银保渠道制度经营概述
银保渠道合规管理制度
银保渠道合规管理制度第一章总论第一条为规范银行保险机构销售渠道管理行为，维护市场秩序，保护客户利益，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国保险法》等法律法规，结合中国银行业监督管理委员会和中国保险监督管理委员会的有关规定，制定本制度。
第二条本制度适用于中国境内银行保险机构的销售渠道管理活动。
第三条银行保险机构应当加强对销售渠道的管理，确保销售渠道合规经营。
第四条银行保险机构应当建立健全销售渠道内控管理制度，明确内控职责，建立内控流程，加强内部监管，提高经营风险控制能力。
第五条银行保险机构应当建立销售渠道合规风险管理制度，加强渠道合规风险的识别、评估、监测和控制，防范和化解渠道合规风险。
第六条银行保险机构应当建立完善的渠道合规培训机制，提高渠道从业人员的合规意识和风险识别能力。
第七条银行保险机构应当建立健全销售渠道投诉处理机制，及时、诚恳、高效解决客户的投诉问题。
第八条银行保险机构应当通过多种渠道向客户宣传渠道合规管理制度，增强渠道从业人员和客户的合规意识。
第九条银行保险机构应当建立渠道合规管理的自查与检查机制，定期对销售渠道的合规经营情况进行检查和评估。
第十条银行保险机构应当建立合规审计和内部审计制度，对渠道合规经营进行审计监督。
第二章渠道合规管理制度建设第十一条银行保险机构应当建立渠道合规管理制度建设体系，包括组织架构、内控制度、风险管理机制、培训机制、投诉处理机制、宣传机制、自查与检查机制、审计制度等内容。
第十二条银行保险机构应当建立渠道合规管理制度建设的专门部门，负责渠道合规管理制度的规划、设计、实施和监督。
第十三条银行保险机构应当建立渠道合规管理制度建设的工作流程，包括制度规划、制定、培训、宣传、检查评估、调整完善等环节。
第十四条银行保险机构应当建立渠道合规管理制度建设的资料档案管理体系，对所有制度建设的文件资料进行归档管理，确保资料的完整、准确和方便检索使用。
第十五条银行保险机构应当建立渠道合规管理制度建设的考核奖惩机制，对落实制度建设的情况有明确的考核指标和奖惩办法，对达标的部门和个人予以奖励，对不达标的部门和个人予以惩处。
银保渠道合作与维护
“三多”
合作渠道、合作网点、合作产品
“三大”
业务规模、队伍规模、机构规模
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六、渠道合作与维护的SWOT分析
（二）劣势
渠道“两强 ”
网点分配、产品议价
公司“两弱 ”
销售能力、培训力量
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六、渠道合作与维护的SWOT分析
（三）机遇
1．银保渠道在公司发展战略中的地位
2．渠道对银保业务的重视程 度 3．总对总全面合作水平 • 4．监管机构规范市场竞争行为 的要求 5．银保业务转型的速度 6. 可预期的投资收益水平
3
渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
6
一、渠道合作与维护的重要意义
1Leabharlann 渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础
渠道合作与维护，有两层含义，一是合作，二是维护。 所谓合作，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 银保业务的发展只能依靠也必须依靠银行渠道。
离开了银行渠道，银保业务就成了无源之水、无本之木。
11
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
由简单代销向代销、
拓 展 合 作 范 围
代收、代付全面发展； 由单一产品销售向组 合产品销售发展； 由单纯代理保险产品 向全面业务合作发展。
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二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
互 利 互 惠 ， 依 法 合 规
着 眼 长 远 ， 夯 实 基 础
以 我 为 主 ， 合 纵 引 领
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四、渠道合作与维护的工作方针
进 左 攻 退 内 右 守兼 外兼 逢 有 备 修 据 缘
