万科成交与未成交客户分析模板

万科户型成交客户案例分析

以解决亲朋好友的临时住宿问题。
值得一提的是，对会所无概念者有一定比例。
是否希望向社会开放。不能接受者相对占多（7位），接受者有5位。
2020/3/3
人员流动性强，且较杂，会带来安全有利于会所运营和可持续发展，甚至
问题，还会存在噪音。
会提高服务档次
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对周边配套的要求
由于配套与地段直接相关。市中心或相对市中心的地方往往配套较为完善。由于他们选择的地段多为市中心或相对市中心，因此，他们对周边配套的考虑
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研究分析本次研究的时间周期为15天，具体安排如下：
一、基本特征二、购房需求三、户型测试四、购房决策变化五、板块测试
2020/3/3
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本次研究的时间周期为15天，具体安排如下：
受访人群基本特征
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休闲活动
他们较为年轻，且工作并不是特别忙，因此他们的休闲活动也表现得较为丰富，运动、旅游、喝茶/咖啡是相对普遍的休闲活动，
近三成人从生活习惯与工作便利性出发，认为生活方便、工作便利的地方即是好地段
还有个别人认为适合自己的地段即是好地段
配套
他们指的配套包括了小区配套和周边配套，但对周边配套的看重度要更高一些。部分认为只要周边配套比较齐全，那么对小区配套基本没要求。
他们更注重生活配套和医疗配套，对于教育配套的需求比较小。这主要是由于他们较为年轻多无小孩。
他们希望的无偿服务：安全设施方面(监控系统.24小时巡逻）、保洁他们希望的有偿服务：上门维修、钟点工服务。但同时提出希望收费能够合理
开发商品牌

万科的客户关系管理案例分析

万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。

据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。

金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。

而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。

这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。

（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。

为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。

他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。

万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。

（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。

万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。

某楼盘开盘成交与未成交客户分析(DOC 11)

某楼盘开盘成交与未成交客户分析（DOC 11）开盘简报一、排号转签情况本项目自2007年4月28日排号开始共排号359组，其中在转签前退房21组，剩余338组进行转签，在转签过程中退房9组，实际可转签组数329组。

截止至2007年6月12日晚，转签成功235组，流失52组，待追踪42组。

转签率65.46%。

另当场成交5组。

本次转签活动中共计成交240组。

二、成功转签客户情况分析本次对转签成交客户进行分析，即可分析数据为235组。

1.认知途径分析2.家庭结构分析3.居住区域分析4.工作区域分析5.年龄结构分析6.购房目的分析7.置业次数分析上面图表显示“认知途径”中路过的有147组，占总数的62.55%；“工作区域”中在大东工作的有104组，占总数的44.26%；“居住区域”中在大东居住的有122组，占总数的51.91%。

