《国际市场营销学》第十四章习题参考答案

1.解释下列概念：

国际分销系统：指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构，它包括商品所有权和商品实体的转移两方面内容。

直接分销渠道：指产品在从生产者流向国外最终消费者或用户的过程中，不经过任何中间商，而由生产者将其产品直接销售给国内出口商、国外消费者或用户。

间接分销渠道：指产品经由国外中间商销售给国际市场最终用户或消费者的一种分销形式。国际分销渠道的长度：产品从生产企业流向国际市场最终用户过程中，商品经过一个中间商就形成一个层次，层次越多，分销渠道就越长;层次越少，分销渠道就越短。

国际物质分销：指渠道的各个层次中所使用的中间商的数量。

2.国际分销渠道中可采用的中间商有哪些主要类型？各有哪些优、劣势和适用条件？

答: 国内中间商: 国内中间商与企业同处在一个国家，由于社会文化背景相同，彼此容易沟通和信任。特别是企业规模较小或者进入国际市场的初期，企业国际市场营销经验不足或者. 缺点是远离目标市场，与目标顾客的联系接触是间接的，企业对市场的控制程度很低，或根本无法控制，不利于企业在市场建立起自己的声誉，并以此作为扩大市场的基础，不利于出口规模的扩大和长远的发展；中间商为尽快获得利润，不会花很大力气去挖掘市场潜力等。

国外中间商：国外中间商与产品消费者处同一国家，熟悉市场环境和顾客的消费行为，可以更方便地解决语言、运输、财务、促销等方面的问题。缺点是费用和相应的风险较大，操作也比较复杂。

制造商设立的国外分支机构：建立分支机构可使单位销售成本少于选择国内外中间商销售成本，在销售方面可集中全部精力致力于开拓产品销售市场，而且制造商对市场的控制程度更强。缺点是费用昂贵，中小企业难以承受。

3.企业在选择国外中间商时应遵循哪些步骤，考虑哪些基本条件？

答：寻找中间商的来源；确定选择的标准；中间商的筛选；双方签订协议。

企业在选择中间商的主要标准有以下几个方面：财力和绩效、市场覆盖率、目前正在经营的业务、信誉、合作态度。

4.如何对国外分销渠道进行控制？

答：国际分销渠道的控制可分为以下几个方面：业绩评估、激励、及时调整。

5.什么是国际物质分销？如何实施对国际物质分销的管理？

答：与国内物质分销一样，国际物质分销主要包括商品的包装（保护性包装）、装卸、储存、运输、加工整理等。其中储存与运输是物质分销的核心。但在国际市场营销中，企业必须面对不同于国内的物质分销机构（如运输公司、仓储公司）、物质分销习惯和繁杂的手续以及相关的社会文化、政治法律、经济和技术环境。国际物质分销中的产品移动距离、所需耗费的时间和费用一般也要多一些。因此，国际物质分销比国内物质分销复杂得多。

国际物质分销管理涉及五个独立的重要方面，分别是：固定的设施场所、运输、存货管理、订单处理、仓储与物质处置。

6.试述互联网在国际物流中的作用。

答：国际物流的本质是整合实体商品运输的各个阶段，将货物从供应商运输到制造商或客户。互联网的产生使得参与各方通过某一结点进行实时联络成为可能。无纸化贸易已经在海关贸易许可管理、通关、商品检验等领域广泛运用,大大降低了成本,提高了效率。功能完善的信息系统能提升市场效率，并能在成千上万的供货商、受货人、承运商、外轮代理、第三方物流供应商、网上商店、商场及运输中心间创造出规模经济效益。

课后案例分析答案提示：

1.结合本章内容，试分析隆丰皮草国内分销渠道失败的主要原因。

答：在选择中间商时应该注意中间商的财力和绩效、市场覆盖率、目前正在经营的业务、信誉、合作态度。结合案例分析隆丰在确定国内渠道成员时忽视的地方。

2.结合国际分销渠道与国内分销渠道不同之处，给出隆丰皮草如何才能有机整合其表现优

异的国际分销渠道和表现薄弱的国内分销渠道。

答：可以从目标市场特征、法律环境、消费者的生活方式、文化等方面结合案例作答，言之成理即可。