如何开好科室会-医药代表必读
医药代表如何开好一场科室会议？
医药代表如何开好一场科室会议？如何开科室会一、开科室会的前提:1、医院已进药，医生不知道不了解产品；2、医生有疑问，影响处方量；3、医生已淡忘产品;4、有新的信息点值得向医生推荐；5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的：1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识,处方药品.2、解决医生的疑问,提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象.三、如何组织科室会：1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织,利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等.B、提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK 笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员.3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：≤50元/医生C、场地:医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15—30分钟F、讲者:医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容:公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租:I、设备租用费：四、科室会的流程:1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到.4、开会时流程：A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍.D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
如何开好科室会-医药代表必读
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
RTD的评估和跟进
一、评估RTD
1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
增量
理解讲者的意思 记住相关内容
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应
1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
谢谢各位！
THANKS
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
临床医药代表如何开好科内会专家讲座
临床医药代表如何开好科内会
第21页
陈说利益时要注意：
要用产品特征去支持（经过资料，汇报等） 针对在提问时发觉医生需要（针对性要强） 先满足医生最关键需要（给医生需要排序）
无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表造访 后记得药品优点，只有：
-巧妙地利用提问技巧 -明白自己想要答案 -解释听众回答（高度概括与你答案相吻合内容） -总结意见 -适当加上自己观点
临床医药代表如何开好科内会
第24页
统计 目标是能够随时分析参加人员类型、更主要是增添回访机 会和内容，统计内容通常包含姓名、性别、职称、职务、 科室及听讲时表现及反应。
结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。
会前准备 会中要求 会后评定 会后跟进
临床医药代表如何开好科内会
第4页
会前准备
会前准备 选定科室 造访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人准备
临床医药代表如何开好科内会
第5页
会前准备
召开条件：
标准上以新开户医院目标科室为主，新开户医院各目标 科室分别召开一次。 对已开过科院会应慎重对待，不可出现在同一科室三番两 次开会而不上量，仍机械地申请科会现象。如需要开,每 次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行 . 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确 定科室主要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院责 任人同意。
临床医药代表如何开好科内会
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会后跟进
第一次跟进造访
安排在当日下午或次日早晨。了解会议对医生影响初 步效果。
第二次跟进造访
医药代表开展科室会
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 完毕语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回 准备下次拜访时所需要的样品。
学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
高效
如何高效〔讨论〕
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性；
A(Advantage)，是指成效，即产品特性给
消费者带来哪些成效；
B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 准备下次拜访时所需要的样品。 打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 准备下次拜访时所需要的样品。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 准备下次拜访时所需要的样品。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 准备下次拜访时所需要的样品。 A(Advantage)，是指成效，即产品特性给 要请医生参加社交活动。 准备下次拜访时所需要的样品。 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 准备下次拜访时所需要的样品。 F(Feature)， 就是产品的特性；
最新如何开好科室会-医药代表必读
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为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
2020/12/29
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为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
2020/12/29
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/12/29
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
医药代表开展科室会
精选2021版课件
5
会后工作
打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感 到回馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
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6
高效
如何高效（讨论）
精选2021版课件
7
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现状、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
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会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发放
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
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பைடு நூலகம்
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常见问题科室的处理
老市场新代表
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常见问题科室的处理
科会超多的科室
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常见问题科室的处理
科室关系复杂
精选2021版课件
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《医药代表如何开展科室会》
精选2021版课件
1
科会——学术推广会
学术推广——药品销售以药物本身相关元 素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、 认知、掌握该药物使用的系统工程 。
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科会流程（以单一科室小型科会为例）
