《现代推销技术》期末考试试卷

2015-2016学年第二学期（A）

《现代推销技术》课程

复查人：

一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。错填、不填均无分。）（本大题共10个小题，每小题1分，共10分）

1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。( )

2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。( )

3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。( )

4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。( )

5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。( )

6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。( )

7．推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点，等待顾客表态。( )

8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。( )

9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。( )

10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。( )

二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）。

A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力

C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力

2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）。

A．中心开花法 B．个人观察法

C．链式引荐法 D．卷地毯式访问法

3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）

A．请求成交法 B．选择成交法

C．谈判成交法 D．小点成交法

4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。

A．产品接近法 B．好奇接近法

C．利益接近法 D．表演接近法

5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。

A．赞美顾客的决定 B．赞美你的电脑性能

C．赞美顾客的手表 D．重申有关推销要点

6．推销的基本功能是（）。

A．销售商品 B．传递商品信息

C．提供服务 D．反馈市场信息

7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。

A．调查接近法 B．赞美接近法

C．直陈接近法 D．好奇接近法

8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。

A. 肯定成交法

B. 假定成交法

C. 从众成交法

D. 选择成交法

9．对顾客异议的不正确态度有（）。

A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果

B. 顾客异议是推销的障碍

C. 顾客异议是成交的前奏与信号

D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议

10．提出价格问题的时间应是（）。

A. 应早些提出或者讨论价格问题

B. 要在对方问及价格前提出价格

C. 先阐明价值，而后提出价格

D. 先提出价格，后阐明价值

三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

1．推销要素包括（）。

A．推销人员B．推销机构

C．推销品D．推销对象

2．顾客购买产品（）。

A．有的时候是因为产品而购买产品

B．有的时候是因为服务而购买产品

C．有的时候是因为企业的生产条件和声望而购买产品

D．有的时候是因为推销员的说服而购买

3．处理顾客异议的时机主要包括（）。

A．在顾客提出异议前给予处理

B．在顾客提出异议后马上处理

C．推迟处理顾客的异议

D．不处理顾客的异议

4．你认为推销员成交失败的原因主要是（）

A．害怕失败 B．没有主动提出成交

C．对推销品缺乏信心 D．顾客难缠

5．正确的顾客异议与成交的关系有（）。

A．顾客异议掩盖着需求

B．顾客异议中有积极与消极两个方面

C．顾客有异议是绝对的

D．推销人员应该认真分析并及时解决顾客异议

四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

1．简述顾客异议产生的原因。

2．简述营销与推销的区别与联系

3．简述推销成交的方法。

4．简述推销人员应具备哪些素质。

五、案例分析题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）

1．赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老

兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”

问题：（1）你对赵新推销商品的说法有何意见？

（2）结合案例谈谈推销接近的方法有哪些？

2．一位顾客和他的一位朋友一道走进商店，他要给妻子买一台冰箱作为结婚周年的礼物送给她。刚好碰上一位年轻的售货员。售货员开始介绍他的电冰箱，刚介绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客说：“好极了，这正适合你的需要。”另一位朋友也表示赞成，那位顾客也点点头。可是这个没有经验的售货员并不理会这些成交的迹象，而是继续介绍商品。后来买主又打开门上下看，并仔细看说明书，做出好几个明显的欲成交的动作，而这个年轻的售货员还在不停嘴地往下讲，直到那三个人离开商店，他都有没有弄明白这笔生意为什么没有成交。

问题：（1）为什么推销员热心地介绍却没有成交？

（2）成交信号有哪些，请结合案例进行阐述。

3. 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。

问题：（1）你认为顾客异议属于哪种类型？其根源会是什么？

（2）你认为刘明处理顾客异议时采用了哪种方法？在采用该方法时有哪些注意事项。

4. 一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：

问题：（1）你认为最具可能的推销对象是：（A）赵（B）李（C）王（D）张中的哪一位，为什么？

（2）上例中各推销小组将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三位约见者均非要寻找的客户，便用以下几句话结束洽谈：

a.“时间分享、度假拥有”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可以转让，并有可能升值。请考虑后决定是否购卡。今天不买，以后也还会有机会。

b.持“时间分享、度假拥有”卡外出旅游比参加施行团要自由得多，条件也好很多，持卡还可以得到其他服务和优惠。

c.看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。

请分析以上用语哪个比较恰当并说明原因。