从这三组图表中可看出，客户的地缘性表露无疑，可见，非地缘性客户还是有开发的空间的。

三、竞品情况分析通过以上数据可以看出，在客户提及的竞品中城中艺景、大城小居、香檀1917这三个楼盘居榜首。

提及城中艺景的有29组，占总数的31.52%、提及大城小居的有24组，占总数的26.09%、提及香檀1917的有14组，占总数的15.22%。

四、去化率呈现1.按产品线分析2.按楼层分析五、未转签客户原因分析在本次转签过程中，共计359组排号客户，转签235组，未转签124组，未转签客户具体原因分析如下：(一)转签前期流失的21组客户原因分析：1.家庭原因8组：1)家人意见不统一——5组2)家中老人生病——3组2.户型原因2组：户型不满意——2组3.客观原因2组：1)能找人买到更便宜的房子——1组2)工作调动——1组4.资金问题4组：生意周转不开——4组5.已买完5组在别的园区买完了——5组(二)转签过程中流失的9组客户原因分析：1.家庭因素1组家人意见不统一——1组2.已买完1组在别的园区买完了——1组3.面积增大——1组4.公摊增大——2组5.2/8贷款——3组6.客观因素1组工作调动——1组(三)转签过程中，目前待定流失的52组客户原因分析：1.面积因素5组面积增大，总房款超支5组2.公摊增大9组公摊增大——9组3.贷款问题9组1)2/8贷款——5组2)二次贷款下不来——1组3)贷款收入证明开不出来，一次性资金不够——1组4)公积金贷款短期下不来，得到今年8月份才能办理公积金贷款——1组5)外地在沈阳无担保人——1组4.资金问题5组资金周转不开——5组5.家庭因素8组家人意见不统一——6组家人生病——2组6.客观因素2组1)找开发商谈价未果——1组2)工作忙，无时间买房子——1组7.房源因素4组主、备选都被定走，其他不看——4组8.老带新客户群，一个不买都不买9组1)决定买别处楼盘——2组2)三姐妹因为资金问题——3组3)别人介绍了便宜的团购——4组9.已买完1组在别的园区买完了——1组(四)另外42组客户分析A、考虑中的客户共计17组。

(客户管理)某楼盘开盘成交与未成交客户分析

开盘简报一、排号转签情况本项目自2007年4月28日排号开始共排号359组，其中在转签前退房21组，剩余338组进行转签，在转签过程中退房9组，实际可转签组数329组。

截止至2007年6月12日晚，转签成功235组，流失52组，待追踪42组。

转签率65.46%。

另当场成交5组。

本次转签活动中共计成交240组。

二、成功转签客户情况分析本次对转签成交客户进行分析，即可分析数据为235组。

1.认知途径分析2.家庭结构分析3.居住区域分析4.工作区域分析5.年龄结构分析6.购房目的分析7.置业次数分析上面图表显示“认知途径”中路过的有147组，占总数的62.55%；“工作区域”中在大东工作的有104组，占总数的44.26%；“居住区域”中在大东居住的有122组，占总数的51.91%。

从这三组图表中可看出，客户的地缘性表露无疑，可见，非地缘性客户还是有开发的空间的。

三、竞品情况分析通过以上数据可以看出，在客户提及的竞品中城中艺景、大城小居、香檀1917这三个楼盘居榜首。

提及城中艺景的有29组，占总数的31.52%、提及大城小居的有24组，占总数的26.09%、提及香檀1917的有14组，占总数的15.22%。

四、去化率呈现1.按产品线分析2.按楼层分析五、未转签客户原因分析在本次转签过程中，共计359组排号客户，转签235组，未转签124组，未转签客户具体原因分析如下：(一)转签前期流失的21组客户原因分析：1.家庭原因8组：1)家人意见不统一——5组2)家中老人生病——3组2.户型原因2组：户型不满意——2组3.客观原因2组：1)能找人买到更便宜的房子——1组2)工作调动——1组4.资金问题4组：生意周转不开——4组5.已买完5组在别的园区买完了——5组(二)转签过程中流失的9组客户原因分析：1.家庭因素1组家人意见不统一——1组2.已买完1组在别的园区买完了——1组3.面积增大——1组4.公摊增大——2组5.2/8贷款——3组6.客观因素1组工作调动——1组(三)转签过程中，目前待定流失的52组客户原因分析：1.面积因素5组面积增大，总房款超支5组2.公摊增大9组公摊增大——9组3.贷款问题9组1)2/8贷款——5组2)二次贷款下不来——1组3)贷款收入证明开不出来，一次性资金不够——1组4)公积金贷款短期下不来，得到今年8月份才能办理公积金贷款——1组5)外地在沈阳无担保人——1组4.资金问题5组资金周转不开——5组5.家庭因素8组家人意见不统一——6组家人生病——2组6.客观因素2组1)找开发商谈价未果——1组2)工作忙，无时间买房子——1组7.房源因素4组主、备选都被定走，其他不看——4组8.老带新客户群，一个不买都不买9组1)决定买别处楼盘——2组2)三姐妹因为资金问题——3组3)别人介绍了便宜的团购——4组9.已买完1组在别的园区买完了——1组(四)另外42组客户分析A、考虑中的客户共计17组。

