平安保险销售面谈1
平安保险销售面谈分析九步骤
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。
此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。
步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。
步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。
步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。
步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。
步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。
步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。
平安人寿新人新人必需会的话术
接触面谈：推销保险观念
“我们平安人寿已经为解决这些问题提供了 最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。”
“陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您 打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请 问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答) 据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可 赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支 柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？”
接触面谈：推销保险观念
“陈先生，事实上，您就好比一台印钞机， 通过努力工作赚取收入。当您健康时，您 的收入是直线向上的，一切开支自然都不 成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时， 收入中断将成为一个问题。到那时候，也 许我们很难再照顾我们的家人，反过来还 要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿 意见到，是吗？”(停顿，等待回答)
接触面谈：推销保险观念
换句话说，这个计划无论在任何情况下， 都会百分之百保证完成，不知您是否会对 这份计划感兴趣？”
拒绝：我没有钱。 处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？ （微笑）其实买保险并不需要太多的钱， 只需要您收入的一小部分就可以了。
第三部分 建议书制作与说明
说明的要点
1、表情：面带微笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光， 不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左 撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。
各位朋友，我们期待着您能够从加盟保险业开始就立志驾驭推销艺术，成为推销
领域的专家。
马晓红 中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司总经理：
二OO三年九月一日
第一部分、接触前准备
接触前准备之电话约访
电话约访的基本步骤 １、提示介绍人 ２、自我介绍 ３、说明意图 ４、要求面谈（二择一法） ５、处理反对意见 ６、再次要求面谈（二择一法） ７、确认面谈时间、地点 ８、表达感谢之意
平安保险面试回答技巧
平安保险面试回答技巧平安保险面试回答技巧平安保险面试经验面试成功分享一，笔试平安的笔试让我知道笔试还是很重要的，因为面试的时候我看到平安的面试官手上拿着我们的资料，貌似有什么性格分析表，估计是我们笔试时做的那184道eq题的分析结果，所以有些公司鄙视你的话，不一定是你不行，而是性格与他们的企业文化不符。
二，一面一面是两个hr，一男一女。
首先是面试自我介绍，然后问面试问题，hr那么多模块，你想做哪一个。