会前准备 会中要求 会后评估
精选2021版课件
3
会前准备
医药代表必备能力科室会
• （5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月
内临床消耗量有多大变化等。
会前准备
• 2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已 布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊 情况下医院负责人同意。
• 3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大
查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比 较清闲的时间。
会前准备
• 5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞 的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中 与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。
• 6、资料和讲课准备 • （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等
床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧 。
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知
度、用药情况、竞争对手学术推广情况和
科室的学术关心程度，制定科室会的时间、
地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科
科室会的优势
• 1、由“点到面”的产品介绍 • 销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学
术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的 学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。
• 2、提高产品在该科室的影响力 • 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，
加大产品的影响力。
• 3、便于集中解决医生的产品疑问 • 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
医药代表必备能力-科室会
表达清晰
医药代表需要具备良好的表达能力， 能够用简洁明了的语言向医生传达 产品的关键信息。
突出优势
在展示产品时，医药代表需要突出 产品的优势和差异化特点，以吸引 医生的关注。
解答医生疑问
耐心倾听
当医生提出疑问时，医药代表需 要耐心倾听，并给予充分的关注。
专业解答
医药代表需要具备足够的专业知 识，能够针对医生的疑问给予准
02
医药代表必备能力概述
沟通能力
01 清晰表达
能够用简洁明了的语言向医生传达药品信息，确 保医生准确理解。
02 倾听反馈
在沟通中保持耐心，积极倾听医生的反馈和建议， 以便更好地满足医生的需求。
03 有效沟通
掌握沟通技巧，如提问、回答和纠正误解等，以 提高沟通效果。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
专业知识
01 熟悉药品
全面了解所推广药品的成分、功效、适应症、用 法用量等信息。
医药代表必备能力科室会
目录
• 引言 • 医药代表必备能力概述 • 科室会的重要性 • 医药代表在科室会的角色和职责 • 提升医药代表科室会能力的建议
01
引言
主题简介
科室会是指医药代表在医疗机构内组织开展的学术推广 会议，旨在向科室医生介绍药品知识、临床应用和研究 成果，促进医生对药品的了解和合理使用。
了解客户需求
01
通过科室会，医药代表可以深入 了解医生对药品的需求和关注点 ，为后续的药品研发和改进提供 重要参考。
02
医药代表需要积极倾听医生的意 见和建议，关注医生在临床实践 中遇到的问题和困难，并提供相 应的解决方案和支持。
医药代表在科室会的角色和
04
职责
产品介绍与展示
医药企业如何做好科室会
医药企业如何做好科室会科室会作为医药企业内部沟通和合作的重要环节，扮演着促进医务人员交流和知识分享的关键角色。
一个有效的科室会不仅能够提高医药企业内部的协同工作效率，也能够促进医务人员的专业发展。
本文将探讨医药企业如何做好科室会，以提升企业整体业绩。
科室会的准备工作1.明确会议目标：在策划科室会之前，医药企业应该明确会议的目标和意义。
例如，是为了传递新产品信息，分享市场动态，还是评估过去一段时间的工作成果等。
通过明确会议目标，能够确保会议内容紧密联系到企业的发展需求，避免无效的讨论和浪费时间。
2.制定议程：在会议前，医药企业需要制定详细的议程，明确每个议题的时间安排和讨论重点。
议程应该合理安排，充分考虑到医务人员的日常工作负荷和会议时间的限制。
同时，企业也可以提前向参会人员征集议题建议，确保议程的多样性，并提高医务人员的积极性和参与度。
科室会的组织与执行1.选择适当的地点和时间：医药企业在组织科室会时，应选择适当的地点和时间。
地点可以选择医院内的会议室或专门的培训中心，确保环境舒适和设施完备。
时间应尽量避开医务人员繁忙的门诊时间和手术时间，以免影响工作进度。
2.邀请合适的参会人员：医药企业需要邀请科室会的参会人员，包括科室主任、副主任、主治医师和护士长等，并确保与会人员的代表性和权威性。
邀请函应提前发出，并明确会议的时间、地点和议程等信息，以方便参会人员的合理安排。
3.优化会议形式：医药企业可以根据科室会的目标和议程，选择适当的会议形式。
例如，可以采用研讨会、培训班、座谈会等形式，根据需要邀请内部专家、学术顾问或行业专家进行讲座或交流。
同时，通过使用现代化的音视频设备，方便演示和分享资料，提高会议效果和参与度。
科室会的指导与改进1.定期评估会议效果：医药企业在开展科室会后，应该进行定期的评估和反馈，并根据评估结果进行相应的改进和优化。
企业可以通过会议后的问卷调查、讨论小组或个别谈话等方式，了解医务人员对会议的参与感受和建议，以不断提高会议质量和效果。
医药代表开展科室会(共10张PPT)
会后工作
打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回 馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估 消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。
如何开好一场科室会PPT课件
第10页/共14页
如何开好一场科室会
• 三、举办科室会的流程分策划阶段、确定阶段、实施阶段。 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度， 制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时 间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一 个短暂的交流。
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如何开好一场科室会
• 二、科室会的优势 • 1、由“点到面”的产品介绍
公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法 做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 • 2、提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 • 3、便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理， 解决后顾之忧。 • 4、提高产品销高销售 的安全。
医药代表如何开好一场科室会
• 一、开科室会的前提 • 二、开科室会的目的 • 三、如何组织科室会 • 四、科室会的流程
第2页/共14页
一、开科室会的前提
• 1、 医院已进药，医生不知道不了解产品； • 2、 医生有疑问，影响处方量； • 3、 医生已淡忘产品； • 4、 有新的信息点值得向医生推荐 ； • 5、 医院有竞争产品。
临床医药代表如何开好科内会超实用
02
会议内容
产品知识介绍
总结词
确保医生全面了解产品特点、适应症及使用方法。
详细描述
介绍产品的研发背景、作用机制、临床研究数据及疗效优势，使医生对产品有深 入了解。提供相关资料、文献及最新进展，解答医生关于产品的疑问。
注意遵守法律法规，不得进行违规宣传和推广
熟悉法律法规
在会议中，应熟悉相关的法律法规和行业规定，确保宣传和推广 的内容合法合规。
避免虚假宣传
对于产品的宣传和推广，应基于事实和科学依据，避免虚假宣传 和夸大其词。
遵循合规流程
在推广新产品或服务时，应遵循合规流程，确保符合相关法规要 求，避免违规操作。
感谢您的观看
03
会议后工作
整理会议记录
01
02
03
总结会议内容
将会议中的讨论、决策和 任务分配等内容进行整理， 确保记录完整、准确。
分类与归档
将会议记录按照时间、主 题等进行分类，便于后续 查阅和参考。
及时更新
根据实际情况，对会议记 录进行及时更新和修正， 确保信息的准确性。
跟进与会人员反馈
收集反馈
通过邮件、电话等方式， 收集与会人员对会议的意 见和建议，了解他们的想 法和需求。
05
注意事项
注意会议效率，避免冗长和无效的讨论
明确会议目的
在会议开始前，应明确会议的目的和议程，确保会议内容与主题 相关，避免偏离主题的讨论。
精炼发言内容
参会人员应精炼发言内容，突出重点，避免冗长的描述和无效的重 复，提高会议效率。
设定时间限制