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银保渠道开拓与经营
➢ 终极目标：
✓ 农行：中间收入高、员工技能高、客户忠诚度高； ✓ **：业务高平台、队伍高技能、高收入、高品质。
渠道开拓的角色定位
各司其责
总公司——全面合作
➢ 农行准入 ➢ 产品准入 ➢ 配套政策
分、支公司——合作细节
➢ 上线产品 ➢ 合作支行 ➢ 配套支持
接触前准备——自我准备
万 一 保 险 网 中国 保 险资 料下 载网
万一保险网 制作 收集整理，转载请 注明出处，违者必
究
➢Байду номын сангаас**人寿
✓ 整合可运用的资源：财务资源、培训资源、客户资源等； ✓ 明显的优势：产品、培训、队伍、客户服务等； ✓ 发展规划与经营思想； ✓ 优秀机构的成功经验； ✓ 其他相关资料。
接触前准备——心理准备
➢ 心理基石——双赢
✓ 最牢固的合作基础 ✓ 最敏感的市场反应 ✓ 最专业的营销队伍 ✓ 最全面的客户服务体系
➢ 沟通的心态
✓ 有理有节 ✓ 不卑不亢 ✓ 真诚以待 ✓ 共享共赢
接触前准备——信息准备
➢ 农行方面
✓ 基本情况：支行或网点数量，与我司银保合作网点数量等； ✓ 分行或支行保险销售的合作规则； ✓ 长期期缴业务发展情况：包括业务平台，总行排名、对手公司份额等； ✓ 主要考核指标完成情况，尤其保险销售的情况，期缴与趸缴占比； ✓ 各项方案的实施与兑现情况； ✓ 下一阶段的发展计划或主要发展思路； ✓ 其他相关情况。
各分、支公司的渠道开拓实际就是作业环境的开拓与营造
课程纲要
1 2 3
渠道开拓 渠道开拓的方法 渠道经营与维护
渠道开拓就是一个完整的销售流程
银保渠道经营实务流程
加强市场调研，把握市场动 态
01
银保渠道经营实务实用建议和技巧
提高销售效率和客户满意度的建议
深入了解客户需求，提供个性化服务 提高销售团队的专业素质和沟通技巧 优化销售流程，提高工作效率 建立良好的售后服务体系，提高客户满意度
加强渠道合作和资源整合的技巧
建立长期合作关系：与银行建立长期合作 关系，共同制定营销策略
建立明确的团队目标和愿景，激 发团队成员的积极性和创造力
建立有效的激励机制，激发团队 成员的工作热情和创造力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
定期进行团队建设和培训，提高 团队成员的专业技能和综合素质
注重人才培养和选拔，为团队成 员提供更多的发展机会和空间
感谢观看
汇报人：XX
银保渠道的重要性
银保渠道是保险业发展的重要渠道之一 银保渠道可以扩大保险产品的销售范围 银保渠道可以提高保险产品的销售效率 银保渠道可以降低保险产品的销售成本
01
银保渠道经营实务流程
确定目标市场和客户群体
目标市场：选择具有潜力和增长空间的市场
客户群体：根据产品特点和需求，确定目标客户群体
市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况 客户分析：分析目标客户的需求和购买行为，制定针对性的营销策 略
售后服务：提供快速、专业的 售后服务，解决客户问题
客户关系管理：建立客户档案， 定期回访，了解客户需求
客户满意度调查：定期进行客 户满意度调查，了解客户需求
客户投诉处理：及时处理客户 投诉，提高客户满意度
01
银保渠道经营实务案例分析
成功案例介绍
合作模式：银行提供销售渠 道，保险公司提供产品及服 务
银保渠道网点管理制度范文
银保渠道网点管理制度范文银保渠道网点管理制度一、总则为加强银保渠道网点管理，规范网点业务操作，确保业务顺利开展，提升客户体验，特制定本制度。
二、组织机构1. 银保渠道网点设立一个管理委员会，由渠道总监、分行行长、保险公司代表等组成。
管理委员会负责监督网点运营情况，制定相关政策和规定，解决重大问题。
2. 网点设立总经理一职，负责网点日常管理工作。
总经理由银行和保险公司共同指定，并经管理委员会批准。
3. 网点设立各项部门和岗位，包括客户服务部、理赔部、市场部等。
各部门职责明确，岗位职责分工清晰。
三、网点布局1. 网点布局应充分考虑当地经济发展状况和客户需求，合理设计网点数量和服务范围。
2. 网点设立地点应选择人流量较大、交通便利的地段，便于客户前来办理业务。
3. 网点设计应符合银行和保险公司的品牌形象，以提升形象和吸引客户。
四、网点人员1. 网点人员应按照银行和保险公司的要求进行招聘，并经过相关培训合格后上岗。
2. 网点人员应具备良好的职业素养和服务意识，能够积极应对客户问题和需求。
3. 网点人员应定期参加培训和考核，提高专业知识和业务水平。
