消费者购买行为的四种类型
消费者购买行为主要有哪几种类型
消费者购买行为主要有哪几种类型消费者购买行为主要的类型应该做出以下四种划分，以便于更好理解类型的多样性。
(一)根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的购买行为。
如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。
复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。
2、减少失调感的购买行为。
是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。
对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。
3、寻求多样化的购买行为。
指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。
转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。
对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。
市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。
而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。
4、习惯性的购买行为。
指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
（二）根据消费者购买目标选定程度区分划分1、全确定型。
指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。
医药消费者的购买决策过程
医药消费者的购买决策过程一、医药消费者购买行为类型消费者在购买不同商品时，其购买行为的复杂程度差异很大。
有些购买行动非常简单，有些购买行为则极其复杂，不仅参与购买决策的人员多，而且决策过程也长。
因此，在研究消费者购买决策之前，有必要先对消费者购买行为类型进行划分。
根据购买参与程度和产品品牌差异程度，可以把消费者购买行为划分为四种类型。
1 ．复杂型购买行为指消费者购买参与程度和品牌差异程度都高的商品。
由于消费者缺乏专业知识，在首次购买价值大、品牌差异也大的医药产品时，消费者往往需要经历一个完整的决策过程。
在被唤起需求以后，他们经常会花大量时间收集有关产品的信息，对可供选择的品牌的各种特性进行评价，然后凭借以往消费对一些品牌形成的态度和信念，最后再作出谨慎的购买决策，购买参与程度非常高。
而积累了一些消费经验，再次购买同类产品时，购买行为和决策过程就会大大简化。
对于复杂型购买，医药企业应注重刘浙药的宣传推广，分别以医生和患者为对象，展开双向的、不同层次的立体宣传。
针对患者的广告应以提高产品的知名度和宣传品牌，达到家喻户晓为目的，以期对消费者的购买行为产生有利的影响，促使其简化决策过程。
2 ．寻求和谐型购买行为指消费者购买品牌差异程度小但购买参与程度较高的商品。
由于品牌差异不明显，消费者一般不会花很多的时间收集信息并对品牌进行全面评价，他往往更关心价格、购买时间和便利性等因素。
因此，这类商品的购买过程迅速而简单。
但也正因为购买决策过于迅速，消费者在购买以后更容易出现因发现所购商品的缺点或其他商品的优点后的不协调感，从而对其购买决策的正确性产生怀疑。
为追求心理平衡，消费者这时才注意寻找他所购买产品的相关信息，以期消除其心理的不和谐感，证明自己决策的正确性。
对此类购买行为，营销者一方面要通过价格、渠道、人员推销等手段引导消费者的品牌选择；另一方面，还要通过完善的售后服务与购买者保持联系，及时提供信息，使消费者相信自己的购买决策正确无误。
第5章消费者市场购买行为
第5章消费者市场购买行为一、学习目的消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场，它具有分散性、差异性、多变性、替代性和非专业性等特点。
消费者市场的购买对象主要是便利品、选购品和特殊品。
消费者购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。
消费者购买行为包括习惯性、变换型、协调型、复杂型四种类型。
在复杂购买行为中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成。
企业营销管理的重点是针对购买决策过程中的不同参与者、消费者购买行为的不同类型以及消费者购买决策过程中的不同阶段，采取不同的市场营销策略。
