销售人员的素质测评

目录

1销售人员素质测评构成 (2)

2销售人员岗位说明书 (2)

2.1背景资料 (2)

2.2岗位宗旨 (2)

2.3主要考核指标 (3)

2.4工作关系部门 (4)

2.5其它 (4)

2.6 挑战 (6)

2.7权限范围 (6)

2.8岗位要求 (7)

3营销人员素质测评方案 (7)

3.1组建测评小组 (7)

3.2收集销售人员的胜任素质 (8)

3.3选择测评方法，编制测评工具 (8)

3.3.1意志力测试 (8)

3.3.2面试法——建立面试评价体系 (10)

3.4实施素质测评 (12)

3.4.1意志力测试 (12)

3.4.2面试法 (13)

3.5统计处理测评数据 (13)

3.6分析测评结果 (13)

3.7报告测评结果 (14)

3.8基本信息报告举例 (14)

3.9被测人员素质说明 (14)

2销售人员岗位说明书

销售人员岗位说明书

2.1背景资料

2.2岗位宗旨

能有效的执行公司市场销售规划，参与公司活动，做好自己计划，独自开展业务，已达成公司的市场销售任务。并能够配合其他部门工作！

2.3主要考核指标

所有工作都会产生一定的成果或最终结果。该主要考核指标可被分成三个部分：期望的最终结果，行动及任务（既为得到结果应该做些什么）和业绩表现评估标准（即根据什么衡量已达到要求）。请在以下栏目中填入主要考核指标。在最

2.4工作关系部门

2.5其它

2.6 挑战

工作中遇到的一些主要挑战及如何克服这些挑战（工作中最具挑战性的疑难问 题

）。

2.7 权限范围

列出工作对其有直接或间接影响的重要数据。如适用，请将下面已列出项目的

R

市场竞争日趋激烈： 个人素质不高： 同事辅助配合 客户需求的多样化： 交叉

业务不可避免：

有效利用各项资源，加强业务联系，扩展目标，从

业务基础工作入手，应对竞争。 积极主动学习业务知识，总结自己工作得失，邀请

灵活运用工作技巧和公司条件，合理对待客户情况 做好协调和合作

2.8岗位要求

3营销人员素质测评方案

目的：基于招聘目的的销售人员素质测评

3.1组建测评小组

通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。

由此出发，组建本次测评小组。本小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家

组成。对于没有人员素质测评经验的工作人员，我们会进行相关的培训。

3.2收集销售人员的胜任素质

通过工作分析，文献资料查找和行为事件访谈，确定知识水平，人际敏感性，人际亲和力，情绪控制能力，应变能力，意志力，说服与沟通能力，倾听与反馈能力这八个素质为销售人员的胜任力要素。

3.3选择测评方法，编制测评工具

意志力是销售人员的重要素质，采用心理测试单独施测，可先淘汰部分意志力

不强的应聘者，从而提高招聘效率，其余七个测评要素可采用面试法来评定。

3.3.1意志力测试

意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。该测评量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。

意志力测评量表

说明：

本测试分A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身的情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。

本测试时间为20分钟。

26、你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力

下表示意志力测评量表的计分方法和评价标准

3.3.2面试法——建立面试评价体系

调查胜任素质要素的相对重要性：

可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。

《销售人员胜任素质重要程度调查表》的样式如下表所示：

调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。先将所有的要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加得分，得数即为每个要素的权重。

销售人员胜任素质重要程度调查表

请按照要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：认为某要

素“较重要”的评1～2 分，认为某要素“重要”的评3～4分，认为某要素

“最重要”的评5分，请在相应栏目下方格内填写具体的分数。

与沟通能

力

描述素质的胜任行为，建立评价体系：

《销售人员面试评价体系表》分别对以下7 种素质进行了简单的描述。

销售人员面试评价体系表

注：“权重”一列的数字源于《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》的统计计算。

拟定面试提纲：可以根据情况由有经验的人力资源主管决定。

制定面试评价表：根据面试所需测评的要素，制定《销售人员面试评价表》（如下表所示）

3.4实施素质测评

本次素质测评主要分两部分，第一部分为意志力测试，可集体实施测评，可提前淘汰得分在90份以下的人员：第二部分为面试，需单独进行。

3.4.1意志力测试

首先，依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁，无干扰，采光照明良好。

其次，准备测试所需要的材料，包括测试试卷，专用答题纸，铅笔和橡皮。保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。

接着，可安排被测试人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。最后，计时20分钟，20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。

3.4.2面试法

首先，测评小组一一面试被测人员。面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在《销售人员面试评价表》中做简单记录，作为评分依据。最后，每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。由此获得测评数据。

3.5统计处理测评数据

收齐所有评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至《被测人员得分一览表》中，由此可以计算以下两个数据：所有被测人员单项要素平均得分和被测人员的加权总分。