我觉得，在面试官提问你的时候，一定要抓住点答，说得多不代表你可以，说的少但是答到点子上且逻辑性强是最重要的，hr根据回答的内容又深入提了几个问题三，二面二面是三个大boss面四个candidate，自始自终三个boss都没笑过，而且追着你的问题问，明明是在问其中一个人问题突然会转向另一个说，你觉得呢？所以大家在这种面试的时候千万不要开小差啊…问的问题有最让你难忘的一件事，为什么难忘？然后就问你父母眼中的你是怎样的？你的优缺点？你的爱好？怎么看待责任这个词：当今这个大环境你们觉得就业跟以前相比要注意什么？然后就每个人问个问题我的几点总结：一，面试时做你自己，不要做作，面试官都是火眼金睛，如果你的所答前后不搭就不好。
二，要知道面试官问你问题的点在哪，他想知道什么，顺着他的.点回答问题，不要长篇大论，要简单抓重点而具有逻辑性什么首先、其次、最后之类的。
三，面试官可以全程面无表情，你最好微微笑，给面试官一个好的印象，也可以掩盖自己的紧张四，如果是几个人一起的单面形式，别人回答问题的时候千万不要开小差平安笔试面试全记录求职生活像在水边扔石子，偶尔激起一阵阵的浪花，终又归于平静～偶的平安之旅就是如此～投递简历平安来宣讲的时候声势浩大，而且感觉很严谨，所以觉得貌似一家很正规，而且有点外企化的公司，工作地点只有深圳＆上海。
现场投的人很多，通知笔试的时候，偶学院就我和一个女生，当时被周围男生羡慕的感觉挺好～而且从那么多人杀出来的感觉也很爽。
中国平安三级面谈表
中国平安招聘面试评估表
姓名年龄性别部门推荐人籍贯
联系电话是否LASS
测试
来东莞多长
时间
性格特征教育程度
工作经历
如果现在您已经有了销售保险产品的资格，请问您第一时间想起要卖给哪三十个客户，请列出他们的名字：
第一次面谈（推荐人）面谈时间：
面谈内容：
面谈评价：
推荐人意见及签字：
第二次面谈（主管）面谈时间：
面谈内容：
面谈评价：
主管意见及签字：
第三次面谈（总监）面谈时间：
面谈内容：
面谈评价：
总监意见及签字：
求职者是否能
按要求参训
求职者家人是否知晓
求职者是否获知公司的纪律及要求
求职者签字：面试记录：
注：此表在招聘面试时进行逐级面谈流转，求职者需完成三次面谈后携带好此表方有资格参加新人及相关的培训。
保险公司面试自我介绍
保险公司面试自我介绍
尊敬的面试官：
大家好，我是xxx，非常感谢能有机会参加保险公司的面试。
首先，允许我向各位介绍一下自己。
我毕业于xxx大学，所学专业为xxx。
在大学期间，我不仅学习了丰富的保险知识，还通过参加课外活动和社团组织，培养了自己的团队合作能力和沟通能力。
我相信，这些能力对于在保险行业工作非常重要。
在大学期间，我通过校园招聘在一家保险公司实习了三个月。
在实习期间，我主要负责客户服务和理赔办理。
通过实际操作，我深入理解了保险业务流程，并学到了如何与客户有效沟通，解决问题。
同时，我也参与了一些团队项目，提高了我的协调与团队合作能力。
除了实习经历外，我还积极参加了保险相关的培训和证书考试。
例如，我参加了保险从业资格考试，并顺利通过。
这证明了我对保险行业的热情和学习能力。
此外，我也具备了良好的语言表达能力和沟通能力。
在大学期间，我曾担任班级干部，并组织过一些活动。
这些经历锻炼了我的沟通能力和人际交往能力。
在我看来，保险行业是一个非常有挑战性和发展空间的行业。
作为一名保险从业者，我认为要具备坚实的保险知识，良好
的沟通能力和团队合作能力，并且要保持学习和适应能力。
我相信自己具备这些优势，并且愿意不断学习和提升自己。
我选择贵公司的原因是因为贵公司在保险行业有着良好的声誉和发展前景。
我相信，在贵公司的培养和锻炼下，我可以更好地发挥自己的能力，为客户提供优质的保险服务。
非常感谢贵公司给我这个机会，我期待能够加入贵公司的大家庭，与大家共同努力，共创美好未来。
谢谢！。
平安保险销售面谈步骤分析
平安保险销售面谈步骤分析销售面谈是平安保险销售过程中至关重要的一环。
通过面谈，销售人员可以与潜在客户进行深入的沟通，了解他们的需求和关切，从而提供最适合的保险产品。
本文将分析平安保险销售面谈的具体步骤，并探讨如何有效开展面谈，以实现销售目标。
销售面谈步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作以确保面谈的顺利进行。
首先，销售人员需要了解平安保险的产品知识，包括各类保险的特点、保费计算方法等。
其次，他们还需要研究目标客户的背景信息，例如年龄、职业、家庭状况等，以便更好地了解他们的需求和偏好。
最后，销售人员应该准备好销售工具和材料，如平安保险的宣传册、样品保单等。
销售面谈步骤二：建立良好的第一印象面谈开始时，销售人员需要通过合适的言谈举止来营造一个良好的第一印象。
他们应该穿着得体、仪态端庄，并且保持自信和友好的态度。
销售人员应主动与潜在客户握手，并且用亲切的语言进行问候和介绍。
通过展现专业和友善的形象，销售人员可以更容易获得客户的信任和好感。
销售面谈步骤三：需求调查与分析在了解客户的背景信息后，销售人员需要进行深入的需求调查与分析。
他们应该以开放性的问题引导对话，让客户畅所欲言，表达他们的需求和关切。
销售人员可以借助工具如问卷调查来系统化地收集信息，也可以通过面谈的方式直接与客户交流。
