推荐式销售快速建立老客户营销

推荐式销售快速建立老客户营销

1、推荐式销售快速建立老客户资源

我们的伙伴在销售完成之后，往往与客户联系较少，这样就逐步丢失掉这部分老客户，经过几年的经营，老客户资源也不够丰富。为了在09年帮助伙伴快速建立自己的老客户资源池，我们向伙伴力推“推荐式营销”模式，通过推荐的方式获取商机，快速落单。我们伙伴可以在提升销售业绩的同时，不断丰富老客户资源，进一步做好老客户的营销。

1.1 推荐式销售的好处

一般销售过程可以分为6个环节：搜索信息并分析、制定计划与面谈、制作方案、产品演示、达成协议、项目执行与实施。如果和客户关系非常融洽，服务很到位，客户将很乐意为您推荐。那么推荐式销售的好处就是：

1)能够有效缩短销售周期。通过老客户推荐，推荐人会把被推荐人的相关信息都告

诉给您，商机信息需求更加明确，可以省去前面的部分销售环节。

2)提高赢单率。通过推荐方式，很容易取得对方信任，成功率可达50%-90%

3)逐步形成自己的销售团队。一个人寻找商机有限，如果您可以发动更多的人帮

助您推荐产品，商机将放大N倍。

4)竞争减少，可迅速获得信息。通过推荐减少了产品竞争，被推荐人在推荐人的

推荐下会对您的产品的兴趣更加喜好一些，减少了不必要的竞争，并可迅速获

取被推荐人的需求信息。

1.2推荐式营销下的销售体系

营销心态需要积极：推荐式营销必然要求自己胸怀开阔、意志坚定，相信自己能迅速成功。怀着积极向上的心态，才能获得更多的推荐人

推荐策略需要细分：

利用现有的一切关系，把自己身边能推荐的推荐人全部纳入推荐人行列（包括亲戚、朋友、同学、邻居、同事、客户等等）

●如何把这些关系纳入到我的销售过程中？对列出来的推荐人进行逐个的分析，分析

他们是否能成为自己的推荐人，如认识的财务人员、企业老板、政府工作人员等等

●如何给予推荐人奖励和酬谢？按推荐人的喜好分类，根据他们不同的喜好给予一定

的奖励或酬谢，这些不能眉毛胡子一把抓，而应该了解推荐人需求。

责任分工需要明确：销售经理负责检查及执行，销售人员进行执行并对销售经理所接触的人负责

营销过程需要严格执行：

●制定规范需领导支持

●明确自己的销售过程

●建立衡量标准及如何奖励推荐人

●设定推荐目标

●成为推荐专家

●不断完善推荐过程

●明确目标客户及工作计划

●按步骤实施

●保证质量

●检查结果

1.3 理清哪些人可以帮助您推荐

客户关系维系的不是太好，那么我们需要更多其他的人帮助我们做推荐。这些推荐人我们可以分类为：客户、同事、亲人、邻居、朋友、同学、竞争对手、其他公司销售人员、您认识的所有人。。。

在这些类别人群中，找到跟您关系好，可以为您作推荐的合作伙伴。这些人做什么不重要，重要的是他认识可能会买您软件的人。在各类别人群中，至少找到一个能帮助您的人，定期与其商谈，交流寻找合作机会，倾听他们都有哪些资源，充分挖掘并分享他们的资源。拥有这些销售资源后，需要分类妥善管理好自己的销售团队，按类别管理，日积月累的去累计您的推荐人：

1.4 推荐式销售的方法和步骤

在要求别人帮助您做推荐之前，首先您应该明确哪些潜在客户才是您要找的客户。

理想客户可以从四个维度定义：1、能从这个客户赚到钱 2、客户需求在我们服务能力之内 3、客户将会比较配合和尊重我们的工作 4、在项目合作过程中，双方合作是愉快的

明确理想客户定义后，我们可以总结出这些理想客户的外在特征，可以从以下几个方面总结：1、行业（希望的行业？） 2、位置（哪些区域） 3、规模（人员、产值？）

4、接触对象（CEO、CFO、会计？）

5、接触对象性格（幽默、负责、耿直）

6、需求

状况等。明确理想客户外在特征之后，接下来就可以让您的推荐团队帮助您找到商机了。

推荐销售模式大致可以分为5步，如下：

第一步告知：

告诉对方，我们需要他推荐！并且要表明我们对自己的产品及服务的可靠性充满信心！在这个环节需要注意：我们不能表现的过于繁忙，让对方认为我们业务很好，不需要他的推荐，很真诚的告诉对方需要他的推荐；同时，您必须让推荐人清楚您要他做什么事、怎么做；以对方能够明白的语言清楚地描述您所从事的业务；给对方一定时间，让推荐人回忆他可以联系的资源。

第二步提醒：

经常提醒您的推荐人要帮您推荐客户，并且帮助您联系他推荐的人。在告之推荐人帮您推荐客户后，您的推荐人可能有自己的事情要做往往会忘记或不太积极帮您物色合适的客户，那么就需要您经常提醒您的推荐人，同时，要量化您们之间的合作效益，让利益驱动推荐人更积极主动；到约定的时间提醒推荐人告知您他可以推荐的客户。

第三步目标：

反复向您的推荐人描述您需要找的理想目标客户形态。当推荐人有意愿帮助您去推荐后，您就应该描述清楚您的目标客户具体形态。最根本点就是目标客户有意愿购买并且有能力购买，其他的都是次要的。

第四步联系：

经常与推荐人保持联系，从最近推荐人推荐的客户中，找出那些符合您销售能力内的客户，并且马上要求推荐人帮您联系客户，并且向您的推荐人了解客户的近况。

第五步接触：

要定期与推荐人接触，经常感谢您的推荐人做的工作，并且准备恰当的礼品表示感谢；在推荐人推荐客户后，立刻准备接触您的客户，同时要邀请您的推荐人参与，这样效果更好。如果客户不需要我们的产品和服务，可以从客户这里寻找新的机会，邀请他帮助我们推荐他认识的1到2个朋友，并且请他马上电话推荐给您的朋友。

1.5 怎样持续改进推荐式销售

推荐销售方法的运用涉及许多细节和技巧，需要在实际操作当中不断总结和提炼，直到您找到了符合自己的运用方式，才能够成功的建立您庞大推荐团队，最终取得推荐销售模式的成功。在这个过程中，我们必须定期从以下几个维度来考量我们的阶段性成果（这里以一周时间统计）：1、每周您请了多少人为您推荐 2、有多少经过推荐认识的人属于您的目标客户 3、与这些目标客户进行过几次会谈 4、有多少目标客户变成了您的现实客户 5、目标客户从认识到变成您的现实客户用了多长时间。

通过统计整理您一周的工作成果，从中分析总结成功和失败经验，不断深化推荐销售技巧，总结适合自己的推荐销售模式，最终您会成功。

老客户营销第二环节：开发老客户资源

经过持续的推荐式销售后，形成了大量的“老客户”作为您的商机，怎样迅速与客户建立信任关系，拉近与客户之间的距离，达到快速销售的目的？我们可以采用“组合拳”式市场活动：

先举办小型培训会，以客户关心的话题作为培训内容，客户之间、客户与伙伴公司之间可以形成良好的互动，从而拉近与客户之间的距离，挖掘客户确实需求；

接着，举办小型打单会活动，由公司总经理带队，技术、销售骨干组成的打单团队，对产品进行讲解，现场解决客户产品、商务问题，达到快速销售的目的。