五、网点业务1. 网点应按照银行和保险公司的规定，开展一切与银行和保险相关的业务。
2. 网点应提供全面的金融服务，包括存款、贷款、理财、保险等。
3. 网点应加强对客户的风险评估和管理，减少潜在风险和损失。
4. 网点应建立健全的投诉处理机制，及时处理客户投诉，并对投诉处理结果进行反馈。
六、网点运营1. 网点应定期进行业务运营分析和评估，及时发现问题并进行改进。
2. 网点应制定完善的各项制度和流程，确保业务操作规范和高效。
3. 网点应加强内部管理，营造良好的工作氛围，提高员工工作积极性和主动性。
4. 网点应定期进行巡检和维护，保持设备的正常运行。
七、网点安全1. 网点应加强安全管理，建立健全的安全制度和应急预案。
2. 网点应安装视频监控设备，并定期检查和维护设备的正常运行。
银保渠道制度经营
分析客户对银保渠道服务的满意度，包括服务态度、 专业程度等方面。
服务创新
评估银保渠道在服务方面的创新能力和效果，以提升 客户体验和忠诚度。
客户满意度评估
客户反馈
收集客户对银保渠道的意见和建议，了解客户 的真实需求和期望。
客户投诉
分析银保渠道的客户投诉情况，了解客户对渠 道的不满和问题所在。
01
总结词：利益冲突
04
$item4_c{文字是您思想的提炼，为了最终呈现发布的良 好效果，请尽量言简意赅的阐述观点；根据需要可酌情增 减文字，4行*25字}
02
详细描述：某保险公司与某银行在合作过程中，由于利益 冲突和权益分配不均，导致合作关系破裂。双方在利润分 成、资源投入和风险承担等方面存在较大分歧，无法达成 共识。最终，双方合作关系破裂，业务发展受到严重影响 。这个案例表明，在银保合作中，平衡各方利益和解决利
优惠定价
针对特定客户群体或销售渠道，提供价格优惠，提高产品的市场 竞争力。
促销策略
营销活动
01
举办各类营销活动，吸引潜在客户购买银保产品。
捆绑销售
02
将银保产品与其他金融产品进行捆绑销售，提高产品的附加值
和吸引力。
赠品或优惠券
03
为客户提供赠品或优惠券等促销手段，增加客户购买的意愿和
满意度。
分销策略
银保渠道的未来展望
持续创新
银保渠道将不断探索创 新服务模式和产品，以 满足客户需求和应对市 场变化。
强化风险管理
加强风险管理，提升风 险防范意识，确保银保 业务的稳健发展。
深化跨界合作
银保渠道将进一步深化 与其他行业的合作，拓 展业务领域和市场空间。
06
银行保险业务渠道
渠道开发
· （ 一 ）开发思路的确定与公司资源的整合 · 渠道开发思路是银行代理业务获取更多 ，更优质渠道资源的总体指导方针 。渠道开发
思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发 ，针对 不同银行采取的不同作用方式 ，本着互惠互利 ，实现双赢 ，共同发展的目的合作的思 路 ， 同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流 ，把 代理业务作为公司业务新的增长点。
（五）确定开发计划 ，准备工作充分
· 1.详尽务实的开发计划是代理渠道开发成功的 重要保证 ，按照合作的进度在分析研究的基 础上制定开发计划。
· 2.准备工作包括： 公司简介 险种简介 业务操 作流程 合作协议（包括兼业代理合作协议， 分行代收代付协议 ，非代理网点代收代付协 议等） 附加协议（如对银行各个层级人员激 励 ，分配的办法等）
· 一般地 ， 相对与银行来说 ， 保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算 ， 公 司在银行的各类存款资源 ，保险公司的客户资源 ，在目前银行的经营理念没有改变的情况 下传输公司的现金经营理念 ， 活跃的营销意识 ，代理业务手续费 ，利用公司强大的营销队 伍等 。采取多种形式 ， 不同层次的公关方式 ， 最终在符合国际潮流的基础上实现 ”双赢 “的战略合作。
· 3.实现资本相互融合的混业经营 。国际经验表 明 ，银行保险深层次的发展离不开银保之间 股权利益的结合 。只有这种利益的长久结合 ， 才能从根本上改变银行的观念滞后 ，不协调 的网点恶性竞争 ，交易成本过高等问题 。虽 然我国目前现阶段仍然实行分业经营的模式 ， 但是从长远的发展来看 ，应该逐渐向混业经 营过渡。
（二）银行代理渠道的调研
银保概述及网点经营参考PPT
怎样做好网点经营
•二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