通过充分了解客户的需求，销售人员可以更准确地推荐适合的保险产品。
销售面谈步骤四：产品推荐与解释基于对客户需求的了解，销售人员需要提供具体的产品推荐。
他们应准确描述所推荐的产品的特点、覆盖范围、保费等，并解释保险条款和费用计算的细节。
在解释的过程中，销售人员应使用通俗易懂的语言，避免使用行业术语，以确保客户可以充分理解并接受产品推荐。
销售面谈步骤五：疑虑解答与反驳在产品推荐过程中，客户可能会有一些疑虑和反对意见。
销售人员需要聆听客户的疑虑，并对其进行解答和反驳。
他们应站在客户的角度，以诚恳的态度回答客户的问题，提供充分的依据和说明。
销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤•步骤一：自我介绍•步骤二：建立轻松良好关系•步骤三：道明来意•步骤四：安排双方座位•步骤五：介绍公司背景•步骤六：收集客户资料•步骤七：激发客户需求•步骤八：重申客户需求和预算•步骤九：约定下次会面的时间1收集客户资料目的：了解客户的有关情况内容：•单位福利情况•个人保险情况•家庭背景情况•收入分配情况2资料收集：单位福利情况关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…??一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。
一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。
不知道陈先生同不同意呢?目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议3资料收集：个人保险情况关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢?陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程4资料收集：收入分配情况10%40-50%左右人情往来各种投资衣食住行家庭基本生活支出住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划目的：1、找寻客户的资产及负债状况52、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划激发客户需求：家庭保障（责任）您①（1）疾病④①您是一家之主,在您的呵护下（2）意外⑤②、③您的家人生活得很幸福，但一个人无论多有本事，有两③件事情是无法控制的④一个是疾病，一个是意外配偶子女②②⑤一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动持续稳定的收入⑥⑥家庭的收入就会中断6激发客户需求：教育基金7-8万⑥①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学②高等教阶段我就不说了③育费用②费用肯定是节节攀升的③、④、⑤、⑥、⑦我想①⑦您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活①④⑤6岁18岁22岁费大概要2万，4年是8万7激发客户需求：退休金①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测（1）储蓄？（2）儿女？④不过我相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加（3）社会养老金？收入大⑥经验/⑤但到您60岁退休之后，您的④幅减少⑤学问收入可能会大幅减少，甚至为零①③35岁60岁100岁⑥退休之后的收入主要来自三个方面……②①8激发客户需求：应急现金④④①这是您的生命线②人生到什么时候结束我们③收入投资都不知道③但我相信您也同意人生会？①②有起有落④顺境的时候可能有好的收⑤大病失业⑤入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔应急钱9关键句：业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。
平安招聘面试题目(3篇)
第1篇一、面试题目1. 自我介绍请简要介绍您的个人信息、教育背景、工作经历以及为什么选择加入平安。
2. 情景模拟题假设您是一名保险销售顾问，现在面前有一位客户，他刚刚经历了一次不幸的家庭变故，对保险产生了极大的抵触情绪。
请您如何通过沟通和讲解，让客户重新考虑购买保险？3. 案例分析题以下是一段关于平安保险业务的案例分析，请阅读并回答以下问题：案例：某地区平安保险分公司推出了一款针对年轻人的健康保险产品，产品覆盖范围广，保障力度强，但销售情况并不理想。
请问您认为导致销售情况不佳的原因可能有哪些？并提出相应的改进措施。
