扎根渠道决胜终端(PPT 32页)
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终端客户的开发与维护(PPT35页)
（三）拜访完成率
• 实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客户数 的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访客户
数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维护员
工作态度的重要依据。其计算公式为：
拜访完成率=
实际拜访客户数 ×100％
计划拜访客户数
（四）拜访成功率
• 拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访成 功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户数， 这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的重要依 据。其计算公式为：
（七）谈判的技巧
• 让步的技巧：
开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步； 不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的一 部分；让步的本身比让步的程度更为重要，不在 程度而在次数（本质）；每次让步都要对方回报； 注意让步的形式、程度、时间和场合；
（七）维护原有客户
• 巩固老顾客的重要性 企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固 老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的 老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引 更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上 影响消费者行为。
• 何为终端市场？
一般来说，终端分为“硬终端”和“软终 端”。
“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广 告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。
“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐， 现场促销、有奖销售、配赠销售等。
• 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形 象和品牌附加值的同时，形成良好的购买 氛围，提高购客的购买欲望。
动介绍其他准客户。 3、从客户资料发掘名单：整理客户资料，发现线索，亲自前往拜访，
拜访时不要忘了提起原客户名字。
（三）拜访新客户的准备工作
扎根渠道决胜终端南孚电池
扎根渠道决胜终端南孚电池
汇报人： 日期:
• 南孚电池市场概述 • 渠道建设与管理 • 终端市场开发与维护 • 市场营销策略与支持
01
南孚电池市场概述
市场现状及趋势
市场规模持续扩大
随着消费电子产品的普及和升级，电池市场需求不断增长，南孚 电池市场规模持续扩大。
环保趋势推动市场发展
环保意识的提高使得消费者对环保型电池的需求增加，推动南孚电 池市场向更环保的方向发展。
消费者对电池品质和售后服务的要 求越来越高，南孚电池需要不断提 升产品品质和服务水平，满足消费 者需求。
南孚电池市场地位
市场份额领先
南孚电池在国内电池市场上占据 较大市场份额，处于领先地位。
品牌知名度高
南孚电池品牌知名度高，消费者 认可度和忠诚度高。
渠道覆盖广泛
南孚电池在多个销售渠道上都有 覆盖，包括线下超市、便利店和 线上电商等，为消费者购买提供
技术创新
持续加大产品研发力度，关注行业技术动态，积极引进新技术、新 材料，提升产品性能，保持市场竞争优势。
环保理念
在产品设计和生产过程中，注重环保理念的贯彻，采用环保材料， 降低环境污染，回应社会对环境保护的关切。
销售政策支持与培训
01
销售政策支持
制定激励性的销售政策，如返利、促销等，激发渠道商的销售积极性，
渠道管理方法与工具
精细化渠道管理
通过建立完善的渠道管理 制度，实现对各级渠道商 的精细化管理和服务支持 。
数据分析与优化
运用大数据分析工具，实 时监控渠道销售数据，为 渠道策略调整提供决策依 据。
营销支持与创新
为渠道商提供多样化的营 销支持，如联合促销活动 、广告宣传等，助力渠道 商提高销售业绩。
汇报人： 日期:
• 南孚电池市场概述 • 渠道建设与管理 • 终端市场开发与维护 • 市场营销策略与支持
01
南孚电池市场概述
市场现状及趋势
市场规模持续扩大
随着消费电子产品的普及和升级，电池市场需求不断增长，南孚 电池市场规模持续扩大。
环保趋势推动市场发展
环保意识的提高使得消费者对环保型电池的需求增加，推动南孚电 池市场向更环保的方向发展。
消费者对电池品质和售后服务的要 求越来越高，南孚电池需要不断提 升产品品质和服务水平，满足消费 者需求。
南孚电池市场地位
市场份额领先
南孚电池在国内电池市场上占据 较大市场份额，处于领先地位。
品牌知名度高
南孚电池品牌知名度高，消费者 认可度和忠诚度高。
