第五节 销售促进策略
【2024版】市场营销学--促销策略--ppt课件
产品特性
传播范围
媒体费用
受众习惯
媒体影响力
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三、广告的设计原则
社会 性
真实 性
艺术 性
针对 性
感召 性
简明 性
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第四节 公共关系策略
一 公共关系的含义 二 公共关系的基本特征 三 公共关系的活动方式
四 公共关系的工作程序
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一、公共关系的含义
公共关系：企业在从事营销活动中正确处 理企业与社会公众关系，以便树立品牌及 企业良好形象，从而促进销售的一种活动。
辅助性 促销
两个相 互矛盾
三个 特点
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强烈呈现
产品贬低
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二、销售促进的方式
销售促进 方式
适合消费 者的方式
适合中间 商的方式
赠 送 样 品
代 金 券
包 装 兑 现
廉 价 包 装
赠 品 印 花
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购津经 买贴销 折补奖 扣助励
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三、销售促进的控制
适当方式
销售促 进控制
合理期限
忌弄虚作假
上门 推销
试探 性
柜台 推销
会议 推销
消费 者
针对 性
诱导 性
推销 形式
生产 用户
中间 商
推销 策略
推销 对象
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第三节 广告策略
一 广告的基本概念
二 广告媒体
三 广告的设计原则
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一、广告的基本概念
广告：广告主以促进销售为目的，付出一 定的费用，通过特定媒体传播商品或劳务 等有关经济信息的大众传播活动。
销售促进策略ppt30)
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
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•（二）客户关系管理中的4R：
•1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
•2、关系（Relationships）努力接近客户，试图 更好地理解他们。
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• 五、人员销售 • （一）任务：扩大传播、销售产品、加
强服务、树立形象。 • （二）条件：产品的行家，销售的能手，
要有策划能力、组织能力等。
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• （三）程序：寻找顾客 接触前准备 接近顾客 销售介绍 排除异议 达成 交易 售后服务
• （四）策略：销售人员在介绍产品时所 采 取 的 方 法 ： 刺 激 —— 反 应 策 略 ； 需 求——满足策略；配方——共鸣策略。
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2020/12/23
销售促进策略ppt30)
• 一、促销的涵义
• 促销（Promotion）是促进产品销售的简 称。它是企业通过人员和非人员的方式， 向顾客传递企业和产品的有关信息，引 发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使 其产生购买行为的活动。
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•促销工作的要点： •1、促销工作的核心是信息沟通。 •2、促销的目的是引发、刺激消费者产生 购买行为。 •3、促销方式有人员销售和非人员销售两 种。人员销售为直接销售，适于消费者 数量少、比较集中的市场；非人员销售 为间接销售 。
购买； • （二）广告原则：真实性、思想性、科
学性、艺术性。