万科的客户关系管理案例分析

万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。

据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。

金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。

而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。

这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。

（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。

为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。

他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。

万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。

（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。

万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。

万科金色家园成交客户购买理由分析(doc)-销售管理【管理资料】

金X家园成交客户购买理由分析报告提纲：定量分析一、背景二、客户购买理由整体分析（一）整体状况（二）分期分析（三）产品线分析（四）工作区域分析（五）职业分析（六）年龄分析定性分析一、背景：1、目的：为了进行消费者购买理由分析，从而促进下一阶段营销推广工作进行；2、抽样方法：电话普调3、样本量：本次对所有金色351组业主进行调查（截至7月16日），其中有效样本176组，％，可以代表整个样本的特征（注：其中一期业主150组，二期业主26组）二、客户购买理由整体分析：（一）整体状况由上图可以看出，占有53％比例的有效客户是因为万X的品牌而购买，说明万X的品牌已经深入人心，而且已经是促成购买的决定性因素，因此在品牌的推广和维护上我们应该加大力度。

万X物业一直以来都是客户对于万X最肯定的一项，因此以绝对优势占据第2位的位置；而对于性价比来说，客户们普遍的态度是：●不与关注，认为无所谓，因为有万X的品牌作为支撑；●认为不能物有所值，价格与性能比不能让其满意，主要反映在工程质量及物业服务上。

（二）分期分析1、一、二期样本比例关系二期85%2、一期分析：从一期客户的电话结果反馈中，可以看出品牌是其购买的最重要因素，性价比仍然是其最不关注的因素，其原因同整体分析结果趋同。

而物业也仍处于第二位的位置，其少于品牌的原因除了物业服务的不尽如人意外，一期业主大部分都还没有入住，因此还没有切身的感受。

3、二期分析纵观二期成交业主的电话反馈则与一期大不相同，其选择万X的最主要原因则是万X的物业服务，而对于品牌的推崇则稍显次之。

而居于第二位的则是品牌与物业，说明二期业主对于物业的关注已经超出我们的料想，因此物业品质的高低将直接影响这部分业主的口碑传播。

而相对于排在最后一位的性价比，则仍与一期趋同，但其原因与一期却大不相同，金色目前已经成交的二期客户中，有70%购买的是129、133的产品，而此部分客层应该说不是金色的主力客层，就其经济能力来看其3679-4279元的单价的确让其有些难以承受。

万科经典户型成交客户案例分析精华版

毛坯
7401
水印城
小高层 61.8 二室一厅二卫一阳台
盛他世们钱所塘购的房子高基层本上为小75高.0 层/高三层室，一毛厅坯二房卫一阳台
毛坯精装修
10870 18800
他们购买的楼盘大多位于市中心或距离市中心相对较近，面积虽小，但部分单价甚至达到
15000左右。在15位受访者中，总价在100万以上者有6位。可见，他们中的部分并不缺乏经
•在杭首次购房，解决基本需求
•9位
•可见，小户型购房者以解决基本居住需求为主
万科经典户型成交客户案例分析精华版
•所购小户型情况
•LOFT
购买楼盘
类型
面积
户型
装修
单价
世贸丽晶城小高层
92
二室一厅一卫三阳台
毛坯
13200多一点
世贸丽晶城
高层
92.0 二室二厅一卫二阳台
毛坯
15000左右
世贸丽晶城
PPT文档演模板
•他们充满朝气与活力，喜欢以运动与旅游、喝茶等来缓解压力
万科经典户型成交客户案例分析精华版
•居住状况
7位目前为单身独居；但有几位表示所购物业可能是两人居住 •家庭常住人口 5位目前为二人居住，包括两人世界者（4位）和单亲家庭者（1位）
其他要么与读小学以下的小孩居住，要么与父母一起住
• 板块测试
•对目标板块、滨江一桥及文教板块的看法 •三板块中最可能购买的板块 •对三板块的出价及升值空间预期
PPT文档演模板
万科经典户型成交客户案例分析精华版
•样本设置
• 样本来源
• 部分银行06-07年房贷客户名单中，购房面积50-90方，单价在7000元以上者；丽晶城约访客户中，有3位为05年下半年购房