渠道覆盖广泛
南孚电池在多个销售渠道上都有 覆盖，包括线下超市、便利店和 线上电商等，为消费者购买提供
技术创新
持续加大产品研发力度，关注行业技术动态，积极引进新技术、新 材料，提升产品性能，保持市场竞争优势。
环保理念
在产品设计和生产过程中，注重环保理念的贯彻，采用环保材料， 降低环境污染，回应社会对环境保护的关切。
销售政策支持与培训
01
销售政策支持
制定激励性的销售政策，如返利、促销等，激发渠道商的销售积极性，
渠道管理方法与工具
精细化渠道管理
通过建立完善的渠道管理 制度，实现对各级渠道商 的精细化管理和服务支持 。
数据分析与优化
运用大数据分析工具，实 时监控渠道销售数据，为 渠道策略调整提供决策依 据。
营销支持与创新
为渠道商提供多样化的营 销支持，如联合促销活动 、广告宣传等，助力渠道 商提高销售业绩。
《终端市场运作》PPT课件
整理课件
4
整理课件
5
顾客的购买类型：
• 计划型购买 • 冲动型购买 • 绝大多数的顾客属于冲动型顾客83.6% • 91.6%的顾客是在卖场内做出决定的. • 现代社会的销售是吸引眼球的竞争!企业
必须通过终端市场的促销,才能达到企业 的销售之目的.
整理课件
6
如何作好终端市场运作呢?
整理课件
7
整理课件
整理课件
28
• 5.规定业代回访频率，维护活动效果。 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈 列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就 成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。 所以有必要在促销方案中将产品的备货、 陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促 销小姐、理货员、业务员）。规定责任人 保持对促销商场的高频回访率．完成接单、 上货、陈列工作以保证促销效果。
整理课件
24
• （4）注意与重点超市联合促销。既促销 产品，又增进客情。如买本公司产品XX 元。赠该超市购物券一张；买该超市商品 XX元，赠本公司产品一份。 （5）面对消费者的促销政策坎级不宜太 高，而且要提供多种选择。
整理课件
25
• 3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。
整理课件
14
• 3、销售人员是否建立了良好的客情关系 是否有良好的沟通能力就是企业的关键所 在.
• 4、对业务员进行系统的产品知识培训就 成为企业急需解决的问题.
要使业务员、营业员会用产品、会演 示产品、了解本企业的产品、对本企业的 产品抱有好感,熟悉本企业产品的优点是 关键!
整理课件
15
产品销售的三个基本原则:
太原 瑞好企业管理咨询有限公司 荣誉
8.《决胜终端》--AIDMA法则
环节5： 推介商品与动机把握 环节6： 确定意向—承诺一致性体现
“演示”—让顾客有试用的冲动； 顾客试用时我们能做和不能做的事；
要点提示：
1、不要过分的强调优点； 2、不要过分的表现自己，忽略了生活化的表演，是顾客陌生； 3、不要只顾自己操作，不管顾客反映；
步骤四： 留下 记忆
环节6： 务全过程， 如：问题解答、服务表现、超越期望
11
满足需求的重要途径——说
顾客不在乎你说什么， 只在乎你怎么说！
12
商品介绍方式
切入商品介绍的三种方式：
◎ 直接进入商品介绍 ◎ 进行需求了解 ◎ 主动推荐合适的商品
13
商品介绍——FABE法则
• FABE推销法由四个要素组成：
特性（Features） 优势（Advantages） 利益（Benefits） 证据（Evidence）
步骤五： 促成 行为
环节8： 成交 环节9： 送客 环节10： 售后服务
不要自己拖延销售时间—— 促成的信号；
永远没有结束的生意—— 销售从售后开始；
销售从售后开始……
售后产生的原因； 处理售后的心态；
练习： 每组列举2个常见的成交方法；
讨论： 讨论：售后的处理技巧；
①处理售后的要点； ②处理售后的步骤；
需要了解内容：
1、用途（主要、次要）
2、使用环境
3、以往使用经验
4、偏好
5、预算
6、决策方式
8
兴趣阶段——满足需求（心理需求）
被理解的需求
复述 倾听 理解情绪
舒适的需求
让顾客放松 消除忧虑
按顾客喜欢的方式与他交流
受重视的需求
学会称呼 明确他的个人需求 设法满足他的一个个人需求
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
决胜终端-赢在执行(1)课件
赢在执行
决胜终端
决胜终端-赢在执行(1)
1
思科的CEO钱伯斯
➢大公司不一定能打败小公司 ➢快的公司一定打败慢的公司 ➢快鱼吃慢鱼，生命链的基本规律
决胜终端-赢在执行(1)
2
全力打造虎狼之师
决胜终端-赢在执行(1)
3
我坚信：全力打造一支高执行力精英团队
➢执行力文化，从我做起
➢一个目标，一个方法，一个声音
决胜终端赢在执行110决胜终端赢在执行111决胜终端赢在执行112狼行千里吃肉狗行千里吃屎决胜终端赢在执行113求变思变善变这就是创新睡觉睡到自然醒数钱数到手发软钱多事少离家近位高权重责任轻决胜终端赢在执行114决胜终端赢在执行115打造营销执行力文化打造营销执行力文化领导是有情的领导是有情的管理是无情的管理是无情的制度是绝情的制度是绝情的逐步完善规范化逐步完善规范化标准化标准化自主式执行体系自主式执行体系执行力文化绝对是目标实现的有力保障执行力文化绝对是目标实现的有力保障决胜终端赢在执行116决胜终端赢在执行117历史证明