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促销策略--销售促进策略
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推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商
人员推销； 对中间商的 销售促进
需求 最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
(5)弹性系数测定法
E=（△S/S）/（△A/A）
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2.广告诉求认知效果的测定
价值序列法
配对法 评分法
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广告欣赏：宝马Z3型跑车
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
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广告欣赏：KITECAT 猫食品
评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕
类型
宣传性公关 征询性公关 交际性公关 服务性公关 社会性公关
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2.公共关系的程序
公共关 系调查
公共关 系计划
公共关 系实施
公共关 系检测
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第五节
销售促进策略
一、销售促进的特点
销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种
短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理
广告要素
广告主 广告费用 广告媒体 广告信息 占用媒介
发布信息
广告主
付费
刺激需求
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1.根据广告的内容和目的划分
广告
商品广告
企业广告
公益广告
开拓性 广告
劝告性 广告
提醒性 广告
试谈销售促进策略
销售促进策略对企业销售增长的贡献
提升品牌知名度
增加购买频次
通过大规模的促销活动，让更多的消费者了 解品牌，提高品牌知名度。
通过打折、优惠券等促销方式，吸引消费者 增加购买频次。
提高购买量
扩大市场份额
通过捆绑销售、组合优惠等促销方式，提高 消费者单次购买的数量。
在市场竞争激烈的情况下，通过销售促进策 略可以扩大企业的市场份额，提高市场占有 率。
意义
提高销售额：通过销售 促进策略，可以在短期 内提高销售额，实现销 售目标。
加强品牌形象：通过销 售促进策略，可以增加 消费者对品牌的认知度 和好感度，提升品牌形 象。
调整市场：通过销售促 进策略，可以对市场进 行调整，满足消费者需 求，提高市场份额。
销售促进策略的分类与构成要素
• 分类 • 价格促销：通过降低产品或服务的价格，吸引消费者购买。 • 赠品促销：通过赠送赠品或样品，吸引消费者购买或尝试新产品。 • 折扣促销：通过打折、满减等方式，吸引消费者购买。 • 活动促销：通过举办各种促销活动，如抽奖、比赛等，吸引消费者购买。 • 构成要素 • 促销目标：明确促销目标，如提高销售额、扩大市场份额等。
Байду номын сангаас
促销过程中沟通不畅
促销人员管理问题
可能造成消费者误解，解决方法是加强与消 费者的沟通，确保信息传递准确。
可能因为促销人员行为不当而影响品牌形象 ，解决方法是加强促销人员培训和管理。
销售促进策略实施的效果评估
销售额评估
通过销售额的变化来评估促销效果，如 果销售额增加，则说明促销策略有效。
消费者反馈评估
通过调查问卷等方式收集消费者反馈， 评估他们对促销活动的满意度和忠诚度 。
销售促进策略主要内容包括哪些
销售促进策略主要内容包括哪些销售促进策略主要内容销售促进是企业提高销售业绩的重要手段之一。
通过制定有效的销售促进策略，可以吸引客户，增加销售量，提高市场份额，进一步推动企业的发展。
本文将介绍销售促进策略的主要内容。
1.定位目标市场销售促进之前，企业首先需要明确自己的目标市场。
通过市场调研和分析，了解目标市场的特点和需求，确定企业产品或服务的定位和差异化优势。
