商品价格带分析与意义

商品价格带分析及意义

各不同业态的商家通常有一套自己独特的商品构成台帐(或计划),通过分析价格带和价格线,牢牢把握锁定住对自己店铺(业态)中商品(根据用途超市一般五分类:部门-品群-品种-分类-单品)的价格点或最恰当卖点(PP:Price Point),并且围绕最恰当价格点开发PP附近的商品,增加关联价位(PL:Price Line价格线)商品(俗称多峰处理)。而在自己店铺(商号)内该小分类商品的最高价格线与最低价格线所圈定的价位X 围,即为价格带(PZ:Price Zone)。同类商品各家公司或不同业态根据各自的理解和定位,对其所圈定的PZX围以及锁定的PP和筛选的PL均有所不同。大家可以比较家乐福,沃尔玛和伊藤洋货堂以及的CRC,能发现同样样品的各自PL和PZ不同(美国的DS牛奶往往就一个PL,在一个PL上做不同的SKU)。各家公司都在极力确保各自的PP点。必要时甚至将商品化整为零(如小分装等拆零处理)。因为PP点锁定的恰当与否,不仅影响盈利(毛利)走向,而且会左右顾客的购买和对商家的品牌认知度(乃至忠诚度)。在安排商品计划时,对同等用途的商品亦可投放高价位区特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此来增加顾客对该类商品的吸引力,既满足或开发熟客的新需求,同时也可创造毛利增加该类商品的卖场跃动感和魅力(达到效益和艺术的最佳组合)。

这里需要澄清的是:如何理解商品丰富的概念。

我们常说的商品丰富，指的是我要买的某价格带区的具有同样使用用途的商品的多寡,而并非在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好

之意思。比如:作为40岁所有的白领在购买每天上下班自己带的领带时,如果选择去大卖场(HM)购买的话,自己心目中的价格带大概在10元-100元(PZ),其中最希望买的是价位在50元(PP)左右的领带。如果该店铺在50元一条的领带商品品种和种类很多(备齐度好)的话,我会认为该HM的领带商品很丰富。至于1000元(高档百货店)一条的领带和5元(地摊上)一条的领带,对我来讲则没有吸引力。

大家不妨试着先对外资店铺(如加乐福和沃尔玛)某小类商品进行比较。做超市尤其是经营商品与销售,一定要养成依据数目说话和分析的职业病才行。只有看到别人看不到的水面下的部分,掌握了“看门道”的技法,才会使“打得赢”成为可能。

谁能告知两家在“酱油”类商品上的PZ,PL,PP 以及各自的品目数(Item)为多少呢?

比如:酱油(下属为虚拟价格)

家乐福沃尔玛

PL4价位3价位

PZ 1.50元-16.50元 1.00元-18.00元

PP 3.00 2.50

且各自PL.PP点的品目数。

不知道商家在自己所供应品类上的价格带，你就不知道你应该向对方推介(提供)什么样(价格带)的商品,对你的顾客(零售商)无法做到有的放矢。商品部做商品开发和调整时多围绕该类商品的价格带(PZ)、价格线(PP)和最佳价格卖点(PP)着手，一切按照既定方针办(公司商品战

略),不许破了规矩(相对)。各商家都知道自己的店铺(业态)该卖什么,不该卖什么。时刻维护着自己的商号,商号的价值决定他们的生存价值,结果是培养了自己的品牌度和忠诚顾客。

供货商多掌握各自服务对象(各路商家)的商品政策(特别是价格政策),提供给商家符合其既定路线的不同内容的商品或超前半步的商品。久而久之,便可真正从战略和技术上把握住商家,形成与商家的鱼水关系(互相不可分离),结果是共同富裕。

国外一般供货商对不同的客户都有不同的套路。比如同类商品,此规格对A店铺(商号=业态),此类对B店铺(商号=业态) 等，在商品档次、价位、规格和特色上投其所好、按照规矩办事(符合各家店铺的商品战略)。国外的供货商多比商家还精通商业,至少在该供货商的守备商品X围内的知识、经验和信息等，多绝对是行家。不仅知道该类商品在不同业态、地区的市场终端零售价和市场走向(口味、流行性的)，甚至对其源头的生产供应情况亦了如指掌。尤其是生鲜商品,甚至连果树的树龄和栽种的坡面状况(某的坡面还是背阴的坡面等)亦了如指掌。比如苹果(假设该品牌的糖度和酸度一定),对某面坡地栽培的适龄果树，首先选择果树外围层的个大且红润均匀的苹果,提供给百货店(价格带高);中间层的中等大的多提供给超市(价格带居中);个头小且不均匀又有些虫蛀的多甩给折扣店等...。

加工食品和非食品类亦如此。由于各路商家紧紧围绕着自己价格带做该做和不该做的买卖。随着外资的大量进入,国内商家也开始逐渐悟出总是靠游击战法是无法壮大和真正发展起来的。尤其是在培养

自己的商号品牌上,迫切需要有一套正规战套路和商品战略。而商品价格带分析则是其必备内容之一。

供货商唯有真正做强,懂得「道法」,才不会被零售业所抛弃。毕竟懂该类商品「所以然」的唯有我供货商也(沃尔玛尤其知道供货商的意义和价值)。可以讲,今后谁驾驭和培养了供货商,谁将取得零售之天下。

商品价格带不仅对供货商意义极大,对厂家亦如此。不仅可以事半功倍,更且让你知道该如何生产什么;不该生产什么。不仅更好地节约有限的资源,而且让你知道该如何赚钱,在哪里赚钱...。

卖场的管理目标是提升销售，促进顾客购物，我认为价格带的管理应该也是和顾客的销售分析有密切关联的，我的建议做法：

1、首先先分析本店的客流量（来店发生购物的顾客数），客单价（每笔购物单的平均金额）和件单价（每件商品的平均销售价格），对这些数据进行汇总，得知卖场总的平均件单价情况，作为主价格带管理（平均件单价意为着该地区的消费能力）。

2、在上面数据的基础上按部门汇总，得知本部门的如上数据，对于本部门的商品的价格带进行分析，并对离价格带较近之商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的A品，进行卖场的促销、陈列相关的调整。

3、同样的方式按购物年龄层进行分析汇总，来得知本店的主要购物客层，根据客层的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，多提供主客层适合的商品和品项。

总而言之，管理无定式，每一种方式都可以达到管理的目的。目的有下：

1、新进入城市或地区，了解竞争对手及顾客消费习惯，制定价格带

2、根据目前经营情况和周边消费者意见，结合竞争对手和自己的经营策略，调整商品结构，加强竞争力。

如果商品价格带分析要和商圈、顾客消费习性一起来分析确实很难，我们就需要从业者至少了解--卖场经营、商品知识和消费者研究。我今天在这里说的只是一种偷懒的方法（了解竞争对手，满足自己的价格带和商品结构）

价格带分析必要的组成要素：

1、竞争者和自己的单品详细资料（包含品名、价格、单位及供应商资料）

2、公司内部的商品组织分类表（只有根据大中小分类来分析才有效）

3、分析报表（分类数量、分类均价、分类价格宽度和分类价格段）

要注意的是：

1、如果你要满足商品结构和挑选畅销品的话，请自行增加竞争对手，因为如果你只和一家竞争对手想比较的话根本不会有太大的意义。

2、价格带分析最好要小分类来做。