决胜终端-赢在执行(1)
41
执行力：源自于人体潜能开发，暗示的力
量
有一个少妇，结婚多年了，一直过得不开心，晚上经 常头疼睡不着觉，看了很多 个内科医生，就是不见好， 有一天，他来找心理医生治头疼失眠。。。。。
我不要头疼。。。50次。。。
少妇对心理医生说：除了头疼，还有另外一件事 让我过得不开心，医生一定要帮我想 个办法。。。。。。
决胜终端-赢在执行(1)
7
如何塑造执行力
➢比学赶超精神，形成执行力文化
➢全国统一目标，统一声音，统一方法 ➢流程化/制度化/标准化/表格化
➢聚焦：策略/方法/人力/物力/精力等
➢考核：激励为主，惩罚为辅，同心同欲
决胜终端
决胜终端-赢在执行(1)
1
思科的CEO钱伯斯
➢大公司不一定能打败小公司 ➢快的公司一定打败慢的公司 ➢快鱼吃慢鱼，生命链的基本规律
决胜终端-赢在执行(1)
2
全力打造虎狼之师
决胜终端-赢在执行(1)
3
我坚信：全力打造一支高执行力精英团队
➢执行力文化，从我做起
➢一个目标，一个方法，一个声音
决胜终端赢在执行110决胜终端赢在执行111决胜终端赢在执行112狼行千里吃肉狗行千里吃屎决胜终端赢在执行113求变思变善变这就是创新睡觉睡到自然醒数钱数到手发软钱多事少离家近位高权重责任轻决胜终端赢在执行114决胜终端赢在执行115打造营销执行力文化打造营销执行力文化领导是有情的领导是有情的管理是无情的管理是无情的制度是绝情的制度是绝情的逐步完善规范化逐步完善规范化标准化标准化自主式执行体系自主式执行体系执行力文化绝对是目标实现的有力保障执行力文化绝对是目标实现的有力保障决胜终端赢在执行116决胜终端赢在执行117历史证明
决胜终端-赢在执行(1)
41
执行力：源自于人体潜能开发，暗示的力
量
有一个少妇，结婚多年了，一直过得不开心，晚上经 常头疼睡不着觉，看了很多 个内科医生，就是不见好， 有一天，他来找心理医生治头疼失眠。。。。。
我不要头疼。。。50次。。。
少妇对心理医生说：除了头疼，还有另外一件事 让我过得不开心，医生一定要帮我想 个办法。。。。。。
决胜终端-赢在执行(1)
7
如何塑造执行力
➢比学赶超精神，形成执行力文化
➢全国统一目标，统一声音，统一方法 ➢流程化/制度化/标准化/表格化
➢聚焦：策略/方法/人力/物力/精力等
➢考核：激励为主，惩罚为辅，同心同欲
决胜终端赢在零售42页PPT
决胜终端赢在零售
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
Байду номын сангаас
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
Байду номын сангаас
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
销售培训PPT——渠道
七、餐饮
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
50.中式普通餐饮
中式低档.快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮 服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一 般不提供免费茶水，不收服务费 。
（一）普通餐饮
51.非中式普通餐饮
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰 式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快 速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、 味千拉面 。
大专院校内食杂售点，主要 售卖包装食品、饮料及日用 品。
在大专院校内提供中式 或非中式餐饮服务的餐 饮店，提供酒水饮料消 费，主要面向学生经营。
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
28.社会培训机构
有封闭式场地，提供培训类服务；场所内开 设的售卖包装食品及饮料售点，主要面向培 训对象经营。
（三）培训
小型超市营业地点贴近消费者，服 务的消费群体比较固定，一般是社 区内的居民。小型超市提供自助式 购买服务，以销售食品饮料、日用 品为主。一般不销售生鲜产品，或 者虽然销售生鲜产品，但比重非常 低。营业面积在100—500平方米之 间。店内商品种类多于普通便利店 或传统食杂售点。小型超市一般为 独立经营，即使有分店，但数量较 少且无统一采购及配送。
PPT文档演ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ板
（一）卖场
2.会员制卖场（如麦德龙）
为会员提供商品批发服务的大型自助式购物 场所。该类型客户的营业面积较大，通常大 于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所 销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售 点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
销售培训PPT——渠道
3.连锁超市
4.大型独立超市