通过本章的学习，读者要了解消费者市场的含义及特点、消费者购买决策过程的主要参与者等基础知识，重点理解影响消费者购买行为的因素、消费者购买行为的主要类型、消费者购买决策过程的主要步骤等内容。
这些内容将是企业进行消费者行为分析的重要依据与方法，具有很强的可操作性和实践意义。
二、重要知识点1.消费者市场的含义消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。
消费者市场是市场体系的基础，是起决定作用的市场，是现代市场营销理论研究的主要对象。
2.消费者市场的特点消费者市场具有分散性、差异性、多变性、替代性和非专业性等特点。
3.消费者市场的购买对象如果以消费者的购买习惯为划分标准，消费者的购买对象一般分为三类，即便利品、选购品、特殊品。
便利品又称日用品，是指消费者日常生活所需、需重复购买的商品，诸如食品、饮料、肥皂、洗衣粉等。
选购品是指价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多同类产品进行比较之后才决定购买的商品，如服装、家电等。
指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间和精力去购买的消费品，如汽车、高档家具等。
4.文化与亚文化文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程1.参与购买的角色（1）发起者。
即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人；（2）影响者。
即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；（3）决策者。
即对是否买、为何买、如何买、何处买等购买决策做出完全或部分最后决定的人；（4）购买者。
即实际采购人；（5）使用者。
即实际消费或使用产品和服务的人。
2.购买行为类型根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：（1）习惯性购买行为对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而其购买行为最简单。
（2）寻求多样化购买行为有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌。
这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化。
（3）化解不协调购买行为有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。
购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意；在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。
（4）复杂购买行为当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，以广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。
3.购买决策过程在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由需求确认、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成。
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因触发。
消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。
消费者购买行为模式分析
消费者购买行为模式分析消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括个人特征、社会文化、心理因素和市场环境等。
这些因素互相作用，形成特定的购买行为模式。
本文将对消费者购买行为的主要模式进行分析。
首先，消费者购买行为可以分为冲动性购买和计划性购买两种模式。
冲动性购买是指消费者在没有提前计划的情况下，受到某种诱因的刺激而进行的购买行为。
这种购买行为往往是出于情感上的冲动，忽视了理性判断。
例如，看到产品促销打折或具有吸引力的广告时，消费者可能会迅速决定购买。
计划性购买则是消费者在提前考虑了自己的需求和预算等因素后，有目的地进行购买。
这种购买行为更加理性和客观。
其次，消费者购买行为还可以分为认知性购买和情感性购买两种模式。
