平安保险销售面谈步骤分析.pptx

资料1
讲稿
业务员：
刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供了 什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？ 陈先生：
有。 业务员：
自己要不要每月支付一部分呢？按工资的多少？ 陈先生：
要。 每月按工资的5%扣除。 业务员：
公司有没有投保团体寿险呢？ 陈先生：
没有。 业务员：
有没有其它医疗福利呢？ 陈先生：
没有。
朋友来自百度文库这方面的需要时，也会多一种选择。另外，
陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。
陈先生：
（点头反映）。
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步骤四 安排座位
讲稿
欲达成效果
业务员：
让客户有一个
陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候， 舒适位置以及
会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？
令他能看清楚
陈先生： 没问题。
业务员所预备 的资料
讲稿
业务员： 陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌 面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生：
那是两年前公司运动会的奖杯。 业务员：
那陈先生你在这间公司已经做很久 了吗？ 陈先生：
都有五年了。
欲达成效果 打破与客户的隔阂
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步骤三 道明来意（时间、内容、好处）
讲稿
欲达成效果
业务员：
取得客户面谈
陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的
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步骤六 资料收集
资料6
讲稿
欲达成效果
业务员：
业务员：
家庭背景（如果
不知道您结婚了没有？
恭喜您，不知参加哪家保 有配偶）：
陈先生： 结了。
业务员：
险公司的 ？ 陈先生：
♥姓名 ♥工作地点、职
那么嫂子怎么称呼？
中国人寿。
陈先生： 姓王，叫王凯利。
业务员：
业务员： 不知道嫂子是什么时候参
嫂子在什么地方工作啊？ 加的，保额大约有多少呢？
业务员：
请问陈先生全名怎么称呼呢？
陈先生：
陈大伟。
业务员：
你介不介意我称呼您伟哥？
陈先生：
可以。
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步骤五 介绍公司背景
讲稿
业务员： 伟哥，您有没有听过我们平安保险公司呢？
陈先生： 听说过。
业务员： 首先我想说一些公司的背景资料，平安是在1988 年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险 企业，也是……
业 ♥有否参加保险 计划
陈先生： 在朝阳区一家外贸公司
做文员。
每年保费要多少呢？你太 太当时购买这个计划的原
♥保险公司名称 ♥参加年份
业务员： 她有没有参加任何保险
计划呢？ 陈先生：
因是什么呢？ 陈先生： 朋友说买就买了。至于保
平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按 国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。 平安的不良资产比例低于1%，资产质量名列亚洲 企业前茅。
1995年长春分公司正式开展寿险业务。
欲达成效果 增加客户对公 司及业务员的 信心
提示: 展业夹中拿出《公 司简介》，并拿出 笔引导客户阅读重 点
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步骤六 资料收集
询问客户的资料以备设计建议书
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步骤一 自我介绍
讲稿
欲达成效果
业务员： 陈先生，我是平安保险公司的业务
员张智群，弓长张，智慧的智，群 众的群。很高兴认识您。 陈先生：
请坐。
注意：不要递交名片
建立自信及专业的形象
业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯，为客户着 想
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步骤二 建立轻松良好关系
所需的时间， 让客户了解面
目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到 谈的内容及好
20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析， 处
同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分
析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些
资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起
码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你
有团体保险，人 寿保险才是全面 保障
那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没
有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论
去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不
同意我的说法？
陈先生： 同意。
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步骤六 资料收集
讲稿 业务员： 那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？ 陈先生： 没有。 业务员： 那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在 还没有人寿保险计划呢？ 陈先生： 我觉得没有必要。
资料3 欲达成效果 ♥了解客户现有 保障是否充分 ♥没有参加寿险 的原因
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步骤六 资料收集
资料4
业务员：
讲稿
那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需 要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：
第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、 家里人的生活和子女的教育费出现问题；
第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的 医药费和生活费；
公司福利 员工保险的不足 了解客户的个人保险计划 解释保险功能 了解客户如何解决人生难题 家庭背景 维持平稳收入的重要性及要素 了解客户开支及资产状况 收入来源
资料10
资料11 资料12 资料13 资料14
收入中断的原因
♥不幸身故 ♥伤残影响 ♥退休生活
生老病死的影响
寿险的保障范围
让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序
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面谈步骤次序
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 步骤九
步骤名称
自我介绍 建立轻松良好关系 说明来意 安排座位 介绍公司背景 资料收集 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 说明下次面谈的目的
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步骤六 资料收集
资料1 资料2 资料3 资料4 资料5 资料6 资料7 资料8 资料9
欲达成效果 了解客户现有公 司给他的保障： ♥社会统筹 ♥自己支付情况 ♥团体补充寿险 ♥医疗保险
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步骤六 资料收集
资料2
讲稿
欲达成效果
业务员：
员工保险的不足
伟哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是终 让客户明白即使
生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做 生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，
第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年 生活。
欲达成效果 让客户了解保险 的功能： ♥生活保障 ♥意外疾病保障 ♥退休保障
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步骤六 资料收集
讲稿 业务员：
伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问 题呢？ 陈先生：
我有存款呀。 业务员：
伟哥您真是有计划啊。
资料5
欲达成效果 ♥了解客户如何 解决人生难题 ♥了解客户对未 雨绸缪的态度
销售面谈步骤分析
中国平安保险股份有限公司 长春分公司（寿险）
客户心中的天平
减轻 加大
问题的 严重性
• 不幸身故 • 意外伤残 • 退休 • 赡养老人 • 子女教育 • 医疗住院 • 养老……
购买
不买 怎么办?
解决问题 的价格
• 降低费率（退佣） • 小恩小惠：礼品 • 带病投保 • 夸大回报 • 诋毁同业、同仁 • ……