对每个议题的讨论时间进行限制，确保会议按时进行，避免拖延和 无限制的讨论。
医药代表如何开好一场科室会议
医药代表如何开好一场科室会议医药代表是与医生和其他医疗专业人员进行有效沟通和合作的关键人物。
在面对医生和医疗团队时，一场高质量的科室会议可以起到促进交流，增进合作关系，提升产品认知度的作用。
本文将从议程安排、会议准备和会后跟进等方面，探讨医药代表如何开好一场科室会议。
1. 规划议程一场成功的科室会议需要一个明确的议程来引导讨论。
在规划议程时，医药代表可以参考以下几点：a) 明确目标：确定会议的目标，例如推广新药、介绍新疗法或提供学术支持等。
目标的明确性可以帮助确定会议的议题和内容。
b) 知识需求：了解科室的需求，掌握科室的特点，确保会议内容符合医生和医疗团队的实际需求。
c) 时间控制：合理规划会议时间，避免过长或过短的会议。
通常，60到90分钟的时间段是一个合理的范围。
d) 演讲安排：根据议程确定不同演讲环节的安排，包括介绍自己、呈现产品信息、分享学术资料、解答疑问等。
2. 会议准备在会议准备阶段，医药代表需要进行充分的准备工作，以确保会议的顺利进行：a) 确定参会人员：提前与科室负责人或医生沟通，确定会议的参会人员。
在确定会议时间时，也要考虑到参会人员的时间安排。
b) 材料准备：准备相关的演讲材料、产品资料、学术文献等，确保信息的准确性和全面性。
同时，还应准备一些小礼品或样品，以增加与医生和医疗团队的互动。
c) 交流技巧：提前培训和熟悉演讲技巧，包括如何有效表达、如何回答问题以及如何引导讨论等。
尽量避免使用过于专业的术语，以确保信息的易懂性。
d) 技术支持：检查会议设备是否齐全，并提前测试，以确保会议中的投影仪、音频设备等正常运行。
3. 会后跟进一场科室会议结束后，医药代表不应该结束与医生和医疗团队的交流。
恰当的会后跟进可以增进合作关系、强化产品认知度：a) 发送感谢邮件：在会议结束后的24小时内，发送一封感谢邮件，感谢医生和医疗团队的参与和积极交流。
在邮件中可以总结会议内容，并提供后续合作的相关建议。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
22
有效实施RTD
三、不变的时间原则
RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外）
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
23
有效实施RTD
四、只传达一个观点/优势/利益
“少就是多”
一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%
RTD的目的只有一个 促进销售！
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
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有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
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有效实施RTD
18
超越忍耐周期
3’20”
怎么办？
每3-7分钟，插入亮点元素
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
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亮点原色
• 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏
• 故事，发动听者的感性认识 • 利益提示
–这之所以对您很重要，是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个？是因为……
2021/3/7
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
WHY ——为什么我要 做这个演讲？
WHO —— 我的听众是 谁？
WHAT —— 演讲的主 题是什么？
2021/3/7
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
SMART分析
Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
12
演讲的三个核心步骤
开场
主干
结尾
第一句就引 起听众的注 意
制造 亮点 元素
点题 感性强化 呼吁行动
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
如何开好科室会-医药代表必读
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Байду номын сангаас
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
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• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
• 当面邀请每一个目标 客户并确定出席
• 安排特定客户提问或 发言
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——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
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如何开好科室会-医药代表必读
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完善的RTD准备
如何开好科室会
（RTD）
2021/3/7
如何开好科室会-医药代表必读
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
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为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
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为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 收集信息，建立反馈
• 会前的有效沟通决 • 周会代表三分钟抽签
定了客户的重视程
即兴演讲练习
度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
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完美的科室学术会议（RTD）
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有效实施RTD
五、注意重复的力量
令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题
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有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
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肢体语言会诚实地表达你的内心世界
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怎样说？
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语调
语速
停顿
音量
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提拉收放 抑扬顿挫
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目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
• 给VIP更多的目光接触
• 3-5s，不要像电风扇
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有效实施RTD
一、克服恐惧、建立自信心
1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!
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有效实施RTD
二、开场1-3分钟决定了会议的成败
1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣
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我们靠什么沟通
7% 55%
38%
身体语言
55%
38%
语音语调
7%
数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查
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语言文字
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演讲中我们更应该注意什么？
演讲
演
讲
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肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