如何销售,超越客户期望。

超越客户期望

大家好，欢迎大家阅读我的销售总结。在大家看我的销售总结之前我先给大家介绍一下：本人运营【阿里巴巴华东吉强百货/】三年，做的是一千两百多种生活用品的批发和零售，取得了不错的成绩。

下面是文章正文：

中岛薰——“日本安利营销之父”，1982年进入安利公司，仅用了5年的时间，就获得安利公司“皇冠大使直系直销商”的最高荣誉，1992年成为世界第一个“永久皇冠大使”。1996年刷新安利公司的纪录，成为史无前例的“双皇冠大使”。他创造了安利有史以来销售业绩第一的奇迹，实现了超越第一，只做唯一的梦想。他带领的团队产生了6位“皇冠大使”和300位“钻石直系直销商”，销售网络遍布美国纽约、夏威夷、韩国等地。中岛薰个人年销售额为900亿日元，创出全世界第一的销售量，在遍布世界的安利直销商中，他一直保持领袖的业绩。他的卓著成就使他蜚声世界，他的个人魅力也备受推崇。

有一次，在安利直销商大会和安利领导人聚会上，在掌声和鲜花之中，中岛熏先生毫无保留地分享了他的成功心得：

在任何时间、任何地点、面对任何人。想尽一切办法让对方开心

“让对方开心”这就是让中岛熏成为世界级顶尖营销高手的秘诀，做电话营销如何成为行业中的高手呢?如何做到在电话沟通过程中不会遭到对方的拒绝呢?其实答案也是一样：在每次沟通过程中让接听电话的人开心。

电话营销员要做一个销售“快乐”的人。

然而，残酷的现实是什么?那就是绝大多数电话营销人员在电话营销过程中一开口就遭到拒绝。特别是那些刚人行的新人，电话一接通就很受伤。为什么会这样?原因很简单，因为绝大多数电话营销人员在电话里说的都是自己想说的话，而不是对方想听的话，客户接到电话后不开心。

哪些话是电话营销人员想说的话?电话营销人员想说的话包括“自己的公司有多棒”，“自己的产品有多好”，“客户您快点下决定购买吧”，等等。问题是自己想说的话并不是客户想听的，甚至有的时候，客户是被迫接听电话的，而且“被迫接听”在当今电话营销行业几乎成了一种通病，这的确是一件糟糕的事情。无怪乎，电话营销作为一种新的营销模式进入中国后，就一直不被看好。

可以这样说，电话营销人员越是很迫切想在电话中将自己的产品卖出去，其成功的机会越小。为什么?因为目前是一个“过度营销”的年代，每一个人，每时每刻都被“营销”所包围。作为普通的消费者，已经具备相当的防备心理，只要听到关于销售的电话，第一时间、第一反应就是拒绝。

有不少篇章针对客户的拒绝和异议提出了一些应对措施，而且目前市面上也有相当多的书籍是专门讲述化解客户的拒绝和异议的妙招的。客观来说，某些

化解客户拒绝和异议的“话术”和方法非常好，有一定的作用，但是这些“妙招”和“话术”都不是根本的解决之道。

在分享这些秘密之前，先看一个故事。

齐桓公有一次问神医扁鹊：“听说你一共有兄弟三人，而且都精通医术，你能不能告诉我，你们兄弟三人之中，哪一位医术最高?”

扁鹊回答：“要说医术最高，当数大哥，二哥次之，我最差。”

齐桓公不解，问道：“既然如此，那为什么你的名气最大，而你的大哥、二哥反而默默无闻呢?”

扁鹊答：“齐王有所不知，我大哥善于‘医未病’，即在病还没有发作之前，便能准确诊断，然后几付简单的草药就能轻轻松松解决问题了，这样病人本身不会有太多的感觉，也不会口口相传，所以大哥的名气只在方圆十里之内；我二哥善于‘医已病’，即病人的症状已经非常明显，二哥针对病人的非常明显的症状进行诊断，然后好一番折腾才能把病人治好，这样病人感觉非常强烈，觉得二哥能够妙手回春，药到病除，于是口口相传，因而二哥的名气比大哥大，方圆百里之内都有口皆碑；而我扁鹊，其实医术最差，只能医“病入膏肓”，即病人已经病情危急，奄奄一息了，本人才能作出判断，然后开刀割肉，针炙火疗，甚至放血换骨，经过一番大折腾，最后好不容易帮病人捡回一条命，这样病人反而感恩戴德，送匾歌颂，于是乎天下人都知道了我扁鹊。齐王，这就是此中缘由啊。”