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怎样做好网点经营
•三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2、技能：总结话术、演练
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怎样做好网点经营
•四、服务能力： 单证齐全、充足 银保通顺利通畅 注重售后服务时效性（保全、给付） 解决问题及时、迅速（市内网点2个小时内到达、24小时开机）
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银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
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发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
邀约时以银行角度、礼品
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展业模式
产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追单：及时
某公司个险银保渠道保全业务管理制度
保全业务重要性
保全业务是保险公司业务流程中的重要环节，对于维护客户权益、提高客户满意 度、增强公司竞争力具有重要意义。
通过及时、准确、高效的保全服务，保险公司能够降低客户流失率，提高客户忠 诚度和口碑。
保全业务发展历程
随着中国保险市场的快速发展 ，保全业务逐渐成为保险公司
生态化建设
保全业务将与保险公司的其他业务板块更加紧 密地结合，形成生态化发展模式，提升客户体 验。
保全业务发展机遇与挑战
发展机遇
随着保险市场的不断扩大和客户对保全服 务的需求增加，保全业务有广阔的发展空 间。
发展挑战
市场竞争加剧、法规政策变化以及技术更 新换代等将对保全业务带来挑战。
某公司个险银保渠道保全业务管理制度的未来规划
对保全申请进行审核，符合条件的及时处理，不符合条件的予
以驳回并说明原因。
保全服务跟踪与反馈
03
对已处理的保全服务进行跟踪和反馈，确保服务质量和客户满
意度。
保全业务管理制度实施方案
人员培训与考核
对保全业务管理人员进行培训 和考核，确保其具备专业知识 和业务能力，熟悉和掌握保全
业务管理制度。
流程优化与再造
关注的重点之一。
从最初的线下保全服务，到现 在的线上保全服务，保全业务
在不断地升级和优化。
未来，随着科技的不断进步和 客户需求的不断变化，保全业 务将更加智能化、个性化、便
捷化。
CHAPTER 02
保全业务管理制度建设
保全业务管理原则
符合法律法规及监管要求
保全业务管理应遵守相关法律法规和监管规定，确保业务的合法 性和合规性。
银保渠道经营方法及策略
课程大纲
1 渠道经营的重要意义
2 渠道经营的核心内容 3 渠道经营的步骤和方法 4 渠道经营的个性化策略
思考：
渠道经营
我们经营的是什么？
何谓渠道经营？
渠道经营
客户经营
渠道人员 银行客户
渠道是我们业绩来源的生命线，渠道所辖各分支 行是这条生命线上的基本点。分支行是我们赖以生 存并得以发展壮大的根本所在。通过这个平台有效 积累我们的客户量，从而掌握分支行的话语权！事 实上客户经营是渠道经营的根本。
渠道经营的个性化策略
高意愿 低技巧 （指导）
指导
（低技巧，高意愿）
定期辅导和培训（重复、 改变、习惯）
帮助宣传使其能够尽快获 得成功的感受
渠道经营的个性化策略
低意愿
高技巧
（刺激与鼓 舞）
刺激与鼓舞
（高技巧，低意愿） 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动
渠道经营的个性化策略
高意愿 高技巧 （激励）
激励
（高技巧，高意愿） 随时解决销售中的问题 定期通报肯定工作成绩 通报信息，激发斗志 工作支持，表示感谢
THANK YOU
1、管理者 2、经营者 3、理财专家 4、营销专家 5、讲师 6、服务者 ……
渠道经营的核心
全方位调动各级人 员的积极性
渠道经营的对象
渠道经营
人 的 经 营
行长（主任）
客户经理
自己
课程大纲
1 渠道经营的重要意义
2 渠道经营的核心内容 3 渠道经营的步骤和方法 4 渠道经营的个性化策略
渠道经营四部曲
渠道经营的意义
银行代理业务赖 以生存的基础
资源是相对 有限的
银行保险渠道经营策略