万科叶提供客户分析模板_四期意向客户简析

四期意向客户分析一、客户信息1、客户目前居住区域（按行政区划分）说明：该数据截止2007年5月24日，为明源导出的数据分析。

可能考虑到涉及隐私问题，有64个客户未填写具体的居住地址。

已经剔除。

基础数据123个。

2、客户目前居住区域（按片区细分）3、工作行业分析说明：可能考虑到涉及隐私问题，有37个客户未填写具体的工作行业。

已经剔除。

基础数据150个。

4、职业分析说明：可能考虑到涉及隐私问题，有37个客户未填写具体的职业。

已经剔除。

基础数据150个。

分析：从结果看，在行政划分角度结果看，和以往数据没有明显变化，在填写地址的客户当中，来自福田的人数占了39%。

按片区细分看，列第一档的是东海岸，占11%，其次是福田园岭片区、福田南片区和福田香蜜湖片区，占8%左右。

行业方面，贸易比例最大，占41%。

以公司创办人占最大比例，为63%。

二、关注产品与购买用途1、关注产品分析说明：有7个客户未填写具体的需求产品，已经剔除。

基础数据179个。

2、购买用途分析：说明：有7个客户未填写具体的需求产品，已经剔除。

基础数据180个。

3、关注产品与用途对比说明：有7个客户未同时填写关注产品及购买用途，已经剔除。

基础数据180个。

分析：在关注的户型中TH的关注度最高，占35%。

在购买用途中以自住也考虑投资占比例最大，达59%。

值得关注的是06年全年纯住的客户占16%，但四期意向客户目前考虑纯住的比例已提升至23%。

在对比分析中，考虑纯住的户型中，独立别墅虽然比例最大达75%，但基数只有4个，其次是TH，比例达31%。

考虑投资的客户以公寓为主，占15%。

三、关注因素分析备注：因客户可能会关注多个方面，因此其关注总量与意向客户总量不符！分析：客户最为关注的前三位分别是价格，60%；景观，40%；户型结构，24%。

四、认知途径分析说明：有21个客户未同时填写获知途径，已经剔除。

基础数据166个。

备注：因客户存在有多个渠道获取信息，因此其总量与意向客户总量不符！分析：获知途径的前三位分别是老业主，26%；业主推荐，18%；亲友推荐，16%。

万科客户特征分析

客户研究
1 客户调查分析 2典型客户分析 3客户定位
客户分析体系样本分析
本次客户调研客户累计样本320份，其中有效样本为305份。主要针对万科意向客户，采取电话访谈、面对面访谈为主，代表性客户深度访谈为辅的方式，着重了解项目目标客户的客户属性，产品需求、价格接受度以及对项目配套等方面的需求，具体样本阐述如下：
获知渠道 224
客户购买因素分析
是否知道万科
是否会购买万科玉湖项目
14%
19%
86%
81%
万科在莆田知名度和影响力较高，莆田人民对万科的兲注度较高。大部分被访客户表示会购买万科玉湖项目。
知道
丌知道
会
丌会
大部分莆田人对万科迚入莆田市场表示期待，对万科产品预期值较高，希望能够购买到万科产品。
46%
一房两房三房四房四房以上
90以下 141—160 221—250
90—120 161—180 250以上
121—140 181—220
产品类型
楼层偏好
16%
32%
8% 16%
84%
44%
平层
复式
10层以下 21—30层
11-20层 30层以上
客户产品需求
建筑风格 6% 13% 17% 6%
港涵财富天下成交客户
仙游公园1号成交客户
60
60
20%
20%
包括竞争楼盘成
交客户
目标客户特征
客户职业
10% 3%2% 5% 6% 19% 66% 37%
私营企业主企业高管其他公务员及事业单位企业职员荔城区仙游县城厢区省内涵江区省外秀屿区
客户居住区域