认知性购买是指消费者在购买过程中主要关注产品的功能、性能以及物质需求的满足。
这种购买行为更加理性和理智，消费者更注重产品的实用价值。
相反，情感性购买则是消费者在购买过程中主要关注产品的情感价值，如品牌形象、社会地位的象征、个人自我价值的体现等。
这种购买行为更加感性和主观，消费者更注重产品的情感吸引力。
另外，消费者购买行为还可以分为个体性购买和群体性购买两种模式。
个体性购买是指消费者在个人的需求和喜好的基础上进行购买，忽视了他人的意见和影响。
这种购买行为更加自主和独立。
相反，群体性购买则是消费者在受到他人的推荐和影响后进行购买。
这种购买行为更加依赖他人的意见和社会认同，消费者更注重产品的社交效应。
最后，消费者购买行为还受到市场环境的影响。
市场环境包括产品的价格、促销活动、销售渠道、竞争格局等。
消费者在购买过程中会对这些环境因素进行评估和比较，从而影响购买决策。
例如，价格优惠、买赠活动等可以刺激消费者进行购买，而竞争激烈的市场则会让消费者更加注重产品的价格和质量。
综上所述，消费者的购买行为具有多种模式。
冲动性购买和计划性购买、认知性购买和情感性购买、个体性购买和群体性购买以及市场环境因素等都是影响消费者购买行为的重要因素。
市场营销3科特勒的购买类型理论
科特勒的购买类型理论
Kotler根据Assael(1978)的研究，区分了在不同涉入度水平和对品牌间差异不同认知
的共同影响下的四种类型的消费者购买行为。
复杂型购买行为：品牌差异大，消费者介入程度高的购买行为。
当消费者初次选购
价格昂贵、购买次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时，则属于高度介入
购买。
降低失调型购买行为：品牌差异小，消费者介入程度高的购买行为。
消费者购买一
些品牌差异不大，但价格高的商品时，虽然他们对购买行为持谨慎的态度，但他们
的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠、购买时间、地点是否便利，而且从产
生购买动机到决定购买之间的时间较短。
因而这种购买行为容易产生购后的不协调
感。
见异思迁型购买行为：品牌差异大，消费者介入程度低的购买行为。
如果消费者购
买的商品品牌间差异大，但价格低，可供选择的品牌很多时，他们并不花太多的时
间选择品牌，专注于某一产品，而是经常变换品种。
习惯型购买行为：品牌差异小，消费者介入程度低的购买行为。
消费者有时购买某
一商品，并不是因为特别偏爱某一品牌，而是出于习惯。
比如醋，这是一种价格低
廉、品牌间差异不大的商品，消费者购买它时，大多不会关心品牌，而是靠多次购
买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。
1。
购买行为的四种类型例子
购买行为的四种类型例子购买行为是人们日常生活中不可或缺的一部分，它可以分为四种类型：个人消费、商业采购、政府采购和线上购物。
接下来，我将分别列举这四种类型的购买行为，并给出例子，以帮助读者更好地理解它们。
一、个人消费：个人消费是指个人为了满足自身的需求而进行的购买行为。
它通常与个人的生活、娱乐和个人爱好相关。
1. 购买食品和饮料：例如，人们购买食材来烹饪自己喜欢的食物，或者购买饮料来解渴。
2. 购买衣物和鞋子：例如，人们购买适合自己的衣物和鞋子来满足穿着需求，并展示自己的个人风格。
3. 购买电子产品：例如，人们购买手机、电视、电脑等电子产品来满足工作、学习和娱乐的需求。
4. 购买图书和音乐：例如，人们购买图书和音乐CD来丰富自己的知识和娱乐。
5. 购买旅游和度假产品：例如，人们购买机票、酒店预订和旅游团套餐来安排自己的旅行和度假计划。
二、商业采购：商业采购是指企业为了生产经营或提供服务而进行的购买行为。
它通常与企业的运营和发展相关。
1. 购买原材料和零部件：例如，制造业企业购买原材料和零部件用于生产制造产品。
2. 购买设备和机械：例如，建筑业企业购买挖掘机、起重机等设备和机械用于工地施工。
3. 购买办公用品和设备：例如，各类企业购买办公桌椅、电脑、打印机等办公用品和设备。
4. 购买营销和广告服务：例如，企业购买广告位、媒体宣传等服务来推广自己的产品或品牌。
5. 购买咨询和培训服务：例如，企业购买咨询公司或培训机构提供的咨询和培训服务来提升自身的竞争力。
三、政府采购：政府采购是指政府机关为了履行公共职能而进行的购买行为。
它通常与公共服务和基础设施建设相关。
1. 购买医疗设备和药品：例如，医院采购医疗设备和药品，用于诊疗和治疗疾病。
2. 购买交通运输工具：例如，政府采购公交车、地铁车辆等交通工具，用于提供公共交通服务。