代理方维护－－力争尽善尽美 自身团队发展－－力求优秀卓越 银保团队存在的根本因素是什么？ 因地制宜，区别对待（工行、建行、邮 政 …）
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包容公平
• 在渠道运作过程中，有时候妥协比精明算计更加重 要，豁达比斤斤计较更重要，“难得糊涂”比“算 无遗策”更重要。 • 古话说，“不患寡，患不均”，就是这个道理。不 公平产生的原因，从本质上看还是由利害关系造成 的。 • 但是仅凭包容，渠道经理还不足以建立起足够的个 人影响力，除了包容外，渠道经理还需要时刻注意 保持公平的心态。 • 渠道经理手中的资源是有限的，给了此就很难予彼， 因此如果在分配过程中出现不公，就可能导致渠道 的离心离德。
2019/3/29 13
• 沟通的失败，绝大多数根源在于沟通片面性。 • 成功的渠道经理，总是力争先去了解银行，从对方的角度出发 来思考问题； • 同时，渠道经理也非常重视了解自己。有许多渠道经理自以为 对己方的情况了如指掌，但事实却并非如此。 • 沟通的过程，实际上也是一个参与沟通各方之间思维模式，办 事习惯，管理思路交流与融合的过程。 • 因此，如果合作各方之间能够建立起共同的合作文化，那么对 于深化彼此间的沟通效果将会大有裨益。 • 对于沟通者来说，最重要的还是“将心比心”，真正地关怀对 方，保持诚信的心态。唯有如此才能真正地打动对方。 • 在沟通的过程中，有时候理性未必是最重要的，更重要的可能 是态度。 • 任何有志于通过沟通解决问题的人，都应当记住一句话， • “在和对方沟通的过程中，没有绝对的对错，只有绝对的沟 通。”
银保渠道日常规章制度
银保渠道日常规章制度一、总则为规范银行保险渠道的运作，促进银行保险合作的有序发展，保障客户利益，特制定本规章制度。
二、渠道管理1. 银行保险渠道经理定期召开会议，制定具体运作计划并督促执行；2. 渠道工作人员应定期接受相关培训，提升服务水平和销售技巧；3. 渠道工作人员需要在工作时间内保持手机畅通，方便客户联系；4. 渠道工作人员应当严格遵守公司的相关规定，不得擅自变更销售政策和产品介绍。
三、客户管理1. 渠道工作人员应当以诚信为本，为客户提供真诚、专业的服务；2. 渠道工作人员应当了解客户需求，根据客户需求推荐合适的产品；3. 渠道工作人员应当定期回访客户，维护客户关系，并及时解决客户反馈的问题；4. 渠道工作人员不得泄露客户信息，保护客户隐私。
四、销售规定1. 渠道工作人员应当遵守公司的销售政策，不得低价销售产品；2. 渠道工作人员应当通过正规途径销售产品，不得从事违法违规销售行为；3. 渠道工作人员应当为客户提供真实、准确的产品信息，不得误导客户；4. 渠道工作人员应当及时报备销售情况，如有异议应当及时处理。
五、奖惩制度1. 对表现优秀的渠道工作人员将给予奖励，如提成、奖金等；2. 对违反规章制度的渠道工作人员将给予相应处罚，如降职、停职、解雇等；3. 渠道工作人员应当严格遵守奖惩制度，不得违规行为。
六、监督检查1. 公司将定期对银行保险渠道进行监督检查，确保工作人员遵守规章制度；2. 渠道工作人员应当配合监督检查工作，提供相关材料和数据；3. 渠道工作人员不得拒绝监督检查，如有违规行为将受到处理。
七、附则1. 本规章制度自发布之日起生效；2. 若有需要修改或补充，应当经过公司相关部门审批；3. 渠道工作人员应当认真学习本规章制度，遵守执行。
以上为银行保险渠道日常规章制度，希望各位工作人员能够认真遵守，共同维护公司的形象和客户利益。
银保渠道网点管理制度
银保渠道网点管理制度1. 引言本文档旨在规范和指导银保渠道网点的管理工作，旨在提升银行保险业务的运营效率和服务质量。
该制度适用于银行及其分支机构合作开展保险业务的渠道网点。
2. 负责部门和责任人•负责部门：银行保险业务部门•责任人：银行保险业务部门负责人3. 网点管理职责3.1 网点人员管理•招聘、培训和考核银行保险业务人员；•定期组织培训和考核，提升员工的业务水平；•统一制定员工考核标准，并按照考核结果进行奖惩。
3.2 网点业务管理•统一制定和发布网点业务流程和规范，并确保网点落实执行；•监督和检查网点的业务操作，及时发现和纠正问题；•定期组织业务培训和知识测试，保证员工的业务素质。
3.3 网点宣传推广•制定并实施银行保险业务的宣传推广计划；•协助总行和分行进行保险产品的宣传推广活动；•监督网点的宣传推广工作，确保宣传效果。
4. 网点运营管理4.1 网点开设与调整•根据市场需求和经营战略，制定网点开设与调整的规划；•提出网点开设与调整的申请，并按照相关流程进行审批；•组织网点开设与调整的实施工作，并进行评估和总结。
