库存 ＋ 本期期末库存
联合生意计划（JBP）的目的与特 点
❖ JBP是什么？
联合生意计划（Joint Business Plan），是指生 产商与经销商或其它服务提供商在生意策略上达 成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关 系，共同制订一段时间内的各项销售活动行动计 划并共同实施，从而提高渠道投入产出比的一种 经销商管理模式。
批发 30
25 20
KA 21
MT
小店
NTT
180
140
-
外埠 19
10
5
0
10
-
100
80
-
25
100
0
-
经销商评估指标 • 营运费业务用人员信工资 息
差旅费
招待费
销售费用
销售人员费用
促销人员费用
零售渠道费用 批发、分销渠道费用 助销品制作
贸易合同费用 零售促销费用
管理费用
办公场地 管理人员 行政费用 仓库费用 运输费用
毛利率信息
经销商各品类各渠道毛利率信息
利润信息
经销商各品类各渠道毛利额信息 经销商各品类中各渠道毛利额占比 经销商各品类各渠道毛利额占比
覆盖信息
经销商各品类各渠道的覆盖状况
销量信息 经销商全年销量数据 经销商各品类销量占比信息 经销商各渠道销量占比信息
毛利率信息 经销商各品类各渠道毛利率信息 利润信息 经销商各品类各渠道毛利额信息 经销商各品类中各渠道毛利额占比 经销商各品类各渠道毛利额占比
外埠 0.0%
JBP工具示例 • 业务评估
覆盖信息收集
市场情况与已经覆盖家数
目标家数 覆盖家数
总家数 1,195 921
批发 50 30
KA 25 21
MT 400 200
小店 720 650
NTT 20
外埠 -
各品牌覆盖现状
绿箭 白箭 黄箭 劲浪 益达 益达瓶装
总覆盖家数 390 25 205 145
批发业务应收款
＋
2
零售业务应收款
批发业务额 × 账期 ÷ 统计 天数
零售正常业务应收款
＋
应付账款 统计时刻对生产商的应付款
零售超期业务应收款
统计 零售正常业务额 × 账期 ÷ 天数 零售超期业务额 × 账期 ÷
统计 天数
经销商评估指标 • 销量、利润、覆
销量信息
盖
经销商全年销量数据 经销商各品类销量占比信息 经销商各渠道销量占比信息
21.0%
67,359
2%
外埠 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%
-
0%
绿箭 白箭 黄箭 劲浪 益达 益达瓶装 加权毛利率
加权 平均毛利率
2% 1% 1% 9% 7% 7% 3%
批发 0.01% 0.01% 0.01% 0.40% 0.40%
0.0%
KA 7.50% 7.50% 7.50%
标体系
- 销量分析（品类、渠道） - 利润分析（品类、渠道） - 覆盖分析（品类、点数） - 库存分析（品类、周转） - 费用分析（品类、回报）
相关信息收集
设定评估的比较基准（ Benchmark）
设定经销商的Scorecard
JBP
经销商评估的指标体系：经销商
销售人员工资
向零售商支付的费用
交通差旅费用
覆盖信息 经销商各品类各渠道的覆盖状况
销量J、B利P润工基具本示信息例收•集业务评估
绿箭 白箭 黄箭 劲浪 益达 益达瓶装 合计 渠道占比％
月销量 2,579,500
60,156 60,156 277,521 109,083 121,917 3,208,333
100%
品类占比 80.4% 1.9% 1.9% 8.7% 3.4% 3.8% 100%
经销商组织管理
经销商联合生意计划的工作步骤
① 业务评估
- 销量分析（品类、渠道） - 利润分析（品类、渠道） - 覆盖分析（品类、点数） - ISP分析 - 库存分析（品类、周转） - 费用分析（品类、回报）
② 计划制订
- 联合生意计划 * 经销商年度发展策略 * 经销商年度销量计划 * 经销商年度促销计划 * 经销商年度覆盖计划