（三）连锁便利
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖 的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用 品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所 需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比 较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000 平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供 购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有 数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气， 所处的地方通常能够形成购物中心。
新零售渠道构建全渠道战略多维布局ppt课件
目录
CONTENTS
4.1 无缝全渠道体验，零售企业转型升级的 核心要素
4.2 以消费者为核心，构建物流新格局
4.3 以数据为驱动，构建数字化供应链网络
4.1.1 全渠道零售，多种渠道的无缝式整合消费体验
全渠道零售购买流程、销售流程中各个环节的关键因素
全渠道消费零者 售
零售商
购物流程
消费需求
渠道策略
控制物流成本的手段
资源共享
建立智慧物流
物流成本 控制
提升效率
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
01 店仓一体化
店仓一体化
线上线下全渠道融合的多功能门店不仅承担着展示 商品的职能，还兼具仓储、商品分拣、配送等职能。
店仓一体化商品销售模式
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
①能够对销售情况和库存进行预测； ②实现零库存； ③降低物流成本
新物流
消费者 端
①满足消费者个性化、碎片化的需求； ②提供精准、快速的商品配送服务； ③提供体验式的物流配送服务
4.2.2 以消费者为中心，打造个性化、定制化物流服务
01 对消费者进行画像
消费者画像
通过对消费者的基本信息、消费行为等进行分析来描述消费者的特征， 进而洞察消费者需求的过程。
以短视频的方式展示商品
4.1.2 新零售环境下的各类渠道及其特点
01 线下实体门店渠道
02 电子商务渠道
平台类型多样化，流量大 满足消费者的个性化需求 商品展示方式多样化
03 内容分享型渠道
以年轻女性为目标消费群体
注重内容分享
深挖商品特点
微信群商品推广与销售
朋友圈商品推广
04 短视频渠道
CONTENTS
4.1 无缝全渠道体验，零售企业转型升级的 核心要素
4.2 以消费者为核心，构建物流新格局
4.3 以数据为驱动，构建数字化供应链网络
4.1.1 全渠道零售，多种渠道的无缝式整合消费体验
全渠道零售购买流程、销售流程中各个环节的关键因素
全渠道消费零者 售
零售商
购物流程
消费需求
渠道策略
控制物流成本的手段
资源共享
建立智慧物流
物流成本 控制
提升效率
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
01 店仓一体化
店仓一体化
线上线下全渠道融合的多功能门店不仅承担着展示 商品的职能，还兼具仓储、商品分拣、配送等职能。
店仓一体化商品销售模式
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
①能够对销售情况和库存进行预测； ②实现零库存； ③降低物流成本
新物流
消费者 端
①满足消费者个性化、碎片化的需求； ②提供精准、快速的商品配送服务； ③提供体验式的物流配送服务
4.2.2 以消费者为中心，打造个性化、定制化物流服务
01 对消费者进行画像
消费者画像
通过对消费者的基本信息、消费行为等进行分析来描述消费者的特征， 进而洞察消费者需求的过程。
以短视频的方式展示商品
4.1.2 新零售环境下的各类渠道及其特点
01 线下实体门店渠道
02 电子商务渠道
平台类型多样化，流量大 满足消费者的个性化需求 商品展示方式多样化
03 内容分享型渠道
以年轻女性为目标消费群体
注重内容分享
深挖商品特点
微信群商品推广与销售
朋友圈商品推广
04 短视频渠道
信息化推进精细化管理
业务流程
决胜终端
销售网点 销售网点 销售网点
精耕
公司
47
决胜终端
库存、订单、排面 （SKU）、堆头、 陈列、禁品等
到达时间 、物料质量
传统通路 现代通路 消费者 移动商务系统
防伪
物流运输
决胜终端
短信平台系统
XS*客户id# 品项id#数量# 品项id#数量 #...*活动代码
业务员通过短信特征码， 例如订单xs、库存kc等 与后台应用软件交互
总部行销中心
区域
办事处主管
业务代表 大区销售
业务代表
移动商务系统
决胜终端
• 划定区域、分配人员、确定每天拜访量
– 划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据
决胜终端
• 拜访内容
– 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里）， 接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、 收集竞争对手动态，收款
