平安保险销售面谈步骤分析共35页文档
销售面谈九个步骤
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒Saturday, December 05, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.52020年12月5日 星期六 11时31分36秒 20.12.5
谢谢大家！
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销售面谈九个步骤
销售面谈概述
• 建议信任关系：收集客户资料 形与魂 • 保险观念导入与需求分析
销售面谈的目的（关键）
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销售面谈 的步骤
• 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 • 步骤五：介绍公司背景 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间
3年后两人均因大病住院
本利收益28.6万 +外借11.4万
治疗费用40万 经过科学治疗后
本利收益26万
保险赔付59万 -成本6万元
病人康复出院
留下11.4万债务
留下39万生活费用
结论：财务安排不同，结果大不相同
保险，不一定让你更富有，但能防止你走向贫穷！ 28
保险三原则
❖ 买对人 ❖ 买对需求 ❖ 买够保额
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒23:31:365 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午11时31分36秒下午11时31分23:31:3620.12.5
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.520.12.523:3123:31:3623:31:36Dec- 20
招聘面谈流程平安版含话术31页
2 问新人通过培训了解来平安是来干什么的了吗 “我是来送保障的/来挣钱的/。。。”
用三句话概括
A，“来平安有两个业务必须做：销售业务+增员业务”
B，“刚入司新人前3个月是锻炼销售技能的黄金期”----6个月连钻是衡量标 准,”锻炼销售技能是为晋升服务的，让你具备辅导(复制)技能”
C，来平安是来追求成功的，是来创业的，不是来上班来打工的！
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保险行业的人都知道，“最好的培训在平安”，我们公司的培训
非常全面和系统，拥有国内保险领域最好的讲师，而且你要参加的
这期职前训我们公司的老总还亲自给你们授课呢，我相信无论你以
后是否能够从事保险行业，这次培训都会对你的个人人生发展有非
子女教育
疾病 意外
养老储备
0岁
25岁
55岁
100岁
所以人生不规划不行！
下面来看如何规划， 这是一般家庭收入分配规划图：
一般家庭会用收入的40%-50%用于衣食住行的基本生活支出；中国老百姓有一个习惯会把大部 分收入放进银行，这部分收入占到30%-40% 作为一个积蓄还有一部分人拿这部分钱去投资； 除了以上开支外 一般人会用收入的2%-5%作为社会养老保险；最重要的是一般人会用收入的 10%-20%作为家庭保障；如果拿出年收入的10%-20%作为一个家庭保障时 是不是能为这个家 庭起到一个至关重要的作用？
1、平安公司的实力让家属放心，寿险行业能帮老百姓解决各种风险-理赔照片， 2、让家属对行业岗位放心，每年2千多亿保费参与哪些投资，保险法规定70%利 润给客户，3、让家属亲朋对平安的保险资金运作放心—最后告诉亲朋新人某某如 果获得大家的支持，4、成功转了正可以享受哪些高的待遇和培训，回来给大家带 来更好的服务!5、家属给予支持两种方式-1买保险，2转介绍—（现场教会亲朋们 简单易学的帮新人转介绍的话术）
保险成交面谈的四大步骤
保险成交面谈的四大步骤
保险成交的面谈通常会包括以下四个步骤：
1. 了解客户需求：面谈一开始，销售人员会通过提问和倾听来了解客户的需求。
他们可能会询问客户的家庭情况、财务目标、风险承受能力等信息，以便确定最适合客户的保险产品。
2. 反馈和解释：销售人员会将客户的需求反馈给他们的团队，团队会为客户提供保险方案，解释方案的保障范围、支付方式、费用等重要信息。
他们还会回答客户可能有的疑问和担忧。
3. 策划和制定保险计划：销售团队会根据客户的需求和保险方案，制定一份符合客户要求的保险计划。
他们会解释计划的细节，并确保客户理解和同意计划。
4. 销售和签约：最后，销售人员会以销售技巧和专业知识，帮助客户理解并购买保险产品。
一旦客户同意购买，销售人员会与客户签署相关文件并完成销售过程。
平安接触面谈--啊宋综述
第三问 假如您以后要买保险，你会考虑 给谁先买？
通过这一问可以看出他最关心谁， 无论回答谁（自己、孩子、配偶） 都认同。
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第四问
如果给孩子（配偶、自己）买 ，是考虑教育、健康、还是养 老？
通过这一问可以了解客户的需 求，介绍我们的产品。
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第五问
您觉得一个月存300合适，还 是存500？（存5份还是存10份 ）
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这个保险买不买是由您决定的，但是 肯不肯保是保险公司说了算，您必须把资料 填到这张表格上，带到保险公司审核，审核 通过了才可以买，审核通不过还不能买呢， 上个月我们公司就有俩个客户没有通过审核 ，请问你最近身体好吧？… …