4.2 网点运营绩效评估•制定网点运营绩效评估指标和考核方法；•定期对网点进行运营绩效评估，并进行绩效及时反馈；•根据运营绩效评估结果，对网点进行奖惩和激励。
4.3 网点风险防控•制定网点风险防控策略和措施，防范业务风险；•监测网点业务运营情况，及时发现和解决问题；•定期组织风险培训，提高网点风险防控意识。
5. 网点服务质量管理•制定服务质量管理制度和标准，明确服务要求；•监督和检查网点的服务质量，及时处理客户投诉；•定期进行客户满意度调查，改善服务质量。
6. 网点信息管理•管理和维护网点信息系统，确保信息安全和完整性；•统一制定网点信息管理规范，规范信息使用；•提供信息管理培训和技术支持，保障网点信息系统正常运行。
7. 网点考核和评价•根据网点工作目标和标准，制定考核和评价指标；•定期对网点进行综合考核和评价，并进行反馈；•根据考核和评价结果，对网点进行奖惩和激励。
银保渠道制度经营概述.pptx
1-3-1：三项根本机制与制度经营
深入构建以基本法考核为核心的制度经营机制。 把基本法利益分析作为突破口充分发挥基本法组 织裂变、绩效考核、待遇落实“三个杠杆”对推 动业务发展、组织拓展和团队经营的基础性作用， 树立基本法考核的严肃性、权威性，推动增强销 售组织稳定性和成功创富积极性。
❖ 现象：
▪ 同样的团队架构、人数、业绩，不一样的收入。 ▪ 同样的“付出”，不一样的收获。
❖ 话语：
▪ 为什么其他团队的组员那么听话？ ▪ 当主管不如做业绩，多进两单就比增10人还强！
1-2：为什么开展制度经营？
2、团队发展
❖ 现象：
▪ 每季度末都为自己、为属员的考核发愁 ▪ 属员晋升意愿不强，临时抱佛脚，没有规划。
理财经理制度经营体系建设
李金富
1
李金富 山东大学工商管理专业毕业 2007年加盟中国人寿，现在中国人寿潍坊
分公司银保部工作 人生格言：没有比人更高的山，没有比脚
更长的路
2
理财经理制度经营体系建设
李金富
3
两个问题，您认同么？
❖看似相同的保费应当有相同的FYC，但同样 的保费分散到不同的时段、个人能够创造 的“附加佣金”大不相同，您认同么？
制度经营容易陷入的误区
❖基本法成为 “待遇法”、“工资法”、 “升降级法”
❖缺乏有效的经营、推动、运作。
制度经营解决的是目标管理的问题。
❖我应该发多少钱？ ❖我要赚多少钱？ ❖我从哪赚更多的钱？ ❖我如何赚更多的钱？
银保渠道经营
3.客户满意度提高，投诉率降低；
4.银保渠道团队结构优化，执行力得到提升。
六、风险控制
1.建立风险防控机制，确保业务合规开展；
2.加强对银保产品的风险评估，避免因产品风险导致的业务损失；
3.密切关注市场动态，及时调整策略，降低市场风险。
本方案旨在提高银保渠道经营效益，为公司业务发展贡献力量。在实施过程中，需根据市场变化和公司战略调整，不断优化方案，确保银保渠道业务的稳健发展。
3.提升客户满意度，降低客户投诉率；
4.优化银保渠道团队结构，提高团队执行力。
三、具体措施
1.加强市场调研，精准定位目标客户群体
（1）深入了解市场动态，掌握竞争对手情况；
（2）分析银行客户需求，为客户提供个性化保险产品；
（3）加强与银行的合作沟通，了解银行销售策略和业务发展方向。
2.优化银保产品，提升产品，快速响应市场变化，调整产品策略。
3.区域市场差异的问题
-注意避免产品同质化，提升产品竞争力。
-解决办法：深入了解不同区域的市场特点，与当地银行紧密合作，共同开发符合当地市场需求的特色产品。
具体解决办法：
1.对高端客户市场，建立一套完善的客户关系管理系统，确保客户信息的安全和服务的个性化。
2.在金融科技应用方面，与专业科技公司合作，引入先进的安全技术和监控机制，确保客户数据安全。
相关问题及注意事项：
1.高端客户市场的问题
-注意保护客户隐私，遵守相关法律法规。
-解决办法：建立严格的客户信息保护制度，对接触到客户隐私的员工进行专业培训。
2.金融科技应用的问题
-注意确保技术应用的安全性，防止数据泄露。
-解决办法：加强技术安全防护，定期进行安全审计，对可能出现的技术风险进行评估和预警。
保险行业中的渠道运营与代理人管理
保险行业中的渠道运营与代理人管理在保险行业中，渠道运营和代理人管理对于保险公司的发展至关重要。
渠道运营是指保险公司通过各种渠道来销售保险产品，而代理人管理则是指保险公司与代理人之间的合作与管理。
本文将重点讨论渠道运营和代理人管理在保险行业中的重要性以及应采取的策略和措施。
一、渠道运营的重要性渠道运营是保险公司销售保险产品的重要手段。
通过建立多元化的销售渠道，保险公司可以将产品推广到更广泛的市场。