只有准确定位目标市场，才能制定出合适的销售促进策略。
2.制定合理的定价策略定价策略直接影响产品销售的成败。
企业需要考虑产品成本和市场需求，制定出合理的定价策略。
可以采取差异化定价、折扣促销、捆绑销售等方式，以吸引客户，增加销售量。
3.开展广告和宣传活动广告和宣传活动是销售促进的重要手段之一。
企业可以通过电视、报纸、广播、网络等多种形式的媒体进行产品宣传，提高产品知名度和美誉度。
同时，可以组织促销活动、赠品赠送、抽奖等方式，吸引客户关注和参与。
4.建立有效的销售渠道拥有高效的销售渠道是销售促进的关键。
企业需要建立广泛的经销网络，与各类渠道合作伙伴建立良好的合作关系。
可以通过代理商、分销商、电商平台等多种渠道，扩大产品的销售范围。
5.提供优质的客户服务客户服务的质量直接影响客户的满意度和忠诚度。
企业需要培训和提升销售人员的专业素质，确保他们能够给客户提供高水平的服务。
同时，建立完善的售后服务体系，及时解决客户的问题和投诉，增强客户的信任和忠诚度。
6.参与行业展览和活动参与行业展览和活动是推广产品的有效方式。
通过参展、演讲、展示等形式，企业可以将产品展示给目标客户和合作伙伴，提高产品的曝光率和认知度。
同时，可以借助展览和活动的平台，与潜在客户和合作伙伴进行深入交流和洽谈。
7.多渠道营销多渠道营销可以提高产品销售的灵活性和覆盖率。
企业可以同时采用线上和线下的销售渠道，例如实体店、电商平台、社交媒体等，让更多的消费者有机会接触和购买产品。
综上所述，销售促进策略的主要内容包括定位目标市场、定价策略、广告和宣传活动、销售渠道建设、客户服务、行业展览和活动的参与以及多渠道营销等。
销售促进策略
（二）选择销售促进工具
1.用于消费者市场的销售促进工具 赠送样品
样品可以挨户赠送，通过邮寄赠送，在商 店里散发，在其他商品中附送，也可以公 开广告赠送。
这是介绍、推销新产品的一种方式，但费 用较高，对高值商品不宜采用。
折价券
也称为代价券、优惠券、折扣券，作为对某种 商品免付一部分价款的证明，持有者在购买本 企业产品时免付部分货款。折价券可以邮寄， 也可附在其他商品或广告中赠送，还可以对购 买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。
赠奖
以相当低的价格出售或免费赠送商品作为购买特定 商品的刺激。
主要形式
随附赠品。可以附在商品或包装中，或包装物本 身就是一个能重新使用的容器。
免费邮寄赠品。消费者交出买过这种商品的包装、 标签或其他证据，企业就免费给他寄去一件商品。
低价赠奖。以低于正常零售价的价格将所需商品 出售给消费者。
3.媒介的选择
假设用一张折价券作为销售促进工具，则至少有四种途 径可使顾客获得折价券：
放在包装内 在商店里分发 邮寄 附在广告媒体上
每一种途径送达率和成本的差异
第一种途径主要送达经常消费者以刺激经常使用者。 第二种途径可以烘托推广气氛，影响力却只能局限于
该商店内的顾客。 第三种途径虽然成本费用较高，但可以送达特定的非
营销人员不仅要了解各种销售促进手段的效率，还要 通过考察销售与成本增加的相对比率来确定最佳刺激 投入规模即诱因规模。
2.参与者的条件
通过确定参与者的条件，卖主可以有选 择地排除那些不可能成为商品固定使用 者的人而减少刺激规模。 如果条件过于严格，往往导致只有大部 分品牌忠诚者或希望得到优待的消费者 才会参与，进而影响销售促进面。
市场营销学
一、销售促进概述
有效的销售促进策略
有效的销售促进策略在竞争日益激烈的市场环境下，企业如何提高销售业绩成为了重要的问题。
有效的销售促进策略对于企业来说是至关重要的，它可以帮助企业吸引更多的消费者并增加销售额。
本文将探讨一些有效的销售促进策略，并提供一些建议供企业参考。
一、产品降价促销价格是消费者购买产品时最重要的因素之一。
因此，通过降价促销可以吸引消费者的注意力并促使他们购买。
产品降价促销对于消费者而言具有明显的吸引力，因为他们可以获得高品质的产品，却只需要支付更低的价格。
企业可以通过降低产品的售价来吸引更多消费者，并借此增加销售量。
二、捆绑销售捆绑销售是一种通过打包销售多个产品或服务来吸引消费者的策略。
通过将相关性较强的产品或服务组合在一起销售，企业可以促使消费者购买更多的产品或服务。
例如，在购买一台电视时，企业可以附送一个免费的音响系统或延长保修期等。
这种策略可以提高消费者的购买欲望，增加销售额。
三、促销活动促销活动是企业常用的销售推广手段之一。
通过开展促销活动，企业可以吸引更多消费者并刺激购买行为。
促销活动可以包括折扣销售、赠品赠送、限时优惠等。
例如，企业可以在节假日期间特别推出打折活动，吸引消费者前来购买。
