目前主流的客户开发渠道

目前主流的客户开发渠道

目前的主流的新客户开发分为如下几种，传统的展会新客户开发（Harris对于展会开发已经写了很多分享了，大家可以去看我以前的文章），综合类B2B电商平台开发阿里巴巴，中国制造网，环球资源，搜索引擎推广，SNS社区营销（Facebook，英领等），国际电话销售，海关数据客户开发等，因为篇幅有限，我们大概讲讲各自的新客户开发的特点和基本技巧。

1：传统的展会开发客户

对于传统展会的价值Harris在很多的文章中已经做了观点表达，我认为无论电子商务如何发展传统展会的价值会永远存在，以广交会为代表的广交会Harris已经谈了很多了，今天分享一下国外展会的价值和技巧

出国参展的好处

相对于中国外贸企业参加广交会，华交会这样的国内展会，Harris认为参加国际展效果更加立竿见影，而且真正体现展会价值，出国参加交易会的好处有这样几点：

1：参加出口展会真正让业务员和外贸企业，开阔视野，扩大商务接触面。

2：接触到真正的高端客户，国外展的采购商质量是非常高的，比如欧洲大部分的展会，普通观众是不能进入专业展，只有专业观众才可以进入参展，都是真正有交易决策能力的真实优质的采购商才可以进入展位，这样的参展价值就非常高，而目前广交会采购商质量越来越差，更多是类似于香港，印度甚至是深圳的中间商参与，还有我们经常去国际展会的业务员应该有这样的体验，有些国家的客户他是不参与中国的广交会的，对于高端客户也很少通过互联网渠道来选择供应商，所以只有通过参加国际展会才可以真正接触白金优质海外客户。

3：真正的国际贸易，全球客商，比如德国科龙展会50%的参展商来自国外，这样真正成一个国际性质的重点意思上的传统展会。

4：政府扶持力度大，对于中国的中小企业国外参展，地方外经贸都会很多补贴，而且补贴的力度非常大。

目前主要的国际展览会有，德国法兰克福春秋季消费品博览会，德国科龙五金制品展会，米兰展会，美国芝加哥五金展览会，迪拜展等，出国参加交易会一般通过所在城市的贸促会核经贸委等组团参展，包括展位费用，出国展的培训等都有这样的主办方安排组织。参加国际展重要的注意事项是要把自己企业的经营实力和产品专业度真正结合其来，注意专业市场和细分市场的定位。并且结合自己的目标市场客户。国外展正式邀请函一般有组织参展的贸促会等机构统一办理，参展商再想贸促会交纳费用后可以由贸促会申请办理邀请函，参展商也可以要求自己的海外客户帮助发邀请函。关于

出口签证每个国家都很有大的区别，有些领事馆需要预约。

总之Harris认为参加国外传统的展会是新客户开发的最佳渠道。

传统B2B电商平台开发客户

目前外贸企业通过互联网开发海外客户使用最多的还是传统的B2B电商平台，主流的平台的是阿里巴巴，中国制造网，环球资源，应该说三家主流的B2B网站都有非常好的价值。Harris就从客观中立的角度谈一下各自平台优点缺点和各自的运营基本技巧。

阿里巴巴（)

作为全球最大的电子商务公司,阿里巴巴的英文站一直是全球最为活跃的网上市场,选择阿里巴巴开拓海外客户最大的价值是可以共享阿里巴巴无可比拟的电子商务生态圈系统.阿里会员获得的不仅仅是传统意义上的网络询盘,一达通,阿里学院,阿里金融,提供外贸出口的一整套解决方案.现在最火的阿里速卖通也跟英文站有这密切的关联度,而且作为在中国本土真正成长的阿里巴巴,对于中国中小企业的了解度最高,所以我认为阿里巴巴一直是中小企业海外开拓市场的首选.在阿里巴巴的接单技巧本身是一个庞大的培训系统也不是一句两句可以说清楚, 但是我认为在阿里巴巴接单的核心有这样几点