不同的渠道可以覆盖到不同的人群，从而提高销售额和市场份额。
同时，渠道运营也可以提升保险公司的服务能力，通过与渠道合作伙伴的合作，保险公司可以将产品销售与服务相结合，提供更全面、更专业的保险解决方案。
保险公司可以通过直销渠道、代理人渠道、经纪人渠道等多种渠道来销售保险产品。
直销渠道可以通过电话、网络等形式进行销售，可以快速直达客户，但缺乏个性化的服务；代理人渠道则是通过与代理人建立合作关系，由代理人直接向客户销售保险产品，具有较强的个性化服务能力；经纪人渠道则通过与经纪人合作，由经纪人代表客户与保险公司进行交易，更加注重专业化和中介化的服务。
不同的渠道可以满足不同客户的需求，帮助保险公司实现多元化的销售目标。
二、代理人管理的重要性代理人是保险公司的合作伙伴，在销售保险产品的过程中发挥着重要的作用。
保险代理人是连接保险公司和客户的纽带，他们不仅负责销售保险产品，还需要为客户提供咨询和售后服务。
因此，代理人管理对于保险公司来说至关重要。
良好的代理人管理可以帮助保险公司提高销售效率和服务质量。
首先，保险公司应该建立健全的代理人招募和培训机制，确保代理人具备专业的知识和技能。
其次，保险公司应该与代理人建立良好的合作关系，提供必要的支持和激励措施，激发代理人的积极性和创造力。
此外，保险公司应该建立有效的代理人绩效评估和监督机制，及时发现和解决问题，提高代理人的工作质量和效果。
三、渠道运营与代理人管理的策略和措施在渠道运营和代理人管理方面，保险公司可以采取以下策略和措施：1. 多渠道发展：保险公司应该根据市场需求和客户特点，建立多元化的销售渠道。
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❖四是实现人员分层级推动，提升团队经营 管பைடு நூலகம்水平。
❖五是有助于厘清工作思路，为团队基础管 理提供有力抓手。
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1-3：如何开展制度经营？
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1-2：为什么开展制度经营？
1、主管的收入有差距
❖ 现象：
▪ 同样的团队架构、人数、业绩，不一样的收入。 ▪ 同样的“付出”，不一样的收获。
❖ 话语：
▪ 为什么其他团队的组员那么听话？ ▪ 当主管不如做业绩，多进两单就比增10人还强！
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——《关于深入坚持转调强主攻方向 努力开创公司又好又快发展新局面的意见》（白彬）
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制度经营的两大主题：
提升绩效
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发展组织
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制度经营的三问
❖昨天干成什么？ ❖今天要干什么？ ❖明天想干什么？
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提升绩效的流程
主要的收入分布 在哪些项目？
收入预算和当前表现
影响收入提升的 绩效指标？
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以结果为导 向的过程管
改善绩效指标的工作重 点和计划？
理！
实施计划并进行
过程支持
关注团队经营主要结果指标；
落实到经营过程的基础管理工作中
结果评审和改进
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1-3-1：三项根本机制与制度经营
深入构建以基本法考核为核心的制度经营机制。 把基本法利益分析作为突破口充分发挥基本法组 织裂变、绩效考核、待遇落实“三个杠杆”对推 动业务发展、组织拓展和团队经营的基础性作用 ，树立基本法考核的严肃性、权威性，推动增强 销售组织稳定性和成功创富积极性。
①量化评价：关键指标改善；②执行评价：制度经 营体系建设情况
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1-3-3：山东银保制度经营重点工作
聚焦重点，强化执行，务求实效
主管晋升体系
银保渠道制度经营概述
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2020年4月4日星期六