通过策划有吸引力的促销活动，企业可以提高产品的曝光度并促进销售。
四、优质客户管理优质客户管理是一项重要的销售促进策略。
企业应该注重与优质客户的关系维护，并提供个性化的服务。
通过为优质客户提供独特的福利和折扣，企业可以增强他们的忠诚度并促使他们持续消费。
此外，通过建立客户关系管理系统，企业可以更好地了解客户需求和偏好，并据此开展有针对性的销售活动，提高销售效果。
五、线上销售推广随着互联网的普及，线上销售推广也成为了企业不可忽视的一部分。
通过社交媒体、电子商务平台等渠道进行线上销售推广，可以帮助企业扩大销售范围，吸引更多消费者。
企业可以通过线上渠道发布产品信息、开展促销活动、与消费者互动等方式来提高产品的曝光度和销售量。
综上所述，销售促进策略对于企业来说至关重要。
第五节销售促进策略
•一、销售促进及其特点 •二、销售促进的方式
•三、销售销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消 费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
• 销售促进的特点： • 促销效果显著 • 是特定时期的短期性促销工具 • 是一种辅助性促销方式 • 可能会贬低产品的价值
互联网与新媒体营销
• 新媒体营销是互联网时代科技发展的必然趋势 • 1、新媒体用户规模持续扩大，新媒体营销潜力巨大 • 2、新媒体用户结构中青化，购买力持续增强 • 3、借助新媒体获取信息、利用网络平台选购商品已经成为习惯
互联网与新媒体营销
• 新媒体应用多样化，营销模式多元化 • 1、微博营销 • 2、SNS营销 • 3、LBS位置营销 • 4、搜索营销 • 5、视频营销
二、销售促进的方式
向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售
向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励
三、销售促进的控制
• 1. 选择适当的方式； • 2. 确定合理的期限； • 3. 禁忌弄虚作假； • 4. 注重中后期宣传
第6节 直复营销与新媒体营销
直复营销的优点
• 优点： • 1、针对性强 • 2、市场细分与选择精准 • 3、个性化 • 4、及时性 • 5、灵活性 • 6、重复使用率高 • 7、成本低 • 8、易于测量结果
直复营销的缺点
对消防中心而言： 1、侵犯隐私 2、欺诈 3、后续服务不兑现
对营销企业而言： 1、因涉嫌侵犯顾客隐私会导致企业或品牌形象的下降。 2、因顾客信息变化而带来的准确性降低。 3、费用增加、成本上升 4、顾客或潜在顾客产生逆反而拒收
市场营销教案——销售促进策略
第二十六讲销售促进策略【本讲教学内容】第五节销售促进策略案例：承德商厦新春购物促销活动2007年春节前后，为迎接人们传统购物高潮，促进商品销售，承德商厦开展了新春购物节活动。
他们通过电视、发放宣传单等方式传播媒介发布购物节广告，宣称在整个购物节期间实行“买1000送500”的优惠大酬宾活动，同时他们还在购物中心的门前挂起了“买1000送500”的大字宣传横幅，在店堂内部也摆上了“买1000送500”的POP广告。
结果吸引了大量消费者纷纷前往，特别是在春节假日和休息日，每天到商厦的购物者如云。
当然，商厦的销售额也节节攀升。
一、营业推广的特点1、营业推广促销效果显著。
2、营业推广是特定时期的短期性促销工具。
3、营业推广是一种辅助性促销方式。
4、营业推广可能会贬低产品的价值。
二、营业推广的方式（一）向消费者推广的方式向消费者推广，是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品。
其手段主要有：●赠送样品●赠送代价券●包装兑现●提供赠品●商品展销●有奖销售●降价销售（二）向中间商推广的方式向中间商推广，其目的是为了促使中间商积极经销本企业产品。
其推广方式主要有：●折扣●资助●经销奖励三、营业推广的控制1、选择适当的方式。
2、确定合理的期限。
3、禁忌弄虚作假。
4、注重中后期宣传。