第一:真正去了解阿里英文的平台,包括图片,描述,运营必须经过系统的培训和学习,阿里巴巴在这方法有非常庞大的培训系统,这是你做好阿里巴巴这个平台的第一步也是必须一步.
第二: 你的产品价格必须具备竞争力,阿里巴巴询盘量应该说非常活跃,但是目前平台有比较密集的共类供应商所以竞争比较激烈
第三: 必须参与到P4P的推广投入,因为现在阿里巴巴同类供应商已经非常密集了.
第四:目前应该调整传统的大额定单模式，而转向符合跨境B2B潮流的小额定单模式。

中国制造网和环球资源

其实作为中国综合类B2B网站，中国制造网和环球资源也一直有非常深厚的市场口碑，而且两家网站各有特色，中国制造网在价格上比阿里巴巴便宜，更符合初创型出口外贸企业，我们曾经做过中国制造网，对于他们会员TOPRANK服务印象比较深刻，每个关键词之卖前10名，询盘邮件也是一对一发的，但是与阿里巴巴相反的事情是，中国制造网主要靠长期的口碑传播推广，对于询盘的质量各自评论都有，但是大部分认为MIC询盘质量还过的去，但是MIC的缺点也非常明显，其实综合类B2B电子商务平台规模，影响力和推广力度非常关键，MIC在这方面跟阿里巴巴比非常逊色，而且对于网站的专业性来说，他也比不过我们马上要介绍的环球资源网，其实环球资源是真正老牌的B2B综合类电商平台，90年代已经真正进入中国市场，靠做传统的杂志

起家，环球资源的优势在于他的专业度确实非常高，通过杂志和展会推广方式确实积累了一批非常有含金量的采购商，特别在电子产品最具优势，而且环球资源的推广模式不仅仅局限在网络推广，环球资源是网络+杂志+展会发光盘结合的方式推荐给采购商，环球资源在大中华区，韩国，欧洲美国市场有一定的影响力。环球资源的劣势也非常明显，环球资源严格意义上不能算一个真正网上电商平台，因为这家公司靠出版公司起家，环球资源网仅仅是作为环球资源杂志的延伸，并不具备真正意义上的B2B平台的互动性，网站的功能也不强大，整个页面也比较成旧不变，还有一个核心缺点是环球资源一直价格非常高，常规的投入是10多万人民币，现在为了适应经济低迷的市场环境也推出一些低价格的产品，但是效果比较差，采购信息采购和分类也是这个网站的弱点，而且这家伙公司非常保守和低调几乎不跟媒体和公众甚至是客户有更多密集的沟通和交流。

B2B综合类电子商务平台现在已经是中小企业开展海外市场的主流，3大主流电商平台也算经历风雨，能长期存在本来就是证明他们本身的价值，每个出口企业可以根据各自特点选择符合自己的B2B平台，但是就我个人建议来说，还是阿里巴巴英文站最适合我们的中小企业外贸出口，因为无论在市场影响力还是对于中小企业的了解程度来说，阿里巴巴确实最为专业。


GOOGLE推广开发客户


作为世界上最大的搜索引擎，Google一直是外贸海外市场开发的比较重要的途径和渠道，我们公司主要是通过Google推广进行海外客户的开发，这样多年下来市场效果不错。Google主要推广模式有两种 GOOGLE AdWords 和SEO网推广，我认为GOOGLE推广开发海外客户最核心应该有以下两点

第一：独立网站关键词的选择，这有点类似我们淘宝的直通车关键词的选择，你企业网站核心的关键词是什么，扩展的关键词是什么，长尾的关键词是什么。有些词可以通过SEO优化，哪些核心的关键词是必须通过付费推广，这都需要再推广前仔细考虑。
第二：投入费用的规划，GOOGLE的点击收费模式投入来可以大可以小，每个企业应该选择符合自己的推广方案，推广的广告费要有个规划，根据自己的规划投入到Google推广中。
第三：Google推广专业性的选择，一个关键词如何选择，如何扩展可以达到最大的搜索量，选择好的好投放时间。
第四：效果追踪设置，运营好这个工具，真正让企业的Google推广锦上添花，
第五：Google推广是非常专业性的推广方式，建议大家找靠谱的第三方公司推广。