37
决胜终端
• 一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买 商品，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、 乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去。
决胜终端
• 建立有计划的客户拜访 – 调查 – 分级 – 计划 – 拜访工作内容
决胜终端
• 调查 – 按区域或按门牌，了解所有潜在的终端客户；
50
移动商务（销售行为管理）系统
短信平台系统
• • • • • 使用者最多，业务代表4000人； 数据量最大，月平均200万条下行数据，总共应该在400万/月； 客户资料最全，最详尽，拥有客户资料100万家； 使用范围最广，中国除台湾外所有省市，包括西藏新疆等边远乡镇； 接口最复杂，跨越所有运营商；
《中国移动渠道》课件
强化客户服务：提供优质的客户 服务，提高客户满意度和忠诚度， 促进客户重复购买。
营销效果评估与优化
营销效果评估 指标：包括销 售额、市场份 额、客户满意
度等
营销效果分析： 对各项指标进 行深入分析， 找出优势和不
足
营销策略优化 建议：根据分 析结果，提出 针对性的优化
建议
实施优化措施： 将优化建议付 诸实践，持续 改进营销策略
未来发展策略规划与建议
渠道多元化发展： 拓展线上渠道， 加强与电商平台、 社交媒体等合作
提升服务质量： 加强客户关怀， 提高服务质量和 满意度
创新业务模式： 探索新的业务模 式，满足客户需 求，提高竞争力
加强人才培养： 培养专业人才， 提高团队素质和 执行力
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《中国移动渠道》 PPT课件
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汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
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中国移动渠道运 营与管理
中国移动渠道概 述
中国移动渠道营 销策略与技巧
中国移动渠道类 型
中国移动渠道客 户服务与支持
单击添加章节标题
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添加标题
添加标题
添加标题
渠道优化：对现有渠道进行优化， 提高渠道效率
渠道管理：对渠道进行规范化管 理，确保渠道稳定和可持续发展
渠道管理规范
渠道规划：明确 渠道目标、策略 和布局
渠道拓展：寻找 和吸引优质渠道 合作伙伴
渠道激励：制定 合理的激励政策 ，激发渠道积极 性
《渠道营销培训》PPT幻灯片
8 2020/10/5
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
经销商/ 批发商
9 2020/10/5
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
10 2020/10/5
渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节，直接将产品销
售
工业产品
给消费者。如，工业产品 销售人员
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
15 2020/10/5
渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还 是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇 这些数字显示着中国所具有的市场潜能
service, content @ application add value service – Outsource manufacture and distribution
23 2020/10/5
Mobile Phone Industry - SE
Channel Model
– 3 level distribution channel
17 2020/10/5
渠道的特点
例如： 以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制，即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商（零售商） 而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司 - 地 区分销商 – 零售商 二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。
决胜终端
决胜终端一、决胜终端的六大要素二、终端调研三、终端策略四、终端开发五、终端维护六、终端促销七、销售队伍的建设与管理一、决胜终端的六大要素“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”1、终端是什么？终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。
