3.3目标客户的选择

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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明 的企业形象 企业如果不选择客户： （1）不能为确定的目标客户开发恰当的产品或者提供恰当 的服务。 （2）形形色色的客户共存于一个企业，也可能会造成企业 定位混乱或定位不足，从而导致客户对企业形象产生混乱 或模糊不清的印象。 相反，主动选择特定客户，明确客户定位，就能树立鲜明 的企业形象。——“嫩春”的客户定位 ※主动选择客户是企业定位的表现，是一种化被动为主动 的思维方式，体现了企业的个性，也体现了企业的尊严。
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3.3 目标客户的选择
3.3.3 目标客户选择的建议
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3.3.3 目标客户选择的建议
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户的选择标准
如何优质法？
（1）购买欲望强烈、购买力大，有足够大的需求量来吸引企 业提供的产品或者服务，特别是对企业的高利润产品的采购 数量多。 （2）能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，有 良好的信誉。 （3）服务成本低，最好是不需要多少服务或对服务的要求低。 （4）经营风险小，有良好的发展前景。 (5) 让企业做擅长的事，通过提出新的要求，友善地教导企 业如何超越现有的产品或服务，从而提高企业的服务水平。 （6）能够正确处理与企业的关系，合作意愿高，忠诚度高， 积极与企业建立长期伙伴关系。
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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
花旗事件后，到５月底工商银行的负责人出来宣布说我们中资银行 大家一起酝酿也要对１００元以下的帐户收费，负责人解释收费的原 因时说，我们有一亿个个人帐户，有四十万的公司帐户，其中１００ 元以下帐户有两千多万个，而且平均存款只有１３元。
的利润，其结果有可能会忽视客户将来的合作潜力。 →衡量客户对企业的价值要用动态的眼光，要从企业的成 长性、增长潜力及其对企业的长期价值来判断。
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3.3.3 目标客户选择的建议
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门当户对 →好客户不一定是企业的最佳客户
错误做法：
→有些企业只关注大客户 →高级别企业瞄上低级别客户也不好
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3.3.2 优质客户的选择标准
坏客户？
（1）只向企业购买很少一部分产品或者服务，但要 求却很多，花费了企业高额的服务费用，使企业为其 消耗的成本远远超过他们给企业带来的收入。 （2）不讲信誉，给企业带来呆账、坏账、死帐以及 诉讼，给企业带来负效益。 （3）让企业做不擅长或做不了的事，分散企业的注 意力，使企业改变方向，与企业的战略计划相脱离。
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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
1、不是所有的购买者都是企业的目标客户 2、不是所有的购买者都能给企业带来收益 3、正确选择客户是成功开发客户的前提
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3.3.2 优质客户的选择标准
什么是优质客户？ 优质客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户， 他们是能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其为企业带来的 长期收入应该超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可 接受范围内的成本。
选择正确的客户能增加企业的盈利能力 不加选择地吸引各种客户只会损害企业的利益。
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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
80/20/30 法则——威廉· 谢登
在顶部的20%的客户创造企业80%的利润，但其中一半 的利润被底部的30%非赢利客户消耗掉了。
※客户数量已经不在是衡量企业获利能力的最佳指标，客户 质量已经在一定程度上否定了客户数量，客户质量在很大 程度上决定着企业赢利的大小。
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户的选择标准
如果你是银行的客户经理，优质客户选择要注意什么？
（1）法人治理结构完善，组织结构与企业的经营战略相适应，机 制灵活、管理科学。 （2）有明确可行的经营战略，目前经营情况良好，经营能力强。 （3）与同类型客户相比，有一定的竞争优势。 （4）财务状况优良，财务结构合理，现金回流快。 （5）属于国家重点扶持或鼓励发展的行业，符合产业技术政策的 要求。 （6）产品面向稳定增长的市场，拥有有力的供应商和畅通的销售 网络与渠道。
3.3 目标客户的选择
王健文 Weibo：Hi_kevinwong E-mail:kevinwongwell@163.com
3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
花旗银行在上海设分支以后，对五千元美元以下收费，４ 月初左右媒体上吵得非常厉害，因为这在中国基本上是第 一次说只要你存款低于一定限制，就要对你进行收费。特 别是上海，媒体炒得更厉害。因为对很多存户来讲，兴冲 冲跑到那地方，最后一看，每个月要被收六块钱的手续费， 如果放在这儿不动，本来存款是应该越存越多，实际上哪 儿越存越少的道理？后来有人打官司，大多数人对这个不 大理解。我相信这种现象可以放到客户关系管理这个范畴 来看， 我们大家知道世界上没有白吃的午餐这个概念，二 八分法则在这个银行收费例子当中得到一个具体体现。 最 后花旗银行为了适合中国国情做了一些调整，没有硬坚持 他在美国或者其他国家的一些做法。
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3.3.2 优质客户的选择标准
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
大客户不等于好客户
财务风险大 利润风险大 管理风险大 流失风险大
常常另起炉灶
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3.3.2 优质客户的选择标准
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小客户可能是好客户 →好客户的标准要从终身价值角度来衡量 →小客户不等于劣等客户，过分强调当前客户给企业带来