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问题
就上述问题，准客户已经有够买倾向，准 客户给我的信息当中也已经非常清晰的介 绍被保险人的年龄段，想够买产品的种类 ，还有目前能够投保的经济能力。 那么作为业务员是否能在第一次接触中就 很准确的知道适合客户的产品是什么吗？ 是否能做到专业，很自然的就能给可户讲 解产品呢？（这是问题4，介绍产品）
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万能险
保单功能 缴费方式 基本保障 分账户提供投资服务 灵活
分红险
基本保障 公司（投资+经营）效益 固定缴费
收益来源
预期回报 承担风险 最低回报率 身故保障 费用结构 信息披露
独立账户投资所得
有保证收益、收益波动较小 公司与客户共担 有 保额或账户价值（取大） 明示 每月刊登公告一次，每年寄发 个人年度报告
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保费
高端 2万
万能型保险 分红型保险
尊 越人 生 （终身） 世纪天骄 （终身） 世纪才俊 （终身） 吉星盈瑞 至88岁
投联型保险
中高端 1万 中端 0.4万
销售面谈步骤分析
•业务员：
•收入中断的原
•但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况， 因
•我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我 •们的收入永远失去的。 •陈先生：
•让客户明白生 老
• 哪三种？ •业务员： • （9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。
•病死对收入的 影
•其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终 •响 •会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适
有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论
去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不
同意我的说法？
•陈先生： • 同意。
销售面谈步骤分析
•步骤六 资料收 集
•资料3
•讲稿
•欲达成效果
•业务员： •那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？ •陈先生： •没有。
•♥了解客户现有 • 保障是否充分 •♥没有参加寿险 • 的原因
•业务员：
•那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现 在
•还没有人寿保险计划呢？
•陈先生：
•我觉得没有必要。
销售面谈步骤分析
•步骤六 资料收 集
•业务员：
•讲稿
•那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需 要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：
•第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、 家里人的生活和子女的教育费出现问题；
•一个是活期户口，用来支付 •♥资产——投 •水、电、煤气费或者信用卡 资
••消口费，等把，用而剩另的一钱个存是起储来蓄户销售面谈步• 骤项分目析
•步骤六 资料收 集
•讲稿 •业务员： •陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存 •多少钱呢？总共存了多少钱呢？ •陈先生： •大约每个月存1000块。 •业务员： •陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存 •这笔钱用来做什么呢？ •陈先生： •以后有急用可以拿出来。
保险销售面谈话术
上班一族
外表：年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、 千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、 神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮…… 内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、 学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多艺、年轻有为。 成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、 单位骨干、有权有位、人缘好……
第二招：适度寒暄
什么是寒暄
Ø 轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题
Ø 说一些恭维的话，消除紧张拉近距离
第二招：适度寒暄
怎么拉家常
Ø 居家女人：孩子、丈夫、购物 Ø 上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事 Ø 闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员
Ø 成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活