回到电话营销，那些能够针对客户的拒绝做出机智应对，进而成功挽留客户并将产品销售出去的电话营销人员，不妨说是“扁鹊”先生；而那些能够在一开始，就让客户无法拒绝，甚至找不到拒绝理由的电话营销人员，不妨说是“扁鹊大哥”。

怎样成为电话营销行业中的“扁鹊大哥”呢?答案已经在本章的前面透露了：保证自己每一次与客户的接触都能给对方带来“开心快乐”。追求快乐，逃避痛苦是人的本性，因而这条法则也就成了电话营销人员必须时刻牢记的核心法则。

让客户开心快乐的7种方珐

1、为客户提供有价值的信息和知识。

2、帮助客户解决工作或者生活中遇到的问题。

3、真诚地欣赏客户。

4、超越客户的期望。

5、在平常的日子为客户送上美好的祝福。

6、为客户精心挑选恰当的礼物。

7、与客户一同分享快乐。

以上7种方法，有的可以在电话沟通过程中立即完成，有的需要在放下电话之后去做。在这里有不少电话营销人员会提出疑问了，放下电话之后去做一些让

客户开心的事情，与电话营销有什么关系?回答这个问题之前，需要澄清两个概念：电话销售和电话营销。简单点说电话销售就是通过打电话将产品销售出去的一种销售行为；而电话营销的内涵要丰富得多，所谓电话营销是以电话沟通为主，综合使用其他一切可利用的工具和方法，从而达到销售产品、完善服务、建立客户关系的目的。

电话营销和电话销售有一个共同点，那就是在不见面的情况下赢得客户。而在电话营销的过程中，“综合使用其他一切可利用的工具和方法”这一点使电话营销更容易赢得客户。

现在我们对以上7点让客户开心快乐的方法做一个简单的阐述。

为客户提供有价值的信息

电话营销人员为客户提供信息的途径有很多种，包括电话、邮件、短信等，但绝大多数电话营销人员打电话或者发邮件时，信息基本上局限在产品介绍上，这无疑成了纯粹的销售电话或者销售邮件，这样做让客户很反感。

客户收到什么样的邮件或者接到什么样的电话才会高兴呢?答案就是我们打电话或者发邮件所提供的信息对客户有价值。我们在给客户发邮件时都不允许直接发产品介绍，而是发一些经过制作的图片、PPT、文章等，这些图片、PPT、文章等的内容可以包罗万象，有健康方面的信息、有娱乐方面的信息、有幽默智力游戏等。关键是看客户的兴趣，客户年纪稍大，特别关注养生，就多发一些健康保养方面的信息；客户年轻，喜欢玩乐，就多发一些娱乐方面的信息；客户喜欢动脑筋，爱琢磨，就发一些智力游戏等。打电话也是一样，电话中多谈一些对方感兴趣的话题，并在电话沟通过程中不时抛出一些新观念，刺激对方的神经，整个沟通过程中，客户自然会感觉到与你通电话能够学到不少东西，增长见识，同时觉得你是一个颇有内涵的人，自然乐意与你交流，并期待你的下一次电话。

写到这里，一定会有不少的电话营销人员提出疑问，如果不在电话中销售我们的产品，产品什么时候卖出去?这个问题初看起来好像一针见血，实际上是一个非常初级的问题，只有刚进入营销行业的新人才会有这样的困惑，各行各业的营销高手都会明白一个最浅显、最基本的道理，那就是如果客户不喜欢我们，我们就别想卖出任何东西。

任何产品都不是我们“卖”出去的，而是客户“买”回去的。客户会向谁买东西?答案很明显，客户只会向自己喜欢的、信赖的销售人员购买东西。

帮客户解决工作或者生着中遇到的问题

只要是一个活人，就一定会有问题。电话营销人员在与客户交往一段时间之后发现，少数客户会主动在电话里透露他们在工作或生活中遇到的问题。这是一