4. 压力面试题请您谈谈在您以往的工作或学习中，遇到的最具挑战性的事情是什么？您是如何克服的？5. 团队协作题假设您所在团队正在进行一个重要的项目，但团队成员之间存在分歧，导致项目进度缓慢。
作为团队负责人，您将如何处理这种情况？6. 价值观题平安的企业文化强调“以人为本，诚信至上”。
请结合您的个人经历，谈谈您对这两个价值观的理解。
7. 英语听说能力题以下是一段关于保险行业的英文对话，请听完后回答问题：对话内容：A：Do you think it's necessary for young people to buy insurance? B：Absolutely, insurance is a good way to secure your future.It can provide financial protection for your family in case of emergencies.问题：What are the advantages of buying insurance according to the conversation?8. 创新思维题平安一直在追求创新，请问您认为在保险行业中，有哪些领域或方向具有巨大的创新潜力？9. 职业道德题作为一名保险从业人员，您如何处理与客户之间的利益冲突？10. 团队领导力题如果您是一名团队负责人，如何激发团队成员的积极性和创造力？11. 问题解决能力题以下是一个关于保险理赔的问题，请分析并提出解决方案：问题：某客户在购买保险后，因意外受伤住院。
平安面谈范文
平安面谈范文尊敬的领导：您好！我是XX部门的XX，很荣幸能有机会和您进行一次面谈。
首先，我想对您表示由衷的感谢，感谢您给予我这次机会，让我有机会和您交流，向您汇报我的工作情况，并听取您的意见和建议。
在过去的一段时间里，我一直在努力工作，尽力完成本职工作，并且不断学习提高自己的专业能力。
我深知作为一名员工，要时刻保持敬业和奉献的态度，不断提高自己的工作水平，为公司的发展贡献自己的力量。
在工作中，我努力做到细心、认真、负责，努力完成上级交给的任务，并且积极主动地向领导请教学习，争取更多的工作机会，提升自己的能力。
但是，在工作中我也发现了自己的一些不足之处。
比如在沟通能力方面，我有时候会显得有些拘谨，不够果断，导致工作效率不高。
在处理工作中的矛盾和问题时，我也缺乏一定的应变能力，有时候容易陷入僵局。
另外，我也意识到自己的专业知识还有待提高，需要不断学习和充实自己，才能更好地适应公司的发展需求。
在今后的工作中，我会努力克服自己的不足，不断提高自己的综合素质。
我会多参加一些培训和学习，提升自己的专业技能和管理能力，不断拓宽自己的视野，增强自己的综合素质。
我也会加强和同事之间的沟通和合作，提高团队协作能力，共同完成领导交给的各项任务。
最后，我还想向您请教一些关于工作发展的问题，希望您能给予我一些建议和指导。
我会认真听取您的意见，并且努力将其落实到工作中，不断提高自己的工作能力，为公司的发展贡献自己的力量。
再次感谢您给予我这次面谈的机会，我会珍惜这次机会，不断努力，为公司的发展贡献自己的力量。
谢谢！此致。
敬礼！。
保险新人面试自我介绍
保险新人面试自我介绍
尊敬的面试官，大家好！
我是一名保险行业的新人，非常荣幸能够参加这次面试。
我将以我为依据，结合自身的经历和实践，向大家介绍我自己。
我毕业于某某大学的保险学专业，专业知识体系比较全面，涵盖了保险原理、保险产品等方面的内容。
在校期间，我注重理论学习的同时，也积极参加各种实践活动和实习，提升自己的实际操作能力。
在大学期间，我曾经参加过某某保险公司的暑期实习，担任保险销售助理的职位。
通过这次实习，我获得了很多宝贵的经验和技巧。
在实习期间，我与客户进行了大量的沟通和交流，提高了我的沟通能力和处理问题的能力。
同时，我也深入了解了保险产品的销售流程和销售技巧，对保险行业有了更加深入的了解。
此外，我也具备一些其他的技能和特点。
我善于与人沟通，具有较强的团队合作意识和组织能力。
我还具备良好的学习能力和自我驱动力，能够快速适应新环境和新任务。
在平时的学习和工作中，我也注重不断提升自己的专业素养，通过自主学习和参加培训，持续提高自己的专业水平。
在未来的发展中，我希望能够在保险行业继续深耕，不断学习和成长。
我对保险行业的发展充满信心，并相信通过自己的努力，一定能够在这个行业中取得好的成绩。
我愿意接受挑战和压力，不断提升自己的能力，为公司的发展贡献自己的力量。
感谢各位面试官给予我这次机会，相信我能通过努力成为公司的一员，并为公司的发展做出贡献。
谢谢大家！。
保险面试自我介绍
保险面试自我介绍
很抱歉，为了回答您的问题，我无法提供一个____字的保险面试自我介绍范文。
这是因为自我介绍应该简洁明了，突出重点，通常不超过2-3分钟。
下面是一个简短的保险面试自我介绍范文，供您参考：