3. 购买建筑材料和工程服务：例如，政府采购建筑材料和工程服务，用于基础设施建设和维护。
阿萨尔的消费者购买行为类型
阿萨尔的消费者购买行为类型
（一）复杂性购买行为
复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。
消费者在购买此类产品过程中，经历了收集信息、产品评价、慎重决策，用后评价等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产品功能、特点的基础上，才能做出购买决策。
如购买计算机、汽车、商品房、人寿保险、律师服务等
（二）习惯性购买行为
如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。
习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
如中华牙膏、青岛啤酒等
（三）减少失调感购买行为
协调性购买行为是指消费者对品牌差异小，不经常购买的单价高、购买风险大的产品，需要花费大量时间和精力去选购，购后又容易出现不满意等失衡心理状态，需要商家及时化解的购买行为。
如购买家用电器、旅游度假等。
（四）寻求多样化购买行为
多样性购买行为是指消费者对产品品牌差异大，功效近似的产品，不愿多花时间进行选择，而是随意购买的一种购买行为。
这种购买行为的消费者，表现为朝三暮四；不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。
如食品、化妆品等商品。
四种消费者购买行为类型
四种消费者购买行为类型
1.理性型消费者：这种消费者会在购买前做出深入的研究和比较，以确保他们所购买的商品或服务具有最佳的性能和价值。
他们通常会考虑各种因素，如价格、品质、功能、口碑和售后服务等，以做出明智的决定。
2. 冲动型消费者：这种消费者会在受到某种冲动或诱惑时立即
购买商品或服务，而不考虑价格或质量等因素。
他们可能会受到广告、促销或其他消费者的影响，从而做出迅速的决定。
3. 忠诚度型消费者：这种消费者通常会选择购买自己喜欢的品
牌或商家的商品或服务，他们认为这些品牌或商家是值得信赖的，因此会一直选择购买它们的产品。
4. 社交型消费者：这种消费者通常会在社交媒体或其他社交场
合分享他们购买的商品或服务，他们认为消费不仅是满足自己的需求，还可以表达自己的社交和社交身份。
他们会关注商品或服务的品牌和口碑，以确保它们符合自己的社交形象。
- 1 -。
简述消费者购买行为类型
简述消费者购买行为类型消费者购买行为类型是指消费者在进行商品购买时展现出来的不同行为方式。
这些行为方式反映了消费者的购买心理和行为习惯，对于企业进行产品设计和市场营销具有重要的指导意义。
下面将从不同的角度对消费者购买行为类型进行简述。
1.按照购买目的分类消费者的购买目的可以分为四种类型：便利购买、经济购买、物质与精神需要购买、礼仪购买。
便利购买是指消费者为了满足生活必需品或日常需要而进行的购买，比如买牙膏、香皂等。
消费者在这种情况下更注重商品的便利性、实用性和价格。
经济购买是指消费者因为财务原因而进行的购买，例如购买价格较低的产品或者在促销活动期间购买商品。
这类消费者注重价格和性价比等因素。
物质与精神需要购买是指消费者在追求高品质生活时进行的购买，例如购买高档服饰、配饰、数码产品等。
这类消费者着重于品牌、质量、外观、性能等因素。
礼仪购买是指消费者为了送礼而进行的购买，例如购买礼品等。
消费者在这种情况下更注重礼品的精美程度和价格。
2.按照购买动机分类消费者的购买动机可以分为五种类型：生活品质、人际因素、独立性、自我实现和理性因素。
生活品质是指消费者购买商品是为了提高生活水平和享受生活的乐趣。
购买奢侈品、高品质食品等就属于这类购买行为。
人际因素是指消费者购买商品是为了显示自己的地位、社会地位或者通过商品来取悦他人。
例如购买高档服饰、奢侈品包，更注重品牌、品质等因素。
独立性是指消费者对自己的独立意识要求比较高。
这种消费者更注重自己的感觉和偏好，选择独立性风格的商品，例如时尚个性化服饰、个性化商品等。
自我实现是指消费者购买商品是为了通过商品来实现自己的目标、追求自我实现。
例如购买学习用品、自我提升类产品等。
理性因素是指消费者购买商品是出于现实考虑，比如实用性、实惠性、经济性等。
这类消费者更注重商品本身的性质和使用效果。
3.按照购买方式分类消费者购买方式可以分为三类：实地购物、网络购物和移动购物。
实地购物是指消费者到商场或实体店进行购物的方式。
市场营销学 第三章 消费者购买行为分析
工具性条件反射 (Instrumental Conditioning) 理论
认为，当人们采取某种行动得到积极回报时便重复这一行 动，得到消极回报时停止这一行动。这种过程就是学习。