另类之音营销歌曲大联唱企业眼中的市场：我是有钱人错误的营销理念：“命中注定”要输，结局不得不“散了吧”商家针对难緾的顾客，不仅要问：说句心里话，你的心我永远不懂3.15之夜，社会各界齐声：呼唤消费者受损：谁的眼泪在飞消费者不仅要问：为什么受伤的总是我3.15被曝光：这一次我真的留下来陪你保护消费者的利益：敢问路在何方商家的独白：请消费者多一些“宽容”经营者的艰辛：白天不懂夜的黑皮包公司：一无所有假冒伪劣窝点被端：“明天”我们会“从头再来”商家的真心话：三百六十五个祝福竞争者说：月亮走我也走市场调研：想说爱你不容易细分市场：读你企业营销决策：像雾像云又像风产品一旦售出：祝你平安畅销品：山不转水转产品包装：羞答答的玫瑰静悄悄地开，你看你看月亮的脸产品降价：消费者的“渴望”商家期望的顾客：执着促销宣传，消费者务必：领悟广告：不能没有你广告火力攻击点：爱的奉献签约：不见不散成交：干杯，朋友交易：一场游戏一场梦对商家的所有承诺：一笑而过顾客求助，商家总是：等等等等或明天的明天的明天服务承诺：千万次地问服务应答：一无所有服务：等你等的好心痛对某些营销人员的服务：实在是“受不了”商家售后服务的结束：再回首，而不是“忘情水”购前：爱不爱我，真的好想你购中：幸福生活，我的眼里只有你购后：牵挂你的人是我；啊，朋友再见利润：爱你没商量加入WTO：走进新时代课堂实训：1、如何进行销售促进的决策，应注意的问题有哪些？2、案例分析：“要爽由自己”—可口可乐与Levi’s联合促销活动众所周知，全球著名的可口可乐品牌一贯以青少年为核心，引领都市时尚潮流；而倡导表现自我风格和充满活力的品脾LEVI’S，作为一个世界著名牛仔品牌，也始终以突破传统、独树一帜而深受新一代年轻人的推崇。
销售促进策略
所谓销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活美国市场营销协会定义委员会认为销售促进是指除了人员推销广告宣传以外的刺激消费购买和经销商效益的各种市场营销活动
• 销售促进策略 • 所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱 因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活 动。 • 美国市场营销协会定义委员会认为，销售促 进是指“除了人员推销、广告、宣传以外的、 刺激消费购买和经销商效益的各种市场营销活 动。例如，陈列、演出、展览会、示范表演以 及其他推销努力。”还指出，在美国零售业， 销售促进被理解为零售企业“刺激顾客的一切 方法，包括人员推销、广告和报道”。 • 因此，它和促销常被视为同义语。
• • • • • • •
外部因素包括： （1）品牌数目在增加； （2）竞争者对手经常使用促销； （3）品牌日趋类似； （4）消费者要求更多优惠； （5）经销商要求厂商提供更多优惠； 5 （6）广告因成本上升、媒体干扰和法律约束而 效率下降。 • 一般来讲，企业的销售促进策略包括确定目标， 选择工具，制定等内容。
• 1．销售促进的分类 • 销售促进这种有效的促销工具由许多分类方式， 包括： • 针对消费者市场的促销工具（如样品、折价券、 以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范等）。 • 针对产业市场的促销工具（如折扣、赠品、特殊 服务等）。 • 针对中间商的促销工具（如购买折让、免费货品、 商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售 竞赛等）。 • 以及针对推销人员的促销工具（如红利、竞赛、 销售集会等）。
• 2．销售促进决策的主要内容 • 十年前，美国广告和销售促进的比例是60：40。今天， 在许多美国日用消费品公司里，情况已改变了，销售促 进已占总预算的60~70%。和广告每年7.6%的增长率相 比，销售促进费用每年增长12%。销售促销总量估计达 到了1000亿美元，而且有人预期其高额增长率还将继续 下去。 • 若干因素推动了销售促进的迅速发展，尤其在消费者市 场的发展。这些因素包括： • （1）销售促进作为一种有效的销售工具正被高层管理 者接受； • （2）更多的品牌经理有条件使用销售促进工具； • （3）产品经理处于提高现有销售的巨大压力之下。
市场营销中的销售促进策略
市场营销中的销售促进策略市场营销是企业实现销售目标的重要手段，而销售促进策略则是市场营销中的重要组成部分。
销售促进策略通过提高产品或服务的知名度、吸引消费者的兴趣和激发购买欲望，从而增加销售额和市场份额。
本文将从促销活动、品牌建设和客户关系管理三个方面探讨市场营销中的销售促进策略。
首先，促销活动是市场营销中常用的销售促进策略之一。
促销活动可以通过降价、赠品、折扣券等方式吸引消费者，增加销售量。
例如，一些超市常常会举办限时特价促销活动，吸引消费者前来购买。
此外，还可以通过举办抽奖活动、赞助体育赛事等方式提高品牌知名度，吸引更多的消费者关注和购买。
其次，品牌建设也是市场营销中的重要销售促进策略。
品牌是企业在市场中的形象和价值的体现，良好的品牌能够吸引消费者的信任和忠诚。