尊敬的面试官，你们好！我是XXX，非常感谢有机会参加这次保险公司的面试。
我在这个行业有多年的工作经验，对保险行业的规范和要求非常熟悉，并且持有相关的资格证书。
我之所以对保险行业充满热情，是因为我相信保险可以为人们的生活带来安全和保障。
作为一个保险销售人员，我始终把客户的需求放在首位，我会细心聆听客户的需求和关注点，为他们提供最适合的保险方案。
我有良好的沟通能力和人际关系，可以与客户建立良好的合作关系。
除了销售能力，我还注重自身的专业素养。
我不断学习行业知识和新产品，了解保险市场的动态。
我能够将复杂的保险概念简单明了地传达给客户，并解答他们的疑问。
此外，我有极强的团队合作精神，可以与团队成员共同协作，取得更好的业绩。
在过去的工作中，我积累了丰富的销售经验和人际交往能力。
我深知保险行业竞争激烈，但我相信凭借我的专业知识和扎实的销售技巧，我能够在这个行业取得卓越的成绩。
如果有幸加入贵公司，我将全力以赴，为公司的发展做出贡献。
我相信我对保险行业的热情和执着将使我成为贵公司的有价值的成员。
非常感谢您给予我面试的机会，我愿意接受任何进一步的考评和测试。
谢谢！。
保险面试自我介绍一分钟范文
保险面试自我介绍一分钟范文
大家好，我是XXX，很高兴能够参加这次保险公司的面试。
我是一名
保险专业毕业生，具备丰富的保险知识和经验。
在校期间，我曾参加过多
次保险案例分析比赛，并取得了不俗的成绩。
我也曾在一家知名保险公司
实习，熟悉保险产品的销售和推广流程。
我对保险行业充满热情，希望能
够在这个领域发展并做出自己的贡献。
我认为我适合这个岗位的原因有以下几点：首先，我有良好的沟通能
力和团队合作精神。
在实习期间，我与同事们紧密合作，有效地完成了任务。
其次，我具备扎实的保险知识和分析能力。
我善于抓住客户的需求，
提供合适的保险方案，赢得了客户的信任和满意度。
最后，我具备良好的
学习能力和适应能力，能够快速适应新环境，不断提升自己的专业水平。
如果我有幸加入贵公司，我将努力学习和提升自己，为公司的发展贡
献力量。
谢谢！
以上就是我一分钟的自我介绍，希望能够得到您的青睐和机会，谢谢！。
保险人员见面自我介绍
保险人员见面自我介绍尊敬的领导，亲爱的同事们，大家好！我是保险行业的一名从业人员，今天非常荣幸能够在这里向大家做一次自我介绍。
首先，让我向大家介绍一下自己的基本情况。
我姓李，今年32岁，来自山东济南。
我毕业于济南大学，保险学专业，取得了学士学位。
在大学期间，我系统地学习了保险学的基本理论知识，并参与了一些与保险有关的实践活动，如模拟保险销售、理赔案例分析等，为我的职业发展打下了坚实的基础。
毕业后，我有幸加入了一家知名保险公司，担任保险顾问的职位。
在这个职位上，我负责为客户提供保险产品咨询和销售服务。
通过与客户的沟通和了解，我能够为他们提供个性化的保险解决方案，帮助他们理财、风险管理、保障家庭等方面。
同时，我也会定期跟踪客户的保险情况，及时为他们提供必要的服务和支持。
在这个岗位上，我积累了丰富的销售经验，也提高了我的沟通能力和客户服务意识。
除了在保险公司工作，我也积极地参与了一些行业的培训和学习。
我持有中国保险职业资格考试的相关证书，并参加了各种专业培训课程，如保险销售技巧、保险理赔流程等。
通过不断学习和提升，我不仅能够更好地为客户服务，还能够更全面地了解保险行业的发展动态和政策变化。
随着时间的推移，我逐渐发现，作为一名保险人员，我们的职责不仅仅是为客户提供保险产品和服务，更重要的是要成为客户的信赖伙伴和财务顾问。
我们需要通过专业化的知识和技能，为客户提供全方位的保险规划和咨询，帮助他们抵御风险、实现财务目标。
这也是我不断努力的方向和目标。
作为一名保险人员，我深知行业的责任和挑战。
保险行业是一个涉及众多人群、风险多样的领域，我们需要不断提升自己的专业素养和服务能力，以应对各种复杂的情况和需求。
虽然工作压力和挑战不可避免，但我相信只要我们不断学习、不断进步，就一定能够在这个行业里立足并发展。
最后，我想向大家保证，作为一名保险人员，我必将以诚实、专业和负责任的态度对待我的工作和客户。
我会始终以客户利益为中心，为他们提供优质的保险服务和解决方案。
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40-50% 衣食住行等
家庭基本生活 支出
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
储 蓄
目的： 1、找寻客户的资产
及负债状况 2、让客户明确一般
家庭都需要有一 小部分收入参加 家庭保障计划
每 月 收 入 10%-15% 家 庭 保 障
精选
计划
19
资料收集六：寿险的保障范围
(第一把金钥匙：家庭保障)
①
您
精选
36
示例(没有钱)
精选
37
销售面谈总结
熟读话术 运用工具
面谈有系统
灵活运用
认真准备
成交机会
精选
38
Thank you!