海外电话营销

其实国外市场客户

开发大家往往忽略了一个重要的客户开发途径，就是电话海外营销，只要大家运用好技巧会有非常好的客户开发效果，首先我们可以通过一些渠道获取一些国外买家的资料，找出客户的电话号码，通过SKYPE进行国际客户的市场营销。打国际电话现在最常规的就是用SKYPE网络电话，价格比较便宜，一般的业务员也可以用的起，通话质量也比较高，假如你每个电话跟客户谈个5分钟，0.3元一分钟，那差别多你开发海外客户的成本是1.5人民币，简直是太便宜了吧。打电话之前首先对于客户的商业背景做一个清楚的调研，可以通过GOOGLE，你应该知道你打电话的那个人真正的商业背景，是不是具备定单的决策能力，这个非常关键，还有你在打电话之前可以拿出一张纸，把你应该表述的问题写出来，你打电话的目的是什么，客户开发，如果开头，如何说重点，如何结束这都需要在打电话之前做好详细的规划。对于外贸新人也可可以对这镜子练习一遍。因为很多国家的客户英文说的并不标准，再加上你有可能有紧张，所以Harris建议大家安装一个Skype的录音软件，把通话过程录下来，回头仔细分析电话的内容和客户真实需求，还有一个核心点就是一定要问到客户的邮件方式，因为外贸交流的长期核心方式还是通过邮件。跟海外客户打电话的时候还要注意电话的营销提问法，比如跟客户沟通的时候多去倾听客户的真实需求，了解客户真正想要的东西，最终才可以推销自己自己的产品和服务，在打电话之前设计一下对话问答，比如客户会提出的一些常规问题，我们如何去解决争议，还有一个好的销售是20%在自己说，80%在倾听客户需求。


海关数据的海外客户开发

通过海关数据开发海外客户也是外贸新人会忽视的客户开发方式，Harris就在这个文章里分享一下，海关数据的客户开发并不是主要主流的客户开发方式，但是这种客户开发方式目前一直在市场上存在，Harris以前在外贸公司的时候也买过类似的海关数据，也确实找到过3个真实的客户。海关数据服务最早出现在美国一家叫PIERS的公司，以前主要服务于船公司，后来慢慢发展成为给出口供应商提供的服务，在中国市场大概2004年就开始有类似的产品销售，海关数据目前主要通过第三方的海关数据公司出售购买，一般海关数据会提供如下几个核心信息，提单：各国海运提单信息，关单，各国海关进出口报关单，数据统计各国海关数据统计，黄页，买家名录和黄页。选择海关数据营销推广的核心就是海关数据数据的真实性和可靠性，因为目前市场上也有很多海关数据的骗子公司，我们在百度输入海关数

据就会出来大量的海关数据公司，如果海关数据的质量，真实性和准确率不能得到保障，你营销的市场效果自然不好。

选择一个靠谱的海关数据公司

最好的方式就是通过信任的朋友推荐介绍，如果没有朋友介绍无论是电话推销的还是自己在百度找的，首先应该通过互联网查一下这家公司的信用，一般来说正规公司的互联网信用都不错，如果确实是个骗子公司也一定会在互联网上留下痕迹。还可以你可以把你的产品的关键关键词报给海关数据公司，让告诉你这个产品一年的交易量，还有几种方法证明这家海关数据的真实性（1）你找一张自己公司的提单，让海关数据公司查询具体内容（2）让海关数据公司查询自己的出口记录（3）选择自己的一个客户让海关数据公司查询相关的信息。这些都可以真实的判断海关数据的真实性。因为海关数据现在市场的价格大概在1万到2万，所以你最好选择一个国别套词服务，比如说美国市场欧洲市场，印度市场等，但是最好根据自己公司市场特征，选择单一的市场进行客户开发。
当我们取得了真实的海关数据后，就可以通过邮件和电话销售的方式跟进客户进行新客户的开发，总体来说海关数据的市场价值还是存在的。