通过建设品牌形象，企业可以提高产品或服务的认知度和价值感，从而增加销售额。
例如，苹果公司通过不断创新和独特的设计，建立了高端、时尚的品牌形象，吸引了大量忠诚的消费者。
最后，客户关系管理也是市场营销中的重要销售促进策略。
客户关系管理是指企业与客户之间建立和维护良好的关系，通过提供个性化的服务和关怀，增加客户的忠诚度和购买频率。
企业可以通过建立客户数据库，了解客户的需求和偏好，从而提供更加精准和个性化的服务。
例如，一些电商平台会根据客户的购买历史和兴趣推送相关的产品或促销信息，提高客户的购买意愿。
综上所述，市场营销中的销售促进策略是企业实现销售目标的重要手段。
通过促销活动、品牌建设和客户关系管理等策略，企业可以吸引消费者的兴趣和激发购买欲望，从而增加销售额和市场份额。
然而，销售促进策略的选择和执行需要根据企业的具体情况和市场环境来确定，以确保策略的有效性和可持续性。
只有不断创新和适应市场变化，企业才能在竞争激烈的市场中取得成功。
市场营销中的销售促进策略
市场营销中的销售促进策略销售促进策略在市场营销中扮演着至关重要的角色，它能够帮助企业提升销售、增加市场份额，并建立品牌知名度。
本文将探讨几种常见的销售促进策略，并探讨它们的实施方法和效果。
一、促销活动促销活动是最常见的销售促进策略之一。
通过降价、赠品、打折、特价等方式，促销活动可以吸引顾客，并促使他们购买产品或服务。
企业可以选择在特殊节假日或者销售淡季进行促销活动，以提高销售额。
另外，使用广告、社交媒体宣传和在线营销也可以增加促销活动的影响力。
二、产品展示和试用产品展示和试用是一种直观且有效的销售促进策略。
通过向潜在顾客展示产品的特点、功能和优点，企业可以增加顾客对产品的兴趣和了解。
在零售店面或者展览会上组织试用活动，让顾客亲自体验产品，有助于增加产品的信任度和销售机会。
三、促销合作促销合作是企业与其他相关领域的企业或机构合作推广产品的策略。
通过与其他企业合作，企业可以共同开展促销活动、组织跨界合作，增加曝光度和销售额。
例如，在合作伙伴的店面中设立产品陈列，或者合作举办主题活动等。
四、会员促销会员促销是基于会员制度的销售促进策略。
企业可以通过提供会员优惠、积分累积和兑换礼品等方式，吸引顾客注册成为会员并持续购买产品。
通过会员促销，企业可以建立忠诚顾客群体，提高客户保留率和销售额。
五、赞助和公益活动赞助和公益活动是一种间接的销售促进策略。
通过赞助体育比赛、文化活动或者参与慈善事业，企业能够提高品牌知名度和形象。
这种方式不仅能够吸引顾客的注意，还能够在潜意识中与积极正面的形象联系起来，增加消费者对企业的好感度和信任度。
总结销售促进策略在市场营销中占据重要地位，通过合理的使用促销活动、产品展示、促销合作、会员促销以及赞助和公益活动等策略，企业可以提升销售额、扩大市场份额，并夯实品牌在消费者心目中的地位。
然而，选择和实施适合企业和目标市场的销售促进策略需要综合考虑市场环境、竞争对手和目标顾客需求等因素，以达到最佳效果。
市场营销课件—销售促进策略
学习目标
通过本讲学习，使学生熟知销售促进基本含义、 特点，掌握销售促进方式策略的制定和管理。
第五节 销售促进策略
①、传播信息：它们能引起注意并经
常提供信息，把顾客引向产品。
②、刺激：它们采取某些让步、诱导
尽管销售促进(Sales Promotion) 工具—赠券、竞赛、
或赠送的办法给顾客以某些好处。 ③、邀Biblioteka ：明显地邀请顾客来参加 目前的交易。
赠奖等等的形式不同，
但它们都有3个明显特
征：
公司使用销售促进工具是为了产生更强
烈、更快速的反应，销售促进能引起目标
顾客对产品的注意，扭转销售下降。但是
它的影响常常是短期的，对建立长期的品
牌偏好不甚有效。
一、营业推广
营业推广：企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服
务的促销活动。
特点：
方式灵活多样 针对性强,效果明显 可能引起顾客反感
衡量促 销效果
促销效果调查示例
20% 不知晓
100% 市场
80% 知晓
40% 未试用
60% 试用
全部市场 知晓度 品牌试用
80% 失望
20% 满意
满意
100% 市场
全部市场
60% 不知晓
40% 知晓
知晓度
70% 未试用
30% 试用
品牌试用
20% 失望
80% 满意
满意
思考？对于品牌A与品牌B来说，下一步应该采用什么措施？
课堂实训：
1、如何进行销售促进的决策，应注意的问题有哪些？ 2、案例分析： “要爽由自己”—可口可乐与Levi’s联合促销活动 分析此案例所展示的促销方式对快速消费品经营有什么样的启示？