万科地产客户分析报告课件

总体 1.3%
26.8% 20.4% 37.4% 12.1%
1.9% 100.0%
户型1
有效问卷
送花园/露台/地下室 11.9%
贯通门
32.8%
普通户型49.4%Fra bibliotek跃式送花园
5.9%
Total
100.0%
总体 11.7% 35.0% 47.6% 5.7%
100.0%
一期总户数：317
户型2 2房 3房 4房以上 Total
成都魅力之城成交客户市场调研
To: 万科地产
1
目录
第一部分、项目说明第二部分、研究结果综述第三部分、主体报告
1、客户是谁？ 2、客户在哪里？ 3、为什么购买？ 4、购买了什么？ 5、广告及信息渠道第四部分、针对产品细分参数的报告
2
第一部分、项目说明
项目概况：
• 万科公司对成都魅力之城第一期第一批的新业主进行了问卷填写，并自行录入，由方舟公司进行数据转换，并撰写分析报告
当地消费者
9
第一章、信息小结
魅力之城吸纳了年富力强的高素质群体，以知识、文化为背景的中产阶层： • 集中在25～34岁的中青年（51.4%），9成拥有大专及上学历，本科及以上超过半数；家庭年收入平均已达12.4 万 • 私家车的拥有量是另一个富裕指标：拥有率达56.3%，预计未来2年内将超过9成，每100户拥有私家车将达90辆 • 良好的职业身份，近半数为中层及以上管理者。所处行业以薪资水平较高的IT、通讯、电力为多，并有一定比例从事商贸为主的私营企业主。同时，魅力之城由于邻近川师等学校，业主中有7.4%的教师。 • 魅力之城业主各类家庭结构占比均匀，相对而言小太阳家庭、青年之家占比较高，以2、3人的小家庭居多（占 75.9%）家庭规模并不大。有1/3的家庭有长辈同住。显示社区内家庭模式相当多样化。

万科城市风景成交客户分析050806

•一个月左右;
•7月份因一期减2、3、5万优惠
•迅速逼定客户，成交周期集中
•在一周之内。
•专题报告—成交周期敏感性分析（4 ）
•情花成交周期综合对比表
•简析：
3月
4月
5月
6月
7月
•截止3月仅余20套，其成交周期属
情花中央美墅
4555
4543
4244
4846
4631
•个象；
•但5月份因大礼包的使用成交周
另外，有33%我们俗称的外来人，他们出生在外地，年龄集中在25-40岁，因为工作或毕业来到中山，在中山居住有3年以上，主要在银行、政府部门、私营企业等开放性较强的公司工作。他们对中山传统的区位概念不在意，他们或家人一般对万科有一定的了解，对项目的风格特点和万科人性化管理十分认同，通常只要喜欢成交周期较短，而且也乐意介绍朋友购买，主要购买产品为多层和小高层产品。
•成交客户购买行为分析（2）
•成交客户购买总价范围
•简析： •成交产品主要在多层 •和小高层上，故此价 •格主要集中在40万以 •下的区间。
•成交客户购买行为分析（3）
•成交客户购房动机
•简析： •本项目成交客户购房 •主要为改善居住环境 •或者希望换大面积单 •位，两项占了61%， •与中山市场情况一致 •投资可较少。
6月
7月
•3月份除开盘当日因减20000优均价
3394
3756
3619
3807
3792
•惠成交周期较短外,因无其他优
•惠而周期普遍较长; •4月份成交周期主要集中在一周
•之内,主要是利用大礼包优惠而
•逼定;
•5月份因优惠截止5.7,成交亦集

某房地产楼盘开盘成交与未成交客户分析

开盘简报一、排号转签情况本项目自2007年4月28日排号开始共排号359组，其中在转签前退房21组，剩余338 组进行转签，在转签过程中退房9组，实际可转签组数329组。

