商务谈判 利益与冲突的解决

如何解决商务谈判中的利益冲突

2002-11-25

怎样运用有效手段化解商务谈判中的矛盾和冲突呢?

一、处理谈判利益冲突的有效原则

1．实质利益——处理利益冲突的首要谈判原则。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。

在买卖双方达成一笔交易时，双方都会竭尽全力维护自己的利益。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，在商务活动中是常见的。

上述谈判方式，在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。但是，笔者认为如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。这种传统的坚持立场而非利益的谈判方式常常导致最后谈判各方的不欢而散，以至破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，面对谈判双方的利益冲突，首先要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。也就是说，谈判者首先应抛弃坚持立场的原则，应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

2．人的问题与实质利益相区分——处理利益冲突的基本原则。谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当谈判双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这时谈判往往出现僵局。例如，房客觉得这个公寓的租金已经很高了，而房主则认为很长时间没有涨房租了；房客认为自己有着良好的生活习惯，而房主在隔壁居住却受不了房客每天播放的吵闹的音乐。因此谈判中，重要的原则之一就是要将人的问题与实质利益区分开，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：(1)不妨站在对方的立场上考虑问题。(2)不要以自己为中心推论对方的意图。(3)相互讨论彼此的见解和看法。(4)找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。(5)一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。(6)在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

二、创造双赢的解决方案——处理谈判双方利益冲突的关键

许多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，当谈判双方产生利益冲突时，千方百计维护被代理人的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的好处。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。

为了有效寻找双赢的方案，笔者认为可以遵循如下的谈判思路和方法：

1．将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

2．充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的等。

3．找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

4．替对方着想，让对方容易作出决策。让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平。

三、借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判的过程中，双方在了解彼此利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终价格条款的谈判问题等。

因此，当利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，谈判一个固定价格的土建项目：就地基问题，业主与承包商各执己见；承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢?业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。业主可以这样讲：“看，也许我是错的，4米的地基就可以了；我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准?这一地区的其他建筑物的地基深度如何?这一地区的地震风险有多大?”遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。

如果上述的例子有一定的代表性，那么任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准?例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值，替代成本，折旧的账面价值等等?实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是：公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

1．建立公平的标准。商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。

2．建立公平的利益分割方法。例如，大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。