销售促进策略
销售促进概述销售促进是指，在一定的时间范围内，销售者开展某写活动来增强产品的吸引力，并且邀请消费者以立即购买或其他的一些方式，加入到活动中来。
销售促进是一种短期战术，而广告属于长期战略，许多公司因此放弃广告而只搞销售促进，这是不正确的。
实际上，只有当销售促进被看作为营销整体计划的一部分，特别是与广告紧密联系起来的时候，它才是最有效的。
在产品的引入期，大规模的广告附以试用样品，往往是有效的策略；而在产品的成熟期，大幅度的折扣和少量的广告可能更为明智。
1，销售促进的渠道特征：从渠道特征来看，销售促进可以分为贸易促销、零售促销和消费者促销。
2，销售促进的特征：可以分为交流主导型和激励主导型。
交流的对象并不仅仅限于最终消费者，分销渠道中的任何成员都是交流的对象。
交流的目的主要有：介绍产品信息，增强认知度，强化购后记忆，减少购买产品的风险等。
激励是由于价格上的优惠或其他收益而产生购买某种商品的动机。
价格促销原理：价格调整是促销活动的中心，这一调整可以是即时而直接的削价，也可以是即时但有条件的赠券，还可以是后续而有条件的返还卡，或是间接的赠品和服务。
对价格和折扣的认识：消费者并没有充分了解有关价格促销的信息，在消费品市场上消费者对价格的反应是十分敏感的，价格每下降1%，销售量就可以增加2%；如果降价的信息在店内或当地报纸上打出了广告，销售量还会有更大幅度的增加。
原因如下：1，对于整个市场来说，并不是所有的消费者都对价格敏感。
假如价格敏感者只是很小的一部分人（比如2%），但如果这部分消费者总是选择最低的价格，那么厂商将价格提高一点（比如1%），就会失去整个的价格敏感市场。
而厂商对每一块细分市场都是极力争取的，所以这一小部分敏感人群就给厂商定价带了巨大的压力。
2，消费者有很多事情要做，他们并不愿意费神记住产品价格，但是，他们在货架上对商品价格进行了比较。
消费者可能以竞争商品的价格作为参考，购买他们认为性能价格比最佳的商品。
销售促进活动策划书3篇
销售促进活动策划书3篇篇一销售促进活动策划书一、活动主题“限时抢购，畅享优惠！”二、活动目的提高产品销售量和知名度，增加客户粘性和购买欲望。
三、活动时间[具体活动时间]四、活动地点[详细活动地点]五、活动对象[具体活动对象]六、活动内容1. 折扣优惠提供限时折扣，吸引顾客购买。
可以设置不同档次的折扣，如满减、买一送一等。
2. 赠品促销购买指定产品可获得精美赠品。
赠品要与产品相关，且具有吸引力。
3. 抽奖活动消费满一定金额可参与抽奖。
设立不同等级的奖项，增加顾客参与度。
4. 限时特价推出几款特价产品，吸引顾客关注。
特价产品要有限量或限时的限制。
5. 团购活动鼓励顾客组团购买，享受更优惠的价格。
可以设置团购人数下限和上限。
七、活动宣传1. 社交媒体推广在各大社交平台发布活动信息，吸引目标客户。
利用、微博等进行互动，增加活动曝光度。
2. 线下宣传在店铺门口、商场内张贴活动海报。
发放传单，告知活动内容和优惠信息。
3. 会员短信通知向会员发送活动短信，提醒参与。
4. 口碑传播鼓励现有顾客分享活动信息，推荐给朋友。
八、活动预算1. 促销费用：[X]元2. 赠品费用：[X]元3. 宣传费用：[X]元4. 其他费用：[X]元总预算：[X]元九、活动评估1. 设定活动目标，如销售量、知名度等。
2. 活动期间密切关注销售数据和顾客反馈。
4. 收集顾客意见和建议，为下次活动改进提供参考。
十、注意事项1. 确保活动规则清晰明确，避免产生误解。
2. 保证产品质量和服务质量，提升顾客满意度。
3. 控制活动成本，确保活动的盈利性。
4. 提前做好准备工作，确保活动顺利进行。
5. 活动期间要注意安全和秩序，保障顾客和员工的人身财产安全。
篇二销售促进活动策划书一、活动主题“限时抢购，畅享优惠！”二、活动目的提高产品销售量和知名度，增加客户粘性和购买欲望。
三、活动时间[具体活动时间]四、活动地点[详细活动地点]五、活动对象[具体活动对象]六、活动内容1. 折扣优惠提供限时折扣，吸引顾客购买。
试谈销售促进策略
调整促销活动内容
根据客户反馈和市场趋势调整促销活动的内容、形式、时间等， 以提高客户参与度和购买意愿。
改进营销策略
针对不同客户群体、产品类型、销售渠道等制定不同的促销策略 ，以提高促销效果和客户满意度。
增加宣传渠道
通过社交媒体、广告投放、口碑营销等方式增加宣传渠道，扩大 促销活动的覆盖面和影响力。
持续改进与调整
成功案例一
大规模、高销售额、高曝光率
该电商平台在“618”大促活动期间，通过折扣、满 减、赠品等多种方式吸引消费者购买。活动前期通过 广告宣传和邮件营销等方式进行广泛宣传，同时配合 社交媒体上的话题和讨论，提高了曝光率和用户参与 度。活动当天，平台销售额达到了数亿元，用户访问 量也创下了历史新高。