软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。
2、终端的界定（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。
（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。
（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。
（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
3、终端的对抗人力、物力、策略、综合实力的对抗！终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。
4、终端谁来做？终端怎么做？（1）由企业自己做；（2）委托经销商做；（3）由二家共同来做；（4）由二家分工做。
5、决胜终端的六大要素：策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。
二、终端调研“知彼知已，百战不怠”。
美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。
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有了全渠道，为不断发 现新品类、增添新品奠 定坚实基础，是公司的 生命线
扎根渠道决胜终端(PPT 32页)
扎根渠道 决胜终端
组织架构
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车售 DSR01
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预售 DSR01
送货 司机01
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经营理念
生命源泉 积极分销拓展
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永定帮
早年盘据在电脑配件市场，他们 凭着敏锐的市场嗅觉，已快速转 战到3C配件市场上来了
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2013
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2015
2016
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相辅相承
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2015年
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产品定位
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数码渠道已是战国时代，品 牌扎堆，南孚属于后入者
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在数码渠道是要减分， 在其他外渠道却要加分
DSR 01
DSR 02
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培训交流会常态化
日常业务技能培训 产品知识培训交流 阶段渠道开发冲击交流会 季度业务自由交流会
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计划卖进100家 已卖进46家 计划卖进86家 已卖进86家 计划卖进500家 已卖进72家 计划卖进22家 已卖进8家
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以城乡结合部及城中村为据点， 亲戚带帮、以伪连锁方式野蛮 生长，部份已开始成长突围， 初具规模
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湖南帮
他们带着浓浓的湘音，几乎占据 了批发、二批、日杂小店全流通 渠道
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总网点：2213 活跃数：1235
2017
分销份额 节节攀升
44%
A
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31% 37% 39%
27% 25%
B
更多渠道带来更丰富品类
C
市场触觉更加敏锐
2012 2013 2014 2015 2016 2017
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扎根渠道 决胜终端
新品五步曲
客户群体
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摸清客户群体 筛选渠道
账侧期重于工地、工程五金
价格不敏感，习惯现场点货，门店阶段性随工地迁移
主要指办公楼、医院周边的便利小 店 也属急用消费人群，是5/7号、纽扣、3C最佳售卖点
汽车配件、汽车饰品、汽修店
受众群体明确，是纽扣及应急启动电源最佳去处
普通玩具店、高端玩具店
普通玩具店的电池均以赠送为主，适合推 广低价电池 高端玩具店电池售卖为主，适合推广高性 能电池