截止至2007年6月12日晚，转签成功235组，流失52组，待追踪42组。

转签率65.46%。

另当场成交5组。

本次转签活动中共计成交240组。

二、成功转签客户情况分析本次对转签成交客户进行分析，即可分析数据为235组。

1.认知途径分析认知途径2.家庭结构分析家庭结构3.居住区域分析4. 工作区域分析5. 年龄结构分析6. 购房目的分析7. 置业次数分析上面图表显示“认知途径”中路过的有 147组，占总数的62.55%; “工作区域”中在大东工作的有104组，占总数的44.26% ； “居住区域”中在大东居住的有122组，占总数的51.91%。

从这三组图表中可看出，客户的地缘性表露无疑，可见，非地缘性客户还是有开发的空间的。

竞品情况分析提及竞品通过以上数据可以看出，在客户提及的竞品中城中艺景、大城小居、香檀 1917这三个楼盘居榜首。

提及城中艺景的有 29组，占总数的31.52%、提及大908480 70 60 50 40 30 20 10 46251亠空间购房目的352941 7 1 1 21―1 1 2父母养老给他人看子女上学己养老自己不详环境善改善35置业次数30 25 20 15 10 5 大城小居/景/m华1东方卅第枫合鑫^城城小居的有24组，占总数的26.09%、提及香檀1917的有14组，占总数的15.22%。

四、去化率呈现1. 按产品线分析55.65 90.17 73.95 36.68 59.95 57.44 62.16 54.05 71.93 68.6659.5260.42 90.171#楼"I已销售未销售2#楼0% 20% 40% 60% 80% 100%2.按楼层分析1#楼口已销售■未销售2#楼五、未转签客户原因分析在本次转签过程中，共计 359组排号客户，转签235组，未转签124组，未转签客户具体原因分析如下：（一）转签前期流失的21组客户原因分析：」已销售 Zl 未销售1. 家庭原因8组：1) 家人意见不统一一一5组2) 家中老人生病一一3组2. 户型原因2组：户型不满意一一2组3. 客观原因2组：1) 能找人买到更便宜的房子2) 工作调动一一1组4. 资金问题4组：生意周转不开一一4组5. 已买完5组在别的园区买完了一一5组(二)转签过程中流失的9组客户原因分析:1. 家庭因素1组家人意见不统一一一1组2. 已买完1组在别的园区买完了一一1组3. 面积增大一一1组4. 公摊增大----- 2组5. 2/8贷款——3组6. 客观因素1组工作调动——1组（三）转签过程中，目前待定流失的52组客户原因分析:1. 面积因素5组面积增大，总房款超支5组2. 公摊增大9组公摊增大----- 9组3. 贷款问题9组1）2/8贷款——5组2）二次贷款下不来—— 1组3）贷款收入证明开不出来，一次性资金不够一一1组4）公积金贷款短期下不来，得到今年8月份才能办理公积金贷款——1组5）外地在沈阳无担保人一一1组4. 资金问题5组资金周转不开一一5组5. 家庭因素8组家人意见不统一一一6组家人生病一一2组6. 客观因素2组1）找开发商谈价未果一一1组2）工作忙，无时间买房子一一1组7. 房源因素4组主、备选都被定走，其他不看一一4组8. 老带新客户群，一个不买都不买9组1）决定买别处楼盘一一2组2）三姐妹因为资金问题一一3组3）别人介绍了便宜的团购一一4组9. 已买完1组在别的园区买完了一一1组（四）另外42组客户分析A、考虑中的客户共计17组。