03
销售促进策略的策划与执 行
确定目标市场与受众
目标市场
明确企业产品的目标市场和受众，了解目 标客户的需求、购买行为和消费心理，为 后续策略制定提供依据。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手的情况，掌握 市场趋势和消费者需求变化，及时调整策 略。
选择合适的销售促进策略
01
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促销策略
根据目标市场和受众，选 择合适的促销策略，如折 扣、赠品、满减等，以刺 激消费者购买欲望。
趋势和消费者需求变化。
评估促销活动的效果
目标达成情况
评估促销活动是否达到预期的销售目标、利润目 标、客户增长目标等。
客户反馈
分析客户对促销活动的满意度、购买意愿、复购 率等信息，了解客户对促销活动的认可程度。
市场占有率
分析促销活动期间市场占有率的变化，了解竞争 对手的促销活动对市场的影响。
优化策略与方法
详细描述
销售促进策略
一、销售促进Sales Promotion
二，销售促进Sales Promotion
销售促进包括各种多数属于短期性的刺激 工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/ 或较大量地购买某一特定产品/服务。 销售促进的工具有：
消费者促销（consumer promotion） 交易促销（trade promotion） 销售人员促销（salesperson promotion）
折让
免费商品
(To be continued)
制造商在交易促销种的挑战
Biblioteka 零售商有时不会把购买补贴转变为给予消费者的减价 优待，甚至在他们得到商品补贴或陈列补贴后，有时 还不为制造商提供额外的货架或特别的陈列。制造商 越来越坚持要看到零售商的实际促销证据后才支付这 些补偿。 更多的零售商正在进行超前购买（forward buying）， 即在交易期间购买的商品数量多于他们在该期间可以 售出的数量。 零售商还在大搞转移（diverting）工作，即在制造商提 供交易优惠的地区购买超过实际所需的商品箱数，然 后将这些商品运往无交易优惠的地区去销售。
销售竞赛
纪念品广告
（3）制定销售促进方案
首先，他们必须确定所提供刺激的大小。 第二，营销经理必须制订参与。的可向 每个人或者经挑选的团体提供。 第三，营销者还必须决定促销的持续时 间。 第四，营销者还必须选择一个分发的途 径。 第五，营销经理还要决定促销时机。 最后，营销者必须确定促销总预算。
例子 托勒公司十分聪明地选择了在冬季尚未来临 之际发起了一场发机的促销攻势，声称如果 届时在买主所在地的降雪量低于平均水平， 则予以退款，而它的竞争者却未能推出相应 的措施。
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对营销企业而言：
1、因涉嫌侵犯顾客隐私会导致企业或品牌形象的下降。
2、因顾客信息变化而带来的准确性降低。 3、费用增加、成本上升 • • • 新媒体营销是互联网时代科技发展的必然趋势 1、新媒体用户规模持续扩大，新媒体营销潜力巨大 2、新媒体用户结构中青化，购买力持续增强 3、借助新媒体获取信息、利用网络平台选购商品已经成为习惯
二、销售促进的方式
向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售
向中间商推广的方式：
折扣
资助 经销奖励
三、销售促进的控制
• 1. 选择适当的方式； • 2. 确定合理的期限； • 3. 禁忌弄虚作假； • 4. 注重中后期宣传
直复营销的缺点
对消防中心而言： 1、侵犯隐私 2、欺诈 3、后续服务不兑现
互联网与新媒体营销
• • • • • • 新媒体应用多样化，营销模式多元化 1、微博营销 2、SNS营销 3、LBS位置营销 4、搜索营销 5、视频营销
第五节
销售促进策略
•一、销售促进及其特点 •二、销售促进的方式
• 三、销售促进的控制
一、销售促进及其特点
• 销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消 费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 • 销售促进的特点： • 促销效果显著 • 是特定时期的短期性促销工具 • 是一种辅助性促销方式 • 可能会贬低产品的价值