第二招：适度寒暄
第三招：多问细听
多提问
Ø 沟通不是唱独角戏 Ø 提问便于引导话题
细聆听
Ø 心情放松细聆听 Ø 微笑点头加感叹
Ø 抓住话题控制局面
Ø 说得越多透露越多
Ø 决不插话不抢话
Ø 多收集有利信息
寒暄赞美——解除“保安警戒”
寒暄赞美中容易犯的错误
Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø
海阔天空不着边际，忘记正题 过于功利主义，急于求成，贸然谈保险 话太多，说个不停 寒暄技巧不足，少了互动 为人太铁齿，忘了认同与赞美 做事太认真，忘了控制局面 仪容不整，礼仪不周
销售的成功秘钥
情景展示
请描述一下你一人 回家的详细步骤
情景预演
请想象一下你带着一套钥 匙准备到别人家，门口还有 保安警戒，你如何才能顺利 开门进入……
解锁
找到地方 搞定保安 找对钥匙 拧锁开门
面对客户 拉近关系 找准需求 切入保险
平安福面谈导入
平安福销售流程关键句一、约访业务员：XX姐你好！我是平安的小张啊，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。
很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？二、导入业务员：XX姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是114.8万，上次元左“平安福计划”为张先生提供30万元相伴终身的终身寿险与重大疾病保障金，其保障范围多达29种（女性30种）重大疾病，等待期后初次发生合同约定的重疾，确诊即付30万，保障及时到位，为一家之主的健康和家庭财务安全保驾护航。
另外，还有6万元终身轻度重疾保障，保额独立更贴心。
②拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全“平安福计划”意外伤残评定标准由原有34项拓展至281项，责任范围覆盖更广泛，保障更周全。
③自驾车意外保障加倍，保障期限更长久“平安福计划”提供的驾乘意外保障，可在被保险人驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐共公交通工具期间发生意外伤害时，获得双倍基本保额赔付，最高达100万，意外保障责任延长至70岁。
此外，交费期内因意外产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保障（100元免赔额在社保给付范围内赔付且不超过其他补偿后的余额），关爱升级，保障倍至。
④稳定保障伴终身，确定利益抗风险“平安福计划”的主险与重疾保障30万元到终身，如张先生一生中未发生合同约定的重疾，身故时保险公司将根据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给保险合同受益人，确定的保单利益，相伴终身的呵护，让客户安享品质生活。
⑤豁免保障显关怀，安心无忧享未来“平安福计划”还为投保人提供交费豁免功能，等待期结束后，当投保人身故或发生合同约定的重疾，残疾时，可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，且被险人张先生的保单权益仍然有效。
豁免，让保险更保险，助客户从容面对人生的风雨。
平安寿险缘故约访与面谈
缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对）
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你
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T形图：
保守投资
300元/月
平安
约300元/月
30岁 50岁
假定1.5％
重疾？
分红 30岁
50岁
保障
10万 10万 人寿 重疾
65岁
约11万
65岁
约11万
注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考
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步骤五、约定下次会面的时间目的 业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题 。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下 午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是 “如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一 下，你可以介绍3个朋友给我吗？
师父主管缘故约访话术演练开始业务员不可翻看投影片或资料客户按投影片中内容提问和回答不得设置更多其余问题红色下划线部分为核心话术完整讲出才算演练成功课程大纲缘故客户特征及对策缘故客户的约访缘故客户的面谈第一类客户第三类客户第二类客户不反对谈保险反对谈保险草帽图t型图激发需求异议处理三讲草帽图t型图如果客户不反对谈保险则这样来展开销售面谈
平安保单前谈话流程与注意事项
平安保单前谈话流程与注意事项下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!平安保单前谈话流程。
一、核实身份信息。
1. 出示身份证或其他有效身份证明。
平安保险面试经验浅谈
平安保险面试经验浅谈平安保险是全球领先的保险品牌之一，是中国最大的保险公司之一。
因此，许多求职者都梦想着在平安保险公司工作，这也是为什么平安保险公司面试是如此重要。
在这篇文章中，我们将讨论平安保险面试的经验和技巧，助您成功获取到梦寐以求的工作。