万科客户分析报告

万科客户分析报告1. 简介本文档是对万科公司客户群体的分析报告。

通过分析万科的销售数据和市场调查结果，我们将为万科提供有关客户群体的详细分析和洞见，以帮助万科更好地了解他们的目标受众，并制定相应的市场策略。

2. 数据来源2.1 销售数据我们从万科公司获得了一段时间内的销售数据，包括销售额、销售渠道、销售地理位置等信息。

2.2 市场调查我们还进行了一项市场调查，通过问卷调查和个人访谈，收集了关于万科客户的一些基本信息和购房动机。

3. 客户分群基于销售数据和市场调查结果，我们对万科的客户进行了分群分析，将其划分为几个主要的客户群体。

3.1 年龄分群我们将客户根据年龄分为以下几个群体： - 25岁以下（年轻群体） - 25-35岁（青年群体） - 35-45岁（中年群体） - 45岁以上（中老年群体）3.2 收入分群根据客户的收入水平，我们将其分为以下几个群体： - 低收入群体 - 中等收入群体 - 高收入群体3.3 客户价值分群根据客户的消费行为和购房偏好，我们将其分为以下几个群体： - 高价值客户（曾购买豪宅或多个住房） - 中等价值客户（购买住房并愿意购买其他附加服务）- 低价值客户（只购买基本住房）4. 客户画像基于客户分群的结果，我们进一步细化了每个客户群体的特征和画像，以便帮助万科更好地了解他们的目标受众。

年龄在25岁以下的客户群体主要是刚刚步入社会的年轻人。

他们对于购房的需求通常是基于自己的居住需求，追求舒适和便利。

他们的购房预算较为有限，通常购买小户型的住房。

4.2 青年群体年龄在25-35岁之间的客户群体多为职场新人和年轻家庭。

他们的购房需求更多考虑到了未来的发展和家庭规划，通常购买中小户型的住房。

他们对于生活品质和社区环境有一定要求。

4.3 中年群体年龄在35-45岁之间的客户群体多为中高层职业人士和家庭。

他们的购房需求主要是为了改善居住环境和提升生活品质，通常购买中大户型的住房。

万科【魅力之城】2011全年客户分析

青年之家及青年持家 261
老人 27
总计 414
青年之家及青年持家 63%
家庭结构
老人 7%
小太阳及后小太阳 30%
家庭结构以小太阳、青年之家及青年持家为主，这与三期的项目特点以及推广说辞有关；
﹙五﹚付款方式
一次性 94
按揭 157
公积金 54
组合 109
总计 414
付款方式
组合 26%
居住区 833 353 120 67 21 37 15 43 48 48 工作区 843 277 81 48 31 20 3 102 45 135
在来访客户中，居住区以及工作区都以纯地缘性为主，泛地缘型客户也占了一定比例，在后期推广中应在深挖地缘性客户的同时开拓其它地区客户；
﹙二﹚家庭结构
短信
户外 119
其他 1
总计 414
户外 29%
其他 0.1%
认知途径
魅力业主推荐 41%
地缘性客户决定了成交客户的认知途径集中在现场高炮及魅力业主介绍，均占到30%以上；这种认知途径的组成在短期内很难有较大变化；
短信 19%
网络 11%
﹙四﹚客群家庭结构分析
小太阳及后小太阳 126
围挡, 2
路名牌, 2 其他, 8
网络, 530
短信, 1629
在来电客户中，主要的认知途径为短信认知，其次为网络，在后期推广中应提高短信推广手段，同时在各大房产网络灌水；
二、来访分析 ﹙一﹚来访客群动线分析
900 800 700 600 500 400 300 200 100
0 东丽河东河西南开和平河北红桥塘沽郊县外地区区区区区区区区

万科客户分析报告

不满意区位、地段、周边环境及生活配套物业管理、社区规模、发展商品牌周边环境、景观绿化、社区细节
不满意周边环境、商业配套社区规模、品牌影响力投资回报率
改进空间
客户分析
• 客户购房特征分析
居住改善型
认知途径成交率客户效应平面媒体为主，户外媒体为辅 30% 50%愿意推荐亲朋成功率10% 30%为主第2至3次置业少数有
资产转换型
陆家嘴为主，外地、市中心客户为辅金桥、陆家嘴为主、市中心为辅
外地迁入型
以陆家嘴、金桥为主外地
投资型
市区客、外地客为主市区、外地

