销售预测：方法系统管理

销售预测·趋势分析法之算术平均法

销售预测是在对市场进行充分调查的基础上，根据市场供需情况的发展趋势，以及结合本企业的销售状况和生产能力等实际情况，对该项商品在计划期间的销售量或销售额所做的预计和推测。

最常用的销售预测方法有趋势分析法、因果预测分析法、判断分析法和调查分析法四类，其中前两类属于定量分析，后两类属于定性分析。

趋势预测分析法

趋势分析法，也称时间序列许测分析法，是应用事物发展的延续性原理来预测事物发展的趋势。该方法是基于企业的销售历史资料，运用数理统计的方法来预测计划期间的销售量或销售额。该方法的优点是信息收集方便、迅速；缺点是没有考虑市场供需情况的变动趋势。

趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的不同，又可分为算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法和二次曲线法。

算术平均法

算术平均法是以过去若干期的销售量或销售金额的算术平均值作为计划期间的销售预测值。其计算公式为：

该方法具有计算简单的优点，但由于该方法简单地将各月份的销售差异平均化，没有考虑到近期的变动趋势，因而可能导致预测数与实际数发生较大的误差。为了克服这个缺点，我们引人标准差。来预计未来的实际销售量将会在多大程度上偏离这个平均数。计算标准差的公式为：

在正态分布的情况下，实际发生在平均数上下1个。范围的概率为0.685;在2个。范围的概率为0.954。

销售预测·趋势分析法之移动加权平均法

移动加权平均法

移动加权平均法是先根据过去若干期的销售量或销售金额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期的权数大些，远期的权数小些），然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。

移动加权平均法的计算公式为：

销售预测·趋势分析法之指数平滑法

指数平滑法

采用指数平滑法预测计划期销售量或销售额时，需要导人平滑系数a (a的值要求大于0，小于1，一般取值在0.3一0.7之间）进行运算。其计算公式为：

销售预测·趋势分析法之回归分析法

回归分析法

回归分析法是根据y=a＋bx的直线方程式，按照最小平方法的原理确定一条能正确反映自变量x和因变量

y之间关系的直线。直线方程中的常数项a和系数b可按下列公式计算：

如果销售历史数据呈现出直线变化趋势时，可以应用回归分析法进行销售预测，此时y表示销售量（或销售额），x表示间隔期（即观测期）。

销售预测·趋势分析法之二次曲线法

二次曲线法

该方法是利用一元二次曲线方程建立销售预测的“曲线回归数学模型”。当企业销售的历史资料明显地呈现二次曲线趋势可以采用此方法。

二次曲线的基本公式为：

y=a + b*x +c*x*x

式中，y--销售量；

x－－观测值的间隔期；

a，b，c－－常数项。

按照最小平方法的原理，可以得到常数项a‚ b‚ c的计算公式为：

销售预测·因果预测分析法

因果预测分析法

因果预测分析法是利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。它一般是根据所掌握的历史资料，找出所要预测的变量与其相关变量之间的依存关系，来建立相应的因果预测的数学模型。最后通过该数学模型确定预测对象在计划期的销售量或销售额。

因果预测最常用的分析法有简单线性回归分析法、多元线性回归分析法和非线性回归分析法。使用这些分析方法，建立数学模型时所使用的原理和前述的“回归分析方法”和“二次曲线法”类似。故此不再赘述。

在现实的市场条件下，企业产品的销售量往往与某些变量因素（如国民生产总值、个人可支配收人、人口、相关工业产品的销售量、需求的价格弹性或收人弹性等）之间存在一定的函数关系。因此采用这种方法，若能选择最恰当的相关因素建立起预测销售量或销售额的数学模型，与采用趋势预测分析法相比，往往能获得更为理想的预测结果。

销售预测·判断分析法

判断分析法

判断分析法是聘请具有丰富实践经验的专家学者或实务工作者，对计划期间商品的销售情况进行综合研究，并作出相应预测的方法。该方法一般适用于不具备完整可靠的历史资料而无法进行定量分析的企业。这种方法又可分为：

(1)专家判断法；

(2)推销人员意见综合判断法；

(3)经理人员意见综合判断法。

（一）专家判断法

它是利用专家多年来的实践经验和判断能力对计划期产品的销售量或销售额作出预测。最主要的吸收专家意见的方式有以下四种：

1．个人意见综合判断法。该方法首先要求各位专家对本企业产品销售的未来趋势和当前状况做出个人判断，然后把各种意见加以综合，形成一个销售预测值。

2.专家会A综合法。该方法首先把各位专家分成若干预测小组，然后分别召开各种形式的会议或座谈会共同商讨，最后把各小组的意见加以综合，形成一个销售预测值。

3．模拟顾客综合判断法。该方法首先请各位专家模拟成各种类型的顾客，通过比较本企业和竞争对手的产品质量、售后服务和销售条件等做出购买决策，然后把这些“顾客”准备购买本企业产品的数量加以汇总，形成一个销售预测值。

4．德尔菲法。该方法首先向各位专家分别通过函调的方式征求意见，然后把各专家的判断汇集在一起，并采用匿名方式反馈给各位专家，请他们参考别人意见修正本人原来的判断。如此反复3次一5次，最后汇集各家之所长，对销售的预测值作出综合判断。

（二）推销人员意见综合判断法

该方法首先由本企业的推销人员根据他们的主观判断，把各个或各类顾客的销售预测值填人表格，然后由销售部门经理加以综合来预测企业产品在计划期的销售量或销售额。

（三）经理人员意见综合判断法

该方法首先由经理人员，特别是那些最熟悉销售业务的、能预测销售发展趋势的推销主管人员，以及各地经销商的负责人，根据他们多年来的实践经验和判断能力，对计划期销售量（或销售额）进行预估，然后再通过集思广益，博采众长，并应用加权平均法作出综合判断的方法。销售预测·调查分析法

调查分析法

调查分析法，是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者购买意见的详细调查，来预测其销售量或销售额的专门方法。

调查分析一般可以从以下四个方面来进行：

1．调查商品本身目前处于产品生命周期的哪一阶段。

2.调查消费者的情况，即个人的爱好、风俗、习惯、购买力的变化和对商品的需求等。

3.调查市场上竞争对手的情况。

4.调查国内外和本地区经济发展的趋势。