认知学习 (Cognitive Learning) 理论认为，学习
是信息处理的过程。 4.信念和态度 (Beliefs and Attitudes) 态度具有一致性和相对稳定性的特点；态度可以改变。
2.亚文化 (Subculture) 民族、种族、宗教、地域亚文化 3.社会阶层 (Social Class) 社会阶层具有以下特点： (1) 同一阶层的人具有类似的观念、兴趣 (2) 同一阶层的人在行为上相互影响 (3) 社会阶层是动态的
(二)社会因素 (Social Factors)
1.参照群体 (Reference Groups) 首要群体（非正式） 直接参照群体（成员群体） 次要群体（正式） 向往群体 间接参照群体（非成员群体） 厌恶群体 参照群体对消费行为的影响表现为：示范性、仿效性、 一致性
某消费者对四个度假地的评估
度假地 属性及属性权重
购物 (0.2)
A B C D 10 8 6 4
景点 (0.3)
8 9 8 3
食宿 (0.3)
6 8 10 7
价格 (0.2)
4 3 5 8
四个度假地的得分： A = 10(0.2) + 8(0.3) + 6(0.3) + 4(0.2) = 7.0 B = 8(0.2) + 9(0.3) + 8(0.3) + 3(0.2) = 7.3 C = 6(0.2) + 8(0.3) + 10(0.3) + 5(0.2) = 7.6 D = 4(0.2) + 3(0.3) + 7(0.3) + 8(0.2) = 5.4
消费者购买行为模式
消费者购买行为的
04
影响因素
个人因素
性别
男性和女性在购买行为上存在显著的差异，如男性更注重 功能和实用性，而女性更注重外观和情感价值。
年龄
不同年龄段的消费者有不同的购买需求和偏好，如年轻人 更注重时尚和潮流，而老年人更注重健康和安全。
职业
不同职业的消费者有不同的购买需求和偏好，如白领更注 重品质和品牌，而蓝领更注重实用和价格。
社交圈子
消费者的社交圈子对其购买行为也有影响，如朋友和同事 的推荐和示范作用，以及社交媒体上的口碑传播。
文化因素
1 2
教育程度
消费者的教育程度对其购买行为有影响，如受过 高等教育的人群更注重品质和科技含量高的产品 。
宗教信仰
宗教信仰对消费者的购买行为也有一定影响，如 某些宗教信仰的消费者更注重环保和可持续性。
消费者购买行为的
05
趋势和未来发展
数字化和互联网的影响
数字化转型
随着互联网的普及和数字化趋势的加速，消费者的购买行为正在发生深刻变化。 在线购物、移动支付、社交媒体营销等新型消费模式逐渐成为主流。
社交媒体影响力
社交媒体在消费者购买决策中扮演着越来越重要的角色。消费者通过社交媒体获 取产品信息、分享购物体验、参与品牌互动等，社交媒体平台成为消费者与品牌 之间的重要桥梁。
感知
感觉
消费者通过视觉、听觉、嗅觉 、味觉和触觉等感觉器官来感
知商品和服务。
知觉
消费者根据以往经验和心理预期， 对商品和服务进行整体感知和判断 。
情感
消费者在购买过程中产生的情绪和 情感，如喜悦、悲伤、兴奋等。
学习
行为学习
消费者通过反复实践和经验积累，学习新的购买行为和决策方式 。
简述消费者购买行为的类型
简述消费者购买行为的类型不同类型的消费者和不同类型商品的购买决策行为是有很大的差异。
如购买一台电脑和购买一把牙刷，购买决策行为就会有很大差异。
前者可能要广泛搜集信息，反复比较选择；后者则可能不加思考，随时就可以购买。
根据购买活动中消费者的介入程度和商品品牌间的差异程度，可将消费者的购买行为分为以下四种类型：复杂的购买行为、寻求多样化的购买行为、化解不协调的购买行为和习惯性的购买行为。
这四种购买行为之间的比较如表3-2所示。
表3-2消费者购买行为类型品牌差异介入程度高度介入低度介入大复杂的购买行为寻求多样化的购买行为小化解不协调的购买行为习惯性购买行为（1）复杂的购买行为。
复杂的购买行为主要是指对于那些消费者认知度较低，价格昂贵，购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为。
由于价格昂贵，购买决策的风险就比较大，购买决策必然比较谨慎；由于消费者对产品不够熟悉，需要搜集的信息比较多，进行选择的时间也比较长。
对于这种复杂的购买行为，企业应采取有效的措施帮助消费者了解产品性能及相对重要性，并介绍产品的优势及其给消费者带来的利益，从而影响消费者的最终选择。
（2）寻求多样化的购买行为。
寻求多样化的购买行为是指消费者低度介入，且不同品牌的产品之间差异很大的购买行为。
在这种情况下，消费者经常改变品牌选择，并且，改变品牌选择并非因为对产品不满意，而是由于市场上有大量可选择的品牌。
消费者的好奇心在这种购买行为中起了很大作用。