李金富 山东大学工商管理专业毕业 2007年加盟中国人寿，现在中国人寿潍坊
分公司银保部工作 人生格言：没有比人更高的山，没有比脚
更长的路
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理财经理制度经营体系建设
李金富
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两个问题，您认同么？
❖看似相同的保费应当有相同的FYC，但同样 的保费分散到不同的时段、个人能够创造 的“附加佣金”大不相同，您认同么？
❖看似相同的保费规模足以养活相等数量的 队伍，但同样的保费分赛到不同的个人， 队伍所维持、发展的结果截然不同，您认 同么？
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❖这与我们的利益大么？ ❖为什么会不同？ ❖这不同从哪而来？ ❖这结果意味着什么？ ❖我们应该怎样做？
发展组织辅导流程
➢第一阶段：制定团队发展规划
分析团队当前现状 展现团队发展前景 整合发展有利条件 明确各层级团队发展目标 确认各层级团队发展责任
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➢第二步：过程跟踪辅导
把目标转化成具体工作事项 协助主管完成预定的具体工作事项 通过各种追踪方式促进目标达成 及时预警团队发展目标 团队发展目标调整
➢第三步：分析团队发展结果
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分析本季度团队发展目标达成情况 总结经验，查找问题，分析原因 设定下季度的团队发展目标
1-3-2：山东银保制度经营思路
要求具体明确，管控积极有力
工作主线
达标、做优、晋升
工作目标 工作评价
①建立由管理干部和理财主管两个群体共同参与的 制度经营体系；②提升主管能力；③改善队伍绩效 结构
1-2：为什么开展制度经营？
2、团队发展
❖ 现象：
▪ 每季度末都为自己、为属员的考核发愁 ▪ 属员晋升意愿不强，临时抱佛脚，没有规划。
❖ 话语：
▪ 要培养一个属员太难了，保住考核真是不容易。 ▪ 为什么每次晋升都差一点点？
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1-2：为什么要开展制度经营？
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目录
1 第一章：制度经营概述
2 第二章：基本法利益解析 3
3 第三章：常态化运作指南
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第一章
❖一、什么是制度经营？ ❖二、为什么要开展制度经营？ ❖三、如何开展制度经营？
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提升业绩平台，发展组织的基本保障 获得基本法的最大利益； 实现持续、稳定地发展组织，提升职业的稳定 性和成就感
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❖一是强化理财经理主管队伍建设，提升理 财经理团队管理与经营水平。
❖二是提升理财经理增员意愿，推动销售组 织常态化增员。
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制度经营容易陷入的误区
❖基本法成为 “待遇法”、“工资法” 、“升降级法”
❖缺乏有效的经营、推动、运作。
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制度经营解决的是目标管理的问题。
❖我应该发多少钱？ ❖我要赚多少钱？ ❖我从哪赚更多的钱？ ❖我如何赚更多的钱？
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1-1：什么是制度经营？
“营销职场制度经营”的核心
营销职场制度经营的核心就是：
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公司为营销职场提供一套完整的以基本法为核心的团队分析辅 导工具和体系；
团队主管利用工具实施制度经营，使制度经营在职场中规范化 、日常化、习惯化；
提升主管自主经营管理团队的意愿和能力，从而达到组织发展 和提升绩效的目的。