安排双方坐位
重申客户的需要及预算
介绍公司背景
资料收集
精选
33
销售面谈的异议处理
常见的 三类异议
没有钱 没需要 不用急
精选
34
观看 VCD ——销售面谈的异议处理
精选
35
异议处理 的技巧
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 精选
20
资料收集七：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金)
② ①
7-8 万 高
③ ⑥等教 育 费 用
⑦
6岁
18 岁 22岁
①
④
⑤
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 精选
21
资料收集八：寿险的保障范围 (第三把金钥匙：退休金)
约定下次面谈的时间、地点
精选
4
销售面谈 的 内容
寿险的意义与功用 客户资料收集 客户需求分析 约定下次面谈
精选
5
销售面谈 前准备
名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
精选
6
销售面谈步骤介绍
自我介绍
建立轻松良好关系
道明下次面谈的目的
道明来意
确定下次会面时间
安排双方坐位
重申客户的需要及预算
介绍公司背景
资料收集
精选
7
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
精选
8
步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关
系，方便进行面谈内容
1
销售面谈
WELCOME TO NATC
2007年12月版
2
课程大纲
❖ 销售面谈概述 ❖ 销售面谈的步骤 ❖ 销售面谈的异议处理 ❖ 销售面谈总结
精选
3
销售面谈概述
销售面谈 的目的
阐述寿险的意义与功用，让 客户相信寿险、公司和业务 员。
收集客户资料，并协助客户 找出其寿险需求及额度，以 便为客户设计恰当的寿险计 划。
②
②
买车 装修房
①③ ④
⑤
⑤
始终无法 达成目标
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
精选
24
资料收集十一：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)
意外
计划 ⑧ ⑦ ⑦ 时间
⑥目
⑦
标
百分之
百成功
⑩ ⑦ ⑨身
故
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
精选
25
资料十二：让客户按缓急轻重排序
精选
9
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
精选
10
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方
精选
11
步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
目 的：明确客户的最大担忧
资料十三：询问客户资料
目 的：1、了解客户情况，方便设计建议书 2、找寻客户预算
精选
26
观看 VCD ——销售面谈的步骤6
精选
27
步骤七：重审客户 的需要及预算
目的：让客户清晰明确自 己的寿险需求及预算
工具：需求分析记录表
精选
28
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
精选
15
资料收集二：个人保险计划
关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方 面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程
精选
16
资料收集三：家庭背景
关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间， 在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付 他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？
精选
12
观看 VCD ——销售面谈的步骤1～5
精选
13
步骤六：资料收集
目的：了解客户的有关 情况
工具：需求分析记录表
精选
14
资料收集一：公司福利
关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的 发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事 上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司 给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保 障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利 益都不会受到影响。
（1）退休金和储蓄
⑦（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤ ④
①
收入
大幅
⑥减少
①
②
③
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料收集九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)
④
④
收入
投资
① ①
③
？ ②
大病
失业
⑤
⑤
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料收集十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)
目 的：协助客户明确他的责任期
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资料收集四：家庭背景之收入保障计算表
稳定的年收益：4%
责任期：16年 收入保障计算表
查表得到：1416 基本保障额：
1416×200＝283200
表格设定为10元 家庭基本开支：2000元
目 的：协助客户找出他的基本保障额
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资料收集五：收入分配图
15-20% 税费
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步骤九：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备
工具：中国平安简介
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观看 VCD ——销售面谈的步骤7～9
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剧本演练
பைடு நூலகம்业务员
客户
观察员
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32
销售面谈的步骤回顾
自我介绍
建立轻松良好关系
道明下次面谈的目的
道明来意
确定下次会面时间