针对这种购买行为类型，企业可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。
（3）化解不协调的购买行为。
化解不协调的购买行为是指不同品牌的产品之间差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会购买的一种购买行为。
购买之后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多的情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买是正确的。
第3章 消费者的购买决策 《消费者行为学》PPT课件
❖ 购买者：实际去购买的人； ❖ 使用者：消费或使用产品或
服务的人。
3.2.3消费者的购买决策过程
❖ 消费者决策过程： ❖ （1）需求确认 ❖ （2）信息搜寻 ❖ （3）方案评价 ❖ （4）购买 ❖ （5）购买后的行为
1）需求确认
❖ 需求确认也称问题确认， ❖ 需求确认的诱因
❖ （2）影响个人信息搜寻 范围的因素
❖ ①消费者对风险的预期
❖ ②消费者对产品或服务 的认识
❖ ③消费者对产品或服务 感兴趣的程度
❖ ④情境因素
（3）消费者选择信息的过程
❖ ①选择性注意
❖
❖ ②选择性曲解
❖ ③选择性记忆
❖ 案例：“农夫山泉”的 记忆点创造法
3）方案评价
❖ 评价标准指的是用以比 ❖ ③单因素分离原则 ：消费者
产品的一些属性按照自己认
为的重要性程度，从高到低
排出顺序，然后再按顺序依 次选择最优品牌。
4）购买决策
❖ 在购买过程的某个点上，消费者必须停止收集 信息和评价方案并作一个购买决策。作为方案 评价阶段的结果，消费者可以发展出购买某种 品牌的一个购买意图。
❖ 购买决策同真正的购买行为并不是一回事。 ❖ 有时消费属性。
只用一个单一的评估标准来 选择商品。
❖ ①理想品牌原则 ：实际 品牌越接近理想品牌就
❖ ④排除法的决策原则 ： 排
除法的核心在于逐步排除以 减少备选方案。
越人员被消费者所接受 。 ❖ ⑤词典编辑原则 ：首先将
❖ ②多因素关联的决策原 则 ：只有所有属性都达
到了规定水平时，该商 品才可被接受 。
❖ ③广泛型决策 ：购买不熟悉 的贵重产品或不常买的产品 。
消费者购买行为研究分析
什么是消费者购买行为消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面（菲利普·科特勒（Philip Kotler） 2000）。
[1]消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。
在这一过程中，购买决策居于核心地位；决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。
储蓄与投资是相对于即期购买行为的远期或逆消费行为；链式消费则是消费行为中一种带有规律性的表现形式。
[2]消费者购买行为是指人们为了满足这个人，家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要，购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为，而发生的购买商品的决策过程。
消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。
企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。
消费者购买行为具有动态性、互动性、多样性、易变性、冲动性、交易性等特点。
严格地说，顾客购买行为由一系列环节组成，即顾客购买行为来源于系统的购买决策过程，并受到内外多种因素的影响。
顾客购买行为的复杂多变，对销售人员提出了更多，更高的挑战。
对于优秀的销售人员来说，掌握顾客购买决策过程及了解影响顾客作出购买决策等方方面面的因素等至关重要。
[编辑]消费者购买的特征企业要在市场竞争中能够适应市场、驾驭市场必须掌握消费者购买的基本特征。
(一)购买者多而分散消费购买涉及到每一个人和每个家庭，购买者多而分散。
为此，消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。
由于消费者所处的地理位置各不相同，闲暇时间不一致，造成购买地点和购买时间的分散性。
(二)购买量少，多次购买消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的，由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响，消费者为了保证自身的消费需要，往往购买批量小、批次多，购买频繁。
