顾问式销售)

• 7、买自己喜欢的车、•
衣服
• 8、带全家旅行 • 9、出版书籍
• •
• 10、给儿子出书 •
• 11、给儿子建一个实 验室
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12、乡村修桥
•
13、给政府捐款
14、狂买喜欢的书 •
1业5、投资兴办高新企•
16、让父母去旅行 •
17、出国旅行
•
18、为儿子的未来投•
资
19、还人情债
•
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使你的想法、 观念、点子、产品、 服务让对方接受
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多赢或者 至少双赢
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让彼此感觉良好
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•文字
•语调
•肢体语言
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•接触 前准备
接触
•主顾开
拓 拒绝处理 •说明
•计划 与活动
•售后服务
•促成
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•问兴趣 –Text
•问需求 –Text
•问痛苦 –Text
•问快乐 –Text
•问需求
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–Text
• Title
–Text –Text –Text –Text –Text
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问问题的方法
1、问简单、 容易回答的问题
2、尽量问一些小“yes”的问题
3、从小yes开始问
4、问引导性、二选一的问题
客户永远是对的！
站在对方的角度看问题。
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肯定认同的黄金句子
A、那很好，那没关系；
B、你这个问题问得很好；
C、你讲得很有道理；
D、我理解你的心情；
E、我了解你的意思；
F、我认同你的观点；
G、我尊重你的想法；
H、感谢你的意见和建议；
I 、我知道你这样做是为了我好。
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2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
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二、沟通
（一）沟通原理
（二）问话--沟通中的金钥匙
（三）聆听的技巧
（四）肯定认同技巧
（五）赞美的技巧
（六）批评的技巧
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我一生中渴望达成10大目标
• （为此我愿意做一切……）： ① 当老板
• ②成功创办持续成长的企业 • ③办一所自由思想的大学 • ④研究哲学 • ⑤创作优秀的绘画 • ⑥写诗歌 • ⑦写一本教人们如何沟通的书籍 • ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 • ⑨夫妻恩爱和睦。
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1，梦想要远大
——小梦小愿绝不足以使你奋 发向上。
2，看起来像个赢家
——这会让你成为真正赢家。
3，许下承诺
——你想获得的一切唯有在你 决心全力投入时才会开始产 生。
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4，以恋爱的热情去爱工作。 5
5，机会降临在从容不迫、有备 而来的人身上。
6，养成专注于重要事项的习惯。 7，说服对方而不让他觉得有压
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
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10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
13，能持之以恒者方为赢
20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
家。
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三方面内容
一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤
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1、你是谁？
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聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问；
8、听话时不要组织语言；
9、点头微笑；
10、不要发出声音；
11、眼睛注视鼻尖或前额；
12、坐对位置。
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肯定认同
销售需要肯定认同吗？
你认为肯定认同在销售过 程中有什么样的作用呢？
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肯定认同
肯定认同是建立信赖感，达成 交易的桥梁。
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赞美
赞美是拉近你和客户之间 距离的最有效手段，你认为如 何赞美最有效及赞美时应注意
哪些关键呢？
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赞美的方法
1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的 人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不 好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借 的那1/19/2个020 人，比你直接说效果会更好）。 39
5、事先想好答案
6、能用问尽量少说
1/179/2、020 问一些客户没有抗拒点的问题
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聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有
什么技巧呢？
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聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
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您认为在沟通过 程中 是自己说得 多好还是对方说
得多好？
当然是对方说 的多好！
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如何让别人 说得更多 呢？ ？
最好的办法是 “问”
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问问题有两种方式：
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问话在销售中的作用
使对方思考，
吸引他的思维，
掌握主动。
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Baidu Nhomakorabea
学习的5个步骤
• 再一次的加
• 融会贯通
强
• 重复为学习 • 开始使用
• 初步的了解
之母
⑤ ④
③
②
①
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为什么我要成功 寻找全部的动机——
• 1、儿子买电脑 • 2、儿子买一套书
• • •
• 3、妻子开店
•
• 4、父母存钱
• 5、办一家企业
•
• 6、买更大的房子 •
赞美中最经典的话
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
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批评
批评是否意味着狂风 暴雨？
你认为怎样的批评别 人会比较容易接受呢？
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