居住区域
客户分析
• 客户价值取向分析
居住改善型
购房目的扩大生活空间，提高生活品质空间要求舒适，环境品质都需优良，物业管理、建筑品质要求较高希望有好的小区环境、提高生活品质，满意小区品质、物业管理
网络 2 短信 1
投资型
以房产作为投资项目，短期或长期获利以300平米以内，注重租金回报率、升值空间等利益问题希望高回报率，注重升值空间，信价比
产品需求
项目吸引点
项目抗性竞争力
不满意区位地段、周边环境不利因素影响物业管理、社区整体环境、户型规划较符合该类目标客户需求配套设施、周边环境、交通出行、提高入住率
比例年龄户籍
68% 35-40岁为主新上海人、老上海人各占一半
职业
制造业、零售业、贸易等较为分散
政府领导、企业中高管、私营业主年收入50-100万后小太阳家庭为主、部分孩子三代、富贵之家一辆为主
贸易、零售业
金融、贸易为主
私营企业主、自由职业者年收入50-100 万以上为主孩子三代、富贵之家，部分老人一、二代一辆为主

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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==万科客户分析报告篇一：万科财务分析总结报告报告摘要万科集团作为房地产企业中的佼佼者，在国家进行房价调控以及一些城市开始发布限购条款的时候，万科集团依旧是房市产业中的领先者，并一直保持较好的盈利。

本文针对万科集团201X年到201X年的财务报表及其相关财务数据，结合房地产经营实际现状，从财务分析的角度，研究万科近年来的财务状况和经营成果，及其可能存在的问题。

为万科对现状的总结及未来发展提供参考依据。

关键字：万科；房地产；财务分析目录1公司简介及行业分析................................................................... ..................................................................... ... 1 1.1公司简介 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 1.2行业分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 2资产负债表分析................................................................... ..................................................................... ........... 1 2.1资产负债表水平分析................................................................... .. (1)2.2资产负债表垂直分析................................................................... .. (4)2.3资产结构分析 .......................................................................... 6 3.利润表分析 .................................................................. ..................................................................... ................... 6 3.1利润表水平分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.2利润表垂直分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.3项目分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 7 4现金流量表 .................................................................. ..................................................................... ................. 11 4.1现金流量表水平分析................................................................... (11)4.2现金流量表垂直分析................................................................... (12)4.3现金流量投资水平分析 .................................................................. ............................................................ 12 4.4现金流量表筹资活动分析 .................................................................. ........................................................ 13 4.5项目分析 .................................................................. ..................................................................... .............. 14 5所有者权益变动表................................................................... ..................................................................... ..... 15 5.1所有者权益变动表水平分析 .................................................................. .................................................... 15 5.2所有者权益变动表垂直分析 .................................................................. .................................................... 16 6财务效率分析 .................................................................. ..................................................................... ............. 17 6.1偿债能力分析 ........................................................................ 17 6.1.1短期偿债能力指标分析 .................................................................. .................................................... 17 6.1.2短期偿债能力行业分析 .................................................................. .................................................... 18 6.1.3长期偿债能力分析 .................................................................. ............................................................ 18 6.2盈利能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 19 6.3营运能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 22 6.4企业成长能力分析 .................................................................. ...................................................................23 6.4.1成长能力指标分析 .................................................................. ............................................................ 23 6.4.2成长能力行业分析 .................................................................. ............................................................ 24 7.财务分析总结................................................................... ..................................................................... ............. 25 7.1基本财务状况及问题分析 .................................................................. ........................................................ 25 7.2改善建议 .................................................................. ..................................................................... .............. 25 7.3万科未来发展 .................................................................. ..................................................................... ...... 25 7.4房地产未来发展 .................................................................. ..................................................................... .. 261公司简介及行业分析1.1公司简介万科企业股份有限公司（股票代码：000002），简称万科，成立于1984年5月，是中国目前最大的房地产开发企业。