《市场营销学》第四章 消费者市场及其购买行为 练习题
第四章消费者市场及其购买行为练习题一、名词解释文化社会阶层参照群体社会角色动机知觉态度消费者市场习惯性购买行为复杂型购买行为协调型购买行为变换型购买行为文化：文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。
社会阶层：社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。
参照群体：参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。
社会角色：社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。
动机：动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。
知觉：知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而却依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状态。
态度：态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向。
消费者市场：消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。
习惯性购买行为：它是一种对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需花时间进行挑选，也不进行信息收集、产品评价就进行购买的最为简单的购买行为类型。
复杂型购买行为：它是一种面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。
协调型购买行为：它是一种面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去购选，购后有出现不满意、不平衡的心里，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。
变换型购买行为：它是一种对于品牌差异明显的产品，不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品品牌的购买行为类型。
二、单选题1、家庭属于（ A ）A．首要群体 B．次要群体 C ．成员群体 D．向往群体2、马斯洛认为人类最低层次的需要是（ A ）A.生理需要B.安全需要C.自尊需要D.社会需要3、有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于（ D ）A．发展性动机 B．享受性动机 C．生理性动机D．精神性动机4、某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是角色知觉的（ B ） A．角色认知 B．角色行为 C．角色期待D．角色评价5、影响消费行为最广泛、最重要的因素是（ A ）A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素D．心理因素6、体育明星、歌星等一般属于（ D ）A．首要群体 B．次要群体 C．成员群体D．向往群体7、参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于（ C ）A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．复杂购买行为D．化解不协调购买行为8、参与者的介入程度高，品牌差异不大的购买行为属于（ D ）A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为 C．复杂购买行为D．化解不协调购买行为9、首先提出要购买某一产品或服务的人是（ A ）A．发起者 B．影响者 C．公共来源 D．购买者10、消费者停止、推迟或回避做出某一购买决定，往往是受（ C ）影响A．别人的态度 B．意外情况 C．可觉察风险D．产品属性三、多选题1、消费者的购买行为受（ ACD ）等心理因素的影响。
四种消费者购买行为类型
四种消费者购买行为类型
1. 盲目消费者：这种消费者购买产品时往往没有充分考虑自己的需求和预算，容易被销售员的言语和促销打折等手段所影响，盲目消费。
2. 精打细算者：这类消费者购买产品时往往非常注重价格和性价比，会花费大量时间和精力寻找最划算的产品，甚至到了比价、砍价的程度。