一些事先准备的提示首先，在即将参加平安保险面试前，您应该完成以下准备：1.检查面试时间、地点和对接的面试官。
确认自己已经了解面试的全部详情。
2.收集面试前对平安保险的一些了解，包括它的历史、文化、产品、客户和前途等。
3.提前准备好面试的个人简历并充分阅读相关职位的JD （职位描述）。
4.明确面试的重点和难点，它们通常是公司规模、产品经验、职位变动、工作方式和时间、薪酬和福利等。
5.熟悉常见面试问题和答案，如果对于特别重要的问题具有准备答案之外，不能机械背诵。
面试技巧1.离职原因：当面试官询问有关离职原因时，最好选择诚实和简洁的说法。
无论离职原因是什么，都应该避免批评前任雇主，并表示自己的离职对公司或行业没有任何负面影响，并一定要注重对应招聘职位的需要去表述。
2.逐步介绍自己：在面试开始时，面试官通常会要求求职者自我介绍。
在自我介绍中，最好以时间为轴逐渐概括个人的概况。
例如，介绍个人从事的工作、曾获得的荣誉、曾进行的培训，自己对该公司的了解，以及对该公司及职位的兴趣等等内容。
3.有效的沟通和表述：在面试过程中，应特别注意自己的交流能力和表达能力。
尽可能说出自己的想法和思考过程，同时切勿故意占用时间和空间，避免与面试问答环节的讨论内容相违背。
在沟通过程中，还应注意自己的语调和语速，并服从面试官的引导和提问。
4.回答难题：在面试过程中，可能会遇到一些难以回答的问题，如个人的短板、团队合作、面对挑战等。
在面对这些问题时，不要惧怕并尽可能提供主动解决方案，体现个人的积极性、务实性和创新性。
5.表达诚信和自我价值：通过掌握面试技巧，求职者可以体现自己的诚信、专业性、自信和野心。
平安保险增员面谈流程_2
增员面谈模板（二）
动摇话术 导入说明
增员面谈流程 甲：增员者 乙：被增员者（镇办企业富余人员）
两者关系：初中同学
寒喧
甲：阿三头，很长时间没有见到你，你现在怎
么样？
乙：老同学，你好！真的有几年没见面了。 赞美、询问导入 甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在
夸你，我们看了都眼红，你现在在哪里上
班？效益可以吗？
乙：不行了，我工作的XX机厂，原来乡里数一
数二，现在越来越差，很多人下岗了，我
现在在家里轮休。
甲：像你这样聪明的人，应该对本单位的发展
趋势是很清楚的，你单位的前途会好吗？
乙：乡镇企业日子总不好过，就是景气的话，
时间往往也长不了。
增员面谈模板（一）
5个动摇话术
导入说明 展示资料 拒绝话术
甲：那你为什么还要“轮休”？老同学，现在这 种情况下，你不觉得你在单位里是大材小用 了吗？你不觉得你自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得你的生活压力越来越大吗？
未找到增员点， 不进入说明
说 元甚至更多？
内容客观
明 有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就 随机应变，掌
配 晋升，想出国就出国？
控局面
合 有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？ 适可而止，当
增 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？
机立断，随时
员 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 资 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交
乙：这又有什么办法呢？我们老百姓只能听天由 命。
甲：如果有一个行业可以让你一个月赚5000元、 10000元，甚至更多，你会怎样？
乙：哪里有这样的好事？
当然有！（出示《梦开始的地方》）
乙：你原来在做保险啊！这一行好是好，但是不 稳定！
保险初次面谈话术
保险初次面谈话术一、引言保险初次面谈是保险销售过程中非常重要的一环，它直接关系到客户对保险产品的了解和信任程度。
在进行保险初次面谈时，销售人员需要细心倾听客户需求，清晰地传递保险产品的信息，以建立起良好的合作关系。
本文将为您介绍一些保险初次面谈的话术，帮助销售人员更好地与客户沟通。
二、建立信任1. 打招呼：首先要向客户表示问候，例如：“您好，我是XX公司的保险顾问，非常高兴能够为您服务。
”2. 自我介绍：简单介绍自己的工作背景和经验，以增加客户对自己的信任感。
3. 关心客户：向客户询问一些个人情况，例如家庭状况、职业等，以表现出对客户的关心。
三、了解客户需求1. 询问目标：询问客户购买保险的目的，例如：“您购买保险的主要目标是什么？”2. 风险评估：了解客户当前面临的风险和困扰，例如：“您是否担心家庭的经济状况？”3. 经济状况：询问客户的收入和支出情况，以确定保险方案的可行性。
四、解释保险产品1. 产品介绍：对于客户可能感兴趣的保险产品进行简单介绍，包括保险类型、保额、保费等。
2. 保险特点：强调保险产品的特点和优势，例如灵活性、保障范围等。
3. 理赔流程：解释保险理赔的流程和要求，以增加客户对保险公司的信任感。
五、定制保险方案1. 针对性建议：根据客户的需求和风险评估结果，提供相应的保险建议。
2. 保费计算：根据客户的经济状况和保险需求，计算出相应的保费，并向客户解释保费的构成和支付方式。
3. 保险条款：向客户详细解释保险条款中的重要内容，包括保障范围、免赔额、投保年限等。
六、解答客户疑问1. 保险责任：解答客户关于保险责任的疑问，例如：“在什么情况下可以获得保险赔偿？”2. 保险期限：向客户解释保险期限和续保方式，以确保客户对保险的理解和满意度。
3. 保险限制：向客户说明保险的限制和除外责任，以免引起客户误解或纠纷。
七、结语1. 总结回顾：对刚才的谈话进行简单回顾，确认客户对保险产品的理解和接受程度。