第5章 商务谈判实质磋商阶段

突破僵局--商务谈判僵局的处理
➢ 不论是和风细雨的谈判，还是激烈争辩的谈判，出 现僵局几乎是不可避免的，所以我们必须正确认识、 慎重对待这一问题，掌握处理僵局的策略技巧，只 有这样，我们才能更好地争取主动，达成谈判协议。
➢ 谈判到最后，双方仍不知道对方的底线，谁再坚持 一下，谁就是最后的胜利者，触底往往在一秒钟之 内。
突破僵局--谈判僵局产生的原因
➢ 5．偶发因素的干扰
➢ 在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些 偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方 的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干 扰而陷入僵局。
➢ 例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判 方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是 他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满， 使谈判陷入僵局。
➢ 1．立场观点的争执
➢ 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观 点，从而形成了僵持不下的局面。
➢ 双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚 至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要 挟。
突破僵局--谈判僵局产生的原因
➢ 2．面对强迫的反抗
➢ 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到 逼迫，就越不退让，从而形成僵局。
失去耐心，造成争执
大脑没过滤好
施加压力和抵御压力
--抵御压力—有效处理对方拒绝
1．准备工作
1）把我们提供的产品或服务与竞争对手的做对比， 分析各自优劣势。
2）把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下 来。
3）召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可 能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不 足和片面。
5.1 施加压力和抵御压力
➢ 5.1.1 商务谈判磋商准则 ➢ 5.1.2 施加压力——如何有效地拒绝对方 ➢ 5.1.3 抵御压力——有效处理对方拒绝
施加压力和抵御压力
--商务谈判磋商准则
1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则
施加压力和抵御压力
--施加压力—如何有效地拒绝对方
➢ 由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障 碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所 造成的问题理解差异等 。
突破僵局--谈判僵局产生的原因
➢ 4．谈判者行为的失误
➢ 谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使 对方产生抵触情绪和强烈的对抗，导致谈判陷 入僵局。
➢ 例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言 谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯 了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使 谈判很难顺利进行下去。
➢ 一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提 出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁 对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严 的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件， 反抗对方强迫。
突破僵局--谈判僵局产生的原因
➢ 3．信息沟通的障碍
➢ 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实 现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解， 才能正确地把握和理解对方的利益和条件。
施加压力和抵御压力
--抵御压力—有效处理对方拒绝
➢ 2．处理工作
➢ （1）态度上：在处理拒绝的时候，态度上要假 装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。
➢ （2）行动上 ：在回应对方的过程中，要有耐心， 遇到拒绝不要慌张，不要争论，首先要肯定对方 的观点，理解对方的做法，之后再把自己真正的 观点一一列举出来。
突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
➢ 2．尊重客观，关注利益
➢ 当谈判陷入僵局时，谈判双方首先要克服主观 偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的 整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的 胜负。
➢ 即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双 方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和 实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现 比较理想的目标。
需求 ➢ （5）失去信心，造成争执
施加压力和抵御压力
--施加压力—如何有效地拒绝对方
表5.1 造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识 准备不பைடு நூலகம்分，没有慎重思
和信息掌握不够
考就发表意见
重点强调不足或条理不清 时间不充分
不能积极聆听，有偏见， 情绪不好 先入为主，判断错误
按自己的思路思考，忽略 语言不通 他人的需求
突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
➢ 3．多种方案，选择替代
➢ 实际上谈判中往往存在多种能够满足双方利益的 方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选 择的方案。
5.2 突 破 僵 局
➢ 5.2.1 谈判僵局产生的原因 ➢ 5.2.2 商务谈判僵局的处理 ➢ 5.2.3 打破谈判僵局的策略与技巧 ➢ 5.2.4 商务谈判中的利益冲突 ➢ 5.2.5 商务谈判中的拖延战术 ➢ 5.2.6 商务谈判让步策略
突破僵局--谈判僵局产生的原因
➢ 使谈判陷入僵局的原因包括如下五个方 面：
第5章 商务谈判实质磋商阶段
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基本内容
➢ 本章首先简述了商务谈判磋商阶段的一些准则，让 读者通过对这些准则的理解与掌握学会如何有效地 拒绝对方及如何应对对方的拒绝。
➢ 本章还介绍了商务谈判陷入僵局的原因，并且针对 僵局形成的原因提出了打破谈判僵局的策略与技巧。
➢ 通过本章的学习，要求读者在正确理解商务谈判磋 商阶段的相关准则的基础上，准确分析谈判僵局的 形成原因及双方存在的利益冲突，熟练掌握打破谈 判僵局的策略与技巧、让步策略。
突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
➢ 打破谈判僵局的策略与技巧，概括地说有以下6 个，它们分别是：
➢ 1．回避分歧，转移议题
➢ 一是可以争取时间先进行其他问题的谈判，避 免长时间的争辩耽误宝贵的时间；
➢ 二是当其他议题经过谈判达成一致之后，对有 分歧的问题会产生正面影响，再回过头来谈陷 入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变 得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。
➢ 1．如何拒绝对方
➢ 同样的一个“不”字，通过不同的方式传递 给谈判的对方，结果是不一样的。
施加压力和抵御压力
--施加压力—如何有效地拒绝对方
➢ 2．造成沟通困难的因素
➢ （1）缺乏自信 ➢ （2）重点强调不足或条理不清 ➢ （3）不能积极聆听，先入为主，判断错误 ➢ （4）思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的