3. 社交消费者：这类消费者购买产品时往往看中的是产品的社交性和品牌价值，会倾向于购买热门、时尚、高端品牌的产品，以提高自身社交地位和身份认同感。
4. 绿色消费者：这类消费者关注环保和可持续发展，购买产品时会优先考虑其环保性和可再生资源使用程度，选择符合环保标准的产品。
购买决策的类型
购买决策的类型购买类型的综述不同消费者购买决策过程的复杂程度不同，究其原因，是受诸多因素影响，其中最主要的是参与程度和品牌差异⼤⼩。
同类产品不同品牌之间的差异越⼤，产品价格越昂贵，消费者越是缺乏产品知识和购买经验，感受到的风险越⼤，购买过程就越复杂。
⽐如，⽛膏、⽕柴与计算机、轿车之间的购买复杂程度显然是不同的。
阿萨尔(Assael)根据购买者的参与程度和产品品牌差异程度区分出四种购买类型。
复杂的购买⾏为(⼀)复杂的购买⾏为如果消费者属于⾼度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有显著差异，则会产⽣复杂的购买⾏为。
复杂的购买⾏为指消费者需要经历⼤量的信息收集、全⾯的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
⽐如，家⽤计算机价格昂贵，不同品牌之间差异⼤，某⼈想购买家⽤计算机，但⼜不知硬盘、内存、主板、中央处理器、分辨率、Windows等为何物，对于不同品牌之间的性能、质量、价格等⽆法判断，冒然购买有极⼤的风险。
因此他要⼴泛收集资料，弄请很多问题，逐步建⽴对此产品的信念，然后转变成态度，最后才会做出谨慎的购买决定。
对于复杂的购买⾏为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运⽤印刷媒体、电波媒体和销售⼈员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。
习惯性购买⾏为(⼆)习惯性购买⾏为对于价格低廉的、经常性购买的商品，消费者的购买⾏为是最简单的。
这类商品中，各品牌的差别极⼩，消费者对此也⼗分熟悉，不需要花时间进⾏选择，⼀般随买随取就⾏了。
例如，买油、盐之类的商品就是这样。
这种简单的购买⾏为不经过搜集信息、评价产品特点、最后作出重⼤决定这种复杂的过程。
对于习惯性购买⾏为的营销策略对习惯性购买⾏为的主要营销策略是：1.利⽤价格与销售促进吸引消费者试⽤。
由于产品本⾝与同类其他品牌相⽐难以找出独特优点以引起顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠、展销、⽰范、赠送、有奖销售等销售促进⼿段吸引顾客试⽤。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
消费者购买行为的四种类型
每个消费者的购买行为都是一种独特的方式。
对消费者来说，他们的购买行为可以被分为四种主要类型，即实用购买行为，情感购买行为，定制购买行为和冒险购买行为。
实用购买行为是消费者用来解决他们的实际问题的购买行为。
消费者在购买商品时，目的是为了解决现有的问题，或者满足其他实用需求。
对于实用购买行为，消费者通常会详细研究他们购买的商品，以确保质量，价格合理，以及满足他们的需求。
情感购买行为是消费者用心理、情绪上的驱动来影响他们购买行为的一种购买行为。
消费者可能会因为购物的愉悦感、情绪体验，以及购买商品给自己带来的安全感和自信感而购买某个商品或类别。
定制购买行为是指消费者有意识地让某个产品或服务因其个性
的特点而被调整或个性化的购买行为。
消费者有可能会因为想要获得某个与众不同的特色产品或服务而有意识地去个性化它们。
冒险购买行为是消费者对新的、未知的商品和服务感兴趣并购买它们的购买行为。
消费者在购买新的商品和服务时，通常是出于好奇心，想要尝试新的体验，或者希望获得新的创新产品。
消费者购买行为是一个复杂的过程，它受到个人和外部因素的影响。
然而，实用购买行为、情感购买行为、定制购买行为和冒险购买行为是消费者购买行为的主要组成部分。
实用购买行为常常会消除消费者的需求，因此它是消费者最常用的购买行为。
与实用购买行为的相反，情感购买行为是消费者决定购
买某个商品或服务时最常使用的驱动力，而不仅仅是产品的实际功能。
定制购买行为的影响力正在不断增加，因为消费者希望获得与众不同的特色产品或服务。
冒险购买行为也是消费者会做出的决定，因为他们喜欢通过购买新产品和服务来尝试新的体验。
从上述内容可以看出，消费者购买行为有很多种类，而实用购买行为、情感购买行为、定制购买行为和冒险购买行为是它的四种主要类型。
每一种购买行为都有自己的特点，它们能够在消费者的购物中起着不同的作用。
作为一个消费者，应该了解每一种购买行为，以便我们在购买商品和服务时做出正确的决定。